中华制漆商品管理改进可行性方案

中华制漆——商品管理改进可行性方案目录企业简章一、公司概况二、旗下品牌

三、方针宗旨战略定位目标

公司概况中华制漆成立于1932年，已有近80年企业历史。中华制漆为北海集团有限公司的主要附属公司，集团于1991年5月在香港联合交易所上市，认股超额达153倍之多。同年成立中华制漆（深圳）有限公司，是当时国内规模较大的涂料制造企业。10多年来，中华制漆先后在全国建立深圳、广州、上海、北京、山东、成都、重庆等7个销售分公司，

28个销售分部，5000以上营业和服务网点，为全国各地的消费者、油漆师傅和经销商提供最优质的产品和服务。旗下品牌中华制漆旗下拥有长颈鹿牌、菊花牌、玩具牌和海诺威、蓝箭等五大品牌行销海内外，产品范围广泛，种类繁多，其中的内外墙建筑涂料、木器涂料、无毒工业漆和重防腐涂料等更是在行业内享有极高的声誉。方针宗旨战略定位目标

中华制漆81年来一直秉承“品质至上、顾客为先、环保为念”的品质及环保方针为经营宗旨，积极开展客户合作，为客户提供满意产品，争创国际一流管理水平，树立“中华”品质之丰碑。

本着“立足华南、辐射西南、巩固华东、拓展华北”的战略定位，中华制漆面对激烈的竞争，着眼未来，谋定而后动，先后在湖北成立湖北长颈鹿制漆有限公司，在徐州成立长颈鹿制漆（徐州）有限公司，在广东韶关成立中华制漆（新丰）有限公司，在上海青浦成立长颈鹿制漆（上海）有限公司，为中华的长远发展及腾飞做好充分的准备。目录---采购管理采购管理采购管理改进方案油漆采购管理——供应商选择佛山市嘉柏丽涂料有限公司选择此公司的原因：佛山市嘉柏丽涂料有限公司一家专业从事内墙涂料、外墙涂料、木器漆、液体壁纸漆、真石漆、岩片漆、多彩漆、地坪漆等建筑涂料产品的研发、生产和销售的大型现代化企业。柏丽公司营销网络遍布全国，嘉柏丽在全国已建立300个展示中心、2000个专卖形象店、零销网点近万家，并全面进驻居然家园、好又家、百乐居等大型建材超市，与柏丽、三艺等全国知名的装饰企业建立了战略合作伙伴关系。2010-2011经《中国涂料商情》评出嘉柏丽品牌为中国健康漆第一品牌油漆采购管理——采购的方式和渠道我们采用合约采购的采购方式：油漆原料是我们生产运作的前提，采购前应选定供应商，议定供应价格及交易条件，办理合约采购，以确保物料供应来源，简化采购作业。采购方法同上，依定时或定量之方式进行采购。商品采购渠道选择策略1、直接渠道策略直接渠道策略就是要找到商品的原生产厂家，直接从厂家进货。2、固定渠道策略.固定渠道策略就是要选择资信好、生产能力强、商品质量高的供货商，与他们建立长期的合作关系，固定进货渠道。中华制漆公司采购管理存在问题：1采购方式陈旧。公司的采购过程基本上沿袭了传统方式；随着电脑与互联网的普及，人们获取供求信息的途径越来越普及，电子商务走进人们的生活与工作，越来越成为一种重要的购销形式，使采购业务的视野越来越超越原有的老客户范围和当地企业范围，新的电子商务不但能够给供应带来更多的信息，也有利于降低采购成本。2采购成本较高。产品质量、成本控制、交付日期、售后服务（退换货机制）等是采购管理中的基本要素，在企业竞争日益激烈的今天，采购成本的有效控制成为降低企业运营总成本的重要一环。因此降低采购成本，以最小投入获取最多的物资采购成为迫切需要解决的问题。3采购过程缺乏有力的风险控制机制。现在公司采用的是供应人员自行勘验物资质量，购进商品后由供应科长随机抽验，然后交付生产与管理部门使用，在使用过程进一步验证产品的质量。这种质量把关方式，一旦出现问题，属于事后处置，再按照合同规定索赔，将会影响生产进度，增加风险系数。此外，如果生产订单需要新原料，采购人员可能对新兴产品不够熟悉，对质量把关没有缺乏信心，也容易增加风险。4缺乏科学的供应商评估体系。公司对供应商的评估仅仅凭主管印象，缺乏合理科学的评估体系。往往是如果供应人员对某家供应商产生了不良印象，下次采购就更换了供应厂家，对供应商的更换较为频繁，对供应商评价不够细致，不利于建立长期合作关系，无意中增加了采购的盲目性，无意中造成了采购成本提高。采购管理改进方案（一）建立电子采购与传统采购相结合的采购模式。

1广泛收集供应商信息。公司的采购应该走出狭小的地域空间，充分发挥电脑互联网信息量丰富的优势，积极拓展供应市场空间。2充分利用互联网通讯功能。供应需要随时与外部取得联系，对电话等通讯工具的依赖程度较高，作为现代化的办公设备的电脑，如果其通讯工具如果不能被充分利用，那是对资源的重大浪费。在可能的情况下，采购人员应尽量使用QQ音频视频与文字聊天系统，既能传输并查看一些资料与产品图片，还可以节省电话开支。3自主建立采购平台。供应科可充分利用公司的网站，设立专门的采购网页，建立采购信息平台，发相关的求购信息发布到网站，新老客户都可以查看信息，参与报价与竞价活动，然后选择三四家实力雄厚、报价较低的企业深入考察，方便供应商搜索、查看与参与4利用他人信息平台。我国有众多的商业网站和行业网站都发布供求信息，比如阿里巴巴网站是专业化的供求信息平台，除此之外油漆行业等一些相关网站也都有诸多的原料与商品供求信息，充分利用这些平台可以吸引更多的厂家参与竞标活动，有利于从更大范围、更多的供应商群体选择合适的商家作为合作对象。所以应设立专职供应电子人员，专门在网络发布采购信息，并对现有客户和未来潜力客户实行信息化管理。（二）建立多家同类企业联合采购机制。1联合选择合理供应商。四家企业紧密团结，共同发布采购信息，或者在各自的新老供应商群，寻找技术实力雄厚的、价格合理、质量可靠的一家大型企业作为共同的供应商。由于联合采购对原料的需求量特别大，在商业谈判中极容易压低价格，从而降低生产成本。同样道理，对于包装纸箱、商标吊牌等都可以将采购任务整合，联合招标，实现同类企业互利共赢。2联合物流运输。单家企业运输采购物品容易使车辆装载不足，而车辆行程与收费不变，导致物流成本的过高，资源浪费。比如，多家共同雇佣一辆集装箱大卡车，费用平摊，风险共担，既可节约运输与货物周转时间，又可以装满集装箱空间，成本效益较为明显。（三）建立严格质量监控体系。一事前把关。由供应科长、科员会同技术质监部门专业人员共同勘验供应商提供的样品，通过对比，选择质量符合国家与行业标准以及订单要求的商品，使所有技术部门对产品性能心中有数，以便及时调整技术与生产工艺。一般来说，面临不同类型的原材料，对技术工艺和生产环节也有影响，二是事中把关。供应人员应仔细勘验供应商生产现场，并仔细抽查成品库，做好质量检验记录，重大采购活动，应撰写质量检验报告，上交公司总部备案；并把报告内容会知技术与生产部门。三事后把关。即商品采购进入仓库后，供应科长会同技术专业人员对库存商品抽验，发现问题及时与供应商协调，做好退货换货的工作。（四）建立供应商评估体系。1必须查看供应商的合法的证件和身份，即工商税务登记证；查看厂房设备、生产人员与技术人员的素质，防止“皮包公司”；确保产品符合国家要求。这是评估供应商的前提条件。2初次选择、评估供应商应做到：在对供应市场深刻分析的基础上，选择三家，参照市场调查价格信息，把价格最低者定为供应商，试行2—3个月后，选择诚信度最高、售后服务最好、质量最稳定、价格最合理的作为定点供应商，并与之签订相关合同。即对于新发展的供应商实行试用期评估制度。3确定合格的供应商如果出现严重质量事故，采购部门及时向供应商反馈，提出纠正措施，如果发生两次质量事故而供应商没有按照建议、使产品质量有明显改进的，应取消供应商资格。这就是短期的动态评估。（五）控制采购成本1、学会核价：不管采购任何一种物料，在采购前要熟悉它的价格组成，了解你的供应商所生产成品的原料源头价格，为自已的准确核价打下基础。以此为基础有目的的谈判，做到知已知彼，百战百胜。

2、信息来源要广：现今的社会是一个电子化的设备，作为采购人员要由不同的方面收集物料的采购信息，地域差别等。

3、选择适合自已公司发展的供应商：中国有句子古话”男怕入错行，女怕嫁错郎”开发供应商亦如此，一个好的供应商能跟随着你共同发展，为你的发展出谋划策，节约成本，管理起供应商很省心；不好的供应商则为你的供应商管理带来很多的麻烦

4、采购人员的谈判技巧亦控制采购成本的一个重要环节（一个好的谈判高手至少会给你的采购带来5％的利润空间），这亦要建立在采购员的德上。

5、批量采购的重要性，任何人都懂得道理，批量愈大，所摊销的费用愈低。采购计划人员需把好此关。

6、建立企业的采购信誉。条款必须按合同执行，如付款你可以拖一次、两次，但你决不能有第三次。失去诚信，别说控制成本，可能货都不会有人给你供。

7、建立月度供应商评分制度（从质量、价格、服务三方面入手），实行供应商配额制度，会收到你意想不到的效果。

8、建立采购人员的月度绩效评估制度。不但可以激励采购人员的工作积极性，同时也是防止采购员贿赂的一个有效手段．

9、有效的控制采购库存。避免停转产的风险及积压物资的风险，无形中控制自已企业的采购费用目录---物流管理一、承运商管理及运输方式二、物流公司厂房、员工、车队形象展示三、合理化运输

1、车辆资源筛选管控

2、车辆装载注意细则

3、确保到货及时性若干办法

4、物流配送方案

5、物流竞争优势

6、危险品泄露处理应急对策

7、综合应急情况解决四、库存

1、库存管理目标及库存实况

3、油漆库房综合管理制度（办法）承运商管理严格引入考察，细化到每一台车辆的资质、完税各种资质的严格审核。签定大合作协议，具体的，签到每一、制定KPI考核标准、统一服务标准。针对司机，签定单票运输合同、查验证、行驶证、车辆保险、养路费、购车等。定期对供应商进行服务质量评估,建立竞争机制。至少两家备选供应商，每月进行月度KPI考评。（

KPI：关键绩效指标法(KeyPerformanceIndicator)运输方式物流方面我们选择的是第三方物流，合作公司是北京四通物流有限公司。运输方式

运输方式是客、货运输所赖以完成的手段、方法与型式，是为完成客货运输任务而采取一定性质、类别的技术装备（运输线路和运输工具）和一定的管理手段。现代运输方式有铁路运输、公路运输、水上运输、航空运输和管道运输等。本公司主要采用的有铁路运输、公路运输、航空运输三种。物流公司厂房、员工、车队形象展示车辆资源筛选管控目的：确保送货车辆质量，降低车辆的运输残损率。管控办法：

1、运营前要求供应商提供符合立邦要求的车辆：其中涉及标准吨位、车厢尺寸、车辆资质[车辆行驶证、驾驶证、养路费、保险等、危险品车辆必须具备危险品运输证]、车况[额定载重、车厢平整度、是否有凸凹、车身车貌、车内整洁、密封程度]。

2、项目车辆在选定车辆前会经过仔细检查，发现问题立即停用并换合格车辆进行操作，不使用问题车。

3、项目启用车辆严禁使用车龄超常的车辆，一般车辆使用在6年以内的车辆可以进行项目运作。

4、选择车辆必须达标，车辆保养、维护标准，司机以及供应商对车辆保养、维护严格按照德利得车辆保养标准进行进行保养的车辆；并约束司机以及承运商遵行车辆行驶公里保养标准的实施。5、装货后出发前，再次检查车辆，检查离合器、手脚制动器以及转向器操作是否正常；在途行驶过程中，要求司机时刻注意仪表工作和指示是否正常，注意发动机和底盘有无异响、异味，注意制动和转向操作是否正常。车辆装载注意细则

装运过程中，装卸工应该做到轻拿轻放，严禁野蛮装卸，装卸搬运过程中，严禁在地上滚动操作。大桶（如15L、18L等独立货物）在下，箱子（如4.5L、5L等装箱货物）在上短途运输，大桶（非方形大桶）码放高度不得超过6层;装3层时，不用使用隔板；装四层时，两层之间垫隔板；装五层时，下三与上两层之间垫隔板；装六层时，每两层之间垫隔板。长途运输，大桶（非方形大桶）码放高度不得超过5层;装三层时，不使用隔板；装四层时，两层之间垫隔板；装五层时，两层与三层之间\四层与五层之间垫隔板。方形大桶运输，不分长短途码放高度不得超过5层；只装1或2层时，不使用隔板；上层装1或2层方形大桶，下面再装4或3层其他大桶时，方形大桶和其他大桶之间必须放一层隔板；装3层时，层与层之间必须使用隔板，共2层隔板；装4层时，层与层之间必须使用隔板，共3层隔板；装5层时，层与层之间必须使用隔板，共4层隔板。纸箱包装码放高度不得超过6层，长途之间每三层之间用垫板进行分隔。稀释剂产品（如0.9L、1L、2L、3.5L、4L等）必须码放在货物顶层。车辆装载注意细则包装小、零散货物需要进行装箱，并在箱子外表标注产品明细。任何产品不得倾斜、倒置。隔板的材料要求：使用木质五合板或1.2CM厚的刨花压缩板

3吨以上送货，必须配备2个以上人员进行装卸作业。夏季车辆必须配备苫布，做好防雨、防高温等措施。冬季运输：东北三省和内蒙古地区，必须全部是厢式保温车进行承运。车内并配备保温棉或棉被等材料;河北省、陕西省、山东省地区，可以用敞车或半封闭车型。但装车完毕必须用苫布盖好、系好，防止货物冻坏;河南省、陕西省地区，普通车承运即可。天气及其寒冷时同样需配备棉被等保温材料进行保暖。集装箱运输：必须配备泡沫板，对箱内四周进行维护，使货物与箱壁分开，避免接触摩擦;必须配备隔板，根据所装货物类别进行分隔;装箱完毕，须用绵软物品将靠门货物与箱门充分分隔，确保箱门关闭后运输途中货物不会与箱门接触，造成破损。每一桶涂料装货时，应检查包装桶完好无损，干净整洁，没有灰尘。装车完毕进行绳索加固时，必须使用防护材料，避免使货品受力不均、过大造成变形。确保到货及时性若干办法在途过程控制时效性：根据运输路线以及运输模式制定运输计划，限定到货时限。定时不定时的查询车辆位置以及状态，把握运输节拍以及效率。监控车辆在途配货：根据中华制漆订单要求的时限进行运输管控，防止承运商或司机在途配等待时间过长影响到货效率。项目经理对承运商进行指导以及监控，定期沟通业务运作。客服定时不定时查询车辆到货时效性，确保到货准点。减少中转增加直达车：针对目的地为二、三级城市的运输任务，控制中转环节，避免二次以上的转车，不但可以有效降低货物破损风险，还可以提高到货时效性。在必要的情况下，专车直达，直线运输提高到货准点以及安全性。确保到货及时性若干办法节省运输时间，提高运输效率：在途过程控制范围以及安全驾驶时速保证前提下，提高运输效率，例如配备两名司机进行昼夜轮换行驶，提高运输效率，节省露宿时间以及货物停靠风险，保证到货及时性。物流配送方案市内配送四通物流依靠380吨位的自有车源和丰富经验为客户提供分拣、包装、装配等一系列配套服务，所有车组均由先进的计算机网络系统进行统一调度，可及时准确、细致周到、安全可靠地向客户提供本市及全国各主要城市的B2B/B2C市内配送服务。城际快线以全国班车运行网为基础，通过科学的干支线班车时限、路由的设计，提供适合于运输时限快速精准的客户北京到全国城际快线、京津城际快线服务。长途运输在城际快线服务城市的基础上增加个城市，不同于与精品服务的是，路由相同而时限不同，适合运输经济且时限要求准点的客户。空运代理★提供进出口贸易代理服务。★专业报关员（商检员）以及与全国多家机场保持良好的合作关系，让您的货物以最快的速度飞往目的地。竞争优势竞争优势：1）快捷

科学路由设计：通过科学的干支线班车时限、路由的设计，做到干支线班车无缝对接，货物中途无停留；

全程定时班车：城际快线货物全程搭载四通物流定时班车，班车发车时间准时，运行时间确定；

货物优先配载：城际快线货物流转的每一个环节享受优先配载，优先中转、优先派送。2）经济

超高性价比；

定时发车，定时到达，运输时效堪比空运；专业的标准化操作流程，服务质量堪比快递，运输价格则仅为公路零担运输的水准。3）安全

通过全程条码扫描、在途可视跟踪、信息主动反馈及保价运输服务等多项服务确保货物安全。危险品泄露处理应急对策货物撒漏（量大）司机通知四通以及中华制漆，逐级5分钟汇报直达高层管理者（量小）司机对撒漏的货物按《危险品的处理措施规定》内容进行覆盖、收集；覆盖、收集完成后按《危险品的处理措施规定》对撒漏的货物进行处理，及时通知四通以及中华制漆相关人员．货物发生燃烧（部分燃烧）司机及押运员用车上配备的灭火器材和工具灭火，货物燃烧不能控制，立即拨打火警电话详细告之详细地址（大量燃烧）司机立即拨打火警电话，详细告之详细地址并用车上配备的灭火器材和工具灭火。司机立即通知四通以及中华制漆相关人员，报告货物情况，立即启动应急预案．综合应急情况解决1路况分析预告：在途车辆必须及时通过交通台和收费站等了解前方道路情况，遇到异常提前进行改道或等候；2车辆养护检查：严格把关调配车辆及时保养和检修，避免在途发生机械故障，装车前对车辆进行严格的检查；3培训：对司机进行特殊驾驶技术培训和要求，要求其驾驶技术精湛，避免追尾和被追尾事故的发生；4天气分析预报：每天必须及时了解在途当地及前方地区天气情况和道路情况，有可能发生运输时提前进行预防，并提前告知立邦相应情况；5改变运输方式：预知异常情况会使到货时限无法满足的情况下，在立邦明确答复后，合理改变运输方式。6交通堵塞：由于路上车多、事故、过卡等原因造成交通堵塞等情况，据当时情况，如判断停滞时间超过3个小时，尽可能变道行驶，并在预计晚点影响装货或到货提前通知客服，并由客户向中华制漆反馈；综合应急情况解决7机械故障：如车辆发生运行故障，半小时内不能正常行驶，找最近的维修站进行修理，并预计修理时间，判断能否按时限要求到达，如预计晚点影响装货或到货提前通知客服，并由客户向中华制漆反馈，如在一定时间内无法正常修复或可能会再次出现故障情况下，须另行紧急调拨车辆，但须考虑另行安排车辆到位时间与维修时间的比较，如果车辆到位时间过长，则仍旧由车辆待修复后再次运输，客服跟踪修复过程，及车辆行驶后的运行情况。在此过程中须随时将进展情况通报相关人员及中华制漆；8恶劣天气：（大雨、大雪、大雾、山体滑坡等）原因造成无法正常通行特殊交通管制造成无法正常行驶，必须在5分钟内进行汇报公司客服，并向中华制漆说明现场情况。如需更改运输方式，将可行性解决方案提交，经中华制漆同意后操作。9碰撞事故：运输车辆主动或被动追尾事故，首先检查车厢是否完好，以判断货物是否完好，在中华制漆确认后，方可处理现场，同时及时主动联系当地交警进行高效处理，在做完事故鉴定和保险事宜后马上继续行驶；如需必须修理后才能正常行驶，在事故发生后，5分钟内及时联系客服，在得到中华制漆确认后，采取相应应急预案；综合应急情况解决10交通管制：经中华制漆同意，改道或绕行，如果影响卸货，通知收货方管制情况，安排更改卸货时间！11盗抢预防：要求车辆从仓库出发到目的地中途不换车、不开车厢，途中不随意停车以及使车辆在无人看管状态下停放。库存管理目标

存货业务目标是指企业对各类原材料、在产品、半成品、产成品、商品、周转材料、代销代管存货、委托加工存货、代修存货等进行经营管理业务中应达到的目标

，目的是减少因库存管理不善带来的业绩损失、损耗增加、资金无效投入、成本和管理费用增加等问题，最终目标是，促进企业利润最大化。

北京四通物流公司目前拥有仓库2万平方米，地理位置优越，布局合理，功能各异，备有先进的仓储设备。由具有多年丰富工作经验的管理员进行仓储保管，做到货物的准确进出。24小时安全管理，全天候作业，使出入库变得既安全又快捷。四通物流成功引进WMS仓库管理系统，借助先进的信息化平台实现客户服务的进一步现代化、规范化和标准化，为生产、管理经营提速。中华制漆全国各省各地各旗下品牌的油漆库存量共达10000吨，能满足全国范围内的突发需求，能够进行快速调配。仓库实况油漆库房综合管理制度（办法）油漆库房管理制度

1、目的为了安全地对油漆、稀料进行控制和管理，确保安全生产，特制定本管理规定。2、范围：本管理规定适用于公司中所有稀料、油漆的控制和管理。3、职责：3.1、库房必须在明显地方张贴“严禁吸烟”、“严禁火种”等标志牌。3.2、库房内必须配备充足的并与各种稀料、油漆相适应的消防器材。3.3、稀料、油漆应分类分项堆放，化学性质或防护、灭火方法相互抵触的化学品，不得在同一区域内存放。3.4、库房内必须采取必要的措施，使库房内保持适当的温度和湿度。3.5、稀料、油漆小包装储存时可上货架，大包装可码垛，垛高不得超过2m，垛底应垫高10cm以上，稀料、油漆的商标要一律向外。3.6、稀料、油漆应根据需求，随用随购，尽量减少库存。3.7、稀料、油漆应定期检查并翻转堆放，以免储存日久，沉淀结块，影响使用。3.8、浸有涂料、稀释剂的破布、纱团、手套和工作服等应及时清理，不能随意堆放，防止因化学反应而生热、发生自燃。3.9、库房地面必须防潮、防渗，库房内必须保持清洁。3.10、稀料、油漆装卸时，必须轻拿轻放，严禁碰撞或在地上滚动。。3.11、稀料、油漆在装卸过程中，必须检查封闭是否良好，发现问题及时采取补救措施。3.12、对废旧容器，如盐酸瓶、油漆桶集中收集，并交材料供方及时回收。3.13、库房没人时必须上锁，无关人员不得入内。4、分类分区存放：同类归集、易燃有害物品重点隔离存放、五五码放便于盘点；建立立体货架节约存储空间；分区编号，便于查找。5、帐务管理：对所有物资建立库存帐册（电子帐），标明物资名称、规格、期末期初数量、本期发生数、存放货位、进库时间、金额（单价、总额）、备注事项等，便于进行物资盘点和成本分析，及时掌握库存物资状态。6、先进先出，降低库存损失；加快物资周转，降低仓储成本目录---销售管理一、销售现状分析报告

1、销售现状分析报告

2、现有销售方式、渠道、swot3、造成原因、解决办法二、销售管理

1、销售服务流程

2、销售工作方向选择

3、发展方向4、售后三、销售管理改进方案---网上销售销售现状分析报告中华制漆油漆的销售可谓家喻户晓，品牌形象深入人心。传统行业的销售竞争主要包括产品品质的竞争、服务体系的竞争、渠道建设的竞争。在品质与服务日益同质化的大背景下，销售渠道建设直接关系到市场运作的成功与否。中华制漆产品行销港澳及国内，并外销至东南亚、俄罗斯、欧美等地。公司产品种类繁多、用途多样化，包括家居装饰涂料、建筑专业涂料及工业、玩具涂料等，主要以中国名牌菊花牌、长颈鹿牌、玩具牌行销，在建筑及工业发展中贡献一份力量。2008年整个涂料行业的销售量都有小幅下滑，其中不乏国内一线领军品牌。然而中华制漆这个有着纯正血统的中国民族品牌，它所走的路似乎每一步都截然相反。随着中华制漆厂家的直接介入当地市场，无论是产品的配送、技术支持，还是推广宣传、渠道拓展、营销策略、店面装修等方面，他们用专业细致的服务，给予了所有经销商最大的支持。实实在在的付出也终于见到了成效，2008年中华制漆在四川的经销商数量从原来的60多个增加到了100多个，销售量整体提升了近50%。中华制漆的销量连续两年行业增长第一。现有销售方式1.对辖区区域实行品牌分拆运营、优化渠道。（1）品牌分拆运营：中华制漆（深圳）有限公司旗下的两大主力品牌长颈鹿和菊花牌漆经过多年的品牌交叉延伸及产品线完善，已经独自具备独立运作的能力。基于此认识，根据公司总部之营销战略规划，营业部将从渠道招商、形象展示、市场运作等各方面进行分开扶持，以增强品牌的独立性，并充分挖掘品牌价值，增强市场的增长潜力和中华制漆抵御市场风险的能力。（2）优化渠道：中华制漆营业部首先对辖区内的渠道进行了优化组合，并与一级代理紧密携手，重组销售队伍，形成了年轻化、专业化、顽强拼搏的精英团队。这些成为2006年中华制漆成长最大的资本，也是成都营业部开始的第一步变革。与此同时，面对资源有限的情况下，为了推进细分市场营销，营业部采取了量体裁衣的策略，制定和执行了个性化的市场推广方案，对重点区域优秀客户给予贴身扶持等特色服务，并给予资源倾斜，运用精准营销，业绩快速提升，增幅达60%左右，实现了低成本扩张，为今后西南市场加速度发展夯实了坚固的基础。2.实行渠道下沉策略。渠道下沉就是渠道扁平化，深度分销，相当于减少或取消了一级经销商，扩充了二级经销商，厂家直接面对以前的二级经销商，节省了中间环节的运营成本，避免了以前经一级经销商批发给二级经销商而产生的成本压力，对于生产者和终端销售者有比较大的利润空间。3.“统一管理，一地一策，一店一策”在重点市场，中华制漆成都营业部将巩固利基市场。对辖区的四川省成都市、江油、达州、乐山，西藏自治区的拉萨、林芝，贵州省的贵阳、遵义、铜仁等多个城市进行扩增据点，以品牌连锁经营的形式抢占优势的终端资源。中华制漆成都营业部除在推广策划、培训、技术等多方面加大支持和引导外，还将根据这些区域市场竞争激烈程度、市场容量大小以及合作伙伴的实力，制定各自的支持策略和政策，做到“统一管理，一地一策，一店一策”。4.品牌定位为强化中华制漆公司“坚持民族涂料品牌，引导行业风骚”的定位，对重点区域，成都营业部将对终端消费者、业内专业人士等方面目标群体发起立体式的品牌推广攻势，达到快速提高中华制漆在优势区域市场的品牌占有率和影响号召力。同时，成都营业部还将强化与媒体、协会、政府部门的沟通联系，为中华制漆的成长铺路搭桥。现有销售渠道中漆产品的渠道建设主要是以三大批发商为主导，依托批发商辐射零售店与消费者的模式展开，主要呈现四大特征：①是3家批发商（油漆堡、盛生、安茂）。的年销售量达7000多万，销售总额大、占比重。②是3家批发商是以公司的性质在营业，在区域市场内拥有很强的仓储、配送能力。市场覆盖面广、渗透能力强、服务意识高，在市场上有良好的口碑。③是3家批发商拥有很强的零售能力、自营店达35家以上，有自己专业的营业人员与服务人员，特别是油漆堡公司有多家月零售额达百万以上的店面，3家客户一度成为区域涂料市场的首选商家。④是产品结构以油性为主。3家客户主要以销售中华制漆油性产品为主，其中天那水与大桶硝基漆占比达70%以上，迅速使中漆油性产品成为市场上的主导品牌。SWOT分析优势：①是品牌拉力强。中华制漆油性产品的定位高、品质好、易施工，品牌形象深入人心，倍受专业的油工装修队伍欢迎。②是经销商实力强、终端覆盖广。③是公司价格稳定、政策一致、销售市场稳中有进。劣势：①企业在大客户的管理方面，常见做法是比较偏重上层客情关系，资源也比较能倾向性投入，但在大客户的发展战略制定与执行，大客户的系统服务和大客户价值开发与创造上，尚比较被动，零碎，粗糙。②在团队，文化，标准化流程及执行力方面，企业的系统性还不够完善。机会：①西南涂料市场的增长潜力非常大，绝大多数市场尚处于粗放型经营阶段，营销手段也比较简单。②2010年城市将由2000年的667个增至800个，城市住宅建设投资比2000年翻一番，有利于推广城建化。③国家有利于建筑涂料工程应用的政策法规，施工规范陆续出台。威胁：①金融风暴的纵深袭卷势必令经济持续低迷,而复苏前景尚不明朗。②涂料行业的竞争越来越白热化，大公司增长乏力，小公司业绩滑坡，各涂料品牌竞争激烈，渠道资源过剩。③网络的可控性差、渠道利益多层次瓜分、总经销商过分强大使得涂料企业无法掌控市场。造成原因1、渠道扁平化不够，经销商过于集中导致终端控制力不强。例如，中漆产品在深圳的销售主要依靠几大批发商来完成，批发商的销售额几乎占到整个销售的80%，公司对终端销售的控制力非常薄弱，在各大厂家抢占终端的大背景下这是一个非常危险的数据。2、流通产品多，利润产品少。在中漆产品的销售分解中，大流通的产品占比很重，主要包括各种天那水和硝基漆，由于各大批发商的集中，导致中漆产品价格过于透明，利润降低，零售店缺乏主推积极性。3、产品结构单一，油性产品比重过大。在中漆产品的销售细分中，传统产品主要是天那水和硝基漆，比重过大，创新产品少，缺乏新的经济增长点，发展后劲不足。四是终端渠道的推广缺乏系统性和方向性，市场动作不多。解决方法1、帮助批发商实施精细化管理，建立可持续发展的经营模式。批发商发展到一定阶段，形成一定的规模之后，追求的不仅是利益的最大化，更多的是需要建立一套科学有效的管理体系，促进经营的可持续发展，这是社会发展的必然结果。帮助批发商实施精细化管理，首先根据各自的实际优势在产品配置上加以调整，达到差异化营销的效果，更好的满足各自细分市场的实际需求。以油漆堡为例，该公司拥有很强的零售能力，是广大业主比较信任的涂料供应商。根据这种优势可以在原有流通产品的基础上开发更高档次的产品以满足零售市场的需求，提高客户的实际利润。以安茂为例，该公司的二级客户主要以大零售店为主，客户群相对简单但销售能力强，且工程单较多，根据这种情况可以为安贸配套包装更大、性价比更高的产品以满足销售。其次是帮助批发商对二级渠道的精耕细做，实施客户的分类管理。各批发商的客户群中往往包括了核心客户、忠诚客户、大众客户等，对于这种情况，可以帮助批发商对客户实施分类管理，对于不同的客户予以不同的产品配置与政策支持，帮助二级客户提高销售利润，达到市场竞争的帕累托最优。仍以安茂为例，2.8KG硝基漆是其独有产品，根据客户分类管理的原则可以扶持重点客户做强做大，不同的客户给与不同的产品，优势产品避免大流通的再次发生。2、终端渠道的推广应以人员推广为重点，辅以一套有系统有章法的实施细则。第一阶段以不断拓展新的营业网点为重点，广布点、多开店。第二阶段扶持重点客户做大做强，零售店的经营模式主要包括店面的体验式销售、会员（工头、项目经理）的奖励式销售、小区推广的促销组合式销售、乳胶漆的无气喷涂式销售。总的来说，就是要以人员推广为重点，以上述各环节为进攻点，配备专人跟进，各项落实、各个击破，形成一套完整的、系统的作战章法，切实帮助客户树立信心，扩大销售业绩。销售管理------销售服务流程公司网站：可以了解中华制漆企业的历史背景，以及其销售市场和品牌还有其大记事技术服务部门：组织编制公司生产、技术、设备、安全、环保、质量、计量等管理制度，提供技术支持，目的为您提供数千种时尚化的个性色彩的选择，达到最佳的涂装效果客户服务中心：配备专业工程师30余人，分别长驻北京、上海等营业处及办事处，进行点对点式提供专业服务，可24小时内赶赴客户现场给予专业技术指导服务售后回访：积极应对客户投诉意见，急客户之所急，对客户所投诉之问题进行验证后给予妥善处理方案直至问题的圆满解决；或建议的施工指导：负责制作配合市场推广需要之各类型干板、工程做样等，充分展示产品工艺效果，表现产品之卓越性能；

施工前培训：专业工程师定期对各销售人员、代理商人员等关系对象进行产品施工、工艺提升、技术解答等专业培训热线：由专业人员实时解答客户疑难问题并予以记录备案，目的提供及时的服务销售部：给对象介绍企业的品牌销售发展方向选择：1、打到农村去

2、从自身出发随着对建筑物内外装饰和居住环境质量要求的日益提高，我国建筑涂料将向高性能、环保型、功能型方向发展。l.适应高层建筑外墙粉刷、外装饰的需要，重点发展具有高耐候性、高耐玷污性、高保色性和低毒性高性能的外墙涂料。2.适应健康、环保、安全的要求，发展低VOC环保型和低毒型建筑涂料。3.为满足建筑物的特殊功能要求，发展防火、防腐、防碳化、保温等建筑功能涂料。防火涂料分木结构和钢结构两大类，当前重点发展既具有装饰效果，又能达到一级防火要求的网结构防水涂料。4、引进国际先进技术水平，努力开发符合健康、环保、安全要求的环保无毒涂料。还具有超强耐碱、防霉、防藻、抗玷污性和保色性，能防御变黄及尘污，不含重金属成分，而且产品还有着易施工、省