万科对眼睛培训

总经理◎战略市场◎客户成本◎分析设计◎分析经营◎粗算开发计划经营◎测算框架计划销售工程项目发展七对眼睛第一轮经营业绩目标客户技术经营市场战略依公司战略，精准找寻目标客户、提出可行产品解决方案的产品价值创造过程七对眼睛第一轮流程第一对眼睛：总经理职责：概述公司战略与项目的关系。回答：

1、目标客户、市场地位、市场占有率与产品线品牌布局；

2、现金流、利润与开发周期关系；第一对眼睛：总经理【举例】1、目标客户、市场地位、市场占有率与产品线品牌布局；例：沈阳公司植物园项目沈阳公司长期致力于沈阳中高档及中档市场的开发，在沈阳已形成一定的品牌美誉度，但在高端客户群体中尚无表现，随着东北经济的振兴，城市经济活力的提升，在高端市场占有一定的市场份额对公司总体品牌形象的提升有较大的帮助。例：大连西山水库项目该项目定位为大连公司在城市发展拓展的新动力，进一步提升品牌在城市的认知度，通过项目的运作建立公司新的战略发展基地。2、现金流、利润与开发周期关系；例：沈阳公司植物园项目从公司目前四季花城、新榆公馆、长白万科城几个项目开发与经营的综合分析，公司对植物园项目现金流要求不高，希望该项目能够贡献较多的利润。第二对眼睛：市场营销职责：论述市场、客户、价格与项目的关系。回答：

1、项目面对城市总体市场还是独立的区域市场；

2、项目所在区域在城市的土地等级；

3、项目所在区域居住质量面的评估分析与目标客户确定；

4、不同目标客户群体对应的产品需求及价格承受能力。第二对眼睛：市场营销【举例】1、项目面对城市总体市场还是独立的区域市场例：成都公司双水岸项目论证结果为该项目面对“新都”市场，而非“成都”市场。成都地图第二对眼睛：市场营销【举例】1、项目面对城市总体市场还是独立的区域市场例：大连公司西山水库项目

项目与城市中心区直接相通，无较强的城郊分界特征，与城市空间结合紧密，属典型的城市建成区边缘区位。结果为该项目面对城市总体市场。旅顺南路旅顺中路旅顺北路12公里青泥洼中心商业区4.5公里第二对眼睛：市场营销【举例】2、项目所在区域在城市的土地等级例：大连公司西山水库项目

项目所在区位在城市的居住吸引力评估等级中为A级。【说明】各城市可依据其特征一般分为三到四个等级，相同等级的区域在居住质量面和城市地理空间上要有较强的相似性，包括客户群体及项目在市场的特征。一类区位：价值基础：滨海、伴山的景观生活配套：较为完善项目价格：6000元以上二类区位：价值基础：中心城区主要卖点：配套生活配套：完善项目价格：6000元以上三类区位：价值基础：近中心城区主要卖点：便捷交通产品生活配套：区域设施完善项目价格：4000－5000元四类区位：价值基础：新区开发主要卖点：性价比生活配套：基础薄弱，依靠社区建设项目价格：4000元以下第二对眼睛：市场营销【举例】2、项目所在区域在城市的土地等级例：大连公司西山水库项目

项目所在区位在城市的居住吸引力评估等级中为A级。比较项目一类二类（中心区）西山滨海伴山核心价值海景山景配套水景、山景交通便捷便捷便捷便捷生活配套良较好优一般容积率高中高低建筑形式高层多层为主小高层为辅少量联排高层多层小高层联排别墅社区规模中小小大居住劣势潮气、大风少嘈杂、空气差少购买动机自住自住投资居多自住客户来源本地7、外地3本地外地5、本地5本地综合居住舒适度良优良优销售情况各类产品销售均优各类产品销售均优大面积产品较吃力——以上判断主要依照大连人对不同区位的价值取向。第二对眼睛：市场营销【举例】3、项目所在区域居住质量面的评估分析与目标客户确定例：大连公司西山水库项目

评估项目所在区位的的交通、公交、商业、教育、医疗、娱乐、自然景观等影响到区域居住质量的各个层面，依照集团客户分类中不同群体购房行为中的关键因素作判断分析，确定此区域购房的客户群体。客户群体定语描述富贵之家中山区、西岗区现有中高档客户的换房人群健康养老活跃长者或给子女购房的客户群体社会新锐周边锦绣、绿波、西安路、马兰等传统居住区的青年之家、小三口。第二对眼睛：市场营销【举例】4、不同目标客户群体对应的产品需求及价格承受能力例：大连公司西山水库项目

分析目标客户群体的购房动机及结合本地市场的供求特征，作出不同目标客户对在该区域产品选择的建筑形式、户型面积及价格承受能力等指标。客户群体价格区间产品形态【容积率】面积区间富贵之家180000.5170－180富贵之家26000－65001.2-1.3130－140健康养老55001.2-1.380－90社会新锐149001.780－90社会新锐249001.7100－115第三对眼睛：成本职责：依据市场提出不同产品类型组合方案作成本可行性判断。回答：

1、项目论证经济指标及成本标准；

2、分解成本指标为“固定”和“可变”类，作反复测算。第三对眼睛：成本

容积率R1R2R3R4平均

建筑面积一土地获得价款1113.391113.391113.390.001037.25二开发前期准备费482.04482.04482.04482.04482.04三主体建筑工程费1087.811189.151048.111662.661141.49四

主体安装工程费341.36185.00199.0029.00219.13五

社区管网工程费226.59226.59226.59226.59226.59六园林环境费133.23133.23133.23133.23133.23七配套设施费183.82183.82183.82183.82183.82八开发间接费244.32244.32244.32244.32244.32

开发成本3812.563757.543630.502961.663667.87九

期间费用100.66100.66100.66100.66100.66

项目总投资3913.223858.203731.163062.323768.531、项目论证阶段的成本指标及标准概要说明不同产品形态在项目论证阶段的成本标准。第三对眼睛：成本2、分解成本指标为“固定”和“可变”类，作反复测算依照不同容积率对应产品类型为全部的对应产品类型的成本方案，根据不同产品类型的初步经营判断，排除或减少某一类的比例。土地价款主体建筑主体安装开发前期准备费社区管网工程费园林环境费配套设施费开发间接费期间费用固定成本可变成本容积率建筑面积单位固定成本R1S1A1R2S2A2R3S3A3容积率建筑面积单位可变成本R1S1A1R2S2A2R3S3A3容积率建筑面积单位成本判断R1S1A1√R2S2A2ⅩR3S3A3√第四对眼睛：设计职责：依据客户需求的产品形态与成本可行测算的结果，依照土地的特征作规划分析及初排，并与成本沟通方案可行性。回答：

1、项目设计的基本要求：政府《规划设计条件》及其他各种限制性要求的文件。

2、对用地的分析【包括但不限于】

土地模型、地形分析、等高线分析、竖向景观价值、景观资源、景观价值分布、用地现状各角度照片、外部交通及出入口、其他影响设计因素说明。

3、依照市场、成本的成果作设计方案分析及初排。第四对眼睛：设计1、项目设计的基本要求：政府《规划设计条件》及其他各种限制性要求文件例：大连公司西山水库项目

规划局规划要点教育局文件环评批复文件水土保持文件供暖文件截洪沟水源保护红线外的排水、给水、电力、煤气、国防光缆……第四对眼睛：设计2、用地分析例：大连公司西山水库项目土地模型；地形分析；等高线分析；竖向景观价值；景观资源；景观价值分布；用地现状各角度照片；外部交通及出入口；其他影响设计因素说明。3、依照市场、成本的成果作设计方案分析及初排。市场成本设计市场成本设计方案1方案2方案3……市场成本设计成本和客户的交集针对交集结合土地情况的初步方案初步方案的反复测算验证初步通过的解决方案第四对眼睛：设计……3、依照市场、成本的成果作设计方案分析及初排。例：大连公司西山水库项目

市场、成本、设计初步交圈的方案。第四对眼睛：设计第五对眼睛：财务职责：判断初排方案可行性及给出调整意见。回答：

1、不同产品类型的盈利水平分析；

2、项目产品类型调整的优化方向及调整建议。中间环节如判断初步方案可行，需加入时间概念作开发计划讨论。设计、项目发展初步确定技术及报建计划时间；销售回答不同产品类型销售的先后顺序及年度市场容量，并进行初步的销售计划排定；成本依照开发计划初步测算；各部门资金计划；……公司一级计划初排。第六对眼睛：项目发展职责：负责技术实施和开发节奏链条中问题的消除。例：大连公司西山水库项目

1、建筑密度：要求提高到不低于25％；

2、项目分地：要事先与合作方沟通，针对用地的考虑，项目分地需作调整，需明确对方意见；

3、项目入口：与政府及合作伙伴共同协商小区入口事宜；

4、商业布局：需与合作伙伴就不可售商业的类别及需求作沟通，明确对方意向；

5、……第七对眼睛：工程职责：依照开发计划和初步方案排定可行的工程实施计划。市场设计成本财务工程开发计划经营测算公司运营计划销售工程项目发展七对眼睛第二轮七对眼睛第二轮流程