客户心理学修改

客户心理学修改2023/2/31第一页，共八十九页，2022年，8月28日一、客户的界定与分类1.客户的界定----谁是你的客户

所有接受企业产品或服务的组织和个人的总称。客户不一定是产品或服务的最终接受者。客户不一定是用户。客户不一定在公司之外。▲2023/2/32第二页，共八十九页，2022年，8月28日2.客户的分类⑴从营销的角度分类经济型客户：少投时间和金钱，关心价格。道德型客户：光顾社会责任感强的企业。个性化客户：追求自身的满足感。方便型客户：追求购买的方便性。▲

2023/2/33第三页，共八十九页，2022年，8月28日⑵从管理的角度分类常规客户：亦称经济型客户。消费具有随机性，讲究实惠。这类客户是企业客户关系的最主要部分，可以直接决定企业短期的现实收益。潜力客户：这类客户通常与企业建立一种伙伴关系或者“战略联盟”。这类客户是企业客户关系的核心。▲2023/2/34第四页，共八十九页，2022年，8月28日关键客户：他们是企业比较稳定的客户，虽然人数不占多数，对企业的贡献却高达80%左右。临时客户：又称一次性客户。他们是从常规客户中分化出来的。▲2023/2/35第五页，共八十九页，2022年，8月28日⑶从客户的性质分类政府机构及非营利机构。特殊公司。如供应商、代销商等。普通公司。个人客户。▲2023/2/36第六页，共八十九页，2022年，8月28日⑷从交易过程分类有过交易业务的客户。正在进行交易的客户。即将进行交易的客户。⑸从时间顺序分类潜在客户。新客户。老客户。▲2023/2/37第七页，共八十九页，2022年，8月28日注意区分以下几类客户⑴内部客户与外部客户内部客户满意应以外部客户满意为前提。⑵中间客户与最终客户中间客户是处于产品流通链中间的客户。最终客户是指产品或服务的最终使用者。客户满意本质上就是指最终客户满意。最终客户满意是客户管理战略落脚点。▲2023/2/38第八页，共八十九页，2022年，8月28日⑶现实客户与潜在客户现实客户是已成为客户的组织或个人。现实客户包括两类：一类是正在成为客户的组织或个人；另一类是已经购买本企业产品或服务的组织或个人。潜在客户是可能成为客户的组织或个人。潜在客户是企业争取的对象，是客户营销关注的重点之一。▲2023/2/39第九页，共八十九页，2022年，8月28日潜在客户包括三个层面：①对某个地区来说，该地区可能是潜在的销售市场，该地区的组织或个人则成为潜在客户。②对某个阶层(如以收入划分的阶层)来说，某阶层的消费者成为潜在客户。③对某个组织或个人来说，可能是本组织的潜在客户。▲2023/2/310第十页，共八十九页，2022年，8月28日3.了解客户----做好客户调查⑴个体客户调查的内容

基本资料、教育情况、家庭情况、人际情况、事业情况、生活情况、个性情况、阅历情况、业务情况、其他可供参考的补充材料。▲2023/2/311第十一页，共八十九页，2022年，8月28日⑵企业客户调查的内容①基本资料：企业客户的名称、地址、电话；企业的所有者、经营者、管理者、法人代表及他们个人的性格、兴趣、爱好、家庭、学历、年龄、能力；创业时间、与本公司交易时间；企业组织形式、业种、资产等。②客户特征：服务区域、销售能力、发展潜力、经营观念、经营方向、经营政策、企业规模、经营特点等。▲…2023/2/312第十二页，共八十九页，2022年，8月28日③业务状况:销售实绩、经营管理者和业务人员的素质、与其他竞争者的关系、与本公司的业务及合作态度等。

④交易现状:客户的销售活动现状、存在的问题、保持的优势、未来的对策、企业形象、声誉、信用状况、交易条件及出现的信用问题等。

▲2023/2/313第十三页，共八十九页，2022年，8月28日4.客户分级⑴客户分级的好处①区分一般客户和重点客户，可使企业管理者分清客户重要的少数与一般的多数。②企业如能把握并稳住大客户，就能稳住市场，就能吸纳新的客户。③有利于资源配置、成本节约、利润最大化。④利用高利润客户影响力促进品牌宣传。▲2023/2/314第十四页，共八十九页，2022年，8月28日⑵客户分级的依据①外在属性。客户的地域分布，产品拥有，组织归属即企业、个人、政府客户等。②内在属性。由客户的内在因素所决定的属性，比如性别、年龄、信仰、爱好、收入、家庭成员数、信用度、性格、价值取向等。③消费行为特征。最近消费、消费频率与消费额。▲2023/2/315第十五页，共八十九页，2022年，8月28日⑶客户分级应注意的两个问题①分级方法应随客户不同而不同

企业客户与个人客户是有差别的，应根据客户特点采用合适的沟通方式、产品组合、服务形式、付款方式细分客户等。②分级的结果不全息告知客户高端客户喜欢显示自己的独特与不同，所以不少企业倾向于帮助高端客户的增强这类“显性”价值。▲2023/2/316第十六页，共八十九页，2022年，8月28日5．客户分级管理的陷阱⑴采用客户分级管理，人为地将服务分为几个等级，容易导致对顶层客户的关怀过热，而冷落底层的客户。⑵服务分级无法准确地估算客户潜在价值。⑶客户分级管理使管理者只关注赢利客户，容易忽视对低利润客户服务产生的问题，容易忽视对管理危机的预防与反思。▲2023/2/317第十七页，共八十九页，2022年，8月28日6.确定与客户的关系----两种分析方法

(1)以“利润—忠诚矩阵”划分客户关系忠诚度高低创造利润高低战略伙伴关系卖主关系购买关系感情关系2023/2/318第十八页，共八十九页，2022年，8月28日①战略伙伴关系。战略伙伴是指那些对企业的信任与忠诚度都很高的客户。②卖主关系。有些客户对与企业的关系情况并不重视，你只是众多卖主或普通供应商中的一位。③感情关系。有些客户与企业建立了很好的人际关系，或双方信任或熟悉。▲…2023/2/319第十九页，共八十九页，2022年，8月28日④购买关系。有些客户与企业仅有小量的交易往来，他们既对企业没有多大利润贡献，对企业的忠诚度也很低。

针对四种不同的客户关系，企业营销人员应采取不同对策，努力保持战略伙伴关系，并根据客观条件和企业发展的需要，促使其他关系向有利方面转变，必要时也可放弃某些关系。▲2023/2/320第二十页，共八十九页，2022年，8月28日(2)以“买方—卖方依赖矩阵”划分客户关系卖方依赖性高低买方依赖性低高松散交易关系平等合作关系卖方维持关系买方维持关系2023/2/321第二十一页，共八十九页，2022年，8月28日①松散交易关系。购买者与供应商彼此依赖性都很低的松散依赖状态。②平等合作关系。企业与客户之间相互依赖性密切，就形成一种平等合作关系。③卖方维持的关系。卖方对某些客户依赖性很强，而这种关系对客户却不太重要的情况下，形成了由卖方维持的关系。▲…2023/2/322第二十二页，共八十九页，2022年，8月28日④买方维持的关系。客户对供应商的产品和服务依赖程度很高，而这个客户对供应商来说却并不十分重要的情况下，就会由买方主动建立和维持关系。因此，在客户营销中需要了解客户与企业联系的动机、要求和条件，企业有利和不利条件，充分利用一切可能机会，采取相应的信息交流、产品、服务和价格策略等，以建立良好的客户关系。▲2023/2/323第二十三页，共八十九页，2022年，8月28日注意：并不是所有的“客户”都是上帝！(1)不赚钱的客户。(2)客户策略和方针改变。(3)客户提不道德的要求。▲2023/2/324第二十四页，共八十九页，2022年，8月28日二、客户心理分析1.揣摩客户心理的原则(1)强势收尾。(2)尽早消除负面影响。(3)分散快乐，浓缩痛苦。(4)赋予客户充分的选择权。(5)尊重客户已有的惯例。▲2023/2/325第二十五页，共八十九页，2022年，8月28日2.基于消费群的心理分析⑴女性消费群分析①相对缺乏理性。女性选择物业更具感性、易受他人左右的特点。购买意识、消费方式也很容易在女性消费之间传播并相互影响。

②忌妒心。女性思虑更细，很容易被引发“忌妒心”，攀比心理比较强烈，在生活追求上易与周边熟人比较。但知识文化水平较高的女性来说，这一点并不是很明显。▲2023/2/326第二十六页，共八十九页，2022年，8月28日⑵单身贵族消费群(高收入、高学历)①要求高标准。由于多是知识阶层的消费者，所以对物业的要求相对苛刻，有时愿花较多的钱，也不愿买回廉价粗糙的物业。②要求稀有、精致。由于“单身贵族”们独立独行的意识较强，对珍贵、稀有、精致的物业有浓厚兴趣，以体现其“贵族”风范。③理性、不受折扣影响。购买理性，冷静而客观，对大减价方式不屑一顾，更相信专家。与这类客户接触要掌握足够的专业知识，并力求表现得高雅而富有内涵。▲2023/2/327第二十七页，共八十九页，2022年，8月28日⑶老年消费群①经济自主自立。现代都市里知识型老人已基本脱离了要子女代劳的传统，在选择住宅物业时喜欢按自己的意志和喜好。②态度谨慎。老年人多在金钱使用时谨慎小心，不会过分的奢侈，除特殊例子外。▲

2023/2/328第二十八页，共八十九页，2022年，8月28日(4)本地居民消费群①投资心理。本地居民在持有一定量货币的情况下，大都愿意投资房地产，如住宅、门面等。②追求现代生活方式。虽然本地居民大都拥有自己的物业，但由于原物业设计落后，配套不完善，居住环境差等因素，使他们对现代都市生活的向往，因此高档住宅小区对他们的诱惑力较大。▲2023/2/329第二十九页，共八十九页，2022年，8月28日(5)老板一族①炫耀心理。该群体有大量财富，要选择“高档”物业体现其身份，以示与常人不一样的“差异性”，故楼盘标榜越高档越好。②附庸风雅心理。尽管该群体文化素质不高，但追求时麾、现代，附庸风雅心理较重，喜欢用“文化”包装自己。③要“面子”心理。由于这些群体的富有，处处要体现“身份”，因此，在购买物业时，好面子心理较重。▲2023/2/330第三十页，共八十九页，2022年，8月28日(6)企业家

企业家与老板是质的不同，这类群体具有较高的文化素质，购买理性，冷静而客观，相信自己的判断。①追求文化品味。由于该群体文化素质较高，对生活质量、生活素质要求也高，尤其是追求高品味的物业。②购房理性。该群体计划较强，判断力强，具有足够的专业知识，不易受别人诱导，因此销售人员要力求具备综合素质。▲2023/2/331第三十一页，共八十九页，2022年，8月28日(7)工薪族①新潮型。该群体来自天南海北，但多数来自经济较落后地区，面对现代化都市生活，跟潮流心理较重，追求生活品味，追求生活质量，文化品味高雅精致。②理性型。该群体除了收入因素，更重要的是文化素质较高，有判断能力，但由于社会经验缺乏，对物业方面的专业知识不一定很多，只要销售人员能从专业角度理性的介绍，他们也会理性的接受。▲2023/2/332第三十二页，共八十九页，2022年，8月28日(8)生意人生意人是指有店铺或开小餐馆、食杂店等人士，这一消费群体构成较复杂，文化素质良莠不齐，消费观念差异性较大。这一群体多表现出精明，会算账，但这类群体中真正的知识者很少。因此，面对这类客户，要认真的从专业角度多介绍，并且要表现出诚恳的态度。▲2023/2/333第三十三页，共八十九页，2022年，8月28日(9)高职群体(知识分子、专家)

这一群体有事业成就感，有较丰富的物质积累，但也有一种心理不平衡感。即：“事业成就感+较丰富的物质≠生活质量”。因为生活质量的体现是一个综合要素的表现结果导致心理的满足感——幸福感。

具体体现：城市生活氛围、居住环境、居住质量、政治环境、生活环境、治安环境、经济环境、气候环境等要素构成。▲2023/2/334第三十四页，共八十九页，2022年，8月28日高职群体的生活质量标准是：个性化追求——自我思想在生活氛围的张扬。私密性——家庭范围、个人生活方面的私密不为外人所知。身份属性追求——以人群分。自我价值追求——社会认知感。自尊性的体现——事业成就、身份、价值的标志年轻中职群体。▲2023/2/335第三十五页，共八十九页，2022年，8月28日3.基于行为模式的客户心理分析

行为是心理的表现，通过对客户行为模式的分析，可把握客户性格，透析客户心理，对不同类型客户采取差异化营销策略。

人类先天性格差异，在任何一个不同的人所组成的团体中，一定有部分领导欲极强，爱表现的灵魂人物，也有一些性格较为温顺的跟从者。同样，在销售中面对某个特定的客户群中，也可按不同性格所导致的行为差异分为“统御、敌对、畏怯和友善”。▲2023/2/336第三十六页，共八十九页，2022年，8月28日(1)统御、敌对型客户

该类型客户一般都有比较强烈的自尊心，生性独立，自信心很强，甚至达到了刚愎自用的地步，对别人的意见很少采纳。

对该类客户沟通的要决是：扮演一个忠实听众的角色，尽量避免与他们相争。当他滔滔不绝高谈阔论时，销售人员应以诚恳的目光与对方接触，以听为主，并注意以身体语言表示你正在心无旁殆地洗耳恭听，这样做至少能使客户心理感到满足，而客户在表现欲得到发挥后常以高姿态实施购买行为。▲2023/2/337第三十七页，共八十九页，2022年，8月28日(2)畏怯、敌对型客户

该类型客户一般不太会表现，大多较为沉默，在人际沟通方面常表现得不是很活跃，面对销售人员的热情介绍，他们往往会表现冷漠，无所谓的态度。处理畏怯、敌对型客户时，切忌表现得过于热情，显出急于达成交易的样子，这样只能遭致对方更大的敌对态度。恰当的方式上谨言慎行，以极大的耐心和细心引导，捕捉客户每一细微的心理变化，并抓住时机转变对方态度，达成落订。▲2023/2/338第三十八页，共八十九页，2022年，8月28日(3)统御、友善型客户

这种类型属讲求实际型客户，遇事不常涉及感情因素，而往往依照逻辑与程序行事。在做出决策前，他们希望能获得足够的证据。

因此接触这类客户时，应尽量能用说服力的具体数据来引起他们的兴趣，以先期购房者的亲身感受(好的方面)来说服客户。▲2023/2/339第三十九页，共八十九页，2022年，8月28日(4)畏怯、友善型客户

这类型客户本性友善而且热情，但表现较为羞怯，无意在众人面前出风头，只想获取友谊，满足个人社会需求。

面对这样的客户，必须以开朗、诚挚的心和他们打成一片，在与客人交谈时，采用“暗示成交法。通过心理暗示作用，引导客户的思路转向购买后的一些问题，而把购买看作已定的前提，当潜意识已作出购买的决策时，客户仍会觉得是依照自己的意愿行事，最终满意地完成购买行为。▲2023/2/340第四十页，共八十九页，2022年，8月28日4.基于问题客户的心理分析

销售中会接触到许多形形色色的客户，在这些客户中不要避免地会有少数生性不易与他人相处，不易达成合作，他们的数量不大，但却常使销售人员热情大为受挫，有时还会引发严重的不良后果，要化解这些“障碍”，使这些难以合作的客户感到满意，就必须能够洞析他们的心理。▲2023/2/341第四十一页，共八十九页，2022年，8月28日(1)情绪易变型客户①任性、个性不成熟。受生活环境和受教育的影响，使他们任自己的性子行事。②见异思迁。他们对新奇事物的感受通常相当敏锐，抢购的念头时常兴起，但对这种热情维持不了多久，很快就会转移到其它物业上，表现出心绪不稳，见异思迁的特点。▲2023/2/342第四十二页，共八十九页，2022年，8月28日针对这类客户，销售人员首先要多接触，了解其生活节奏，尽快客观地估计他们目前属于情绪波动的哪个阶段，是属于“高涨期”还是“低落期”。如果是处于情绪高昂的时期，最好能眼明手快，速战速决地与之高谈达成交易，反之，处于情绪低落状态的这类客户，尽量采取安抚政策，不要急于展开实质性产品销售商谈。▲2023/2/343第四十三页，共八十九页，2022年，8月28日(2)刻薄型客户这类客户对人冷嘲热讽，总是以自己的唇松舌剑占他人上风，令人难以接受。①发泄心中的不满。客户有时在其它地方遭到不愉快的事情，心情郁闷，有机会就想发泄，有时正常人也会有情绪激愤的时候。②自卑感。对他人刻薄有时是自卑的一种极端反映，这类客户觉得事情不如意，自怨自艾，潜意识中感到不平和自卑，这使得他们心胸变得狭窄，在言语行动上变得尖酸刻薄，以求心理的平衡。▲

2023/2/344第四十四页，共八十九页，2022年，8月28日了解这类客户心理后，销售人员应以平和的态度对待可能受到的不礼貌行为，以同情心去关怀，体谅他们，一般而言，销售人员的耐心和同情能舒解客户的不满，体谅对方的工作，而改变不合作态度。

当然，极个别的客户可能仍蛮不讲理，但销售人员切记一点就是决不能与之争吵，同时也会得到其他客户的认同，从而得到更多客户的理解与认可。▲2023/2/345第四十五页，共八十九页，2022年，8月28日(3)疑心型客户①不相信销售人员。也许是由于客户与其它销售人员有过不愉快的交往经历或其客观存在原因，造成一种本能有不信任态度。②希望有证据的说服。证据才会使他们感到安全，如样板房或现楼，购买时才能安心，即使物业是他们非常渴望得到的也不例外。销售人员必须拿出绝对的诚意，使客户产生信心，而要善于挖掘客户内心深处的“疑心之根”，引导客户把不满说出来，再向他们以“证明”，消除他们心中的疑虑。▲2023/2/346第四十六页，共八十九页，2022年，8月28日(4)挑剔型客户①易受第一印象影响。挑剔既可能在于物业本身，又可能在销售人员的服务。对物业和人员服务的第一印象在这些客户中会产生重要的影响，甚至立刻就使他们下判断。这类客户还常常思考敏锐，感受又强，有了第一印象就很难改变。②希望获得打折。客户的真正意图可能在于以更低的价格获得物业，所以总是试图找出对方的弱点，因此，在销售中就有了“挑毛病的人总是最终购买者”的这一规律。▲2023/2/347第四十七页，共八十九页，2022年，8月28日因此，面对挑剔型客户，销售人员要能够敏锐观察，摸清对方挑剔的真实原因，以便对症下药。如果是前者(第一印象差)，就应以积极、诚恳、主动的态度，努力纠正对方的看法；如是后者(希望打折)，则应在条件允许的情况下以一些小的优惠打动客户，最终使客户满意而归。▲2023/2/348第四十八页，共八十九页，2022年，8月28日5.基于客户心理的“销售点”分析

(1)自我防卫型客户

这类客户自我防卫意识非常强烈，总担心受骗上当，具有本能的抗拒心理。在言辞中喜欢采取高姿态，挑三拣四后仍显得心有不甘。销售人员面对这种客户最需要注意的就是“忍耐”，不要与他们争强斗狠，应当以退为进，在看似处于下风的情形下取得实质的胜利。▲2023/2/349第四十九页，共八十九页，2022年，8月28日(2)表面热心型客户

这类客户往往在表面上非常热心，很容易与业务人员打成一片，谈判中的气氛往往融洽而热烈。但是，他们的目的可能只是想获取一些知识和信息。

对于表面热情型顾客，销售人员在与客户交谈中,要随时注意抓住物业主题，让客户时刻感受到业务人员对商品销售活动的关心与投入，唤起他对物业的兴趣与购买意愿，即使没有达成落定，也并非劳而无功，因为感受到满意的客户很可能会把这种满足告诉别人从而会吸引更多的客户。▲2023/2/350第五十页，共八十九页，2022年，8月28日(3)事不关己型客户

事不关己型客户即使面临购买时，也只愿意扮演购买者与销售人员的桥梁角色，不肯自己决定，把购买决策推给别人。针对客户这样的心理特点，销售人员要利用其害怕麻烦，不希望有负担的想法，首先要使他安心和有一个轻松的心态，同时考虑可能对其购买行为产生重要影响的其它人的喜好，循序渐进的展开商谈。▲2023/2/351第五十一页，共八十九页，2022年，8月28日(4)注视舆论型客户

这种类型客户对物业的关心程度，他们非常在意周围人以物业的评价，所以他们购买行为常受其他人的意见所左右，面对销售人员时，他们表面上态度热情温和，但心里却是揣摩别人会有什么样的想法。遇到这类客户除了要使物业的良好功能展示外，更要把物业销售以及受到别人的好评进行“举例说明”；此外，销售人员要充满自信的积极态度给客户强有力的正面暗示。▲2023/2/352第五十二页，共八十九页，2022年，8月28日(5)深思熟虑型客户

这类客户属于理智型，与销售人员接触前已深深感受到自己对物业的需求，会认真研究，当他们与销售人员交谈时，心中最关心的是物业本身的优点、缺点以确认自己是否需要。对于这类客户“说之以理”是最佳策略。销售人员必须对专业知识足够的把握，注意对已知和未知的方面，与对方步调一致，深入主题。▲2023/2/353第五十三页，共八十九页，2022年，8月28日三、客户跟踪与忠诚客户的培养1.客户跟踪的重要性(1)减少营销费用。因为争取新的客户需要更多花费。吸引一个新客户的成本往往比留住一个老客户的成本高4～6倍。(2)减少经营管理费用。如合约的谈判及命令的传达等。(3)降低客户流失率。客户流失率每减少2%就相当于降低10%的成本。(4)增强客户忠诚度，赢得更多正面的口碑。▲

2023/2/354第五十四页，共八十九页，2022年，8月28日2.跟踪客户的三步式技巧第一步：抓住线索来争取顾客(1)运用宣传手段来争取顾客：①运用大众化媒体，创造批量顾客；②运用差异化媒体，吸引目标顾客；③用热线电话来获得顾客；④将网上访问者转化为真正的顾客；⑤变换信息传递方式，吸引遗漏顾客。▲2023/2/355第五十五页，共八十九页，2022年，8月28日(2)加强回应服务来争取顾客①精选顾客并瞄准顾客要解决的问题；②每个问题都必须包括回应服务；③使你提供的回应服务更具有价值；④经常检验回应服务的效果。▲2023/2/356第五十六页，共八十九页，2022年，8月28日(3)增加创造性来争取顾客：

①把75%的时间用在写宣传标题上；②使回应服务变得简单轻松；③提问是为顾客提供量体裁衣式的服务；④广泛使用企业标识和个人标识。▲2023/2/357第五十七页，共八十九页，2022年，8月28日第二步：通过跟踪来抓住顾客(1)专注潜在顾客的转换

①确认，确认，再确认；②提供有保证的承诺服务；③用“FORD”理论建立融洽和谐的电话关系。“FORD”理论由美国房地产推销教授赖里·肯达尔(Larry·Kendall)创立：

F:Family，家庭；O:Occupation，职业；

R:Recreation，休闲；D:Dreams，梦想。▲2023/2/358第五十八页，共八十九页，2022年，8月28日(2)桶中钓鱼式特惠顾客服务：①提供私人顾客计划：一对一服务；②提供特惠顾客咨询热线；③提供个人网上浏览样品房展示；④为特惠顾客提供竞争警示。▲2023/2/359第五十九页，共八十九页，2022年，8月28日第三步：通过长期接触留住顾客(1)拓展长期顾客：

①把眼光放在长期的潜在顾客身上；②和从前的顾客保持联系；③赢回被遗忘的顾客；④住宅开发商、代理商建立伙伴关系；⑤培养搜集情报的人才。▲2023/2/360第六十页，共八十九页，2022年，8月28日(2)创建永久的顾客介绍渠道：

①接触并且坚持下去；②在生活中寻找顾客；③交易后的小礼品是获得顾客的源泉；④寻找一只下金蛋的鸡。▲2023/2/361第六十一页，共八十九页，2022年，8月28日3.客户忠诚是提高公司利润的一个有效途径⑴公司最大成本之一就是吸引新客户的成本。⑵吸引一新客比留住一老客的成本高4～6倍。⑶客户保留度与公司利润具有很高的相关性。⑷客户流失率每减少2%，成本降低10%。⑸与长期利润惟一相关的因素是客户忠诚，而不是销售量、市场份额或低成本供应商。⑹如果能够维持5%的客户忠诚增长率，其利润在5年内几乎能翻一番。▲2023/2/362第六十二页，共八十九页，2022年，8月28日4.客户忠诚的培养(培养的客户更忠诚)(1)客户忠诚培养的要点要点一：“攻心为上”。要点二：优秀的策划可以事半功倍。要点三：企业要想更高效地获得忠诚客户，应改被动等待为主动培养(客户跟踪就是一种良策)。▲2023/2/363第六十三页，共八十九页，2022年，8月28日(2)培养客户忠诚的5个步骤①确定客户取向。客户取向取决于三方面：价值、系统和人。(A=价值+系统+人)

②安抚不满客户。补偿或至少是抵消客户的不满和给他们带来的不便。▲2023/2/364第六十四页，共八十九页，2022年，8月28日③提供A+服务。

要创造条件以利于客户对价值的感知。给他们推荐一些需要的商品。④提供A+信息。最好的方法是分别为新的客户和老客户提供不同层次的咨询服务。⑤给予A+便利。便利及提供辅助服务。▲2023/2/365第六十五页，共八十九页，2022年，8月28日5.构建客户忠诚—忠诚与消费循环注意初次消费消费评估决定再消费实际再消费再消费循环圈2023/2/366第六十六页，共八十九页，2022年，8月28日(1)注意。通向忠诚的第一步是让客户开始注意到你的产品或服务。(2)初次消费。第一次消费是顾客认可公司产品或服务有着决定性的一步。(3)消费后评估。客户有意识或下意识地会对这次消费作出评估----消费验证。▲2023/2/367第六十七页，共八十九页，2022年，8月28日(4)决定再消费。这是建构忠诚顾客最关键一步。再次消费的欲望起源于对产品或服务的赞赏态度。(5)实际再消费。循环图中最后的一步是实际再消费。一个客户必须与同一个商家发生多次买卖关系，才称得上是忠诚的客户。▲2023/2/368第六十八页，共八十九页，2022年，8月28日6.缔造忠诚客户的“金字塔”创造顾客贴近顾客服务顾客感动顾客留住顾客第一层次第二层次第三层次第四层次第五层次2023/2/369第六十九页，共八十九页，2022年，8月28日(1)创造客户—第一层次

①企业存在的理由。②满足需求，创造客户。③客户价值体系的建立。

▲产品质量

▲产品功效

▲产品价格▲2023/2/370第七十页，共八十九页，2022年，8月28日(2)贴近客户—第二层次①贴近客户的活动形式。▲客户体验

▲有奖征文

▲有奖旅游等等。②活动的地点▲室内

▲室外▲2023/2/371第七十一页，共八十九页，2022年，8月28日(3)服务客户—第三层次企业在服务于客户时一定要本着以诚心、仁心来对待每一位客户。只有用诚心才能换取员工(内部客户)的真心和外部客户的信心。不能以欺骗的手段来蒙蔽客户，损害客户利益而伤害客户。▲2023/2/372第七十二页，共八十九页，2022年，8月28日(4)感动客户—第四层次客户的需求是多方面，只有抓住客户的需求，满足它，客户就会买您的账。如果企业真的能够将客户感动，也就能够留住客户。(5)留住客户—第五层次企业也只有留住客户，才能够获得持续发展的动力，才能够生存、发展和壮大！▲2023/2/373第七十三页，共八十九页，2022年，8月28日7.运用差别化策略获取客户忠诚(1)客户差异化从内在因素识别忠诚客户群。对不同的消费群体进行准确的营销定位。测算客户可能带来的盈利。制定合理的价格和渠道策略。▲2023/2/374第七十四页，共八十九页，2022年，8月28日

(2)产品差异化产品差异化是一种以客户为中心的战略，其目标就是要通过形成产品的差异化，带来附加价值，提供一系列满足甚至超过目标客户群体期望值的产品和服务。(3)与客户建立学习型关系客户关系营销的核心就是要与客户建立起互动的关系，从而使客户满意。所谓学习型关系，就是企业在每一次与客户打交道的过程中，就能多长一份见识。客户提出需求，促进企业去改进产品或服务。▲2023/2/375第七十五页，共八十九页，2022年，8月28日8.防止客户流失8忌(1)对通过电子邮件发送的产品收取费用。(2)夸大产品的功效。(3)对问询而不订购的客户反应迟钝。(4)收到订单、汇票、汇款后，不及时回复。(5)不理睬客户投诉或者退款要求。(6)不理睬人家对印刷资料的要求。(7)采用附件发送资料且不署名。(8)网站或电子出版物不可读。▲2023/2/376第七十六页，共八十九页，2022年，8月28日9.找回流失客户(1)关注客户流失的原因①价格流失者。转向价格低廉竞争者的客户。②产品流失者。转向高质量产品竞争者的客户。③服务流失者。转向高质量服务竞争者的客户。④市场流失者。指破产和转产退市的客户。⑤技术流失者。转向替代技术竞争者的客户。

⑥政治流失者。出于政治考虑流失的客户。▲2023/2/377第七十七页，共八十九页，2022年，8月28日(2)预防客户流失的措施①接受客户的投诉。为了方便客户反馈信息，最有价值的的商业活动之一是接受投诉。因此要做好措施方便客户反馈信息。②当客户需要帮助的时候，立即提供帮助。③减少在修理、退款、担保方面的争论。④安抚愤怒的客户。▲2023/2/378第七十八页，共八十九页，2022年，8月28日(3)应对顾客投诉的5个步骤①让客户平静，鼓励客户把委屈说出来。②让客户知道你理解他，在客户向你倾诉的时候，要跟上他的思路。③清楚客户要求。客户投诉的要求是解决问题，而不是简单地处理问题。④根据客户的期望找出解决问题的途径。⑤跟进联系。这样能使你客户的关系更稳固，从而使客户比以前更忠诚。▲

2023/2/379第七十九页，共八十九页，2022年，8月28日10.挽回流失客户的7个要点(1)问：“我们怎样做才能让你回心转意呢？”(2)仔细倾听客户的诉说。(3)满足客户的要求，就改进的地方与客户进行沟通，再次表达你的诚意。(4)对待客户要耐心、坦诚。(5)与流失的客户保持联系。(6)给回归的客户一个台阶，避免“我告诉你如何……”这样的措辞。(7)挽回客户成功之后，继续保持生意往来。▲2023/