二季度市场部开业运营计划

湖南韩顺北京现代销售服务有限公司2012年4月

5

日2012年二季度开业市场部运营计划1

目录4、市场活动计划与推广

一、韩顺市场部开业推广计划二、营业活动费用预算1、市场部工作划分与岗位职责2、市场整体状况分析一、整体车市简介二、国内汽车行业现状三、韩顺北京现代品牌市场简析3、

同品牌各店市场分析一、同品牌各店分布图二、同品牌市场活动湖南韩通销售服务有限公司2

市场部工作划分1、厂家沟通20%：与厂家领导及区域领导每月进行沟通，提交每月广宣计划及广告执行材料，

汇报每月差异化活动内容、活动总结。保障广宣费用的正常结算，争取活动费用都从厂家索取，公

司费用最小化。2、广宣活动考核30％：销售、售后活动的策划（每月2-3次）、指定计划、实施、效果评估（有效

性、低费用），保证来店来电客户组数达到计划订单数量的3倍。3、市场信息收集5％：市场信息（竞品市场价格、促销信息，竞品活动、广告投放）的收集整理

统计分析；针对收集到的信息来开展次月的市场活动及广告投放。4、展厅布置10%：配合厂家的营销活动按时完成展厅布置及相关物料的制作，布置后及时反馈照

片，经常走访临近的店，完善展厅的布置。5、媒体关系维护10％：与当地主流媒体保持良好的关系，同其他形式的媒体合作加强接触和

沟通，使广宣渠道多元化，扩大影响力，加强品牌的宣传。6、日常广告物料制作5%：实地调查广告供应商，找出有实力、服务优的1-2家作为长期合作伙

伴，负责销售部门促销物料的设计与制作。7、活动策划的执行10%：市场活动的前期准备及现场统筹，保障活动有顺利进行，及活支的有效

性，负责与策划公司的联系与沟通。8、提升客户满意度10%：配合客服部成立车友会，邀请新老客户入会，增加转介绍率。定期组织车友活动，定期做客户关怀（短信祝福、提醒服务，杂志寄送等）湖南韩通销售服务有限公司3开业前期集客途径：店头效益占18%，转介绍介绍27%，电话23%，户外展示25%，电台5%。1、主题活动：每个月根据销售需求、市场环境、车型需求等策划二个主题活动。2、店内促销：每月针对一款车推出优惠套餐，加大宣传力度。3、广告宣传：打开品牌在长沙当地的知名度，易车太平洋汽车之家，根据促销活动或品牌宣传计划投放广告，每月定期投放7-8期，选择多渠道的方式（户外、网络、DM、报纸、电台、等）。3、车展：参加区域内较为有影响和效果的2次车展。4、户外展示：根据车型特点、活动需求、市场环境选择合适的商圈、小区、休闲娱乐场所、企事业单位作车型展示，每周一到两次。5、保有户招回举办车友活动，邀请购车的客户参加，增加售后的产值。6、售后用户讲堂：让新购车的客户增加对车辆的了解及如何做日常保养，为客户解决实际中遇到的问题，每月一次。湖南韩通销售服务有限公司开业前期增加集客措施41、市场部的工作范围、主要职责市场部的最主要工作是经营品牌和公司自身的推广、公关以及市场占有率的提升等，最终体现在销售量和售后进厂台次的提升。所以市场部的目的是为销售和售后工作服务的，从这个基本点出发，市场部的主要工作范围和职责：1）媒体广告的发布及效果监测2）市场推广活动的开展3）促销物料及各种制作品管理4）网站、论坛及其他网上平台的维护管理5）与厂家、交易市场等上下游关系的维护6）市场动态信息的收集整理和分析市场部岗位职责湖南韩通销售服务有限公司5湖南韩通销售服务有限公司市场整体状况分析一、2012年市场整体状况分析

※作为全球金融衰退后缓步增长的2012年市场，国民整体消费水平还将受到一定的影响，汽车市场的竞争将更加激烈，同时国家各种刺激经济复苏政策的出台也将给汽车行业的发展带来新的机遇。

※汽车行业2012年3月销量回顾。2012年3月我国汽车产销分别为159.94万辆和148.98万辆，同比分别增长-27.47%和-26.39%，环比分别增长-23.20%和-17.75%；其中乘用车销售116.06万辆，同比、环比分别增长-23.81%和-15.22%；商用车销售22.92万辆，同比、环比分别增长-37.16%和-28.54%。2012年1月产销增速纷纷大幅下降，主要是由于受到假期和去年同期基数较高影响。

乘用车细分市场结构分化，SUV继续领跑。轿车增速为-25.47%，SUV销量增速为-11.82%，MPV增速为-22.70%，交叉型乘用车增长为-23.8%。主要是由于补贴政策退出的影响消退以及CPI增速逐步回落，交叉型乘用车在2012年实现正增长是大概率事件。

1、整体车市简介：6一季度北京现代同比销量市场整体状况分析7市场整体状况分析一季度竞争品牌销量8

※2012年汽车节能补贴只有四家合资品牌与少量自主品牌入围。间接接影响到今年下半年小排量车型的销售。※2011年钢材在整体需求偏软的情况下，价格上涨空间不大，对汽车企业成本影响较小。考虑到伊朗上空战争阴云密布，比较担心2012年原油价格快速上涨将对汽车行业带来较大的负面影响。

新能源汽车行业目前仍处于亏损状态，行业拐点取决于政府补贴力度和国内油价上涨。《新能源汽车产业规划》如果今年出台，并对新能源汽车购买和使用进行大力补贴；或者国内93号汽油价格超过8元/L，商品原油价格的不断攀升将是影响未来车市的关键因素。※随着环境对经济发展的影响以及一线城市的限牌限购令的推出，2012年节能减排必将是国家重点工作之一。※2012年1月份汽车环比价格指数走势较为平稳，经销商清库存压力较小。合资品牌车型下滑最明显的行业。目前厂商去库存已经接近尾声，认为2012年第二季度库存有望回补，会提升部分销量。但销量提升最终依靠需求回暖，认为2012年由于有存准下降预期、允许地方政府融资拓展、城市地铁和轻轨建设项目获批等有利因素影响，合资乘用车行业有望出现恢复性增长。乘用车行业销量增长较为稳定。市场整体状况分析1、整体车市简介：湖南韩通销售服务有限公司9主要车企2012年上半年完成率统计表单位：万辆车企一季度年销量全年目标销量完成率上海通用4813036.92%长安铃木102835.71%东风日产4110041%上海大众458354.21%东风本田12.83042.66%一汽大众418051.25%吉利汽车204050%一汽马自达7.915.750.31%广汽丰田13.226.749.44%北京现代31.98039.87%广汽本田18.238.647.15%一汽丰田23.910045.96%奇瑞汽车30.97044.13%长城汽车27.26043.57%长安(轿车）9.42537.60%比亚迪汽车28.98036.13%江淮（乘用车）10.53035%2、国内汽车行业现状市场整体状况分析10从长沙市交警支队车管所了解到，今年1月份长沙市新车上牌数19452台，同比去年增21%；2月份上牌数为22422台，同比增239.8%；3月上牌数为20018台，同比增24.5%。今年一季度的上牌总数达到61892台，与去年同比增长49%。但是乘联会公布的统计数据显示，1-3月，狭义乘用车销量同比仅增2.9%，中汽协昨日更是公布了一季度销量负增长的统计数据。随着全国五一车展日期的临近，预计5、6月份客车行业销量同比增速将有较大幅度提升。市场整体状况分析湖南韩通销售服务有限公司11一、2012年湖南韩顺北京现代特约店SWOTS:全球金融衰退后缓步增长影响下的车市给中低端车型的销售带来有利契机；北京现代活力化乘用车形象深入人心，节能环保的品牌主张将会是主流车型。W:北京现代品牌在湖南长沙以及周边4S店众多，品牌熟知度及美誉度中等偏下；受多家成熟运营的特约店影响，产品车型线较长同品牌通级别车型竞争激烈；O:河西片区暂无北京现代4S店。离宁乡，望城市场比较近。售后服务面积大，个性化服务增强，凭借集团口碑注重细节管理。93号汽油价格超过8元/L，商品原油价格的不断攀升也是北京现代品牌节能的另一契机；T:新店刚建，市场还没有打开；热买车型较单一，且价位相对较集中，甚至出现品牌内部车型竞争的情况.竞品的打压以及新车型的纷纷上市将给公司的发展带来一定威胁；3、韩顺北京现代品牌市场简析：市场整体状况分析12同品牌各店市场分析1、长沙现有同品牌各店分布图：131、长沙现有同品牌各店分布：同品牌各店市场分析14同品牌各店市场分析华运达北京现代全系最惠团购（4月份）将在4月25日举行“感恩最佳奖，钜惠最优价”全系最惠团购活动。当日大幅度优惠政策，无其他团购中介机构参与，成功报名，活动当天到场即可获得精美礼品。

永通·华运达·华盛4S店“春季畅行爱车养护月从2012年4月8日至2012年5月15日进店即可享受燃油系统免费检测；燃油系统清洗工时费全免；保养及非事故与钣喷维修均可享工时8折优惠；预约保养即享工时费7折优惠；进店即有礼，更有机会可抽取5月免费自驾游机会！分析同品牌市场活动15同品牌各店市场分析分析同品牌市场活动北现周年庆“最低七七折油费我买单”（4月份）全系百台庆典特供车，最低七七折起；越早越油礼：活动当天全系车型综合订车前十名均有油卡赠送；全天抽奖送不停：活动当日，现场所有客户均可参加三轮抽奖，重重惊喜不停歇；置换升级再补贴：即日起，任意品牌任意车型置换北京现代任意车款，均可享升级置换现金补贴，最高享5000元！4月凡到店试驾任意车型，均可获得北京现代原产定制精美礼品售后畅行免费检测：到店均可享受免费的燃油系统检测，保养及其它维修可享受工时费八折优惠，保养提前预约更可惠至七折;活动期间凡进店可获得一次抽取礼品及5月份自驾游名额。永通·华运达·华盛4S店16同品牌各店市场分析分析同品牌市场活动四月购北京现代六重豪礼车展优惠提前享

活动时间：2012年4月28日下午15:00-18:00瑞特汽车4S店进店礼：送限量版赛车游戏DVD一张。购车礼：四月购车有礼油北京现代瑞纳、悦动最高送二年油费活动期间，凡到店购买北京现代瑞纳，均享受1年油费补贴；购买北京现代悦动，最高享受2年油费补贴；17乐活4月淘车季——缤纷家电等您来分析同品牌市场活动同品牌各店市场分析淘车季之“超值好礼”“爱的清凉抱枕到店送”，缤纷家电节订车就送，一年一次！全年最低！组团来玩咯！好吃、好玩、好车、说不定就有你合适的。买车不必等车展，就能买得最划算！世代汽车4S店活动时间：4月20—28号182012韩顺市场部开业推广计划2012韩顺开业市场推广计划市场部编制19前期推广媒体分析1营业活动筹备2营业活动计划3市场活动计划与推广204月25日前5月15-18日5月20日后期前期推广活动筹备后期计划前期以网络媒、户外展示主，选择最具影响力覆盖广的网络媒体、其他汽车QQ群、车友会、VIP客户（潜客户）交通频道广告网络媒体广告短信平台邀请各界嘉宾、媒体公关进行开业典礼庆典答谢活动。开业仪式售后活动户外展示以体现企业品牌文化底蕴和4S店服务水平。户外展示增强公司影响力开业庆仪式是4S开业最重要性环节之一。前期广告投放及开业后造势以及影响调整广告媒体推广计划，结合河西唯一一家北京现代4S店话题，适时推出能引起消费者关注的且具有4S店品牌特色的营销话题保持良好的后续效应。市场活动计划与推广21前期推广媒体分析媒体资源媒体公关：电台、频率(102.2)(91.8)报纸：潇湘晚报网络媒体：易车、汽车之家、太平洋、万网、天企潜客户收集:意向QQ群一个、现有VIP客户20余人、索纳塔车友会一个。户外广告商：金马、岳泰、康桥文化传媒短信平台：电信（长沙科尚技术有限公司）

22前期推广媒体介绍分析媒介优势版面价格（集团采购有折扣价）时段分早晚高峰/工作日周末电台：频率（102.2)（91.8）受众覆盖面广，相对报纸媒体价格便宜，信息传播率高。分时段滚动播放06:00-07:0014:00-17:0022:00-00:00一天/$720月2.16万一月起报纸;潇湘晨报湖南大型车展举办方,在湖南报业影响力较大、相对电视媒体价格便宜。整版1/2版1/4版标牌148000-230000/一天74000-114000/一天49200-73000/一天5200-6200/一天网络媒体：易车、汽车之家、太平洋、万网天企长沙火星网络

受众覆盖面广,相对电台报纸价格便宜，信息传播率高，汽车产业新型趋势。有各自的主网站拥有庞大的客户资源客户分析，试驾、购车环节、24小时更新报价.（整版）万网天企除外易车网：4万/一年汽车之家：5万/一年太平洋：4.2万/一年万网：6980/一年天企：4800/一年火星：3860/一年23前期推广媒体介绍分析媒介优势渠道版面价格（集团采购有折扣价）潜客户收集：QQ群车友会VIP客户通过线上线下收集保有转介绍成交率高，客户需求明确。QQ群保有转介绍内部员工介绍车友会有少量中介费户外广告商：金马岳泰康桥文化传媒在长沙以及周边城镇拥有多家广告牌广告位置突出拥有设计策划能力可以举办：商务庆典和户外车展，以及广宣物料制作。整版户外广告广宣物料制作商务宣传价格面议短信平台：中国电信（长沙科尚技术有限公司）有选择的投放群发编辑信息，能精确客户人群。短信息最高收费6分/每条，最低收费5.5分/每条。按群发数量确认收费24开业前

5

15

6

15

7

15

开业后期媒介投放线下活动车展展厅新建店媒体造势

“现代生活，韩顺相随”主题月清凉一夏”售后夏季服务月完成集客推出相应促销活动为新车型上市造势瑞纳：情侣对对碰节油赛“现代生活，韩顺相随”户外展示"湖南韩顺"客户关爱活动区域巡展宣传来电有礼活动相应主题活动宣传试营业展厅来店有礼物星动麓山”欢乐服务月节后自驾游活动

以“现代生活，韩顺相随”为主题投放媒体广宣“爱上韩顺，爱上家的感觉”店头活动“感恩有礼”展厅活动长期外展宣传造势开业仪式

前期推广5-7月份市场活动计划25开业仪式：发出口头邀约、预估媒体嘉宾数量，印制邀请函。落实礼品清单、物料清单、答谢宴会桌次、领导发言稿准备情况。确定展厅装饰布置到位情况、是否安排演出、媒体软文准备安排媒体到场。确定开业剪彩日期，严格关注未来5天天气状况，便于及时更改并派出专人发出书面邀请函。展厅布置检核、演出场地布置、现场表演节目确定（节目清单及流程）首次彩排。整体及局部调整、节目调整，全体员工召开分工会议。最后彩排。营业活动筹备26工作人员到位嘉宾签到领导致辞谢宴会嘉宾入场所有准备工作落实情况，所有员工到位播放4S店品牌视频信息暖场董事长致辞厂家联系店领导嘉宾车型鉴赏及表演主持人邀请嘉宾剪彩厂家领导讲解品牌文化新闻发布会贵宾以及媒体答谢会开业仪式流程：营业活动筹备27营业活动筹备开业当天媒体宣传流动的宣传画册发放发布优势：内容丰富、直接面对受众发布时间：开业当天。发布地点：活动现场。发放人员：工作人员开业前期媒体投放发布（电台网络户外宣传）以早晚高峰时段电台的形式通过媒体表现出来，提升公司在河西片区的影响力为开业当天造势。发布媒体及时间：开业当天邀请媒体记者286月店头活动计划简述“现代生活，韩顺相随”主题月目的：增加企业影响力完成首批车任务策略构思：充分利用新店开业厂家广宣补助，来店客户：分来店礼,订车礼,试驾礼,设计问答环节，拉结与客户的距离，推出新建店为"开门红"而推出的一系类促销优惠活动，相应推出精品大礼包现金卷等.....增加户外展示环节，深入社区各大超市增加企业曝光度，售后推出来店修为保养增值服务，赠送工时卷，保养卡，售前与售后活动互动增强来店率。客户剖析：新建店、互动、品质……策略制定：新建店——4S店建成后客户有好奇心，期望能获得利益；互动——销售与售后活动同步享受，完成客户期望值；品质——户外展示活动增加客户对企业的信心于公司的曝光度届时媒介投放配合活动进行！活动主题“现代生活，韩顺相随”29“现代生活，韩顺相随”店头活动流程：现场活动预估：借助车展后持币待购的客户与户外展示潜客收集扩大企业曝光度，进行产品及品牌口碑传播；当月现场集客200批客户左右；为后期线上传播制造宣传亮点；6月店头活动计划简述30“现代生活，韩顺相随”店头活动流程：选择网络媒体电台发放户外宣传画册来店客户接待展厅活动增加企业曝光度；达到集客目的；客户签到处；客户车辆停靠点；来店礼；试乘试驾订交相应礼品；员工与客户互动；试驾礼；拉近客户距离：提升客户拥有感：成交礼；抽奖-礼炮照相敲锣6月店头活动计划简述31“星动麓山”欢乐服务月利用自身硬件发挥集团保险事故优势长沙春季飞絮花及死去的昆虫等附着在水箱前部，影响散热效果，轻则水温升高，空调制冷效果不良，保养维修事故车赠送空调免费清洗。活动背景：6月售后活动计划简述32活动主题：“星动麓山”欢乐服务月活动时间：2011年6月份；连续四周目标人群：所有保有客户含事故车活动形式：通过短信及电话，邀请所有保有客户

以上的客户到店，进行优惠的冷却系统和空调系统维护服务，预约保养维修赠送工时卷和机油格，还能享受折扣优惠。活动概述6月售后活动计划简述33活动目的增加进场量，提高产值，让用户在炎热的夏季有个清凉的用车环境详细记录客户用车信息为下次预约做准备提升客户忠诚度6月售后活动计划简述34活动流程客户筛选客户邀约到店接待活动讲解进厂维修服务跟踪6月售后活动计划简述35活动分工序号部门时间项目内容1市场部提前1周制作、布置宣传品2业务部提前1周背熟并理解活动话术3配件部提前2周储备活动相关配件4车间提前1周进行活动前业务培训5客服部提前1周筛选、联系相关客户6