建设银行吉林省分行小微企业信贷业务推广策略@建行吉林省分行互联网金融业务发展战略

建设银行吉林省分行小微企业信贷业务推广策略第2章吉林省建行小微企业信贷业务开展现状与问题2.1吉林省建行小微企业信贷业务的特点长期以来吉林省建行多年来始终坚持围绕吉林振兴开展战略，立足民营企业金融效劳需求，持续加大对民营企业的金融支持力度，加快金融产品和效劳创新开展步伐。截至2021年12月31日，吉林省建行小企业贷款余额达178亿元，较年初增长38.5亿元，小企业授信客户1063户，当年净新增348户。2.1.1小微企业划型标准2021年，工信部、人民银行、国家统计局等四部委将我国中小企业划分为中、小、微三种类型，具体根据从业人员、营业收入、总资产三项指标结合行业特点确定。2.1.2建设银行小微企业信贷制度及流程建设银行注重对小企业现金流和非财务信息的评价，制定了独立的小企业信用评级体系。针对不同类型企业和不同信贷需求，分别采用模型评级或评分卡进行企业信用评级。1.模型评级模式，注重审查企业财务报表，适用于规模相对较大、财务信息相对充分有效的小微企业，并对“速贷通〞业务免评级；2.评分卡打分模式，关注客户履约能力、资产和企业主信用状况，适用于单户授信500万元〔含〕以下的客户。单户授信200万元以下的贷款在存续期间不需要进行年度评价。建行注重对企业的行业信贷管理，分别确定了退出行业、限制行业、维持行业。退出类行业〔钢贸类行业〕，重点审查客户履约能力、资产和企业主信用状况，客户数量和贷款金额要逐步压缩；限制类行业，重点审查客户履约能力、资产和企业主信用状况，主要指电力、热力、燃气及水生产和供给业等不良率较高的行业；维持类行业，原那么上不得新增授信〔低信用风险业务除外〕，同时，建行针对小企业生命周期短的特点，按照三三三的原那么，确定支持类、控制类、退出类客户，对主业不清、市场不清、管理不清的企业坚决退出。建行信贷管理实行专业专注，贷款营销、调查、核准、审批和贷后管理等职能前后台别离，前台专注经营，后台专注管理，限时审查审批，一般5个工2.1.3建行小微企业主要信贷产品近几年，建设银行将小企业信贷业务作为全行战略性、根底性业务重点推动，确立了“大企业顶天立地，小企业铺天盖地〞的经营开展策略。同时，结合总行网点“三综合〞建设的总体要求，从经营构架、鼓励机制、风险控制、公私联动等方面狠下功夫，按照“小额化、标准化、集约化〞经营思路，着力打造营业网点小微企业经营效劳能力，取得了较好成效。打造了以“成长之路〞为主打品牌，包括小企业速贷通、成长之路、小额贷和网络银行e贷通在内的四大类十余种特色产品；〔1〕速贷通指建设银行为满足小企业客户快捷、便利的融资需求，对经国家工商行政管理机关核准登记的、财务信息不充分的小企业客户，在测算第一还款来源的基础上，根据其提供的产权明晰、变现能力强、市场价格相对稳定的抵押物而办理的各类信贷业务。“速贷通〞具有以下优势一是客户群体广泛。“速贷通〞业务面对的客户是企业资产总额在500万元～12000万元之内或销售收入在500万元～10000万元之内的均可划分至建行中小企业范围。二是资料简便。对申请融资的企业不需要提供经审计的财务报表。三是流程简化。采取了双签、会议审批相结合的审批制度，简化业务流程，提高了审批效率。四是担保条件广泛。客户可在多种担保方式上进行任意选择。五是融资产品多样化。可以为客户提供包括流动资金贷款、票据承兑与贴现、进出口贸易融资、保函等表内外、本外币的综合信贷支持。小企业客户累计办理“速贷通〞业务的期限应不超过3年。对于“速贷通〞存量小企业客户，一旦具备了评级授信条件，就应进行小企业客户评级，办理小企业客户一般授信业务，进入“成长之路〞。〔2〕、成长之路是指向小企业借款人发放的、采取抵押方式、可在贷款额度有效期间内一次抵押、循环使用的贷款。适用于经国家工商行政管理机关核准登记的小型法人企业的流动资金贷款和固定资产贷款等贷款业务。列入成长之路的客户应当是企业信息较充分、信用记录较好、持续开展能力较强的企业。在办理先评级再授信的小企业信贷业务时，小企业客户信用风险限额和贷款额度确实定按照?小企业客户评价方法?执行。在贷款额度内，借款人可屡次申请单笔支用贷款，某一时点的最高可用贷款额度等于总的贷款额度与该额度项下未清偿的贷款本金余额之差。2.1.4风险管控措施(1)实施中后台集约化管理。省分行贷后管理部设置小企业贷后管理团队，负责长春地区小企业信贷业务贷后管理工作，负责贷款预警监测、催收提醒、风险分类和资产处置等工作，实现贷后管理的流程化、集中化、标准化和专业化。〔2〕建立适应小企业特点的客户评价模式。一是锁定目标客户，重点围绕商圈和产业链开展小微企业金融效劳，改变以往过分依赖小企业财务报表的客户评价模式，充分考虑企业的资产状况、信用状况、偿债能力以及企业主的个人品德、诚信、社会口碑、日常行为情况等，建立小企业客户信用评级和评分卡并行的模式，提升对客户风险的准确识别能力。二是向核心企业上下游小微企业延伸，打造特色产业链小微金融效劳。提高客户效劳水平，关注企业现金流和结算资金留存率，强调客户的结算量是下期授信的重要依据，力争成为客户的唯一结算行。〔3〕建立完善的合规与内控管理体系。一是加强员工合规教育，标准员工执业行为。提升小企业条线员工培训的广度和深度，提高人员业务素质和履职水平，加强对员工职业道德教育和合规教育，增强员工责任心，标准员工执业行为，提高执行能力。二是标准不相容岗位管理，落实岗位别离。梳理小企业业务不相容岗位，落实不相容岗位别离。对小企业经营中心客户营销和评价授信岗位未别离的，加强检查督导，杜绝混岗操作。三是完善岗位责任制度，强化责任约束机制。梳理明确小企业信贷业务流程各环节的岗位责任、履职要求，强化各环节人员的责任意识，提高制度约束力，防范业务合规风险。〔4〕运用信贷资产组合管理手段。按照优中选优、有进有退的原那么重点营销省、市级以上的农业产业化龙头企业；对于纯商贸类企业，那么要把目标转向订单稳定、渠道优势明显、自有资金充足、驾驭市场能力强的客户群体上，从抗市场风险能力偏弱、规模效应不明显的客户群体中退出。2.2吉林省建行小微企业信贷业务开展现状2.2.1建设银行“信贷工厂〞模式的开展过程按照建设银行“以市场为导向、以客户为核心〞的经营理念，建行小微企业信贷工厂着力建设“风险可控、效能提高、本钱降低〞的小企业信贷文化。自2005年开始，建设银行将小企业业务摆在“全行根底性和战略性业务〞的地位，打造了以近300家“信贷工厂〞为核心的小企业专业化经营模式。2021年，建设银行总行将“信贷工厂〞由沿海6家分行逐步向全行推广，并挑选16哥民营经济兴旺省份作为重点推进地区。截至2021年，已经在全国主要城市和局部百强县建设“信贷工厂〞近300家，配有专职效劳人员近5000人。建行的信贷工厂通过设立专职的经营机构、建立专项的绩效考核机制、配备专业、专注的管理、营销团队，运用国际先进的小企业业务管理理念、技术和工具，进行专门的客户分类营销。通过“流水线〞运作，将业务流程划分为“客户筛选及目标确定、贷前调查、业务申报、审批、贷款支用、系统维护、贷后管理〞等七道工序，对各部门、各业务环节进行效率监控。客户在小企业信贷中心办理业务时，能享受从“业务申请——贷款审批——发放——归还〞的“以客户为中心的一站式〞效劳。建行的信贷工厂将客户营销与中后台管理相别离，提高了交叉营销的能力，有效的控制操作风险和道德风险。规模效应明显提升，管理本钱有效降低。效劳效率、效劳能力、客户满意度明显提高。2.2.2吉林省建行小企业管理架构截至2021年底，吉林省分行已组建符合“信贷工厂〞模式的小企业经营中心9家，经过省分行的验收、整改、复验，目前均已合格，实现对全省9个地级城市的全覆盖。〔1〕硬件设施方面。吉林省分行的小企业经营中心总建筑面积到达1980平方米，平均每个中心220平方米。9家小企业经营中心均有独立的办公场所，内部布局设有客户等候区、客户洽谈区，但受客观因素影响场所面积未完全到达信贷工厂模式的要求，小企业经营中心功能区域布局和视觉形象建设与总行要求还有一定差距。〔2〕软件设施方面。目前，吉林省分行各二级分支行小企业经营中心均为独立一级部建制。各二级分支行小企业经营中心均任命了专职负责人，增加了专职人员。9个中心全辖小企业客户专职客户经理达137人，并在CLPM系统中配置了对应岗位角色。大局部中心人员数量与业务量相匹配。〔3〕吉林省分行小企业经营中心经营模式和贷后管理模式。第一，资产业务经营实行的是“两级经营架构〞。在省分行本部和省内8个地区分行成立小企业业务部，负责辖内小企业信贷业务的受理、评价、授信、申报等贷前的全流程工作，初步实现了小企业业务的集中营销、集中放款、集中抵质押登记、集中档案管理。小企业经营中心客户经理既是授信评价人员，也是直面市场的销售人员；1000万元以下的有关业务，由专职小企业贷款审批人会签方式审批；省分行放款中心负责全省小企业贷款集中审核放款，确保贷款条件落实以及贷款支用合规性；适当授予综合型支行经营权，对超过经营权贷款额度的客户，由支行推荐给经营中心经营，对额度内的客户由支行自营，但账户管理和业务核算均在综合型支行。第二，在省分行本部设立了贷后管理部，承当全省系统贷后管理职能。以建立专业、专注、高效的贷后管理机制为目标，狠抓标准化与标准化制度建设，不断丰富和完善贷后管理方式，强化落实贷后管理相关工作。2.2.3吉林省建行小企业业务经营思路〔1〕贴近市场，规划先行，加强小企业业务批量化营销。建行小企业条线深化“一行一策〞、“一县一策〞的精准化市场营销策略，根据区域经济资源禀赋，筛选特色产业、特色行业给予重点支持，以“面〞式营销强力带动小企业业务增长。撬动了辽源袜业园区、吉林天岗石材工业园区、长春民营医院协会以及大市场、工业园区、产业集中区等一大批小企业客户群体。2021年批量化营销小微企业客户205户，授信金额12亿元。并于当年实现贷款投放12.88亿元，占全年小企业贷款净新增的38%；实现直接收益7991.86万元、新增小企业账户197户〔占全年新增账户总数的57%〕、沉淀产品保证金存款1.9亿元，充分践行了“创新驱动开展〞的经营理念，在同业市场中奠定了我行产品创新的引领效应，对我行在市场竞争中保持优势地位提供了有力的支持和保障。〔2〕调整定位，拓宽目标，强力推动小企业客户营销。根据总行部署，我行小企业业务按照新四部委标准调整了小企业客户管理口径，需在两年之内调整的客户份额占比达30%左右，且新营销客户单户授信余额控制在3000万元〔含〕以下，这对我行小企业业务影响较大。小企业条线迅速转身，积极采取多项措施。一是着力“两会两圈〞，即行业协会、商会、商圈、客户圈的批量化营销。以创新产品为手段切入商会和专业市场、商圈等一大批客户群体，以“群〞、“包〞为单位带动客户增长；二是准入新的客户群，将个体工商户纳入目标客户，拓宽了小企业融资业务范畴；三是放眼在我行结算的存量小额无贷户，挖掘客户需求。2021年当年新增小企业客户630户。较去年同期增长358户，增幅99%。〔3〕创新产品，细分市场，保持小企业先发优势。自2021年末小企业部组建以来，吉林省建行高度重视小企业产品创新工作，产品创新能力、创新水平逐年提升。分行自主创新并投入市场运营的小企业创新产品共二十余项，累计实现贷款投放107.86亿元。2021年度小企业产品创新工作成效显著，获总行系统评比第一。2021年末，自主创新、并投放市场的产品贷款余额36.73亿元，占分行全部小企业贷款余额的25%。(4)加强根底管理，提升小企业业务风险管控力。小企业条线从思想认识、业务流程、信贷结构、制度建设等方面不断提升管控能力。一是压缩担保公司担保类贷款占比，防止集中度风险。截止2021年11月末，担保公司担保类贷款占比为28%，较去年年末下降3个百分点。二是对农产品监管融资业务实施差异化客户策略，在存量客户的经营上，区别对待，有保有压。三是对不良贷款制定“一户一策〞，强化对重点地区的业务督导，积极采取诉讼、拍卖、压缩等方式加大处置力度，对非不良逾期、预警客户制定详细、周密、可操作性强的风险预案，增强风险预判和敏感性，对逾期客户逐户梳理，确保逾期客户尽早归还本金或偿付利息；四是开展对保理业务、粮食监管业务进行了全面风险检查和排查，对动产及仓单业务进行了专项检查。2.3吉林省建行小微企业信贷业务开展过程中存在的问题及成因小微企业融资难的原因室多方面，既有作为资金需求方小微企业自身的原因，也有资金供给方银行的原因，还有与小微企业信贷相配套的外部环境建设方面的原因。2.3.1小微企业自身的原因小微企业自身存在的瑕疵，决定了其是银行信贷效劳对象选择中的弱势群体。(1)信息不透明一是保持竞争优势的需要。小微企业竞争能力较弱，为维持自身竞争优势，不愿披露信息，一方面小微企业处于技术层次低端，不易建立技术壁垒为防止技术被复制，不愿公开信息；另一方面小微企业往往对特定的经销渠道进行竞争，为防止竞争对手抢占商机，也不愿公开信息。二是财务管理不标准。小微企业财务管理人员水平有限，财务制度不健全，管理不标准，财务信息不真实，达不到财务制度要求，不敢公开财务信息。同时公开财务信息本钱较高，对于微利的小微企业而言，难以承受。(2)经营管理能力有限一是公司治理不完善。小微企业中家族企业占比拟高，关联交易复杂。家庭式管理限制了企业的成长，业主同时拥有企业的所有权和经营权，法人治理机构难以实行，企业资产与业主个人资产共同管理，不进行区分，缺乏内控机制。小微企业信贷第一还款来源具有较大的不确定性和不稳定性。二是主营业务不突出。小微企业的优势是体制灵活，随市场变化较快，但同时也意味着小微企业核心主业不突出，受利益驱动，业务转型很快，在市场中竞争能力不强。一旦市场环境、产业政策发生调整和变化，这类小微企业就会14面临生存压力，甚至被市场淘汰。三是创新能力缺乏。小微企业追逐短期利润，往往重设备的引进，而轻视技术引进和创新。同时技术创新需要高技术人才和开发资金的支持，而人才和资金是小微企业的短板，自主创新能力受到限制，产品落后于市场需求，影响企业盈利和开展。所以银行对小微企业的选择比拟慎重。(3)抵押担保能力缺乏大多数小微企业规模较小，拥有的实物资产很少，即使提供了抵押物，可能因为估值较低、不易变现而不被银行认可。抵押方式的第二还款来源无法保证银行债权的实现，致使银行对小微企业望而却步。(4)信用意识较为淡薄由于国内信用体制不健全，信用违约本钱相对较低，弱化了小微企业主建立良好信用的意识。局部小微企业主不重视个人和企业信用，擅自改变信贷资金用途、不配合银行贷后管理、更有甚者蓄意逃废银行债务。因此银行普便认为小微企业信贷风险较大。2.3.2银行的原因商业银行对小微企业信贷的经营管理理念落后，信贷效劳的体制机制不能适应小微企业资金需求的特点，开展小微企业信贷的内在动力和能力缺乏。(1)观念问题商业银行尚未完全树立差异化、特色化的经营理念，对小微企业金融效劳缺乏足够的认识和重视，没有开展小微企业信贷的内在动力。在经济下行期，耿关注大业务、大客户，对开展小微企业信贷缺乏理念、信心和方法。小微企业信贷不同于传统的大中型企业信贷。需要银行以一种全新的信贷理念，在体制机制、产品与效劳等方面针对小微企业资金需求特点进行系统创新。沿用大中型企业信贷理念开展小微企业信贷业务，难以有效破解小微企业信贷在承办、风险及资金来源等方面的难题。(2)体制问题当前、我国商业银行尚处于业务条线垂直化改革初期，根本未做到战略业务单元组织经营活动，大局部商业银行仍主要按地域管理，还未全面对各业务条线进行单独的会计核算和预算控制，利润核算仍以分支行为中心。因此，在银行内部各配套机制不健全的情况下，即便总行以战略为导向推动小微企业信贷业务开展，在以业务规模和利润指标为主的考核导向下，在小微企业信贷综合本钱较高、风险较大、存款回报较少的情况下，分支行必然会选择少做或不做小微企业信贷业务，最终也会导致总行小微企业开展战略难以执行到位。(3)机制问题商业银行针对小微企业信贷定价、业务流程、风险管理和内部控制还不符合小微企业资金需求的特点，没有形成效劳小微企业的内在能力。对小微企业的贷款定价即要考虑风险水平，也要考虑管理本钱，而这两方面的评估都存在一些问题。信贷审批流程难以满足小微企业“短、小、频、急〞的资金需求特点，只是在大中型企业信贷管理的根底上作出适当调整，尚未形成专门的为小微企业信贷效劳的管理模式，审贷别离形式上控制了风险，但业务流转半径长，环节多、效率难以保证，没有针对小微企业贷款特色设置考核鼓励方法。受总行不良贷款考核和鼓励管理手段的约束，分支行对不良贷款逐笔追究责任，未出台尽职免责的方法，无法区分实际情况免除相关责任人的责任。不利于调动银行信贷人员的积极性。风险识别手段有限，难以准确衡量小微企业授信风险。小微企业经营范围广，形式多样，企业经营和财务管理不标准，银行没有专门用于判断小微企业信贷风险的工具和方法。当前银行仍以客户财产为风险识别的主要依据，测算客户第一还款来源；以客户提供的抵押品价值和变现能力来判断第二还款来源。2.3.3配套政策及社会效劳体系方面的原因(1)近年来，各级政府相继出台一系列财政、税收、金融政策，促进小微企业信贷的开展，效果显著。但是，现行的财税金融政策对小微企业信贷的支持尚不到位，还存在进一步改良的空间。我国扶持小微企业的财政、税收政策主要有：安排专项资金支持小微企业开展和制定政府采购政策倾向于小微企业；以及降低税率、自助选择纳税方式、增加费用扣减和出口退税等方面。采用政府采购促进中小企业开展是市场经济社会的普遍做法，如规定政府采购的一定比例份额、大企业向小微企业分包、规定价格优惠区间等，相比之下，我国的小微企业获得的优惠政策就比拟空洞，没有实际操作的具体措施，小微企业在政府采购中处于劣势。税收政策的优惠更有利于促进小微企业开展，但实际仍然存在很多实质性问题，一是没有针对小微企业的专门税法体系，优惠政策与大型企业杂糅，随着经济环境变化政策多变，而细那么制定跟不上。二是扶持力度的缺乏，把优惠措施的效果打折，与外资企业和大企业相比，对小企业优惠名不副实，更多的是对其负担的社会责任的补偿，没有把对小企业的扶植列为税收优惠的重点。(2)央行在政策层面对商业银行支持、满足小微企业信贷的鼓励引导作用还不充分一是为适应和促进经济结构调整和产业布局带来的变化，央行的货币政策是动态调整，造成商业银行每到关键时点都不得不关闭系统、控制信贷规模，经常出现有资金无规模的局面，而综合考虑奉献度、风险度等指标，会将原本计划配置给小微企业信贷资金调剂给大企业和政府、机构类客户，对小微企业的开展影响较大。二是小微企业资金紧张、银行存款沉淀较少、无法满足银行存贷比监管要求。当前，商业银行揽存竞争剧烈，随着小微信贷规模的增长，银行存贷比指标压力增大。同时，贷款投放与存款增长的波动性同向变化，规模有时受到影响。银行存贷比监管要求和存款增长的波动性都制约了小微企业信贷的开展。三是“三个方法一个指引〞中的支付管理要求与小微企业资金使用方式差异较大。小微企业交易对手分散，且交易对手多数也是小微企业，普遍使用现金方式进行结算。银行贷款采用“受托支付〞方式发放，增加了小微企业的交易本钱，降低了资金使用效率，无法与小微企业用款特点相匹配。一些实力较强的小微企业转向直接融资和民间融资，减少了对银行信贷的需求。四是为了增加小微企业还款的“防火墙〞，对小微企业的信贷需求，商业银行一般都引入融资性担保公司进行增信担保。目前，吉林省内担保公司普遍存在成立时间短、规模小，担保能力有限，专业人员缺乏，经营管理水平较低等问题。局部融资性担保机构从事受托投资、吸收存款、高利放贷、非法集资等超范围甚至非法经营业务，严重影响社会经济金融秩序，存在较大风险隐患，也给融资性担保行业带来了巨大的声誉风险。第3章吉林省建行小微企业信贷业务推广的环境分析3.1吉林省建行小微企业信贷业务的宏观环境分析3.1.1政治环境吉林省出台关于金融支持民营经济和小微企业开展的实施意见。提出要千方百计满足民营经济融资需求，增强普惠金融知识，鼓励引导国有商业银行、股份制银行和地方城商行、农商行，加大对小微企业金融扶持的力度，专营机构建设、管理和资源配置力度。全省银行业金融机构要单列小微企业信贷方案，支持金融机构应用产业链金融模式，大力开展产业链融资、商业圈融资和企业群融资，为整个产业链上的小微企业提供融资问题综合解决方案。支持法人银行机构发行专项用于小微企业贷款的金融债，支持资产证券化、常态化开展，增加小微企业信贷资金来源，提高贷款可获得性。强化吉林省金融业开展专项资金，在现有奖励标准的根底上，适当加大扶持力度。金融机构小微企业贷款增幅高于其他各项贷款增幅10%以上的，由当地政府给予财政资金奖励补助。对设立新型农村金融机构、组建农村商业银行、股权投资基金等按照到位货币资本规模或注册资本规模给予专项经费补助。3.1.2经济环境吉林省民营经济开展相对落后。虽然吉林省民营企业数量占比拟大，具有明显的优势。但是与大企业相比，民营企业经营规模偏小，处于价值链的下游，主要集中在第二、三产业，产业结构较为低级化，技术能力较低，整体实力较弱。2021年全省地区城镇新增就业57万人，私营企业户数和个体工商户户数增幅均超过12%、主营业务收入增长16%，固定资产投资总额近70%是民间投资。2021年吉林省固定资产投资规模继续保持万亿元以上，增长15%左右，着力推进重大工程建设。城镇方案新增就业50万人，农民离土不离乡就业近400万人，人均年收入3500元。3.1.3科学技术环境作为教育、科研大省，吉林省一直把推动企业自主创新能力提升作为调整产业结构、转变经济开展方式的一项重要任务来抓。重点组织实施了科技型中小企业技术创新资金工程、百户科技型创新企业培育和百名科技型创新人才培育“双百〞工程、科技企业孵化器建设、科技金融效劳平台构建等一系列推动企业技术创新的措施，吉林省企业科技创新体系建设得到进一步完善，企业自主创新能力有效提升，有效促进了经济增长及质量提升。鼓励和引导效劳机构为中小企业提供公益性公共技术效劳。6年来，吉林省共向国家推荐补助资金项目99项，立项47项，获得资金3260万元，已建成专业化中小企业公共效劳平台30余项。3.1.4法律及行业管理环境2002年6月，我国发布了?中华人民共和国中小企业促进法?，推动了中小企业的快速开展。十多年来，中小企业面临的经济环境发生了深刻的变化，各级政府陆续出台一些新的政策，适应中小企业开展中出现的新情况、新问题。但仍然存在一些制约小微企业融资的因素。同时，促进中小企业开展，应建立与?中华人民共和国中小企业促进法?相配套的监管法规，标准小微企业融资。中国企业和个人信用体系尚在探索阶段，还没有建立全国统一的信用体系，只有人民银行、工商、税务、海关等不同部门根据各自的管理职责建立了企业和个人信用登记系统，信息没有实现共享。此外，企业信用体系仅反映企业的运营情况，个人信用体系只反映个人信贷记录，未反映个人全面的诚信记录，在这种信用体系不健全的情况下，缺乏专门从事小微企业资信评级的机构，银行只能通过内部评估判断小微企业融资风险。当前不同类型的抵押物由不同政府部门管理，抵质押要求不统一，其结果是抵质押历时较长、消耗较高，不利于开展小微金融效劳。3.2吉林省建行小微企业信贷业务的市场环境分析3.2.1城镇化建设加快为小微企业信贷开辟了广阔的市场据测算，我国城镇化率每提高百分之一，就有1300多万人口从农村转入城镇，带来4%左右的GDP增速。城镇化率每提高百分之一，相当于创造出口产值10万亿元。能有效缓解出口不利、消费不畅对经济开展的不利影响。城镇的开展需要产业的支撑，需要形成内生性的城镇开展机制。每年2000万人口从农村转到城市，就意味着未来城镇化必须创造出足够的就业岗位，增加就业容量。同时城镇化仅靠外力推动来开展是不可持续的，只有城镇的各项产业开展了，生产要素逐渐聚集，城镇才真正兴旺开展，内生性的开展机制才能形成。从各国城镇化建设历史和我国解决城镇就业的实践来看，开展小微企业无疑是解决城镇化过程中形成产业特色、创造就业岗位，吸纳农村劳动力转移最有效、最现实的途径。在制造业低迷，吸纳就业能力减弱的情况下，更需要鼓励进城人员自我创业和开展效劳业，创办各类型小微企业。因此在城镇化进程中，发挥金融杠杆作用，支持创办、开展小微企业，为商业银行小微金融效劳开辟了广阔的市场空间。3.2.2农业现代化进程也蕴藏着小微企业信贷的巨大商机城镇化进程中大量农村人口转移至城镇，直接务农人员将大幅减少，这将推动农业产业结构不断优化，我国长期存在的单家独户的小规模农业生产模式将改变，随着土地确权和流转机制的进一步完善，农业的规模经济将逐步形成，农业龙头企业、农民专业合作社等将发挥更大的作用，农业、农村和农民有关的“三农〞小微企业将大量涌现，会出现各种融资需求。这正是商业银行今后小微企业信贷新的市场空间。同时，在社会主义新农村建设过程中，新的农村社区和与之相配套的效劳业也将迅速开展，这都需要金融效劳支持。涉农的小微企业信贷长期没有等到商业银行重视的原因是多方面的，而农业产业化、规模化底是一个重要原因。而城镇化开展，城乡一体化进程中，形成的规模化、专业化经营的农业产业，就给涉农小贷带来了机遇，商业银行在服务城镇的同时，一定会重视并继续迅速扩大市场。3.2.3商业银行将中小企业金融效劳列为战略重点。随着小微企业的开展，企业管理逐步标准，经营实力逐步提升，融资需求也逐渐增大，小微企业信贷在银行的地位也在发生变化。特别是利率市场化以后，银行之间拼的不是价格，而是产品和客户的粘合度，银行对大企业的议价能力越来越弱，利差收入增长乏力。所以银行积极探索业务结构转型，开始大力开展小微金融业务，纷纷成立专门效劳小微企业的部门。未来小微企业信贷将成为银行利润和效益增长的重要支撑，小微企业客户将成为银行业主要争夺的对象。开展小微金融业务将作为银行的战略重点。3.3吉林省建行小微企业信贷业务的SWOT分析3.3.1竞争优势〔1〕各类信贷需求根本覆盖。近年来，建设银行积极推进小微企业信贷产品创新，批发模式和零售模式双轮驱动，区别小微企业生命周期和风险缓释能力差异，在同业中率先建立了具有为核心特点的四大类小企业产品体系，确保满足各类小微企业客户的信贷需求。截至2021年10月底，建设银行小企业授信客户91067户，小企业授信基本户47537户，较年初新增2430户，根本户占比52.2%，较年初提高3.4个百分点。10月底，内部管理口径小企业非贴现贷款〔不含网络银行、保理〕余额5586.5亿，较年初新增-276.7亿。〔2〕在探索效劳模式、提升效率的同时，建设银行进行线上线下资源整合，延伸效劳渠道。发挥营业网点和小企业经营中心各自的功能优势，完善小微企业网点效劳渠道，形成以网点拓展和维护小微企业客户为主的前端营销、以“信贷工厂〞业务处理为主的中台支撑和以系统监测、差异化管理为主的贷后管理组成的营业网点营销效劳小微企业客户的综合化体系〞的指导思路，进一步明确了网点营销效劳小微企业的职责分工、目标客户、营销策略以及业务操作方式，提出建立联系人制度、实现网点业务突破、加强客户综合化效劳、加强网点人员培训、制定合理鼓励机制、做好业务统计报送等六项工作要求。截至2021年6月底，我行已组建综合营销团队的综合性网点到达10194个，组建综合营销团队13501个，综合营销团队网点覆盖率到达78%；全行营业网点成功推荐小企业客户数占同期小企业累计投放授信客户数的10.38%；成功推荐小企业客户授信额占同期小企业贷款累计投放额的20.84%。今天的建设银行，不仅为大企业“锦上添花〞，更为小企业“雪中送炭〞。吉林省分行近四年来小企业开展走在了东北三省一区的前列、省内同业前茅，3.3.2竞争劣势分析〔1〕我行小企业业务从公司业务中别离出来的时间不长，从开展的角度来说是一项新业务，总体上处于起步阶段。前几年，建行在小企业贷款方面走过一些弯路，吃过一些亏，有“一朝被蛇咬，十年怕井绳〞的心态。很多同志都有切身体会。小企业风险较大，难以有效控制，能回避就回避，能少干点就少干点，缺乏主动性，总是怕吃亏，没有坚决的信念和想法。有些分支行对小企业业务还不十分轻视。认为小企业业务从规模和收益的角度都可有可无，大点、小点无所谓，对全局影响不大。所以负担一重就往后退缩，碰到紧急情况就干一下，没有紧急情况就放一放。小企业业务是不是要作为战略性业务来做，是不是要作为新的增长点来做，是不是要作为必须要做的事情来做，可能很多地方也没有弄清楚。〔2〕小企业客户营销拓展仍主要采取一对一的“单兵作战〞模式，面对庞大且分散的客户群体，不仅营销本钱高、效率低，上量难，而且风险防范难度大、隐患多。特别是在当前经济增长放缓，企业信贷需求和经营状况下行的情况下，矛盾显得更加突出。“信贷工厂〞的岗位职责和人员配备没有完全到位，标准化程度还不高，小微企业信贷涉及的客户行业多、户数多，小企业业务产品多，行内可联动的业务部门多，小企业条线人员的工作量大，影响了“信贷工厂〞的运作效率，迫切需要优化改造。〔3〕人员队伍在数量和质量上都跟不上业务开展需要。一方面，目前全行小企业专职客户经理约2000人，人均效劳客户超过35个，局部业务量较大地区的小企业客户经理人均管理客户超过100户，业务人员满负荷工作，严重制约了对存量客户的风险管理、深入营销和新客户营销拓展。另一方面，现有的人员素质与业务开展需要不匹配，跟不上业务快速开展的步伐，小企业业务客户经理不仅要掌握公司业务的一般知识，还要掌握小企业业务知识，了解个金业务知识，对小企业条线人员的要求高。比方绝大多数小企业从业人员不适应向“零售化〞转型的要求。〔4〕品牌建设要突出宣传效应。目前，我行小企业产品形成了速贷通、成长之路、信用贷、小额通四大产品体系。经过几年的培育，速贷通、成长之路在社会上树立了良好的品牌形象。加强小企业品牌文化建设，要通过各级行以不同形式系统宣传建行小企业四大产品体系，在社会上牢固树立建行小企业信贷业务做到了抵押、质押、担保、信用等不同担保方式的全方位覆盖，可满足客户多方面要求的形象。3.3.3威胁分析〔1〕民营企业歇业率、破产率较高。据统计，我国民营企业的平均寿命是7年，吉林省民营企业的平均寿命更短，将近三分之二的私营企业存活期缺乏5年。小微企业经营稳定性差，信用记录不佳，内部财务管理不标准。银行仅根据财务报表和银行账户往来，很难判断出企业真实的经营状况，难以控制银行贷款风险。〔2〕社会担保体系不健全、资本市场不兴旺。小微企业经营规模较小，竞争力缺乏，面临更大的市场风险，同时小微企业信用等级较低，银行小企业信贷承当更多的信用风险、道德风险。银行为了防范金融风险，在无法准确把握企业经营风险的情况下，往往要求企业提供较好的押品确保第二还款来源有效覆盖信贷风险，而大局部小微企业难以提供银行认可的抵押品，另外小微企业也难以找到符合担保条件要求的担保人，只能依靠担保机构提供担保支持，但目前我省担保机构中民营担保多，担保能力低于全国平均水平，对小微企业的扶持力度有限。3.3.4时机分析建设银行将小微企业业务作为全行战略性、根底性业务，制定了详尽的发展战略规划，并提出2021—2021年五年开展目标。到2021年，建设银行小微企业贷款要到达13700亿元，在全行业务占比到达15%左右；小微企业贷款客户新增10万户，年均增长20%以上；小企业经营中心达300家。围绕国家经济结构调整和产业升级方向，优化信贷投向策略，重点培育创新型、创业型和劳动密集型小微企业。围绕新型四化，为新兴城镇中的市场、商圈、工业园区内的小微企业提供金融效劳，加大对从事生产性效劳业的小微企业的支持力度，促进城镇就业；围绕区域特色经济，支持民族品牌、特色品牌开展成长；围绕民生消费，加大对群众消费、医疗、教育、养老、文化等行业的信贷投放；围绕高新技术，积极支持生物医药、新材料、信息技术等科技创新企业，促进国家创新能力的提升与进步。与政府合作，建设银行推出“助保贷〞业务，以政府投入助保金池内的资金作为贷款增信手段，不仅帮助小微企业解决抵押缺乏的难题，还以创新的风险缓释机制降低了企业融资本钱，深受小微企业欢送。截至2021年末，全建设银行系统已与各级政府合作建立助保金池460个，贷款余额179.3亿元。与产业链核心企业合作，建设银行推出供给链金融效劳方案，为核心企业的上下游小微企业提供效劳。加强与商会、协会合作，建设银行推出“商盟贷〞、“商易贷〞等，帮助小微企业抱团开展。以客户为中心，丰富和创新小微企业金融产品。按照“可行性、竞争性、效益性、合规性〞的原那么，围绕鼓励全行结合区域特色，研发契合客户需求的金融产品。2021年，建设银行完成小微企业产品创新87项。第4章吉林省建行小微企业信贷业务推广的策略选择与实施4.1吉林省建行小微企业信贷业务推广的策略选择面对小微金融产品同质化日趋严重，建设银行应该根据自身产品的适应度和受众度不同，确定重点营销的市场客户群体和营销策略。4.1.1吉林省建行小微企业信贷业务客户策略〔1〕小企业客户主要存在的范围。①在商圈内。据统计，80%以上的小企业存在于各类商圈当中，主要包括综合市场、专业市场、工业园区、商业街、超市等。2021年末，全国共有8万多家商品交易市场，年交易额达8万亿，其中亿元以上规模的市场近5000家；国家级经济开发区206家，省级开发区1247家。②在供给链条上。供给链内各方相互依存，资金、货物和信息在供给链上下游之间流动，形成了企业之间的生态系统，数量众多的小微企业围绕核心大企业进行结算、融资、流动和开展。据申银万国预测，2021年供给链金融融资规模将到达8.3万亿，并将按照20%的增速持续增长。③在平台中。这里所说的平台指的是我们与第三方合作机构，利用其政策、资金、信息等优势，为小企业提供效劳的平台，主要包括各级政府部门、保险公司、担保公司、协会商会等。这些部门、单位都掌握了大量的小企业客户信息，且自身也拥有一些客户资源。④在我们存量的无贷户中。我行约有300万户存量小企业无贷户，截至今年6月末，小企业授信客户仅占我行存量客户的3%。在大量无贷户中，不乏交易活泼、结算稳定、金融资产沉淀较多、合作时间较长的优质小企业，这些小企业具有营销本钱低、营销精准度高、业务风险小的特点，这是我们“身边的金矿〞，必须通过数据挖掘，寻找业务开展空间。现阶段，我们主要根据客户在我行的信用记录、结算信息、金融资产等3个维度，研发了“三贷一透〞大数据产品，即信用贷、善融贷、创业贷和结算透，分别效劳不同类型的客户。将来，还可以研究企业的代发工资量和纳税额度、企业主信用卡额度等信息，开掘出更大的客户群体。信息来源也不一定局限在我行，小企业在他行的账户信息，也可以为我所用。后续还应做好对客户的二次营销和销售。要加强对企业的日常维护和走访，全面、深入了解企业生产经营情况，挖掘企业潜在的其他融资需求，及时推介相关产品进行对接。⑤在网点周边。网点作为效劳客户的第一“窗口〞，熟知周边环境，熟悉其中的客户，具有天然的营销优势。发动网点效劳小企业，不仅能够开发这部分客户资源，夯实客户根底；而且更有利于在网点培育一支熟知信贷业务、能够综合营销的队伍，提高网点人员的综合效劳能力。〔2〕目标客户的选择从产业结构看，小企业或依附核心大企业生存开展，或围绕群众日常的衣食住行，从事消费终端的生产效劳。随着国家产业转型升级、居民收入增长、消费和效劳领域快速开展，建行要在稳固好我行在制造、批零等传统领域的先发优势根底上，做好效劳业及区域特色产业小企业金融效劳。具体可以进行“四个精选〞：一是精选制造业。小企业大量集中于以资源开发、产品初加工、中低端服务为主的传统制造业，大多为零部件及配件、中间件、低值易耗品等生产消耗类企业。据统计，制造业小微企业占全部小微企业的27.2%。同时，随着我国产业结构调整，局部传统制造业小企业不断改造提升，开始向产业链条上的中高端转移。在大量的制造业企业中,我们要做一个精选，必须聚焦三大类客户:一是要重点支持制造业龙头企业的上下游客户；二是以国内为主要市场的、稳定性强的实体经济小企业；三是要积极支持拥有自主品牌、在当地区域市场具有技术优势、产品销售顺畅的小企业。二是精选批发和零售业。这个行业准入门槛相对较低，资金交易流量大，也是小微企业积聚的主要行业，据统计，批发和零售业小微企业占全部小微企业客户的36.4%。那么，如何在这个行业内挑选目标客户呢，也是要做到聚焦三大类客户:一是供销渠道稳定，与上下游企业合作关系比拟稳固的小企业；二是经营产品的价格稳定、产品供需交易活泼的小企业；三是现金流充裕的小企业。三是精选效劳业。重点要关注和细分关系群众生活的“衣、食、住、行、养、休〞等产业中的居民效劳、现代物流、旅游、教育、文体、休闲小企业。四是精选区域特色产业。重点拓展当地主导产业、优势行业中的小企业；开展稳定、竞争力强、成长性好的区域特色行业；需求高度专业化、进入壁垒高、但竞争优势持久的特色化领域。〔3〕判断客户的标准①企业经营情况好。主要是指企业的经营持续性好，要能够保证连续几年内销售收入、利润稳定增长；有明显的经营优势；企业的融资额度适宜，财务状况健康；管理层稳定，法定代表人及实际控制人不是经常变更。②企业主自身素质好。就是企业主的从业经验丰富；在银行的信用记录良好；一般是在本地经营。因为土生土长的企业主在当地扎根深，出现风险后“一走了之〞的可能性比拟小。③企业社会口碑好。主要是指:在政府机构中口碑好，因为政府部门发布的优质企业名单内的小企业，一般都是好客户；在专业评价机构中口碑好，拥有各级著名商标的小企业；在行业同仁中口碑好，如果企业的上下游交易对手对其评价正面、积极，说明这家企业的经营是老实守信的；在民众中口碑好，过去大家常说，“金杯银杯，不如老百姓的口碑〞，就是这个道理。④企业风险缓释好。主要是指：一是企业有抵质押品的，押品要易处置、易变现、易保存；二是优质保险公司承诺代偿；三是由合作平台提供的风险补偿资金池代偿；四是有政府背景的担保公司、我行准入的其他担保公司或者我行优质大中型企业担保。⑤企业与银行合作意愿好。包括：企业承诺开立根本结算账户，或者承诺结算占比不低于我行贷款占其全部银行贷款比例；企业愿意选择我行为主办银行；企业使用的我行产品较多；企业在我行的预期收益较高。当然，并不是说一个企业必须完全满足这5方面的要求才算一个好客户，但我们在判别客户时要尽量向这5方面靠近。(4)做好客户调查和筛选①通过现场调查核实企业的根本经营状况和授信合理性。一是要认真审查企业营业执照、资质证书、水表、电表、纳税申报表等根底材料；二是要审核交易合同、订单、查验发票、向交易对手求证等方式核实贸易背景真实性；三是要核实抵质押物信息，确保抵质押物符合我行相关规定，调查保证人担保资格及担保能力，确保担保措施有效。②通过多种途径调查了解企业及其实际控制人的信誉状况。一是通过人行征信系统、法院、工商、国税局等政府网站，调查企业及其实际控制人的信用记录、融资状况和企业涉诉、涉案、拖逃债务、偷漏税等情况；二是向企业主的亲戚朋友了解是否参与民间融资、民间借贷、非法集资及是否有不良嗜好；三是向员工及财务人员了解企业生产，工资及福利待遇等情况；四是从企业上下游合作方调查企业的商业信誉。③通过与企业主直接交流，了解企业的开展历程和生产销售现状。一是了解企业主的生意经发家史，包括从业经验、人脉关系、创新意识、经营思路等；二是了解企业的组织架构和集团关系，判断企业是否存在资金挪用、过度授信、关联担保等风险；三是了解企业与金融机构的合作情况，防止接手最后一棒；四是了解企业生产技术、产品用途、研发成果、供需情况等，判断企业的开展前景。④对企业的财务状况分析，判断企业经营状况和偿债能力。一是全面了解企业应收账款周转、存货周转等方面情况，判断企业营运能力；二是核实企业的收入、本钱、利润等情况，判断企业盈利能力；三是通过估算企业流动比率、速动比率、资产负债率等指标，了解企业偿债能力；四是分析财务指标异常原因，重点关注报表工程余额和金额大幅变动，收入和费用比例严重失调等情况；五是了解企业在各家银行的融资额度，判断企业银行负债的合理性。4.1.2吉林省建行小微企业信贷业务产品策略(1)增加产品的创新性，拓展产品线的宽度，结合客户需求，配置不同的产品，提供差异化的效劳。第一，配置结算类产品。有的小企业可能刚起步，企业信息和信用积累还不够完善，而且企业资金以自有资金为主，一般的POS终端、根本结算账户、结算通卡、网银等就能够满足其金融需求。对这些客户先以结算类效劳跟上，等在我行积累了足够的交易信息，就可以进一步培养成为信贷客户。第二，配置信贷类产品。有的小企业已经相对成熟，需要信贷支持，是我们批量化作业效劳的重点客户。总行开发了“助保贷、保贷通、商盟贷、互助通、租贷通、供给贷〞等批量化产品，大力推广“助保贷〞业务，将此产品打造成建行小企业的又一个拳头品牌，并以此为突破，推动小企业业务全面、深入、健康地开展。第三，提供直接融资效劳。有的小企业开展到了成熟期，可以到证券市场进行直接融资，同时商业银行也可以为其提供私人银行业务、企业年金等个性化产品。要发挥建设银行的集团优势，为企业和企业主提供综合化的投融资服务。(2)结合企业经营特点和需求，合理确定效劳方案第一，产品要适宜。根据企业的经营特点、商业模式以及企业能够提供的风险缓释措施等，为企业配置适宜的金融产品或产品组合。同时，通过加强业务联动，提高我行产品覆盖度。第二，额度要恰当。综合分析客户资信状况、金融需求、我行风险偏好、业务风险与收益等因素，合理确定授信额度，防范过度授信和跨行授信。第三，期限要合理。根据企业的经营周期和现金流特点，合理设计贷款期限和还款方式。第四，风险缓释要做实。如果风险缓释采取的是抵质押，优先选择价值相对稳定、变现能力较强的金融押品、房地产、土地使用权、房产类在建工程等作为押品；如果风险缓释是信用的，贷款金额又不大，应追加企业实际控制人的个人连带责任保证，把无限责任和有限责任结合起来。同时对企业在我行的资金沉淀、结算占比、销售归行率等也应提出相应的要求，通过资金链把控风险。4.1.3吉林省建行小微企业信贷业务渠道策略互联网时代，电子渠道的重要性不言而喻，但我行1.4万多个物理网点的渠道优势仍是不可替代的。在坚持客户经理主效劳渠道的根底上，还要学会利用整合全行的网点、网络渠道优势，延伸我们的效劳触角。(1)拓展网点渠道。包括强化对网点的支持辅导，提高网点的营销能力与客户维护能力，尽快实现网点业务突破；制定网点鼓励机制，通过配置专项营销费用，提高网点的积极性；加强网点人员培训，使每个综合性网点至少具有1名熟知小企业信贷业务的专家。〔2〕拓展电子渠道。就是通过门户网站的“小微企业〞板块，引导客户使用网络接入，提高效劳效率；依托善融平台，线下线上同步开展，开展线上申请、线下审批、线上支用和还款的融资效劳模式，以商促融；通过银行渠道，对后台系统挖掘出的目标客户进行主动外呼营销，降低营销本钱，提高客户满意度。〔3〕整合外部资源。主要是整合政府、行业协会、地方商会等外部资源，利用政府、商界平台，批量营销目标客户。结合本地情况，从以下几方面工作开展和准备开展：一是与商务局建立工作联系机制，获取重点工程、重点商圈的第一手资料，并争取到商务局同意配合对目标市场的调研，帮助联系目标市场管理方；二是与工商局、国税局建立工作联系机制，扩大市场调研数据、信息采集的范围和核对途径；三是与经贸委组建企业家协会，建立工作联系机制，有效反响地区经济动态。〔4〕协同作战，密切联动。联动是个老生常谈的话题，也是市场化程度越高、越要加强的问题。我们要充分发挥建设银行集团优势，形成联动作战能力，推动批量营销。一是推进总分支三级联动。总行要对全国小微企业市场进行规划、分析、研究，指导各行开展市场营销及业务规划；分行要根据总行要求和业务实际，组织开展辖内的市场调研，牵头做好辖内政府主管部门、重要合作机构的牵头营销；基层行要发挥贴近市场的优势，执行好总分行的各项政策要求，做好客户效劳方案的落地。二是推进条线间业务联动。包括与公司、集团、机构条线联动，营销政府部门及核心大企业；与私人银行条线联动，共同为客户设计综合金融效劳方案，提高客户黏性；与资金结算部门联动，挖掘结算频繁、形成一定资金沉淀的小额无贷户；与房金条线联动，挖掘存量房贷客户中有企业融资需求的小企业主，通过其家庭房产及征信记录，为信用好、风险缓释好的小企业提供效劳。三是推进母子公司协同联动。与保险、基金、信托、租赁等子公司协同发展，为成长性好的小企业提供集合债券、集合票据、集合信托、租赁、上市顾问等个性化金融效劳，为小企业主提供保险、信托等增值效劳。4.1.4吉林省建行小微企业信贷业务营销策略规划小企业主要表现为集群式开展，如果还是依靠客户经理一对一营销，显然不符合市场规律。要学会批量化营销客户，掌握高效的营销技巧，才能事半功倍。〔1〕绘制作战地图。重点是做好4方面工作：一是摸清政策。包括国家宏观政策，产业布局和开展规划，行业政策导向等；本区域地方性政策，比方在市场准入、土地、技术、资金和人才等方面给予小企业的政策支持等。据此研究我行信贷政策，包括统一价值导向、风险偏好、经营目标，要与风险、审批条线共同制定业务开展规划和指引。二是梳理资源。就是要梳理区域自然资源的优势和特点；梳理区域经济中的主导产业和优势集群等。三是制定规划。就是对分行辖内的区域、行业、集群制定综合的开展规划。特别是集群开展规划，要确定圈、链、平台及大数据客户的市场拓展定位、发展目标、实现路径等业务策略。四是精选重点。就是对契合当地资源特色的重点区域、重点行业、重点商圈这些优势集群，有圈的做圈，有链的做链，有平台的开展平台，形成重点营销名单，组织力量，集中重点突破。〔2〕推进批量营销作业。批量营销作业，就是从“集群、客户、产品〞等几个维度多视角研判，与风险、审批部门配合，做好集群营销、客户筛选、产品配置等工作，共同制定目标市场综合效劳方案。一是集群营销。不同的产业集群要注意实施行之有效的营销措施:——对商圈而言，要看商圈规模，年交易额太小的商圈不行，无法在市场上形成竞争优势；要看商圈历史，新成立的商圈市场影响力一般会差些；要看商圈经营范围，商圈销售的产品应该与群众生活密切相关，受经济波动影响才比拟小。营销的方法是：对商圈管理机构营销，重点宣传引入银行效劳对活泼商圈交易、吸引商户入驻、扩大交易规模的好处，借助商圈管理机构掌握的企业经营物流、资金流、信息流，共同对商圈内小企业进行筛选、调查和监测。——对供给链核心企业而言，要看企业评级，在我行的评级应该到达较好水平，比方AA级；要看企业的行业地位，例如全省100强、世界500强等；要看企业的支付能力，是否有还款保证等。营销的方法是：围绕我行核心客户，加大与公司部、集团部、机构部的联动力度，向企业介绍供给链金融效劳对核心大企业管理采购源和销售渠道的积极作用，基于小企业与核心企业的真实交易，挖掘上下游小企业，建立企业名单库，批量开展营销。——对平台而言，要看资金实力，比方，政府提供的风险铺底资金规模怎么样，保险公司的偿付能力符不符合要求，担保机构的保证金有没有到位；要看历史记录，合作平台以往的代偿记录怎么样，风险赔付有没有违约；要看信息优势，比方商会、协会、电商平台对小企业的经营信息、软信息掌握得全不全面，控制力强不强。营销的方法是：在政府合作类平台上，重点推介风险补偿金合作模式，宣传银政合作对吸引招商引资、拉动居民就业、促进经济繁荣、增加财政税收的积极作用；对保险公司平台，主要宣传银保合作对保险公司丰富业务品种、延伸业务领域、增加收益来源的促进作用；对担保公司平台，要优先选择具有政府背景、代偿记录良好的国有担保公司，以及省级的再担保公司。4.2吉林省建行小微企业信贷业务推广策略的实施2021年，吉林省建行小企业业务总体要求是：“保增量，稳收益，调结构，强管理〞。“保增量〞即保持近年来全行小企业业务的增长速度，防止出现大幅波动，确保实现“两个不低于〞目标，确保完成全年新增35亿元目标；“稳收益〞即保持小企业综合收益不降低，复原小微企业金融效劳收费的本来面目，在严格落实“两禁两限〞要求和“四有〞原那么情况下，合规收取金融效劳费用；“调结构〞即调整客户结构，逐步移出单户余额偏大的优质小企业客户，逐步退出风险较大的小企业问题客户。通过灵活定价机制维护并营销一批优质客户；“强管理〞即强化对全行小企业业务的指导、规划和管控。通过发挥省分行条线部门的管理作用，提高作业效率，精细流程管理，强化风险控制，防止出现区域性、系统性风险。通过“保增量，稳收益，调结构，强管理〞的总体要求，全力促进2021年全行小企业业务持续健康开展。在夯实存量客户根底上，以落实总行“小额化、批量化、标准化〞转型为要点，以产品创新为依托，以精准营销为手段，强力拓展，抢拼市场，为完成全行信贷结构调整目标打下坚实基础。4.2.1信贷政策〔1〕客户开展思路。在客户选择上，要坚持“重源头、重平台、重特色、重实体、重创新〞的开展思路，以“抓源头〞和“批量化〞为小企业业务开展方向。一是与政府合作，即与省、市〔州〕、区〔县〕政府合作，与政府各职能部门如农委、工商、工信、商贸、科技等职能部门合作，与产业集中区、工业园区、专业市场合作。二是紧紧盯住区域内的优势核心企业，成立由公司部、机构部、小企业部组成的任务型团队，通过为核心企业提供全面金融效劳，促其与我行全面合作意愿，围绕其上下游中小企业客户，以“全产业链〞视角做实小企业业务。三是继续与绩优担保公司、商会、协会、中小企业开展效劳中心等专业机构合作，通过批量化作用，降低经营本钱。〔2〕行业开展重点。结合吉林省区域特点，全省小企业业务依托吉林省支柱产业，行业投向重心向拥有实体经济的制造业行业大类倾斜。重点拓展围绕汽车、钢铁、石化、医药、石油、农产品深加工等领域核心企业的上游供给商及下游经销商。将为一汽各主机厂、轨道客车配套的汽车零部件制造业、铁路运输设备制造业，以及处于成熟产业集群地带且拥有核心竞争优势的现代中药制造业、生物医药〔通化、延边地区〕、通用设备制造业〔四平地区〕、化学原料及化学制品制造业〔吉林地区〕、木材加工业〔白山、延边地区〕、专用设备制造业、纺织业〔辽源地区〕等作为营销主方向。将各地区掌握财政、民生资源的机构类客户的上游小企业纳入重点营销范畴，加强与政府集中采购管理部门的联系，掌握纳入政府集中采购名单的小企业客户融资需求，通过“政采融〞等创新产品，稳步开展对优质客户的营销推进。〔3〕客户支持与退出原那么。按照优中选优、有进有退的原那么重点营销省、市级以上的农业产业化龙头企业；对于纯商贸类企业，那么要把目标转向订单稳定、渠道优势明显、自有资金充足、驾驭市场能力强的客户群体上，从抗市场风险能力偏弱、规模效应不明显的客户群体中退出。重点支持四类客户群体：一是企业主品行端正、专业专注、经营稳健、成长性好的小微企业。二是我行历史上有过合作的客户、现有存量客户中，信誉好、AUM值高的个人客户所经营的小微企业。三是依托综合市场、社区商圈、产业集群、居民小区等社区平台，具备集群开展优势的小企业。四是优质核心企业供给链上的紧密联系型小企业，或重点工程配套产业链上下游的小企业。重点退出六类客户群体：一是公司治理混乱、生产工艺落后、盈利能力缺乏、负债率过高、信用状况持续恶化的小企业。二是受宏观政策影响大、抗经济周期风险能力弱的本钱推动型小企业。三是存在不良信用记录、违法违规行为的小企业。四是企业或企业主涉足民间高息借贷，道德风险较高的小企业。五是经营亏损，短期无望改善经营状况的小企业。六是不能够严格落实总行和省分行信贷政策及产品操作安排的小企业客户。对上述六类存量客户必须退出。4.2.2改良和创新小微金融效劳方式小微企业业务虽然脱胎于公司业务，但又不同于传统公司业务。小微企业数量庞大，商业银行很难取得有效信息，人海战术的管理模式本钱高、效率低，无法有效识别信贷风险，限制了小微企业的有效信贷需求。为此，我们一定要突破传统思维，把握小微企业的经营特点和需求特征，将“大数定律〞应用于小微金融的管理中，针对不同类型、不同开展阶段的小微企业，建立起适应向“小额化、标准化、批量化〞转型的经营模式，更深层次地支持实体经济。〔1〕完善以客户群为主要对象的营销模式，提高小微企业贷款覆盖率。要推进“一圈一链一平台〞集群营销模式，大力开展商业圈融资、产业链融资和企业群融资。针对“一圈〞，与市场管理方、园区管委会等建立合作，对圈内客户分层分类，设计“团体贷款〞产品，适应批量化经营。针对“一链〞，重点围绕优质大客户，总体评审，统一开发和管理，通过挖掘核心企业采购和销售数据，为其上下游小企业设计“交易信贷〞产品。针对“一平台〞，加强与政府、保险公司和优质担保公司的合作，大力推广助保贷、保贷通等业务。〔2〕以评分卡上线为契机，加快推动业务向小额化、标准化转型。结合我行小企业业务开展实际，按照新的客户认定标准和管理范围，一方面，在传统评审技术的根底上，辅之以科学的手段，终点营销需求在500万元——3000万元的客户。另一方面，做好综合效劳方案，创新金融产品，辅之评分卡评价模式，重点分析客户的履约能力、信用状况、资产状况，抓好单户授信500万元以下的客户，并争做这局部客户的“唯一银行〞。(3)发挥大银行的优势，提高小微企业综合金融效劳覆盖率。要加强联动服务，促进对公、小企业、个贷、私人银行、信用卡等业务的交叉销售，同时，以券商、基金、信托、租赁、保险等子公司为依托，加强集团母子公司、境内外机构、本外币业务协调联动。设计差异化的套餐产品，推动开办小微企业金融租赁、集合债券、集合票据、集合信托、短期融资券、引进风投、商业保理以及IPO等融资效劳和结算、理财、咨询等在内的综合化金融效劳，全面满足客户需求。持续完善渠道功能，结合营业网点“三综合〞建设，充分利用网点贴近和熟悉客户的优势，逐步推进网点对小额化、标准化产品的销售，努力将网点打造成我行小企业业务销售的主渠道之一。充分利用互联网等新技术、新工具，研发网络融资平台，不断创新网络金融效劳模式。(4)加强产品和效劳创新。小微企业业务的生命力在于创新。要围绕竞争性、可行性、平安性和效益性，建立起总行引领创新、分行主动创新、多方合作创新的创新模式。总行牵头研发全行根底性、战略性产品，分行充分发挥了解市场、贴近客户的优势，增强区域产品的活力和竞争优势，总分行积极开展与外部合作伙伴的联合创新，积极探索多方共赢的合作方式。(5)细化和优化信贷政策。一是适应产业结构调整，优化信贷投向。要执行好产业、行业信贷政策，把好客户准入关，优化信贷期限结构，加强区域的精细化、差异化管理。二是做好存量优质客户效劳，持续提高客户满意度。要适当简化存量优质客户的贷款申报材料及申报环节，优化续贷业务流程，提高业务办理效率。要做好小企业客户成长为大中型客户的过渡安排，确保优质客户不流失。这个一定要衔接好。三是合理定价。要继续按照四有原那么清理标准不合理收费和高收费行为，严格执行“两禁两限〞的规定，同时，主动配合银监会的专项检查，提早开展自查，并完成整改工作。要优化利率的风险定价机制。遵照“收益覆盖风险和本钱〞的原那么，参考同业平均定价水平，结合客户评价状况、所处行业、担保方式及当地社会融资本钱等，确定合理的差异化定价水平。要结合综合化金融效劳建立综合定价机制，降低客户综合本钱。(6)持续提升小微企业经营与风险管理能力一是建立增信平台，不断加强贷前管理。要建立、维护好政府、担保公司、保险公司三大小微企业增信平台，解决好小微企业财务信息不对称、管理信息不透明，企业主和企业信用记录不完整等问题，建立全方位的风险预警、缓释机制。二是推动经营中心建设，持续强化贷中管理。要推动小企业经营中心标准化、标准化建设，建立并完善评级和评分卡并行的柔性生产线，持续优化评价、抵质押管理等重要业务环节，落实关键岗位别离，提升风险管理能力和业务办理效率。要提高通过信贷工厂集中处理小企业业务的比重，兴旺地区分行要力争实现百分之百覆盖。三是建立适应小微企业的贷后监测方式，提高贷后管理效率。要围绕早发现、早行动，依托预警工具，引入非现场监测的分级预警监测机制，力争通过20%的预警发现80%的潜在风险客户。四是确保完成年度资产质量控制目标。各行综合运用各种手段，形成多元化且功能互补的化解处置模式，提高处置效率，确保完成总行下达的小企业资产业务质量控制目标。要将资产质量变动情况与信贷规模配置相挂钩，促进不良处置和风险化解。要根据责任收贷的要求，结合本行实际情况，明确目标责任，制定实施细那么，抓好责任收贷管理制度的落地执行。对未能完成年度资产质量控制方案、且对全行资产质量形势造成重大负面影响的分行有关人员减发相应绩效。(7)加强客户经理、产品经理队伍建设开展小微企业业务，没有人不行，人数少了也不行，质量差了更不行。因此，一要配备与业务量、客户数、方案任务数相适应的客户经理、产品经理。二要要狠抓培训，培训是提高队伍战斗力的根本出路，通过各种方式提高客户经理队伍的综合素质和业务能力。(8)强化鼓励约束措施一是要加强对小微企业信贷效劳拓展的正鼓励，加强业务考核。总行在分行年度关键业务指标考核中，已把小微企业的“两个完成率〞作为加减分项。各级行要加强组织领导，成立由行领导任组长的小微企业业务开展领导小组，层层推动，狠抓落实。二是加大小微企业信贷资源倾斜力度，单列信贷方案。国务院、银监会在会议讲话和文件中对单列信贷方案都有专门的强调和要求，总行已在下达给各分行的信贷方案中单独列示出各分行的小微企业信贷方案，并建立起分行间的调剂机制，各行也要单列小微企业信贷方案，足额保证小微企业信贷需求，确保方案完成；对于自身方案无法满足小微企业信贷需求的分行，总行将相应予以调增；对于今年未完成小微企业信贷方案的分行，总行将相应调减分行明年贷款总量方案，向方案完成好的分行倾斜。三是加强对客户经理、产品经理、风险经理的业绩评价考核工作。将业绩与薪酬紧密挂钩，论功行赏、论过行罚。党的十八届三中全会以来，深化改革全面开启，小微企业开展也迎来了历史性机遇。建设银行将与小微企业建立伙伴式的新型合作关系，“以诚相贷，建设未来〞，探索走出一条合作共赢、商业可持续的小微企业金融开展之路。建行吉林省分行互联网金融业务开展战略第2章建行吉林省分行互联网金融业务开展现状与问题分析2.1吉林省分行互联网金融业务开展现状早在1995年，建设银行便开始利用互联网技术推广自身的金融产品，这一时期主要产品是网络银行和重要客户系统，实现互联网络与银行支付结算系统信息交换，方便快捷的完成资金汇划，提高资金使用效率的同时，减少柜面网点工作压力。建行吉林省分行企业网银、个人网银、银行等主要业务产品有了长足进步，其中企业高版网银客户总量到达17050户，个人网银客户总量到达114万户，银行客户数到达80万户。近年来，随着科技开展，互联网金融业务不仅局限于快捷支付这一简单层面，而是凭借创新的客户端效劳和良好的金融交易体验，创办出“微信银行〞、“E商贸通〞等特色平台。“微信银行〞涵盖微金融、悦生活和信用卡三大移动效劳金融平台，充分运用智能机器人技术提升智能客服能力，在产品功能方面，还推出到转账“摇一摇〞就到账的互联交互模式，客户只需轻轻摇动，不仅能搜索到附近所需银行的营业网点及ATM机，还能查询本账户的余额、查看贵金属的价格走势以及外汇行情等，截至2021年底，已有近350万人次参与建设银行的此项效劳。近几年，随着互联网技术的高速开展，银行业正由手工处理向电子化转型，伴随着信息化、流程化、智能化水平的提高，互联网金融充分发挥信息技术、大数据在经营管理中的作用，为银行的经营模式转型奉献力量。建设银行推出的“E商贸通〞是针对大型电子商贸交易市场以及市场内中、小企业会员提供贸易电子化资金结算、资金清算和财务监管等的综合性金融网络效劳平台。建设银行此举在同行业中率先实现了为互联网交易会员开立独立资金账户，并对会员资金进行直接、有效的管理。清算模式上，有当日实时清算、当日多场清算、隔日清算和透支清算等多种清算模式让会员进行选择，满足了不同客户个性化的需求，领先于其他同业。目前，建设银行全行共接入近400家“E商贸通〞商户，其中不乏中国煤炭交易中心、粮食批发中心等一大批行业龙头客户。电子政务“网上招投标〞系统通过电子平台将政府招标投标过程中的各个角色通过互联网连接起来，投标企业通过企业网银支付缴纳投标保证金和标书费用，建设银行在此过程中为招投标客户提供电子资金收付、保证金管理等一系列效劳，真正实现了资金与信息的同步，这是建设银行企业网银在电子政务领域的重要应用。建设银行通过在不同领域应用不同的互联网金融业务模式，通过创新产品、创新效劳和创新渠道等方式，为客户提供个性化、高效化、全面化的金融效劳。通过不断创新，建行吉林省分行互联金融业务取得快速开展的同时，也面临诸多压力与困难，下面，我们将主要从客户增速、产品覆盖、网络渠道等方面进行全方位、多角度的分析。2.1.1客户快速增长，产品覆盖度低但目前电子银行业务开展的整体情况依然落后于全国平均水平，个人网银的覆盖度仅为32.31%，全国排名第21位，落后于全国平均水平7.52个百分点；银行的覆盖度仅为16.52%，排在第23位，落后于全国平均水平6.56个百分点，2021年增速也落后于全国的平均增速。从数据上看，吉林省分行的电子银行业务开展并不乐观，客户数量有显著增长，但落后于全国平均水平，并且电子银行的覆盖明显缺乏，相较而言，吉林省分行的整体开展水平在系统内处于落后态势，具有很大的增长空间。如表2.1所示，从同步签约率指标上看，个人网银为50.42%，落后于全国平均水平12.34个百分点，银行50.65%，落后于全国平均水平15.66个百分点，短信43.57%，落后全国平均水平19.08个百分点，这说明我们的差距还很大，而且这个差距呈逐渐扩大的趋势。从上述客户增长和产品覆盖率的现状分析中，可清晰的看出建行吉林省分行互联网金融业务开展的缺乏。根据建设银行总行对互联网金融业务开展战略，“增客户、促应用、提能力〞无疑成为各分支机构近期开展目标，吉林省分行也积极行动起来，开展行之有效的推进措施。例如走进校园积极推行“校园一8卡通〞业务，所谓“校园一卡通〞，把银行卡、图书卡、就餐卡、学生信息管理等有机结合，随着互联网金融业务的开展，轻松实现学费扣划、图书借阅、餐费支付、购物订票等功能，一卡在手校园无忧。既方便广阔师生的日常生活，也为金融机构增添了新的客户群体。总而言之，当前吉林省分行在客户增长和覆盖率提升方面具有很大的开展潜力，必须加强互联网金融新产品的研发工作，推出行之有效的产品与效劳；另一方面，要因地制宜，根据各地的具体情况采取相应措施对策，灵活机动，更好的实现产品推广和客户的增长。2.1.2电子银行业务模式持续改良电子银行典型应用的推广程度是另一反映互联网金融开展现状的重要指标。当前，E商贸通、网上招投标、电商平台是中国建设银行重点应用案例推广工程。这些重点应用的推广，有助于吉林省分行抓住企业龙头，拓展供给链、产业链客户，同时也是为客户开发设计的特色平台。2021年，建设银行、工商银行、农业银行、招商银行、民生银行、兴业银行等近10家银行涉足电子商务，建行以300亿元的销售收入博得头筹，当然，这个数据相较淘宝的年均交易量来说少了许多，但对国有商业银行转型互联网金融却有“开局〞的意义。?“善融商务〞平台是建行为了满足广阔客户的需求，顺应市场开展的趋势，以“亦商亦融，买卖轻松〞为出发点，向广阔企业和个人提供的专业化电子商务效劳和金融支持效劳的平台。自推出以来，一直是各大商户关注的焦点，被认为互联网金融的象征。该平台分为企业商城、个人商城、房e通3大效劳板块，集商品批发、零售、房屋交易等为一体，具有信息发布、在线交易、支付结算、分期付款、融资贷款、资金托管等综合性的效劳功能，真正实现了交易买卖0负担，让客户生活更轻松。作为以建设银行互联网金融为依托的电子商务效劳平台，“善融商务〞具有诸多特色优势。如品牌优势，建行多年的信誉是善融商务品质的保障；客户优势，建行庞大的客户群体为买卖双方带来充足的潜在交易伙伴和商机；金融优势，与其他电子商务平台相比，善融商务还提供在线融资、资金结算、监