兔宝宝(002043)连锁加盟商业模式及财务分析

兔宝宝（002043）商业模式及财务分析一、兔宝宝（002043）公司简介1、公司概述2、公司历年发展情况3、公司主要产品构成二、兔宝宝（002043）主要商业模式1、经销商模式转变为连锁加盟模式（加盟连锁为主）

2、兔宝宝（002043）产业链布局（上游、中游、下游）三、兔宝宝（002043）商业模式及财务分析1、兔宝宝（002043）存货情况分析2、兔宝宝（002043）偿债指标情况分析3、兔宝宝（002043）费用构成情况分析4、兔宝宝（002043）利润构成情况分析四、兔宝宝（002043）经营模式及财务分析小结目录一、兔宝宝（002043）公司简介1、公司概述2、公司历年发展情况3、公司主要产品构成兔宝宝（002043）公司基本情况简介

浙江德华兔宝宝装饰新材股份有限公司创建于1993年，是我国装饰贴面板行业产销规模最大企业。公司股票于2005年5月10日在深圳证券交易所上市交易（股票简称：兔宝宝，股票代码：002043），是国内同行业中首家上市公司。公司以浙江为主要产业基地，在江苏、江西、湖北等地已形成一定规模的产业集群。公司发展成为一家室内装饰材料综合供应商，形成了从林木资源的种植抚育和全球采购，到生产装饰贴面板、多层胶合板、防火胶合板、细木工板、科技木、集成材、密度板、刨花板、实木复合地板、工艺木门、纸面石膏板、油漆涂料胶粘剂等十二大产品系列的完整产业链。产品销售网络覆盖全国各地，销往美洲、欧洲、澳洲、中东等全球各地。1、兔宝宝（002043）公司概述兔宝宝（002043）主营业务范围

本公司经营范围为：人造板、装饰贴面板，木质地板、其他木制品及化工产品(不含危险品)的生产、销售，木门、衣柜厨具、木制家具的销售，速生林种植，原木的加工和销售，经营进出口业务。兔宝宝（002043）公司主营业务经营状况（1）2011年主营业务分产品情况胶合板（37.8%）、贴面板（18.2%）、木方（14.8%）、原木（10.4%）、粘合剂（7.6%）、地板（6.7%），其他（4.5%）（2）主营业务分地区构成情况国内销售收入占总营业收入（77.9%）。国外销售收入占总营业收入（22.1%）1、兔宝宝（002043）公司概述一、兔宝宝（002043）公司简介

1、公司概述2、兔宝宝（002043）近年来主要大事件3、公司主要产品构成4、主要财务数据指标2、兔宝宝（002043）近年来主要大事件1992年，浙江的话装饰材料有限公司成立1999年，德华“兔宝宝”装饰贴面被浙江省人民政府评定为“浙江名牌”产品2002年，浙江德华装饰材料有限公司更名为浙江兔宝宝装饰新材股份有限公司，进入上市辅导期。德华兔宝宝装饰新材股份有限公司列入国家火炬计划重点高新技术企业2005年5月，在深圳证券交易所上市交易，交易代码（002043），成为中国贴面板行业首家上市企业2008年03月，“兔宝宝”商标被国家工商总局、商标局认定为中国驰名商标。2009年12月，“兔宝宝”牌实木地板、实木复合地板、细木工板、节能空心板等5个产品被认定为浙江省第二批绿色建材产品荣誉称号。2010年10月，德华兔宝宝获“浙江省创新试点企业”。一、兔宝宝（002043）公司简介

1、公司概述

2、公司历年发展情况3、公司主要产品构成

公司主营业务按产品分类包括：胶合板(产品)、贴面板(产品)、科技木(产品)、原木(产品)、粘合剂(产品)、地板(产品)、其他(产品)、其他业务(补充)(产品)。公司毛利率方面公司产品毛利率大都在10%-25%之间，主要原因是公司直接将产品销售给加盟商的缘故。

兔宝宝（002043）按营收按产品划分3、公司主要产品构成

兔宝宝（002043）在按营收收入地区分为国内地区和国外地区。2011年国内地区营收8.85亿元左右（占比78%），国外地区营收2.5亿元左右（占比22%）。

从这08年—11年情况来看，总营业收入在2010年增长了26.31%，其余没有明显的变化。从组成部分来看，国外地区的营收不如国内地区发展稳定，营业收入时常出现大起大落情况。

从(图2)上看，2009年由于国外经济的不景气，使得公司在09年国外市场营收下降了33%，2010年外围经济有所转好，出现了国外营收77%的增幅。

兔宝宝（002043）按营收按地区划分3、公司主要产品构成国外地区销售模式：兔宝宝（002043）为主动控制定价权，“兔宝宝”直接跳过贸易公司、批发商，发货到销售终端，和北美大型橱柜工厂直接建立业务合作，目前已建交2个工厂，先后吸引３名客户加盟公司。

从图上可以看出,一方面，兔宝宝公司在国外地区的毛利率呈现了逐年下降的趋势，国际市场的不景气使得国外地区的毛利率从20.31%下降到了16.28%。

另一方面，兔宝宝开始了国内地区的战略转型升级，从向经销商销售模式改为连锁加盟模式，从而可以使销售结构更加的扁平化，降低了中间流通成本。公司的国内销售毛利也逐步的增加，国内地区的毛利率从2009年的12.06%上升至14.66%。3、公司主要产品构成二、兔宝宝（002043）主要商业模式

1、经销商模式转变为连锁加盟模式（加盟连锁为主）

2、兔宝宝（002043）产业链布局（上游、中游、下游）（1）兔宝宝（002043）渠道演变图兔宝宝（002043）从2005年起率先在行业内探索加盟连锁模式，目前公司的渠道模式已由传统的经销商转变成排他性的加盟连锁店，专卖店数量从05年发展到2012年半年的1209多家，公司布局专卖店建设已经进入目标中后期，目标是到2015年发展2000家专卖店

目前很多专卖店处于培育期，公司1、经销商模式转变为连锁加盟模式（加盟连锁为主）加盟商收获季即将开始，提升公司业绩表现公司目前由于营销网络建设的需要，对于加盟商没有收取加盟费和品牌使用费。公司对于品牌的维护和加盟商的培训等有出无进。2013年兔宝宝（002043）公司计划开始收取加盟和品牌使用费，对于超过2,3年的经销商收取相关费用，这将提升公司未来的业绩表现。保障经销商赚钱是公司能够实现快速扩张的基础由于有教合理的利润分配和机制，加盟兔宝宝的经销商往往能够赚取丰厚的利润。经销商的毛利往往在20--30%(兔宝宝毛利率15%)。以一个成熟店每年销售250万计算，经销商一年又35万左右的净利。加盟兔宝宝有利可图，这对加盟商是最有吸引力的筹码。

（2）暂时未向加盟商收取加盟费、品牌使用费等1、经销商模式转变为连锁加盟模式（加盟连锁为主）

（3）兔宝宝（002043）获取微笑曲线右端高附加值

在公司产品具备一定的品牌影响力的前提下，为获取微笑曲线右端的高附加值，公司转变营销战略，改传统经销商模式为加盟专卖店模式。通过营销渠道的建设，长期来看，公司可在其对下游销售终端形成强大控制力后，将利润格局进行重新分配以提升自身的毛利率水平；此外比起自建销售队伍，加盟专卖店模式投入少，风险低，见效快。

加盟专卖店分为旗舰店、一级和二级专卖店，公司主要以装修补贴形式对专卖店的开业给予资金支持，额度分别为30万元、10万元、5万元，按增发方案规划的各种类型专卖店的数量测算，公司对每个专卖店的平均投入仅约10万元。1、经销商模式转变为连锁加盟模式（加盟连锁为主）1、经销商模式转变为连锁加盟模式（加盟连锁为主）（4）兔宝宝（002043）经营模式主要以加盟为主，直营占比不足10%。2012年半年报显示，兔宝宝板材、地板、木门、油漆涂料、衣柜和绿野板材等六大专卖店体系建设快速推进，报告期新开业专卖店235家，专卖店总数达到1209家，积极推动江、浙、沪、皖主体密集区域专卖店网络布点向重点乡镇延伸，推动各级加盟经销商从传统的零售业务向家装公司、工程业务拓展，进一步增强经销商的整体实力和专卖店的单点销量，扩大兔宝宝品牌产品的市场占有率。兔宝宝（002043）专卖店六大体系兔宝宝板材兔宝宝地板兔宝宝木门兔宝宝油漆涂料兔宝宝衣柜兔宝宝绿野板材连锁加盟、自由连锁与直营店主要区别连锁形态正规连锁特许连锁（兔宝宝）自由连锁决策总部作出以总部为主，加盟店为辅参考总部旨意，分店有较大自主权资金总部出资加盟店出资加盟店出资经营权非独立独立独立分店经理总部任命加盟店主加盟店主商品来源经由总部供应经由总部供应大部分经由总公司，部分自己进货价格管理制总部规定原则上总部规定自由促销总部统一实施总部统一实施自由加入总部与分店关系完全一体经营理念共同体任意共同体分店建议对总部影响无小大分店上缴总部指导费无5%以上5%以下合同约束力总部规定强硬松散合同规定加盟时间无多为5年以上多为一年外观形象完全一致完全一样基本一样1、兔宝宝经销商模式转变为连锁加盟模式（加盟连锁为主）直营连锁、特许连锁、自由连锁的异同点经营方式项目直营连锁

（正规连锁）特许连锁（兔宝宝模式）自由连锁

（自愿连锁）总部与加盟店的资本所属同一资本不同资本不同资本总部资金构成企业总部自身所有加盟店持有一定股份全部由加盟店出资加盟店与总部关系属企业内部管理的上下级关系总部对加盟店具有较大影响力加盟店对总部具有较大影响力总部对加盟店的人事权和直接经营权有无无加盟店自主性小小大加盟店上总部指导费—5%以上特许费自由连锁管理费分店间联系同隶属于企业总部无横向联系有横向联系总部与加盟店的合同约束力视公司规章而定强硬松散合同规定的加盟时间—多为五年以上以一年为单位总部机构人员企业职工专业人士加盟店参与或委托代理1、经销商模式转变为连锁加盟模式（加盟连锁为主）加盟连锁（兔宝宝）特点及优缺点1、兔宝宝经销商模式转变为连锁加盟模式（加盟连锁为主）特许连锁的特点：（1）特许连锁经营的核心是特许权的转让。（2）总部与加盟店之间的关系是通过签订特许合约而形成的纵向关系。（3）特许连锁经营的所有权是分散的，但经营权高度集中，对外要形成一致形象。（4）加盟总部提供特许权许可和经营指导，加盟店要为此支付一定费用。特许连锁经营的优缺点：

优点：特许连锁经营可以突破资金和时间限制，迅速扩张规模。刺激加盟店主更加积极肯干，有助于事业发展。可以降低经营费用，集中精力提高企业管理水平。

缺点：缺点也十分明显，加盟店有时闹独立，难以控制。个别经营失败的加盟店会连累总部声誉和使总部形象受损。当总部发现加盟者不能胜任时，无法更换加盟者。1、兔宝宝经销商模式转变为连锁加盟模式（加盟连锁为主）直营连锁特点及优缺点直营连锁的特点：（1）必须是同一资本开设门店，这也是直营连锁与特许连锁和自由连锁最大的区别。（2）经营管理高度集中统一。（3）统一的核算制度。直营连锁的优缺点：优点：高度集权管理可以统一调度资金，统一经营战略，统一管理人事，统一开发和利用企业整体性资源，具有雄厚的实力，易于同金融机构、生产厂家打交道，可以充分规划企业的发展规模和速度，在新产品开发与推广、信息管理现代化方面也能发挥出整体优势。缺点：直营连锁也有难以克服的自身缺陷，由于直营连锁以单一资本向市场辐射，各门店由总部投资一家家兴建，因而易受资金、人力、时间等方面的影响，发展规模和速度有限。此外，各分店自主权小，利益关系不紧密，其主动性、积极性、创造性难以发挥出来。二、兔宝宝（002043）主要商业模式

1、经销商模式转变为连锁加盟模式（加盟连锁为主）2、兔宝宝（002043）产业链布局（上游、中游、下游）（1）兔宝宝（002043）产业链上游—收购木材资源（收购绿野林项目）收购绿野林场项目，稳定原材料供应，强化“林板一体化”竞争优势林地作为一种稀缺资源，长期看涨。公司收购绿野林场的战略意义在于稳定原材料供应，强化“林板一体化”竞争优势，同时消除关联交易，进一步完善公司治理结构。绿野林场当前拥有林地18.9万亩，总蓄积量约35万立方米。树种主要以松树和杉树为主，其中10年以上的中成林约占40%。

短期收益来看，据了解，绿野林场过去2年销售收入主要来源于雪压材，数据显示，年收入600多万元，毛利率达35%以上，远远高出板材类产品收入。公司收购绿野林场后，一方面年木材采伐指标和采伐量将出现较大增长；另一方面，生长年限15年以上的松树还可用于采集松脂，获得一部分额外收益。

林业回报率高，可提升盈利水平，但投资周期长，资金占用大，管护成本高，短期内难以快速释放效益。且绿野林场18.9万亩林木60%仍属于中幼林，平均每亩蓄积量不足2立方米，此外，国家对木材采伐指标也有较为严格的限制，因此，公司收购绿野林场的长期战略意义更大于短期收益贡献。2、兔宝宝（002043）产业链布局（上游、中游、下游）（2）兔宝宝产业链中游—大众化产品（例如油漆、装修五金）实行OEM发挥品牌和网络优势获取高端利润，消除产能制约

兔宝宝(002043)公司依靠自己的品牌优势，对于一些大众化产品实行OEM，公司进行环保、理化指标的控制，从而打破了自身产能的制约，同时可以提供丰富的产品类型，像油漆、装修五金等产品均为OEM产品，公司将这些产品利用自己的品牌和营销网络达到溢价销售和推广。由原来产品生产获利的制造商向品牌和营销商转变。这也将进一步拓展了公司未来发展的空间。兔宝宝(002043)公司计划建立的7个物流配送中心已经建成3个，正在建设3个，1个停建，这些将进一步完善公司的全国营销网络。2、兔宝宝（002043）产业链布局（上游、中游、下游）（3）兔宝宝（002043）产业链下游-发展工程业务和转型家装公司合作业务挖掘经销商潜力积极发展工程业务和转型家装公司合作业务

公司积极推动有条件的经销商由原来的坐市零售商向工程业务拓展，为经销商中标当地的工程项目提供服务和支持。同时工程公司与金螳螂、亚厦股份和广田股份等开展点对点服务，重要和唯一考核指标就是以和前100家装修公司建立了多少关系为准，和楼堂馆所工程建立直接关系实现经销商的全面转型。这种工程项目量大，一单业务就可能够超过零售一年的收入。2012年该项业务正式开展，2012年6月份以来销售额就达到5000万，产品进入秦山核电站等大型工程项目。计划未来3年公司该项业务达到30%-40%的占比。2、兔宝宝（002043）产业链布局（上游、中游、下游）（3）兔宝宝（002043）产业链下游—加快建设六大专卖体系渠道布局以品牌建设为依托，加快布局全国市场2012年，公司进一步加大“兔宝宝”品牌的广告宣传投入，助推2012年公司六大专卖体系建设,2012年公司力争完成500家以上新增专卖店的建设，形成“稳固华东、崛起中西、城乡协同”的渠道布局新态势。2012年，公司将以ERP建设为抓手，通过信息物流一体化系统的构建，孵化及培育优秀经销商与供应商群体，在物流信息化平台建设基础上，通过部品标准化、质量标准化、视觉标准化、流程标准化、服务标准化等全方位的供应商管理体系的打造，筛选并培育出一批能够顺应兔宝宝战略发展要求的优秀供应商，以满足兔宝宝的全国市场战略，为实现大品牌、大营销、大供应、大物流的产业升级目标奠定基础。2、兔宝宝（002043）产业链布局（上游、中游、下游）（3）兔宝宝（002043）产业链下游—强化有效管理，提升整体绩效初步覆盖华东、并逐渐走向全国的庞大销售网络渠道截至2012年半年，公司已在全国建立了1209家专卖店，初步形成覆盖华东、并逐渐走向全国的庞大销售网络渠道。2012年，公司将从硬件和软件上打造一个服务于全国经销商的平台，根据装饰材料终端市场的变化，指导和推动各级经销商公司化运行的能力和水平，加强经销商的经营团队建设。推动各级经销商将其业务模式从单一的零售业务向工程业务、装修公司业务和零售业务三大业务平台的营销模式转型，充分借助央视广告的品牌传播力量，扩大“兔宝宝”品牌市场美誉度和占有率，提升各经销商运营能力和单店盈利水平，进一步推进新市场的开发和专卖店密集区域深度开发。2、兔宝宝（002043）产业链布局（上游、中游、下游）三、兔宝宝（002043）商业模式及财务分析

1、兔宝宝（002043）存货情况分析2、兔宝宝（002043）偿债指标情况分析3、兔宝宝（002043）费用构成情况分析4、兔宝宝（002043）利润构成情况分析

1、兔宝宝（002043）存货情况分析兔宝宝(002043)从（图1）中可以看出，公司的存货占流动资产常年保持在50%左右，高存货的同时，兔宝宝的存货周转率并没有逐年走高，反而在10年—12年第三季度出现了周转率下降，预示着兔宝宝公司在内部控制上存在着需要改进的地方。三、兔宝宝（002043）商业模式及财务分析三、兔宝宝（002043）商业模式及财务分析1、兔宝宝（002043）存货情况分析

2、兔宝宝（002043）偿债指标情况分析3、兔宝宝（002043）费用构成情况分析4、兔宝宝（002043）利润构成情况分析

三、兔宝宝（002043）商业模式及财务分析兔宝宝（002043）资产负债率从2008年的54.38%下降到2012年三季度的17.35%，主要原因有：1、公司2011年定向增发股票，募集资金4.73亿元。其中将募集资金的19906.60万元收购德华林业科技持有的绿野林场100%的股权。2、部分资金用于偿还短期借款，使短期借款从25664万元下降至4350万元。公司目前没有长期借款。不存在长期还款压力。2、兔宝宝（002043）偿债指标情况分析三、兔宝宝（002043）商业模式及财务分析1、兔宝宝（002043）存货情况分析2、兔宝宝（002043）偿债指标情况分析3、兔宝宝（002043）费用构成情况分析4、兔宝宝（002043）利润构成情况分析

三、兔宝宝（002043）商业模式及财务分析3、兔宝宝（002043）费用构成情况分析兔宝宝（002043）三项费用中的销售费用的增加，主要原因是增加费用用于央视广告，进一步宣传兔宝宝品牌形象，借助该平台在全国开展品牌宣传。

财务费用的减少主要原因是公司短期借款减少，负债减少所导致的利息支出减少。

管理费用的提高主要原因是兔宝宝公司加盟店的扩张，公司承担主要培训费，专卖店数量增加直接推高费用。三、兔宝宝（002043）商业模式及财务分析1、兔宝宝（002043）存货情况分析2、兔宝宝（002043）偿债指标情况分析3、兔宝宝（002043）费用构成情况分析4、兔宝宝（002043）利润构成情况分析三、兔宝宝（002043）商业模式及财务分析4、兔宝宝（002043）利润构成情况分析兔宝宝（002043）毛利率上升主要有以下几个原因：1、国内地区加盟店毛利率的提升。2011年国内地区的毛利率从09年的12.06%上升至14.66%。2011年国内业务占总营收的78%。2、公司开展项目工程业务，可能提升毛利率水平。兔宝宝（002043）开始想装修工程业务拓展，2012年6月实现5000万以上的业务量，占2012年半年总营收的10%，这部分或提高公司毛利。三、兔宝宝（002043）商业模式及财务分析4、兔宝宝利润主要构成情况分析兔宝宝（0002043）销售净利率不高主要有以下几个原因：1、公司经营模式主要为连锁加盟模式，提供多样化的产品给加盟商，从中赚取产品价差，多种产品毛利保持在15%-22%之间，目前来看，无法通过快速提高产品的售价来提升公司的毛利率。2、三项费用率逐年走高，三项费用率从2010年10.44%逐年上升至2012年第三季度的13.30%。费用的走高主要包括广告费的投入、加盟店培训费用等。对于广告宣传费的投入将可以加大