句容红掌公司茅山老鹅农产品营销渠道创新研究分析 市场营销专业

句容红掌公司茅山老鹅农产品营销渠道创新研究ResearchonInnovationofAgriculturalProductMarketingChannelofMaoshanOldGooseofJurongHongzhaoCompany摘要本文主要利用市场营销课程内部的相关理论，通过句容红掌公司茅山老鹅农产品营销渠道的建设问题作为基本研究对象，本着坚持理论分析与实践相结合的方法，深入的分析句容红掌公司茅山老鹅农产品养殖基地与生产加工企业了解具有的基本情况，同时采集相关的资料，准备原始的数据模式。之后在结合句容红掌公司茅山老鹅农产品特点，同时依据国内外农产品营销渠道发展的水平与理论动态分析，利用文献分析、对比分析与SWOT分析方法，对于句容红掌公司茅山老鹅农产品的营销现状进行实证分析研究，利用这些问题逐渐的深入分析，提出句容红掌公司茅山老鹅农产品营销渠道建设含有的创新与优化的相关策略。本文还提出了营销渠道的观念的创新理念，提出了构件工商联合销售渠道，开展战略伙伴类型的销售策略，通过持续的核心竞争力大力的支撑渠道等等是本文存在的创新点。虽然本文的优化创新思路维度还是有待于进一步的研究挖掘全面补充与完善，不过文中所阐述的优化与创新思路对于改善句容红掌公司茅山老鹅农产品营销渠道的现状，进一步的增强句容红掌公司茅山老鹅农产品市场竞争力，这些方面具有十分重要的现实指导意义。本文提出的优化与创新句容红掌公司茅山老鹅农产品营销渠道思路逐渐的成本丰富我国地域性农产品营销渠道构建思路开展有效的补充，还可以促进句容红掌公司茅山老鹅农产品营销，将句容红掌公司茅山老鹅农产品农业经济推向更好与更快的方向来发展。关键词农产品；营销渠道；优化与创新研究

AbstractThispapermainlyusesthetheoryofinternalbusinessmanagementcourses,throughtheconstructionofJurongMaoshanoldgooseAnthuriumagriculturalproductsmarketingchannelasthebasicresearchobject,withthemethodofadheringtothetheoryanalysiscombinedwiththepractical,in-depthanalysisofJurongagriculturalproductsLtd.MaoshanAnthuriumoldgoosebreedingbaseandproductionandprocessingenterprisestounderstandthebasicsituationoftheatthesametimetocollectrelevantinformation,preparetheoriginaldatamodel.AfterthecombinationofJurongAnthuriumcompanyMaoshanoldgoosecharacteristicsofagriculturalproducts,onthebasisofanalysisofthedevelopmentofmarketingchannelsofagriculturalproductsathomeandabroadandthelevelofthetheoryofdynamic,usingliteratureanalysis,comparativeanalysisandSWOTanalysismethodfortheOrlando,marketingstatusofJurongagriculturalproductsLtd.MaoshanAnthuriumoldgoosewereanalyzedbyempiricalresearch,in-depthanalysisoftheseproblemsgradually,itputsforwardthecountermeasurestoinnovationandoptimizationofJurongcompanywithAnthuriummarketingchannelconstructionofMaoshan'sagriculturalproducts,theoldgoose.Thispaperalsoputforwardtheconceptofmarketingchannelinnovationconcept,proposedmemberFederationofindustryandcommercesaleschannels,tocarryoutstrategicpartnertypesalesstrategy,throughthecorecompetitivenessvigorouslysupportchannelsandsoonistheexistenceofinnovations.Althoughtheoptimizationofinnovativeideasofthispaperaretostudythedimensionofminingfurthercomprehensivesupplementandperfect,butthisarticleintheoptimizationandinnovationofideasforimprovingthestatusoftheJurongcompanyMaoshanAnthuriumoldgooseagriculturalmarketingchannels,enhancethecompanyMaoshanJurongAnthuriumoldgooseagriculturalproductmarketcompetitivenessfurther,haveveryimportantrealistictheseaspectsofsignificance.ThispaperputforwardthemarketingchannelofMaoshanoldgooseagriculturalproductoptimizationandinnovationofJurongAnthuriumcompanygraduallyenrichourcostofregionalagriculturalproductsmarketingchannelconstructionideastocarryouteffectivesupplement,canalsopromoteJurongAnthuriumcompanyMaoshanoldgooseagriculturalproductsmarketingcompanyinMaoshan,JuRonghongwillhandtheoldgoosefarmingeconomytobetterandfasterthedirectionofdevelopment.Keywordsagriculturalproductsmarketingchannelsoptimizingandinnovatingresearch目录摘要 IAbstract II1绪论 11.1研究背景 11.2研究意义 11.3国内外研究现状 11.4本文研究的主要内容 32农产品营销渠道与基本理论分析 42.1营销的概念与特征 42.2营销渠道的概念 42.3农产品营销的概念 42.4农产品营销渠道销构建的理念 52.5农产品营销渠道构建的意义 53美日和中国农产品营销渠道现状分析 63.1美日农产品营销渠道特征分析 63.2句容红掌公司茅山老鹅农产品营销渠道建设现状 74茅山老鹅农产品市场的SWOT与问题分析 114.1市场的SWOT分析 114.2句容红掌公司茅山老鹅农产品营销渠道存在问题 125句容红掌公司茅山老鹅农产品营销渠道优化与改进 155.1营销渠道问题的解决策略 155.2茅山老鹅农产品营销渠道的优化与创新思路 175.2.1句容红掌公司茅山老鹅农产品营销渠道的重新设计 175.2.2句容红掌公司茅山老鹅农产品营销渠道中控制体系的优化 185.3将电子商务条件下的虚拟市场建设成为重要营销渠道 19结论 20致谢 21参考文献 221绪论1.1研究背景本随着我国经济不断发展与经济体制不断的变革，国家在大力的发展社会主义新农村建设，农村的经济得到了快速发展，农村的面貌也是出现了巨大变化。农村再也不是以前的自给自足的闭塞情况，很多的农产品开始进入城市消费者的餐桌，之后伴随着生产力的提升，农产品的供给现状也是出现了变化，从而供不应求发展到今天的供给过剩，农产品竞争逐渐白热化，如何将农产品快速送达消费者手中，保证农产品的品质与新鲜度，提升渠道的效率，逐渐的成为营销成败的关键所在。基于农产品市场环境不断的变化与农产品流通的基本现状，传统的农产品营销渠道再也不适合如今经济发展的需求与市场需要，渠道的弊端日益阻碍了农产品的流通与渠道效率的提升，对于进一步加快农村经济的发展具有重大影响，从而引起学术界关注，逐渐的成为焦点与热点。农产品营销渠道出现的问题逐渐的成为整个农产品流通的关键问题，现场的农产品在市场的竞争力关键取决于整个农产品营销渠道效率高低。只有将整个农产品营销渠道的提升与各个环节的密切配合，才可以全面的满足整个城市市场的需求，对于促进农产品市场的进一步发展具有重要的意义。1.2研究意义本文主要运用营销理论，重点对于句容红掌公司茅山老鹅农产品营销渠道的构件问题进行研究，同时试图从农产品营销学角度出发，利用营销学的相关理论知识，通过实地调研收集相关资料，分析相关数据，力求抓住机遇，提升句容红掌公司茅山老鹅农产品的市场竟增力，将句容红掌公司茅山老鹅农产品推向更好、更快的方向发展，之后通过实践研究，将本文的研究方法与研究成果丰富我国地域性农产品营销渠道构架的思路，这些方面都是具有重要的现实指导意义。本文广泛的利用对比分析、实证分析的研究手段，试图构件一个符合句容红掌公司茅山老鹅农产品营销的新渠道模式，使得句容红掌公司茅山老鹅农产品营销过程之中，实现提升农产品销售收入与市场占有率的目标，加快传统农产业生产向着高质量效益型农业的转变。1.3国内外研究现状（1）国外研究现状在上个世纪90年代开始，美国著名的营销学家约翰·富兰克林对于美国农产品的生产到销售进行深度研究，同时编写了美国农业产业委员会关于农产品的分销报告，西方开始了农产品营销渠道进行深入的分析研究。美国学者克拉克对于生产出来的农产品离开生产者以后具有的整个流程与营销过程进行了深入分析与研究，对于农产品营销渠道的参与组织、农产品的交易环节、农产品的运输过程等开展了深入分析。到了1932年，维尔德对于农产品如何进行集中与储藏，如何的融资与避免风险，构件了相关的标准化，如何的进行销售与运输等职能开展了深入研究，同时进一步分析农产品的分析渠道具体特点与分销成本的组成，中间商开展了分入分析。在早期关于农产品营销渠道的研究局限性比较特殊，很多仅仅局限在流通领域的中间商开始研究。从此以后，在管理学内部的营销渠道的研究领域还是出现了古典学派与管理学派，同时对于营销渠道的理论进行完善。美国的营销学者与世界营销学界等含有世界影响力的营销学家，集合其主要的观点就是利用营销渠道的差异性与特色型，使得相关的企业在充满竞争的市场内部获得优势与有利地位，强调如果想赢得持续发展，必须重视营销渠道的创新，使得企业充满生机与活力，进而使得企业营销渠道内部占有优势，为企业可以长期的具有竞争优势与不断的发展壮大。在对于营销渠道进行相关优化选择与如何进行最优决策的影响因素之中，总结出企业的产品、宏观环境与微观环境处于的发展阶段都是需要考虑。伴随着科学技术的不断发展与互联网的发展，进而提出应该以市场与消费者为导向的营销渠道。（2）国内研究现状首先关于农产品营销方法与对策研究，我国著名学者姚今观分析了我国从新中国成立到1995年这段时间我国农产品流通情况，其认为利用宏观手段来调节并不断完善法律制度。姚放唐分析了我国农产品的现状，如果要想在未来的竞争之中处于不败之地，很有必要提升整个农产品市场的营销能力。曾峰等提出了绿色营销的成功实施关键为绿色农产品营销渠道是否健全，同时立足于与南海的营销渠道实际情况，对于海南的绿色营销渠道实施提出了相关的意见。其次有关于农产品营销渠道与变革的研究，冯雷认为农产品的国家认可营销组织，主要从事棉花与粮食，对其在市场条件下运行的条件与影响因素进行了研究，同时列举了我国农产品的相关市场流通模式。我国政府的农业部门对于美日、台湾地区进行了考察，同时撰写了相关报告，从而重点的介绍了这些地区农产品流通产业链状态与营销渠道额定构建情况。著名学者袁永康也介绍了我国改革开放之后，国家在构建肉糖粮的储备制度在国家调控与WTO之后，我国的农产品所出现的机遇与挑战，同时对于相关的农产品国家政策与宏观调控都是开展了深入分析与研究。冷志明对于我国农产品的营销渠道具有的一般模式、发展的情况与未来发展趋势进行了深入分析与研究，同时提出了比较含有特点的观点，重点强调组织关系。再次为农产品渠道体系与主体行为的研究，洪涛比较全面与透彻的分析了我国生产与营销体系以及瓜果蔬菜市场的体现与所面对的相关问题。其提出了需要加强营销渠道的理论分析，规范市场秩序与完善市场制度构建，提升政府的宏观调控水平。南京农大与荷兰有关于农业产业链的管理项目之中，对于南京整个蔬菜生产到加工的整个产业链发展的情况、出现的问题同时提出相关对策，提出了需要合理进行农产品生产基地分析，构件规模化的生产与经营，通过相关的组织连接产供销的一体化发展，建立现代化的流通渠道体系。最后为农产品营销渠道的创新对策研究，温思美提出了我国农产品批发市场特别是农产品批发中心的构件，培育农产品市场中介组织，走进企业办市场，管理市场的构建之路，同时在这样的基础上面对于农产品的渠道系统与渠道组织进行了创新研究。1.4本文研究的主要内容本文研究以农产品营销的相关理论为基础，针对句容茅山老鹅营销渠道的构建、运行优化等问题展开研究，具体内容如下：第一章：阐述选题的背景及研究意义，介绍选题的背景、研究的意义目的、研究的内容与方法，并对国内外研究文献进行综述。第二章：是本文的理论部分，分别介绍营销的概念，农产品营销的概念，农产品营销渠道及其营销渠道建设的概念以及意义。第三章：列举美国、日本等发达国家特色农产品营销渠道现状，随后对句容市茅山老鹅农产品营销渠道建设的现状进行分析，剖析茅山老鹅农产品营销渠道的主要成员，控制体系以及农产品控制体系对渠道的影响，并对茅山老鹅农产品的传统营销渠道的交易效率以及交易成本进行分析。第四章：利用从句容红掌公司采集到的茅山老鹅具体营销数据，首先对其优势、劣势、机会、威胁进行SWOT分析，阐释它所具备的自然资源优势，品牌优势，然后对其渠道系统没有形成一体化，内部合作组织不健全，品种限制市场竞争力等劣势逐一列举，最后对其营销渠道的机会和威胁做概述，茅山老鹅的因政府的大力支持，通过各种文化节的举办和口碑，促进了社会消费需求增长，但也因信息渠道不畅通，投资结构不合理，消费者习惯的威胁都影响着其产品营销。第五章：围绕红掌公司茅山老鹅农产品营销渠道优化与创新展开论述，首先提出营销问题的解决策略和优化方法，可从加强渠道成员管理、加强渠道控制管理、加强渠道冲突管理方面入手，其次对红掌公司营销渠道的重新设计，构建新的营销渠道运行框架，并进行证实。第六章：研究结论及展望，通过对红掌公司茅山老鹅的营销渠道创新研究所得出的结论，扩展到类似特色区域农产品营销实践中。

2农产品营销渠道与基本理论分析2.1营销的概念与特征传统的营销概念指的是生产观念、产品的观念与推销观念，在传统观念下企业的目光短浅，偏于计较每一项或者是短期交易的盈亏或者是利润大小。在生产观念内部，其强调的为增加生产或者是提升产品的质量，通过增加产量或者是降低成本取得相关利润。产品的理念，其强调额定为生产高品质的产品，同时不断的进行改进，通过生产高品质的产品来扩大销售利润，推销观念，其具有的目标为提升产品的质量与努力促销，通过促销来扩大销量获利。传统的营销通过生产为中心，不管顾客额定感受，但是现代的营销通过市场为中心讲究的为依据需要生产。早期的营销理念，受到环境保护问题的作用非常严重，伴随着营销实践的渗入，在强调环境保护的基础上面，同时还加强了可持续发展的理论。在这个意义层次上面来分析，对于营销我们可以理解为在可持续发展的基础上面，为了实现经济利益、消费者的需求以及环境利益进行统一，市场主体为依据科学性与规范性的基本原则，通过具有目的与计划与其他的市场主体交换产品价值来获得市场需求的一种管理模式。通常，其他市场营销领域的理论不断的对于传统市场营销理论进行攻击，非主流的市场理论认为，主流的营销战略对于消费者实际需求的关心层度过高进而忽略需求出现了很多不利于环境保护与有害于健康的产品。在对于自然资源盲目开发的过程之中，为了降低成本人为缩短产品的生产周期与营造产品差异化的优势开展各种形式的广告宣传，大量的投入进而没有达到预期的效果进而直接的导致了自然资源的浪费。针对于具有的这种情况，营销学者在围绕如何开发自然资源进行了环境保护课题提出了生态营销、可持续营销以及绿色营销等很多广义的营销理念。2.2营销渠道的概念营销渠道指的就是某种货物或者是劳务从生产者向着消费者转移的时候获得获取或者是劳务所有权的所有组织或个人。其含有某种产品或者是服务的供、产、销过程所有的组织与个人。在西方有关于营销渠道的理论研究最早是从渠道结构开始的，其对于后来的渠道理论产生了重大的影响。其后有关于渠道的理论主要集中在量大领域，那就是渠道行为理论与渠道关系理论。2.3农产品营销的概念农产品营销为以营销学作为基础，利用现代营销技巧，对于农产品的生产、销售进行有效的指导，使得农产品在激烈的市场内部更加的具有竞争力。依据作者的理解来说，指导生产差异的农产品，属于农产品目标的市场策略，是对于资源条件比较差的企业或者是农业生产者尤其是适用的一种营销方法。对于农产品的营销需要分析农产品的销售时间因素、区间因素与物流方式、速度等因素，所以同一般的消费品营销在操作性、时效性与季节性上面具有一定的差异。2.4农产品营销渠道销构建的理念农产品销售渠道指的是一切以农产品营销为主要最后实现消费的过程涉及到一些相互联系的机构。农产品营销渠道的构建就是依据农产品的特征，设计并构建一整套农产品从生产者，经过很多不同职能与名称的中间商与代理商，最后达到消费者手中存在的销售渠道。这样的营销渠道在客观上面要求渠道成本与组织含有营销理念，增强环境意识，在渠道流通环节，尽量的减少对于产品的污染，同时降低对于环境的损坏。在某种程度上来说，渠道中间涉及的人员与其关系是构成农产品营销渠道的基础。2.5农产品营销渠道构建的意义在产品的策略角度分析，生产技术非常容易被另一企业所复制，通过市场竞争，对手之间很容易缩短甚至是超越彼此的产品设计特征与质量之间具有的差异，任何企业竞争都是试图通过依赖其产品的特恒来争夺市场，已经变得意义与胜算不大。但是通过价格战略的模式，试图在内部获得持续的竞争优势比利用产品战略的优势未必会使得竞争对手之间如愿获得，这样的竞争模式最后会使得企业走向残酷的价格竞争，最后出现两败俱伤的结果。为了进行促销，各个促销渠道之间就会各显其能，比如，利用铺天盖地的广告灵活多样的模式出现在消费者面前，依据同一类型的产品促销来说，销售商更是需要想方设法的将自己的产品通过更为优秀的品质与更加优惠的价格来获得消费者。但是不同的是，消费者在接受到数以万计的促销信息之前，这些经过精雕细作来说的不同渠道的促销模式已经互相碰撞与影响，与此同时严重的制约了消费者的判断能力与选择能力，就算是经过最为惊心的策划与最具有影响力的促销模式也难免会失去那些永久性的光辉时刻，以至于营销组合的第三个领域内部的促销，也不能成为获得持续性竞争优势的可靠战略。在构建一个完善可行的渠道战略，需要长期的准备工作，其次为在渠道战略构成之前规划一个组织的结构，再次其存在的内容为基于人与关系作为基础，所以营销组合对于营销组合中的营销渠道而言，不论是就竞争对手之间，营销渠道的模仿和复制都难于在短期内实现，还是就获得竞争优势而言，其他要素都无法比营销渠道的建设更能提供潜能。另外，企业竞争的压力、调整产品战略、投资新技术的开发、分销过程成本降低等等一系列因素，这些变化中的因素都要求生产商或者经销商，制定出相应有效的营销渠道策略来适应这些因素的变化。因此，在步入21世纪的今天，针对农产品的特质，如何通过建设优质的营销渠道取得竞争优势，将农产品其中的价值最大化的发出来，并使之成为客观的现实利润，促进企业完成战略目标，就变得更具有现实意义。3美日和中国农产品营销渠道现状分析3.1美日农产品营销渠道特征分析在国际特色农产品市场上面，农产品的流通主要含有两种比较典型的模式，其一为以美国为代表的西方国家流通模式，其二为日本为代表的流通模式。其分别如图3.1与图3.2所示：图3.1美国农产品流通渠道主要结构形式图3.2日本农产品流通渠道主要结构形式虽然每个发达国家农产品流通模式存在一定差异，其具有的共同特征如下：（1）营销主体组织化程度很高这里所说的营销主体指的是参与到市场营销活动的组织，在美国营销主要是农场主与生产合作社、产地中间商或大型超市等。全国共有150多万家的农场参与了全国农场主联盟，还有很多的农户参与了不同类型的农业生产与销售合作社，这些组织为农户联合进入销售市场具有的组织保证。在日本大约含有97%的农户加入到农协。在发达国家，单独农户在农产品营销组织体系内部不占据主要地位，具有一定组织化程度的营销实体不仅在营销内部具有较强的实力，同时还需要有其他组织没有的销售优势，特别是在开拓国外市场的时候具有更大的优势。（2）流通渠道结构短化，批发市场起主导作用信息技术的发展与互联网的普及为了异地交易提供了可能，便捷的交通运输了加快了农产品的流通速度，所以农产品流通渠道逐渐缩短。比如美国的大多数农产品的流通渠道为生产地-配送中心-超市。经过批发市场的农产品相对数量下降，美国的批发市场交易量占据农产品的20%左右，不过批发市场还是居于主导地位，这是其含有的价格形成、发现与结算功能决定的。（3）连锁店的异军突起作用在发达国家很少存在农贸市场零售形式，主要经营为生鲜食品的小型专业店，不过自动60年代之后，这种商品逐渐被连锁店与超市所取代。连锁经营超市在农产品流通内部的主要渠道作用逐渐突出。（4）物流配送与服务体系逐渐完善特色农产品很多具有易腐烂、经济价值低的特征，所以建立低成本高效率的农产品流通流通服务体系与物流配送系统非常必要。发达国家交流网络发达、完善的服务体系与配送服务，为农产品实现货畅流通创造了有利的条件。比如美国78%以上的农产品弄配送中心直接到零售商，农产品的流通环节很少，速度快、成本低，营销效率高。日本的农产品流通公共设施与保鲜、运输、仓储等服务体系非常的完善。比如日本批发市场实现了与全国乃至全世界批发市场的互联，批发市场可以发挥信息中心的机能，不必进行现场看货，而实行只看样品的信息交易，实物则是从产地直接向超市配送，做到商物分离。（5）远期交易、拍卖交易成为农产品批发交易的主要内容期货交易，最早从农产品开始，1840年美国芝加哥谷物交易所成立，被看成为现代期货市场诞生的标志。在如今世界农产品贸易之中，期货交易应用非常的广泛，85%的世界农产品价格都是期货价格决定的。在现货交易市场中，发达国家的农产品，凡需经过批发环节的大都以拍卖方式实现，其中，荷兰花卉拍卖市场效率之高令人赞叹。在日本，农产品拍卖交易也较为普及。3.2句容红掌公司茅山老鹅农产品营销渠道建设现状（1）营销渠道主要成员为了促进茅山老鹅农产品在营销渠道流通最后被消费的过程，因为特定的互相依存关系需要组织与个人构成的主要成员，其含有以下成员：其一的生产商，句容红掌公司对于农产品进行深加工的企业，作为产品的创造者，被认为是渠道的源头。其二为批发商，就是将茅山老鹅农产品通过批量进货，之后将获取以批发的模式销售给企业或者是个人。其能熟悉客户的需求，从生厂商直接拿货，同时出售茅山老鹅农产品比市场价格低，在某种程度来说，批发商是生产商与零售商的中间部分。批发商具有掌握与反馈市场信息的能力、批发商存在的合作精神与能力、批发商的竞争优势、批发商渠道网络成员是否多而光、批发商业务范围分布与茅山老鹅农产品目标销售区域是否一致等，直接的关系到批发商的市场营销能力。其三为中间商，有些营销渠道，很多的零售商与生产商之间被中间商利用渠道开发拓展关联在一起，为此在一定程度上中间商在整个营销渠道的地位非常优越。不过，因为最近几年很多零售商与生产商之间出现了直接营销的模式，跳过了中间商的加入，中间商具有的作用被削弱。表面来看，越来越多的中间商在茅山老鹅农产品营销渠道内部的作用逐渐的降低。不过因为市场的需求，很多的中间商还是在各自的分销渠道上面发挥着十分重要的作用。其四为零售商，其为分销渠道内部承担商品销售终端任务同时与消费者直接接触的销售者，零售商利用各自的销售渠道将生产商的商品分销给消费者。零售商在茅山老鹅农产品营销渠道主导力量，变化与发展的趋势已经使其作用越来越明显，其决定了如何组织与运作整个分销过程。其五为消费者，其是整个营销渠道的终点，消费者具有的各种需求行为与特点会左右其他渠道成员实现销售收益的主要因素，由于其是检验产品质量与实现产品价值的最后成员，为此其他渠道成员都必须付出很多努力去适应并满足消费者的需求。（2）营销渠道内部的控制体系首先为开展与中间商的多样合作，生产商为了激励中间商宣传利用多种方法，比如更业绩优秀的中间商更多鼓励与政策，通过生产商承担大部分费用给中间商进行广告宣传。为了提升中间商的经营水平，通过生产商提供费用，支持中间商更新推销与管理销售等几个方面的知识。这样的模式拓宽了营销渠道，给予中间商赚取更大的利润空间，又可以刺激他们的工作激情。利用一系列的措施与办法，即调动了中间商的积极性同时又可以达到控制营销网络的目标，实现了生产商与中间商的互利局面。其次为向中间商提供业务代表服务支撑，很多实力雄厚的生产商，一般会派驻人员支援中间商从事各种营销活动同时提供相关的服务支撑。这样的模式可以使得生产商亲自参与到监督并指导商品营销过程内部，同时获得市场需求的相关信息对于生产进行调整。比如派驻业务代表帮助中间商培训销售人员，利用业务代表指导中间商进行广告策划同时进行推广等具体的服务支持。（3）控制体系对于渠道的影响其一为营销渠道不同意引发矛盾，因为其他地区具有类似于茅山老鹅农产品地域农场品，特点类似种类繁多，同一类型的竞争必然使得竞争变得激烈，这样的情况必然会影响茅山老鹅农产品的销售。同时，各个销售主体之间没有统一营销渠道，服务标准参差不齐，这就使得企业与中间商出现了冲突。比如为了快速的抢占市场扩大产品的知名度，在产品拓展街U盾那同一地区选取国家代理，因为利益驱使使得不同的代理之间进行恶性竞争，使得市场销售量很小。其二为渠道覆盖面过广，因为没有构建统一与规范的控制体系，为了获得市场占有量，不断的扩充与发展销售渠道，使得营销渠道覆盖面过光，同时各自为政，缺乏足够资源区关注每个区域的运作，同时没有足够的能力去提升营销渠道的管理水平，最后导致了各个营销渠道成员竞争对手之间互相对于对方薄弱环节开展攻击的情况。其三为生产商不能很好的控制管理终端，很多的二级批发商与经销商已经被自己经营的部分终端市场企业抢占，使得利益逐渐的减少，逐渐的丧失了持续经营该企业品牌的意义，这样会导致很多二级批发商与经销商转向竞争对手经销，原来的渠道变成了竞争对手的营销渠道。如果在生产环节操作不当，不能很好的控制并管理终端，原来已经构建好的二级市场会瘫痪。其四为忽略渠道后续的管理，很多的生产商在营销渠道构建完成之后，因为缺乏对于营销渠道的管控，同时不注意与渠道成员进行感情沟通与交流，从而在渠道建立后期逐渐的出现分销商能力延伸、分销渠道再拓展以及扩大消费群等很多方面的问题。通常来说，在营销战略整体的情况进行考量，渠道构建之后，生产商还是需要依据市场的需求不断地进行相关的渠道调整，才可以最大限度的减少后面问题的出现。其五为盲目的构建营销网络，一般茅山老鹅农产品没有考虑自身实际的情况，盲目的构建销售网络，其存在的本质为生产企业，没有具备专业化的渠道营销能力，一旦出现盲目构建销售网络，顾此失彼会使得自建的销售网络收益非常低下。有的生产商甚至会盲目的扩大自建销售的网络，因为整个支撑体系的不完善，营销网络反而反应缓慢，为此付出的管理成本在不断的提升，再加上其他费用的增加，不仅仅给生产商带来很大的经济损失，同时也严重的影响了生产商的运行。其六为新产品上市渠道选择混乱，句容红掌公司在现代营销环境下面经历过市场的历练，已经成熟同时开始转型，对于渠道的主导意识也在逐渐的提升。不过在推出新产品上市的时候，因为缺乏完整的渠道控制体系，加上对于重新评价与选择经销商能力缺乏，进而导致新产品上市的渠道选择非常混乱。（4）交易效率与交易成本分析句容红掌公司茅山老鹅农产品在进行分销的时候，并非每一条渠道与成员的选定与布局，都是依据所针对的目标市场的需求特征、需求潜力以及盈利规模进行的。同时也不是每条渠道与成员对于目标市场的规模具有敏感性，同时采取相关的成本行动，从而获得这个渠道的规模效益。伴随着句容红掌公司茅山老鹅农产品营销渠道规模的扩大，需要随之提升后续服务与物流等基础设置的利用效率。句容红掌公司茅山老鹅农产品分销渠道没有充分的利用生产商、中间商与消费者之间的纵向关系，并使其协调得到最优化。因为渠道成员在某种程度上面属于一种利益的共同体，所以可以对于渠道内部的相关活动进行协调与优化，从而降低了分销渠道的成本，获得成本上面的优势。不过因为渠道成员因为利益分配谋求各自利益的最大化，没有构成协调渠道内部的相关活动，进而使得分销渠道没有成本的优势可说。分销渠道可以使得若干个企业资源共享开放系统，通过渠道资源共享，可以极大的提升分销渠道的运作效率，从而降低成本提升效益。实际上对于茅山老鹅农产品来说，依靠自身的力量，直接的向众多分散需求各异的消费者进行销售，其交易效率非常低下，同时需要支付交易时间成本、资金成本以及人力成本会提升很多。同时为了是一些对于市场把握能力不强的生产者同时兼顾生产与销售，并取得实质性的进展非常困难。比如句容红掌公司茅山老鹅农产品都是经过批发商、代理商以及零售商等分销渠道很多个体来实现交易的，所以句容红掌公司茅山老鹅农产品就需要同为数不多的中间商进行交易，就可以充分的利用中间商营销渠道具有的覆盖优势，间接的将产品销售到广阔的市场中取，所以大幅度的提升交易的效率，同时降低交易成本。4茅山老鹅农产品市场的SWOT与问题分析4.1市场的SWOT分析SWOT分析方法又被叫做态势分析法，这样的方法对于某种对象内部资源与外部环境进行综合评估与分析，进而可以清晰的掌握现有对象的优劣，掌握对象面临的机会与威胁，同时对于现有的策略与资源进行调整来保证被分析对象所需要首先的目标。伴随着茅山老鹅农产品流通体系的逐渐完善，其含有的流通渠道也越来越广，很多的流通模式开始涌现，不过从目前来看，茅山老鹅农产品批发市场还是其流通的主要渠道。同时不可回避的问题是农产品批发市场在流通之中的地位已经开始出现变化。本文会利用SWOT分析法，重点对于茅山老鹅农产品营销渠道进行全面的剖析。（1）优势首先为市场容量的优势，虽然超市作为新型茅山老鹅农产品农产品零售的渠道，其销售产品的规模在逐渐的扩大，同时带动了“超市+供应商+农户”、“超市+生产基地”等很多模式的发展，也得到了各级政府的大力支持。加上批发市场面对客户不仅仅都是个体消费者，同时还是具有不同的消费团体，其具有的市场容量非常巨大。其次为品种丰富，如今市场上面销售茅山老鹅农产品的品种很多，几乎所有的品种都是又在销售，这些为茅山老鹅农产品吸引客源提供了无限的空间。最后为复合消费者的习惯，长久以来，茅山老鹅农产品已经变为农产品流通的主要渠道，各个农贸市场、社区便利店以及蔬菜果经销商都是已经将批发市场看作为固定的进货单位。（2）劣势首先茅山老鹅农产品营销渠道辐射网络不完善，如今老鹅农产品营销渠道构建缺乏统一的规划，有的在相邻地区构建性质与功能相差不多的营销渠道，引起不良竞争。但是在某些地区严重的缺乏茅山老鹅农产品营销渠道构建。这些就显示，茅山老鹅农产品营销渠道辐射地区之间还没有衔接起来，同时还没有搭建其相互补充，共同的发展市场网络。其次为硬件设施很差，管理模式落后，茅山老鹅农产品营销渠道普遍在硬件上面存在着基础设施很差，检测设备落后等问题。在管理上面的落后，对于营销渠道没有进行规范化的管理，相关管理人员综合素质不高。最近几年茅山老鹅农产品在相关部门的支持下面，营销渠道陆续的开展了多次的升级与改造，含有基础设施、监测设备以及配送中心等方面进行改造，经过了多次的升级与改造，多数的营销渠道硬件设施已经具有了很大的改善，不过管理水平的提升为一项长期而艰巨的工作。（3）机会首先为国家政策与资金的支持，最近几年相关部门重视茅山老鹅农产品流通，作为农产品流通的重要环节，茅山老鹅农产品在自身营销渠道的拓展上面获得了资金与政策的支撑。比如商务部的“双百市场工程”已经连续多年投入大量的资金，出台了很多支持政策。国家很多部门在政策与资金上面的支撑，为茅山老鹅农产品发展来说是前所未有的发展机遇。其次为茅山老鹅农产品营销渠道资源整合的条件已经很成熟，伴随着我国市场发展秩序逐步的规范，各行各业进行资源的整合、共同合作的条件与发展时机已经越来越成熟。在其他的农产品发型行业已经出现了行业内部整顿的情况，资源整合意味着实力的壮大，这些为茅山老鹅农产品行业进一步的发展壮大提供了经验与指导。再次为与现代物流结合的更加紧密，伴随着市场体系的逐渐完善，技术标准化程度与管理水平的不断提升、国际交流的加强，茅山老鹅农产品营销需要与现代物流结合的更加紧密，流通手段也是向着规范化、信息化以及数字化的方向发展，进而会带动茅山老鹅农产品营销也是向着现代化的方向发展。最后为食品安全意识促进品质的提升，如今全面食品安全意识稳步提升，茅山老鹅农产品要想在市场中参与竞争，同时取得长远的发展，需要满足群众需求作为前提，通过市场对于产品进行严格的监控对于茅山老鹅农产品进行检测，同时构建可以追溯系统等相关手段，才可以不断的提升茅山老鹅农产品的安全性，进一步的提升自身的品质，满足消费者具有的食品安全需求。（4）威胁首先为外资零售企业冲击现有的流通模式，外资超市的进入，在很大程度上面冲击力我国已有的流通模式。随后，国内的超市也纷纷的效仿，改变了多年以来超市从茅山老鹅农产品批发市场直接采购的模式。这样的模式流程很短，中间环节少，在一定程度上面降低了中间存在的流通成本，这些无疑对于茅山老鹅农产品市场的发展带来一定的冲击，分散了部分经销商的资源。其次为国外资本开始进入茅山老鹅农产品生产与交易领域，2012年，印尼商人开始新建类似的农产品加工厂，同时还与其他投资公司接洽，投资相关的工程建设。自从外资开始介入老鹅农产品生产交易流通领域以来，外资投入资金所占该行业的比重越来越重，假如句容红掌公司茅山老鹅农产品不尽快提升自身能力以及构建整个流通网络，一旦国外资本更多的介入，短期来看，对句容红掌公司茅山老鹅农产品带来的是市场份额的冲击，从长远来看，甚至对句容红掌公司茅山老鹅农产品销售渠道都将产生难以估量的影响。最后为茅山老鹅农产品品牌形象有待于提升，最近几年社会各个环节对于食品安全意识快速的提升，对于茅山老鹅农产品的品质有了更高的要求，多年以来在消费者心目中，其销售只是重视量而忽略品质的形象已经形成。事实上面，句容红掌公司茅山老鹅农产品也是需要经过严格的检测才会进入到市场，同时开始构件溯源系统，茅山老鹅农产品也已经通过了无公害、绿色、有机等认证。所以，这就需要茅山老鹅农产品快速的提升自身品牌的形象，扭转其在消费者心目之中的不好印象，在提升自身形象的同时，也为批发商赢得公平的市场地位。4.2句容红掌公司茅山老鹅农产品营销渠道存在问题（1）营销渠道成本方面的问题首先通过农民、农民产品生产基地与农产品生产企业等群体组成的供应商，形成了农产品供给链的上游，同时链条的下游则是很多的消费者。农产品的流通与销售出了少数直接的销售给消费者之外，很大一部分的销售主要集中在超市与直销专营店、农贸市场中完成。这样的传统营销渠道流程被茅山老鹅农产品销售者门沿用至今，相抵来说，这种的供给量不是很大的时候，可以将农产品快速的销售掉。不过今天茅山老鹅农产品供求关系出现了很大的变化，这种传统的生产营销理念不能适应供求变化，同时会影响茅山老鹅农产品的销售。其次茅山老鹅农产品现有的销售主体，既不注重上游农户、基地等生产商的情况，开展被动的销售，下游消费者的需求情况与市场信息反馈也是不会主动的去关注。这种产销脱节的经营模式，不仅仅容易造成农业生产资源配置的失衡，同时使得茅山老鹅农产品质量几乎完全的失去了控制。之后，中间商在产品进入到市场的时候，既不会主动的上游供应链与下游消费者做出市场调查，又不会积极的参与到农产品的质量管理过程中，这种营销模式漏洞百出同时弊端重重。（2）营销渠道控制方面的问题首先多层次渠道向着扁平化的销售渠道发展，虽然这种模式可以在减少流通环节、提升流通的效率等很多方面具有十分重要的作用，进而使得销售渠道得到优化，渠道的控制能力得到加强。不过在过分准求盈利的请看下面，生产企业往往忽视渠道演变的过程，被分流掉的销售商管理的协调与对其权益的补偿，这样的激发了商企之间的矛盾，影响了生产商对于渠道进行下一步的控制规划。其次在市场营销的过程内部，尤其是在营销渠道建设的时候缺乏灵活机制，进而导致流通渠道相对闭塞难以控制，同时茅山老鹅农产品市场营销主体设计渠道相对稚嫩，架构不够完善的市场战略反而会影响销售主体对于渠道的控制能力。再次因为国内农产品市场开放程度的加剧，农产品销售竞争逐渐激烈，茅山老鹅农产品虽然也看到了扩展多样化营销渠道的优势，不过经营实力与规模的因素，根本没有为了拓展多样化的营销渠道进行大量资金的投入，所以渠道的竞争能力逐渐失去，没有了渠道竞争优势的企业也会在竞争之中处于劣势，在加上经营策略的不利，所以企业在顾此失彼的运作之中逐渐的丧失了对于营销渠道的主导控制能力。最后句容红掌公司茅山老鹅农产品销售商仅仅凭借个人经验与对于市场简单的评估来管理销售流通渠道，因为营销知识匮乏，没有现代市场的营销手段，进而使得市场供求关系出现变化之后，根本不会利用现代营销手段快速有效的组织管理活动来适应这种变化关系。通过这些我们可以知道，仅仅凭借个人主观经验来实现对于渠道的管控模式不仅没有办法适应残酷的市场竞争，赢得市场更是无从说起。（3）农产品营销渠道的冲突首先因为茅山老鹅农产品在营销的过程中，一般会由于渠道成员之间的利益分配不协调进而导致冲突。不可以合理的引导各个成员之间加强信任，充分的开展合作，又不能使得各个渠道成员之间达成共识，形成良性竞争。形成这样的局面，愈演愈烈，加上随之可能出现的相关问题，进而导致了渠道成员之间的冲突不断，为此在营销结果上面，很难实现各个渠道成员之间所期待的总体目标。其次为任何的营销成员都是具有自己独特的特点，茅山老鹅农产品渠道成员也不例外，这些渠道自身存在个体差异，因为价值观的不同、文化观念的差异等很多一声怒，也会使得成员之间出现冲突。同时，各个成员之间具有的判断实际分析要比目标分歧小很多，这种的错觉判断就可能引起冲突。因为渠道成员之间文化与观念的差异，加上对于同一个事件理解具有的差异使得双方不能及时适当的进行有效沟通，所以非常容易造成实际沟通上面的冲突。5句容红掌公司茅山老鹅农产品营销渠道优化与改进5.1营销渠道问题的解决策略（1）加强成员管理首先为对于经销商的管理，生产商经常给予经销商具有某一个地区或者是某些渠道的经销权，经销商在获得授权之后承担着比如开发客户、拓展渠道等很多的责任，企业实现区域营销目标具有的关键一般来自对于经销商的控制，如果茅山老鹅农产品生产企业对于经销商失去控制，那么对于企业、对于市场形成的伤害是非常巨大的。比如，茅山老鹅农产品生产商对于经销商的管控都是渠道成员管理的重点所在。比如句容红掌公司富裕经销商更多的权利，相对来说，对于经销商控制的难度会相对增加。如果需要有效的管理控制好经销商，在合作开始的初期就需要生产商科学合理的交付给经销商在其可以承受与管理的范围内合理的职权特征，对于设计的促销计划、价格计划等关键的职能与权力在原则上面需要通过生产商来开展规划，经销商可以提出相关的建议并参与规划活动，不过生产企业必须处于主导地位。其次为句容红掌公司对于经销商能力的评判不可以需要简单的建立在单一销售结果上面，同时还是需要适时的介入对于经销商市场运作的管控与加强对其运作过程开展相关的考核活动，利用加强与经销商的沟通，可以及时准确的把握经销商的经营困难与相关动态，避免由于经销商达不到自己的经营预期效果进而产生更多的时空问题。为此句容红掌公司需要及时保证与经销商的有效沟通，进而保证可以掌握经销商的经营困惑，扶持并帮助经销商解决存在的各种经营性问题，之后在积极的调整营销渠道政策与立场仿真，做到防患于未然。其次为对于批发商的控制，对于批发商的控制可以直接的参与与管控，利用一级渠道代理商间接地空管、生产商与一级渠道代理商双方空管这样的三种模式来实现。通过了解句容红掌公司茅山老鹅营销渠道的关系特征，通过经销商来控制管理批发商的实际操作性更好，同时在这样的过程内部可以将更多的时间与精力投入到对于市场的监控与评估、对于经销商的考核之中。为了实现这样的目标，可以对于批发商管理的信息与思路纳入到对于经销商的评估与考核范围之内，将这些看作为句容红掌公司茅山老鹅在设计经销商政策时候必须要重点考虑的相关内容，也就是对于渠道下游的管理必须直接对于经销商的各种政策与支持措施进行勾连。之后生产企业可以通过自身、经销商以及批发商三方合作的方式，进一步的加强对于批发商等下游渠道上面开展实时管理。比如在发展批发商的时候，签订内容含有批发商渠道利益归经销商所有，不过需要生产商与经销商共同管理的设立三方协议。另外，还可以利用对于批发商的经营区域与终端网络实施处罚与支持并重的措施进行现代化的管理。最后需要加强对于终端的控制，句容红掌公司茅山老鹅对于终端的控制可以采用直供终端的管理与通过渠道商间接合作的模式开展管理活动。这样的管理模式虽然大体一致，不过最后的难度区别在于零售终端在经营模式上面的大小与经营的具体模式。直供终端的控制效果好坏主要是反映在营销结果的保障与相关政策的执行力度上面，很多静音规模比较大的零售商在直供终端的管控实践活动处于比较强势的地位，其常常在对于销售价格的执行与对于产品促销策略的实施等方面违背生产企业的意志，存在自作主张，在严重影响战略措施实施的同时更是使得生产企业处于被动的局面。通过设计合理的价格体系可以更好的强化对于终端的控制，同时实时了解终端的营销的基本过程，便于生产商及时的调整终端具有的基本策略。依据某一些大型终端具有的业务特征，有能力的生产商可以设立专门的管理部门或则是专业的业务团队，具有针对性的进行管理。对于同渠道商的合作终端开展管控，除了必须协助与指导经销商进行大型零售商的管理之外，侧重点需要具有针对性的做好对于终端的监控与评估，之后对于经销商的管理还不能松懈。为了强化对于大型终端设备的管理，含有实力的生产商可以具有一些简单的职能就交给经销商来完成，重点的职能都是需要自己来完成。句容红掌公司虽然受到产品竞争力、人员业务能力等条件的制约，不过通过开展有效的管理，熟练的掌握各种渠道成员的管控要务，就可以做好知己知彼，百战不殆。（2）加强渠道的管控治理首先茅山老鹅农产品生产企业需要保证及时供货，同时尽可能的支持经销商构建销售的子网络，通过丰富的子网络分布销售渠道来加快商品的流通速度之后还可以缓解库存压力。同时为了减少产品流通具有的阻力，生产商需要为经销商子网提供更为优越的销售条件，使得经销商可以不断地提升商品的销售能力，促进销售，促使销售子网成为经销商主要的利润来源。其次茅山老鹅农产品生产企业在保障供应的基础上面，还需要随时的保证提供销售前、中、后等配套的服务支撑，切实的保证经销商在整个营销过程之中具有的利益不会受到损害。再次加强同经销商的订、出货管理力度，避免在订、出货环节出现可能的失误进而出现很多的矛盾，确保优质的经销商在订、出货环节上面利益的优先。最后为规范经销商定出货结算管理制度，避免经销商使用结算便利扰乱市场秩序，规避结算存在的风险，在保证出货正常的条件下面，确保生产商与经销商各自的利益。（3）加强渠道的冲突管理对于茅山老鹅农产品营销渠道存在的冲突情况，本文设计了有效的解决办法，具体如下：其一构建共同的发展目标，构建茅山老鹅农产品营销共同发展的目标，就是为了营销渠道的基本成员规划一个共同的发展目标，这样的目标必须通过是基本渠道成员之间进行协作完成。其具有的核心就是在基本渠道成员之间进行互相的合作，增加互惠依存的认识，在保证基本成员之间开展通力的合作，在保证具有相同价值观的引导下面共同奋斗来实现目标。通过目标的建立，有助于渠道成员之间开展协作，在面临外部威胁的时候，可以自动的联合起来解决危机。其次为设计科学合理的营销渠道，茅山老鹅农产品某些渠道的成员之间具有的责任与关系在现有的进行渠道内部不能准确的划分出来，同时渠道成员具有的义务与享受的权利也不能准确的定义，在这样的程度之上影响了成员之间的利益分配，在根本上面制约了渠道成员生存与发展的额空间，所以设计一个科学的渠道结构可以有效的消除这样的矛盾，使得渠道成员可以承担自身对应的相关义务与责任，同时在这个基础上显示出其具有的能力，最大限度的为市场开拓服务，权责分明的营销渠道，将更加有利于茅山老鹅农产品市场销售。其三为选择合适的渠道成员，建立良好的合作关系，是构建在渠道成员互惠互利的基础上面，这就需要渠道成员选择上面需要依据一定的原则。比如对于渠道成员的流通能力、资金能力等横向素质开展考察，对于其存在的信誉、价值观与经营里面等相关纵向指标参数进行评估，通过全面的考核，同时在这样的基础上面选择合适的渠道成员，不仅仅可以降低渠道成员之间的冲突同时还有助于帮助茅山老鹅农产品实现预期的市场发展目标。其四为加强沟通，在茅山老鹅农产品市场营销范畴上定义的沟通，就是在渠道成员之间加强针对产品营销思路和意见等方面的信息交换，它实际上强调了人际与组织两层关系意义上的有效沟通。因为任何渠道营销行为最终都需要通过各个不同角色的渠道成员来实施，所以保持人际关系的必要沟通，是保障渠道成员之间有效沟通的基础。加强营销信息与销售思路的交流，可以为可能存在矛盾的渠道成员之间构建沟通平台并创造沟通机会。通过加深沟通交流来影响渠道成员间各方行为，避免职能差异缺少沟通而引发其他冲突，从本质上说，这属于组织层次上的沟通。加强营销渠道成员之间的充分沟通，各渠道成员间就能自觉建立和维护良好协作关系，减少矛盾激化。其五为制定营销渠道激励政策茅山老鹅农产品渠道成员是多个互相联系又相对独立的个体，他们都拥有追求自身利益的权力，所以茅山老鹅农产品生产商需要制定出一个行之有效的激励机制以便解决“劳有所得，多劳多得，不劳无获”的问题，以此来充分调动其他渠道成员的积极性。对于营销渠道合作与冲突来说，茅山老鹅农产品生产商要辩证地看待渠道冲突，把对营销渠道冲突的控制管理变成一种学习、成长和发展的机会。5.2茅山老鹅农产品营销渠道的优化与创新思路5.2.1句容红掌公司茅山老鹅农产品营销渠道的重新设计(1)创新营销渠道观念在企业具备的营销功能比生产指导功能还要强的时候，则企业具备的市场应变以及竞争力极强，不然在市场营销功能较生产指导功能弱的时候，则企业的生产能力和相关技术是非常高的，这对于不断变化的市场需要极为难满足。以该分析结果为基础，则创新营销渠道观念能够有效的促使优秀企业的生产指导功能以及相关市场营销功能存在的投资力度进行科学有效的权衡，同时能够使其具备对整个目标营销网络进行覆盖的绝对控制力，并且能够有效运转营销网络管理体系，这成为企业极为重要的一项资本。(2)合理科学整合营销渠道就句容红掌公司茅山老鹅农产品的营销工作看，所谓整合营销渠道就是生产商对于某个营销对象能够借助于优化和筛选现存营销渠道，来有效减少商品营销过程的流通，促进交易效率提升，并推动交易成本降低，进而推动商品能够更快捷的到达消费者手中。就农产品营销渠道的有效整合来看，企业需要以其自身具备的产品特征、企业实力以及市场的具体状况等来最优化设计营销流通整个过程。(3)对短宽型渠道销售策略进行合理运用以为不断变化的市场环境以及供求关系，使得句容红掌公司茅山老鹅农产品的销售传统方式的不足不断展现，如果分销渠道越长，那么其每个环节中便会有越多的提升流通成本，顾客所负担的价格也将更高，这就丧失了主体市场的竞争优势。如果分销渠道越窄，则会限制其销售能力，进而提升企业依赖性，而市场竞争也就愈发激烈，容易造成市场主体被代理商牵制，进而丧失市场竞争的主动地位。当前市场竞争越来越激烈，而更多的企业便开始将原有金字塔模式的销售方式进行打破，进而使得零售商以及各级批发商等层次较为分明的模式给以有效摆脱，同时其要对重新选择分销渠道，使得其能够向终端经销商以及销售者进行直接营销。通过短宽型渠道，来使得分销渠道得以“拓宽”和“缩短”，农产品的销售商借助于改善营销方式，利于对市场进行主动控制以及开发。(4)进行工商联合销售策略的构建代理制度的不断推进成为经营句容红掌公司茅山老鹅农产品的相关企业的理想营销渠道策略，该方式既能够统一协调消费者、生产商以及流通企业的利益，还能保证三方有更多的受益。不过因为实际状况中流通企业同生产商间存在较大的利益冲突，这使得代理制度的推进受到极大的阻碍。考虑到改革过程中所获取的成绩，我们可以进行类似有效营销模式的构建，工、商联营的营销模式能够对流通企业同生产商的各自利益进行有效结合，同时使得各方对其自身优势进行发挥，来对产品销售量进行提升，以此来提高市场占有率。(5)进行多渠道销售策略的推广句容红掌公司茅山老鹅农产品的生产商通常通过直接渠道进行销售，当前市场竞争不断加剧，再加上不断壮大的企业发展规模，使得单一直接渠道对于营销需要无法给以有效满足，这样便可使用间接渠道进行销售。并用直接和间接销售渠道的方式能够对市场竞争需要给以有效满足。比如说有些企业为使得自己在市场竞争中掌握主动权，在通过间接渠道的方式成功对市场进行开拓后，便通过自身实力以及相关市场管理经验来使得知晓网络管控力度极大的提升。5.2.2句容红掌公司茅山老鹅农产品营销渠道中控制体系的优化(1)将句容红掌公司茅山老鹅农产品营销的相关政策进行统一。借助于对营销政策的同意，来推动形成制度化和人性化的管理政策制度有效结合的相关规范，以此来进行优质厂商关系的培养和维护，并且推动销售流程不断标准化，且促使销售方式更为现代化。销售渠道政策的统一利于促进句容红掌公司茅山老鹅农产品由于某地方销售市场混乱情况造成的人为的倒货以及窜货问题，以此来有效避免企业同中间商的矛盾，并实现最优化。(2)销售商要对销售渠道具备的控制体系进行优化，以此来对终端市场的供求关系进行掌握，并且对产品流通的相关环节进行简化，使得产品销售时间得以缩短，以此来使得销售商的规模利润得到最大保障，同时使得被分割的可能性极大的降低。(3)句容红掌公司茅山老鹅农产品的相关销售商需要对其营销管理相关水平进行提升，并对各种渠道的运用能力给以重点培养，以此在市场竞争中获取竞争优势。(4)进行营销渠道的互控