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本文格式为Word版，下载可任意编辑——商务谈判案例模拟对话在国际商务谈判中，谈判的双方终究不是敌对关系，但也并非不存在利益冲突和冲突。下面我整理了国际商务谈判步骤，供你阅读参考。

在谈判双方彼此存在长期合作诚意的前提条件下，谈判的步骤理应为申明价值(ClaimingValue)、创造价值(CreatingValue)和抑制障碍((OvercomingBarrierstoAgreement)三个步骤。

我们的目的就是给每一位商务谈判者供给一个有效掌管谈判进程的框架。大量国外的出名商学院都是遵循这样的步骤来训练学生的谈判技巧与才能。现将这3个步骤分述如下：

国际商务谈判步骤一、申明价值：

此阶段为谈判的初级阶段，谈判双方彼此应充分沟通各自的利益需要。此阶段的关键步骤是弄清对方的真正需求，因此，其主要的技巧就是多向对方提出问题，探询对方的实际需要;与此同时，也要酌情申明自身的利益所在。由于你越了解对方的真正实际需求，就越能知道如何才能得志对方的要求;同时对方知道了你的利益所在，也才能得志你的要求。

然而，我们也看到有大量所谓“商务谈判技巧”在有意迷惑对方，让对方不知道你的真正需要和利益所在，甚至想方设法误导对方，假设你总是误导对方，那么最终吃亏的可能是你自己。

国际商务谈判步骤二、创造价值：

此阶段为谈判的中级阶段，双方彼此沟通，往往申领略各自的利益所在，了解对方的实际需要。但是，以此达成的协议，并不确定对双方都是利益最大化，也可能不是最正确方案。因此，谈判中双方需要想方设法去寻求更佳的方案，为谈判各方找到最大的利益，这一步骤就是创造价值。

创造价值的阶段，往往是商务谈判最轻易疏忽的阶段。一般的商务谈判很少有谈判者能从全局的角度启程去充分创造、对比与衡量最正确的解决方案。因此，也就使得谈判者往往总觉得谈判结果不尽如人意，没有能够达成“赢”的感觉，或者总有一点可惜。由此看来，采取什么样的方法使谈判双方达成利益最大化，寻求实现双赢的最正确方案就显得分外重要。

国际商务谈判步骤三、抑制障碍：

此阶段往往是谈判的攻坚阶段，谈判的障碍一般来自于两个方面：一个是谈判双方彼此利益存在冲突;另一个是谈判者自身在决策程序上存在障碍。前一种障碍是需要双方按照公允合理的原那么来协调利益;后者就需要谈判无障碍的一方主动去扶助另一方急速作出适当决策。

上述商务谈判的步骤是谈判者在任何商务谈判中都适用的原那么。

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