美国销费心理与销费行为

消费心理与消费行为AimingSun10,1,2010购买动机的产生因素对物质的需求感观印象物质上的所有权消费者的自我标记环境造成的冲动行为基于想象力上的使用性对物质的需求生活的基本要求文化的影响：健身设备，蜡烛，鬼节服

装，圣诞礼品年龄的需求地位的需求购买动机的产生因素购买动机的产生因素感官印象（Feeling)与幻想审美观：与人的文化，性格，社会经历

和知识程度有关触摸感：手机，键盘，布料舒适度：鞋，衣服听觉：耳机，嗅觉：烤肉购买动机的产生因素

物质材料上的所有权

Symbolicself-completion

为了满足社会活动、交流方式的需求，为了掩盖物质与经济上的不足，物质材料上的所有权就成了购买某些产品的重要因素。如:皮质产品。购买动机的产生因素消费者的自我标记Consumerself-imageinthesociety消费品和消费者的形象的关系（self-identityorsymbolicconsumption）：从产品的实用价值上转到产品所携带的现代标记，以此得到自身形象在社会的定位。如带有现代化标记的智能手机IPhone4。对于突出个人英雄主义的美国人来说，特别是年轻一代，可以不惜代价购买。购买动机的产生因素环境造成的冲动行为在某种环境的烘托和影响下，人们的信仰发生变化，本来不觉得好的或不觉得有价值的，在这种环境下就变成了必买不可的。如：当很多人集体购物时，如果其中的几个人能明确的说出Coach包的好处和目前的价值优势，就会造成每个人的满载而归，或超计划购物。购买动机的产生因素基于想象力上的使用性在生活中经常可以看到同样一种东西，有人会说没用，有人就能说出很多种用处。这和人的生活经历和想象力有很大的关系。当人的想象力和物质使用率发生关系的时候，也就有可能构成人们的购买动机。购买的决定因素价格比价最大优势比较产品质量降价策略品牌信誉度消费者的评价和经验购买的决定因素价格比较

这是美国人购物的一大特点，和人的经济状况没有多大关系。广告，网络是他们对价格比较的主要信息来源。能以低价买到理想的东西，对于他们来说也是一种成功感。如果某物不是急需他们会很有耐心地去等价格降到他们的理想价。购买的决定因素最大优势比较美国人是实用主义，但他们看到相同物质时，会很自然地将每一物质的优缺点进行罗列，比价，然后选出一种平衡于价格和最大优势之间的产品，作为购买对象。购买的决定因素产品质量

这是大多数美国人非常挑剔的问题，因为他们的文化影响，使他们对自己在社会阶层中的定位非常敏感。所使用物质的质量是对他们的社会阶层的定位标志多年的生活经历已使他们对质量的要求产生了很高的标准。购买的决定因素降价策略在美国成功的商店都有很好的降价策略，就是这种策略构成了疯狂购买的动力和决定。如：1.Kohl’s的一件上衣标价为$79.99，降价40%，今日特价减20%，12点以前再减20%。

2.Parision的策略是抛出最时尚的款式，在最佳季节高价卖出，利益得到满足后，再从50%开始降价，最后以80或90%的降价清仓。购买的决定因素品牌信誉度在同一产品，相似价格的前提下，大多的人还是更相信名牌产品的质量。在经济危机的现实下，更多的人走出了名牌的概念，开始寻求同等质量的低价、非名牌产品。为非名牌产品带来了商机。购买的决定因素消费者的评价和经验在美国很多人在购买较高价的产品前，同时又面临多种选择时，他们已习惯通过网络系统或看消费者报告来调查用户对每一产品的评价和经验，从而决定购买哪一种产品。消费行为购物作为生活中业余消遣的必要内容越来越多的逛店目的由为需而来转向：1.欣赏艺术2.寻找时尚3.寻求理想价格因而产品的艺术性，时尚性，理想价就成为了吸引顾客的重要手段。消费行为降价后的冲击性购买随着季节的变换美国的商家纷纷打出不同降价百分比的招牌。很多顾客往往是首先盯准降价最多的物品进行挑选。他们大多不考虑原价是多少，而只考虑在降价的基础上，他们能获得多大的利益。甚至不考虑是否需要，盲目地大量买进。消费行为消费行为消费行为崇拜性购买这种购买的主要因素是人们对新产品的相信度和崇拜性造成的。人们在正式产品未上市前，仅凭媒体的宣传，就对新产品产生了信誉度和崇拜性。他们早早就排在商店门外等着购买。如：HarryPotter和Iphone4。消费行为新产品的崇拜性购买的人群比例消费行为圣诞节购买是由节日送礼的需求和人们的节日心情冲动造成的每年最大的购买活动。在节日气氛的烘托下，人们的好心情让人们忘记了是否需求，忘记了自己的经济状况，进行着疯狂的超大符合的购买冲动下很多人忽略了质量、价格。消费行为BlackFridaySale:Peoplehavewaitedonthelinesincemidnight消费行为BlackFriday的购买特性人群环境的相互影响大大提高了购买的兴奋性和需求性。长时间的排队等候，让人产生了买少了不上算的想法，从而加大了购买量。购物的思维模式：按需选物看物思需大量的宣传，让人感到大降价机会难得的紧迫感，从而忽略了降价的真实感。消费行为ThanksgivingDaySale消费行为

女性购物心理特点（other-oriented）：大多易受别人左右，受人与人的关系左右。具有较强的物质占有欲，因为这样可以增加和满足她们自我感觉上的舒适度和社会交流时的标记上的需求。对物质的价格有很多的评定标准。对首饰、服装、化妆品装饰品感兴趣。消费行为女性购物心理特点：激情购物消费行为男性购物心理特点（self-oriented）：大多不易受别人左右，购物的心理多受使实用性，活动需求，自我特性的表达而左右。对高科技产品、电器、工具和运动器械，健身设备较感兴趣。注重耐用性，购买的冲动性不强。消费行为

对穿戴用品的选择特点大多数人对与这来产品的舒适度要求很高，甚至可以忽略式样的要求。在样式上多数人喜欢挑选能表现他们不拘小节的个性，从而突出大度开朗的个性。在满足以上两点的同时，突出时尚。希望使用高质量的产品来标记个人的社会地位消费行为

对穿戴用品的选择特点有良好的手摸触觉感在颜色上要和其它穿戴配套、和谐，不可对比过于强烈。不喜欢过于儿童气的服装。女装最好有飘逸感或者男性化。男装最好有自由的阳刚之气。消费行为日用产品本应将其实用性放在第一位，但很多人很将其观赏价值列为同等位置。颜色上明快，半透明的淡色在最近几年较流行。设计合理、得心应手的最为欢迎。消费行为工具类设计合理、得心应手在选择上为第一位。工具的制作材料和耐用性为第二位。在满足以上条件下，比价格和技术含量和感观艺术。品牌不是很重要的选择因素美国人的人性特点美国社会的多民族性构成了美国的文化和价值观美国社会的国际性构成了美国人的科技的先进性美国人的价值观决定的美国人的态度和行为美国人的人性特点独立性Individuality

从美国幼年的教育体系中就开始了独立性的培养，鼓励独立克服困难，独立设计自己的人生目标，奖励为了某种目标而做出的努力。

帮助人之前一定要问人家是否欢迎你的帮助，不然就会得到被拒绝的尴尬。美国人很喜欢说“Igotit”,这就意味着他不欢迎别人的帮助。进一步讲他不高兴你对他能力的藐视。美国人的人性特点自我性

我就是我，我不代表别人，别人也不能代替我。很多孪生姐妹

都非常反感别人说“她和你一样”美国人的人性特点随意性Informality美国人的着装在很多时候表现的都非常随意。可以看到学生穿短裤和拖鞋上课，员工不打领带上班。问候语也很随便，如：“Hi”,“What‘sup”“Seeyou”,“Takeiteasy”甚至有的时候问候的人都没有在意说的是什么。在交朋友上也表现的非常随意，随时随地就可以和人随意交流，但多数是不认真的。美国人的人性特点平等性Equality

权利的平等：多数人对此有很强的意识“itisnotfair”或“Well，it’sfair”。智商的平等：每个人都是一样的聪明，只不过每个人的聪明表现形式的有所不同。

长相的平等：他们认为上帝在制造人的候是公平的，每个人都是一样的漂亮，只不过每个人对美的评价观有所不同。美国人的人性特点

不同意见时的透明性和独立思考性当有不同的意见而发生争执时，不喜欢通过中间人来调节，喜欢相信自己的独立思考性。他们更喜欢面对面的来争辩，再争辩中得到自信心的升华。尽管是在情绪很激动的时候，也能听得进别人有的道理。一旦认为对方有道理，他们会很快认错。似乎这一做法也是他们开朗、大度的表现。美国人的人性特点隐私性Privacy：

很多刚到美国的外国人都会认为美国人很大方、开朗和热情。甚至他们欢迎你到他家参观、做客。其实大多数美国人都不欢迎别人对他的过多了解，可参观的范围也只限于他带你去的地方。

其隐私性表现在活动空间、行为空间和思维空间。

如果过多的话题是涉及到与他个人有关的问题的时候，你会感到：不受欢迎后或受拒绝。美国人的人性特点展望未来—我调节意识美国人不大喜欢提起过去不得意的时光，但他们很喜欢计划将来。在困难面前和工作危机时不太喜欢抱怨，更不喜欢后悔过去，他们有很强的自我调节意识。他们认为事业是因为知识已经落后于社会的发展，为了能找到更好的工作，最好是回到学校更新自己的知识。美国人的人性特点对人生的计划性和决定性在中国大多数学生对自己的将来是由家长来决定的，和没有什么计划性，而家长的思想和知识又落后于社会。美国家长认为只要是子女高兴，他们将来愿意干什么就干什么。这是他们自己的事。大多数美国高中生不但有很清楚的人生目标，而且对怎样达到预期的目标有很强、很细的的计划。美国人的工作态度成就、努力工作和娱乐

美国是一个快节奏的国家，美国人很小就有很强的竞争意识。对竞争环境的敏感性：在小学的教学内容里就渗透着内容，锻炼对竞争的敏感性。竞争对象：不仅限于和别人竞争，同时也和自己的一个个奋斗目标竞争。如：在比赛场上就是这种竞争意识激励着他们努力工作。美国人的工作态度成就、努力工作和娱乐除了工作，美国人很喜欢玩，喜欢旅游，运动，喜欢健身。给我的感觉，努力是一种人的特性/素质，一旦有了这种特性，不论干什么都会一样的努力。美国人的工作态度

承诺性和诚实性Commitmentandintegrity这是个很严肃的问题，也是很多人和美国人交朋友或做生意失败的地方。很多外国人只是看到了美国人随意，大方和开朗的外表，就以为他们有点傻，使点小诡计就能骗过去。其实美国人习惯性的用他们的外表掩盖他们的内心，这也是他们的隐私。很多时候当他们看出别人的诡计时，他们会不动声色的观察，记在心里，暗暗地给人加上不遵守承诺性和不诚实性的标记，同时将人划入