保险营销技巧讲座

保险营销技巧保监会制作保险营销技巧第一章保险营销概述第二章保险产品第三章开展保险营销前的准备工作第四章准客户开拓第五章客户需求分析第六章制作保险方案书第七章保险促成第八章售后效劳第九章现代营销员的营销禁忌第一章保险营销概述第一节保险营销的根本知识第二节保险营销理念第三节保险营销的主体、客体及对象第一节保险营销的根本知识一、保险营销的概念保险营销就是在变化的市场环境中，以保险为商品，以市场交易为中心，以满足被保险人需求为目的，实现保险企业目标的一系列活动。第一节保险营销的根本知识保险营销的核心概念，我们归纳为三方面：1、保险需求2、保险商品3、交换第一节保险营销的根本知识二、保险营销的特点1、营销不是推销2、营销注重推销3、与商品价格无关4、挑战性第二节保险营销理念一、保险公司营销理念的开展与演变〔一〕传统营销观念1、生产观念2、产品观念3、推销观念第二节保险营销理念〔二〕市场营销观念市场营销观念的核心特征是：1、顾客至上2、竞争优势3、整体营销第二节保险营销理念〔三〕社会市场营销观念社会市场营销观念认为：组织的任务是确定目标市场的需要、欲望和利益，并以保护和提高消费者和社会福利的方式，比竞争者更有效地向目标市场提供所期望满足的产品和效劳。它强调要将企业利润、消费需要和社会福利三者统一起来。第二节保险营销理念二、现代及未来营销理念〔一〕消费者导向消费者导向就是把消费者的保险需求作为保险营销活动的起点。1、真正确认保险需求2、细分目标市场3、差异化营销4、消费者行为研究5、采取有效行动第二节保险营销理念〔二〕整体营销1、各部门配合一致2、组合要素配合一致第二节保险营销理念〔三〕客户满意为到达客户的满意应遵循以下原那么：1、让消费者主动买2、“双赢〞行为3、市场研究4、社会与公司利益的统一第二节保险营销理念〔四〕保险网络营销1、开展过程2、特点⑴信息量大⑵本钱低⑶省时省力第二节保险营销理念⑷新型的购置方式⑸随时可用⑹冲破限制3、功能⑴产品和效劳营销⑵销售达成第二节保险营销理念⑶广告和促销⑷客户和业务跟进⑸客户效劳与支持⑹公司宣传⑺客户沟通第二节保险营销理念4、形式⑴按有无站点划分按有无站点划分，可以分为无站点网络营销与基于保险公司站点的网络营销⑵网站营销与网上营销⑶从营销主体和对象上划分从营销主体和对象上区分，保险网络营销可分为商业对商业、商业对消费者、商业对政府、消费者对消费者等多种模式。第二节保险营销理念5、方法⑴发布信息⑵开发客户群⑶客户效劳第三节

保险营销的主体、客体及对象一、主体保险营销的主体是指保险商品的“生产〞者和推销者，包括各类保险公司、保险代理人和保险经纪人。第三节

保险营销的主体、客体及对象〔一〕保险公司1、保险公司的一般特征⑴享有相对独立的经济权利⑵有相对独立的经济利益⑶有经济责任第三节

保险营销的主体、客体及对象2、保险公司的自我调节机理3、保险公司的一般组织形式⑴国营保险⑵保险股份⑶相互保险⑷劳合社4、保险公司的内部组织形式第三节

保险营销的主体、客体及对象〔二〕保险代理人1、类型2、关系〔三〕保险经纪人〔四〕保险公估人第三节

保险营销的主体、客体及对象二、保险营销的客体一—保险商品〔一〕保险商品的特性1、不可感知性2、不可别离性3、不稳定性4、不可储存性5、价格固定性第三节

保险营销的主体、客体及对象〔二〕保险商品简介1、寿险商品2、财产保险商品第三节

保险营销的主体、客体及对象三、保险营销的对象——顾客〔一〕顾客让渡价值与顾客满意1、顾客让渡价值2、顾客满意第三节

保险营销的主体、客体及对象〔二〕保持客户的重要性1、客户流失原因2、客户流失的代价第三节

保险营销的主体、客体及对象〔三〕关系营销1、关系营销的五种类型⑴根本关系⑵被动式关系⑶反映式关系⑷主动式关系⑸伙伴关系第三节

保险营销的主体、客体及对象2、十条准那么共存共荣，双方均从合作关系中获利；互相尊重，和谐一致，富有人情；诚恳守信，坦诚相待；建立合作关系之前应有明确的奋斗目标；致力于长期合作；深人了解对方的文化背景；双方都要为最正确合作状态而努力；经常沟通，及时解决问题，消除误会；双方共同决策，不可强加于人；力求关系的长期延续。本章小结保险营销学是一门专门研究保险企业的营销活动过程及其规律性的新兴学科。本章主要介绍保险营销的概念及其特征，揭示现代保险营销理念，阐述保险营销的主体、客体及对象，为保险企业开展营销活动确立正确的指导思想。第二章保险产品第一节保险产品的一般分类第二节财产保险第三节人身保险第一节保险产品的一般分类一、按照保险实施的方式分类1、自愿保险保险人与投保人在自愿原那么的根底上，通过签订保险合同而建立保险关系的一种保险。2、法定保险法定保险又称强制保险。它是保险人与投保人以法律和政府的有关法规为依据而建立保险关系的一种保险。第一节保险产品的一般分类二、按照保险标的分类1、财产保险2、人身保险第一节保险产品的一般分类三、按照保险的性质分类1、商业保险2、社会保险第二节财产保险一、企业财产保险企业财产保险是以存放在固定地点完全处于静止状态的财产和物质作为保险标的一种保险。第二节财产保险〔一〕根本险的保险责任1、火灾2、雷击3、爆炸4、飞行物体及其他空中运行物体坠落第二节财产保险〔二〕综合险的保险责任〔三〕一切险的保险责任〔四〕除外责任范围1、除外原因2、除外损失第二节财产保险二、家庭财产保险〔一〕按照损失原因分类按照损失原因分为灾害损失险、盗窃险。〔二〕按照险种是否独立分类按照险种是否独立分分为根本险、附加险。〔三〕按照保险标的分类按照保险标的分为室内财产保险、房屋保险。第二节财产保险〔四〕按照保险费的支付方式分类1、普通家庭财产保险2、储蓄式家庭财产保险第二节财产保险三、货物运输保险〔一〕国内货物运输保险1、国内水路、铁路货物运输保险2、国内公路货物运输保险3、国内航空货物运输保险第二节财产保险〔二〕进出口货物运输保险1、海洋运输货物保险⑴平安险⑵水渍险⑶一切险第二节财产保险2、海洋运输冷藏货物保险3、海洋运输散装桐油保险4、航空运输货物保险5、邮包险6、一般附加险的保险责任⑴偷窃、提货不着险⑵淡水雨淋险第二节财产保险⑶短量险⑷混杂、玷污险⑸渗漏险⑹碰损、破碎险⑺串味险⑻受潮、受热险⑼钩损险⑽包装破裂险⑾锈损险第二节财产保险7、特别附加险的保险责任⑴交货不到险⑵进口关税险⑶舱面险⑷拒收险⑸黄曲霉素险第二节财产保险四、运输工具保险〔一〕机动车辆险1、车辆损失险2、第三者责任险第二节财产保险〔二〕船舶保险1、国内船舶保险2、涉外船舶保险第二节财产保险〔三〕飞机保险1、机身险2、第三者责任险3、旅客法定责任险4、承运货物责任险5、战争险第二节财产保险五、工程保险〔一〕建筑工程一切险〔二〕安装工程一切险〔三〕机器的损坏险第二节财产保险六、信用保险和保证保险1、信用保险当债权人作为投保人承保债务人的信用风险时就是信用保险。2、保证保险当债务人作为投保人投保自己的信用风险时就是保证保险。第二节财产保险七、责任保险1、公众责任保险2、雇主责任保险3、产品责任保险4、职业责任保险第二节财产保险八、农业保险农业保险是指种植业保险和养殖业保险，是保险人专为农业生产者在从事种植业和养殖业生产过程中，对遭受自然灾害和意外事故所造成的经济损失，提供经济保障的一种保险。第三节人身保险一、人身保险的界定人身保险是以人的寿命或身体作为保险标的的保险。狭义上，人身保险也被称作寿险。有的人习惯上称人身保险为寿险。但必须明确：人身保险和人寿保险是不能划等号的，人身保险的内涵大于人寿保险。第三节人身保险二、人身保险的分类〔一〕按保障范围的不同分类1、人寿保险2、人身意外伤害保险3、健康保险第三节人身保险〔二〕按保险期限长短分类1、长期业务2、一年期业务3、短期业务第三节人身保险〔三〕按实施方式分类1、强制保险2、自愿保险〔四〕按投保方式分类1、个人人身保险2、团体人身保险第三节人身保险〔五〕按分红与否分类1、分红保险2、不分红保险〔六〕按风险程度分类1、标准体保险2、次标准体保险第三节人身保险〔七〕按被保险人年龄分类1、成年人保险2、未成年人保险第三节人身保险三、人寿保险〔一〕传统人寿保险1、死亡保险⑴定期死亡保险⑵终身死亡保险第三节人身保险2、生存保险⑴单纯的生存保险⑵年金保险3、两全保险第三节人身保险〔二〕特种人寿保险1、团体人身保险2、简易人身保险第三节人身保险〔三〕创新人寿保险1、投资连结保险投资连结保险是一种寿险与投资相结合的新型寿险产品。2、万能寿险万能寿险是一种交费灵活、保费可调整、非约束性的寿险。第三节人身保险四、人身意外伤害保险〔一〕含义意外伤害的因素主要包括：1、外来的2、突发的3、非本意的4、意外伤害第三节人身保险〔二〕意外伤害的分类1、一般承保的意外伤害⑴必须是被保险人身体上的伤害⑵必须是由外界原因、意外事故所致的伤害2、特定承保的意外伤害第三节人身保险3、不承保的意外伤害⑴被保险人在犯罪活动中受到的伤害⑵被保险人在寻衅斗殴中受的意外伤害⑶被保险人在酒醉、吸食或注射毒品后发生的意外伤害第三节人身保险〔三〕意外伤害保险的分类1、意外伤害死亡残疾保险2、意外伤害医疗保险3、意外伤害误工保险第三节人身保险五、健康保险1、健康保险的概念2、疾病需要满足的条件⑴疾病是由于明显非外来原因造成⑵疾病是非先天性的原因所致⑶疾病是由于非规律性的生理现象所致第三节人身保险3、健康保险的有关特别规定⑴免赔额条款⑵观望期条款⑶比例给付条款⑷给付限额条款第三节人身保险4、健康保险的种类⑴医疗保险①普通医疗保险②住院医疗保险③综合医疗保险④重大疾病保险第三节人身保险⑵收入补偿保险收入补偿保险又称为残疾收入补偿保险、收入损失保险等，是对被保险人因疾病或意外而导致残疾后，不能正常工作而失去原来的工资收入的补偿保险。本章小结1、保险按不同的标准有不同的分类，按照保险实施的方式分类，保险可分为自愿保险和法定保险；按标的不同分类，保险可以分为财产保险和人身保险；按照保险保障的范围分类，保险可分为财产保险、责任保险、信用保证保险和人身保险；按照保险性质不同，保险可以分为商业保险、社会保险和政策保险。本章小结2、财产保险是以各种物质财产及有关利益为保险标的保险。财产保险按其保险标的分类，主要由企业财产保险、家庭财产保险、货物运输保险、运输工具保险、工程保险、信用与保证保险、责任保险、农业保险等七项组成。本章小结3、人身保险是以人的寿命或身体作为保险标的的保险。对于因不幸事故、意外灾害、疾病、衰老等原因造成的死亡、伤残、丧失工作能力或年老退休，根据保险条款规定，给付保险金。人身保险包括人寿保险、健康保险和意外伤害保险。第三章

开展保险营销前的准备工作第一节心理、形象与礼仪的准备第二节根底知识准备第三节合理制定营销目标和统筹制定营销方案第一节

心理、形象与礼仪的准备一、保险营销员必备的心理素质〔一〕正确的营销心态1、正确心态⑴积极美好的人生观⑵热爱保险营销事业⑶做个“多心人〞第一节

心理、形象与礼仪的准备2、心态调节⑴鼓励自己⑵充满自信第一节

心理、形象与礼仪的准备〔二〕团队精神寿险营销员要善于利用团队中各方面的资源，与大家精诚合作，以团队的力量来规划个人的职业生涯，以团队的力量去帮助个人实现自我价值。第一节

心理、形象与礼仪的准备〔三〕遵守职业道德保险营销员无论是在与客户的日常交往中，还是在讲解保险的工作中，都要恪守老实守信，不欺骗、不隐瞒、不夸大，得职业道德，向客户如实地讲解客户应知的各项内容。不能诽谤同行或同业。第一节

心理、形象与礼仪的准备二、合格营销员的仪容仪表整洁的仪容和恰当的仪表不仅对客户而且对营销员自己都会带来良好的感觉。恰当的衣着是仪表的关键。营销员拜访不同的客户，着装也不一样。男性营销员应每天刮胡子和整理头型，女性营销员注意化淡妆和头型的简洁得体，有可能的话可以预备一瓶香水。第一节

心理、形象与礼仪的准备三、必备的根本礼仪知识〔一〕举止得体1、手势应当手掌朝上方为好，给对方看手掌就表示坦白。2、坐姿当营销员拜访客户时，如果客户请你坐下，切不可一屁股就坐下！记得要先说一句“谢谢〞，然后再慢慢坐下。男性营销员在坐下后膝盖张开约一个拳头的距离，女性一般将双腿并拢。第一节

心理、形象与礼仪的准备3、站姿采取立正姿的人，会给人以做事情比较可靠稳重的感觉。立正时，把双手交叉在前或轻轻握拳于体侧，或双手交叉在背后双脚平行分立等，这些都是立正的正确方法，此外，立正的时候，最好将视线以水平直视。第一节

心理、形象与礼仪的准备4、眼睛与男性商谈时，视线的焦点要放在对方的鼻子附近；如果对方是已婚女性，就注视对方的嘴巴；假设是未婚的小姐，那么看着对方的下巴，切记不要直直的盯住客户的眼睛不放。第一节

心理、形象与礼仪的准备5、握手一般来讲，人在握手时用力不应过大，但稍微加点力可以让保户感觉你的真诚，能够带来良好的第一印象。一般情况下，主动和对方握手，表示友好、感谢和尊重。第一节

心理、形象与礼仪的准备握手时出手快常表示握手出自真诚、友好，乐意交往，重视开展双方的关系；握手时出手慢常表示缺乏诚意、信心缺乏，无进一步深交的愿望。握手时面部要有微笑，这种表情应该是发自内心的喜悦和表达真诚的笑容，而不是装出来的皮笑肉不笑。第一节

心理、形象与礼仪的准备〔二〕根本礼节1、打招呼打招呼也可以称为应酬，是一种礼节。有人认为应酬只是一种客套，营销大师原一平认为这是一种错误的认识，他说正确的应酬必须在短短的一句话中，明显地表露出你对对方的关心和尊敬。第一节

心理、形象与礼仪的准备2、喝茶的礼节喝茶是中国人的传统习惯。如果客户端出茶来招待，保险营销员应该起身双手接过茶杯，并说声“谢谢〞。喝茶时不可狂饮，不可出声，不可品评。第一节

心理、形象与礼仪的准备3、吸烟的礼节在行销过程中，保险营销员尽量不要吸烟。如果客户先拿出烟来招待自己，保险营销员应赶快取出香烟递给客户说：“先抽我的。〞如果来不及递烟，应起身双手接烟，并致谢。第一节

心理、形象与礼仪的准备不会吸烟可婉言谢绝。应注意吸烟的烟灰要抖在烟灰缸里，不可乱扔烟灰。当正式面谈开始时，应立即灭掉香烟，倾听客户讲话。如果客户不吸烟，保险营销员也不要吸烟。第一节

心理、形象与礼仪的准备4、出席舞会的礼节保险营销员要讲究文明、礼貌、道德、卫生，要衣着整洁，举止端庄，不可大声喧哗。音乐奏起，男女可互相邀请。如果女伴邀请男伴，男伴不得谢绝。音乐结束时，男伴把女伴送到她原来的座位上，并向她点头致谢。第二节根底知识准备一、保险及各种金融知识准备〔一〕正确掌握保险知识1、产品功用⑴了解产品的设计目的⑵明晰产品功用⑶理解保险条款第二节根底知识准备2、产品比照3、产品状况4、以退为进〔二〕金融知识准备第二节根底知识准备二、人文知识与时事知识准备1、人文知识2、时事知识第二节根底知识准备三、其他必备知识准备1、医学与保健知识2、法律知识准备第三节合理制定营销目标和统筹制定营销方案一、合理制定营销目标和方案〔一〕设立目标的标准要求〔二〕将目标分类1、生活目标2、工作目标3、个人成长目标第三节合理制定营销目标和统筹制定营销方案二、科学的时间管理1、进行时间分析的优势⑴丢三落四⑵事必躬亲⑶做事拖延⑷缺乏自律⑸不会拒绝第三节合理制定营销目标和统筹制定营销方案2、统筹合并第三节合理制定营销目标和统筹制定营销方案⑴紧急且重要⑵不紧急但重要⑶紧急但不重要⑷不紧急也不重要第三节合理制定营销目标和统筹制定营销方案〔二〕统筹制订营销方案1、营销方案的制定⑴年营销方案第三节合理制定营销目标和统筹制定营销方案⑵季度营销方案⑶月营销方案第三节合理制定营销目标和统筹制定营销方案2、制订营销方案注意的因素⑴确定每日活动量⑵利用备忘录⑶制订次日方案⑷制订学习进修方案本章小结本章后先讲述了保险营销员在开展营销前的必要准备工作，其中树立正确的保险营销心态至关重要，他决定着每个保险营销员未来在保险事业上的开展趋势和价值取向，拥有良好的心理素质和团队精神将有利于保险营销员的职业生涯规划。本章小结中国是礼仪之邦，所以保险营销员在展业前一定要修饰自己的仪容仪表，使之得体大方。另外，掌握必要的礼仪知识不仅表达对客户的尊重，而且可以表达出保险营销员的个人修养。本章小结保险是金融行业，老百姓日益高涨的理财需求促使保险营销员必须要掌握初保险以外的其他知识，比方金融知识、人文知识、法律知识等等，以便于为客户提供全面的效劳，同时为赢得客户的信任，开拓更广阔的保险营销市场打下良好的根底。制定目标和营销方案就是对职业生涯的有效规划，科学合理的制定人生各个阶段的目标和方案，并加以实施，逐步达成远景目标，超越自己，实现个人价值。第四章准客户开拓第一节准客户开拓的方法第二节准客户开拓的技巧第三节准客户的拜访技巧第四节拜访准客户的目的第五节课堂场景练习第一节准客户开拓的方法一、准客户的概念及分类准客户就是关注保险或有投保意愿、但尚未签单的客户群体。他们在等着我们去给他们作方案、讲产品，然后促成签单。第一节准客户开拓的方法A类：有意愿并且有钱，这样的准客户要及时追踪B类：没有意愿但有钱，这样的准客户要及时回访C类：有意愿但没钱，可以让他和你一起作保险，共同致富D类：没有意愿又没钱，不要放弃，等待他转换成上述三类第一节准客户开拓的方法二、个人准客户的开拓方法1、咨询咨询这种方法比较适合于新人用，既锻炼了胆量，又增长了见识。能够主动询问的人，是有了解意向的群体，需要进一步跟进。第一节准客户开拓的方法2、行销比较适合声音甜美的保险营销员。要求保险营销员有足够的心理承受能力，因为相对拒绝率会高。第一节准客户开拓的方法3、信函信函销售是直接与客户通信，其目的是为了创造与准客户面谈的时机，它是寻找准客户的一个有效途径。冒昧地给他人写信讲述保险的理念，也许会引起别人的反感。第一节准客户开拓的方法4、陌生拜访陌生拜访是寻找客户最根本的最直接的方法，同时也是难度最大、打击性最多、最富有挑战性、最难坚持下去的一种方法。陌生拜访是保险营销员必须具备的根本功，它的成功与否直接影响着事业的成功。陌生拜访可以归结为最根本的方法、最直接的面对、最艰难的开拓、最重要的、最可靠的手段步骤这五个特点。第一节准客户开拓的方法5、转介绍转介绍也叫连锁法。意思是说，在寻找准客户的过程中，通过客户来挖掘潜在的准客户；利用老客户、老关系来开展新客户，再通过这些新客户来寻找其它的准客户。6、网络营销7、其它第一节准客户开拓的方法三、团体准客户的开拓方法团体开拓法也叫蜘蛛网开拓法，或者叫影响力中心运用法。即在某一企事业单位或某个团体单位中，抓住最有影响力的人物，先说服他，让他成为客户。然后再以点带面，全面推广。第二节准客户开拓的技巧一、咨询1、具体做法2、本卷须知⑴做好记录⑵争取现场签单⑶团体进行设点咨询，效果更好，影响更大第二节准客户开拓的技巧二、1、有效的使用⑴打前把想要讲的工程写下大纲，并照着去做。⑵从簿去查对你有用的公司号码或向114查询。⑶如果对方不在，请他回话，留下简短的姓名和号码，这样可以节省费。第二节准客户开拓的技巧⑷如果你经常打给某人，最好跟对方约定特定的时间接听你的。⑸尽量使用直拨而防止总机人工转接。⑹确定是否非打这通不可，你可否改用写信的方法或下次碰到那个人时再告诉他。第二节准客户开拓的技巧2、约访的秘诀⑴开场白⑵介绍⑶禁忌⑷心态⑸辅助用品⑹随时记录第二节准客户开拓的技巧三、信函〔一〕有效的通信方式：1、措辞一定要优美，入情入理，又能打动人心；2、内容以一般的公司与险种介绍为主；3、讲明公司的性质，效劳质量以及兑现的事例；4、承诺有更详细资料和公司的记事薄之类可以赠送，有复函。再行寄送。第二节准客户开拓的技巧〔二〕有效的搜寻途径：1、经人介绍而获得；2、平时多注意翻阅报刊、杂志；3、查看公司的商情月报；4、留意电视及播送透露的人名；5、其他资料。第二节准客户开拓的技巧四、陌生拜访五、转介绍〔一〕利用熟悉的关系〔二〕二次开发第二节准客户开拓的技巧六、网络等其它准客户开拓技巧〔一〕优势〔二〕技巧1、沟通分析2、小心上当3、谨慎为先第二节准客户开拓的技巧七、团体准客户开拓〔一〕事先调查〔二〕打入内部〔三〕直接与决策者交谈。第三节准客户的拜访技巧一、优先访问对象的选择我们优先选定A类准客户B类准客户建议拜访时间间隔不要超过7天C类准客户的转变是需要一定的过程D类准客户可以1—3个月联系一次

第三节准客户的拜访技巧二、制定拜访方案〔一〕制定拜访方案之前，首先应当弄明白以下要点：1、对客户来说，这次拜访的时间是否适宜？2、事先有没有经过或信函预约？如果没有预约，访问有没有问题？3客户有没有购置的决策权？如果没有，决策权在谁手中？4、客户现在是否有购置的需求？是迫切需要还是一般状态？第三节准客户的拜访技巧5、对于客户可能出现的变化，有没有随机应变的准备？6、与客户见面时应当如何说好第一句话？7、应当如何说明商品给客户带来的利益？8、遇到强烈反对时如何应对？第三节准客户的拜访技巧〔二〕应当如何编制拜访方案1、明确目的保险营销员拜访准客户的原因，就是因为对方有潜在保险需求。通过拜访，即实况调查，全面了解准客户的情况，以决定推销哪类险种，保额上下等内容。第三节准客户的拜访技巧2、拜访的内容拜访的内容是全方位的，但凡准客户有关的情况都属于拜访内容。每一次拜访准客户，都应当是有的放矢，而不是瞎聊天，寻开心。因此，在拜访前，要对拜访内容作些安排。第三节准客户的拜访技巧具体应该考虑以下内容：⑴对保险的认识；⑵对人生风险的认识及对策；⑶经济收入、债权债务问题；⑷理财方案、投资方式；⑸健康状况等等。第三节准客户的拜访技巧3、拜访的地点选择拜访路线时，应当考虑准客户的类型、所在区域、拜访性质等。一般来说，应当这样选择：⑴重点拜访的，放在首选线路；⑵一般性拜访的，穿插在重点拜访的线路上；⑶分行业拜访时，应选择优先拜访对象；⑷分区域拜访时，重点拜访和一般拜访相结合。第三节准客户的拜访技巧4、拜访时间。以下说明一下各阶层人士的最正确拜访时间，供大家参考。⑴医生适宜的拜访时间应中选定在上午7点到8点左右，或者下班以后到家里拜访。⑵公务员、公司职员如果到公司拜访，宜在11点左右或者下午4点左右。第三节准客户的拜访技巧⑶教师适宜在下午4：30以后到家里拜访，到单位拜访要看老师具体的岗位而定，了解他的课程安排后再定。⑷家庭主妇不上班的家属，一般在上午9点至11点，下午2点到4点不忙于做家务，宜在此时拜访。第三节准客户的拜访技巧⑸个体老板宜在上午刚开门时拜访，这时候商店刚开门，客流不大，他会有时间。5、拜访的对象6、拜访采取的策略第三节准客户的拜访技巧三、良好的第一印象〔一〕良好第一印象的重要性〔二〕究竟保险营销员要注意哪些第三节准客户的拜访技巧1、仪容仪表服装以干净、大方为宜，千万不可奇装异服，过分时髦；应以专业形象、套装为宜，胡子刮干净，头发梳整齐，指甲不要太长、脏黑，女性不宜浓妆艳抹，身上也不宜太香或有异味。第三节准客户的拜访技巧2、行为态度抬头挺胸，不卑不亢，满怀信心，和人谈话时要注意聆听，注视对方，给人良好印象。第三节准客户的拜访技巧3、谈吐说话不快不慢，轻松自然，防止滔滔不绝，满口脏话。第三节准客户的拜访技巧4、名片收受名片应放在名片夹中，干净整齐，容易抽取。5、遵守时间与人相约，守时是最重要的，如已说明只耽误客户20分钟，必须按时离开，切忌喋喋不休，遭客户反感。第三节准客户的拜访技巧6、身体语言有些人喜欢双手交叉抱拳，抖动圆珠笔，晃动腿部，都会留给客户不良印象，应自然为宜。7、不说口头禅口头禅会令对方十分难过，有时夹带外语也会让客户异常反感。第三节准客户的拜访技巧8、笑容业务员应保持心境上的愉快，笑容才会明朗、真诚，笑容是最好的催化剂。第三节准客户的拜访技巧9、勿忽略第三者与客户见面时，不管在办公室或家中，都可能有第三者存在，假设无视他们，可能会招来意外的不悦。第三节准客户的拜访技巧10、态度诚恳容许客户要查询的资料、交办事项，最好马上记录，并限期完成，给客户回音，千万不可光说不做，失去信用。第三节准客户的拜访技巧四、创造再次拜访时机的技巧〔一〕重要性〔二〕技巧1、巧用生日2、善用纪念日3、客户家添新丁第三节准客户的拜访技巧4、客户升职或加薪5、作保单体检6、帮助客户作变更7、信息沟通8、续期提醒9、探望生病客户10、一些共同爱好的信息交流第四节拜访准客户的目的一、搜集客户资料拜访准客户的目的主要是收集客户的相关资料，然后根据客户的实际情况，在进行需求分析。第四节拜访准客户的目的二、了解客户的资产状况了解客户的资产状况主要是为了分析他的缴费能力。三、帮助准客户发现保险需求保险营销员和客户接近，是为了帮助客户找出他真正的保险需求。第五节课堂场景练习课堂场景练习本章小结本章通过理论与实际案例相结合的方式，把开拓准客户的方法及技巧进行了详细的描述。另外，通过课堂场景练习可以稳固所学到的知识，以便在实际展业过程中能更好地应用。第五章客户需求分析第一节保险的重要性第二节客户的需求分析第一节保险的重要性一、保障我们常说，保险不是为死去的人准备的，是为活着的人准备的，是爱心、责任心的表达和延伸。第一节保险的重要性二、保险三优势1、税务优势利息税、个人所得以及悬在半空不知何时落下的遗产税不知困扰着多少人，然而人寿保险却是一个非常好的节税方式，它也因此被世界各国人民特别是富豪所喜爱。在我国，保险金也是可以免税的。第一节保险的重要性在呼之欲出的遗产税中，保险金也是免税的在?民法通那么?中规定：不作为遗产的财富不用交税。可见，保险是一个非常理想的节税工具，受到了法律的保护，这一优势也是其他金融工具所不能比的。第一节保险的重要性2、抵抗通货膨胀优势3、债务优势保险金是不受债务追偿的。第一节保险的重要性如果被保险人生前指定了保险金的受益人，那么被保险人所得的保险金就不算是被保险人的遗产，从而免于征税和偿债，起到了资产保全的作用。保险具有银行存款、股票、基金、期货等金融工具所不具备的免于债务追偿的功能。第一节保险的重要性三、理财人寿保险作为一种投资理财方式，与其他投资理财方式相比，其平安性、盈利性和流动性都有保障。四、企业买保险的优势1、企业的潜在需求2、保险为企业保驾护航第二节客户的需求分析一、目的客户需求分析的目的就是发现客户的真正潜在需求，为正确的引导客户购置最需要的保险，获得真正的保险保障打下根底。第二节客户的需求分析二、方法〔一〕了解生命周期人从出生到身故会经历不同的周期，通常我们将人生不同的周期分为六个阶段，如下图：第二节客户的需求分析1、成长期包括从出生到完成学业。一般在这个期间，没有收入，只有支出。2、青年期一般为26岁到30岁这个阶段，刚刚步入社会，此时收入小于等于支出。3、家庭形成期此时收入稳定，积累增加，收入和支出相等，大项投资或消费突出，比方购房、购车等。第二节客户的需求分析4、家庭成长期这个时期收入大于支出，积累增加，步入了人生中第一个黄金阶段，开始考虑理财问题。5、家庭成熟期这个时期一般到达人生的顶峰，收入大于支出，步入了人生中第二个黄金阶段，开始考虑退休问题。6、退休期这个时期收入小于支出，步入了夕阳时期，此时更关注晚年生活和资产“保本〞问题。第二节客户的需求分析〔二〕具体方法1、充分准备我们在拜访客户前一定要做充分的准备，这些包括笔记本、签字笔、需求分析问卷、辅助宣传材料、保险分析案例等等。第二节客户的需求分析2、精心设计这些问题一般包括年龄、婚姻状况、家庭成员情况、教育情况、工作情况、收入状况、家庭支出情况、对保险的认知度、已有的保险、投资偏好等等。第二节客户的需求分析3、引起注意我们在和客户攀谈中，一定要引起客户对需求分析的注意，要让他明白需求分析的重要性。第二节客户的需求分析4、适当赞美在客户答复以下问题的时候，要适当的对客户进行赞美，增加客户对答复以下问题的兴趣。第二节客户的需求分析5、多用敬语在和客户沟通的时候一定要注意语言的运用，特别是一些敬语，比方要多用“您〞、“请〞、“谢谢〞、“您爱人〞、“您丈夫〞等等，千万不可用“你〞、“嘿〞、“你那口子〞等等不尊敬的话语。第二节客户的需求分析〔一〕保单检视与黄金三问1、保单检视2、缘故客户黄金三问：⑴您觉得保险行业潜力大不大？⑵不管我坐不做保险，你有一天会不会买保险？⑶为什么？第二节客户的需求分析〔二〕提问题三步曲1、运用事实问句⑴提出客户自己尚未觉察的问题⑵提出问题产生后必要的费用⑶提出问题产生的真相⑷提出问题产生后需要的详细费用第二节客户的需求分析2、运用感觉问句引导问题⑴提醒客户同意“这是个该着手解决的问题〞⑵询问客户对这些问题的看法⑶询问客户对这些问题的感觉第二节客户的需求分析3、解决问题⑴询问客户针对这些问题的解决方法⑵询问客户是否规划了解决方案⑶询问客户你所提供的方法是否可以满足他的需求⑷询问客户他所能付出的费用⑸询问客户如果不用你的方法他是否能够独立解决本章小结本章从保险对客户的重要性，以及客户对保险的需要进行介绍、分析的。分别阐述了保险对客户提供的保障、理财和企业保险的优势，以及详细分析了进行客户需求的目的、方法、技巧等。本章小结客户需求分析就是要发现客户的风险问题，找出他的软肋，为成功的行营销做好准备。所以了解客户的需求，有利于我们为客户量身定做保险方案，只有合理的保险方案才能满足客户的真正需求。第六章制作保险方案书第一节保险方案书的制作要点第二节制作保险方案书第三节保险方案书的说明技巧第四节课堂场景练习第一节保险方案书的制作要点一、制作保险方案书的目的1、什么是保险方案书2、设计保险方案书的目的第一节保险方案书的制作要点二、设计保险方案书的原那么1、先大人后小孩原那么2、夫妻互保原那么3、合理保额原那么4、适当保费原那么5、突出重点原那么6、先保障后储蓄赢利原那么第一节保险方案书的制作要点三、保险方案书的内容〔一〕封面〔二〕公司简介〔三〕设计思路与需求分析〔四〕方案特色〔五〕保险利益内容〔六〕辅助资料〔七〕结束语第二节制作保险方案书一、制定保险方案〔一〕家庭财务分析报告家庭财务分析报告书是由一系列报表所组成的财务分析性材料，主要包括：1、生涯规划表2、收入表3、资产负债表第二节制作保险方案书4、收入支出记录表5、财务检查表6、总体统计报告书第二节制作保险方案书〔二〕保险方案与财务预算1、保险方案的步骤⑴确定客户的财务目标①家庭生活资金②子女教育基金③住宅基金④退休需要⑤身后费用第二节制作保险方案书⑵找出缺乏⑶确定额度⑷财务预算第二节制作保险方案书2、保险保额确实定方法⑴所得倍数法第二节制作保险方案书第二节制作保险方案书⑵财务需求法第二节制作保险方案书二、人生各个段的保险规划〔一〕单身时期的保险规划〔二〕新婚时期的保险规划1、新婚是需求量增加的起始点单身时期新婚时期满巢时期退休时期年龄２０到２９岁３０到３９岁４０到４９岁５０以后阶段概况初期收入和工作不稳定，年轻，意外事故比例较高属于双薪家庭，经济条件好的开始购置不动产事业比较稳定，家庭责任重，子女教育费用高，疾病高潜伏期，开始考虑退休计划收入减少，医疗费用增加，退休安置费用需求大，进行节税规划经济状况开始有收入和储蓄经济逐渐稳定收入颠峰有固定的养老金收入理财方式经济创造财富以购置不动产为主要目标为子女储备教育基金，兼顾收益与成长平衡，为退休做准备，减少积极性投资投资以保本安全为主适合险种定期险、终身险、意外险、健康险定期险、终身险、意外险、健康险、重大疾病险、失能险、子女教育保险终身险、意外险、健康险、子女教育保险、养老保险、年金保险健康险、养老保险、年金保险、以规避遗产税为目的的终身险生命周期概况表单身时期新婚时期满巢时期退休时期年龄２０到２９岁３０到３９岁４０到４９岁５０以后阶段概况初期收入和工作不稳定，年轻，意外事故比例较高属于双薪家庭，经济条件好的开始购置不动产事业比较稳定，家庭责任重，子女教育费用高，疾病高潜伏期，开始考虑退休计划收入减少，医疗费用增加，退休安置费用需求大，进行节税规划经济状况开始有收入和储蓄经济逐渐稳定收入颠峰有固定的养老金收入理财方式经济创造财富以购置不动产为主要目标为子女储备教育基金，兼顾收益与成长平衡，为退休做准备，减少积极性投资投资以保本安全为主适合险种定期险、终身险、意外险、健康险定期险、终身险、意外险、健康险、重大疾病险、失能险、子女教育保险终身险、意外险、健康险、子女教育保险、养老保险、年金保险健康险、养老保险、年金保险、以规避遗产税为目的的终身险单身时期新婚时期满巢时期退休时期年龄２０到２９岁３０到３９岁４０到４９岁５０以后阶段概况初期收入和工作不稳定，年轻，意外事故比例较高属于双薪家庭，经济条件好的开始购置不动产事业比较稳定，家庭责任重，子女教育费用高，疾病高潜伏期，开始考虑退休计划收入减少，医疗费用增加，退休安置费用需求大，进行节税规划经济状况开始有收入和储蓄经济逐渐稳定收入颠峰有固定的养老金收入理财方式经济创造财富以购置不动产为主要目标为子女储备教育基金，兼顾收益与成长平衡，为退休做准备，减少积极性投资投资以保本安全为主适合险种定期险、终身险、意外险、健康险定期险、终身险、意外险、健康险、重大疾病险、失能险、子女教育保险终身险、意外险、健康险、子女教育保险、养老保险、年金保险健康险、养老保险、年金保险、以规避遗产税为目的的终身险第二节制作保险方案书〔三〕满巢时期的保险规划这一时期由于有子女的教育费用，支出要大于新婚时期，因此现代家庭无不希望通过投资理财创造出更多的财富。第二节制作保险方案书〔四〕退休时期的保险规划老年人的生活需求相当多。如果未妥善规划，而将老年时期经济生活交由“政府〞和“子女〞等方式处理，因此，假设要拥有高品质的老年生活，就应该提早做好规划。第二节制作保险方案书三、险种组合〔一〕险种组合的目的1、利用不同保险产品的特点来满足保户的不同需求；2、让保户花最少的钱获得最高、最全面的保障；3、增加签约件数、提高件均保费；4、减低推销的难度。第二节制作保险方案书〔二〕险种组合的出发点1、从家庭角度出发2、从主要收入来源出发3、从优质保单角度出发4、从弥补各个产品缺陷角度出发5、从还本的角度出发第三节保险方案书的说明技巧一、对保险方案书进行说明的目的对方案书的说明就是为了便于让客户在边看边听中加深对保险方案的认知，并通过保险营销员有条理、生动地、详实的讲解，从内心产生购置欲，到达购置保险的目的。第三节保险方案书的说明技巧二、说明的具体步骤1、确认客户的需求2、潜在问题解析3、提出建议4、促成第三节保险方案书的说明技巧三、说明的技巧1、有备而来2、讲解内容简单化3、数字功能化4、解说生活形象化第三节保险方案书的说明技巧5、业务熟练化6、防止忌讳用语7、保持耐心和微笑8、确定客户完全了解保险内容第四节课堂场景练习课堂场景练习本章小结本章首先讲解了保险方案书的制作要点，对保险方案书的制作目的、制作原那么和内容分别作了介绍，特别是保险方案书制作的原那么五个制作原那么是一定要注意的。每一份的保险方案都适量身定做的，这是保险方案的个性表达，但是根据人的生命周期分析，人在不同的阶段都有着共性需求，所以我们在制定保险方案的时候一定要在共性的根底上分析个性问题。本章小结本章通过了一个详实的财产转移案例说明了在制作保险方案中，离不开财务分析，各种表格对于厘清财务情况，解析财务问题有着重要的作用，另外通过科学的计算是确保保险方案经济科学的必要保证。本章小结保险方案书制作的再好，也只是文字，所以就需要保险营销员系统的、有条理的运用各种技巧对保险方案书进行说明，加深客户对保险方案的认知，唤醒客户的购置欲，到达最终促成的目的。第七章保险促成第一节促成的原那么和要领第二节促成的方法和技巧第三节促成时的本卷须知第四节怎样防止客户反悔第五节促成过程中的禁忌第六节课堂场景练习第一节促成的原那么和要领一、促成的原那么促成是整个销售流程中的关键环节，有很多人都有压力，怕这个环节做得不好。其实，你只要掌握一个原那么，就可以轻松促成。这个原那么就是；掌握促成时机，运用适当的促成方法，以万变应不变。第一节促成的原那么和要领二、促成的要领1、要在客户心目中树立良好的形象在拜访准客户的过程中，除了要注意给客户留下良好的第一印象外，在以后的见面中，也要注意自己的形象。2、整个销售流程要有完善的行销方案从开始见客户第一面开始，我们在拜访方案中就要确定相应的拜访策略，然后按着规划一步步进行。第一节促成的原那么和要领3、坚决客户购置的信心有的客户还是有些犹豫，可能是保险方案中的利益局部没有讲清楚，那我们就再回过头，从分析保险需求开始，共同作一个回忆，把保险利益再进行讲解。第一节促成的原那么和要领4、不要操之过急操之过急等于杀鸡取卵。适当的时候作适当的事，如果促成的时机未到就促成，往往会适得其反，而且前期做的大量工作也就浪费了。第一节促成的原那么和要领三、影响促成的三个因素1、恐惧心理其实，完全不必有这种心理。只要前期的工作做得扎实，是站在客户的角度替他考虑，同时保险方案做得合理，促成是水到渠成的事，即使不成，找出原因，改正后再促成就好了。第一节促成的原那么和要领2、根底不牢固促成这个环节是对前期的各个环节的检验。前面做得好，促成就顺利，如果前面的环节偷工减料，在这个环节就显现出来了。因此，我们对促成前的各个工作环节不要怕麻烦，一定要保证质量。第一节促成的原那么和要领3、话术的使用促成话术有很多，不同的时机、不同的客户要使用不同的话术。没有一种促成话术是万能的，不要本末倒置，一味地追求有效的话术。第二节促成的方法和技巧一、正确启发客户1、使用投保单将投保单放在客户面前，帮助他讲解上边的内容，并告诉他填写的本卷须知，然后给他讲解整个出单的流程，让其有一个整体的概念，紧接着就直接促成。第二节促成的方法和技巧2、讲述理赔案例如果你有客户出险，一定记得将领理赔款的发票复印一份，如果留有照片更好，将它们放在展业在资料里。3、讲述身边事例有时候可以讲一些发生在身边的例子，如果有他身边的例子更好，关键是给他一些震撼。这种事情往往最容易引起人们的共鸣。第二节促成的方法和技巧4、给客户展示正式保单如果你有自己的保单最好，这是最好的说服工具。如果你推荐的产品正好是你购置的，相信看过保单之后，客户会马上签单。第二节促成的方法和技巧二、促成的方法〔一〕顺水推舟法与客户谈完保险方案后，客户也觉得这份方案非常不错，这时我们不要错过时机，及时拿出投保单，铺在客户面前，递上签字笔，请客户将上边的资料填写完整。第二节促成的方法和技巧〔二〕生日促成法在给客户设计保险方案时，我们应该注意这条关键的信息，因为年龄与保费是息息相关的。如果客户快要过生日的话，生日促成法会是非常有效的一招。第二节促成的方法和技巧〔三〕观察期促成法很多产品在生效后，并不是所有责任都同时生效，条款中会为某种责任设定一个观察期，这是为了躲避一定的道德风险。在观察期内，发生保险责任范围内的保险事故是不予理赔的。因此，早一天投保，早一天生效，早一天过观察期，这样我们心里就踏实了！第二节促成的方法和技巧〔四〕停售或调整险种促成法有些时候，很多公司会根据公司的一些经营情况，调整相应产品的销售策略。比方说停售产品，在各家保险公司都有过相应的动作。另外一种情况，就是根据保险经营的科学性，调整相关的产品销售时间。第二节促成的方法和技巧第三种情况，就是保险责任中的一些概念、定义发生改变，从而导致旧的产品停售，各保险公司要按照新的概念和定义推出新的产品。第四种情况，就是有的保险公司开发的新产品，在某地试销，销售情况好，就在其它省市推广。在停售前买一定量的老产品还是有好处的，相信客户也会明白这个道理。第二节促成的方法和技巧〔五〕比较促成法这里说的比较，不是比较各公司的产品，而是将购置的理由和不购置的理由进行比较。和客户一起，拿出一张白纸，在上面画一个“T〞字，左面写购置的理由，右面写不购置的理由，然后进行比照。一般的结果都会是购置的理由多于不购置的理由，那我们就顺势将这张保单促成。第二节促成的方法和技巧〔六〕总结优点促成法在和客户讲解完保险方案时，就刚刚所讲内容作一个总结，将保险方案的优点一一做再次说明，然后问客户：“你觉得是吗？〞这时要微笑地看着客户，并且不断频频点头，相信你得到的答案会是肯定的。第二节促成的方法和技巧〔七〕危机增长促成法在承保的过程中，不同的健康状况会得到不同的核保结果。一般的标准体都是按照正常费率承包。而次标准体会有几种核保结果：如果问题不是很严重，可以按照正常费率承保。如果现在还不能完全确定健康状况，需要再进行观察，只能延期承保。第二节促成的方法和技巧被保险人曾患过某种疾病，但这种疾病对健康不会有重大影响，可对其病因作局部责任免除处理。当被保险人曾患过的疾病或现在的身体状况足以影响保险费率时，保险公司视其情况会作出加费或拒保处理。第二节促成的方法和技巧有经验的保险营销员对于这类的客户经常用一句问话来促成，“人的健康状况是随着时间的推移而变化的，您觉得是往哪方面改变呢？〞，客户的答复肯定是“越变越差〞。第二节促成的方法和技巧〔八〕礼物促成法有些客户买保险，不是给自己买，而是作为礼物送人。在实际的操作过程中，可以将祝福写在保单中，伴随保单一起送出。建议此种方法谨慎使用，在保险公司给出确定肯定答案后，再使用本方法。第二节促成的方法和技巧〔九〕二择一促成法二择一法是巧妙的利用人的心理进行促成的一种方法。当让你在两者之间进行选择时，你就不会想到其它的答案，会重点考虑这两个选择的优缺点，做一个全面的衡量。第二节促成的方法和技巧〔十〕引用旁证促成法很多客户有攀比心理，尤其是和同事、老乡、邻居或者生意上的朋友、竞争对手等。这种客户不管自己需要什么，只要自己不输给别人就行。碰到这样的客户，这种促成方法是非常有效的。第二节促成的方法和技巧〔十一〕屡次促成法很多时候促成不是一次就能成功的，需要我们反复的进行。这样的客户，我们应该更加认真对待，因为他们在购置前会深思熟虑，一旦认定保险，就不会反悔，而且会帮你宣传保险的好处。对待这样的客户，我们要戒骄戒躁，放慢成交的步伐，慢工出细活，保持自己的一贯风格。第二节促成的方法和技巧〔十二〕集体促成法这种方法的效率相对来说比较高，可以以一促多。这种方法虽然效率高，但是也有它缺乏的地方。如果其中一个客户有反面的意见，就会影响到其他客户的成交意愿。第二节促成的方法和技巧三、促成的技巧1、表现积极2、关注细节3、询问办理手续4、说明偏好第二节促成的方法和技巧5、斟酌条款6、关心售后7、客户拿出笔或存折8、客户拿出身份证件9、征求第三方意见10、静思11、讲述投保经历12、变得轻松第三节促成时的本卷须知一、适宜的位置与客户相处的位置是很重要的，这也会影响到促成的成功率。首先，我们要先择一个比较安静的环境。最好选择一个比较幽雅，让人觉得比较放松和舒服的地方，这样才不会给客户更大的压力，彼此之间的沟通也会相对顺利。第三节促成时的本卷须知二、事先准备充分拜访客户前，觉得有时机进行促成，就要做好相关准备，不打无准备之仗。一是心理准备二是做好物质准备三是做好个性化效劳的准备第三节促成时的本卷须知三、充分让客户参与要让让客户参与进来，这样才能更加吸引客户，客户才能真正明白你说的是什么。客户真正参与进来了，他就会明白保费的计算方法，保额的设计准那么，谁该多保一些，谁该保什么责任，客户会将自己的情感融入到这份方案中。第三节促成时的本卷须知四、制造一对一的促成环境俗话说“恶虎难敌群狼〞，除非你有一支营销团队或者是无法选择的情况下，否那么不建议一对多的促成。第三节促成时的本卷须知五、建立下一步的联系不管这张保单促成与否，都不要以后永不联系。这样对我们来说，损失的不仅是一个朋友，有可能是一个很好的客户群体。正常的回访。定期和客户沟通一下感情也是很正常的理由呀。再次促成。促成很多时候不是一次就可以成功的，我们要不断把握时机进行再次促成，直到客户签单为止。第四节怎样防止客户反悔一、不要紧张见到客户不要紧张，害怕说错话，怕客户笑话。第四节怎样防止客户反悔二、不讲多余的话与客户讲话切莫画蛇添足。应酬是我们在一开始见面时的暖场，该进入主题时，再应酬就是多余的话。第四节怎样防止客户反悔三、防止喜形于色签单心态要平和，千万不要喜形于色。四、适时退出签完投保单后，尽量不要在客户出多逗留。一来怕客户会反悔，二来后面还有一些工作需要你来做。第五节促成过程中的禁忌一、制造问题如果这样做，促成的时机就从身边溜走了，千万不要因为自己知道的多，在客户面前卖弄，或者将简单的问题复杂化，用很多专业术语解答问题，给客户说得糊里糊涂。第五节促成过程中的禁忌二、急躁有些业务人员属于急性子，觉得只要自己不骗客户，都是为他好就行。保险方案说不明白没关系，反正不会害客户，买了就比没买强。如果是很好很好的朋友，可能还可以。但是如果是不太熟的客户，恐怕这种方式，客户很难接受。第五节促成过程中的禁忌三、方案不周全俗话说得好：万丈高楼平地起。同理，我们从与客户接触开始，一步一步走到促成这个环节，前面的环节是否做得足够扎实，足以影响签单的成败扎扎实实做好每一步是最简捷的方法。第五节促成过程中的禁忌四、减价有些业务人员为了抢夺市场，使用一些不正当地竞争手段，这是违法的。这不仅扰乱了这个行业的正常秩序，同时也会给自己带来无穷的伤害。第六节课堂场景练习课堂场景练习本章小结本章通过对促成的详细阐述，把原那么及要领进行了分析，并对一些常用的方法进行了列举，最重要的是要掌握促成的时机。同时也阐述了一些促成的禁忌，确保了客户能安心投保。另外，丰富的课堂练习也会让大家体会到促成的快乐。第八章售后效劳第一节售后效劳的重要性第二节售后效劳的原那么和功能第三节售后效劳的方法和技巧第一节售后效劳的重要性一、售后效劳的重要性良好的售后效劳可以提升保险产品的内在价值，提升公司美誉度。专家对我国参加世界贸易组织后金融效劳业综合竞争力进行全面分析后得出“竞争能力就是效劳能力〞的结论第一节售后效劳的重要性二、售后效劳的目的作为保险营销员为客户提供售后效劳的目的就是消除客户购置保险后的疑虑，提升保单的内在价值，以获得再次开发客户和开拓新市场的时机。第一节售后效劳的重要性保险营销，首先应该是销售自己，再销售保险产品的效用，然后行销产品本身。客户是上帝，更是保险公司和保险营销员的衣食父母，只有让他们满意，获得更好的口碑，保险公司才能开展，保险营销员才能获得个人的成功。第一节售后效劳的重要性三、售后效劳的核心客户购置保单的根本目的不是希望能领回满期金，而是希望一旦发生意外之后能够获得合理的经济补偿。理赔在寿险售后效劳中占有至关重要的地位，是客户对保险公司乃至整个保险行业信任与否的重要标准。第一节售后效劳的重要性四、售后效劳的价值理赔是寿险售后效劳的核心，但是客户购置保险并不是希望出事，而是担忧出事，所以保险售后效劳的价值应该是帮助客户进行风险防范，即通过售后效劳加强客户的风险防范意识和风险防范知识，尽可能的防止风险的发生。第一节售后效劳的重要性五、售后效劳的意义1、滚雪球效应满意的客户会为你带来更多满意的客户，这就是行销界前辈坎多尔弗的“滚雪球效应〞理论。2、提高客户的续保率续保在保险行销中是一个十分重要的局部。续保率的上下同售后效劳好坏优劣有着密切的联系。第二节售后效劳的原那么和功能一、售后效劳的原那么〔一〕了解客户的需求〔二〕公平效劳和弹性效劳的原那么〔三〕把握最正确效劳时机的原那么第二节售后效劳的原那么和功能1、及时递送保单⑴要仔细核对保单上的每一个细节，确保准确无误，尤其要特别注意那些保费、保额的数字。⑵再次主动约见客户，认真的讲解保单，并且充分肯定他的正确选择。⑶诚恳地要求客户转介绍。⑷要及时对客户做出效劳承诺。第二节售后效劳的原那么和功能2、特别纪念日效劳3、不定期效劳4、在客户发生保险事故时及时出现第二节售后效劳的原那么和功能二、售后效劳的功能1、缩短与客户的距离2、树立良好形象3、鼓励自我4、增加新客户5、增加保额第三节售后效劳的方法和技巧一、理赔的效劳方法1、详细告知客户理赔程序首先，保险营销员应该详细告知保户理赔程序。理赔材料一般包括：保户病历、医疗费收据、住院证明等。保险公司的理赔程序，一般在事故处理完毕以后进行，当保险营销员收取理赔材料后，还需送交保险公司理赔部门进行审核。第三节售后效劳的方法和技巧2、探望病人当保险营销员得知保户发生意外后，应马上抽出时间去探望病人，如果经济条件允许，还应该购置一些慰问品，让客户觉得保险营销员在关心他。保险营销员探视的另一目的，是保险营销员作为保险公司第一理赔员的职责。第三节售后效劳的方法和技巧3、参加客户的葬礼假设客户因因保险事故死亡，保险营销员应出于礼节参加客户的葬礼。同时，应及时办好理赔的有关手续，尽快将赔款送到其亲人手中。第三节售后效劳的方法和技巧4、做好客户思想工作理赔部门为维护保险公司利益，去着手调查某些存在疑问的特殊案例会需要比较长的时间，在通过了有关部门的鉴定后，保险公司才会做出最终的决定。第三节售后效劳的方法和技巧二、与客户保持联络的方法和技巧〔一〕保持联络要掌握保持联络的时机和频率的技巧。第三节售后效劳的方法和技巧〔二〕联络方式售后效劳中与客户保持联络的方法和工具丰富多彩，多种多样，往往使我们无所适从，所以我们要掌握选择联络方式的技巧。联络方式的选择一般应掌握住经济实惠、创意新、有特色、为客户着想的根本原那么。第三节售后效劳的方法和技巧1、亲自访问⑴客户发生意外事故的时候。⑵客户因病住院或家人去世的时候。⑶客户对保单发生新疑问的时候。⑷客户生日的时候。⑸逢年过节。第三节售后效劳的方法和技巧2、或短信每天抽出一点时间来给客户打或短信联系，分期分批地进行联络，既不会冷淡客户，又不会让自己太被动。第三节售后效劳的方法和技巧3、书信访问即使没有时间去亲自访问，也应该用书信去和客户交流，对保户表示关心，让客户感觉到你的热情，赢得客户的信任。第三节售后效劳的方法和技巧4、小型聚会对有潜力的客户，在经济允许的情况下，可以召集在一起举行一个小型聚会，为日后工作的开展，做好充分的准备。第三节售后效劳的方法和技巧三、接受咨询对保险内容及双方应尽的责任和义务的咨询，是客户咨询的最主要内容。四、对体检、拒保、加费的客户的效劳保险公司要求客户体检的原因很多，但主要是抽样体检、高保额体检、理赔后体检、伤残检等。前两种是核保中的体检，后两种是理赔事件发生后的体检。第三节售后效劳的方法和技巧五、其他售后效劳1、定期刊物一般客户都希望得到一些关于防病以及减肥、饮食等方面的信息，保险公司和保险营销员如果能向客户提供一些关于这些方面的期刊，将收到意想不到的效果。第三节售后效劳的方法和技巧2、训练教育客户对训练教育的需求主要来自于对提高根本保险常识的期望。其次客户也希望从教育训练的过程中，可以多认识一些朋友。第三节售后效劳的方法和技巧3、海外救援出国旅游和因公出国的人越来越多，但在国外意外事故的频频发生，让不少消费者增强了出国期间的危机意识。这种现象，除了直接增加旅行平安保险的销售外，也产生了向保户提供出国期间的一般旅游咨询，以及医疗救援效劳的海外急难救助卡。因此，它也成了某些保户所重视的售后效劳工程之一。第三节售后效劳的方法和技巧4、路途营救为了争取更多客户，不少保险公司都提供路途营救的额外效劳。客户在耳闻或比较下，在购置保单时往往会向保险营销员要求这一售后效劳。第三节售后效劳的方法和技巧六、预防客户失望1、量力而行保险公司的承诺要量力而行。2、标准与专业保险营销员在上岗之前，应接受严格的职前培训，除了应有的销售技巧与产品的专业知识以外，还应对理赔工程、理赔程序及理赔速度有了解。第三节售后效劳的方法和技巧3、端正态度保险公司相关部门要端正效劳态度。第三节售后效劳的方法和技巧七、创造独特的效劳作为一个保险营销员，在剧烈的市场竞争中，要想立于不败之地，就得用独具创意的效劳去赢得客户，做到人无我有，人有我精，人精我专。本章小结本章首先说明了售后效劳的重要性以及售后效劳的目的、核心等问题。良好的售后效劳良好的售后效劳可以提升保险产品的内在价值和公司的美誉度，保险营销员通过售后效劳也可获得再次开发客户和开拓新市场的时机。理赔是售后效劳的核心，而风险防范是售后效劳价值的表达。本章小结售后效劳一定要遵循必要的原那么，否那么所提供的效劳将会大打折扣。售后效劳也是鼓励自我、提升个人业绩，缩短与客户的距离、树立保险的良好形象的有力武器。掌握必要售后效劳方法和技巧可以使保险营销员在提供售后效劳时条理清晰，放任有余。在竞争剧烈的保险营销市场要想占有一席之地必须要有独特的售后效劳，它是保险营销员制胜的法宝。第九章现代营销员的营销禁忌第一节掌控情绪与交流环境第二节不诚信和强迫推销第三节其他禁忌第一节掌控情绪与交流环境一、控制好愤怒的情绪对于一名保险营销员来说，防止愤怒并能控制好自己的情绪是非常重要的。保险营销实践中营销员常常需要控制的愤怒情况大体有以下几种：

第一节掌控情绪与交流环境〔一〕主观愤怒的控制主观愤怒主要诱因在于营销员自身，进而给工作带来不必要的麻烦。愤怒并不是解决问题的良药。当保险营销员在因主观原因而准备发怒时，应该首先考虑发怒的后果。当你平静下来后，才更有利于你思考问题，才更有利于你进一步寻找解决问题的方案。第一节掌控情绪与交流环境〔二〕客观愤怒的控制客观愤怒主要诱因在于外界因素，往往营销员自己无法控制这些因素。愤怒只会令你心情更加糟糕。不妨给自己一些积极的心理暗示，如告诉自己“塞翁失马，焉知非福〞，对自己说“给自己一个微笑，我就会拥有一片更蓝的天〞等。第一节掌控情绪与交流环境〔三〕人际愤怒的控制1、对同事的愤怒的控制为了更好的控制因同事关系引起的愤怒，不妨将自己放在更高的层次上，告诉自己“我有更好的修养，我不会因这些事儿而愤怒〞；用自己的业绩来抚慰自己也