保险业专业化推销流程

专业化推销流程2023/2/3成功管理郑薇1988年1月18日参加工作1999年6月9日加盟平安保险公司8月17日去淄博参加全省“PTT”专业讲师培训9月12日参加保险代理人考试9月18日正式走上讲台成为一名兼职讲师2000年4月7日转入保费部，做保全外勤2001年4月初加盟中国人寿保险公司12月1日加盟金锣集团总公司，任人力资源开发科科长2002年2月24日加盟泰康人寿保险公司商品特色二、寿险商品销售三、寿险市场的演变2023/2/3成功管理寿险现状业务员、各级业务主管纷纷说：“压力大！”很多人为此困惑、疑问：“红旗到底能扛多久？”寿险精英、前辈说：“永续经营、客户不断、无限美好、年新十万不是梦！”这种巨大反差的真正原因是什么？寿险经营，有秘诀吗？2023/2/3成功管理一、推销二、专业推销三、专业化推销课程纲要2023/2/3成功管理推销推销才、佳、金、肖才才子佳佳人金财富肖俏2023/2/3成功管理商品的推销食品住房汽车2023/2/3成功管理是按一定的程序、一定的步骤、一定的方法将推销过程分解量化，进而达到一定目的的推销过程。专业推销2023/2/3成功管理寿险商品需要专业化推销一、寿险商品特色二、寿险商品销售三、寿险市场的演变2023/2/3成功管理寿险商品特色一、寿险商品是无形商品二、寿险商品满足人们需求的不确定性2023/2/3成功管理寿险商品销售一、变寿险商品为有形商品变寿险商品为鲜活商品二、激发客户需求2023/2/3成功管理寿险市场的演变产生发展成熟不了解不认同感性趣有了解需求化理性化2023/2/3成功管理寿险专业化推销流程计划与活动准客户开拓售后服务接触前准备促成接触说明

2023/2/3成功管理计划与活动有目标的人不一定走的快但肯定走的远历史上曾有三个人看见秦始皇出游……重要的不是你是什么样的人，而是你想成为什么样的人计划与活动售后服务促成说明接触主顾开拓拒绝处理拜访前准备2023/2/3成功管理计划与活动实务把目标计划分解到每一天就是每日的计划，每日计划的保证实施，以至于目标的实现过程就是活动一日之计在于昨夕每日晚为第二天工作进行计划，否则等于放弃第二天工作的80%工作计划的制定建立在高质量的工作总结基础之上计划每一天，做细每件事2023/2/3成功管理计划与活动的定义：制定详细的工作计划及各项销售活动目标订立明晰而具体的目标是成功的第一步2023/2/3成功管理营销员通过计划工作避免“打猎式”展业每天为第二天做工作计划可以避免围猎式展业围猎式展业使营销员月月从零开始工作，越做越累，直到怀疑“红旗到底能扛多久”，从而导致一年后营销员留存率低2023/2/3成功管理主顾开拓接触说明促成营销员计划工作是“畜牧式”展业的唯一保证2023/2/3成功管理主顾开拓主顾开拓决定了营销员收入的80%~90%，决定了营销员寿险营销生命的100%主顾开拓的目的是客户群的改变客户群的改变是营销员从事寿险营销的理由计划与活动售后服务促成说明接触主顾开拓拒绝处理拜访前准备2023/2/3成功管理拜访前准备拜访前准备发生在每一个流程、每一次拜访接触前说明前促成前售后服务前计划与活动售后服务促成说明接触主顾开拓拒绝处理拜访前准备2023/2/3成功管理为什么强调拜访前准备营销员为什么会怕拜访客户？因为不知道开口说什么、因为不知道客户会问什么营销员为什么会遭受拒绝？因为你不了解客户、因为不能挖掘出客户真正需求、因为没有吸引力或说服力、因为给客户印象不好（特别第一印象）、因为说明、促成没有力度（未能强化需求）总之，因为业务员拜访前没有做很好的、足够的准备工作，所以困难重重。2023/2/3成功管理接触接触的目的打通观念建立信任取得资料社会变革的观念保险保障的观念信任行业（推销行业）信任公司（推销公司）信任业务员（推销自我）客户保险需求方向客户保险需求额度（购买能力）其它收集资料分析购买点确认需求打通观念（建立信任）接触的内容强化需求计划与活动售后服务促成说明接触主顾开拓拒绝处理拜访前准备2023/2/3成功管理说明说明是强化需求的过程，目的是客户高度的认同所做计划书说明的最高技巧是客户高度的参与说明的常用技巧是谈保额不谈保费说明要做到把保险利益转化成客户利益说明成功后立即进入促成计划与活动售后服务促成说明接触主顾开拓拒绝处理拜访前准备2023/2/3成功管理建议书制作实务不同条款组合成全新的综合险种根据投保人、被保人、收益人关系组合成特点鲜明、需求明确的计划书家庭中的经济支柱作为被保人多以高额保障型险种为主，且附加险尽量全面家庭中收入和社会保障低的成员应完善其养老和医疗保障尽可能选择缴费低的成员为被保险人，尽可能选择无经济来源的成员为受益人2023/2/3成功管理促成促成是需求强化成功的过程促成的关健是正确的行销理念促成的要点是坚强的毅志力，即坚决的心态促成的主要技巧是忌拖泥带水成功的促成等于签单+转介绍计划与活动售后服务促成说明接触主顾开拓拒绝处理拜访前准备2023/2/3成功管理拒绝处理拒绝是人的天性，拒绝是人本能的表达方式要善于倾听和观察，思考并寻找客户拒绝背后真实的想法大部分拒绝是因为我们专业化流程的某（些）环节出现了错误，迅速自我反省并予以纠正是最好的处理办法计划与活动售后服务促成说明接触主顾开拓拒绝处理拜访前准备2023/2/3成功管理拒绝处理话术技巧处理话术要领：要精炼有力，击中要害，忌拖泥带水注意先处理心情，再处理事情拒绝处理的公式赞美+强调观点法：你（说的或做的）太好了……，但是……认同+强调观点法：你（说的）有道理……，但是……借因推果法：正是因为如此……，所以我才……倾听、微笑、不语法顾左右而言他法2023/2/3成功管理售后服务售后服务的理由：客户花钱购买的就是售后服务售后服务是营销员的基本工作职能售后服务是公司（营销员）对客户的承诺售后服务是寿险业存在的价值之所在计划与活动售后服务促成说明接触主顾开拓拒绝处理拜访前准备2023/2/3成功管理良好的服务才是真2023/2/3成功管理通过寿险把自己—造就成适合市场经济的现代人—培养成为有营销素养的现代人—修炼成为人格和心灵健康的现代人2023/2/3成功管理推销无定式，要求你专业专业化推销是生存之本2023/2/3成功管理主顾开拓2023/2/3成功管理准主顾开拓寻找符合条件的销售对象2023/2/3成功管理课程纲要一、前言二、主顾开拓的重要性三、准主顾应具备的条件四、主顾开拓的方法2023/2/3成功管理寿险营销员的真正挑战：就是怎样从茫茫人海中寻找出大量潜在的、有寿险需求的准主顾，并持续不断地去开拓和保持自己的准主顾市场。2023/2/3成功管理“巧妇难为无米之炊”能够始终保持一定量的、有价值的准主顾，是保证长时间获得业绩和收入的保证！2023/2/3成功管理

“准主顾是我们最大的资产。他们是我们在寿险业赖以生存并得以发展的根本。”2023/2/3成功管理美国寿险管理协会统计显示：有85%以上的寿险业务员因没有准主顾而脱落；业务员业绩的90%来源于主顾开拓2023/2/3成功管理人寿保险——无限广阔的市场；无数需求的客户；无穷展业的机会。2023/2/3成功管理合格的准主顾1、有经济能力——谁是能赚到钱的人？2、有决定权力——谁是家中或企业里的掌权者？3、有寿险需求——谁是最需要保险的人？4、身心都健康——谁可能是“危险者”？5、容易接近——谁是容易接近和拜访的人？2023/2/3成功管理哪些人值得你去关注认同寿险的人特别孝顺、具有爱心的人经济比较宽裕的人非常疼爱孩子的人有责任感的人筹备婚事或刚结婚的人夫妻感情恩爱的人喜欢炫耀身份地位的人理财观念很强的人注重健康保障的人创业不久风险高的人家中刚遭变故的人家有重病或久病不愈的人最近刚贷款买房的人特别关心下属员工的人在效益良好的企业里2023/2/3成功管理准主顾开拓的方法：1、缘故法2、介绍法3、陌生拜访4、目标市场5、职团开拓6、创意行销2023/2/3成功管理

缘故法缘故的来源缘故法的优点与障碍2023/2/3成功管理缘故法的来源1、我的直系亲属：2、我的姻亲关系：3、我的街坊邻居：4、我的知交好友：5、我的老师同学：6、我的同事战友：7、我的消费对象：8、我的生意伙伴：9、我的同趣同好：10、我的其他熟人：2023/2/3成功管理缘故法的优点及障碍优点障碍消除易成功、成长快情面压力、赚熟人的钱打通保险观念、保持爱心和平常心2023/2/3成功管理

介绍法重要性：延续寿险生命，拓展寿险发展空间方法：运用转介绍人的影响力2023/2/3成功管理转介绍人应具备的条件认同保险的人有社会地位的人热心乐于助人的人人缘好、有威信的人关心你的人

你认为有哪些人满足以上条件？2023/2/3成功管理

陌生拜访法主要目的：锻炼技能、锻炼心态注意事项：陌生拜访并不意味着无目标、无准备2023/2/3成功管理随缘法结缘法2023/2/3成功管理市场定位检测一、我的性格特征是什么？有何受人欢迎之处？二、我有哪些兴趣爱好？或一技之长？三、以前从事过的工作或曾涉及的范围是哪些？四、我一直感兴趣的和向往的工作、行业是什么？五、在我的亲戚朋友中有什么特别的社会关系？六、我平时喜欢跟哪一类人（年龄、职业、地位、性格）接触？七、我最不愿意跟何种团体和个人打交道？主管建议定位：自我市场定位：2023/2/3成功管理结论准主顾是营销员最大的财富。要想延伸自己的寿险生涯，并获得源源不断的佣金，唯有持之以恒地进行准主顾开拓。2023/2/3成功管理接触前准备2023/2/3成功管理接触前准备一、前言二、接触前准备的必要性三、接触的要点、（一）物质准备1、客户资料准备2、展业工具准备（二）行动准备1、拜访计划的拟定2、信函接触3、电话预约四、心态准备五、结论2023/2/3成功管理恐惧来源于对对手的无知，失败来源于对对手的恐惧。2023/2/3成功管理接触前准备的必要性

一、寿险商品的特色二、推销的需求三、市场及竞争的要求2023/2/3成功管理客户为什么相信你理由这个人还不错原因这个人挺可信（1）他的知识面挺宽（2）他和我是同类型的人（3）他很风趣（4）他挺有礼貌（2）这个人挺专业（3）他公司的信誉满高（4）与其他推销员不太一样（1）他处处为我和家人考虑这个人和我挺投机（1）和我有共同语言（2）他对我很了解（3）他对我的工作挺在行（4）我和他在一起很开心所以你要准备2023/2/3成功管理物质准备一、客户资料准备

途径：亲戚、朋友1、自然状况2、健康状况3、家庭状况4、经济状况5、工作状况6、个人嗜好7、最近的活动

2023/2/3成功管理物质准备二、展示资料：1、公司介绍2、商品介绍3、个人资料4、理赔案例5、宣传单6、各种简报、数据7、推销图片三、签单工具四、展业礼品2023/2/3成功管理行动准备1、拜访计划的拟定

（1）拜访时间和场所（2）拜访礼仪衣着要求

言谈举止2、信函接触3、电话预约2023/2/3成功管理信函接触1、信函接触的必要性：

（1）客户不在结果浪费时间（2）与客户工作发生冲突，结果引起反感（3）冒昧前往，让客户感到不礼貌（4）给客户一个提前量

2、信函接触的目的：

引起注意争取面谈3、信函要点：

简短、热情2023/2/3成功管理范例：王先生：您好！我是泰康保险公司的甄泰康，和您的同学周华是好朋友，从他那里得知您在事业上取得了非凡的成就，恭喜您！我非常想能机会向您讨教成功之道、同时也让我能有机会给您推荐一份新的保障计划。许多与您一样成功的人士都很认同，相信对您一定会有帮助。我将在近日内拜访您，恳请接见。顺祝万事如意甄泰康呈上××年××月×日2023/2/3成功管理电话预约1、电话预约的目的

争取面谈的机会2、电话预约的要领

（1）发出信函后的两三天进行电话预约（2）目的明确（3）言辞简洁（4）坚定、连贯（5）二择一法提出会面要求2023/2/3成功管理范例：

请问是王先生吗？噢王先生您好！我是甄泰康，前两天给您的信收到了吗？针对信上的内容我想和你商量一下，请问是在明天下午两点钟好还是定在后天下午两点好，好，那就定在明天下午两点，我会准时前往。再见！结构：1、确认2、寒喧3、自我介绍4、内容导入5、提出要求6、追踪2023/2/3成功管理心态准备1、对寿险意义与功用的认同2、对公司的认同3、对自己能力的认同2023/2/3成功管理信心、爱心、耐心、诚心、热心、平常心2023/2/3成功管理接触2023/2/3成功管理课程纲要一、前言二、接触的目的三、接触的步骤四、寒暄与赞美五、接触的要领与注意事项2023/2/3成功管理接触的流程重点与客户建立良好的信任关系目的寻找客户的购买点方法寒暄赞美方法收集判断客户资料2023/2/3成功管理接触的步骤开门建立信任发现购买点切入主题用适当的见面方法寒暄赞美放松调整客户收集、分析、判断客户资料依据客户的购买点使用适当的话术2023/2/3成功管理见面的方法1、开门见山法2、讨教法3、故作神秘法4、看望法（送礼法）5、介绍法6、推广新险种法7、主动帮助法8、休闲活动接触法9、调查问卷法2023/2/3成功管理什么是寒暄寒喧就是与客户拉家常话寒喧就是说些轻松的话寒喧就是说一些相互赞美的话，问一些客户关心的问题2023/2/3成功管理寒喧的作用让彼此第一次接触的紧张放松下来解除客户的戒备心建立信任关系2023/2/3成功管理寒喧要领问听说观察2023/2/3成功管理话太多心太急太实在做事太直寒暄时注意的问题2023/2/3成功管理赞美的方法（1）保持微笑（2）找赞美点（3）请教也是一种赞美（4）用心去说，不要太修饰（5）赞美客户的缺点（缺点里的优点）（6）赞美别人赞美不到的地方2023/2/3成功管理赞美的要领把注意力放在别人的优点上而不是自己身上交浅不言深，只有赞美没有建议2023/2/3成功管理收集哪些资料个人与家属的相关资料资产负债及收入情况子女的教育需求社会福利状况爱好及所关心的事2023/2/3成功管理购买点养老？子女教育？意外？健康？投资？……他的担心在那里？2023/2/3成功管理

购买点确认能否投保投保什么投保份额多少何时投保2023/2/3成功管理切入的话术养老方面……子女教育方面……意外风险方面……健康需要……投资……其他……2023/2/3成功管理接触要领建立起良好的第一印象消除准主顾的戒心制造兴趣话题，激发客户表现欲倾听、微笑推销自己避免争议性话题2023/2/3成功管理接触的注意事项言多必失，不可喧宾夺主交浅不言深，距离产生美衣着与接触的客户身份相吻合不可不懂装懂热忱真诚2023/2/3成功管理说明2023/2/3成功管理课程纲要一、前言二、什么是说明三、保险建议书的制作四、保险建议书的说明2023/2/3成功管理什么是说明说明是针对依据客户的需求设计的保险商品组合建议书的内容，有步骤的向客户解释说明的过程。通过有效的说明，使客户了解、认同所获的保险利益，进而为促成奠定基础。2023/2/3成功管理

说明的目的对寿险险种的利益，功用、全面、清晰的展示唤起客户的购买需求2023/2/3成功管理怎样进入说明把握说明时机商品说明导入导入说明话术2023/2/3成功管理说明的方法口谈笔算建议书说明2023/2/3成功管理说明的三个步骤描述寿险的意义与功能建立购买点及展示资料商品或建议书说明2023/2/3成功管理说明的技巧1、最佳位置2、多用笔，少用手3、目光4、掌握主控权5、谈费用时，化大为小6、让数字有意义7、展示资料，举例法、比喻法8、话术生活化，简明扼要2023/2/3成功管理座位图示桌子业务员客户业务员客户2023/2/3成功管理建议书是根据客户的情况与需求选择条款，并进行组合设计后呈交客户的书面资料。建议书的制作2023/2/3成功管理建议书设计的步骤1、收集资料2、分析需求3、设计制作2023/2/3成功管理建议书设计的要点

保险商品名称及特色保障利益分析交费期条款的其他说明2023/2/3成功管理建议书范本2023/2/3成功管理解说建议书的注意事项1、简单明白又不失完整性2、适时询问客户的意见3、表现商品特色4、适时举例说明2023/2/3成功管理导入促成话术（一）“陈先生，您看这样的保障够不够？”“这样的费用可以吗？”2023/2/3成功管理导入促成话术（二）

“陈先生，如果没什么问题的话，有关资料是不是可以现在填一下？”2023/2/3成功管理促成2023/2/3成功管理促成一、前言二、促成的时机三、促成的方法四、促成的动作五、促成的注意事项六、促成的公式七、客户介绍客户2023/2/3成功管理购买过程图发现不满认识需求产生购买欲望购买2023/2/3成功管理

促成的时机在任何一个阶段都可能出现，要从实践中体会、把握。促成2023/2/3成功管理1、客户行为、态度有所改变时：沉默思考时翻阅资料、拿费率表时电视音响关小时解说过程中取食物让你吃时反对意见逐渐减少时客户态度明朗、明显赞同时客户对你的敬业精神赞赏时其它2023/2/3成功管理2、客户主动提出问题时：我需要去体检吗？如何交费、办手续？如果我改变主意，不想保了呢？如果以后真有事，能找到你吗？你离开公司不干了呢？其它2023/2/3成功管理促成的方法1、激将法2、默认法（推定承诺法）3、二择一法4、风险分析法（威胁法、举例法）5、利益说明法6、行动法2023/2/3成功管理促成的动作1、适时取出投保书2、请客户出示身份证3、自己先签名，并引导客户签名4、写便条（保费数字）或签发收据5、请客户确定受益人2023/2/3成功管理促成时的注意事项1、坐的位置2、事先准备好保单、收据3、让客户有参与感4、注意仪表谈吐5、签单过程中不要自制问题6、使用辅助工具2023/2/3成功管理客户介绍客户是促成的延伸成交后一定不要忘了让客户为你介绍准主顾2023/2/3成功管理客户介绍客户的话术（举例）

“××先生/女士，恭喜您拥有了这份保障，感谢您对我工作的支持，还有一件事麻烦您。请您介绍两位象您这样成功的人士，（递名片、卡片）……有吗？还有吗”2023/2/3成功管理要求客户介绍客户时的心态不要怕麻烦客户随时赞美感谢客户任何时机皆可做要求介绍的动作

请你的客户为你介绍客户是非常重要的。2023/2/3成功管理促成的公式强烈的愿望×熟练技术×良好的心态2023/2/3成功管理促成=勇气+坚决的态度+习惯2023/2/3成功管理有形的是技巧无形的是境界2023/2/3成功管理拒绝处理2023/2/3成功管理

拒绝无处不在。

拒绝处理是专业化推销中最为重要的步骤，是开启主顾心灵之门的金钥匙。2023/2/3成功管理客户拒绝的原因2023/2/3成功管理拒绝处理的话术运作原则必须事前深入理解话术，倒背如流，实践时才能做到胸有成竹实际运作时应把握客户拒绝的本质，站在客户角度，以真情对待并灵活