营销师营销基础知识-第3章

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—基础知识篇第三章商务谈判商务谈判的成功模式商务谈判心理商务谈判思维不同国家的谈判风格第三章商务谈判基础知识一、商务谈判的特征——X；二、商务谈判的内容——X；三、商务谈判的种类——X；四、商务谈判的基本原则——X；五、商务谈判的成功模式——X。商务谈判的成功模式导入：同学们，我们一起来看看下面一则新闻，请你们思考一下，为什么悲剧会发生？2010年8月23日上午9时左右，一辆装载25人（包括22名香港乘客）乘客的旅游车在菲律宾马尼拉市中心基里诺大看台附近被菲律宾前警察劫持。经过谈判，6名香港游客于中午前获释。23日晚7时40分左右，菲警方实施突击解救行动，香港游客中8人死亡，6人受伤。

劫持事件发生后，菲警方立即派出曾在美国受过专业训练的谈判专家，与劫持者交涉。马尼拉成立了由该市副市长领导的危机管理委员会。旅游车上的窗帘都被拉了起来，谈判人员通过司机座位附近的车窗与门多萨交谈。此外，警方也通过旅游车司机的手机跟门多萨通话。门多萨说，如果他的复职要求得不到满足，他就将采取行动。他还要警方告诉媒体，不要在节目中破坏他的形象。为说服门多萨释放人质，警方还专门向旅游车上拉了一条电话线。尼拉警方发言人称，门多萨一直在与警方的谈判人员合作，态度很“客气有礼”。在谈判的同时，大约20名全副武装的特种部队成员部署在现场，随时准备展开救援行动。门多萨的2个兄弟和妻子都来到现场。门多萨的弟弟格里高里奥也是警察，他手持一支手枪试图靠近旅游车，但遭警方扣押并解除武装。格里高里奥称，他是希望帮助他的哥哥，并充当哥哥的发言人。格里高里奥还声称，门多萨在被解职以后感到自己“受到了不公正待遇”。课堂演练1：商店里，买衣服的讲价。课堂演练2：刚刚上完体育课，小明打篮球回来课室，很热，把风扇开到最大档；小花感冒了，不能吹风扇，于是把风扇关了。小明不肯，又去开。双方争执不下。怎么办？怎么谈？一、谈判的概念“谈”和“判”之间的关系（1）“谈”的本意为“彼此对话，讨论”；（2）“判”的本意为“评判”。可见，

“谈”意味着过程，“判”意味着结果

谈判的特征：1、调整需求，需求调和，达成一致意见的过程；2、“合作”与“冲突”；3、都有一定的利益界限；4、谈判既是一门科学，又是一门技术。案例：分桔子

有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。这两个孩子便讨论起来如何分这个橙子。两个人吵来吵去，怎么办？

结果，这两个孩子按照商定的办法各自取得了一半橙子，高高兴兴地拿回家去了。第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃圾桶，把果肉放到果汁机上打果汁喝。另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶，把橙子皮留下来磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。

这个说明了什么问题？不断沟通，创造价值通过协商而达成一致

◆二、商务谈判的概念

1.什么是商务谈判：最终目标是：达成协议商务+谈判商务谈判的含义：是经济实体之间，或企业之间在经济活动中，以经济利益为目的，因各种业务往来而进行的谈判。政治、军事、外交谈判

商务谈判的特征以经济利益为目的；以价格谈判为核心；讲求谈判的经济效益。

商务谈判的特征（1）以经济利益为谈判目的甲方利益底线可分割利益乙方利益底线商务谈判双方利益关系图一名顾客前来购买盘子，他向老板问道：“这个铜盘子多少钱？”精明的老板回答：“你的眼光不错，75块。”顾客：“别逗了，这儿还有块压伤呢，便宜点。”老板：“出个实价吧。”顾客：“我出15块钱，行就行，不行拉倒。”老板：“15块，简直是开玩笑。”顾客做出让步：“那好，我出20块，75块钱我绝对不买。”老板说：“小姐，你真够厉害，60块钱马上拿走。”（2）

以价格谈判为谈判核心质量因素数量因素优等品一级品合格品……思考：价格是我们谈判争取的唯一目的吗？价格谈判固然是核心，但精明的谈判人员就会善于拓宽思路，从其它利益上争取利益。

交货条件

品质保证

售后服务

包装条件

退货条件

再订购条件

赠品

付款时间因素微软反击Linux降授权费抢低价PC市场微软计划向PC制造商收取在中国、印度等发展中国家销售预装了WindowsXPHomeEdition的超低价PC13英镑的授权费，而在发展国家将会收取16英镑的授权费。2006年仅联想中国部分向微软采购操作系统的金额就将达人民币12亿元。2007-08-10,微软中国将WindowsVista家庭基础版的售价从1521元调整到499元。2008-5-1以后降价至299元。（3）

讲求谈判的经济效益成本效率谈判成本谈判效率谈判活动或过程中所耗费的人、财、物资源，让步成本、机会成本等。谈判追求的是效率，最好能速战速决，除非万不得已，不要拖延时间。时间越长，谈判的成功率越低。

谈判者代表了不同国家和地区的利益，有着不同的社会文化和经济政治背景，法律，人们的价值观、思维方式、行为方式、语言及风俗习惯不同，使影响谈判的因素更加复杂，谈判的难度更大。国际商务谈判（P69）商务谈判的构成要素谈判主体：谈判的代表者与谈判组织谈判客体：标的与议题谈判目的谈判行为谈判环境谈判结果

⒉商务谈判的基本要素⑴商务谈判的主体商务谈判的主体是指参与谈判的当事人。在商务谈判活动中，谈判主体是主要因素，起着至关重要的、积极的、能动的作用。具有双重性：谈判的代表者：谈判的个体或团队谈判的组织：谈判者所代表的组织

⑵商务谈判的客体谈判的客体——标的和议题标的——谈判的事物（如贸易型谈判的标的就是买卖的货物，服务型谈判的标的就是指服务的内容）议题——谈判的具体内容或交易条件如价格、数量、质量、付款方式等

⑶商务谈判的目标商务谈判是人们的一种目标很明确的行为。商务谈判的直接目标就是最终达成协议。由于各方均有鲜明的目的性，因此决定了谈判活动的冲突性和竞争性。例如：1972年中美建交前的一次谈判中，基辛格对邓小平说，“我们的谈判是建立在健全的基础上的，因为我们都无求于对方。”，第二天毛泽东反驳道：“既然如此，你来北京做什么？！如果双方都无所求的话，那么，我们为什么要接待你和你的总统？”美国的这种无求于对方的“高姿态”其实是一个把戏和花招而已。

4、商务谈判的行为谈判主体的言行举止或具体活动，是解决谈判结果的主要因素

5、商务谈判的环境大环境：政治、经济、文化、市场、竞争等小环境：时间、地点、场所、交往空间等

6、商务谈判的结果必须要有结果，否则谈判活动仍没有结束。商务谈判的内容合同内：价格、交易条件、合同条款合同外：时间、地点、议程、其它事宜商务谈判的内容1.合同之内价格谈判——谈判的核心交易条件谈判——谈判者利益的重要组成部分合同条款谈判——履行合同的保证商务谈判的内容2.合同之外谈判时间——尽量争取对自己有利的时间谈判地点——主场比客场更有利谈判议程——先谈、后谈、哪些不谈、主要、次要谈什么其他事宜——参与人员的确定、活动的相关规定、场所布置等商务谈判的种类按参加谈判的利益主体分：双边与多边按参加谈判的人数规模分：个体与集体按谈判进行的地点分：主场、客场、中立地按谈判各方所采取的态度与方针分：软型、硬型、价值型按谈判的具体内容分：合同条款、货物买卖、技术买卖、劳务合作、“三来一补”、租赁业务、工程承包、合资合作、资金筹措、外汇业务、房地产业务等谈判种类——

谈判各方的态度和方针

软型谈判——谈判者随时作出让步，看重双方友好关系多于所要获取的利益硬型谈判——意志力的竞争和搏斗，态度越强硬，最后的收获越多价值型谈判——与对方搞好关系、尊重双方的基本需求，寻求利益的共同点谈判各方的态度和方针

——以具体情况而定看今后有无与对方维持业务关系的必要看该笔交易的重要程度看双方谈判实力的对比情况而定看谈判成本是否受限制看双方的谈判艺术与技巧看谈判人员的个性特征与谈判风格按照商务谈判的具体内容分类合同条款、货物买卖、技术买卖、劳务合作、“三来一补”、租赁业务合同条款的谈判规定了当事人可以依法享有的权利，也规定了当事人应当履行的义务和责任必须以书面形式确定下来合同条文、合同文字、定稿工作、严格审查货物买卖的谈判买卖双方就买卖商品本身的买卖内容，比如数量、重量、质量、货物运输方式、时间、价格条件、支付方法以及交易过程中谈判各方的权利、义务和责任等问题的谈判。例：商品重量的计算方法A.毛重

商品本身重量与包装物重量之和B.净重

商品本身重量C.理论重量

对有固定规格和尺寸的商品,根据其张数或件数推算得出的重量技术买卖的谈判技术的转让方与技术的接受方就转让技术的形式、内容、质量规定、使用范围、价格条件、支付方式、以及双方在转让中所承担的一些权利、责任和义务等问题所进行的谈判。劳务合同的谈判劳务合作双方的就劳务提供形式、内容、时间、劳务的价格、计算方法、劳务费的支付方式以及有关合作双方的权利、责任、义务关系等问题所进行的谈判。三来一补国外来料加工、来样加工、和来件装配，这3项业务。一补：补偿贸易洽谈。补偿贸易是一种买方全部或部分地以进口货物做延期支付的贸易方式。三来一补“三来一补”企业主要的结构是：由外商提供设备（包括由外商投资建厂房）、原材料、来样，并负责全部产品的外销，由中国企业提供土地、厂房、劳力。三来一补的问题1）较多“三来一补”企业对中国政府“出口退税补贴”依赖较大而不注重外销利润的获取，如耐克鞋、阿迪达斯鞋的出口价格只有40~50美元，而外商卖到国外市场后销售价达到90～120美元，巨额利润悉数由外商获得；2）不少“三来一补”企业中的中方股东逐步将经营管理权放手交到外方股东手

中，缺乏创建自主品牌和“本地化”“国产化”的动力；三来一补的问题3）企业在雇用员工方面违背中国劳动政策低价雇用员工，较多企业甚至不能提供基本的劳动保护，使得大量内陆到珠江三角洲打工的年轻人身体得上“职业病”甚至遭受终身的损伤；4）对环境的破坏严重；5）“三来一补”企业将产品超低价销售给外商引发外国政府征收巨额惩罚性关税。拽猫——年轻人的卡通潮牌。以创新、坚毅与追求卓越的拽文化，表达年轻人自信、勇于展现自我的个性，并致力于成为年轻人内在身份识别的潮流卡通品牌。拽猫于2013年入选“国家动漫品牌的建设和保护计划”。2、垂头丧气，不如抬头争气!3、除了名字以外，我都很低调。4、不想被生活拽着走，那你得比生活拽。5、被打倒了，就爬起来；我谁也不服，就扶墙。租赁业务的谈判出租人按照协议将物件交付给承租人临时占有或使用，并在租期内向承租人收取租金的一种商业行为。商务谈判的原则客观真诚平等互惠求同存异公平竞争讲求效益客观真诚的原则遵循客观真诚，尊重事实所谓客观标准是指独立于各方面意志之外的人合乎情理和切实可用的标准，它既可能是一些惯例通则，也可能是职业标准、道德标准、科学标准等。平等互惠的原则谈判双方没有高低贵贱之分谈判双方的需求都要得到满足以巴冲突，在六日战争中，以色列占领了埃及的西奈半岛，这件事情对埃及的政治家来说是耿耿于怀的，这关系到领土的主权，对以色列也不肯放松这块土地。只要交换给埃及，害怕阿拉伯的军队驻岛，就等于以色列的后院有敌人的枪炮。在这个事件中体现了美国的谈判能力。共同的目标是和平。领土还给埃及，解决埃及的领土完整，同时要求这块土地不驻军，也解决了以色列的军事安全。求同存异的原则正确对待谈判双方的需求和利益上的分歧把谈判重点放在探求各自利益上要在利益分歧中寻求各方的契合利益公平竞争的原则双方具有公平的提供和选择的机会协议的达成与履行是公平的讲求效益的原则提高谈判的效率，降低谈判的成本商务谈判的成功模式评价标准：谈判目标的实现程度；谈判的效率；之后的人际关系。“商务谈判”成功模式—实施前提：正确的谈判意识。模式构成：制定洽谈计划；建立洽谈关系；达成洽谈协议；履行洽谈协议；维持良好关系。模式循环：计划、关系、协议、履行、维持。价值评判标准目标实现标准（达到预期目的）成本优化标准（效率高，成本低）人际关系标准（增进双方利益，建立良好关系）何为商务谈判成本1．基本成本（必要让步）2．直接成本（耗费资源——人力、物力、时间）3．机会成本（占用资源）商务谈判的价值评判标准一场成功的商务谈判应该是：通过谈判不仅使本方的需要得到满足，也使对方的需要得到满足，双方的友好合作关系得到进一步的发展和加强，整个谈判是高效率的。商务谈判成功模式的具体内容成功模式的前提——树立正确的谈判意识1、要将谈判看成各方之间的一种协商互动2、双方利益关系是互助合作关系3、人际关系是双方实现利益关系的基础和保障4、谈判人员要有战略眼光，将眼前利益和长远利益结合5、避虚就实，在本质问题多下功夫6、谈判的结果是双方都是胜利者商务谈判成功模式的具体内容成功模式的构成——5要素1、制定洽谈计划2、建立洽谈关系3、达成洽谈协议4、履行洽谈协议5、维持良好关系商务谈判成功模式的具体内容成功模式的循环——计划关系协议履行维持1、下列选项中，不属于商务谈判构成要素的是（

）

（A）谈判目的

（B）谈判行为（C）谈判环境

（D）谈判次数2、（

）在注意与对方人际关系的同时，建议和要求谈判双方尊重对方的基本需求，寻求双方利益上的共同点，积极设想各种使双方都有所获的方案。（A）价格型谈判

（B）软型谈判

（C）价值型谈判

（D）硬型谈判DC单选题3、（

）认为，在谈判这种意志力的竞赛和搏斗中，谈判者态度越强硬，其最后的收获也就越多。（A）价格型谈判

（B）软型谈判（C）价值型谈判

（D）硬型谈判

4、（

）是一种买方全部或部分地以实物对进口货物做延期支付的贸易方式（A）来料加工

（B）来样加工（C）补偿贸易

（D）来件装配DC5、商务谈判中最敏感、最艰难的谈判是（

）（A)议程谈判

（B）价值谈判（C）目的谈判

（D）价格谈判D1、商务谈判的基本原则主要包括()。A、客观真诚的原则

B、平等互惠的原则C、求同存异的原则

D、公平竞争的原则ABCD单选题2、成功商务谈判意识的内涵主要包括()。A、将谈判看成各方之间的一种协商活动B、人际关系是双方实现利益关系的基础和保障C、谈判的重心应是避虚就实，要在本质问题上多下功夫D、将眼前利益和长远利益结合起来ABCD3、成功商务谈判模式主要由()构成。A、制订洽谈计划B、建立洽谈关系C、达成洽谈协议D、履行洽谈协议ABCD4、商务谈判的价值评判标准有()。A、看商务谈判目标的实现程度

B、看谈判的效率如何C、看谈判参与人数的多少

D、看谈判后人际关系如何ABD谈判原则客观真诚原则平等互惠原则求同存异原则公平竞争原则讲究效益原则第三章商务谈判基础知识一、商务谈判的心理特点——Y；二、掌握心理谈判的意义——Z；三、谈判中的需要心理——Y；四、谈判中的谋略心理——Y；五、谈判中的成功心理——Y；六、谈判中的群体心理——Y。2、商务谈判心理商务谈判心理的特点内隐性相对稳定性个体差异性商务谈判人员的成功心理素质自信心耐心诚意生理需求(食物，水，房子)1安全需要(安全,保护)2社会需要(归属感,爱)3尊重需要(自我尊重,赏识)4自我实现需要(自我发展和自我实现）5马斯洛，美国著名的社会心理学家。他的理论反映了人类行为和心理活动的共同规律热情招待策略施压资料安全、信息保密交易安全情感交流、被关心不丢面子谈判小组取得的成绩个人谈判技能的发挥和效果商务谈判中的需要心理通过调查了解对方的需要

美国著名谈判专家荷伯·科恩曾经代表一家大公司去东俄亥俄购买一座煤矿，矿主开价2600万美元，而科恩还价1500万美元，显然，两方报价差别很大，必须给予调和，才能达成协议。但矿主态度十分强硬，拒不让价。最后科恩开价上升到2150万美元时，矿主仍不妥协。这使科恩感到奇怪，按理说，这个开价比较客观合理，那么，为什么卖主不接受这个显然是公平合理的还价呢？为了找出原因，他邀请矿主共进晚餐，矿主几句话道出了不让价的原委，原来他兄弟的煤矿卖了2550万美元，还有一些附加利益。这一下，科恩明白了，矿主除了想卖矿山之外，还有其他需要，这才是问题的本质。而他完全忽略了，这就是自尊的需要。随后，科恩开始调查矿主的兄弟从卖矿上得到多少附加利益，协商的结果，终于达成了一个双方都满意的协议，买方没有超出预算，而卖方得到了比他兄弟好得多的出卖条件。这是一笔因满足自尊需要而达成的协议。

谈判中的谋略心理合意性合理性商务谈判中的谋略心理顺从对方的需要使对方服从自身的需要同时服从对方和自己的需要违背自己的需要不顾对方的需要不顾对方和自己的需要谈判中的群体心理1、谈判群体的特点：2、影响谈判群体心理的效能大小的因素：3、谈判群体效能优化。1、谈判群体的特点：（1）群体成员数量超过2人；（2）属于正式组织；（3）成员之间的互动性.谈判中的群体心理2、影响谈判群体心理的效能大小的因素：影响谈判群体心理的效能大小的因素：谈判群体成员的素质、谈判群体的结构、谈判群体的规范与压力、谈判群体的决策方式、谈判群体内的人际关系。谈判中的群体心理3、谈判群体效能优化。谈判群体效能优化：保证群体成员的素质、优化谈判群体的结构、适当减轻群体压力、根据不同的情况选择适当决策程序、改善群体内的人际关系。谈判中的群体心理第三章商务谈判基础知识一、思维的分类——Z；二、谈判中的思维艺术——Y；三、逻辑在商务谈判中的作用——Y；四、谈判中的逻辑准备——Y；五、谈判中的逻辑思维——Y。3、商务谈判思维热身练习——哪个不一样如果你选择B，恭喜你，你答对了，因为图形B是唯一全部由直线构成的图形。有些读者可能选择图形C，你也答对了！因为图形C是唯一不对称的，因此C是正确答案。图形A也是一株因为图形A每一点都是连续的，因此A是正确答案。至于图形D呢?它是唯一由直线和圆弧组成的，所以D也是正确的。图形E呢?它是唯一的非几何图形，因此也是正确答案。换句话说，由于观点不同，它们都是正确的答案。思维的分类发散性思维与收敛性思维单一化思维和多样化思维纵向思维和横向思维静态思维与动态思维反馈思维和超前思维正向思维和逆向思维谈判中的思维艺术重视理解和把握概念重视思维方法的灵活运用1、比较法、抽象和概括2、归纳法和演绎法3、分析法和综合法重视思维的艺术法(发散、多样、动态、超前)思维的游戏好玩的逆向思维游戏-心理游戏-壹心理/oxygen/19/

经过如图的9个点，1笔画出

4条直线或线段，不允许倒退、重复，重叠。

三个孩子中有一个人偷吃了苹果，一个人说了真话，请找出偷吃苹果的孩子，为什么？

小明：“我向来守规矩，没有偷吃苹果。”小兵：“不，小明撒谎。”小刚：“小兵胡说。”

请同学们自己分析！人类思维的相似性测试1.想一个介于l到10中间的数字。

72.想一种颜色。红色3.想一种花。玫瑰4.用你写字的那只手，竖起三个手指。中间三个手指头5.想一种水果。苹果或橙子6.想一种蔬菜。胡萝卜7.想一件家具。椅子或沙发8.想一种动物。狗或猫逻辑在商务谈判中的作用1、逻辑是连接谈判各部分的线索2、逻辑是谈判中的探测器3、逻辑是谈判中的论证手段4、逻辑是谈判中向对方有力反驳的武器谈判中的逻辑准备1、树立谈判标的法：明确、统一、无矛盾2、调用备战粮草法：信息搜集、信息处理3、战前运筹帷幄法：理顺思路、计划拟定、情景模拟谈判中的逻辑思维1、正确选择思维的目标2、制定思维的具体步骤3、必须对思维进行动态控制第三章商务谈判基础知识除拉美人的谈判风格外，全部X。4、不同的谈判风格小幽默在一次海难中，客船遇上了危险，船长命令大副要大家跳海，一会，大副回来告诉船长说，他们都不跳，船长问为什么呢？大副说，不知道，“都是些什么人呢”，“有英国人、美国人、意大利人、法国人、前苏联人”，船长说，那好，你把船看着，我去，不一会工夫，所有的人都跳海了，大副问船长，你用的什么绝招呢？小幽默船长说，你看，英国人最讲绅士风度，我就对英国人说，这个时候跳海最有绅士风度，于是英国人跳了，对美国人说，我给你投保了100万美圆，如果你死了，你家人就发财了，结果美国人跳了，对意大利人说，其他人可以跳，你不可以，意大利人就是不信斜，也跳了，对法国人说，目前跳海是一件很浪漫的事情，所以法国人跳了，最后前苏联人也跳了，为什么呢？船长说，“列宁命你跳海的”。最后的晚餐——西方人忌讳13的原因最后的晚餐——西方人忌讳13的原因传说耶稣遇难前和弟子们共进了一次晚餐。参加晚餐的第13个人是耶稣的弟子犹大。就是这个犹大为了30块银元，把耶稣出卖给犹太教当局，致使耶稣受尽折磨。而且参加最后晚餐的是13个人，晚餐的日期恰逢13日，“13”给耶稣带来苦难和不幸。从此，“13”被认为是不幸的象征，也成为背叛和出卖的同义词不同国家