常用团队训练方法详解

常用团队训练方法详解第一页，共四十五页，2022年，8月28日提纲一、训练背景及原则二、阶段性训练项目设置及操作方法三、总结第二页，共四十五页，2022年，8月28日1、财富经营如何经营自己的财富？财富经营团队经营会议经营以会代训第三页，共四十五页，2022年，8月28日常识问题——团队训练的目的是什么？实务问题——采用什么样的训练方法？关键问题——训练方法与目的之间的效果？第四页，共四十五页，2022年，8月28日复杂的事情简单

做

+简单的事情重复

做+重复的事情坚持

做制度专业化团队业绩提升队伍持续发展3、训练原则第五页，共四十五页，2022年，8月28日在不同的阶段，设立相应的关键指标，找出队伍中存在的关键问题分析队伍阶段性存在的障碍和问题对障碍和问题进行分析，找出急需解决的问题制定训练计划第六页，共四十五页，2022年，8月28日部经理专管员提升技能自信自豪团队归属训练辅导提升士气团队管控训练是长期的经营，只有每天的成功才会有成功的一天!5、训练目的第七页，共四十五页，2022年，8月28日不同阶段的关键指标结构诊断，找出问题各层级问题分析影响业绩增长最大因素培训需求拟定培训方案执行与反馈找到阶段性障碍和问题关键指标的选择第八页，共四十五页，2022年，8月28日员工心态起伏不定员工个人需要成长渠道培训缺乏新意网点经营多样化营业部经营初始期营业部经营成长期营业部经营成熟期新员工较多产品不熟悉员工技能较差网点启动频繁员工出现经营瓶颈如何深化网点经营员工技能不满足市场变化员工如何面对同业竞争员工公关技能差第九页，共四十五页，2022年，8月28日提纲一、训练背景及原则二、阶段性训练项目设置及操作方法三、总结第十页，共四十五页，2022年，8月28日营业部经营初始期新员工较多产品不熟悉员工技能较差网点启动频繁课堂讲授阶段问题训练办法签单分享演示现场指导产品演讲比赛第一篇：营业部经营初始期的训练方式第十一页，共四十五页，2022年，8月28日课堂讲授概述：课堂讲述法是传统模式的培训方法，也称“课堂演讲法”，是一种将大量知识通过语言表达，使抽象知识变得具体形象、浅显易懂，一次性传播给众多听课者的教学办法。第十二页，共四十五页，2022年，8月28日课堂讲授－－操作步骤开始阶段重点阶段阐述阶段重复阶段选定授课老师调查受训人员的基本情况准备相关资料准备阶段实施阶段第十三页，共四十五页，2022年，8月28日实操一1、签单分享2、演讲比赛：新红C产品特色第十四页，共四十五页，2022年，8月28日1、目的：开放互学，经验复制，总结提炼2、人员选择：具有特色和典型性，有利于解决近期销售问题3、注意事项：A、提前准备B、签单分享不等于成功分享，要求讲细节而不流于形式C、给予礼品鼓励D、分享内容需要试讲E、将管理者的思想通过签单分享转换出去

F、事后要现场让员工总结，分享学习心得

G、主持人总结及衔接（经验与实际工作的对接）（一）签单分享的操作细则第十五页，共四十五页，2022年，8月28日签单分享问客户从哪里来？（柜员推荐还是自己发现？客户类型）如何与客户进行的接触？（即如何赢得客户的信任？）客户的购买点是什么？（体现产品优势的地方）如何建立客户对保险产品及购买点的认同？促成的关键动作、语言是什么？有没有要求客户进行转介绍？怎么做的？这次销售给你的启示是什么？7签单分享第十六页，共四十五页，2022年，8月28日1、训练目的：语言表达训练，产品熟练训练，总结提炼能力2、人员选定：入司半个月——一个月左右的新人3、人数控制：10人左右4、协助人员：各部经理或小组长（二）演讲比赛的操作细则第十七页，共四十五页，2022年，8月28日5、演讲要求：A、结合学习与工作实践，总结提炼新红C产品优势20条（只能多不能少），提前一天通知演讲人员准备B、同一类型的算一条（例如：双重红利中已经包含年度红利和终了红利）C、所列优势必须是站在客户的角度思考的D、用通俗易懂的语言阐述产品优势E、演讲时间5-10分钟F、不准做PPT，不准持稿演讲，肢体语言要自然演讲比赛第十八页，共四十五页，2022年，8月28日6、每个新人演讲完毕后，主持人要指出哪些不是产品的绝对优势，要求下来后赶快补足20个，再上交审查确认7、待每个新人都独立完成20个优势后，再把参加演讲的学员分成两组，选拔一个组长带领组员研讨，汇总分类各产品优势8、各组推荐一人上台发表研讨成果，其它组员记下与本组不同的产品优势，形成新红C产品优势集锦，以备日常工作所需9、主持人结束语（评选两位优秀学员，颁发奖品，再次强调研讨的目的，下一步工作安排及研讨成果与实战如何对接）10、核心事项：严格控制筛选每个新人总结的产品优势，尽量逼迫学员想出更多的优势演讲比赛第十九页，共四十五页，2022年，8月28日实操二分组研讨题目：制定以下两种训练的细则和操作要点4、新人肢体语言训练（语气语调、笑容）；5、新人核心关系建立训练（方法、措施）第二十页，共四十五页，2022年，8月28日营业部经营成长期员工出现经营瓶颈如何深化网点经营员工技能不满足市场变化员工如何面对同业竞争头脑风暴研讨通关演练案例分析角色扮演阶段问题训练办法第二篇：营业部经营成长期的训练方式第二十一页，共四十五页，2022年，8月28日头脑风暴概述：头脑风暴又称为智力激励法，是一种创造能力的集体训练法。通过把一个组的全体成员组织在一期，以会议的形式，让与会者自由的交换想法或点子，以此激发与会者提出大量新观念，创造性地解决问题。分为两种：直接头脑风暴法、质疑头脑风暴法第二十二页，共四十五页，2022年，8月28日头脑风暴－－操作步骤准备阶段1、选定基本议题：根据团队的需要，如渠道攻坚、同业挑战等2、选定参加人（一般不超过10名），挑选1名记录员3、确定会议时间和场所4、准备用于记录的工具。如白板笔、夹纸器、大纸张等等5、布置会场，安排座位白板或夹纸器主持人参加者记录员第二十三页，共四十五页，2022年，8月28日实施阶段在会议开始时，指导员（即会议主持人）向参加者介绍方法大意及要注意的问题，然后由与会人员发表看法。记录员记录参加者所激发的灵感。头脑风暴－－操作步骤议题：

时间：年月日

构思1、2、3、4、5、

………跟进阶段：将会议记录整理、分类后展示给参加者，从效果和可行性两个方面评价各种方案，最终选择最合适的方式。应尽可能采用会议中激发出来的方案。第二十四页，共四十五页，2022年，8月28日头脑风暴－－注意要点一个舒适而无干扰的场所一个热情而又有激励与统筹技巧的主持人参与者人数不多于8人讨论过程有记录给予时间限制，让参与者感受压力激励学员间的资讯交流与辩论，鼓励良性竞争讨论结束之后禁止参与者批评任何意见讨论之后，鼓励学员选出最佳意见并进行比较第二十五页，共四十五页，2022年，8月28日实操三题目：5、专推分解训练

——接触训练——说明训练——促成训练……第二十六页，共四十五页，2022年，8月28日1.准备Prepare2.说明Explain3.示范Show4.观察observe5.督导Supervise训练的步骤（PESOS）第二十七页，共四十五页，2022年，8月28日1、训练目的：掌握寒暄赞美的技巧，建立信任，发现需求。接触是销售流程最关键的环节，每个员工必须熟练掌握2、参训人员：入司一个月左右的新人或绩差老员工3、参训人数：6-10人（事前准备3天）4、协助人员：每两学员配备一名组长或部经理5、训练时间：夕会或二次夕会（控制在两个小时内）（三）接触训练第二十八页，共四十五页，2022年，8月28日6、训练细则：A、主持人阐述本次训练的目的和原因B、分组说明，两人一组，交叉角色扮演C、主持人讲述：接触原则、注意事项、内容、操作点，动作分解D、选择一组做示范演练，所有人员观察、记录、评估、发表E、主持人总结、点评、改进办法F、分组演练，小组长或部经理观察、记录、点评、改进，再交换角色G、各参训学员交叉演练两次后，写演练总结（接触的关键点、注意事项、流程、接触金语集锦）接触训练第二十九页，共四十五页，2022年，8月28日H、所有学员分两组研讨汇总（接触的关键点、注意事项、流程、接触金语集锦），并选派一人代表小组发表I、主持人结束语（总结接触的重要性、关键点和注意事项，下一步工作衔接、安排）7、操作的注意点A、控制现场氛围，轻松活泼且不失严肃，切记流于形式B、主持要做好充分的事前准备，特别是接触环节的重要性、关键点、注意事项，当前容易发生的误区。把控方向，引导学员按专业的方向演练C、演练要接近一线销售的实际情况，发现问题及时纠正D、注意学员接触时的语言组织（银行服务导入），客户引导的逻辑性要强，忌交浅言深和单刀直入，5分钟内不准谈产品，E、训后追踪和工作安排比训练重要，学以致用的控制需要部经理协助接触训练第三十页，共四十五页，2022年，8月28日分组研讨题目：制定以下两种训练的细则和操作要点6、汇总实战演练7、文化展业训练实操四第三十一页，共四十五页，2022年，8月28日员工心态起伏不定员工个人需要成长渠道培训缺乏新意网点经营多样化营业部经营成熟期拓展训练成长训练PTT主持产说会多媒体讲授游戏阶段问题训练办法第三篇：营业部经营成熟期的训练方式第三十二页，共四十五页，2022年，8月28日成长训练概述：成长训练，是一种让参与者在室内或户外环境下，直接参与一些精心设计的程序，继而自我发现、自我激励，达到自我突破、自我升华的新颖有效的训练方法。适用范围：主要用于提高个体的团队融入与协调能力、提高组织的环境适应与发展能力。第三十三页，共四十五页，2022年，8月28日成长训练－－操作要领团队初步建设：利用场地科目与团队游戏初步建立团队，提升学员在团队中的信任度、沟通力、决策力。成长训练的课程具有前后连贯性和较高的逻辑性，建议不要轻易从成长训练的课程中抽调一两个内容做训练，这会影响成长训练课程的严肃性。主要形式有：自我介绍、童年往事、突破外壳、即席演讲、信任跌倒、心路历程、导盲等第三十四页，共四十五页，2022年，8月28日游戏概述：就是把受训者组织起来，就一个模拟的情境进行竞赛和对抗式的游戏，增强培训情境的真实性和趣味性，提高受训人员解决问题的技巧，提高他们的领导才能及团队精神。第三十五页，共四十五页，2022年，8月28日游戏－－注意要点要合理安排时间，有目的、有节制地进行，但不以游戏为目的游戏的选择要有利于帮助学员扩大视野、丰富知识和增强技能等要把握好游戏的尺度，不能以玩代教，因玩误教第三十六页，共四十五页，2022年，8月28日实操五训练题目：8、师傅训练第三十七页，共四十五页，2022年，8月28日1、训练目的：培养能为新人的成长、辅导、追踪、交流的人才，减轻营业部、区的工作量，储备新增营业部经理的人选，建立新人训练辅导的标准流程，并能为新人的快速成长创造条件！2、参训人员：绩优的老员工（高意愿高技能、有专业水平和敬业精神、销售规范、有长期从业的准备、思想语言积极，在队伍中有一定的号召力，销售方式符合大多数人的习惯，自律性强…）3、参训人数：10—20人4、参训时间：2个小时5、协助人员：营业部经理或小组长6、训前作业：如何辅导新人成长（一周每日行事历安排、辅导方式及内容、注意事项、主任柜员客户面谈技巧、追踪方式及内容…）（四）师傅训练第三十八页，共四十五页，2022年，8月28日7、训练内容A、按4-5人分组，每个小组选拔一名组长，并安排一名部经理或小组长为协助人B、主持人讲解师傅的重要性，以及其个人的远景规划C、安排一名辅导效果较好的师傅做经验分享D、各学员在小组内宣讲自己的课前作业，其余人员点评2个优势和两个缺点，每个人的点评内容不能与其它学员雷同，小组长记录，协助人当好裁判并控制氛围、方向和引导内容的可实施性E、各小组研讨当好师傅的关键点，行事历的科学制定、辅导的方式、注意事项、面谈的基本技能、产品和公司的简洁介绍，开门话术的制定、客户异议的处理技巧，如何与柜面配合，哪些银行知识是必备的，银保通的流程，单证折页的准备…F、各小组汇总后选派一名代表