任务3商务谈判开局阶段

任务3商务谈判开局阶段

理解开局的含义及作用。了解开局的基本任务。掌握开局的表达方式及策略。掌握开局节点的策略。学习目标课程安排（分项任务）3.1开局阶段概述3.2开局阶段的基本任务3.3开局的表达3.4开局的方式和开局气氛的营造3.5开局阶段的策略3.1开局阶段概述3.1.3开局的含义3.1.1开局的特点3.1.2开局在谈判过程中的地位和作用3.1.3开局的目标3.1.43.1.1开局的含义

谈判的开局阶段是指谈判双方见面后，在进入具体交易内容之前，相互介绍、寒暄，以及就谈判议题以外的话题进行交流的一个过程。谈判开局阶段的双方对谈判尚无实质性感性认识，面临的各项工作千头万绪，无论准备工作做得如何充分，都难免会遇到新情况、新问题。在开局阶段中，谈判双方的心理都相对紧张，态度比较谨慎，都在用尽一切方法探查对方的心理，摸清对方的虚实。因此在这个阶段一般不进行实质性的谈判，而只是相互见面、介绍，进行必要的寒暄。这些非实质性谈判从内容上看似乎与谈判主题无关，但却占有很重要的位置，为整个谈判打下了良好的基调。如果谈判开局处理不好，可能会导致两个极端：第一个极端是目标过高，谈判陷入僵局；第二个是目标太低，达不到谈判的预期目的。3.1.2开局的特点(1)开局阶段是谈判各方阐明各自立场的阶段，据此可对谈判各方的谈判目标有初步的了解，以便在正式谈判时作为参考。(2)一般情况下，在开局后的几分钟内就确定洽谈的格局。(3)这一阶段谈判各方阵容中的个人地位及所承担的角色完全暴露出来，有助于谈判人员为下一步谈判制订好有针对性的策略。(4)开局阶段谈判人员的精力最充沛，注意力也最为集中。3.1.3开局在谈判过程中的地位和作用

商务谈判的开局阶段一般是指从谈判双方坐在谈判桌边开始，到开始对谈判内容进行实质性磋商之前的一段时间。这一阶段虽然不涉及谈判的实质性内容，但是可以互相了解对方，并对谈判进行最后的准备，因此在整个谈判过程中仍然占有重要的地位，甚至在某些方面还会决定谈判的走向。开局决定了谈判各方合作的程度：（1）使谈判处在良好的气氛中。（2）用诚恳的态度来对待对方。（3）谈判双方对于合作所持的态度。开局决定着谈判的质量：（1）对于争取谈判主动权的影响。（2）对于谈判全过程的影响。（3）对于妥协范围的影响。开局是谈判成功的前提：（1）树立深刻的第一印象。（2）营造和谐、友好、热烈、严谨的洽谈气氛。（3）确定谈判方式。（4）决定谈判态度。3.1.4开局的目标1.开局阶段的目标（1）对谈判程序和相关问题达成共识。（2）双方人员通过深刻的交流分别标明自己期望的交易条件。（3）摸清对方的情况和态度，为实质性磋商阶段打下基础。2.设计开局目标的方法（1）优势定位法：是商务谈判的一方在谈判开局阶段把创造平等坦诚、互谅互让的谈判气氛作为己方的开局目标的策略方法。谈判双方的实力对比比较悬殊时（己方为强方）多用此法。（2）均势定位法：是商务谈判的双方在谈判开局阶段把创造和谐的洽谈气氛作为双方的开局目标的策略方法。适用于谈判双方的经济实力相当，主谈人谈判能力差别不大的情况。（3）劣势定位法：是商务谈判的一方在开局阶段把先追求平等对话，后创造友好气氛作为己方的开局目标的策略方法。适用于谈判双方经济实力悬殊且己方为弱方的情况。3.2开局阶段的基本任务阐明具体的问题

此任务也称为“谈判通则的协商”，即谈判的4P，谈判人员（Personalities）、谈判目的（Purpose）、谈判计划（Plan）、谈判进度（Pace）。营造良好的谈判气氛（1）谈判人员讲究礼仪，规范得体，相互尊重。（2）开局话题适当，以中性话题确保良好沟通，同时要避免过分闲聊，离题太远。（3）舒适的谈判环境。即谈判场所的位置、房间设置、设施都给人以舒适的感觉。开场陈述和报价

参与谈判的各方分别把己方的基本立场、观点和利益向对方阐述，让谈判对手了解己方的谈判目标和谈判风格，然后根据开场的陈述进行报价。继续了解谈判对方

谈判的开局阶段也是谈判双方相互认识、相互了解的阶段。通过适当的途径和方法来了解谈判对手是谈判开局阶段另一个非常重要的任务。在这一阶段中，谈判双方应抓住有限的机会，尽可能地了解对方，获得更多关于对方的信息。3.3开局的表达开局表达的方式3.3.1开局表达的策略3.3.23.3.1开局表达的方式

在实际的商务谈判活动中，常见的谈判开局的表达有多种方式，一般可从以下两种角度划分。(1)按"直率"与"婉转"两种因素的组合，开局表达方式分为直率对直率；直率对婉转；婉转对直率；婉转对婉转等。

(2)按"刚"与"柔"两种因素的组合，开局表达方式分为以刚对刚；以柔对柔；刚柔相兼；以柔克刚；以刚制柔等。

在商务谈判双方面对面的交谈过程中，开局表达方式选择适当，就能使己方的开局目标容易为对方理解，并对对方开局目标产生积极的影响；如果开局表达方式选择失当，常会造成对方对我方开局目标的曲解、误会以至敌意，给对方的开局目标产生消极的影响。3.3.2开局表达的策略协商表达法

协商表达法是指以婉转、友好、间接的交谈方式表达开局目标的策略。使用条件：商务谈判双方都有良好的谈判意愿，希望能促成眼前的交易：或谈判的一方明显地居于谈判劣势，试图以协商表达方式联络双方的感情，争得己方起码的、大致平等的谈判地位；或者谈判双方均为交易的老客户，彼此问对各自的经济实力、谈判能力都非常熟悉，等等。直陈表达法

直陈表达法是指以坦诚、直率的交谈方式表达开局目标的策略。坦诚、直率的表达方式不仅是获得对方理解和信赖的方法之一，人们往往对愿意表露真实意愿的人有安全感和亲切感；还能满足听者的自我意识和充分的权威感，往往可能缩短与对方的心理距离。冲击表达法

冲击表达法是指以突然、激烈、令谈判对方意外甚至受窘的交谈方式表达开局目标的策略。3.4开局方式和开局气氛的营造开局的方式3.4.1开局气氛的定义3.4.2开局气氛的作用3.4.3开局气氛的类型3.4.4影响开局气氛的因素3.4.53.4.1开局的方式提交书面材料，不做口头陈述：

只在两种情况下运用：第一种情况是本部门在谈判规则的束缚下不可能有其他的选择方式；另一种情况是本部门准备把提交最初的书面材料也作为最后的交易条件。提交书面材料，并做口头陈述：

让对方多发言，不可多回答对方提出的问题；尽量试探出对方反对意见的坚定性，即如果不做任何相应的让步，对方能否顺从意见；不要只注意眼前利益，还要注意目前的合同与其他合同的内在联系；无论心里如何感觉，都要表现出冷静、泰然自若；要随时注意纠正对方的某些概念性错误，不要只在对本企业不利时才纠正。面谈提出交易条件：这种谈判方式有许多优点：可以见机行事，有很大的灵活性；先磋商后承担义务；可充分利用感情因素，建立个人关系，缓解谈判气氛等。但这种谈判方式也存在着某些缺点：容易受到对方的反击；阐述复杂的统计数字与图表等相当困难；语言的不同，可能会产生误会。3.4.2开局气氛的定义

每一场谈判都有其独特气氛，或是简洁明快、节奏紧凑、速战速决；或是咬文嚼字、慢条斯理、旷日持久；或是冷淡的、对立的；或是积极的、友好的。

谈判气氛在谈判一开始就已经形成，热情的还是冷漠的，友好的还是猜忌的，轻松活泼的还是拘谨紧张的，都已基本确定，甚至整个谈判的进展(如谁主谈、谈多少、双方的策略)也都受到了很多的影响，这就需要谈判人员的共同努力。

谈判双方见面后的短暂接触，对谈判气氛的形成具有关键性的作用，如谈判双方人员的目光、动作、姿态、表情、气质、谈话内容及语调、语速等，会形成不同的谈判气氛。当然，谈判气氛不仅受开局时的影响，双方见面之前的预先接触、谈判深入后的交流都会对谈判气氛产生影响，但谈判开始瞬间的影响最强烈，它奠定了谈判的基础。此后，谈判的气氛波动还是比较有限的。3.4.3开局气氛的作用

商务谈判一般都是互惠式谈判，成熟的双方谈判人员都会努力寻求互利互惠的最佳结果。营造良好的开局气氛具有以下几个作用。能够为即将开始的谈判奠定良好的基础。能够减少谈判双方的防范情绪。能够传达谈判双方友好合作的信息。能够突出主谈人的文化修养和谈判诚意。在谈判的开局阶段就建立一种和谐、融洽、合作的谈判气氛无疑是非常重要的。如果商务谈判一开始就形成了良好的气氛，双方沟通起来就比较容易，而且也便于协商，所以多数谈判人员都愿意在一个良好的气氛中展开会谈。如果谈判一开始，双方就怒气冲天，见面时拒绝握手，甚至拒绝坐在一张谈判桌上，无疑会给整个谈判蒙上一层阴影。3.4.4开局气氛的类型

营造低调气氛

低调气氛是指十分严肃、低落的谈判气氛，在这种气氛下，谈判的一方情绪消极、态度冷淡，谈判情势的主导因素是不快因素。沉默法疲劳战术感情攻击法指责法

营造自然气氛

自然气氛是指谈判双方情绪平稳，既不热烈，也不消沉的一种谈判气氛。要准备几个问题，询问方式要自然。对对方的提问，能做正面回答的一定要正面回答。不能回答的要采用恰当方式进行回避。要多听、多记，不要与谈判对手就某一问题过早发生争论。注意自己的行为、礼仪。

营造高调气氛（称赞法、幽默法、感情攻击法、问题挑逗法）

高调气氛是指谈判情势比较热烈，谈判双方情绪积极、态度主动的一种开局气氛，在此谈判气氛中，愉快因素成为谈判情势的主导因素。3.4.5影响开局气氛的因素服装服装配色的艺术款式与体型个人卫生气质丰富的内心世界为人诚恳、心地善良的品德文化水平风度受人欢迎的性格洒脱的仪表礼节饱满的精神状态

诚恳的待人态度适当的表情和动作幽默文雅的谈吐表情和眼神表情反映表情最敏感的器官是头部、肩膀和背部，通过观察这三个部位表情的变化，可以窥见谈判人员的心理状况。眼神

谈判双方第一次目光交流的意义最大，对手是诚实还是狡猾，是活泼还是凝重，一眼就可以看出来。动作

影响谈判气氛的因素还包括言语、手势和触碰行为。比如握手，动作相当简单，但影响却是很大。在西方一些国家，如果用右手同人握手而把左手搭在对方肩上，就会引起对方的反感，因为这个动作被认为是过分轻狂、傲慢和自以为是。当然，由于各国文化习俗的差异，对各种动作的反应也不相同。仍以握手为例，在初次见面寒喧时，握手用些力气，有些外宾会认为这是相见恨晚的表现，心里油然而生亲近的感觉；也有些外宾则会觉得这是对方在炫耀力量，心里会有些不是滋味；更有甚者，有人认为这是故弄玄虚，是有意谄媚，从而产生厌恶之感。中性话题洽谈座位传播媒介

利用传播媒介制造谈判舆论或气氛是指谈判己方通过传播媒介向对方传达谈判意图，施加心理影响，制造有利于己方的谈判气氛或启动谈判的背景。在现代社会，许多谈判在没有正式开始以前，舆论的准备往往就已经开始了，并发挥着相当大的作用。有效地制造谈判舆论气氛，可以为谈判双方如何走到谈判桌前、如何开始谈判提供指导。

谈论气候、季节及适应性互聊个人状况、互致私人问候会谈前旅途的经历或本次谈判后的游览计划当前社会普遍关心的热门话题、名人轶事双方个人的爱好和兴趣体育新闻、文娱消息家庭状况双方都熟悉的人员及经历以往共同的经历或过去成功的合作开些轻松的玩笑设计谈判开场白，打好第一枪

美国一个跨国集团A欲与中国B公司合作，于是派出了一个代表团来中国考察，他们很看好中国市场和B公司的实力，准备和B公司好好合作一番。双方来到谈判地点。由于是第一次与中国企业合作，见面时，A公司的代表肌肉紧缩，表情严肃，没有一丝笑意。这时B公司的谈判负责人张帆立即会意地微笑，并友好地说：“看到你们，我非常高兴。你们让我想起了十年前我在哈佛大学求学的时光。”A公司的代表听到张帆谈到他们熟悉的城市、学校及其他建筑、文化等感到十分亲切，然后张帆又向他们询问了那里的变化。就这样，A公司代表的紧张感消失了，双方进入了愉快的氛围中。他们似乎不知不觉地开始了友好的谈判。最后，合作意向达成，谈判顺利结束。解析：本例中，面对谈判前的紧张气氛，张帆利用在美国求学的经历为开场白，为他们的谈判营造了一种轻松和谐的气氛，使谈判很顺利地进行了下去。实际上，在谈判中，设计好的开场白可以采用闲谈、赞美、开门尖山等方法。

3.5开局阶段的策略基本策略3.5.1摸清谈判对手底细的策略3.5.2使用开局策略应考虑的因素3.5.3开局的技巧3.5.43.5.1基本策略一致式开局策略

是指在谈判开始时，为了使对方对自己产生好感，以“协商”、“肯定”的方式创造或建立起对谈判的“一致”的感觉，从而使谈判双方在愉快友好的气氛中不断将谈判引向深入的一种开局策略，又称为协商式开局策略。保留式开局策略是指在谈判开始时，对谈判对手提出的关键性问题不做彻底的、确切的回答，而是有所保留，从而给对手造成神秘感，以吸引对手步入谈判。坦诚式开局策略

是指以开诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点或想法，从而为谈判打开局面。慎重式开局策略

是指以严谨、凝重的语言进行陈述，表达出对谈判的高度重视和鲜明的态度，目的在于使对方放弃某些不适当的意图。进攻式开局策略

是指通过语言或行为来表达己方强硬的姿态，从而获得谈判对手必要的尊重，并借以制造心理优势，使得谈判顺利地进行下去。3.5.2摸清谈判对手底细的策略启示对手先谈看法征询对方意见诱导对方发言使用激将法察言观色通过观察谈判对手的外表、神情、语言及行为，来获得对谈判对手的初步了解。应注意的是，察言观色应当做到不动声色，在与对方的自然交流中观察对手。抛砖引玉是指想要获得对方的基本观点或某种倾向时，不妨先大方地将己方的一些观点和看法告诉对方，然后等待或者要求对方的回应。适用于在谈判双方以往商务关系比较良好，或者谈判开局气氛比较和谐友好的情况。迂回询问法

是指在一开始并不急于求成，而是通过一些场外活动的安排，或者通过与谈判并无直接关系的话题进行交流，使从而降低对方的戒备心，然后乘其不备，获得其信息。顺水推舟法

使用顺水推舟策略的时候，应注意要自然，对于对方意思的补充阐述要合情合理，而不能显得生硬而突兀。否则，会引起对方的猜疑，并给己方一些具有误导性的回答。3.5.3使用开局策略应考虑的因素谈判双方之间的关系谈判双方过去没有任何商务往来谈判双方过去有过业务往来，但是对方给己方留下的印象不太好谈判双方过去有过业务往来，但是合作关系一般谈判双方过去有业务往来，而且合作关系良好双方的谈判实力对比己方谈判实力比对方强双方谈判实力相当己方谈判实力比对方弱

3.5.4开局的技巧热情款待谈判对方先声夺人后发制人出其不意一、名词解释1.4P2.坦诚式开局3.进攻式开局

二、选择题1.谈判中的“4P”不包括（）。A.谈判人员B.谈判目的C.谈判计划D.谈判进度E.谈判环境2.开局表达的策略主要有协商表达法、直陈表达法和（）。A.冲击表达法B.先抑后扬法C.开门见山D.速战速决法3.“根据我方对贵方表述的理解，贵方的意思是不