鑫隆培训资料-销售培训

魏永泉2007.12XL鑫隆鑫隆贸易部基础销售培训XL鑫隆鑫隆贸易部基础销售技巧谁是在做销售工作的?答案:我们都是做销售的,为什么?因为我们每个人都是不断的在推销自己的形象、意见、产品等等。XL鑫隆鑫隆贸易部在这次课程结束时你们将了解：什么是销售？销售员应具备的条件。销售的过程。销售的七大技巧。XL鑫隆鑫隆贸易部课程目的

XL鑫隆鑫隆贸易部销售三角形

客户需求客户服务产品XL鑫隆鑫隆贸易部什么是销售?

销售是一项重要的经济活动.它通过公司销售员的努力使经销商或零售店订货并促使消费者购买,最终提高公司的利润及生产力(狭义)XL鑫隆鑫隆贸易部什么是销售？

销售，就是努力使人们以你的方法去看待事物及做事情。而你所希望的是他们改变原有观念，喜欢并信赖你。(广义)XL鑫隆鑫隆贸易部什么是销售?

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客户需求客户服务产品XL鑫隆鑫隆贸易部服务三角形

客情关系态度、热情、积极性及干劲知识与技巧XL鑫隆鑫隆贸易部你如何推销你自己？

姓名/部门工作经历在销售中的一次成功经验在目前的销售中，你面临的一个最大问题你的一个最大爱好XL鑫隆鑫隆贸易部销售员的素质XL鑫隆鑫隆贸易部销售员的素质

热心、诚恳、好的品格、适应力、智慧、毅力、进取心、处事机智灵活、忠诚XL鑫隆鑫隆贸易部热心：有感染力，能将对方说服。诚恳：必定受大众欢迎。好的品格：能给人留下长久的好印象。适应力：对不同的环境能应付自如。智慧：求知若渴，不断进取。毅力：坚持到底，不会前功尽弃。进取心:目标明确,踏实工作。处事圆滑:不要想说就说,而要想一想怎样去说。忠诚:忠于职守,可以信任。销售员的素质

1.视销售额为己任2.达成每天，每周，每月的销售额3.货款回收4.确保我们所有的产品在目前所有的售点销售5.加强陈列以增强产品可见度，这样才能比竞争对手做得好6.执行公司的促销活动7.避免造成坏货8.扩大销售网络9.市场信息10.建立良好的关系XL鑫隆鑫隆贸易部销售代表的职责1、视销售额为己任2、达成每天，每周，每月的销售额3、货款回收4、确保我们所有的产品在目前所有的售点销售5、加强陈列以增强产品可见度，这样才能比竞争对手做得好6、实施促销活动，确保活动有效果，并提供准确、迅速的反馈7、通过有效的产品卫生及仓储管理（先入先出）及保持适合的库存避免坏货8、扩大销售网络，开发新渠道、新售点，为销售更多的产品做准备9、加强市场信息及提高销售预测的准确性10、在低成本，高效率的前提下建立及保持与客户的良好关系XL鑫隆鑫隆贸易部销售代表的主要职责的总结：XL鑫隆鑫隆贸易部销售是一个过程

谈妥交易探寻斟酌认定需求提供办法履行定单/服务XL鑫隆鑫隆贸易部销售的七个技巧

1安排行程路线,计划你的客户拜访2表示你对客户的关注以引起他的兴趣3聆听与提问来确认客户的需求4让客户发表他的异议然后有效的处理5有效的产品及促销活动介绍来吸引客户的兴趣6建立良好的客情关系7令客户接纳与同意你的建议拜访前的计划:重温拜访的重点及目标,提前分析客户情况,工具(名片,产品介绍及样品,海报,架头牌,挂旗,双面胶,陈列胶带及胶带座,钉枪,涂改液,记号笔,割刀,剪子,抹布,经销商的资料,价格单,客户卡,目报表,客户投诉卡,竞争品牌情况记寻表,计算器)XL鑫隆鑫隆贸易部1.安排行程路线计划你的客户拜访引起对方的兴趣:具有良好的外表形象接近客户,建立和谐的气氛发掘客户的兴趣XL鑫隆鑫隆贸易部2表示你对客户的关注以引起他的兴趣穿着与仪表微笑是建立信任的第一步正确的姿势不容忽视名片递交法讲究礼节XL鑫隆鑫隆贸易部具有良好的外表形象XL鑫隆鑫隆贸易部接近客户,建立和谐的气氛推荐好主意赞美展示品XL鑫隆鑫隆贸易部发掘客户的兴趣

价值现状目标障碍1.聆听:身体向前倾,问问题,对准目标,分析是否听明白了与作笔记,表示同情心,保持客观.2.提问:问题的种类:开放性/关闭性/引导性/连结性3.确认客户的需求:主要购买动机主要需求/绝对条件//宜有条件XL鑫隆鑫隆贸易部3聆听与提问来确认客户的需求

确认客户的需求O

从客户的角度总结当前的状况O

询问并告知需求不能得到满足会带来的后果O重申满足需求将带来的益处O

尝试让其接受XL鑫隆鑫隆贸易部3聆听与提问来确认客户的需求

处理客户的异议:当我们的客户说“不”的时候也是销售真正开始的时候!XL鑫隆鑫隆贸易部4让客户发表他的异议然后有效的处理三种异议:●理智的原因----产品不合适,资金不足,误解●感情的原因----身份的象征,冒险精神,与竞争对手的关系●策略性的原因----杀价,借此提高地位XL鑫隆鑫隆贸易部4让客户发表他的异议然后有效的处理仔细聆听不打断他的讲话以发问答复异议答复要婉转不要马上否定异议XL鑫隆鑫隆贸易部有效的处理异议别急,慢慢来,先聆听再把异议分类:’--找出异议的原因

--异议原因的由来确认客户再没有其他异议避免无谓的对质解释产品的特征及优势和产品的优势地位以认同的问题来结束XL鑫隆鑫隆贸易部有效的处理异议克服异议的“四要”:要考虑可能的异议/要隔离主要异议/要先“同意”,但是……/要解决异议!“四不要”:不要插嘴/不要争辩/不要躲避问题/不要重提抱怨XL鑫隆鑫隆贸易部有效的处理异议有效的产品介绍能带来什么收获?特征:产品,服务或促销活动本身所包含的任何事实.优势:解释特征的意义及重要性.利益:客户从产品的特征及优势中获得的好处XL鑫隆鑫隆贸易部5有效的产品及促销活动介绍来吸引客户的兴趣感兴趣的话题共同的爱好良好的建议赞美客户XL鑫隆鑫隆贸易部6建立良好的客情关系

“购买信号”:“货能及时送到吗?”“促销的条件是么?”“你认为呢?”“警告信号”:“我需要多一点时间考虑这件事情”一边笑一边不断的摇头说“不”XL鑫隆鑫隆贸易部7令客户接纳与同意你的建议

客户在接受你的建议后你所需要做的是:●总结你们所讨论的要点●从客户的口中得到承诺●道谢及定好下一次的拜访XL鑫隆鑫隆贸易部7令客户接纳与同意你的建议

XL鑫隆鑫隆贸易部怎样销售拜访销售拜访八步骤XL鑫隆鑫隆贸易部我们怎样准备销售拜访

1、在拜访前或拜访前一天晚上，重温上次拜访未达成的目标2、每天早上你必须为实际拜访作好精神和物质上的准备!!XL鑫隆鑫隆贸易部制定目标1、需达成的销量目标2、客户存货水平及可能进货数量3、新售点的开发数量4、促销活动的执行5、生动化陈列6、新产品推广1、准备工作2、检查、维护户外海报，进店打招呼3、检查户内海报、货架、价格牌及整理产品陈列4、检查库存5、听取、观察与记录竞争对手的信息和活动6、记录问题及销售状况7、订货8、道谢、并告知下次拜访时间XL鑫隆鑫隆贸易部销售拜访八步骤XL鑫隆鑫隆贸易部制定销售拜访八步骤的目的统一对每个售点的的拜访标准给每个售点提供一致、标准的服务使业务员能够在销售路线上有计划的进行销售拜访更好的服务于客户，并且能够真正的成为客户的“经营顾问”，从而建立良好的客情关系提高每个业务员的工作质量、效率提升业务员的销售技能XL鑫隆鑫隆贸易部1、准备工作1.检查个人仪表业务员是公司的“形象大使”。在客户眼中业务员代表着公司的形象、产品的形象、甚至的品牌的形象,良好的外在形象、精神状态，能够给顾客带来愉悦的心情！！2、准备产品生动化材料3、清点销售工具XL鑫隆鑫隆贸易部2、检查、维护户外海报，进店打招呼进店之前:1、做好计划怎样及如何与客户交谈2、检查、维护户外海报3、回顾客户拜访记录(上次拜访未达成的目标需要解决的问题产品零售价格上次拜访定单上次拜访记录的库存)XL鑫隆鑫隆贸易部2、检查、维护户外海报，进店打招呼进店之后打招呼:表示友好：微笑、握手对客户表示尊敬：王老板您好（小商店）李经理您好（超市）使客户感到轻松：您今天精神很好,您今天好漂亮！XL鑫隆鑫隆贸易部打招呼注意:这里要特别强调，打招呼不仅仅是针对你有所求的人，而是你在该店见到的所有工作人员，哪怕只是一个简单的微笑。这不仅是对他人的尊重，也是对自己的尊重，同时展现你的热情与亲和力、树立公司的良好形象。进店后不要直接谈及定货的事情，而是与店主通过友好的交谈以了解生意状况，甚至帮客户出出点子，怎么样能够搞好他的生意以及我们的产品在他店内的销售量。让客户感觉你是在真切的关心他，而不仅仅是出于生意的关系来拜访他！2、检查、维护户外海报，进店打招呼XL鑫隆鑫隆贸易部3、检查户内海报、货架、价格牌及整理产品陈列价格位置日期陈列机会XL鑫隆鑫隆贸易部4、检查库存库存产品：品项、数量（前线库存与库房库存）进店时间、日期（是否是先进先出）库存条件：前线与库房的容量以及产品堆放的稳固性、安全性竟品库存、品项、日期先进先出是基本及时处理有问题的产品帮助客户计算销量，为合理进货做准备

XL鑫隆鑫隆贸易部安全库存标准：实际销售量的1.5倍

1.5倍安全库存的计算公式：库存标准=上次拜访后的实际销量*1.5

定货量=库存标准---现有库存

4、检查库存XL鑫隆鑫隆贸易部5、听取、观察与记录竞争对手的信息和活动

如何了解竞争对手:观察竞争对手的媒介、广告宣传、户外广告等了解市场情况：竞争对手正在做什么促销活动、买赠、新产品铺市。竟品的活动后的销售状况、顾客与消费者的反映XL鑫隆鑫隆贸易部6、记录问题及销售状况记录问题及销售状况:检查实际销量与计划销量的差异.分析原因制定拜访、销售计划疑难问题与主管沟通XL鑫隆鑫隆贸易部7、订货如何建议订货数量:店内检查会提供给你良好的建议与机会分析客户现状产品优势之处利用好机会 XL鑫隆鑫隆贸易部8、道谢、并告知下次拜

访时间

不论这次拜访的效果如何，离开时都要对店主表示感谢，这是一个人素质的体现。同时也为你下次拜访做好基础。做业务先做人，只有这样一点一滴的积累，才能取得最大的收获。尊重别人的人，才能得到别人的尊重！XL鑫隆鑫隆贸易部为什么要告知客户下次拜访

时间？而不是预约时间！树立有计划工作的专业形象使自己能按计划进行销售拜访通过一段时间使商店熟悉你的拜访时间而能等你XL鑫隆鑫隆贸易部在我们实际的拜访过程中，一定会出现一些因素影响我们实施销售八步骤，也并不是所有的客户都要完整的走完这八个步骤，但我们要根据具体的实际情况来灵活运用。我们每天的工作中肯定都会涉及到这八个步骤。销售拜访八步骤是我们今后对每个售点成功销售拜访过程的一套标准模式，如何做好销售八步骤是我们今后工作的重点，希望所有人员从工作中的点点滴滴做起，多听、多说、多问、多想，做到脑勤、手勤、嘴勤、腿勤，并把销售八步骤当成一种习惯，在不久的将来一定会成为一名更专业、更优秀的业务员！XL鑫隆鑫隆贸易部实战技巧一、开场白

二、推销说明三、反对意见处理四、终结成交五、客户性格类型及应对六、推销中的四则运算法XL鑫隆鑫隆贸易部一、开场白

良好的开场白能够捉住对方注意力把结论提示在前以顾客利益为焦点导入商谈掌握竞争问题的重点可以处理一些反对意见XL鑫隆鑫隆贸易部开场白之接触话题气候、季节新闻、时事娱乐、嗜好旅行、运动名誉、家庭赚钱的事称赞的话XL鑫隆鑫隆贸易部开场白之专业式开场白话题称赞：让对方觉得舒服。探询：澄清对方的需求。引发好奇心：引发对方对于新鲜的事情产生好奇的心理。诉诸于好强：满足对方向别人炫耀的自尊。提供服务：协助顾客处理事物或解决问题。建议创意：为顾客提供创意而获得好感。戏剧化的表演：诉诸于听觉，视觉，味觉，嗅觉，触觉等感官的表演，让顾客亲自体会商品的感觉。以第三者去影响：将第三者满足的实例历历如绘地提出来证实。惊异的叙述：以惊异的消息引发顾客的注意力。XL鑫隆鑫隆贸易部开场白之避讳话题不谈政治关于球赛，了解支持哪方后再说容貌、身材等缺点的忌讳不景气、没钱竞争对手的坏话上司、同事的坏话其他客户的秘密夸夸其谈XL鑫隆鑫隆贸易部二、推销说明从买方的立场看推销从销售产品的立场来说，我们以为顾客一定关心这种产品的特征，于是想尽办法把这种产品的特征罗列尽致去设法说服顾客。可是这种推销的方式却不容易打动顾客的心。因为，从顾客的立场来说，他们必须把这些产品的特征连接到他们的需求。也就是说，顾客在听到你对产品描述的特征以后，需要靠自己的想象力去联想这种产品将会对他自己的需求构成什麽关系。顾客在购买一种产品时，是为了充实一种特定的需求。顾客能够直接反应的是利益。如果忽略了产品能够给顾客带来的利益，而只强调特征或功效，则常因顾客的联想力不足而难以做到有效的推销。只有明确指出产品的利益，才能够打动顾客的心。XL鑫隆鑫隆贸易部FAB法则（一）Feature-----产品的特征说明产品的与众不同之处或优点Advantage-----产品的功效说明产品的特征会发挥什麽作用Benefit-----产品的利益产品的特征发挥的功效能给顾客带来什麽利益XL鑫隆鑫隆贸易部FAB法则（二）客户利益的种类安全性（Safety）：产品对顾客的身体、财物、精神等方面的安全性有何贡献。效能性（Performance）：产品如何依照顾客的预期发挥其功能，而不会发生不可靠的后果。外表性（Appearance）：产品的造型或外表能够让顾客看起来好看，并促成别人对顾客的敬仰。舒适性（Comfort）：产品可带来身体上的舒适，精神上的愉快。使用产品会带来方便性、容易性。经济性（Economy）：产品可替顾客节省金钱，直接或间接赚钱。耐久性（Durability）：产品能够持续提供顾客以其预期的利宜。XL鑫隆鑫隆贸易部FAB法则（三）产品分析的程序列出产品的特征决定每一种特征的功效从利益的六种角度，针对每一种功效开发出一个或多个利益点。编成FAB叙述词XL鑫隆鑫隆贸易部FAB法则（四）例一：汽车推销员我们的新车型（1）因为经过真空表面涂膜处理，（2）它可以保持座车经常干净如新，（3）对您而言，您就能够舒适驾车，并且节省洗车打腊的费用。我们的新车型（1）因为装有速度警钟，（2）它可以帮您控制驾车在限速内，（3）对您而言，您就不必为车速而担心，而且可以节省罚款开支。我们的新车型（1）因为采用气垫式避震装置，（2）它可以使得行车平稳，稳如泰山，（3）对您而言，您就能够长途驾车不致疲劳，而且减少了零件损坏的修理费用。（1）特征；（2）功效；（3）利益XL鑫隆鑫隆贸易部FAB法则（五）例二：因为这种计算器装有太阳能电池（特征），它可以见到光线就发挥作用（功效），对您而言，您就不必为更换电池而麻烦，并且节省了购买电池的费用（利益）。当您在使用FAB叙述词时，也可以省掉特征或功效，甚至颠倒过来使用，但千万不能漏掉利益，否则将难以打动顾客的心。这种计算器见到光就发挥作用，您就不必为更换电池而麻烦，并且节省了购买电池的费用。（AB）这种计算器装有太阳能电池，您就不必为更换电池而麻烦，并且节省了购买电池的费用。（FB）您就不必为更换电池而麻烦，并且节省了购买电池的费用，因为这种计算器装有太阳能电池。（BF）您就不必为更换电池而麻烦，并且节省了购买电池的费用，因为这种计算器见到光线就发挥作用。（BA）XL鑫隆鑫隆贸易部三、反对意见处理“销售从被拒绝开始。”面对反对意见，业务员应有正确的认识。事实上，反对意见表示顾客对产品有兴趣，但还希望知道更多的事，也表示我们需要告诉他更多关于产品的信息，并使其充分了解到产品可以带给他的利益。XL鑫隆鑫隆贸易部反对意见处理

－客户异议的目的解除心理上购买的义务反对销售人员的态度和意见畏惧销售人员所展开的猛烈攻势闪避销售人员的纠缠故意掩饰购买的心意XL鑫隆鑫隆贸易部反对意见处理

－异议种类产品异议——对产品特性不了解价格异议——希望压低价格服务异议——对服务条件不满意寡欲异议——无购买欲望，认为不需要人员异议——对业务人员不满意借故拖延——不想马上做决定XL鑫隆鑫隆贸易部反对意见处理

－可以解决的反对意见习惯性的反应:出于防守的本能,从过去经验中学到的应付方式。逃避决策:不喜欢业务代表的公司;躲过就好,越快走越好。需求未认清:同类品太多，并无特别的感觉。期望更多资料:有兴趣购买，但未尽理解，对某些重点需要进一步了解。抗拒变化:因对变化导致损失的忧虑,促使其采取抗拒心理。利益不够显著:核对之下觉得划不来,只要足够的利益就会同意。XL鑫隆鑫隆贸易部反对意见处理

－具有实际困难的反对意见缺乏金钱或信用付款能力有困难，潜力不够去开发。确实不需要产品具有真正不需要的理由缺乏购买权限找错了对象

XL鑫隆鑫隆贸易部反对意见处理

－明确的反对意见（一）需求沟通FAB，从客户的立场去说明，举出别人获得利益的实例，列出足够的证据。利益要具体化，含糊不清，就不易说明，对客户来说，不能马虎，人们不会糊糊涂涂去花钱的。帮助比较，解决疑点。要有耐心，运用探询的方式深入了解，详细解说。XL鑫隆鑫隆贸易部反对意见处理

－明确的反对意见（二）提供产品的深入知识。如果需求不明确，又在了解上有困难，或者利益不明显，资料是最佳的解决来源。别人满足的实例，越接近越好。别人真正获得利益的实例是不能动摇的证据。建立足够的信心。除非业务代表的外表上看得出信心十足，否则怎么能相信他们说的话？重点在于明确顾客需求及产品带来的利益利益XL鑫隆鑫隆贸易部反对意见处理

－难于捉摸的反对意见拖延的抗拒──不相信会有利益，使利益明确化假藉理由的抗拒──耐心探询，了解真实原因沉默的抗拒──还是要探询真实原因，然后FAB说明转换话题的抗拒──聆听，伺机导入商谈正题反对层出的抗拒──探询后重新结构，逐一说明倦态的抗拒──探询，反省是否拜访时间安排不佳混乱的抗拒──理清内容，定好程序重点：首先要把抗拒明确化XL鑫隆鑫隆贸易部反对意见处理之

－处理反对意见的基本程序XL鑫隆鑫隆贸易部反对意见处理

－基本技巧（一）询问法直接询问，了解客户真实想法。例如：“您觉得我们产品的口味在哪些方面令您不满意？”YES…BUT…法先表示接受客户的反对，再慢慢转变为反击。例如：“是的，我也承认我们产品的价格的确高于其他厂家，但是，我相信，除了价格您可能更关心产品的质量。”引例法以其他客户使用的情况为证据，对客户反对进行反驳。例如：“事实上，XXX在使用我们的产品时就未遇到同样的问题，相反的取得了很好的效果，让我们来看看问题究竟出在哪里。”XL鑫隆鑫隆贸易部反对意见处理

－基本技巧（二）资料转换法将客户的注意力吸引到资料或其他销售用品上，用资料加以说服。例如：“请看，这是关于我公司历史的介绍资料，这是XXX使用我公司产品的照片，我想，现在您对我们产品的质量应有足够的信心了吧？”否定法当面对客户的异议以坚决的态度进行否定，以打消客户疑虑。例如：“您说其他客户能拿到更低的价格，开玩笑，这绝对不可能！”回音法象回音一样，将对方的话重复一次，进行反问。例如：“您所谓的‘不喜欢二流产品’是什麽意思？”“您所说的‘曾经不愉快的合作’是指什麽？”

XL鑫隆鑫隆贸易部反对意见处理

－基本技巧（三）充耳不闻法不要完全把客户的话当真，有时为了避免落入对方圈套，缓和商谈时的紧张心情，可对对方异议装作没有听见，并把话题叉开。延期法并不一定所有的异议，都能马上回答，千万不要草率做答，更不要试图欺骗客户，可以暂不做答，待理清思路后再答复；或坦言将设法了解情况后再答复。聚光法把凌乱的异议设法集中，并针对焦点进行处理。例如：“我不知道有没有真正了解您的意思，您所担心的主要问题是不是……？”XL鑫隆鑫隆贸易部反对意见处理

－基本技巧（四）自食其果法将对方反对的重点，转而变为应该购买的重点。例如：“您说这要让您多花费5000元，我正是希望您能了解，只要再多花费5000元，您就能得到……您真正得到的是远超过现在的价值。”同感法表示能够体谅对方想法，拉近距离后进一步说明。例如：“我可以体会，您在没有卖过我们的产品之前会有很多顾虑，XXX老板原先也曾有过同样的顾虑，但卖过我们的产品之后，他的顾虑彻底打消了。”XL鑫隆鑫隆贸易部反对意见处理

－如何应付价格问题（一）降价不能解决竞争问题，只不过是降格而已。以削价为号召，不久同业亦以同样的号召赶上。以削价为饵吸引的顾客很不稳定，他们还会去追逐更低的价格。以削价吸引的客户，我们恢复正常价格时就不再光顾。削价确实增加了无利可图的较高销量，但是一旦停止廉价，销量立刻降低。要削价，势必在商品上偷工减料，为求得利润降低品质，造成恶性循环。企业经营的目的是透过利润来维持永续经营，并增进员工福利，削价后公司利润减少了，员工福利也减少了。XL鑫隆鑫隆贸易部反对意见处理

－如何应付价格问题（二）价格并非决定购买的唯一关键。顾客仅要求合理的价格，他不愿买太贵的东西，也不愿买太便宜的东西。顾客所要求的价廉是“具有品牌形象，品质优良，使用方便，形式新颖”原则下的价廉，不是“其他都不管，只要便宜就行。”顾客要求的是“产品畅销，回转快，品质稳定，口味好，服务及时……”顾客关心价格的同时，更关心产品带来的价值。XL鑫隆鑫隆贸易部反对意见处理

－如何应付价格问题（三）价格太高比较法：“您是拿我们的报价与什麽做比较呢？”一定要令客户尽量说的具体，以便再说服。考虑价值因素：“我相信价格是您考虑的重要因素，但您不认为价值也同样重要吗？让我给您讲讲我们产品的价值吧。”询问支付能力：“您可以接受的价格是多少？”可以帮助我们确定对方底线和购买可能性的大小。暗示后果法：“象您这种高档次的客户，如果因为价格而采用低档产品，消费者会怎麽想？”逐日核算法：“如果采用我们的产品，您每月不过多花费XXX元，折合每天才XX元，这麽少的投入，就可以换来您使用时的安心，和消费者的满意，您也永远不用担心因为客户投诉而会产生的花费了。”XL鑫隆鑫隆贸易部反对意见处理

－如何应付价格问题（四）好货不便宜：“一分钱，一分货。好货不便宜，便宜没好货。”注意使用时要避免让对方感觉你象在暗示他的愚蠢。类比法：“我可以提一个问题吗？贵宾馆的房价几乎是同业中标价最高的，那您为什麽不采用最低报价哪？”让对手自比：“真奇怪，我实在是搞不懂，这麽高档的东西，他们怎麽能卖的这麽便宜，恐怕只有他们自己心里才知道。”暗示对方公司产品偷工减料。价值交换法：“如果我们的价格让到XXX水平，我们希望能得到……”用价格的让步换取其他的价值。只在不得不让步的情况下才使用。XL鑫隆鑫隆贸易部反对意见处理

－满意现有供应对客户的守信原则表示敬意，并表示正因如此，才更加希望与对方合作。详细询问原供应商服务现况，寻找漏洞，促使客户改变主意。例如：“他们的订发货周期有多长？”“很短，订货后三天之内就能送到。”“请问，您遇到过因需求量突然增加而造成断货的情况吗？”“好象有过。”“断货既影响了收益，又损害了声誉，我们对客户的承诺是24小时内保证供货，特殊情况还可以加车，您感觉怎样？”折中方案，初步交易后，慢慢争取更多订单。XL鑫隆鑫隆贸易部四、终结成交

业务人员的正确心理帮助顾客尽快获得产品而享受其带来的利益。帮助顾客解除心理障碍。这是商业行为中公平的沟通机会。XL鑫隆鑫隆贸易部成交意向的积极讯号:

非言辞的讯号在听你的说明过程中眼睛发亮，注意倾听，并且表现出若有所思的神情，好象一面在听一面在想些别的事情，或不安定的眼神。谈话间点头示意的次数增加，也有要求澄清要点的反应（配合言辞的）。表情放松而面带笑容或安详的思考。原先的坐姿是后仰的话，逐渐采取前倾或略为挺直的姿势。开始有动手核算或写字等的举动。停止翻弄手指，停止摇摆，停止抽烟。请抽烟，请喝茶，或请吃饭。再查看说明书，或注视特定的重点。手抓头发，舔嘴唇，面色微红，坐立不安。XL鑫隆鑫隆贸易部成交意向的积极讯号:

言辞的讯号开始有询问价钱，付款方式或者购买，送货时间，条件等。说出别人以优厚条件买到的故事，表示希望以较优条件买到的心愿。探询服务条件，保养条件，使用产品的方法、要领等。询问有关付款条件，运输问题，反复询问使用细节，反复阅读说明书。要求查看事物或样品，别人使用产品的心得，经验等。自言自语说“不行”或者“麻烦了”、“怎麽办”等。对特定的重点表示同意的见解。开始说明自己的情况。跟公司的其他人或朋友亲戚等探询意见等。XL鑫隆鑫隆贸易部访问缔结方法（一）试探法以发问的方式去探询顾客订购意愿。例如：“您看，关于订货，您还需要了解哪些？”霸王硬上弓法假设顾客已经确定要购买而开始提起订货后的步骤。例如：“我想，这麽优惠的条件您是一定不会拒绝的，我们还是谈谈到货后的促销活动安排吧。”

选择法给出两种不同条件的购买方式，让顾客选择其一。例如：“明天还是后天送货？”“50箱还是100箱？”“现金还是月结？”行动法以实际采取订购或发货手续去促成顾客决策。例如：填好订单，请客户签认。XL鑫隆鑫隆贸易部访问缔结方法（二）个个击破法将有关购买产品的要项逐点提出让顾客同意，以促成同意订购。例如：“您对橙汁口味感兴趣对吧。”“您较喜欢2L包装是吗。”“价格没有问题了吧？”“您需要上午送货，没错吧。”“OK，我想我们已经成交了。”建议法提议一些使用产品的创意，以其增加的利益促使顾客下决定。例如：“把我们的产品在这里做个漂亮的堆箱陈列，既不挤占货架，又充分利用了空间，增加了销售，请赶快决定吧。”指示法以指导性的口吻替顾客安排采用产品的方式，鼓励其下决定。例如：“我明天赶快送货过来，春节期间怎麽能不多备些货呢？”XL鑫隆鑫隆贸易部访问缔结方法（三）角色互换法请客户站在我方角度，提出建议。例如：“如果换了是您，您认为下一步还要怎麽做，才能获得客户满意呢？”单刀直入法直接了当要求顾客订货，或者直接请求顾客同意发货。例如：“我已对产品做了如此充分的介绍，您应该可以打消顾虑，同意订货了吧。”引诱法以时效性或特别条件鼓励顾客即时订购，如促销期限。例如：“今天是促销活动的最后一天，再不决定就要错过了。”沉默法当双方都已表明立场，静静等待对方回音。沉默的时间越长，给对方的压力越大，而后不得不尽快表态购买。XL鑫隆鑫隆贸易部成交技巧:

1.价格法:

就是在店主看中价格的情况下,依据其店内产品和消费群体消费能力，选择适当的产品进行推荐,(比如:当老板看中中高档产品时重点推荐高价位产品,只看便宜就重点推荐低价位产品)XL鑫隆鑫隆贸易部成交技巧:

2.二选一法:

就是提供两种可供选择的方案给店主,让店主任选其一的方法,增加成功率.推荐时一定要自信,声音洪亮,把信心传给店主.比如:问要一百件还是八十件,要五组还是四组?XL鑫隆鑫隆贸易部成交技巧:3.反客为主法:

就是当店主犹豫不决时,销售员替店主拿主意,搭配合适的产品并卸货至店面,造成木已成舟的事实,从而促使店主决定并付清货款.比如:我给你放十件百利包纯牛奶,一箱24,十箱240,肯定没问题,我下周一再来看,卖不了我帮你卖.XL鑫隆鑫隆贸易部成交技巧:4.顾问法:

就是销售员要做店主的生意顾问,提供好主意好方法，让店主多卖货多赚钱,要求销售员要具备过硬的洞察力和分析能力,比如:帮店主分析产品结构,主要消费群体和购买习惯,并提供可行方案让店主多卖货.XL鑫隆鑫隆贸易部成交技巧:

5.赞美法:

就是要夸奖店主,让店主高兴,与店主交朋友并获得定单,比如:夸店主有眼光,精明能干或漂亮,人缘好会做生意,拉近心理距离,适时推荐产品,获取定单.XL鑫隆鑫隆贸易部成交技巧:6.榜样刺激法:

就是给店主讲，另一家店的成功例子,刺激店主进货,比如:**街光明商店一次就进了一百件,上月卖了三百多件呢.你也进一百件?XL鑫隆鑫隆贸易部成交技巧:7.激情感染法:

就是销售员以饱满自信的激情感染店主的情绪,使得店主激动从而进货的方法.XL鑫隆鑫隆贸易部成交技巧:8.化整为零法:

就是指店主不接受大量进货时,依据促销政策把整箱拆零并搭配口味铺货.比如:这样吧,我给你把**六个口味拼一箱,一箱才24盒,再按促销政策送你*盒,总共才*盒,你摆在烟柜上先卖,肯定没问题.XL鑫隆鑫隆贸易部终结成交的注意事项除了必要的话以外不要多讲，说溜了嘴可能影响决定。如果有大量的金额，要平静，不可以表露出兴奋。合约或订单内容要明确而简单，勿于最后时刻产生疑义。缔结是有第三者在场，常会导致失败，主要的是对商品及其利益并无切身感觉所致。最好避免第三者在场。签约完成后，尽早告辞，不宜多留。要表示谢意。XL鑫隆鑫隆贸易部五、客户性格类型及应对（1）暴躁型——说话速度快，动作较敏捷，脾气暴躁。应对：要尽力配合他，说话速度快一点，处理事情的速度快一点。介绍商品只要说明重点即可，细节可省略。这种人下决定很快，推销员只要很好地应和他，生意就很快作成了。慎重型——喜欢知道各种细微末节。应对：推销员对他提出的各项问题，必须