二级网点开发与管理课件熊前刚

二级网点开发与管理日期：2013年9月23日姓名：熊前刚二级网点综合考评5目录二级网点发展背景1二级网点模式二级网点开发234二级网点管理一、二级网点发展背景2000年－2011年，中国城镇化率由36.2%提高至51.3%，伴随城乡一体化步伐的加快，县乡级市场购买力进一步提高，市场潜力巨大，同时大城市堵车带来的限购问题，导致部分购买力下沉，且县乡市场客户的品牌意识相对弱化，以河北2012年上户数据统计，现有汽车消费结构中，县乡级市场客户占比已经达到58.51%，因此为扩大市场份额，不得不发展二级网点。二、二级网点模式服务中心建直营店服务中心控股或参股二级网点完全独立的二级网点直营店定义：由服务中心自身在县级市场投资建立，进行销售一级服务中心车辆的网点。优点：便于管理，各种一级服务中心的营销策略执行较强，对问题的反应速度较快；缺点：服务中心资金投入过大，且各县级市场具体情况没有当地经销商了解，在当地的社会关系不如当地经销商；服务中心参股或控股的二级网点定义：由服务中心在县乡级市场寻找合作伙伴，以参股形式成立新公司或受让当地公司形式，在当地建立二级网点优点：便于管理，各种一级服务中心的营销策略执行较强，对问题的反应速度较快，可以快速打开当地市场；缺点：服务中心必须寻找到具备共同经营理念的二级经销商参股，否则后期扯皮的事情较多，人员管理难度也较大。完全独立的二级网点优点：当地经销商较了解当地消费习惯，在当地具备一定社会关系缺点：由于二级经销商基本还处于坐商模式，服务中心后期的营销策略执行难度较大，管理难度也较大。二、二级网点模式现有网点销售服务半径不能够完全辐射的区域现有二级网点管理不善，长期整改不到位的区域现有二级网点所在区域市场容量可以支持再发展一家现有二级网点的市占率远低于主要竞品的区域目前空白，且具备市场容量的区域规划三、二级网点发展—规划二级网点规划应基于服务中心自身的任务目标和战略发展需要经营理念一致：共同的经营理念是合作的前提，特别是在市场处于初级开发的状态下，可能短期获利的能力不够，没有共同的经营理念很难同舟共济；拥有足够的资金：资金实力强，则可以缓解一级服务中心的资金压力，快速回升资金，提高资金周转，同时对车辆的安全性也具有一定保障作用；店面位置和形象：二级网点所处位置和形象应该符合先期规划的要求，有利于快速打开市场；具备一定的销售能力：基本的销售能力具备与否决定服务中心后期营销策略的执行情况，有利于市场开发。三、二级网点发展—原则扫街拜访客户当地汽车协会刊登招商广告同行朋友介绍三、二级网点发展—信息途径销售方向是否一致1销售车型是否有冲突2其财务能力如何3公司的发展前景怎样4公司的市场运作能力以及经营能力怎样5公司主要领导的经营风格和能力6三、二级网点发展—评估获取到二级网点信息后，应根据以下六个方面对潜在的二级网点进行综合评估，选择排名靠前的二级网络运营商根据筛选和对比分析后，确定最终选择的合作伙伴签订合同，合同内容的完整性，直接决定后期能否达到预期目标二级网点要利润服务中心利润二级网点最看重的是眼前利润，最直接的就是销车差价，同时服务中心作为上级经销商的资源是有限的，其最终目标同样是要利润，二者利润应来源于不同板块，注意平衡双方的利益三、二级网点发展—合同为确保年度目标的达成，进而对二级网点进行管理，使二级网点之间，以及二级网点与上级服务中心之间相互协调和合作。二级网点的管理是一种动态管理，随时可能由于任务目标的调整或者人员的变动等情况进行调整。服务中心在与二级网点的合作战略方向上有两种一要市场，二要利润。前者需要经销商对未来市场有一定的前瞻性，可能要舍弃现在部分利润，但是从网络稳定的角度更利于长期发展。后者虽然赢得现在的利润，但是没有建立长期合作的关系，一旦市场有波动的情况下很难达到荣辱与共的局面。所以经销店在开发和管理二级网点时首先要根据自身的情况制订，相应的二级网点策略并且在日常管理中加以体现。四、二级网点管理12二级网点日常管理二级网点销售业务管理二级网点客户管理二级网点信息管理二级网点库存管理四、二级网点管理业务流程规范要求：服务中心制订相应的业务流程，下发二级网点并就内容给于相应的指导和培训。服务中心二网经理在巡访时，根据要求对二级网点的销售人员给与相应的监督和考核。考核结果可纳入对其季度的评价当中（依据双方签订的合同而定）价格通报公开制度：服务中心的价格不得低于二级网点价格，各二级网点以及服务中心若有大型促销活动，涉及到降价或变向降价则应提前备案，并向所辖区域二级网点和运营大区通报；信息上报（有望成交和战败客户）：

建立完善的信息反馈体系是服务中心统筹整个区域市场的重要的环节，二级网点有义务和责任向上级服务中心提供真实的客户信息，以及竞品信息，便于上级服务中心把握市场变化，并制定相应措施；二级网点的客户管理（已成交客户）：目前二级网点还不具备设置专门的客户关系人员或部门的条件，因此，二级网点的客户关系管理应直接由上级服务中心进行管理（合同中必须明确，以确保服务中心的衍生利益，弥补销售差价损失）；库存管理：在合同中必须明确标准库存量，二网经理不定期寻访二级网点的真实情况，防止二级网点卖车不上报，导致汇款困难和销量下滑。四、二级网点管理为鞭策落后，鼓励先进二级网点，每月须对服务中心下辖二级网点进行综合评估和等级划分，进而制定差异化二级网点政策任务库存回款投诉店面市场违规活动执行信息反馈从这8各方面综合考评，各服务中心针对自身情况，对每