谈判技巧之让步策略参考范本

下载文档可编辑下载文档可编辑一、含义在谈判过程中，利益主体必须放弃一些利益需要，以解决彼此之的分歧，利益互补 ,并获得我们原本想要得到的利益。二、让步原则（一） 、目标价值最大化原则。在商务谈判中的很多情况下的目标并不是单一的，在谈判中处理这些多重目标的过程 中不可避免的在着目标冲突的现象，所以在处理这类矛盾时就需要在目标之间依照重要性和紧迫性建立优先顺序，优先解决重要及紧迫目标。我们应该知道哪些利益我们是可以放弃的，哪些我们是绝对不能有一丝退缩的，保护重要目标价值的最大化。（二）、刚性原则。在商务谈判中，谈判双方在寻求自己目标价值最大化的同时也会对自己最 大的让步价值有所准备。也就是说，判中可以使用的让步资源是有限的，所以，让步策略的使用是具有刚性的，其运用的力度只能是先小后大。谈判对手的需求是有一定限度的，也是具有一定层次差别的，所以应该想到对他们不同层次的需要的满足。时刻对让步资源的投入和你所期望效果的产出进行对比分析，必须做到让步价值的投入小于所产生的积极效益。（ 三）、时机原则。在适当的时机和场合做出适当适时的让步，谈 判让步发挥到最大的作用、起到最佳的作用。在谈判的实际过中，时机是非常难以把握的，很多人都会出现对让步的时机把握不准确的问题。因此在商务谈判中，谈判者应掌握时机谨慎让步，要让对方意识到你的每一次都是艰难的。相反，轻而易举地获得你的让步不但不会使对方在心理上获得满足感，反而会怀疑你的让步有诈。而慢慢的让步不但使对手心理上满足，而且会更加珍惜它。三、让步方式（一）刚柔相济 。在谈判中，谈判者的态度既不能过分强硬，不可过于软弱，前者容易刺伤对方，导致双方关系破裂，后者则容易受制于人，而采取“刚柔相济”的策略比较奏效。（二）拖延回旋 。对态度强硬、咄咄逼人的对手，可采取拖延战、虚与周旋的策略，通过多回合的拉锯战，使趾高气扬的谈判者感到疲劳生厌，逐渐丧失锐气，等对手精疲力竭的时候再反守为攻，这样便顺利的使自己的谈判地位从被动中扭转过来。下载文档可编辑下载文档可编辑（三）留有余地在谈判中，如果对方向你提出某项要求，即使你能全部满足，也不要马上做出答复，而要慢慢的稳住对手先答应其大部分要求，留有余地，以备讨价还价之用。（四）相互体谅 谈判中最忌索取无度，漫天要价或胡乱杀价，致于使整个谈判中充满火药味和敌对态势，谈判双方应将心比心，互相体谅，可使谈判顺利进行并取得皆大欢喜的结果。四、案例分析某年日本国内红豆歉收，日本一家公司急需从中国进口一批红豆。而中国有相当多的库存，但有相当一部分是前一年的存货，我国希望先出售旧货，而日本希望全是新货。双方就此展开谈判。我方介绍了红豆的情况：新货库存不足，陈货偏多，价格上新货要偏高一些，因此希望日方购买旧货。但日方仍坚持全部购买新货，谈判陷入僵局。之后，中方建议，在供应日方旧货的同时，供应一部分新货。日方同意。但订货量和新旧货的比例仍不确定，谈判继续。日方最初的订货计划为 2000吨，但宣称订货量为 3000吨，其中货量为2000吨。中方表示新货量最多只能给 800吨。日方表示既然新货量不能增加，就要将总订货量降为 2000吨，中不同意。此后，日方又表示将订货量提高到 2200吨，其中 800吨新货不变谈判达成。1 总则1.1 为了加强公司的环境卫生管理，创造一个整洁、文明、温馨的购物、办公环境，根据《公共场所卫生管理条例》的要求，特制定本制度。1.2 集团公司的卫生管理部门设在企管部，并负责将集团公司的卫生区域详细划分到各部室，各分公司所辖区域卫生由分公司客服部负责划分，确保无遗漏。2 卫生标准2.1 室内卫生标准2.1.1 地面、墙面：无灰尘、无纸屑、无痰迹、无泡泡糖等粘合物、无积水，墙角无灰吊、无蜘蛛网。2.1.2 门、窗、玻璃、镜子、柱子、电梯、楼梯、灯具等，做到明亮、无灰尘、无污迹、无粘合物，特别是玻璃，要求两面明亮。2.1.3 柜台、货架：清洁干净，货架、柜台底层及周围无乱堆乱放现象、无灰尘、无粘合物，货架顶部、背部和底部干净，不存放杂物和私人物品。2.1.4 购物车（筐）、直接接触食品的售货工具（包括刀、叉等）：做到内外洁净，无污垢和粘合物等。购物车（筐）要求每天营业前简单清理，周五全面清理消毒；售货工具要求每天消毒，并做好记录。2.1.5 商品及包装：商品及外包装清洁无灰尘（外包装破损的或破旧的不得陈列）。2.1.6 收款台、服务台、办公橱、存包柜：保持清洁、无灰尘，台面和侧面无灰尘、无灰吊和蜘蛛网。桌面上不得乱贴、乱画、乱堆放物品，用具摆放有序且干净，除当班的购物小票收款联外，其它单据不得存放在桌面上。2.1.7 垃圾桶：桶内外干净，要求营业时间随时清理，不得溢出，每天下班前彻底清理，不得留有垃圾过夜。2.1.8 窗帘：定期进行清理，要求干净、无污渍。2.1.9 吊饰：屋顶的吊饰要求无灰尘、无蜘蛛网，短期内不适用的吊饰及时清理彻底。2.1.10 内、外仓库：半年彻底清理一次，无垃圾、无积尘、无蜘蛛网等。2.1.11 室内其他附属物及工作用具均以整洁为准，要求无灰尘、无粘合物等污垢。2.2 室外卫生标准2.2.1 门前卫生：地面每天班前清理，平时每一小时清理一次，每周四营业结束后有条件的用水冲洗地面（冬季可根据情况适当清理），墙面干净且无乱贴乱画。2.2.2 院落卫生：院内地面卫生全天保洁，果皮箱、消防器械、护栏及配电箱等设施每周清理干净。垃圾池周边卫生清理彻底，不得有垃圾溢出。2.2.3 绿化区卫生：做到无杂物、无纸屑、无塑料袋等垃圾。3 清理程序3.1 室内和门前院落等区域卫生：每天营业前提前10分钟把所管辖区域内卫生清理完毕，营业期间随时保洁。下班后5-10分钟清理桌面及卫生区域。3.2 绿化区卫生：每周彻底清理一遍，随时保持清洁无垃圾。4 管理考核4.1 实行百分制考核，每月一次（四个分公司由客服部分别考核、集团职4.2 集团坚持定期检查和不定期抽查的方式监督各分公司、部门的卫生工作。每周五为卫生检查日，集团检查结果考核至各分公司，各分公司客服部的检查结果考核至各部门。一、含义在谈判过程中，利益主体必须放弃一些利益需要，以解决彼此之的分歧，利益互补 ,并获得我们原本想要得到的利益。二、让步原则（一） 、目标价值最大化原则。在商务谈判中的很多情况下的目标并不是单一的，在谈判中处理这些多重目标的过程 中不可避免的在着目标冲突的现象，所以在处理这类矛盾时就需要在目标之间依照重要性和紧迫性建立优先顺序，优先解决重要及紧迫目标。我们应该知道哪些利益我们是可以放弃的，哪些我们是绝对不能有一丝退缩的，保护重要目标价值的最大化。（二）、刚性原则。在商务谈判中，谈判双方在寻求自己目标价值最大化的同时也会对自己最 大的让步价值有所准备。也就是说，判中可以使用的让步资源是有限的，所以，让步策略的使用是具有刚性的，其运用的力度只能是先小后大。谈判对手的需求是有一定限度的，也是具有一定层次差别的，所以应该想到对他们不同层次的需要的满足。时刻对让步资源的投入和你所期望效果的产出进行对比分析，必须做到让步价值的投入小于所产生的积极效益。（ 三）、时机原则。在适当的时机和场合做出适当适时的让步，谈 判让步发挥到最大的作用、起到最佳的作用。在谈判的实际过中，时机是非常难以把握的，很多人都会出现对让步的时机把握不准确的问题。因此在商务谈判中，谈判者应掌握时机谨慎让步，要让对方意识到你的每一次都是艰难的。相反，轻而易举地获得你的让步不但不会使对方在心理上获得满足感，反而会怀疑你的让步有诈。而慢慢的让步不但使对手心理上满足，而且会更加珍惜它。三、让步方式（一）刚柔相济 。在谈判中，谈判者的态度既不能过分强硬，不可过于软弱，前者容易刺伤对方，导致双方关系破裂，后者则容易受制于人，而采取“刚柔相济”的策略比较奏效。（二）拖延回旋 。对态度强硬、咄咄逼人的对手，可采取拖延战、虚与周旋的策略，通过多回合的拉锯战，使趾高气扬的谈判者感到疲劳生厌，逐渐丧失锐气，等对手精疲力竭的时候再反守为攻，这样便顺利的使自己的谈判地位从被动中扭转过来。（三）留有余地在谈判中，如果对方向你提出某项要求，即使你能全部满足，也不要马上做出答复，而要慢慢的稳住对手先答应其大部分要求，留有余地，以备讨价还价之用。（四）相互体谅 谈判中最忌索取无度，漫天要价或胡乱杀价，致于使整个谈判中充满火药味和敌对态势，谈判双方应将心比心，互相体谅，可使谈判顺利进行并取得皆大欢喜的结果。四、案例分析某年日本国内红豆歉收，日本一家公司急需从中国进口一批红豆。而中国有相当多的库存，但有相当一部分是前一年的存货，我国希望先出售旧货，而日本希望全是新货。双方就此展开谈判。我方介绍了红豆的情况：新货库存不足，陈货偏多，价格上新货要偏高一些，因此希望日方购买旧货。但日方仍坚持全部购买新货，谈判陷入僵局。之后，中方建议，在供应日方旧货的同时，供应一部分新货。日方同意。但订货量和新旧货的比例仍不确定，谈判继续。日方最初的订货计划为 2000