保险组合营销

保险市场营销

组合决策什么是市场营销组合保险营销组合的内容影响保险营销组合的因素案例分析--叉叉公司目录Marketingmix什么是市场营销组合为了充分满足目标市场的需要，企业综合运用各种营销策略和手段，通过系统化的整体策略，顺利实现经营目标的手段4Ps什么是市场营销组合市场营销组合—可控制的四个变量的组合营销优势、竞争地位、经营特色产品（product）、价格（price）、渠道（place）、促销（promotion）It’severywhere什么是市场营销组合产品策略保险营销组合保险公司根据市场需要对全部产品的构成所做出的合理安排。产品布局得当，将产生巨大的经济效益，使保险公司和客户双赢；若安排不当，则产品无法满足市场需要，将使保险公司丧失市场份额，在竞争中处于劣势。国寿团体传染性非典型肺炎疾病保险一年期特定疾病保险每份保额1万元，保费18元，每人最多投保20份产品策略保险营销组合单个产品的设计保险责任1、被保险人自合同生效之日起10日后确诊罹患非典，在县级以上（含县级）医院或本公司认可的医院住院治疗的，本公司按本合同约定的保险金额的20%给付疾病保险金。疾病保险金的给付以一次为限。2、保险人自合同生效之日起10日后因罹患非典，在在县级以上（含县级）医院或本公司认可的医院住院治疗并在住院期间身故的，本公司按本合同约定的保险金额扣除已给付的疾病保险金后给付身故保险金，合同终止。产品策略保险营销组合单个产品的设计国寿附加传染性非典型肺炎住院津贴保险一年期附加住院津贴保险，购买中国人寿个人保险合同的保户均可附加该保险。每份住院津贴120元／日，保费100元，特别津贴5万元，每人最多可投保2份。产品策略保险营销组合单个产品的设计国务院于2012年4月10日颁布《校车安全管理条例》人保财险、太平洋保险公司--校车承运人责任保险在校学生上下学期间或学校集体组织的校外活动需要使用校车接送时遇到的人身伤亡、财产损失及精神损害承担赔偿责任。产品策略保险营销组合产品策略保险营销组合对全部产品的结构设计、安排个人客户企业客户财产保险健康保险人寿保险寿险两全险万能险万能型分红型投资连结型医疗保险尊爵尊荣尊贵尊尚意外险家财险车险旅游保险理财险贸易信用保险企业财产险企业经营风险保险企业年金企业高管保险企业综合保险保险营销组合全球医疗保险全球团体医疗保险综合团体医疗保险渠道策略如何选择保险产品从保险公司转移到投保人的最佳途径安排技术复杂、无形、抽象技术基础：大数法则保险公司资源有限，广泛展业需要大量人力、物力、资金投入保险营销组合保险公司直销保险中介其他渠道策略保险营销组合银行代理销售电话销售网上销售保险营销组合渠道策略现场销售促销策略促销目的是激发客户认识保险商品的使用价值，将潜在的保险需求尽快转化为现实的购买行动，即把以保险商品使用价值为核心的信息传送到目标市场，说服顾客购买保险产品。各种促销形式有效地进行合理的设计、安排人员推销、广告推销、电话推销、网上推销保险营销组合促销策略网上推销—平安人寿：平安常青树健康保障计划投保示例王先生今年30岁，是某公司的业务主管（一类职业）。紧张的生活节奏让他觉得压力很大，在报纸上看到了人的一生患重大疾病的概率高达72%的报道后，就产生了购买一份商业重疾保险的想法。经过慎重考虑，他选择了常青树健康保障计划。产品组合：鑫盛12（20万）+鑫盛重疾（20万）+附加意外08（20万）+意外医疗B（1万）

交费期限：20年；年交保费：7967元

保险营销组合促销策略网上推销—平安人寿：平安常青树健康保障计划产品特点选择交清增额保额可以长大王先生选择红利购买交清增额，保额可以长大，有助于抵御医疗费用上涨的风险。这样，王先生投保时鑫盛12/重疾保额为20万元，到60岁，在中档演示水平下保额已经增长到约27.9万元（高档约35.8万元，低档约21.8万元）；到80岁，在中档演示水平下，保额已经增长到约40.6万元（高档约68.1万元，低档约24.1万元），保额会长大，令王先生很满意。保险营销组合促销策略网上推销—平安人寿：平安常青树健康保障计划产品特点重疾呵护全身意外保障周全全方位重大疾病保障：常青树计划的重大疾病的保障范围多达28种，王先生觉得就像为生命穿上了防护盔甲。（女性的保障范围更多，为30种重大疾病）。意外保障全心呵护：经常出差的王先生对意外保障也很关注。常青树计划除了重疾保障外，交费期内还有意外伤残和意外医疗保障，交通意外还能双倍赔付，一应俱全的保障免除了王先生的后顾之忧。保险营销组合促销策略网上推销—平安人寿：平安常青树健康保障计划产品特点保障伴随一生安心乐享生活王先生对常青树计划的主险和重疾保障到终身很合意，象永不离身的护身符。如果王先生一生平平安安，还可以把身故保险金留给受益人，而且，由于保额可以长大，王先生活得越长，留给受益人的财富就越多。例如90岁时，在中档演示水平下保额可能达到约50万元（高档约97.8万元，低档约25.5万元）。

保险营销组合促销策略网上推销—平安人寿：平安常青树健康保障计划利益演示表保单年数期交保费累计保费现金价值（退保金）重疾保险金意外身故金/疾病身故金当年交清增额保额/累积交清增额保额累积交清增额意外身故金/疾病身故金累积交清增额重大疾病保险金低中高低中高低中高17967796754020000040000044122200000000200000441222000002796715934226020000040000077253431441222004412220020000012135763144122200保险营销组合保险公司根据保险标的的风险状况，确定保险商品的合理价格，使保险当事人双方事先等价交换的措施。风险分析、风险评估、分析需求、了解竞争对手、计算成本以及赔付率等

保险当事人要实现：高保障高缴费、低保障西缴费的平等交换，使双方权利义务达到对等。价格策略保险营销组合价格策略人保健康险公司—少儿疾病保险产品少儿重大疾病险少儿特定疾病险投保年龄保险期限缴费方式保险金额保费出生满28天-15周岁出生满28天-15周岁20年趸交20万3152元20年趸交20万596元保险营销组合价格策略人保健康险公司—少儿疾病保险产品少儿重大疾病险少儿特定疾病险保险责任恶性肿瘤、双目失明、重大器官移植术或造血干细胞移植术、心脏瓣膜手术、终末期肾病（慢性尿毒症）、严重Ⅲ度烧伤、慢性或亚急性重症肝炎、语言能力丧失、良性脑肿瘤、重型再生障碍性贫血、双耳失聪、严重幼年型类风湿关节炎合同约定的白血病保险营销组合影响保险营销组合的因素目标市场因素影响因素营销战略因素营销环境因素企业资源因素营销预算因素影响因素地理位置、人口特点（年龄、性别、文化、收入、分布密度等）目标市场潜力大小、保险营销渠道的选择、促销策略的选择1、潜在客户的自然状况例：偏远地区——银行等兼业代理机构\西部地区潜力巨大人口老龄化趋势——养老险市场潜力巨大目标市场因素影响保险营销组合的因素1、潜在客户的自然状况2、客户消费模式和消费行为目标市场因素影响保险营销组合的因素居民普遍存在寿险产品属于奢侈品的错觉开发小额寿险简易人身保险：小面额、免体检、适合一般低工资收入者的人寿保险1、潜在客户的自然状况2、客户消费模式和消费行为3、潜在客户的保险意识和对保险商品的需求目标市场因素影响保险营销组合的因素保险意识淡薄（品牌选择的从众心理）示范性销售策略（发挥传播的正效用）福利水平高低养老、医疗等保险的需求程度1、潜在客户的自然状况2、客户消费模式和消费行为3、潜在客户的保险意识和对保险商品的需求4、市场竞争的特点目标市场因素影响保险营销组合的因素市场竞争不激烈较好的市场组合营销（渠道、产品同质化）激烈且充分最优组合1、潜在客户的自然状况2、客户消费模式和消费行为3、潜在客户的保险意识和对保险商品的需求4、市场竞争的特点目标市场因素影响保险营销组合的因素市场营销战略市场结合营销重点：不同顾客群的需求相似之处市场细分营销重点：在某一细分市场上技术领先营销战略因素影响保险营销组合的因素生死两全保险生存保障死亡保障资金储蓄投资分红财产保险（企财险）机器设备美国哈佛蒸汽锅炉检验和保险公司营销战略因素影响保险营销组合的因素企业的市场营销组合（MM）是市场营销环境（E）的直接函数，对其起直接的制约作用。营销环境因素影响保险营销组合的因素日本医疗保险：险种多样化、保障齐全、对象专一、低保费高保障、全民皆保我国医疗保险：营销环境未形成，无法形成最佳营销组合，市场未充分开发营销环境因素影响保险营销组合的因素职工健康保险政府管理的生命保险、互助组织成立的健康组合保险、船员保险、公务员共济保险针对企业或团体国民健康保险个体经营者、农民、无固定职业者和退职人员健康险、家庭医疗针对低收入阶层和中老年人，包括在日本居住和工作的外国人老龄保险针对70岁以上的老人（包括65-70岁的卧床病人）日本从1961年起开始实行全民保险制度：政府、企业承担大部分国家政策明确商保社保界限税收政策扶持保险公司和医院合作机制构筑医疗保险数据库我国应该努力营造健康保险市场营销环境：营销环境因素影响保险营销组合的因素企业资源因素影响保险营销组合的因素企业资源状况包括：财务实力、技术基础、销售网络、社会公众形象、员工素质和经营管理水平等。发挥优势，扬长避短开拓新市场，“人无我有”不要轻易放弃现有市场营销组合多样化经营适度果断放弃短期效应好、长远有损声誉的营销机会企业资源因素影响保险营销组合的因素特色险种：全球急难救助服务出国人员多意外频生全球急难救助作用凸显平安早在1997年于国内首家推出海外急难援助服务安然公司不断进入新领域：风能源、水能、宽带、纸、金属、数据存储、广告，业务品种一度共有1400多种。后来因为经营的产品品种过多，公司本应用于核心业务的精力被分散到其他业务领域，财务亏损大约170亿美元。损害企业声誉的营销——寿险误导销售车险理赔难问题营销预算因素广告预算——现金产品开发——人力物力销售队伍——人力影响保险营销组合的因素

客观环境：目标市场、竞争者、国家新政策、法律营销预算因素影响保险营销组合的因素确定营销总预算制定四个基本策略开发的经费分配计划研究营销日程与资金投入回收期四川平安的车险业务发展情况成立：1993年车险保费3.27亿元，同比增长4%，赔付支出1.15亿市场占有率：全省第二车险市场营销（四川平安分公司为例）交强险商业三者险车损险&附加4P----产品（product）全车盗抢车上人员责任险添加二级标题产品展示产品发面存在的问题统颁的车险条款和费率产品雷同保险产品创新：“理性有余”而“激情不足四川平安：新产品乏善可陈E.g.全车盗抢险附加高尔夫球具失窃险4P---价格（price）“品质优先，利润导向，遵纪守法，重在执行”商业三者险，责任限额从5万~5000万元不等。车身划痕损失险：保额有2000，5000,10000和20000四等4P---渠道（place）体系：直销、电销、网销、以4S店为代表的兼业代理及少数的专业代理组成的车险销售渠道E.g:平安车险广告展示VS利宝车险四川平安车险营销组合的SWOT分析四川平安车险经营面临的外部环境变化经济快速发展，汽车拥有量不断增加

交强险市场2012年5月1日正式向外资保险公司开放车险费率市场化改革的推进《关于审理道路交通事故损害赔偿案件适用法律若干问题的解释(征求意见稿)》四川平安车险营销业务的swot分析Strength产品：具有创新能力，不断推出新产品，高尔夫球具失窃险，他人志意损坏险等已公开销售。促销：平安品牌有影响力渠道：有强大的IT技