采购谈判第五章

采购谈判第五章2011-5-261第5章采购谈判2011-5-262

案例分析1：分橙子第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃圾桶，把果肉放到果汁机上打果汁喝。另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶，把橙子皮留下来磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。2011-5-264一、谈判的概念谈判=+谈——双方或多方之间的沟通和交流；判——决定事情。2011-5-265二、谈判的构成要素 主体； 客体； 目的； 背景。2011-5-266三、谈判形式 1、硬式谈判（立场式谈判、阵地式谈判）： 立场为主，利益为辅。 2、软式谈判（让步式谈判）：注重效果， 回避一切可能的冲突。

双方力量不对称，地位弱的一方软式谈判。

3、原则式谈判（价值式谈判、理性谈判）。阵地式谈判理性谈判对方对手解决问题者目标胜利有效、愉快地得到结果注重友谊、关系把人与问题分开态度对人与事强硬对人软、对事硬信任不信任对方与信任无关焦点阵地、固守不前利益措施威胁、施压探讨相互利益、讲道理协议条件单方面优惠共同利益信息沟通含糊其词交流，避免最低界限解决方案自己可接受有利于双方方法坚守阵地使用客观标准依靠意志的较量努力获得双赢的客观标准2011-5-267阵地式谈判与理性谈判的区别2011-5-268谈判的三个层次竞争性谈判合作性谈判双赢谈判2011-5-269

四、谈判原则1、双赢或多赢原则2、合法性原则

主体、客体、谈判行为均合法。3、灵活性原则4、相对满意原则

——谈判目标的确定要有弹性，定出上、中、下限目 标，根据实际情况随机应变调整目标。5、诚信原则

谈判中：有合作的诚意； 签约后：诚信履约。2011-5-2610双赢“金三角”2011-5-2612

五、采购谈判的基础1、供应商成本的构成；2、诚信；3、理解行业规范；4、制定目标价格。2011-5-2613第二节谈判流程2011-5-2614谈判的一般流程准备阶段开始阶段达成协议 阶段展开阶段调查整理 阶段正式谈判阶段2011-5-2615一、准备阶段

谈判准备

组建谈判队伍

收集与分析资料、信息

设计谈判方案谈判预演

准备物质条件161、组建谈判队伍

谈判人员素质（1）良好的职业道德；（2）健全的心理素质；（3）合理的学识结构；（4）能力素养。2011-5-26

谈判团队组成（1）首席代表；（2）专业技术人员；（3）谈判业务人员；（4）法律工作者；（5）熟悉业务的翻译；（6）记录人员。2011-5-2617

提示理想人数：4~6人；双方人数相当，避免我方人数太多。2011-5-2618

成功谈判者需要的核心技能善于界定目标范围，能够灵活变通；善于探索扩大选择范围的可能性；充分准备；沟通能力（善于倾听、提问）；分清轻重缓急。192、收集与分析资料、信息

关于人与事的情报

——SWOT分析（1）谈判对手的情况；（2）竞争者的情报；（3）己方的需求；（4）关于事的情报。2011-5-26

关于背景条件的情报（1）政治背景；（2）经济背景；（3）法律制度；（4）宗教信仰；（5）商业习俗。2011-5-2620

3、设计谈判方案（1）谈判目标：上、中、下成交方案；（2）谈判程序

起始点； 展开过程； 结束点。(3)谈判时间；(4)谈判策略。2011-5-2621

如何确定谈判的目标分清重要目标和次要目标；分清哪些可以让步，哪些不能让步；设定谈判对手的需求。2011-5-2622

4、准备物质条件谈判室及室内用具；

谈判桌（可不设，以示轻松）； 展示板。食宿安排。2011-5-2623

5、谈判预演(1)拟定假设

假设推理应正确； 以事实为基准，准确拟定多种假设，切忌主观臆断。(2)谈判预演的总结

对方的观点、风格、精神； 对方的反对意见及解决方法； 自己的有利条件及运用状况； 自己的不足及改进措施； 谈判所需情报资料是否完善； 双方各自的妥协条件及可共同接受的条件； 谈判破裂与否的界限等。2011-5-2624

案例分析2 福特总统访问日本的时候，曾随意地向导游 小姐询问：“大政奉是哪一年？”导游小姐一时 答不上来。随行的基辛格却立即从旁边插嘴： “1867年。”他怎么能够对一般日本人都不清楚 的日本历史这么熟悉？问题：故事给你什么启示？2011-5-2625二、开始阶段

谈判 开局阶段破冰期探测期1、破冰期(1)工作内容： 见面、介绍、寒喧、握 手、笑谈； 熟悉对方角色； 观光，沟通感情； 用时2％一5％。2011-5-26(2)注意： 不紧张：行为、举止和言语 随流畅，不生硬失度； 不唠叨：语言简洁、精练； 不急于进入正题； 不与谈判对方较劲：漫谈， 语言并不严谨； 不举止轻狂：展示气质、资 态。 ——微笑+幽默。

262、探测期(1)工作内容： 感知：对方传递的信 息； 分析综合：判断对方 实力、风格、态度、 经验、策略及各自所 处的地位等； 调整：己方的谈判方 案与策略。2011-5-26(2)注意： 切忌保守、激进； 以静制动，避免过多 暴露； 启示对方先谈看法； 对具体问题进行具体 的探测。

2728三、正式谈判

正式谈判

报价阶段2011-5-26磋商阶段交易达成 阶段2011-5-2629

案例分析3：哈罗德的喜悦美国加州一家机械厂的老板哈罗德准备出售他的三台更新下来的数控机床，有一家公司闻讯前来洽谈。哈罗德经理十分高兴，准备开价360万美元，即每台120万美元。当谈判进入实质性阶段时，哈罗德先生正欲报价，却突然停住，暗想：“可否听听对方的意见？”结果，对方在对几台机床的磨损与故障做了一系列分析评价后说：“我公司最多只能以每台140万美元买下这三台机床，多一分钱也不行。”哈罗德先生大为惊喜，竭力掩饰住内心的喜悦，还装着不满意的样子，讨价还价了一番。最后自然是顺利成交。本案例说明什么道理？2011-5-2630

1、报价阶段（1）报价的原则 合理确定开盘价； 报价应严肃、果断、清晰； 避免主动解释。2011-5-2631

（2）选择报价时机先报价影响大，风险也大；正确对待对方的报价。欧式报价：留有较大余地，给予优惠、折扣吸引客户；日式报价：将最低价格列在价格表上，以求首先引起买方的兴趣，排斥竞争对手。2011-5-2632

2、磋商阶段（1）磋商原则 把握气氛； 把握次序逻辑； 把握节奏； 注重沟通和说服。2011-5-2633

（2）还价技巧要有弹性；集零为整；过关斩将；压迫降价；敲山震虎。2011-5-2634(3)让步技巧 别太早让步：先谈判所有问题，最后才考 虑讨论让步； 别先作让步； 善于放大让步； 让步要有条件，如没条件，给个理由； 不轻易说“这是我们最后可给的方案”。2011-5-2635

案例分析4

M公司是G公司的原材料供应商，双方已经有了多年的合作关 系，相互配合比较融洽。今年石油涨价，引起了M公司的成 本大幅度提高。现在又到了两公司每季度供应价格谈判的时 候，根据惯例，M公司的报价按石油涨价的比例幅度提高了 供应价格。但G公司不同意涨价，要求维持原来的价格。通 过多轮磋商，没有进展。 M公司销售部负责该项目的经理和市场部进行了仔细研讨， 发现G公司最近的资金流有问题，应收帐款放大得很快。M公 司作为战略合作伙伴，不能坐视不管。因此，在谈判中主动 提出改变付款方式。从原来预付30%货款，改成预付20%的交 易方式。这样减轻了G公司的现金压力，同时使其资金周转 加快。 方案提出后，G公司没有提出任何异议，并很快接受了因石 油涨价而引起的原材料涨价的事实。思考：M公司和G公司为什么可以达成协议？2011-5-2636

3、交易达成阶段（1）交易达成阶段应遵循的原则

力求尽快达成协议； 尽量保证已取得的利益不丧失； 争取最后的利益收获。（2）交易达成阶段的任务

最后的总结与起草备忘录； 草拟谈判合同或协议； 审核合同并签字。2011-5-2637(3)达成协议技巧 共同负担风险和分享利润； 把问题合起来谈； 把问题分开来谈； 提出说服性的证据。2011-5-2638 案例分析5 在某项重大的技术改造项目中，我们有部分工程项目初步确 定与A国和B国合作。当我方认为应当结束实质性谈判时，A 国和B国的外商在工程的总造价上坚持不让步。 于是，我方经过反复商议，决定提前出访我国香港，考察由 C国负责的我国香港同类工程。我国香港的这个工程是至今 世界上经营得最成功的。 由于我们访问我国香港，而C国方面又对我们表现出相当的 热情与兴趣，因此一直关注这一切的A国和B国终于按捺不住 了，预感到如再不做出最后让步就要失去这个项目了。于 是，A国负责这个项目的总经理先是打给我方要求安排 会谈，而后又带了三个人赶到我国香港和我们接触。而B国 公司也派了两个人紧急来港，并一再要求会见我方代表，我 方则多次以日程安排得紧张为由予以婉拒。 最后，我方代表在离港前才在机场大厅单独与A方代表会见。 A国和B国唯恐项目被C国抢去，很快以优惠条件主动签约。【想一想】我方是如何促使谈判结束的？2011-5-2639

衡量谈判成功的三个标准明智；有效；友善。2011-5-2640

案例分析6

美国ITT公司著名谈判专家D·柯尔比与S公司的谈判已接近尾 声。然而此时对方的态度却突然强硬起来，对已谈好的协议 横加挑剔，提出种种不合理的要求。 柯尔比感到非常困惑，因为对方代表并非那种蛮不讲理的 人，而协议对双方肯定是都有利的，在这种情况下，S公司 为什么还要阻挠签约呢？ 柯尔比理智地建议谈判延期。之后从各方面收集信息，终于 知道了关键所在：对方认为ITT占的便宜比己方多多了！价 格虽能接受，但心理上不公平的感觉却很难接受，导致了协 议的搁浅。结果重开谈判，柯尔比一番比价算价，对方知道 双方利润大致相同，一个小时后就签了合同。问题：故事给你什么启示？2011-5-2641

案例分析7

80年代末，硅谷某家电子公司研制出一种新型集成电路，其 先进性尚不能被公众理解，而此时，公司又负债累累，即将 破产，这种集成电路能否被赏识可以说是公司最后的希望。 幸运的是，欧洲一家公司慧眼识珠，派三名代表飞了几千英 里来洽谈转让事宜。 欧洲公司起价却只有研制费的2／3。 电子公司的代表站起来说：“先生们，今天先到这儿吧！”从 开始到结束，这次洽谈只持续了三分钟。 岂料下午欧洲人就要求重开谈判，态度明显“合作”了不少， 于是电路专利以一个较高的价格进行了转让。问题：硅谷公司的代表为什么敢腰斩谈判呢？故事给你什么启 示？2011-5-2642

案例分析8:龙永图回忆入世谈判

当中美入世谈判几乎再次面临破裂之时，朱总理亲自出面， 把最棘手的七个问题找了出来要亲自与美方谈。 当时，石部长担心总理出面谈，一旦谈不好没有回旋余地， 不同意总理出面。总理说，你们谈了这么些年，都没有谈下 来，还不同意我出面谈吗？最后，我方决定，由总理、钱其 琛副总理、吴仪国务委员、石广生部长和我共五位，与美方 三位代表谈判。 谈判刚开始，朱总理就把七个问题的第一个问题作了让步。 当时，我有些担心，悄悄地给总理写条子。朱总理没有看条 子，又把七个问题中的第二个问题拿出来，又作了让步。我 又担心了，又给朱总理写了条子。朱总理回过头来，对我说： “不要再写条子了！”然后，总理对美方谈判代表说，涉及的 七个问题我已经有两个作了让步了，这是我们最大的让步！ 美国代表对总理亲自出面参与谈判感到愕然，他们经过商 量，终于同意与中方达成入世谈判协议。问题：这次入世谈判采取的是什么谈判策略？2011-5-2643

案例分析9:外经贸部WTO司张向晨司长“在第18次工作组会达成世贸组织法律文件上，在核对文本的时候发现了一个技术性的错误。在汽车降税的时间上，本来达成的是2006年7月1日，但是有一个国家写错了，写成2005年1月1日。2005年的1月1日时间不对，税率不同，最后秘书处要做合并工作，要选时间最短的、税率最低的。我们找秘书长改过来，秘书处说我不能改，要改可以，找跟你签协议的国家，你们俩签一封信才能改，我们就去找这个国家的代表。我准备了很长的背景，向那个国家的代表解释，这是技术性的错误。他说你不用解释，这是错误，我承认，要改可以，要补偿。”“错了，改了，为什么还要补偿？他告诉我，这就是这里的游戏规则，是签了字的，白纸黑字，要改可以，谈判补偿条件，汽车我给你改到2006年7月1日没问题，糖的关税要从20%降到15%，每年从20%、18%、17%降到15%。”“最后签了字，这就叫有法律约束力、有时间框架。”“入世后，已经不能象今天这样，明天发一个通知就改了。”问题：故事给你什么启示？谈判注意事项

充分准备； 避免谈判破裂； 只与有权决定的人谈； 尽量在主场谈； 放长线钓大鱼； 采取主动，但避免让对 方了解本公司的立场；2011-5-26必要时转移话题；尽量用肯定的语气；尽量成为一个好的倾听者；尽量为对手着想；以退为进；及时纠正采购错误；不要误认为50／50最好。

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买手的技俩别热情地跑去见销售员；对第一个方案表达强烈不满；从不接受第一个方案；提出不可能的要求；从不达成协议,除非对方让步,或提供其他方面的价值/利益；随时预备站起来就走；一个装好人,一个坏人；装笨；80/20-80%的让步是在最后的阶段，将难题放在达成协议前一刻,以使对方容易作让步。2011-5-2646

讨价还价注意事项不要娶你的第一个情人；保持“站起来就走”的气势；让对方出价；用客观条件来讨论，别个人化或利用压力；对问题强硬,对人温和(对事不对人)；别感到难过或尴尬,这是他们的工作。47三、谈判后的管理

谈判后的 管理

关系维护2011-5-26谈判总结资料管理2011-5-2648

谈判总结内容我方的战略；谈判情况；我方谈判小组的情况；对方的情况。2011-5-26让一步，成交了。方互49案例分析11：通用继电器生产线交易条件的谈判中国A公司和日本B公司谈判引进B公司高频调谐器生产线的交易。B公司有位专务---X本部长随谈判组到北京参与谈判。双方谈判人员在北京就技术条件、技术费、专家指导费、生产设备清单、设备费、技术服务条件、技术服务费等进行了深入的谈判。对技术条件达成了一致，对设备清单、技术服务内容基本上说清了，也无太大的分歧。当双方谈判到技术费和专家指导费时，分歧很严重。B公司认为A公司不重视其技术和人才，十分气恼。设备费也谈不下去，中途停下，B公司谈判组决定回国。A公司主谈做了一些解释工作，但也没阻拦B公司谈判组回国，只是提出，临行时给他们安排送别宴会，若可能，届时请来其上司与B公司话别。B公司主谈及领导表示同意。 晚宴上，A公司领导热情介绍了各种中国菜的特色，说一些笑话，逐一向每位B公司谈判成员敬酒，说他们辛苦了，并与B公司领导交流双方公司的经营情况、个人爱好等，气氛十分融洽。席到尾声，A公司领