视野培训-结果可控的年度营销计划

视野培训高级讲师龙平2006年12月8日结果可控的年度营销计划1个性与韧性理想与现实2我们到底在哪里出了问题?营销策略组织管理个人技能3图1-所有的销售分公司集体偏离公司的销售目标(10%的企业)4图2-部分的销售分公司偏离公司的销售目标(80%的企业)5图3-销售分公司内部个体业绩出现巨大的差异!6销售目标的PDCA

循环目标的制定PLAN目标的改进ACTION目标的检核CHECK目标的执行DO7目标管理流程每个阶段的工作内容需要掌握的C8知识目标的计划预测分解宣导《自我认知》《销售目标》目标的执行激励辅导分工《销售激励》《销售培训》目标的检核追踪谈话评估《销售活动》《销售评估》目标的修正回顾兑现调整《销售招聘》《销售薪酬》销售目标的PDCA

循环和关键要素8德鲁克谈目标管理

目标管理把经理人的工作由控制下属变成与下属一起设定客观标准和目标，让他们靠自己的积极性去完成。1954年，德鲁克提出了一个具有划时代意义的概念——目标管理（ManagementByObjectives，简称为MBO），它是德鲁克所发明的最重要、最有影响的概念，并已成为当代管理体系的重要组成部分。经理人不能监控其他经理人。老福特曾试图这样做，结果福特汽车公司濒临倒闭。经理人必须实施目标管理，这是德鲁克给经理人的忠告。9从根本上讲，目标管理把经理人的工作由控制下属变成与下属一起设定客观标准和目标，让他们靠自己的积极性去完成。这些共同认可的衡量标准，促使被管理的经理人用目标和自我控制来管理，也就是说，自我评估，而不是由外人来评估和控制。

10销售目标的动态变化第1模块11优秀的标准是一组永远固定的数字？客户的要求是一成不变的吗？2个关键问题12目标是个相对数*达标就是优秀*优秀毕竟是少数*优秀的标准在提高13哪家公司目标更具合理性并阐述理由4家公司的年度目标完成检核（人数百分比）目标达成率（%）A公司B公司C公司D公司200以上54--5120-2002313426100-120104361170-100734563450-70610221850以下--12614四种销售市场的目标策略游击战闪电战阵地战攻坚战短期利润长期占有密集竞争大片空白15闪电战的策略闪电战特点：市场空白点较多要求销售队伍快速实现短期利润追求较快客户开拓迅速占有尽量多的客户群设计要求：低底薪高提成综合奖励少考核倾向重结果聚成的故事16阵地战的策略阵地战特点：市场存在很大空白企业有较大竞争优势不急于把销量一下拉大销售队伍逐步规范销售产品赢得市场美誉度追求市场长期占有设计要求：底薪适中提成低综合奖励高考核倾向重过程旺旺的故事17攻坚战的策略攻坚战特点：市场竞争激烈追求长期利益设计要求：高底薪提成适中综合奖励适中考核倾向过程和结果并重九牧王的故事18游击战的策略游击战特点：市场竞争激烈针对边缘市场追求短期利润打一单算一单设计要求：底薪适中高提成综合奖励少考核倾向重结果保健品的故事19销售目标与销售流程第2模块20提高销售数量的三种基本模式横向扩张流程再造内部深挖21销售人员每个人的目标是清晰合理的吗？你自己认同上级下达给自己部门的销售目标吗？2个关键问题22再造销售流程*经理效应*保持清醒*想想办法23认识你组织内销售人员的状态A

“冷漠型”B

“目的型”C

“拖延型”D

“狂躁型”高高低低激情与活力注意力的集中度24羊肉串与汉堡包开发组的死亡IBM的专业外贸公司的痛苦25销售顾问6人排查潜在客户筛选优质客户15%的优质客户实现10%的签约商务顾问4人方案书提交测试安排与商务公关合同谈判与执行30%提交方案书谈判达40%拿到合同做到75%软硬件工程师6人配合商务顾问的工作提供完整的技术方案与支持由二组考核，客户需求匹配90%对二组的响应要达到100%技术运用工程师8人配合商务顾问的工作负责客户运用过程中的任何问题，全时支援工作由二组考核，客户的满意要达到80%响应时间要求100%符合合同条款IBM的销售工作安排和流程26销售目标的设定依据第3模块27目标设定技术黄金分割方法应有市场技术销售流程的设计德尔菲方法LP自报目标技术Pert预测技术28目标制定的参数*市场的状况*人员的状况*财务的状况2904计划04实际05计划04计划04实际05计划一汽大众333025神龙汽车12.4912一汽轿车7.556.2悦达起亚8612广州本田202023东风日产7.56.39上海通用32.62529北京现代131518奇瑞汽车18914上海大众463532南京菲亚特535天津一汽131313---《新京报》汽车杂志/2005年1月2430排名2005年一季度2004年一季度1北京现代上海大众2广州本田一汽大众3一汽夏利上海通用4上海通用一汽夏利5上海大众长安铃木6奇瑞汽车广州本田7神龙汽车奇瑞汽车8一汽大众神龙汽车9东风乘用车北京现代10长安铃木一汽轿车中国汽车厂商2005年第一季度汽车销售量龙虎榜31销售目标设定的基础依据历史增长行业增长地区规模个人能力销售成本生产规模客户能力32T-1历史销售数据预测方法

根据公司近3-4年的销售数据变化趋势和数据规律,由此来判断公司产品是处于高速成长期,平稳增长期还是衰退期.33对公司产品销售历史数据的了解34.历史数据平滑法--相关因素分析汽车的货物周转量和国内生产总值的关系35T-2行业销售数据预测方法

根据行业近3年的销售数据变化趋势和数据规律,由此来判公司的销售目标增长速度.你必须高于同行业的增长速度,才有长期生存的价值.36对行业发展历史数据的了解37重点品项策略实例重型车中型车轻型车卡车市场发展的历史及未来五年的预测38市场营销“三四”法则实例39T-3销售能力数据预测方法

根据公司近3年的个人销售数据变化趋势,找到平均水平和中偏上水平(黄金分割点),来制定来年的个人销售指标.400.618新目标线06年中位线最低成本线某企业销售人员个体业绩分布图（单位：万元）.业务人员个体目标的黄金法则41T-4应有市场预测方法

根据公司在各个区域的销售数据和市场占有率的高低排队,由此来推断公司来年销售指标在各个区域应该达到的水平.42

STB销售组织管理要素优秀的销售经理知道资源的有限性上帝的旨意／２０８０原则重新分配和运用你的时间业务明星自己配置助理43为什么要有应有市场？44地区05年销售（万元）地区消费人群数量（万人）应有市场达成率06年的各个地区目标广东86501800四川6970890浙江75401460山西3480570宁夏1870110某高档品牌服装企业销售业绩分布图（单位：万元）依据应有市场来预测目标45重点区域策略实例462000年全国城市袋装牛奶消费量47T-5PERT销售预测方法

根据公司基层销售人员自报的高,中,低三级销售指标数据,由此来推断公司来年比较符合实际的销售指标.48.PERT衍生法预测目标

名为PERT（程序性评估）的技术在得出基于主观意见如销售经理意见或销售力量投票的估计方面很实用。PERT方法需要专家做出三种估计：悲观的估计（a)最可能的估计(m)乐观的估计(b)EV=(a+4m+b)÷649T-6无数据德尔菲预测方法

根据集体头脑风暴的思考技术.反复推断得出的预测数据.50中国目前烟草行业每年的利税总额是多少亿元？1-个体单独作业2-小组讨论作业3-公布小组结果4-再次进行评估课堂练习：51.德尔菲方法预测目标

德尔菲是一种集体意见的处理技术，在这种技术之中对一组专家分别询问他们对未来事件的个人感受。预测的结果和附带的论据是由专家组之外的人总结出来，并附带更进一步的问题又反馈给专家的。这一过程持续直到专家组达到一致意见，一般只要几个回合之后就能达到一致意见。这种方法对长期预测很有效。52德尔菲方法实例1人数（百万计）2中位点3专家组人数4专家德概率分布5加权平均（2*4）30以上0.00020-30251.051.2515-19172.101.710-14122.101.25-977.352.452-438.401.202以下10.000总计201.008.7案例：1982年，要求20位来自美国不同地方的有大学学历的参议员估计印度孟买的人口。自第一次世界大战之后，没有一个被咨询的人到过印度。他们估计的人口数是870万人，与实际人口数非常接近。53T-7销售数据自助预测方法

由目标执行者根据自己的实际能力和市场状况上报目标.目标的准确程度直接和执行人员的利益挂钩,只有预测最准确时,个人获取的边际效益最大化.54.目标达成的自助法则如果你的销售人员不认同你设定目标，同时又想在收入上不受损失，你该怎么办？累死他？闲死他？55销售目标（万元）基础薪资（元）目标薪资（元）目标达成奖金系数50以上100010002.0240-5010008001.7930-4010006001.5120-3010004001.1515-2010002001.0015以下10000依据目标达成率发工资，保底薪资500元设定基本的底线，让销售人员自己选择销售目标56A-目标完成在范围内总收入=（基础薪资+目标薪资）*目标达成率*奖金系数B-目标完成超过范围总收入=实际的目标工资上限-（实际完成数/目标上线数-1）*设定栏目标工资对销售人员目标工资的考核办法C-目标完成低于标准总收入=实际完成目标工资数-（目标下线数/实际完成数-1）*设定栏目标工资57课后作业：看数据找依据*请你分析拟订某地区分公司2007年的年度销售配额数量应该是多少比较符合实际情况58目标参数相关的销售报表参考数据历史发展本企业总销售额增长幅度04年28%，05年21%，06年22%行业趋势全国同行业销售增长趋势04年18%，05年23%，06年26%区域渗透当地市场占有情况在本地区公司产品的市场占有率04年13%，05年18%，06年21%（对比全国同类地区市场占有率最高为46%，最低为11%，平均数为27%）本地区06年实际销售额为323万元。本地区分公司共有销售人员11人，分别负责同等规模的11个销售网点。客户规模高挡车年末保有量04年1220辆，05年1530辆，06年2010辆个人能力个人平均销售额03年11万，04年19万，05年23万，06年29万人员成本人员月成本2600元,年销售最高业绩108万，最低分别为13万元和9万元，中位数为34万元，产品的销售毛利率为20%高档类汽车护养及配件销售企业的地区历史指标59销售计划工具包运用第4模块60你喜欢全面发展还是偏重于集中资源重点突破？在规划一个新的销售区域时你要考虑什么？2个关键问题61使用市场工具包*知道市场有多大*知道潜力有多大*知道如何调兵谴将62附录：销售目标管理工具包

湖南省市场销售经理应知作业手册63检核自己的目标分解是否清晰合理关注区域资源聚焦关注经济64

对市场的了解和感觉越深刻，你的目标分解和执行的有效性就越显著！总结65销售计划与标杆管理第5模块66通过什么样的学习方法让我们进步更快？你感觉我们现在的销售目标已经满意了吗？2个关键问题67瞄准标杆快速前进*雅客食品的内部标杆*咨询培训的行业标杆*美孚石油的社会标杆68关于标杆管理的感悟对管理数据的敏感程度对明