E5-中信红树湾2期-营销总体策略-策略总纲

二期策略总纲2004年12月22日报告纲要A

一期策略回顾与启示B

二期重要性分析C

战略方向思考D

SWOT策略推导E

策略分解F

报告重点回顾A一期策略回顾与启示角色区分，建立霸主地位形象上的领导者，策略上的挑战者，改变游戏规则，建立新的物业类型建立强势的第一意象第一展示第一口碑第一财务安排确保客户的十大客源必杀竞争策略品牌策略客户策略代表性的项目命名领导片区炒作超越片区竞争片区策略策略回顾A一期策略回顾与启示高形象启动一期，确保四期可持续销售一期快速销售，2004年底实现4个亿销售额建立市场影响力，提升中信地产品牌目标检验通过一系列策略的实施，一期的目标我们已经提前圆满达成，并积累了丰富的客户资源，为后续几期的销售奠定了坚实的基础，在二期，我们要考虑的是如何巩固之前的基础，逐步建立项目的霸主地位，进一步扩大客源。我们已经以高形象直接进入市场第二极，并直接比肩华侨城。B二期重要性分析世联对二期的理解承上启下，确保四期可持续开发的关键所在；资金回笼，确保投资收益的关键所在；提升与深化中信品牌，建立中信地产全国影响力的关键所在！B第一阶段05年5.1—7.22第二阶段05年7.23-8.27第三阶段05年8.28—12.31第四阶段06年1.1—5.31预计目标推售节奏销售VIP卡600张200-258套300-320套129-239套销售27-35％推出第一批房号销售68-75％推出第二批房号销售95-100％确保后期的销售抢占市场份额，截流高端客户二期重要性分析目标沟通预计2005年实现销售额10个亿C战略方向思考深圳宏观市场情况2005深圳豪宅市场推出量预计本项目入市时的市场状况红树湾片区价值思考2、项目二期概况1、市场分析3、竞争对手锁定分析4、一期客户分析C－1深圳宏观市场情况国家和市政府对房地产实施宏观调控最基本的原因是：国家基础设施（水、电、煤气、钢材物料等）出现瓶颈。

——来自“博鳌论坛”潘石屹的观点宏观调控带来的结果：土地供应趋紧，土地价格抬升迅速我市新增房地产用地出让面积继续控制在100万m2左右且主要在关外；到今年年底这个问题将会突显。商品房销售量高速增长，房地产价格持续、长线看涨

2004年上半年，新建商品房销售面积为460.71万m2，与去年同期相比增加20.12%2004年上半年二手房交易面积比上年同期增长63.6%，超过历年增长速度。

深圳房地产市场继续呈现以个人购房为主体的特征，80％以自住或自用为目的。应对两极分化的购房趋势，政府出台“打击消费”政策。

121文件宣布紧缩房地产信贷的一系列严格规定：利于低档盘的开发和购买，不利于高档盘；利于购房者购买第一套住房，不利于多次置业；利于大开发商不利于小开发商。宏观调控关键词：央行发布121文件国务院下发18号令土地供应关键词：拍卖、坂雪岗、尖岗山、9万3地块深圳宏观市场情况10.29日10.30日中信红树湾选房，成交300套瑞河耶纳首推50套TOWNHOME,全部售罄11.13日蛇口米兰寓所选房，3日内售罄罗湖新天地名居开盘，当日成交89套加息后二级市场扫描中航香水郡选房，截至14日小高层销售140套，解筹率86％11.14日熙湾俊庭选房。实现销售率达61%

11.06日盛世鹏程推出170套，当天成交75套。悠然天地家园选房，当天成交266套，11月7日成交9套，截止11月7日共成交275套，销售率80%11.20日中信红树湾第二次选房，当日推出108套，成交71套，销售率66%加息后，深圳楼市依然成交活跃，负面影响不明显；C－1深圳宏观市场情况加息后三级市场扫描片区成交变化情况华侨城加息对成交和放盘影响不大；近期放盘量有所下降，主要受红树湾片区新推楼盘影响。竹子林加息对投资客户心理有一定影响，担心市场不稳定。受地铁即将开通因素影响，近期放盘数量增加，业主希望地铁开通后高价出售。福田中心区受加息影响不大。成交量有所增加。南山区加息对投资客有一定影响，投资行为更为谨慎；对真正以居住为目的的客户几乎无影响。香蜜湖小业主对加息政策较敏感，对未来利率风险表现出担忧。加息后三级市场基本无明显反映；近期深圳三级市场波动主要源于“地铁效应”。

——资料来源：11月18-19日三级市场电话访谈总结C－1深圳宏观市场情况当利息上升到正常水平后，为了避免消费硬着陆，房地产价格问题须通过房地产行业本身来解决。央行加息不只是针对房地产。现阶段房地产业本身并不存在需要为之专门制定调控政策的所谓泡沫。长期的负利率鼓励了投资。利率与宏观调控政策的背离使加息成为必然。预计未来会有三、四次加息动作，最终加上1％左右，利率就基本达到正常。现阶段小幅度加息对深圳楼市冲击不大。世联观点加息对房地产市场的影响C－12005深圳豪宅市场推出量预计关内新的四大豪宅片区逐渐形成；传统豪宅片区华侨城、香蜜湖仍然保持了一定的推出量；新兴的豪宅区域正逐渐兴起，并有后来者据上之势。C－1香蜜湖华侨城海湾红树湾2005深圳豪宅市场推出量预计楼盘名称建筑面积(m2)容积率建筑形式总套数主力户型户均面积推售时间预计明年存量中旅二期19万2.61高层/小高层946101-123m2三房

155-159m2四房

137m22005.0319万香蜜山二期6.5万2.18高层/小高层455130-146m2三房148-160m2四房149m22004.124.76万香域中央14万2.07高层/小高层710150-165m2四房172-229m2170m22005.0114万水榭花都三期10万1.4高层(29F)448198-203m2四房225套

210m22005.0810万9万313万1.4高层/TOHO500240m2260m22005.1013万半岛城邦一期19.3万2.9高层19.3万城市山谷三期TOHO160多200-240m22005.53.8万天鹅堡III区76165.131.708高层/小高层198200-206四房，260-290复式260m22005.107.6万华侨城别墅3.87万0.13独立别墅23373-5612005.023.87万红树西岸25万3.3高层为主116795-100m2两房120-165m2三房170m22005.0125万瑞河耶纳11.1万1.4TOHO小高层为主多层：200-250m2小高层：130-170m2185m22004.102万本项目15万3.18高层/TOHO751163-171m2三房216-235m2四房202m22005.0715万合计139万

2005年深圳市内豪宅市场推出量和存量预计在139万平米；新一轮高端客户争霸战即将上演；红树湾片区的豪宅地位已经逐渐形成并得到认可。C－1红树湾片区价值思考西南向海景和蛇口景观规划中央公园东南向海景华侨城人文景观通过项目一期和瑞河耶纳的火爆销售，片区整体价值已经被广泛认知；区域地位已经确立：红树湾滨海高尚住宅区；片区整体规划尚未正式确定，未来存在一定的变数。C－1整体市场状况项目入市时的市场状况C－1房地产市场整体价格稳步攀升；随着9万3震动余波，香蜜湖将被持续关注；

2004年12月31日，地铁开通；片区内的教育等配套设施开始动工，片区前景更加明朗；香蜜湖、红树湾、华侨城的豪宅之战愈演愈烈；随着万科城、第五园、尖冈山等项目的陆续面世，关外将掀起新一轮豪宅大战。瑞河耶纳香域中央红树西岸中旅二期万科第五园9万3红树湾2期华侨城3期水榭花都3期2004年11月12月1月2005年2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月3房，125-170.99m2，420套3房140m2，111套，4房160-200m2537套3房140-165m2，374套，4房170-220m2150套3房101-125m2，4房150-158m2共899套高层，240m2350套均价150003房144-184m2，273套，4房176-260m2451套4房200、206m2，49套，5房246、276m234套198-203m2项目入市时的市场状况C－1三级市场调查项目入市时的市场状况C－1房型面积（m2

）房号总价折算单价2房953A02/5B0295万10000元/m23房1563B03/5A01/5B03122-148万7800－9487元/m2165复式174万10545元/m21732B01165-180万9538－10405元/m24房1662C01160万9638元/m22002A01/2B02225万11250元/m22072A01/2B02220-230万10628－11111元/m22452A02370万15102元/m2

据调查目前一期放盘量约在20宗左右，多数房型都有，主要集中在中、低楼层；报盘价格有按原成交价的，也有上涨1000元/m2，但由于目前还无法成交，所以参考意义不大。市场情况总结2005年深圳豪宅市场竞争激烈，全年均有项目推出高档住宅项目规模大：70%超过10万m2占据优势资源：景观、规划、区位、社区配套楼盘的素质明显提高，户均面积有放大趋势品牌和实力发展商：华侨城、招商、中信、百仕达、金地、港中旅、东部集团红树湾片区的豪宅地位已经形成并得到认可二、三级市场联系紧密C－1C战略方向思考深圳宏观市场情况2005深圳豪宅市场推出量预计本项目入市时的市场状况红树湾片区价值思考2、项目二期概况1、市场分析3、竞争对手锁定分析4、一期客户分析工程进度跟踪20051月2月3月6月7月8月9月主体园林会所架空广场2/3封顶部分完成工程完工完工项目二期概况C－2经济技术指标项目二期概况C－2

住宅面积：

151924m2（含17套TOHO）建筑形式：

5栋31-32层的高层+2栋TOHO

套数：

751套，高层734套户均面积：

202m2

（不含TOHO199.6m2

）户型面积区间套数套数比4房176-1849012.2％216-23526636.2％259-2618912.1％3房144608.2％163-17118224.8％184314.2％复式198142％顶层复式300-80020.3％合计

734100%二期户型统计项目二期概况C－2户型面积套数套数比2房93-986210.9％3房153-17312321.5％4房163-17115427％202-20912121.2％244-2637913.8％复式164-166305.2％顶层复式364-100920.4％合计571100％一期户型统计一期高层户均面积182m2

，二期比一期增加17m2，同时主力户型面积区间集中在216-235m2的大四房。二期户型创新点项目二期概况C－2花园街独立SPA261平方米四房31套

177套不带花园，319套带入户花园，238套带内花园；

304套主卧南北通，454套主卧两面及以上采光；

393套客厅、餐厅南北通；

559套错层送面积；

317套为双套房设计，60套为三套房设计C战略方向思考深圳宏观市场情况2005深圳豪宅市场推出量预计本项目入市时的市场状况红树湾片区价值思考2、项目二期概况1、市场分析3、竞争对手锁定分析4、一期客户分析竞争对手锁定关键竞争对手锁定原则：

※产品类似（区位、主流豪宅片区、主力户型面积、容积率、建筑形式）

※总价区间类似

※时段相近C－3竞争对手锁定楼盘名称建筑面积(m2)容积率建筑形式总套数主力户型户均面积推售时间预计均价预计明年存量中旅二期19万2.61高层/小高层946101-123m2三房

155-159m2四房

137m22005.03900019万香蜜山二期6.5万2.18高层/小高层455130-146m2三房148-160m2四房149m22004.1285004.76万香域中央14万2.07高层/小高层710150-165m2四房172-229m2170m22005.01900014万水榭花都三期10万1.4高层(29F)448198-203m2四房225套

210m22005.081300010万9万313万1.4高层/TOHO500240m2260m22005.101500013万半岛城邦一期19.3万2.9高层19.3万天鹅堡III区76165.131.708高层/小高层198200-206四房，260-290复式260m22005.10130007.6万华侨城别墅3.87万0.13独立别墅23373-5612005.02450003.87万红树西岸25万3.3高层为主116795-100m2两房120-165m2三房170m22005.011700025万瑞河耶纳11.1万1.4TOHO小高层为主多层：200-250m2小高层：130-170m2185m22004.1085002万本项目15.2万3.18高层/TOHO751163-171m2三房216-235m2四房202m22005.0815万C－3结论容积率相对较高；自身配套设施虽然相当，但启用较晚；空中广场、园林和街区具有很高的价值，但对展示的到位程度和氛围的营造、还有时间要求较高规划指标比较竞争对手分析C－3项目总建万m2容积率建筑

形式自身配套设施本项目153.18高层TOHO3000㎡空中广场、6000㎡会所水榭花都三期101.4高层会所、3000㎡幼儿园、8000㎡小学天鹅堡III区7.61.7高层小高层意式风情商业街、会所红树西岸253.3高层3000㎡会所、幼儿园产品比较房型建筑面积（m2）附送（m2）套数所占比例二房91.791081.8％三房143.68-16519-218418.7％四房187-203.423-30.830067％五房268-30525-305612.5％合计448100％水榭花都三期主力户型面积区间与项目重合度较大；户型结构也与项目有很多近似之处，例如：主卧南北通透，大生活阳台等；户型设计方正，每户均有露台赠送，面积从10-30平米不等。竞争对手分析C－3产品比较户型结构房型建筑面积（m2）户数所占比例所占比例平面小三房156.763.0%4.0%大三房19321.0%四房200、2064924.7%24.7%小五房246157.6%17.2%大五房276199.6%平面总共占46.0%户型结构房型建筑面积（m2）户数所占比例所占比例错层复式四、五房260到290之间5829.3%40.4%五、六房315到325之间2211.1%普通复式四房三厅265左右84.0%4.0%顶层复式——270、300到340、380、420199.6%9.6%复式总共占54.0%天鹅堡III区户型以复式为主，户均面积较之前的II区有明显放大，主力户型集中在200、260-290这两个范围，平面的户型与本项目二期重合度较大，会造成高端客户在两者之间的比较选择。产品设计上，天鹅堡III区的平面户型无太多创新点，但叠加复式一定会受到市场欢迎。竞争对手分析C－3红树西岸红树西岸在项目一期发售之前，于10月10日开始发售80万信托基金，积累客户；12月18日开始限量认筹，预计将在项目一期与二期的空挡期公开发售，项目要考虑如何截流客户，以确保推广的延续性和二期的顺利销售。产品比较竞争对手分析C－3

建筑面积：255300m2住宅面积：249300m2套数：1302套户型面积：120-520m2

面积区间（m2）套数比702.1%110-12011.9%140-15037.6%170-19023.3%200-22013.0%230-2607.6%270以上4.4%9万3户型面积套数TOHO300以上70高层170-240，240平米为主430左右竞争对手分析产品比较C－3楼盘名称户型特点本项目带入户花园或内花园，南北通透，错层送露台天鹅堡III区带大阳台，错层复式设计特色明显，层高3.2米红树西岸户户送露台，主仆分道9万3水榭花都三期大生活阳台，带工人房，户户送10-30m2露台、南北通透结论赠送面积优惠已被竞争对手普遍采用，并不能成为本项目的主差异点；采光通风、南北通透已成为普遍特点，不足以成为二期主卖点；带花园的虽然并不多，但本项目一期已经放大宣传，二期不再有新意；为确保二期的顺利销售，我们需要挖掘更多的除产品以外的价值支撑点，来作为二期的宣传点。产品比较产品比较总结C－3客户认同点总结

空中庭院：一期产品主要亮点和卖点；法式阳台：增加了室内的通风，比凸窗更受客户亲睐；大生活阳台：预留管线，给客户更大的自由度和空间感；错层送大露台：既增加了室外空间，又给到客户实惠；良好的通风采光：完美的设计，让客户无从挑剔。客户意见：

以景观为主导的同时，应该兼顾主要房间的朝向；部分次卧、公卫面积偏小；户型的灵活度不够，拼合的可能性小。一期产品反馈项目一、二期对比C－3有别于一期的亮点：花园街：更加突显主卧系列的尊贵与私密；独立SPA：舒适个性化独立沐浴空间，更豪华。需要改进的地方：一期的亮点应该在二期予以延续和放大，使之成为一期户型的升级版，但实际上二期没有花园的户型有所放量，阳台面积明显缩小；新的亮点仅集中在少数户型上，比例很小，在二期产品上很难挖掘出新的概念作为后续推广的依据，无法超越一期。二期产品分析C－3项目一、二期对比竞争对手分析形象定位分析C－3项目形象定位主诉点水榭花都三期因自然而美丽逾5万平米山水翠庭，再现绿野仙踪逾万平米青青草场，儿时的撒野天堂自然形态鸣翠谷，空灵忘忧处多层次水景纯自然写意，回归自然情怀户户赠送20-30平米超大空中花园天鹅堡III区波托菲诺，生活格调华侨城成熟人文大社区红树西岸上善生活国际水准智能化社区中信红树湾一期湾区物业，比肩全球

65万平米规模

10万平米现代岭南风格园林

空中院馆

GOLF、海和世界之窗等景观结论各竞争对手的形象均较鲜明，可以说各有所长，互有区别；本项目二期形象定位的难点在于如何在一期的基础上提升和突破，我们需要深入挖掘物业价值，整合新旧资源，增加展示、营销、服务、企业文化和品牌等附加价值，提高项目的核心竞争力。小结C－3高价格高品质9万3波托菲诺红树西岸水榭花都三期9500第一阵营第二阵营香密山二期香域中央中旅二期项目二期要进入第一阵营，成为站在第一阵营的实惠者本项目10000性价比平衡线C战略方向思考深圳宏观市场情况2005深圳豪宅市场推出量预计本项目入市时的市场状况红树湾片区价值思考2、项目二期概况1、市场分析3、竞争对手锁定分析4、一期客户分析一期成交客户分析客户分析一期成交的客户以福田和南山为主，多为企业老板和公司高层，是一群高素质、有身份和地位的人群。C－3一期成交客户分析客户分析客户购买本项目的目的绝大多数还是用来自住，但投资的也占了18％。客户成交的主要因素是看重项目的环境和景观，其次便是户型设计。成交客户的爱好主要集中在旅游，其次是游泳、健身等健康性活动。C－3成交客户特征小结客户分析C－3以35-40岁为主，为三口之家；子女大多在国内上学；多为大专以上学历，私营企业老板和高层管理人员居多，金融、公务员较多；大多数的客户在深圳生活十年以上，对深圳有较深的了解；来自全国各地，广东籍为主，潮汕和客家人居多，多次置业且多用于自住；穿着注重名牌，讲究舒适性，消费以中高档消费场所为主，不脱离大众。具有多次置业经验，比较理性。

讲究享受和舒适性，对景观、花园、阳台等方面有很高的要求。家庭有一至两辆车，对周边的生活配套要求不高，

认同填海区高档片区形象。希望楼盘环境安静，但注重社区文化。客户层次与波托菲诺比较，年龄层次大约要低5-10岁，具有明显的年龄界限。由于年龄的关系，客户仍然在事业发展期，具有较强的成长性。客户分析C－3当今房地产行业的本质：

满足人们对身份变化的需要！۞你有多少钱不重要，你消费到哪个层次才重要；۞你消费什么不重要，你能够通过消费，满足表现财富、地位、权利的欲望才重要；۞你是谁不重要，你周围是谁才重要。我们必须关注这样一个现实北京大学博士姜汝祥

《差距》《中国房地产公司的竞争战略与核心竞争力》客户分析C－3客户在购买我们的产品的过程中，能通过对“我周围是谁”的判断，证明“我是谁”。满足他们对自身身份变化的需要。“住在这里的人都……（素质很高/很有钱）”一期良好的客户基础，能成为二期的有效宣传手段，满足人们对身份变化的需要客户在购买过程中，常会提到这样一句话：“我很认可你们提出的湾区物业这个概念，但湾区物业是什么？我不明白。”SWOT策略推导优势（S）：劣势（W）：机会（O）：威胁（T）：利用机会，克服劣势发挥优势，抢占机会减小劣势，避免威胁发挥优势，转化威胁1、高形象树立和湾区物业的广泛认知2、配套：会所、空中广场可展示3、户型设计：花园街＋独立SPA4、客户：一期良好的客户积累和口碑5、景观：Golf景观、海景、园林景观1、产品在一期的基础上突破较小，没法超越一期；2、二期工程安排与一期存在断档，销售难以衔接。1、关内土地供应有限，土地价格抬升迅速，房价仍有上升空间；2、红树西岸明年初推出，片区持续升温，带来大量客源；3、明年主要竞争项目均高价入市；4、明年9月份学校正式启动。1、宏观政策的不定因素，例如加息等；2、片区规划的不确定性；3、片区内外同期同质竞争项目供应量巨大，高、低端均有分流危险。持续高形象，确保进入豪宅第一阵营比价系统。充分利用楼体和地盘包装，释放项目信息，截流红树西岸客户；采用新的融资手段，突破地产预售限制，提前积累客户。加快工程进度，抢占入市时机，提前消化客户。强化湾区生活体验，利用公共部分高标准展示，与竞争对手大比拼。D策略分解4、客户积累策略2、价值展示策略3、营销推广策略1、关于入市时机加快工程进度，把握入市时机，提前抢占和消化客户；借势红树西岸，采用新的融资手段，截流和扩大客户群。充分利用楼体和地盘包装，释放项目信息，截流红树西岸客户。E强化湾区生活体验，利用公共部分高标准展示，与竞争对手大比拼；持续高形象，确保进入豪宅第一阵营比价系统。1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月华侨城3区9万3香域中央红树西岸本项目尾盘期认筹期热销期根据竞争对手的销售周期和工程进度，本项目二期的推售时间选在七月份，正好可以借片区其余两个楼盘的热销之势，又抢在主要高端竞争对手入市之前。借势发力，顺势截流抢占时机，提前消化E关于入市时机水榭花都3期应对在本项目入市之前开盘的竞争对手：

1、发放信托基金，充分截留竞争对手客户；

2、利用楼体和地盘包装，充分借势。应对在本项目入市之后开盘的竞争对手：凭借已经建立的形象和口碑，配合品质、环境、服务的展示，以实惠者的姿态全面超越对手。E关于入市时机价值展示策略一期已建立的良好市场口碑和印象：湾区物业，比肩全球强势、大气、纯粹、财富象征“国际顶级湾区物业”是延续四期不变的形象定位价值展示点挖掘一期主打湾区物业，比肩全球二期我们主打什么？E一期户型是项目的核心竞争力，二期是一期的升级版，同时，二期还会有——۞3000平米空中广场۞6000平米的会所۞

现代岭南风格园林۞

空中院馆升级版—花园街价值展示策略价值展示点挖掘۞

沙河东路和白石二路这些都是湾区物业的一部分，他们回答客户：湾区物业是什么？EE价值展示策略公共展示部分强调湾区生活元素，布置湾区生活符号，体验在各处；两条市政道路不遗余力的营造开放休闲的街区氛围，聚集人气；项目自身的重要节点：空中广场、会所和园林等展示到位。E价值展示策略湾区生活元素提炼

湾区生活的精髓：

湾区生活的符号：开放、共享、悠闲、自由、共融、共生、享受、成就、充满活力的、和谐、浪漫、智慧……香槟、咖啡吧、画廊、特色餐馆、酒吧、艺术家聚居地、暴走鞋、双人自行车、自动售货机、灯光橱窗、艺术画廊、白色遮阳伞、艺术造型雕塑、街区、沙滩椅、贝壳、栈道、休闲广场、白沙、创意小品、灯光橱窗、绿色的小径、大面积玻璃窗、观景大露台、Golf……E价值展示策略在空中广场、会所、人行道及小区园林内采用灯箱的形式，展示湾区生活的元素，倡导生活体验湾区生活元素提炼E白石二路＋沙河东路＋架空广场绿化的层次感，高、中、低植物的结合种植，尤其是高大遮荫的乔木的种植，形成绿色街景；休闲长椅和遮阳伞的设置，营造悠闲舒适的海滨生活氛围，建立区域差异；白石二路和沙河东路相接的小广场引入精致流动售货车，提供小吃及便利小商品；

沿白石二路设计几个通透的小玻璃屋，引入咖啡吧、便利屋等，营造人气；设立双人自行车租赁点，提供一种健康的运动方式给客户；时间：2005年3月6日价值展示策略营造一个开放、交流、休闲、有人气的共享街区，用浓厚的生活氛围与红树西岸的公建化、冰冷感形成强烈反差。街区营造E价值展示策略街区营造E价值展示策略街区营造E会所展示时间：2005年4月16日装修展示到位，基本功能确定，客户可入内参观；运动会所提前开放，客户可亲身体验；加快会所招商进度，确定引入商家的名称，商务会所建议考虑俱乐部形式。价值展示策略重要节点展示E园林展示时间：2005年7月10日南地块中心园林大部分展示到位，尤其是泳池、水景展示到位；园林中布置一些体现湾区生活的元素，倡导体验在各处；价值展示策略重要节点展示

空中广场展示时间：2005年3月6日空中广场布置休闲洋伞、露天茶座、咖啡座等；不定期的街头表演，组成一个人们愿意逗留、嬉戏和交流的场所；

4月份在广场中举行湾区生活设计展，体验湾区生活方式。E样板房：一批样板房选择一期没有做样板房的户型和一期没有的户型；特点明显的户型要做样板房，并要及早展示，以提升项目整体的价值。时间：2005年7月13日清水房：除正南向那栋设置在6层外，其余设置在12层，争取在施工同时一步到位；清水房的展示要求在一期的基础上建议增加用材展示（参考中海日辉台）；

时间：2005年7月10日看楼通道;时间：2005年7月10日分两期考虑，一期入伙前经由一期园林到达二期参观样板房和清水房；入伙后延工程现场分隔线布置（详见下图红色实线），可走电频车。价值展示策略重要节点展示园林展示区，要求2005年7月10日展示到位整体展示面，不能设置塔吊保安亭电频车路线升降机位置二批样板房一批样板房施工区分隔线TOHO园林展示区，要求2005年3月19日展示到位E营销体验时间表1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月展示体验1.1一期二批样板房开放1.16一期楼顶亮灯3.6街区形成，大板开放3.19TOHO样板区开放4.16会所装修完成开放6.11一期主体完工7.10南地块园林展示7.10二期清水样板房开放7.13二期一批样板房开放9.18二期封顶仪式10.1二批样板房开放活动体验1.8自驾游俱乐部成立2.26信托基金发售2.26一期销售成果发布会5.1二期产品发布会5.1参加春交会服务体验4.16物管进驻会所3.19家政服务进驻TOHO7.10一期入口保安进场竞争对手动态水榭花都三期天鹅堡III区红树西岸9万3营销节点1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月1.16TOHO认筹3.19TOHO算价3.26TOHO首次选房7.13一批算价8.28二次选房9.18中秋答谢酒会6.11中信朝向GOLF开赛4.16信托基金截止10.1参加秋交会5.1二期认筹7.23首次选房E营销推广策略活动体验营销节点1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月1.16TOHO认筹3.19TOHO算价3.26TOHO首次选房推广主题媒体组合报纸电视电台网络直邮短信广告牌回答湾区物业是什么？提炼湾区生活元素湾区生活，比肩全球宣传点四季度销售龙虎榜一期100％销售基金发放TOHO宣传持续高形象，不陷入产品细节1.8自驾游俱乐部成立2.26信托基金发售2.26一期销售成果发布会5.1二期产品发布会5.1参加春交会9.18中秋答谢酒会6.11中信朝向GOLF开赛4.16信托基金截止10.1参加秋交会5.1二期认筹湾区生活元素，体验在各处湾区生活设计展8.28二次选房7.23首次选房7.13一批算价E营销推广策略湾区生活设计展目的和意义：

1、让全世界参与，建立广泛影响力，回答湾区物业是什么；

2、与竞争对手（红树西岸）形成强烈的反差实施前提条件：

1、街区、空中广场、会所展示到位；

2、**种湾区生活元素提炼确定；

3、世界各地湾区生活场景图片、生活符号收集到位。展示地点：

项目会所和空中广场筹备时间：

1、2004年12月确定执行，并开始收集、整理资料；

2、2005年3月确定展出形式、突出生活设计；

3、2005年4月16日-5月8日展出。E营销推广策略湾区生活设计展E营销推广策略渠道销售性价比品牌影响地块展示**********路牌********报纸*******电视*****活动**********网络******杂志*****展会******对本项目来说，地块展示、活动营销、网络是销售性价比最高的推广渠道；路牌、报纸、电视、活动、展会是有品牌价值的推广渠道。E营销推广策略分项费用分项内容二期总额（万元）比例（%）报纸杂志等媒体37029.3电视制作及投放806.3网络、电台、短信、直邮等604.8户外广告牌（含条幅、导示）34727.5销售资料及礼品等403.2模型制作50.4产品发布、展会等17013.5营销活动13710.9现场包装724.1总额1281占总体销售额比例0.89%注：下述成本不包括样板房及相关专业公司费用。二期的整体推广成本控制在1%以内。本项目的可售面积为146504㎡（不含TOHO），均价按9800元/㎡计算。营销费用安排报纸、户外广告牌和展会持续项目高形象，地块包装和营销活动确保项目人气与销售。E阶段费用安排阶段费用销售阶段二期金额（万元）比例（%）累计比例（%）预热期160.512.512.5认筹期33225.938.4开盘及热销期49638.877.2持续期180.514.191.3尾盘期1128.7100合计1281营销推广策略E客户积累策略楼体和地块包装一期建筑楼顶灯光，1.162栋对红树西岸条幅，1.16二期对红树西岸条幅，05.6地块围墙持续使用沙河东路氛围营造，05.3E客户积累策略目的和意义：

1、截流竞争对手客户，保证销售的持续性；

2、通过信托在高端客户中造势，扩大高端客户面；3、突破地产预售限制，实现发展商与客户的双赢。实施前提条件：

1、选择一家知名度和信誉都较高，规模较大的信托公司进行合作；

2、确定发行的信托产品类型，主要针对高端客户。筹备时间：

1、2004年12月确定执行，并开始联系、洽谈；

2、2005年1月确定合作公司和信托产品类型，对外释放基金发售的信息；

3、2005年2月底开始正式发行，以便尽早截流客户。信托基金计划E红树西岸基金分析信托规模：人民币80万元至人民币160万元；该信托计划项下的信托合同不超过200份（含200份）信托期限：2年预计年收益率：预计2.8%信托计划资金收益来源：深圳红树西岸地产发展有限公司支付的贷款利息。信用增级模式：

百仕达地产有限公司和百仕达控股有限公