第四章 工程项目投标

第四章工程项目投标

第一节

概述

第二节工程投标程序

第三节投标文件的编制

第四节投标决策与投标技巧

本章重点掌握投标程序和投标工作内容掌握投标文件的编制方法掌握投标文件的组成熟悉投标策略和技巧第一节

概述

投标是指承包商根据业主的要求或以招标文件为依据，在规定期限内向招标单位递交投标文件及报价，争取工程承包权的活动。投标是建筑企业取得工程施工合同的主要途径，又是建筑企业经营决策的重要组成部分，它是针对招标的工程项目，力求实现决策最优化的活动。进行工程投标，需要有专门的机构和人员对投标的全部活动过程加以组织和管理，实践证明，建立一个强有力的、内行的投标班子是投标获得成功的根本保证。第一节

概述投标的指导思想

————投标书对招标文件作出实质性响应

————投标报价具有竞争性

————尽可能获得丰厚利润一、投标组织投标的组织主要包括组建一个强有力的投标机构和配备高素质的各类人才。投标机构可由以下几种类型的人员组成：经营管理类人员是指专门从事工程承包经营管理，制订和贯彻经营方针与规划，负责投标工作的全面筹划和具有决策能力的人员。专业技术类人员主要是指工程及施工中的各类技术人员，诸如建筑师、土木工程师、电气工程师、机械工程师等各类专业技术人员。商务金融类人员主要是指具有金融、贸易、税法、保险、采购、保函、索赔等专业知识的人员。第一节

概述一个投标班子仅仅做到个体素质良好是不够的，还需要各方人员的共同协作，充分发挥群众的力量，并要保持投标班子成员的相对稳定，不断提高其整体素质和水平。同时，还应逐步采用和开发投标报价的软件，使投标报价工作更加快速、准确。投标是建筑企业取得工程施工合同的主要途径，投标文件就是对业主发出的要约的承诺。投标人一旦提交了投标文件，就必须在招标文件规定的期限内信守承诺，不得随意退出投标竞争。因为投标是一种法律行为，投标人必须承担中途反悔撤出的经济和法律责任。第一节

概述投标组织的主要职责————积累资料————总结本企业项目实施情况————测算企业的定额————研究法规政策的变化————获取招标信息————编制项目投标文件第一节

概述二、投标准备1、工程项目调研（1）获取招标信息（2）对工程项目进行调研（3）成立投标工作机构第一节

概述2、准备资格预审和其他投标资料

《招标投标法》规定，只有通过投标资格审查合格后，才具有参加该项工程投标的资格。投标资格审查主要是对投标人是否是取得法人资格的建筑承包企业，企业资质等级是否与工程项目相适应，同时还对投标人的施工能力、企业信誉、施工装备、财务状况和过去完成类似工程的情况进行全面的审查。第一节

概述投标人顺利通过资格预审应该做好下列工作：（1）及时准确地获知资格预审的通知（2）研究分析资格预审文件并填写有关表格第一节

概述填写资格预审申请表格的注意事项：（1）在填表时加强分析，要针对工程特点，突出重点，特别突出本企业的施工经验、施工水平和管理组织能力。（2）如果施工项目难度大，本企业难以胜任或独立承包有较大风险，考虑联合承包，并签订好联合协议。（3）逐项核实填报内容，检查证明材料是否齐备，资格预审材料签署盖章是否完善，法人授权委托是否开具。第一节

概述需要准备其他投标资料（1）联合体协议书（2）投标保证金（3）施工组织设计（4）项目管理机构第一节

概述3、投标准备★联合体：两个以上法人或其他组织可以组成一个联合体，以一个投标人的身份共同投标。★联合体的对外关系：中标的联合体各方应该共同与招标人签订合同并在合同书上签字或盖章。在同一类型的债权债务关系中，联合体任何一方均有义务履行招标人提出的债权要求。招标人可以要求联合体的任何一方履行全部的义务，被要求的一方不得以“内部订立的权利义务关系”为由拒绝履行义务。第一节

概述★联合体的优缺点：（1）增强融资能力（2）可分散风险（3）弥补技术力量的不足（4）可互相检查报价（5）确保项目按期完工但是，联合体是几个公司的临时合伙，有时难以迅速做出判断，如协作不好会影响项目的实施。第一节

概述第二节、投标程序1、投标的前期工作投标的前期工作包括获取投标信息与前期投标决策，即从众多招标信息中确定选取哪些作为投标对象，这一阶段的工作要注意以下问题:(1)获取信息并确定信息的可靠性(2)对业主进行必要的调查分析第二节、投标程序

2、申请投标和递交资格预审书

(1)资格审查的种类资格预审资格后审（2）投标人在资格预审中的主要工作第二节、投标程序3、接受投标邀请和购买招标文件4、研究招标文件招标文件是投标和报价的主要依据，也是承包商正确分析判断是否进行投标和获取成功的重要依据。在研究招标文件时，如发现疑问应及时向招标单位质询或核实。在研究招标文件的基础上作出投标决策后，要尽快通过调查研究和对问题的质询与澄清，获取投标所需的有关数据和情报，解决在招标文件中存在的问题并进行投标准备。投标者应重视并积极参加由招标单位组织的现场勘察活动。现场勘察主要指去工地现场进行勘察，招标单位一般在招标文件中要注明勘察的时间和地点，在文件发出后就应安排投标者进行现场勘察的准备工作。

第二节、投标程序进行现场勘察应侧重以下5个方面：①工程的性质以及该工程与其他工程之间的关系。②投标人投标的那一部分工程与其他承包商或分包商之间的关系。③工地地貌、地质、气候、交通、电力、水源等情况，有无障碍物等。④工地附近的住宿条件、料场开采条件、其他加工条件、设备维修条件等。⑤工地附近治安情况。现场勘察是投标者必须经过的投标程序。按照国际惯例，投标者提出的报价单一般被认为是在现场勘察的基础上编制报价的。一旦报价单提出后，投标者就无权因为现场勘察不周、情况了解不细或因素考虑不全面而提出修改投标、调整报价或提出补偿等要求。现场勘察既是投标者的权利又是职责，因此，投标者在报价以前必须认真地进行施工现场勘察。第二节、投标程序5、编制施工组织设计(1)核实工程量(2)编制施工组织设计1)选择和确定施工方法。2)选择施工机械和施工设施。3)编制施工进度计划第二节、投标程序6、确定投标报价投标报价是指由投标人计算的完成招标文件规定的全部工作内容所需一切费用的期望值。

2003年7月1日起，建设工程招标投标中的投标报价活动，全面推行建筑工程工程清单计价的报价方法。因此，招标人(业主)必须按照计价规范的规定编制建设工程工程量清单，并列入招标文件中提供给投标人(承包商);投标人(承包商)必须按照规范的要求填报工程量清单计价表并据此进行投标报价。第二节、投标程序(1)工程量清单及其编制

1)工程量清单。工程量清单是指表现拟建工程的分部分项工程项目、措施项目、其他项目名称和相应数量的明细清单。由分部分项工程量清单、措施项目清单、其他项目清单等内容组成。工程量清单是招标文件和工程合同的重要组成内容，是编制招标工程标底价（招标控制价）、投标报价、签订工程合同、调整工程量、支付工程进度款和办理竣工结算的依据。

2)工程量清单的编制第二节、投标程序（2）投标报价表的编制

1)工程量清单计价表的编制依据。工程量清单计价表的填报与编制依据主要包括:招标人提供的招标文件和工程量清单;招标人提供的设计图纸及有关的技术说明书等资料。各省、市、区颁发的现行建筑安装工程消耗量定额及与之相配套执行的各种费用定额及规定，企业内部制定的企业定额及价格标准。第二节、投标程序

2)工程量清单的计价方法。工程量清单的计价采用综合单价计价。所谓综合单价，是指按合同规定完成工程量清单项目工作内容的单位综合费用，包括人工费、材料费、机械费、管理费和利润等，并考虑一定风险因素的费用。上述费用的具体内容可参照各省、市、区的建设工程消耗量定额中的有关说明确定。综合单价计价是将综合单价分别填人相对应的工程量清单计价表中，再将已审定后的分部分项工程量乘以综合单价，累计后即得该工程分部分项工程造价，然后再分别按已确定的措施项目清单计价表、其他项目清单计价表中的项目内容，计算拟建工程的措施项目费用和其他项目费用，汇总后就得到该拟建工程的总造价。7.编制投标文件编制投标文件，应按招标文件规定的要求进行编制，一般不能带有任何附加条件，否则可能导致废标。(1)投标文件的内容1)投标书2)投标书附录3)投标保证金4)法定代表人5)授权委托书6)具有标价的工程量清单与报价表7)施工组织设计8)辅助资料表9)资格审查表10)对招标文件的合同条款内容的确认和响应11)按招标文件规定提交的其他资料。第二节、投标程序(2)投标文件编制的要点1)对招标文件要研究透彻，重点是投标须知、合同条件、技术规范、工程量清单及图纸等。2)为编制好投标文件和投标报价，应收集现行定额标准、取费标准及各类标准图集，收集掌握政策性调价文件及材料和设备价格情况等。3)在投标文件编制中，投标单位应依据招标文件和工程技术规范要求，并根据施工现场情况编制施工方案或施工组织设计。4)按照招标文件中规定的各种因素和依据计算报价，并仔细核对，确保准确，在此基础上正确运用报价技巧和策略，并用科学方法作出报价决策。5)填写各种投标表格。招标文件所要求的每一种表格都要认真填写，尤其是需要签章的一定要按要求完成，否则有可能会导致废标。6）投标文件的封装。投标文件编写完成后要按招标文件要求的方式分装、贴封、签章。第二节、投标程序8、投标文件的投递投标文件编制完成，经核对元误，由投标人的法定代表人签字盖章后，分类装订成册封入密封袋中，派专人在投标截止日前送到招标人指定地点，投标人应从收件处领取回执作为凭证。投标人在规定的投标截止日前，在递送标书后，可用书面形式向招标人递交补充、修改或撤回其投标文件的通知，除招标文件要求的内容外，投标人还可在标书中写明有关建议和报价依据(如果有必要)，并作出报价可以协商或有某种优惠条件等方面的暗示，以吸引招标人。如果投标人在投标截止日后撤回投标文件，投标保证金将得不到退还。第二节、投标程序9、参加开标会，中标与签约

(1)开标会议投标人应按规定的日期参加开标会。参加开标会议是获取本次投标招标人及竞争者公开信息的重要途径，以便于比较自身在投标方面的优势和劣势，为后续即将展开的工作方向进行研究，以便于决策。

(2)中标与签约投标人收到招标单位的中标通知书，即获得工程承建权，表示投标人在投标竞争中获胜。投标人接到中标通知书以后，应在招标单位规定的时间内与招标单位谈判，并签订承包合同，同时还要向业主提交履约保函或保证金。如果投标人在中标后不愿承包该工程而逃避签约，招标单位将按规定没收其投标保证金作为补偿。第二节、投标程序案例分析1：一个项目投两份投标文件新加坡某局为一座集装箱仓库的屋盖进行工程招标，该工程为60000m2仓库，上面为6组拼连的屋盖，原招标方案用大跨度的普通钢屋架、檩条和彩色涂层压型钢板的传统式屋盖。招标文件规定除原方案报价外，允许投标者提出新的建议方案和报价，但不能改变仓库的外形和下部结构。一家中国公司参加投标，除严格按照原方案报价外，提出新的建议是，将原方案改成钢管构件的螺栓球接点空间网架结构。这个新方案不仅节约大量钢材，而且可以在中国加工制作构件和接点后，用集装箱运到新加坡现场进行拼装，从而大大降低了工程造价，施工周期可以缩短两个月。开标后，按原方案报价，中国公司名列第5名，但其可供选择的方案报价最低、工期最短且技术先进。招标人派专家到中国考察，看到大量这种空间网架结构，技术先进、可靠而且美观，因此宣布将这个仓库的大型屋盖工程以近2000万美元的承包价格授予这家中国公司。问题：本项目是否属于一个项目投了两个标？案例分析2

我国某水电站建设工程，采用国际招标，选定国外某承包公司承包引水洞工程施工。在招标文件列出应由承包商承担的税赋和税率，但在其中遗漏了承包工程总额3.03%的营业税，因此承包商报价时没有包括该税。工程开始后，工程所在地税务部门要求承包商交纳已完工程的营业税92万元，承包商按时缴纳，同时向业主提出索赔要求。对这个问题的责任分析为：业主在招标文件中仅列出几个小额税种，而忽视了大额税种，是招标文件的不完备，或者是有意的误导行为，业主应该承担责任。索赔处理过程：索赔发生后，业主向国家申请免除营业税，并被国家批准。但对已交纳的92万元税款，经双方商定各承担50%。案例分析：如果招标文件中没有给出任何税收目录，而承包商报价中遗漏税赋，本索赔要求是不能成立的。这属于承包商环境调查和报价失误，应由承包商负责。因为合同明确规定“承包商应遵守工程所在国一切法律”，“承包商应交纳税法所规定的一切税收”。案例分析3——掩耳盗铃式的招标文件在某水电工程中，业主作了地质勘探，发现地质情况复杂，但业主担心承包商如果知道地质情况复杂投标时会提高报价，故在招标时将一些复杂的地质报告隐藏起来。随招标文件提供给投标人的地质报告给人的印象“地质情况不复杂”。结果再施工中出现了十分复杂的地质条件，中标承包商的原施工方案无效，必须实施新的方案。原施工计划出现了大的调整，工期出现了大幅度拖延。业主引用招标文件及合同文件中“承包商应对业主提供的水文和地下情况资料的理解自行负责”的规定，不同意承担工期和费用的赔偿。承包商则引用合同”在施工过程中，承包商在现场遇到了一个有经验的承包商无法遇见的自然条件或外界障碍，经工程师证明，业主应支付因此条件而加给承包商的额外费用”的规定予以反驳。问题：你认为业主应承担工期和费用的赔偿责任吗？第三节投标文件的编制投标文件是投标活动的一个书面成果，它是投标人能否通过评标、定标进而签订合同的依据。工程投标文件，是工程投标人单方面阐述自己响应招标文件要求，旨在向招标人提出愿意订立合同的意思表示，是投标人确定、修改和解释有关投标事项的各种书面表达形式的统称。投标人在投标文件中必须明确向招标人表示愿以招标文件的内容订立合同的意思；必须对招标文件提出的实质性要求和条件做出响应，不得以低于成本的报价竞标；必须由有资格的投标人编制；必须按照规定的时间、地点递交给招标人。否则该投标文件将被招标人拒绝。工程项目施工投标文件的编制是一项比较复杂的计算与决策过程，投标人(承包商)在编制工程项目施工投标文件时，应切实做好下列工作。一、投标文件编制的准备工作

投标人(承包商)在工程项目施工投标文件的编制前，应认真做好以下准备工作：①及时组建投标工作领导班子，确定该项目施工投标文件的编制人员。②投标人(承包商)应收集与投标文件编制有关的政策文件和资料，如现行的各种定额、费用标准、政策性调价文件及各类标准图等。上述有关的文件与资料是编制施工投标文件(投标报价书)的重要依据。第三节投标文件的编制③投标人(承包商)应认真阅读和仔细研究工程项目施工招标文件中的各项规定与要求，如认真阅读投标须知、投标书和投标书附件的编制等各项内容，尤其是要仔细研究其合同条款、技术规范、质量要求和价格条件等内容，以明确上述的具体规定和要求，从而增强投标文件编制内容的针对性、合理性和完整性；④投标人(承包商)应根据施工图纸、设计说明、技术规范和计算规则，对工程量清单表中的各分部分项工程的内容和数量进行认真的审查，若发现内容、数量有误时，应在收到工程项目招标文件的7日内，用书面形式通报给招标人(业主)，以利于工程量的调整和报价计算的准确。第三节投标文件的编制二、编制投标文件的注意事项（1）投标文件中必须采用招标文件规定的文件表格格式。填写表格应根据招标文件的要求。重要的项目或数字，如质量等级、价格、工期等如未填写，将作为无效或作废的投标文件。（2）所编制的投标文件“正本”只有一份，“副本”则按招标文件前附表要求的份数提供，正本和副本不一致，以正本为准。（3）投标文件应打印清楚、整洁、美观，所有投标文件均由投标人的法定代表人签署，加盖印章和公章。（4）对报价数据应核对，清除算术计算错误，防止出现大的错误和漏项。（5）全套投标文件应当没有涂改和行间插字，如投标人造成涂改或行间插字，则所有这些地方均应由投标文件签字人签字并加盖印章。（6）如招标文件规定投标保证金为合同总价的某一百分比时，投标人不宜过早开具投标保函，以防泄露自己一方的报价。第三节投标文件的编制（7）投标文件必须严格按照招标文件和规定编写，切勿对招标文件要求进行修改或提出保留意见。如果投标人发现招标文件中确有不少问题，可将这些问题归纳为以下三类，区别对待处理：（a）对投标人有利的，可以在投标时加以利用或在以后提出索赔要求的，这类问题在投标时不提；（b）发现的错误明显对投标人不利的，这类问题应及时向业主提出质疑，要求更正；（c）投标者企图通过修改某些招标文件和条款或者补充某些规定，以使自己在合同实施中处于主动地位。（8）编制投标文件的过程中，必须考虑开标后如果进入进入评标对象时在评标过程中应采取的对策。第三节投标文件的编制三、投标文件一般由下列内容组成：1、投标函；2、投标函附录；3、投标保证金；4、法定代表人资格证明书；5、授权委托书；6、具有标价的工程量清单与报价表；7、辅助资料表；8、资格审查表(资格预审的不采用)；9、对招标文件中的合同协议条款内容的确认和响应；10、施工组织设计；11、招标文件规定提交的其他资料。第三节投标文件的编制投标文件的组成，也就是投标文件的内容。下面重点介绍工程建设项目投标文件的组成。1)证明文件及有关资料证明文件包括营业证书、委托书、银行资信证明、注册证书及交税证明等。2)投标书及投标书附件投标人(承包商)应当按照招标人(承包商)的要求填写投标项目的名称、投标人名称、投标人地址、投标总价等内容，并由投标人签名、盖章。3)投标保证金保函应写明委托人(被担保人)名称、担保人名称、债权人名称、担保金额、担保期限及担保责任的范围等内容，并由担保人、被担保人共同签字、盖章。第三节投标文件的编制5)报价单与工程量清单投标人在报价单中需要填写工程名称、工程量、单价、成本价、总报价等，报价须有投标人签字、盖章。6)施工规划施工规划是投标文件的一项重要内容，也是投标人中标后履行合同时的工作计划。其内容包括施工方案、施工技术措施和施工进度计划，同时还包括有关的工程机械设备清单、技术说明书和投标附函。7)资格审查表和辅助资料表资格审查表是投标人(承包商)填报和提交的文件资料，便于招标人对其投标人的资格进行全面审查。第三节投标文件的编制四、编制工程投标文件的步骤编制投标文件的一般步骤是：(1)熟悉招标文件、图纸、资料，对图纸、资料有不清楚、不理解的地方，可以用书面或口头方式向招标人询问、澄清；(2)参加招标人施工现场情况介绍和答疑会；(3)调查当地材料供应和价格情况；(4)了解交通运输条件和有关事项；(5)编制施工组织设计，复查、计算图纸工程量；(6)编制或套用投标单价；(7)计算取费标准或确定采用取费标准；(8)计算投标造价；(9)核对调整投标造价；(10)确定投标报价。第三节投标文件的编制五、投标文件的报送投标文件编制完成，经核对无误，按照招标文件中的要求进行密封，派专人在投标截止日前送到招标人指定地点，并取得收讫证明。投标人将投标书分别按正本和副本分开装订成册，商务标与技术标分开装入文件袋，在文件袋上注明。文件袋的接缝处用薄纸粘封，并在封条与文件的接缝处加盖单位公章。商务标标书封面应写明招标人名称、招标工程名称及投标人名称、地址和邮编，加盖投标人单位公章。招标人在规定的投标截止日期前，在递送标书后，可用书面形式向招标人递交补充、修改或撤回其投标文件的通知。在投标截止日后撤回投标文件的，投标保证金不退还。第三节投标文件的编制五、投标文件的报送递送投标文件不宜太早，因市场情况在不断变化，投标人需要根据市场行情及自身情况对招标文件进行修改。递送投标文件的时间以招标人接受投标文件截止日前两天为宜。在招标人评标期间，投标人应对评标人提出的各种疑义给予说明，必要时也要同招标人进行商谈。如最终得到招标人签发的中标通知书，则应在规定时间内与招标人签订合同，并在以后的规定时日内办理履约保函，最终在合同规定的时间进驻现场。至此，招标投标工作即告结束，招标投标双方进入合同履行期。第三节投标文件的编制一、投标决策的概念二、投标机会决策分析三、投标报价决策分析四、投标报价策略与技巧（3种策略与8个技巧）第四节工程项目施工投标决策与投标技巧

问题：1、投标决策的内容？2、投标策略一般有几种？3、投标技巧一般有几种？特点是什么？第四节工程项目施工投标决策与投标技巧

一、投标决策的概念1、概念投标决策，就是投标人选择和确定投标项目与制定投标行动方案的决定。工程投标决策是指建设工程承包商为实现其生产经营目标，针对建设工程招标项目，而寻求并实现最优化的投标行动方案的活动。工程投标决策的内容，主要包括三个方面：（1）投标机会决策，即是否参加投标的机会研究（2）投标报价决策，即投何种性质的标（3）投标方法性决策，采用何种策略和技巧二、投标机会决策分析1、投标机会决策主要解决的问题是：是否投标？？？从项目的供给特征和投标人自身的需求特征之间选择最佳的结合点，以实现决策最优化。2、影响项目投标决策的因素分析（1）对招标人因素的分析（2）投标投标人因素的分析（3）对竞争者的分析（4）对环境、条件的分析（5）对聘用者的分析

3、有下列情形之一的招标项目，承包商不宜决定参加投标：工程资质要求超过本企业资质等级的项目本企业业务范围和经营能力之外的项目本企业在手承包任务比较饱满，而招标工程的风险较大或盈利水平较低的项目本企投标资源投入量过大时面临的项目有在技术等级、信誉、水平和实力等方面具有明显优势的潜在竞争对手参加的项目二、投标机会决策分析三、投标报价决策分析也称为投标定位性决策1、投标性质的决策——保险标与风险标保险标指承包商对基本上不存在什么技术、设备、资金和其他方面问题的，或虽有技术、设备、资金和其他方面问题，但可预见并已有了解决办法的工程项目而投的标风险标指承包商对存在技术、设备、资金或其他方面未解问题，承包难度比较大的招标工程而投的标2、投标效益决策——盈利标、保本标，亏损标盈利标是指承包商为能获得丰厚利润回报的而投的标保本标是指承包商对不能获得多少利润但一般也不会出现亏损的招标工程而投的标三、投标报价决策分析3、投标决策的具体方法定性决策：

定性选择投标项目，主要依靠投标决策人员个人的经验和科学的分析研究方法优选投标项目。这种方法虽有一定的局限性，但具有方法简单，对相关资料的要求不高等优点，因而应用较为广泛。定量决策用决策树法进行投标决策

三、投标报价决策分析②定量决策——决策树法决策树分析法是一种利用概率分析原理，并用树状图描述各阶段备选方案的内容、参数、状态及各阶段方案的相互关系，实现对方案进行系统分析和评价的方法。当投标项目较多，承包商施工能力有限时，只能从中选择一些项目投标，而对另一些项目则放弃投标。分析方法：单纯从获利角度分析，从中选择期望利润最大的项目，作为投标项目三、投标报价决策分析决策树：是以方框和圆圈为结点，并由直线连接而成的一种象树枝形状的结构，其中方框代表决策点，圆圈代表机会点，从决策点画出的每条直线代表一个方案，叫做方案枝，从机会点画出的每条直线代表一种自然状态，叫做概率枝。1、先画一个方框作为出发点，又称决策节点。2、从决策节点向右引出若干条直线（或折线）每条线代表一个方案，称为方案枝。3、每个方案枝末端，画一个圆圈，称为概率分叉点，又称自然状态点。4、从自然状态引出代表各自然状态发生的概率分枝，并注明其发生的概率。5、如果问题只是一级决策，则概率分支末端画表示终点。终点右侧写上各自然状态的损益值。三、投标报价决策分析案例某承包商由于施工能力及资源限制，只能在A、B两个工程项目中任选一项进行投标，或者二项均不投标。在选择A、B工程投标时，又可以分高标报价与低标报价两种策略。因此，在进行整个决策时就有5种方案可供选择，即A高、A低、B高、B低、不投标等5种方案。假定报价超过估计成本的20%列为高标，20%以下列为低标。根据历史资料统计分析得知，当投高标时，中标概率为0.3，失标概率为0.7，而当投低标时，中标概率及失标概率各为0.5。若每种报价不论高低，实施结果都产生好、中、差3种不同结果，这三种不同结果的概率及损益值如下表所示。当投标不中时，A、B两工程要分别损失0.8万元和0.6万元的费用。主要包括购买标书、计算报价、差旅、现场踏勘等费用的损失。三、投标报价决策分析方案结果概率A项工程B项工程实际效果概率损益值万元实际效果概率损益值万元报价（高）估计成本的120%以上中标0.3好0.3800好0.3600中0.6400中0.5300差0.1-15差0.2-10矢标0.7-0.8-0.6报价（低）估计成本的120%以上中标0.5好0.2500好0.3400中0.6200中0.6100差0.2-20差0.1-12失标0.5-0.8-0.6不报价1.000三、投标报价决策分析①②③④⑤⑥⑦⑧⑩⑨A高A低B高B低不投标143失标0.7中标0.3478.5好0.3中0.6差0.1107.6中标0.5失标0.5216好0.2中0.6差0.2好0.3中0.5差0.2好0.3中0.6差0.1失标0.7中标0.3失标0.7中标0.3328178.80△△△△△△△△△△△△△△△△△800400-15500200—20—0.8600300-10—0.6400100—12—0.6

0-0.89889.1三、投标报价决策分析从②③④⑤节点的期望值比较来看，应选择A项目，且采取投高标的报价策略。

三、投标报价决策分析四、投标策略与技巧1、投标报价策略（1）生存型策略（2）竞争型策略（3）盈利型策略2、投标技巧（1）不平衡报价法（2）多方案报价与增加备选方案报价法（3）突然降价法（4）先亏后盈法（5）开标升级法（6）许诺优惠条件法（7）争取评标奖励（8）无利润投标法四、投标策略与技巧2、投标技巧（1）不平衡报价1）定义指在总价基本确定的前提下，通过调整内部个别项目的报价，以期既不提高总价、不影响中标，又能在结算时得到更理想的经济效益。2）特点总价不变资金的时间价值的应用3）应用方法①前高后低。对早期工程可适当提高单价，相应地适当降低后期工程的单价。这种方法对竣工后一次结算的工程不适用。（1）不平衡报价3）应用方法②工程量可能增加的报高价工程量有可能增加的项目单价可适当提高，反之则适当降低。这种方法适用于按工程量清单报价、按实际完成工程量结算工程款的招标工程。工程量有可能增减的情形主要有：①校核工程量清单时发现的实际工程量将增减的项目。②图纸内容不明确或有错误，修改后工程量将增减的项目。③暂定工程中预计要实施(或不实施)的项目所包含的分部分项工程等。2、投标技巧（1）不平衡报价3）应用方法③工程内容不明确的报低价。没有工程量只填报单价的项目。如果是不计入总报价的，单价可适当提高；工程内容不明确的，单价可以适当降低。④量大价高的提高报价。工程量大的少数子项适当提高单价，工程量小的大多数子项则报低价。这种方法适用于采用单价合同的项目2、投标技巧（1）不平衡报价4）通常做法对能早日结账收回工程款的土方、基础等前期工程项目，单价可适当报高些；对机电设备安装、装饰等后期工程项目，单价可适当报低些对预计今后工程量可能会增加的项目，单价可适当报高些；而对工程量可能减少的项目，单价可适当报低些对设计图纸内容不明确或有错误，估计修改后工程量要增加的项目，单价可适当报高些；而对工程内容不明确的项目，单价可适当报低些对没有工程量只填报单价的项目，或招标人要求采用包干报价的项目，单价宜报高些；对其余的项目，单价可适当报低些对暂定项目(任意项目或选择项目)中实施的可能性大的项目，单价可报高些；预计不一定实施的项目，单价可适当报低些2、投标技巧（1）不平衡报价5）应用不平衡报价法的注意事项1)注意避免各项目的报价畸高畸低，否则有可能失去中标机会。2)上述不平衡报价的具体做法要统筹考虑，例如某项目虽然属于早期工程，但工程量可能是减少的，则不宜报高价。2、投标技巧案例分析1-不平衡报价法

背景：承包商参与某高层商用办公楼土建工程的投标。为了既不影响中标，又能在中标后取得较好的收益，决定采用不平衡报价法对原估价作了适当调整，具体数字见表现假设桩基围护工程、主体结构工程、装饰工程的工期分别为4个月、12个月、8个月，年利润1%，并假设各分部工程每月完成的工作量相同且能按月度及时收到工程款(不考虑工程款结算所需的时间)。桩基维护工程主体结构工程装饰工程总价调整前估价14806600720015280调整后报价16007200648015280问题l：该承包商所运用的不平衡报价法是否恰当?为什么?问题2：采用不平衡报价法后，该承包商所得工程款的现值比原估价增加多少(以开工日期为结算点。）案例分析-不平衡报价法

分析：1、恰当。因为不平衡报价法的基本原理是在总价不变的前提下，调整分项工程的单价。通常对前期完成的工程、工程量可能增加的工程、计日工等项目，原估单价调高，反之则调低。该工程承包商是将属于前期工程的桩基围护工程和主体结构工程的单价调高，而将属于后期工程的装饰工程的单价调低，可以在施工的早期阶段收到较多的工程款，从而可以提高承包商所得工程款的现值；而且，这三类工种单价的调整幅度均在±10%以内，属于合理范围。案例分析-不平衡报价法

=13318.83(万元)(3)两者的差额为PV一PV0=13318.83一13246.33=72.5(万元)因此，采用不平衡报价法后，该承包商所得工程款的现值比原估价增加72.5万元。案例分析-不平衡报价法

2、投标技巧

（2）多方案报价与增加备选方案报价法1）定义多方案报价法是投标人针对招标文件中的某些不足，提出有利于业主的替代方案(又称备选方案)，用合理化建议吸引业主争取中标的一种投标技巧。具体做法是：按招标文件的要求报正式标价；在投标书的附录中提出替代方案，并说明如果被采纳，标价将降低的数额2）特点对原招标方案一定要报价新增备选方案不要写的太具体。3）适用情况如果发现招标文件中的工程范围很不具体、明确，或条款内容很不清楚、很不公正，或对技术规范的要求过于苛刻如发现设计图纸中存在某些不合理并可以改进的地方或可以利用某项新技术、新工艺、新材料替代的地方，或者发现自己的技术和设备满足不了招标文件中设计图纸的要求对于一些招标文件，如果发现工程范围不很明确，条款不清楚或很不公正，或技术规范要求过于苛刻时，则要在充分估计投标风险的基础上，按多方案报价法处理。即是按原招标文件报一个价，然后再提出，如某某条款作某些变动，报价可降低多少，由此可报出一个较低的价。这样，可以降低总价，吸引业主。

2、投标技巧

案例：法国布维克公司在科威特布比延桥工程的投标中，提出采用预应力混凝土梁和双柱式排架桩的新方案，不但使造价降低三分之一，还缩短了工期，从而一举夺标。2、投标技巧

（3）突然降价法）定义是指在投标最后截止时间内，采取突然降价的手段，确定最终投标报价的方法。2）特点在临近投标截止日前这一投标报价技巧强调的是时间效应。3）适用情况在准备投标报价的过程中预先考虑好降价的幅度，然后有意散布一些假情报，如打算弃标，按一般情况报价或准备报高价等，等临近投标截止日期前，突然前往投标，并降低报价，以期战胜竞争对手2、投标技巧

案例1：石塘水电站的招标，水电第十二工程局于开标前一天带着高、中、低三个报价到达杭州后，通过各种渠道了解投标者到达的情况及可能出现的竞争者的情况，直到截止投标前10分钟，他们发现主要的竞争者已放弃投标，立即决定不用最低报价，同时又考虑到第二竞争对手的竞争力，决定放弃最高报价，选择了“中标”，结果成为最低标，为该项目中标打下基础。2、投标技巧

（3）突然降价法案例2：在某建筑工程的投标中，承包商认真分析了工程条件、自身的状况和竞争对手情况，得知本企业在该项目的竞争中，实力较强，但仍有几家实力相当的潜在投标者，经精心研究，编制了较高的报价，并同时准备了一份声明将原价降低4%的补充材料。投标书在规定的投标截止日前一天报送招标人，而在规定的开标时间前十分钟又递交了那份补充材料。该承包商恰当地运用了突然降价法，原投标文件的递交时间比规定的投标截止时间仅提前1天，这既符合常理，又为其他竞争者调整、确定最终报价留有一定的时间，起到了迷惑竞争者的作用。若提前时间太多，则会引起别人的怀疑；而在开标前突然递交一份补充文件，这时其他竞争者已不可能再调整报价了。2、投标技巧

（3）突然降价法（4）其他技巧先亏后赢法开标升级法许诺优惠条件争取评标奖励无利润投标法2、投标技巧许诺优惠条件案例：上海石洞口电厂主厂房基础打桩工程招标中，二十冶获得了业主缺乏钢板桩的消息，就在投标书中提出可以垫借12000根钢板桩给业主，并可力争提前15天完工（工期与竞争者一样），解决了业主材料短缺的燃眉之急，虽然报价较高，但却中标。案例分析1案例分析:某办公楼施工招标文件的合同条款中规定：预付款数额为合同价的10%，开工日支付，基础工程完工时扣回30%，上部结构工程完成一半时扣回70%，工程款根据所完工程量按季度支付。承包商B对该项目进行投标，经造价工程师估算：总价为9000万元，总工期为24个月。其中，基础工程估价为1200万元，工期为6个月；上部结构工程估价为4800万元，工期为12个月；安装与装饰工程估价为3000万元，工期为6个月(假定贷款月利率为1%，为简化计算，季利率取3%，各分部工程每月完成的工作量相同且能按规定及时收到工程款，不考虑工程款结算所需要的时间)。承包商B考虑到该工程虽然有预付款，但平时工程款按季度支付不利于资金周转，所以除按上述数额报价外，另外建议将付款条件改为：预付款为合同价的5%，工程款按月度支付，其余条款不变。（1）计算按原付款条件所得工程款的终值预付款A0=9000×10%=900万元基础工程每季工程款A1=1200/2=600万元上部结构工程每季工程款A2=4800/4=1200万元装饰和安装工程每季工程款A3=3000/2=1500万元按原付款条件所得工程款的终值：FV0=A0（F/P，3%，8）+A1（F/A，3%，2）（F/P，3%，6）-0.3A0（F/P，3%，6）-0.7A0（F/P，3%，4）+A2（F/A，3%，4）（F/P，3%，2）+A3（F/A，3%，2）=900×1.267+600×2.030×1.194-0.3×900×1.194-0.7×900×1.126+1200×4.184×1.061+1500×2.030=9934.90万元（2）计算按建议的付款条件所得工程款的终值预付款A0′=9000×5%=450万元基础工程每月工程款A1′=1200/6=200万元上部结构工程每月工程款A2′=4800/12=400万元装饰和安装结构工程每月工程款A3′=3000/6=500万元按建议的付款条件所得工程款的终值FV0′=A0′（F/P，1%，24）+A1′（F/A，1%，6）（F/P，1%，18）-0.3A0′（F/P，1%，18）-0.7A0′（F/P，1%，12）+A2′（F/A，1%，12）（F/P，1%，6）+A3′（F/A，1%，6）=450×1.270+200×6.152×1.196-0.3×450×1.196-0.7×450×1.127+400×12.683×1.062+500×6.152=9990.33万元（3）两者的差异FV0′-FV0=9990.33-9934.90=55.43万元比较条款改变前后所得工程款的终值，承包商B按建议的付款条件比原付款条件可多得55.43万元。某承包商通过资格预审后，对招标文件进行了仔细分析，发现业主所提出的工期要求过于苛刻，且合同条款中规定每拖延1天工期罚合同价的1‰。若要保证实现该工期要求，必须采取特殊措施，从而大大增加成本；还发现原设计方案采用框架剪力墙体系过于保守。因此，该承包商在投标文件中说明业主的工期要求难以实现，因而按自己认为的合理工期(比业主要求的工期增加6个月)编制施工进度计划和据此报价；还建议将框架剪力墙体系改为框架体系，并对这两种结构体系进行了技术经济分析和比较，证明框架体系不仅能保证工程结构的可靠性和安全性，增加使用面积，提高空间利用的灵活性，而且可降低造价约3%。该承包商将技术标和商务标分别封装，在封口处加盖本单位公章和项目经理签字后，在投标截止日前1天上午将投标文件报送业主。次日(即投标截止日当天)下午，在规定的投标截止时间前1小时，该承包商又递交了一份补充材料，其中声明将原报价降低4%，但是招标单位的有关工作人员认为，根据国际上“一标一投”的惯例，一个承包商不得递交两份投标文件，因而拒收承包商的补充材料。案例分析2-多方案报价法、增加建议方案法

和突然降价法综合应用问题⒈该承包商运用了哪几种投标策略？其运用是否恰当?？问题⒉从所介绍的背景资料看，在该项目招标过程中存在哪些问题？案例分析2-多方案报价法、增加建议方案法

和突然降价法综合应用解析：问题1：该承包商运用了三种报价技巧，即多方案报价法、增加建议方案法和突然降价法。其中，多方案报价法运用不当，因为运用该报价技巧时，必须对原方案（本案例指业主的工期要求）报价，而该承包商在投标时仅说明了该工期要求难以实现，却并未报出相应的投标价。增加建议方案法运用得当，通过对两个结构体系方案的技术经济分析和比较（这意味着对两个方案均报了价），论证了建议方案（框架体系）的技术可行性和经济合理性，对业主有很强的说服力。突然降价法也运用得当，原投标文件的递交时间比规定的投标截止时间仅提前1天多，这既符合常理，又为竞争对手调整、确定最终报价留有一定的时间，起到了迷惑竞争对手的作用。若提前时间太多，会引起竞争对手的怀疑，而在开标前1小时突然递交一份补充文件