中国制造网讲座-亚洲新兴市场风险管理

亚洲新兴市场风险管理亚洲市场划分中东南亚东南亚东亚亚洲国家出口信用风险概况风险概况风险管理亚洲风险概况中信保出口保险1.限制条件a.CILC(confirmedirrevocableLC)，只承保可接受的买家所在银行开具的信用证结算的出口。b.ILC(irrevocableLC),承保LC以上方式结算的出口，包括LC,CILC.c.DP(documentagainstpayment),承保DP以上方式结算的出口，包括LC,CILC,DP.d.12mo,因拖欠索赔，等待延长至12个月。e.SC(specialconditions),特别承保条件，对于与被保险人进行首次交易的新买家，商业风险索赔比例为50%。f.OFFC暂停承保g.CBC个案处理。不予承保的国家：阿富汗和伊拉克。亚洲风险管理一，中东：“阿拉伯之春”下的中东商贸二，南亚：无处不在的“金砖阿三”三，东南亚：“我们的中国心”四，东亚：闭关锁国？中东市场特征：一.“山寨”很多。二.转口贸易占很大比重。三.贸易壁垒增多。四.局势动荡，贸易风险加大。五.佣金挺管用。六.“世界上最聪明的民族”。七.“四面楚歌的波斯”。一、中东之“山寨”例子：康师傅—康帅博；肯德基—麦肯基；Panasonic—PENSONIC1).AuthorizationLetter(品牌授权书)2).BrandRegistrationCertificate(商标所有权证明)二、中东之转口贸易案例：客户S是位于迪拜的大型家电贸易公司，其市场覆盖了整个中东和非洲的大部分地区。订单总量很大，这是我非常开心的事情。但是负责的市场却苦不堪言，不愿接受客户的订单，为什么呢？1.影响工厂生产效率，出口手续繁多。

a.标签问题。

b.利比利亚、几内亚、黎巴嫩、叙利亚：BVc.埃塞俄比亚、埃及、阿尔及利亚：CIQ证书（商检证书）2.可能存在潜在的单证不符的风险：因LC开证成本高，手续多，客户通过改证的方式增加订单，但往往只改金额，却不改目的港。制造单证不符点。PS：好处—扩大市场份额和规避贸易壁垒。三、中东之贸易壁垒案例：

2011年4月份，沙特客户下了48个冰柜订单，LC收到。这是个新客户，之前一直在竞争对手那里采购，多次试图与之展开合作均未成功，这次客户为什么意外转单了呢？调查：

沙特当局已发布对空调、洗衣机、冰箱和冷柜产品的能耗标签强制执行日期，并将该公告发布于沙特国家官方公报。从2010年4月22日开始，所有出货至沙特的空调、洗衣机、冰箱和冷柜产品都必须进行加贴能耗标签。

贵？慢？难？

1.费用由谁承担？根据实际情况具体分析。

2.流程：工厂/出口商申请检测表给第三方认证机-SGS/INTERTEK，第三方递交检测报告给沙特SASO(SaudiArabianStandardOrganization),然后签发EER证书给第三方，第三方再给工厂/出口商。3.装运前符合检验证-Pre-shipmentComplianceVerification）简单说就是需要沙特海关出具COC证书，客户最终清关用的，申请过程也相当繁琐。四、中东之局势动荡案例：

2011年3月份，也门客户下了12个冰柜的订单。PI回迁确认订单，但是LC还没收到。按照以往长期合作的惯例，工厂在PI确认后安排生产，确认LC收到后发货，但是这次情况不同：电视上铺天盖地的报道也门发生局部战争，也门总统也以治病的名义到沙特避难等等。这种情形下改怎么办？应对：1.关注时事，和客户每日保持沟通。2.于银行密切联系LC情况。3.LC收到后，马上到中信保投保。五、中东之佣金

简单的说就是回扣，尤其是私佣，更能保证客户的忠诚度。六、中东之“世界上最聪明的民族”案例：在以色列市场有客户A和B,经营的品牌分别是CWT和LUXOPR。因为以色列国土面积很小，故签定A为独家经销商，之后B的生意不景气，A牵手B一起与我们合作，三方受益。七、中东之“四面楚歌的波斯”具体市场特征：美伊交恶已久；本月初，欧盟正式开始禁运伊朗石油，伊朗外汇匮乏，贸易壁垒重重。案例：

2010年11月，伊朗客户下了5个冰箱订单，FOBNansha,付款方式是30%定金，20%发货前付清，50%发货后凭提单copy件付款。货物完毕后通知客户付第二笔款，客户多次确定付款日期却均未兑现。（欧元、现金）一、南亚之印度印度市场的特征：1.印度商人无处不在。--主要凭借其语言优势。2.人口众多，年龄结构（35岁以下人口占总人口的70%，25岁以下占50%）3.种姓制度影响仍然存在（特征：职业世袭、界限森严）。80%信奉印度教13.4%伊斯兰教2.3%基督教1.9%锡克教（不能乞讨）案例：2011年4月份，在广交会上认识了印度客户，客户到访工厂，要求签订NCND协议，5月份向厂家订购了10个冰箱，FOB报价，付款方式是20%的定金，发货后80%尾款凭借MB/L提单copy件付款，货好后，客户提供货代信息。工厂和货代联系后，货代不肯提供MB/L提单。(NCND-保密协定：NON-CIRCUMVENTION,NON-DISCLOSUREANDWORKINGAGREEMENT.)经验：1.必须跟客户有书面的约定做为证据。2.最后报价CIF价格，使用我们自己的货代，掌握货权。二、南亚之孟加拉市场特征：1.人口密度很高。2.工业不发达，高度依赖进口。孟加拉LC孟加拉由于国民经济薄弱，对外汇管制比较严格，所以付款方式基本都采用L/C，但是为了满足众多供应商的要求，也会接受一部分金额通过其他国家T/T，余款L/C，当然由于其T/T部分金额本国并没有记录所以并不知道有此部分钱流出，当然PI以及所有单据显示金额为L/C金额。

三、东南亚之缅甸市场特征：1.对外贸易华人占很大比重，沟通便捷。2.客户与海关互动较多。案例：2010年10月份，缅甸客户N下了14个冰箱的订单，FOB南沙港价格，付款方式是30%定金，尾款70%发货前付。按照以往的交易往来，客户会在11月份内提供货代信息并提走所有货物。但是这次货物生产完毕后，客户一再推迟发货时间并未能提供直接原因。调查：1.同行联系调查。2.当地的中国人或者当地的客户。3.找货代。原因：缅甸国内大选，大选结束后香港公司加5%的关税。最终建议客户在新加坡注册公司。PS:缅甸政府对进出口有严格控制，需要进口公司拿着PI向政府申请进口权，然后规定付款方式必须是LC.通常30%TT,是通过新加坡或者其他地方打过来的,LC上的金额才是他办进口许可证的金额,目的是少上点税.

四、东亚之朝鲜出口朝鲜有什么要求？

最大的要求就是千万不要被朝鲜人欺骗，朝鲜是以国家的名义来欺骗你的，所以没有特别要求不要和朝鲜做生意。

案例：一则题为“西洋集团在朝鲜投资的噩梦”的文章开始在网络上传开。文中称，西洋集团从2007年开始到2011年9月4年多时间，总计投入人民币2.4亿元，在朝鲜建成现代采矿场，年生产50万吨铁精粉选矿厂，2011年4月开工。“朝方为了拉西洋集团去朝鲜投资，采用欺骗加许愿的手段。”文章称，经过3个多月中方手把手的培训，朝鲜工人掌握了铁精粉生产技术，生产出3万多吨铁精粉。但2011年9月，朝方突然提出与合同完全相违背的16个问题，包括中朝两国工人同工同酬、缴纳土地租赁费、工业用水使用费和资源税、禁止排放污水、废水等。遭西洋集团拒绝后，2012年2月，朝方单方面终止合同，并驱逐西洋集团中方人员。进入朝鲜市场：通过参加朝鲜的展会：1.朝鲜“平壤国际商品展览会”是朝鲜规模最大、影响最广且参展国家最多的国家级展览会。朝鲜“平壤国际商品展览会”每年分为春秋两届（春季展会自1998年起，秋季展会自2003年起）