从天衣科技新营销模式分析

从天衣科技新营销模式分析

2008年度世界轮胎75强(以2007年销售额计)排行榜被美国《橡塑新闻》周刊推出。中国入围的轮胎企业共22家，其中内地企业16家，从销售总额计，前11名的欧美日韩的轮胎企业已占了世界总销售额的八成以上。从这点来看，中国轮胎企业与国际品牌的差距仍甚大。面对国际品牌的强势，中国民族轮胎品牌想要突破其重重包围，建立起民族品牌的强势地位，绝非易事。找到市场的突破口，从产品性能去细分市场成为中国民族企业突围的必然选择。2008年，公安部和交通部联合统计数据显示：高速公路交通事故46%由轮胎所引起；时速120公里以上的，任何一个前胎爆破，翻车事故死亡率100%。2008年全国因交通事故而导致死亡的人数高达10万人。由轮胎引起的高事故率和高死亡率不断刺激着汽车使用者的神经，能有效提升行驶安全性能的轮胎安全技术层出不穷，人们对安全轮胎的需求空前高涨。业内专家预测：未来5—10年内，安全轮胎必将逐步取代普通轮胎，成为市场的主流产品。过往，米其林、固特异等国际大品牌都在安全轮胎技术上进行了长时期高经费的投入。但是，2007年12月，米其林宣布将停止PAX泄气保用轮胎和轮圈系统的开发，固特异第三代至今也未能摆脱爆胎后必须换胎的命运，与巨大的市场前景相对照的是，安全轮胎陷入了叫好不叫座的尴尬局面，安全轮胎业走在了十字路口。天衣科技有限公司是中国率先进入安全轮胎技术研发的民族企业，期间也曾执着于安全轮胎成品的研发与生产。在经过几年来市场的探索后，天衣发现安全轮胎成品只能迎合部分消费者的购买需求，同时安全轮胎自身因为成本等问题所导致的价格居高不下也让许多消费者望而却步。因此自2002年天衣研发成功高分子合成记忆有机体橡胶及自动轮胎喷胶机后，天衣便将“轮胎安全升级服务”定位公司研发的主要方向。2008年，天衣科技开始在中国市场推进轮胎安全升级服务。区别于所有橡胶轮胎厂商的是，天衣科技并不以生产安全轮胎为主营业务，而是把轮胎安全升级服务作为拳头产品。车主只需在服务网点对现有轮胎进行胶料喷涂，即可在1个小时左右完成车辆安全升级。升级后的轮胎即使被钉子扎破，胶料也能瞬间将其锁住，钉子拔去后，胶状物会自动记忆复位闭合，完全堵住漏洞，汽车不仅行驶自如，且不必换胎。渠道是所有生产厂商无法回避的课题，渠道建设和控制对于一个企业而言至关重要。对许多企业来说，渠道不过是简单的货物流动和资金回笼的手段，企业对渠道采取“只重结果，不问过程”的粗放式管理；且产品价格因中间商的参与被不可避免的抬高，这样的局面在抑制消费者消费欲的同时也影响了生产商的发展。天衣科技推行联营模式，与各汽车服务点合作，合作方提供场地、操作服务，天衣科技则负责设备、MIS胶料供应，实现资源共享，利益共赢。省去渠道商寻找店面、装修、开拓客户等大额前期投入费用。将渠道商作为利益共同体，为所有渠道商配置销售人员，建设“万人团队”，将渠道商和总公司利益捆绑在一起。高空轰炸式广告能为企业赢得品牌知名度，我们经常看到米其林的白色小人形象和固特异大大小小的广告牌、车身广告，这些国际品牌早已在中国运营多年，有非凡的业绩，有资本大手笔投入广告费用。想以相同的宣传方式突围而出，必须有更大的投入才能做到。对于刚刚起步的中国民族企业而言，无异于以卵击石，既不实际也不经济。天衣科技紧紧抓住差异化战略思想，从产品差异化，再到推广差异化。以网络营销和会员营销为主，不打“砸钱”牌，灵活利用所有服务网点资源，进行网络推广，点对点针对性营销。将广告推广费用用于网点建设、研发投入和回馈大众，让汽车使用者升级近距离，享受更好的安全保障，得到更多的实惠。真诚的品牌、经得住考验的产品不必依靠空泛的广告内容也能获得消费者的认可。金融危机逐渐淡出人们的注意范围，世界企业日益恢复生机。而中国民族企业面对的是更远的发展之路。突围