商务谈判课件-第四章(郭红生)

第四章商务谈判流程与策略应用开局磋商结束一个完整的商务谈判包括谈判前的准各活动，谈判中的正式活动以及谈判的协议签订三大组成部分，而其中正式谈判部分可以分为开局阶段（又可以细分导入过程和摸底过程）、磋商阶段（又可以细分为报价过程、交锋过程和妥协过程）和终结阶段。一、商务谈判的开局阶段谈判开局阶段——好的开端成功的一半开局阶段是谈判双方进入具体交易内容的洽谈之前，彼此见面、互相介绍、互相熟悉以及就谈判内容和事项进行初步接触的过程。商务谈判的开局对整个商务谈判过程起着非常重要的作用，它往往关系到商务谈判双方对商务谈判所持有的态度、诚意，是积极进行还是消极应付，关系到商务谈判的格调和商务谈判的走向。

开局阶段的主要工作：（一）谈判成员介绍（二）阐明谈判目的和关键利益（三）制定谈判日程（四）了解谈判对手（五）培养谈判氛围建立和谐的洽谈气氛谈判气氛，是指谈判双方通过各自所表现的态度、作风而建立起来的洽谈环境。谈判气氛的类型热烈、积极、友好的谈判气氛冷淡、对立、紧张的谈判气氛平静、严肃、严谨的谈判气氛松弛、缓慢、旷日持久的谈判气氛

在第二次世界大战结来后不久，英、美两国有关人员举行了一次谈判。美方代表戴尔·卡耐基去伦敦参加由史密斯举办的一次宴会。宴会开始，一位英方参加者在发言中引用了一句成语“谋事在人，成事在天”，并说明这句话出自《圣经》。戴尔·卡耐基认为他说错了，纠正说，这句话不是出自《圣经》而是出自《哈姆雷特》。对方立即反驳，宴会气氛瞬间紧张起来。卡耐基的老朋友在桌下踢了他一下，说：“戴尔，你弄错了。这句话的确出自《圣经》，这位先生完全正确。宴会结束后，这位朋友解释说：“真正赢得优势，取得胜利的方法绝不是争论。反驳有时能得到偶尔的优越感，却永远得不到对方的好感。”早在宴会之前，双方的开局目标都确定为要创造友好和谐的气氛，但在宴会之中，双方却为一句哲言的出处问题展开了争议，从而背离了初哀。谈判应是互惠的，一般情况下双方都会谋求一致，为了达到这一目的，洽谈的气氛必须具有诚挚、合作、轻松和认真的特点。要想取得这样一种洽谈气氛，需要有一定的时间，不能在洽谈刚开始不久就进入实质性谈判。因此，要花足够的时间，利用各种因素，协调双方的思想或行动。

中国青木公司到日本洽谈生意,进入谈判室时看到日方谈判人员整齐、严肃地在等候我方的到来。谈判双方落座后,我方主谈王经理站起身来高兴地向大家说:“报告大家一个好消息,我太太今早给我生了一个胖儿子”,中日双方谈判人员都向他表示热烈的祝贺,谈判开局气氛热闹起来,双方愉快地进入了谈判,达成了双方满意的协议。事后中方谈判成员好奇地问王经理:“你不是说你太太要再过两个月才生吗?怎么今天就生了?”王经理说:“为了冲淡紧张的气氛,没办法我今天就让儿子先出生了!”善意撒谎有时也能活跃气氛案例美日汽车贸易谈判

中国某进出口公司委派谈判人员李先生和英国某公司的负责人就某一建筑机械设备问题进行谈判。李先生刚走进那位英国负责人的办公室，就微笑着说：“在这个城市有你这个姓氏的人不多，下飞机后我查阅资料，结果发现这座城市乃至整个英国这个姓氏都不多，而且彼此之间存在着较近的血缘关系，在历史上曾经是贵族姓氏。”“哈，你说对了。”那位负责人眼睛一亮，饶有兴趣地开始介绍自己姓氏的历史渊源和特殊含义，一场愉快的外贸谈判开始了。要想创造良好的谈判氛围，应该做到：注意个人形象积极主动进行沟通做好周密的准备汤姆的一天

在这个案例中，汤姆实际上在很多情节上犯了很多错误。哪些情节出错了？

客户代表汤姆9点和CB制造公司的CEO卡特先生有一个约会。汤姆被任命为CB和他的公司之间的联系人，并且在以后几个月中要花很多时间在CB公司里。他希望他能通过此项工作被任命到更高的职位。在一个下着雨的星期一的早晨，他将要和卡特先生进行第一次会晤。

汤姆9:01赶到了前台，他浑身湿漉漉的，上气不接下气：“嗨，卡特在吗？我跟他有个约会。”前台冷淡地看了他一眼说：“卡特先生在等你，请跟我来。”

汤姆一只手拿着雨伞，另一只手拿着公文包进了卡特的办公室。卡特从桌后出来迎接他。卡特把前台接待又叫了进来，让她把汤姆滴水的雨伞拿出去。汤姆注意到卡特先生比他穿得正式多了。接着他们握手，汤姆随口说道：“我花了好大的功夫才找到地方停车！”卡特说：“我们在楼后有一块公司专用停车场。”汤姆说：“哦，我不知道。”

汤姆拽出一把椅子坐在卡特的书桌旁边，他一边从公文包中拿出资料，一边说：“哦，卡特，非常高兴认识你。看来我们将会有很多时间合作。我有一些关于产品方面的主意。”卡特停顿了一下，好像拿定了什么主意似地说：“好吧，我想你还是主要和我们的凯丝女士打交道吧。我现在就叫她进来，你们两个可以开始了。”

这就是汤姆去拜访ＣＢ公司的ＣＥＯ卡特先生的过程。

汤姆的不专业行为主要表现在:■匆忙赴会，而约会对象还是公司最高层的领导！对人不尊敬！■穿着、谈吐、对该公司的周边环境没考虑好！■在前台说话随意，缺乏起码的礼貌和尊重■把滴水的雨伞拿进办公室。■见面之后，没有寒暄，没做开局气氛的营造，直接就进入正题！汤姆的不专业行为导致：■前台冷淡■卡特取消与他谈话打算，让他去跟另外一个部门经理会谈，不愿意与他沟通开局策略（一）热烈式开局（二）保留式开局（三）进攻式开局（四）挑剔式开局（五）坦诚式开局

1972年尼克松总统访华，中美双方将要展开一场具有重大历史意义的国际谈判。为了创造一种融洽和谐的谈判环境和气氛，在周总理的亲自领导下，对谈判中的各种环境都做了精心的准备和安排，甚至对宴会上要演奏的中美两国民间乐曲都进行了精心的挑选。在欢迎尼克松一行的国宴上，当军乐队熟练地演奏起由周总理亲自选定的《美丽的亚美利加》时，尼克松总统简直听呆了，他绝没有想到能在北京听到他如此熟悉的乐曲，因为这是他平生最喜爱的并指定在他的就职典礼上演奏的家乡乐曲。敬酒时，他特地到乐队前表示感谢，此时国宴达到了高潮，而一种融洽而热烈的气氛也同时感染了美国客人。案例：美丽的加西亚乐曲小厂谈判占主动江西工艺雕刻厂经过努力从一家濒临倒闭的小厂，发展成为产值200多万元的专业雕刻厂，产品也打入日本市场，并被誉为“天下第一雕刻”。有一年日本三家株式会社的老板同一天接踵而至来厂定货。其中一家资本雄厚的大商社，要求原价包销全厂的佛坛产品。面对此种好事厂家想，三家原来都经销韩国、台湾地区产品的商社，为什么争先恐后、不约而同到厂来定货呢？于是仔细查阅了日本市场的相关资料，发现本厂木质上乘，技艺高超是吸引他们定货的主要原因。该厂决定采用了“待价而沽”、“欲擒故纵”的谈判策略。先不理大商社，积极抓住两家小商社求货心切的心理，把佛坛的梁、榴、柱，分别与其他国家的同类产品比较后，把产品当金条一样论价格、论成色，把产品价格谈到理想的价位后先与小商社拍板成交，使大客商有失落货源的危机感。面对此种情况大客商不但更急于定货，而且还想垄断货源。最终大客商订了大批货，定货量超过该厂现有生产能力的好几倍。在此案例中厂家谋略成功的关键在于其策略不是盲目的、消极的。首先产品确实好，几家客商求货心切，在货比货后让客商折服；其次巧于审势布阵。先与小客商谈，并不疏远大客商，而是牵制大客商，促其产生失去货源的危机感。才能使定货数量和价格增加。注意使用保留式开局时要以诚信为本，向对方传递的信息可以是模糊信息，但不能是虚假信息。否则，会将自己陷于非常难堪的局面之中。案例：小厂的开局一位港商利用某小厂非用他的原料不能生产的情况，企图控制这个小厂的命脉。这时该厂的库存原料只够维持半个月的正常生产，眼看就要停产待料，不过这种情况港商并不知道。就己方来说，愿意以合理的价格，真诚的态度与其合作。可是双方一接触，对方便非常傲慢，所谈话语无不以居高临下之势百般刁难，甚至有几处伤害了已方感情。这个小厂的谈判代表见状先是退避三合,然后突然拍案而起，指责对方道：“你如果没有诚意可以走了。你的货在市场上本来没方多大销路。我们的库存还够维持一年多的正常生产，而我们现在已经做好了一年以后转产，不再与你来往的准备。先生，请吧！”这种强硬的表达方式一时竟弄得对方手足无措。由于利益所在，对方窘态消失后，终于坐了下来与该厂代表开始了真诚的谈判

巴西一家公司到美国去采购成套设备。巴西谈判小组成员因为上街购物耽误了时间。当他们到达谈判地点时，比预定时间晚了45分钟。美方代表对此极为不满，花了很长时间来指责巴西代表不遵守时间，没有信用，如果老这样下去的话，以后很多工作很难合作，浪费时间就是浪费资源、浪费金钱。对此巴西代表感到理亏，只好不停地向美方代表道歉。谈判开始以后似乎还对巴西代表来迟一事耿耿于怀，一时间弄得巴西代表手足无措，说话处处被动。无心与美方代表讨价还价，对美方提出的许多要求也没有静下心来认真考虑，匆匆忙忙就签订了合同。等到合同签订以后，巴西代表平静下来，头脑不再发热时才发现自己吃了大亏，上了美方的当，但已经晚了。挑剔式开局策略是指开局时，对对手的某项错误或礼仪失误严加指责，使其感到内疚，从而达到营造低调气氛，迫使对方让步的目的。本案例中美国谈判代表成功地使用挑剔式开局策略，迫使巴西谈判代表自觉理亏在来不及认真思考的情况而匆忙签下对美方有利的合同。

北京某区一位党委书记在同外商谈判时，发现对方对自己的身份持有强烈的戒备心理．这种状态妨碍了谈判的进行。于是，这位党委书记当机立断，站起来对对方说道：“我是党委书记，但也懂经济、搞经济，并且拥有决策权。我们摊子小，并且实力不大，但人实在，愿意真诚与贵方合作．咱们谈得成也好，谈不成也好，至少你这个外来的‘洋’先生可以交一个我这样的‘土’朋友。”案例分析：坦诚式开局策略比较适合于有长期的合作关系的双方，以往的合作双方都比较满意，双方彼此比较了解，不用太多的客套，减少了很多外交辞令，节省时间，直接坦率地提出自己的观点、要求、反而更能使对方对己方产生信任感。采用这种策略时，要综合考虑多种因素，例如，自己的身份、与对方的关系、当时的谈判形势等。坦诚式开局策略有时也可用于谈判力弱的一方。当我方的谈判力明显不如对方，并为双方所共知时，坦率地表明己方的弱点，让对方加以考虑，更表明己方对谈判的真诚，同时也表明对谈判的信心和能力。掌握开局主动权的技巧（一）善于倾听（二）巧妙提问（三）理智应答(三)机智回答有个盆友准备结婚，去男友家里见男友父母。男生母亲人比较强势，上来就问盆友会不会做饭。我盆友不会。呆萌的她竟然无比机智了一回：“伯母，在我家都是爸爸做饭，他说油烟伤皮肤，不让我妈多进厨房，洗碗也都是我来弄。”立马人伯母就转移了战线，转头看着人伯父就是一顿劈头盖脸：“你看看人家！”过年时亲戚们的关心也可以总结为一副对联。上联：考了几分什么工作能挣多少呢；下联：有对象没买房了吧准备结婚吗。横批：呵呵呵呵。正确回答应该是：上联：这个嘛呵呵呵呵呵；下联：那什么哈哈哈哈哈。横批：阿姨吃菜。

A公司是一家实力雄厚的房地产开发公司，在投资的过程，相中了B公司所拥有的一块极具升值潜力的地皮，而B公司正想通过出卖这块地皮获得资金，以将其经营范围扩展到国外。于是双方精选了久经沙场的谈判干将，对土地转让问题展开磋商。案例：如何开局？A公司代表：“我公司的情况你们可能也有所了解，我公司是×公司，××公司（均为全国著名的大公司）合资创办的，经济实力雄厚，近年来在房地产开发领域业绩显著。在你们市去年开发的××花园，收益很不错，听说你们的周总也是我们的买主啊。你们市的几家公司正在谋求与我们合作，想把他们手里的地皮转让给我们，但我们没有轻易表态。你们这块地皮对我们很有吸引力，我们准备把原有的住户拆迁，开发一片居民小区。前几天，我们公司的业务人员对该地区的住户、企业进行了广泛的调查，基本上没有什么阻力。时间就是金钱啊，我们希望能以最快的速度就这个问题达成协议，不知你们的想法如何？”

B公司是一家全国性公司，在一些大中城市设有办事处；除了A公司之外，还有兴华、兴运等公司与之洽谈。讨论：1.如果你是B公司的代表，你将如何进行开场陈述？2.本案例带给我们的启示。

B公司代表：“很高兴能与你们有合作的机会。我们之间以前虽没有打过交道，但对你们的情况还是有所了解的。我们遍布全国的办事处也有多家住的是你们建的房子，这可能也是一种缘份吧。我们确实有出卖这块地皮的意愿，但我们并不是急于脱手，因为除了你们公司外，兴华、兴运等一些公司也对这块地皮表示出了浓厚的兴趣，正在积极地与我们接洽。当然了，如果你们的条件比较合理，价钱比较优惠，我们还是愿优先与你们合作的，可以帮助你们简化有关手续，使你们的工程能早日开工。”总结如果你需要使对手相信你是满足他需要的最佳人选，你就应在介绍己方的情况时表现出你的坦率、真诚和满足他的需要的实力；如果你要使对手相信你是个兼顾双方利益，真诚谋求合作的人，你就应努力体现出你的友好与公正；如果你要使对手相信你在谈判中拥有足够权限，是能够最后拍板的人，你就应让他知道你的资历、地位；如果你要使对手相信你是个久经沙场的谈判行家，你就应表现出你的才智、技巧；你最好还要使对手相信他选择了一个最好的谈判对手。如果你要使对于不担心你的信用，你就应努力表现你的言必信、行必果，并尽量通过一些具体事例把它们真实、生动地表现出来；谈判开始应注意事项在谈判开始阶段：调整、确定合适的语速避免谈判开头的慌张和混乱时刻牢记自己说要达到的目的。做到有的放矢。对于谈判对手要善于察言观色，尤其眼睛、身体语言。还应当尽可能地洞悉对方的思考模式。二、商务谈判的磋商阶段磋商阶段是谈判的实质性及实践性阶段，此阶段，各主体将根据对方在谈判中的行为，来调整谈判策略、修改己方的谈判目标，以逐步确立谈判协议的基本框架。所以这一阶段不仅是谈判主体间实力、智力和技术的具体较量阶段，也是谈判主体间求同存异、合作谅解让步的阶段，其中，关于价格的沟通、关于价格的磋商及其中所涉及的僵局处理是这一过程的核心。报价作为商务谈判环节中的含义

这里的报价是广义的“报价”，泛指谈判一方向对方提出自己的所有条件和要求的统称。包括质量、数量、包装、价格、保险、运输、支付方式和手段、交货地点、技术支持与服务、交货期限、付款期限、索赔、仲裁等。当然，价格是核心内容。报价阶段报价主要关注的几个问题：报价的形式报价的先后如何报价如何对待对方的报价报价的形式：书面报价书面报价通常是谈判一方事先提供了较详尽的文字材料、数据和图表等，将本企业愿意承担的义务，以书面形式表达清楚。口头报价口头报价的优点是具有很大的灵活性，谈判人员可以根据谈判的进程，来调整变更自己的谈判战术，先磋商后承担义务，没有义务约束感；口头报价可充分利用个人沟通技巧，利用情感因素，促成交易达成；分析：两种报价的优缺点。先报价的好处：（1）先报价将为谈判树立起一个界碑或框架，最终协议将在这个范围内达成。（2）先报价能够有主动权，对谈判全过程的磋商行为持续发挥作用，如出乎对方的预料会打乱对方的原来部署。报价的先后

思考：谁先报价好？先报价的不利之处：当己方对市场行情及对手的意图没有足够了解时，贸然先报价，往往可以使对方获得本来得不到的好处。先报价的一方会被对手集中力量进行杀价

有一个跨国公司的高级工程师，他的某项发明权。一天，公司总经理派人把他找到，表示愿意购买他的发明专利，并问他愿意以多少的价格转让。他并不清楚自己的发明到底值多少钱，心想只要能卖10万美元就很不错了。可是他的老婆却事先告诉他说至少要卖30万美元。等他到了公司总经理的公室，因为一是怕老姿，二是怕经理不接受，所以胆怯。一直支支吾吾，不愿先正面说出自己的报价，而是说：“我的发明专利在社会上有多大作用，能给公司带来多少价值，我并不十分清楚，还是先清您说一说吧，这样无形中，把球踢给了对方，让总经理先报价。总经理只好先报价了，“50万美元，怎么样?”这位工程师简直不敢相信自己的耳朵。直到总经理又说了一次，他才认识到这是真的，经过一番假模假样的讨价还价，最后就以这一价格达成了协议。后报价的利弊:后报价的利弊似乎正好和先报价相反。后报价的有利之处在于，自己在暗处，可以根据对方的报价及时地修改自己的报价，调整策略，以争取最大的利益。不利之处是对方占主动，在这一框架内进行讨论。卖方报价每台计算机FOB1000美元，而买方原来准备的报价可能为1100美元一台。这种情况下，很显然，在卖方报价以后，买方马上就会修改其原来准备的报价条件，于是其报价肯定会低于1000美元。那么对于买方来讲，后报价至少可以使他获得100美元的好处。报价顺序的实际运用如果本方的谈判实力强于对方，一般来说，本方先报价是有利的。特别是在对方对交易的具体行情不十分熟悉的情况下，先行报价的利益更大。先行报价不仅可以抢先划定谈判的基准，而且由于本方了解行情，处于优势，还会根据具体情况适当掌握成交条件如果发现双方的条件针锋相对，谈判实力相当，势均力敌，为争取主动，同样应争取先报价，以便争取在其后的谈判中发挥更大的影响。在本方的谈判实力明显弱于对方，或是在缺乏谈判经验的情况下，一般应采取推托等待、以静制动的策略，让对方先报价，以此来观察对方，同时扩大自己的视野，确定本方的策略。如果双方都是谈判上架或有长期业务往来的老客户，则谁先报价均可。商务性谈判的惯例是：（1）发起谈判者与应邀者之间，一般应由发起者先报价。（2）投标者与招标者之间，一般应由投标者先报价。（3）卖方与买方之间，一般应由卖方先报价最低限目标谈判空间怎么确定报价？报价的依据：市场行情：供求状况、价格水平、竞争状况商品价值：核心产品、形式产品、延伸产品成本：固定成本和变动成本谈判对手的状况：性格、实力喊价要高，出价要低。即卖方报价起点要高，要开最高的价；买方报价起点要低，要出最低的价，这种做法已成为商务谈判中的惯例。这是因为，从心理学的角度来看，人们都有一种希望得到比他们预期多的心理倾向。买方采取出价要低策略的原因：第一，买方的报价是向对方表明白己的要求标准。虽然谈判各方知道报价水平将随谈判进程而会有所调整，但报价低会给他方一定的心理压力；第二，买方报价低为此后谈判中的价格调整与让步留出较大的余地；第三，报价的高低在一定程度上反映了买方的期望水平、自信与实力。开价要高策略的原因在于：第—，报价起点，即开盘价给卖方的要价确定了一个最高的限度，也为谈判最后的结果确立了一个终极上限。第二，卖方采取开价高的策略，为其在此后谈判中的让步留有较大的空间，有利于其在必要的情况下做出妥协，打破僵局。第三，报价的高低影响谈判他方对已方潜力的评价。报价的原则：报价要非常果断，报价时不要流露出信心不足，更不能有半点歉意的表示。报价要明确、完整、内容清晰，开价合情合理，不报整数和利用计量单位；报价时不必做过多的解释或说明。西欧式报价术与日本式报价术西欧式报价战术其一般的模式是，首先提出留有较大余地的价格，然后根据买卖双方的实力对比和该笔交易的外部竞争状况，通过给予各种优惠，如数量折扣、价格折扣、佣金和支付条件上的优惠(如延长支付期限、提供优惠信贷等等)来逐步软化和接近买方的市场和条件，最终达成成交的目的。高出手，往低走日本式报价战术其一般的做法是，将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主的兴趣。由于这种低价格一般是以对卖方最有利的结算条件为前提条件的，并且，在这种低价格交易条件下，各个方面都很难全部满足买方的需求，如果买主要求改变有关条件，则卖主就会相应提高价格。因此，买卖双方最后成交的价格，往往高于价格表中的价格。低出手，往上走报价技巧

“化整为零”的报价方式:在报价时，可以将价格分割开来，化整为零，这样可以在顾客心理上造成相对的价格便宜感，以收到比用大数目进行报价更好的交易。某化工产品每吨七千元，你在报价时就可以报成每公斤才七元。如将“吨”改为”公斤”，“公斤”改为“两”；“年”改为“月”，“月”改为“日”；“天”改为“小时”，“小时”改为“秒”等。比较报价的方式亚太仿真公司曾与国内一家单位商谈出售仿真机的问题，经几次会谈，均因对方认为价格太高而未达成协议，亚太公司总经理——教授出身的游景玉女士提出疑问：“⋯⋯国外进口的仿真机10万美元一台，你们觉得并不太贵，而由中国人自己制造生产的同效果的仿真机10万人民币一台，你们却认为太贵，请问在座的高级知识分子们；难道中国的知识分子价值就这样低，那么不如外国人吗？”结果第二天，当亚大公司的代表走进会场，全场响起了热烈的掌声，游总的话成功地推销了商品，使谈判获得成功。凯特比勒公司的感受价值定价凯特比勒公司是一家生产经营牵引机的公司，它的定价方法十分奇特，一般牵引机的价格均在2万美元左右，而该公司却卖2.4万美元，虽然高4000美元一台，却卖得更多。

当顾客上门询问为何该公司的牵引机要贵4000美元时，该公司的经销人员会给你算一笔帐:

20000美元是与竞争者同一型号机器的价格

+3000美元是产品更耐用多付的价格

+2000美元是产品可靠性更好多付的价格

+2000美元是公司服务更佳多付的价格

+l000美元是保修期更长多付的价格

28000美元是上述应付价格的总和

-4000美元是折扣

24000美元是最后价格

凯特比勒公司的经销人员使目瞪口呆的客户相信，他们要付24000美元，就能买到价值28000美元的牵引机一台，从长远来看，购买这种牵引机的成本更低。加法报价方式:报价时并不将自己的要求一下子报出，而是分成几次提出，以免一锅端出吓倒了对方，导致谈判破裂。由于总的要求是被分解成若干个小要求逐个提出的，容易为对方所接受。价格解释是由卖方向买方就其报价的内容构成、价格的取数基础、计算方式所作出的介绍或解答。通过价格解释，买方可以了解卖方报价的实质、态势及诚意。买方应该善于提问，以真正透彻了解卖方的报价。对卖方来讲，进行价格解释要坚持：不问不答有问必答避实就虚能言勿书还价是针对谈判对手的报价，己方所作出的反应性报价。还价的依据：对方的报价己方的目标价格准备还价的次数交易物的实际成本

还价阶段还价方式单项还价分组还价总体还价还价策略投石问路比照还价反驳还价挑剔还价还价的一般原则是：第一，在涉及已方的重大利益问题上力求对方先让步，而在己方的次要利益问题上可根据情况需要，己方先作出让步；第二，作出让步要三思而行，既要考虑局部利益与全局利益的关系，也要考虑短期利益与长远利益的关系；第三，通常情况下，一次让步的幅度不宜过大，节奏不宜太快，要做到稳扎稳打、步步为营；第四，不要作无意义的让步，每次让步都要尽量换取对方的让步，而且让步幅度基本相当。还价阶段需要注意以下禁忌：第一，相互攻击，感情用事，激烈争吵，对人不对事，忽略谈判最终目标；第二，意志薄弱，轻易改变原来立场，做出原则性让步；第三，缺乏耐心，焦躁不安，急于求成，不肯在细节或难点上多下功夫；第四，谈判一方人员无法自始至终做到密切、恰当配合；第五，有意或无意将己方日程安排或内部机密透露给对手。让步就是谈判双方向对方妥协，退让己方的理想目标，降低己方的利益要求，向双方期望目标靠拢的谈判过程。让步的实质是对谈判者己方利益的一种割让。让步阶段如何让步分析与思考：以下三种让价方法，哪种最合理？1、第一次还价14万，以后再也不让。2、第一次还价11万，以后每步让价5千元3、第一次还价11.5万，第二次还价12.7万，第三次13.5万，第四次14万让步方式坚定式(0/0/0/100)

特点是态度坚决果断。优点是：使己方获得较大利益和让对手有险胜感。缺点是：容易带来僵局。等额式(25/25/25/25)特点是作风谨慎，步划稳健。优点是：不易让对方轻易占有便宜。缺点是：让对方一直要求下去。递增式(10/20/30/40)这种让步类型是一种不明智的让步行为,往往会造成卖主重大的损失。递减式（40/30/20/10）特点是比较自然。优点是：成功率高和不会产生让步失误。缺点是：极易给较强硬的买方造成软弱可欺的感觉。不定式（60/40/-10/10）因为它更加有力地、巧妙地操纵了对方的心理。第一轮先做出一个很大的让步，第二轮让步已经到了极限，但在第三轮却安排小小的回升(对方一般情况下当然不会接受)，然后在第四轮里再假装被迫做出让步，一升一降，实际让步总幅度未发生变化，却使对方得到一种心理上的满足。这种方式可称为"欺骗型"。一步到位式(100/0/0/0)特点是态度诚恳、坦率。优点是：谈判效率高。缺点是：一开始将讨价还价的地步全部断送，对手可能变本加厉。分析：单片机教学设备供应是买方市场，所面对的是学院，应体现企业支持教学的理念，首次让不可以考虑幅度大一点，以体现诚心，接着按照等差数列递减。杨先生是单片机教学设备供应商的谈判代表，根据授权有让步10欧元的让步空间，请你为杨先生设计让步的次数与幅度，并说明为什么要采取这样的让步方式。让步有三个面向：幅度要递减次数要少速度要慢惯例不要轻易让步威尔斯夫妇新购置了一套餐厅设备，他们决定把旧的那一套卖掉，但旧的那一套状况还非常好，他们在报纸上登广告说愿意以3800元的价钱出售。他们焦急地等待着回音。一个星期内，有几个人打过电话来，但当他们看过后，不是认为它太大，就是认为它太小，或者说它太旧了。威尔斯夫妇越来越讨厌那套放在客厅角落的设备，他们急于出手，于是又登了一次广告。很快，有一个太太打电话来告诉威尔斯夫妇，她很早就想买一套餐厅设备，但是它们却是那么昂贵。她询问他们那套设备的颜色后，表示她很喜欢，因为它和餐厅壁纸的颜色很相配，同时，她也表示对于“那个合理的价格”表示满意。电话挂断后，威尔斯先生很高兴，他认为这笔交易大有希望。一天清晨，这位太太打电话来说她一个小时内要来访。那位太太没到之前，威尔斯夫妇讨论该如何与她作交易，威尔斯先生认为要将价定得高些，而且小心地步步为营。他们最终定下了3500元的目标，威尔斯太太不太情愿地同意了，她其实心里认为只要能有3000元就可以了，她实在很想把这套设备弄走。那位太太和她先生抵达以后，不到10分钟，威尔斯太太就面带胜利的微笑回来了。她如愿以偿地以3500元的价格完成了交易。等那对夫妇离去后，威尔斯先生问太太他们究竟出多少价钱，威尔斯太太十分懊恼地说：“我真希望你没有问我这个问题。他们出价3500元，我冲口就说：‘我接受这个价钱’。其实，我很有可能得的更多。”威尔斯太太的确应该懊恼，她在这场交易中犯了个十分愚笨的错误。那位太太似乎是个很好的人，她又很喜爱那套设备，同时钱和运输设备都准备好了，威尔斯太太认为和她讨价还价似乎不太公平，而且特别是3500元是她和丈夫事先定好的目标。假如卖不成，那套设备可能就要永远留在他们客厅里了。威尔斯太太的错误在于她答应得太快了，如果她能坚持一下，对方是会作出让步的。本案例中购买哪套旧设备的夫妇，还价3500元就轻易得到了。那么他们或许会想他们是不是上了当，这套设备肯定存在不少的问题。或许他们在回家的路上会很懊恼自己开价太高，没准儿开价3000元也能成交。事实上如果他们不是表现得那么急于得到那套设备，开价3000元并且坚持的话，真的可能得到。威尔斯太太过快的让步使得本来是双方皆大欢喜的事情变成了双方都很懊恼的事情。案例分析：事实上，人们总是比较珍惜难于得到的东西，在商场上也是这样。对方不会欣赏很容易就得到的成功，太容易得到的东西他们不会太珍惜。所以，假如你真的想让对方快乐，就让他们去努力争取每样能得到的东西。在遇到对方固执己见的时候，你应当聪明地学习抵抗的方式：先后退，继而倾听、思考，然后再慢慢地移动。除了不要太快便让步以外，也不要太快便提供给对方额外的服务，即使要作出让步，也不能作得太快。案例：以小换大品牌进店

大型平价药店康利即将开业，供应商可以用“蜂拥而至”来形容。王峰是一家弱势品牌厂家代表负责洽谈品牌进店事宜。与康利采购陈经理谈判非常艰难，对方要求十分苛刻，尤其是90天帐期实在让人难以接受，双方谈判陷入了僵局，王峰以向总部请示为由结束了第一次洽谈并准备先不进此店了以后再说。

一天康利采购陈经理打电话给王峰，问王峰能不能出资包一块店内广告板做广告。实际上本月公司正在开展药店内做展示广告活动，但王峰没有立即答应而是说“陈经理我会向公司市场部尽力争取协调这件事，在最短的时间答复你，但是我们的产品还没进入你们药店，您能不能给一个公司要求的60天的回款期，把产品进入药店呢？这样我也好向公司申请费用啊”，陈经理说：“你和公司申请吧，申请下来就按你说的办进货吧？”最终王峰的产品以60天的帐期进入了药店也完成了公司店内广告展示的任务，店内有公司产品的广告宣传也达成了较好的销售量。

问题：王峰运用什么样的谈判原则取得了成功？分析：王峰坚持以小换大、不做无谓的让步，双方共同做让步的谈判策略。在对方主动时，让对方先做大的让步，已方也以小的让步做回报的策略，达成了双方满意的合作协议，这就是没有回报绝不让步谈判让步基本原则。僵局是谈判中最常见的障碍，由于双方对所谈问题的利益要求差距较大，各方不肯让步，导致双方因暂时不可调和的矛盾而形成的对峙，使谈判呈现不进不退的僵持局面。谈判破裂有可能商务谈判僵局的含义商务谈判僵局谈判僵局出现后对谈判双方的利益和情绪都会产生不良影响。谈判僵局会有两种后果：打破僵局继续谈判或谈判破裂，当然后一种结果是双方都不愿看到的。谈判僵局产生的原因谈判一方故意制造谈判僵局双方立场观点对立争执导致僵局沟通理解障碍导致僵局

谈判人员的偏见或成见导致僵局

期望利益的差距过大导致僵局

其他原因导致僵局谈判一方故意制造谈判僵局谈判的一方为了试探出对方的决心和实力而有意给对方出难题，搅乱视听，甚至引起争吵，迫使对方放弃自己的谈判目标而向己方目标靠近，使谈判陷入僵局，其目的是使对方屈服，从而达成有利于己方的交易。原因：试探对方；改变自己的谈判地位；双方立场观点对立争执导致僵局双方各自坚持自己的立场观点而排斥对方的立场观点，形成僵持不下的局面。在谈判过程中如果双方对各自立场观点产生主观偏见，认为己方是正确合理的，而对方是错误的，并且谁也不肯放弃自己的立场观点，往往会出现争执，陷入僵局。沟通理解障碍导致僵局沟通理解障碍就是谈判双方在交流彼此情况、观点、协商合作意向、交易的条件等过程中，所遇到的由于主观与客观的原因所造成的理解障碍。某跨国公司总裁访问一家中国著名的制造企业，商讨合作发展事宜。中方总经理很自豪地向客人介绍说：“我公司是中国二级企业……”此时，翻译人员在翻译这句话时很自然地用“Second—classEnterprise”来表述。不料，该跨国公司总裁闻此，原本很高的兴致突然冷淡下来，敷衍了几句立即起身告辞。在归途中，他抱怨道：“我怎么能同一个中国的二流企业合作？”。在我国，企业档案工作目标管理考评分为“省（部）级”、“国家二级”、“国家一级”三个等级。“省（部）级”是国家对企业档案工作的基本要求。“国家一级”为最高等级。二级只是对企业档案管理的一个评级，并不是说该企业的实力是“二流”。可见，一个小小的沟通理解障碍，会直接影响到合作的可能与否。一次关于成套设备引进的谈判中，某市的谈判班子对外方所提供的资料作了研究，认为对方提供的报价是附带维修配件的。于是按此思路与外方进行了一系列的洽谈，然而在草拟合同时，发现对方所说的附带维修配件，其实是指一些附属设备的配件，而主机配件并不包括在内，需要另行订购。这样，我方指责对方出尔反尔，而对方认为我们是故意作梗。事后中方仔细核对原文，发现所提及的“附带维修配件”只是在谈判附属设备时出现过，而中方误以为对所有设备提供配件。其实，这种僵局是完全由于我方未能正确理解对方的意见，作了错误的判断所造成的。谈判人员的偏见导致僵局偏见或成见是指由情感原因所产生的对对方及谈判议题的一些不正确的看法。由于产生偏见或成见的原因是对问题认识的片面性，即用以偏概全的办法对待别人，因而很容易引起僵局。2007年，我国曾获得一笔世界银行某国际金融组织贷款，用以建筑一条二级公路。按理说，这对于我国现有筑路工艺技术和管理水平来说是一件比较简单的事情。然而负责这个项目的某国际金融组织官员，却坚持要求我方聘请外国专家参与管理，这就意味着我方要大大增加在这个项目上的开支，于是我方表示不能同意。我方在谈判中向该官员详细介绍了我们的筑路水平，并提供了有关资料，这位官员虽然提不出异议，但由于以往缺乏对中国的了解，或是受偏见支配，他不愿放弃原来的要求，这时谈判似乎已经陷入了僵局为此，我方就特地请他去看了我国自行设计建造的几条高水准公路，并由有关专家作了详细的说明和介绍。正所谓百闻不如一见，心存疑虑的国际金融组织官员这才总算彻底信服了。期望利益的差距过大导致僵局谈判双方对各自所期望的利益存在很大差距，当这种差距难以调和时，那么合作必然会走向僵局。6．其他原因导致僵局（1）谈判人员素质低下导致僵局（例如，个别谈判人员工作作风、礼节礼貌、言谈举止、谈判方法等方面出现严重失误，触犯了对方的尊严或利益，就会产生对立情绪，导致僵局。）（2）客观环境的改变导致僵局（例如，在谈判期间外部环境发生突变，某一谈判方如果按原有条件谈判就会蒙受利益损失，于是他便推翻已做出的让步，从而引起对方的不满，使谈判陷入僵局。）想一想：遇到谈判僵局后，你会怎样应对？

商务谈判者的经验证明，打破僵局要注意以下基本原则：（一）正确认识谈判的僵局（二）冷静地理性思考（三）协调好双方的利益（四）避免争吵（五）加强沟通寻找共同点打破僵局面对僵局时，双方应该冷静、客观的对待，共同来寻找双方利益的共同点；当今商务谈判的目的不是要打垮、压制对方，而是要实现“共赢”；打破谈判僵局的策略我国浙江省一个玻璃厂就玻璃的生产设备的有关事项与美国诺达尔玻璃公司进行谈判。在谈判过程中，双方就全套设备同时引进还是部分引进的问题发生分歧，双方代表各执一端，互不相让，导致谈判陷入尴尬的僵持局面。在这种情况下，为了使谈判达到预定的目标，我方玻璃厂的首席代表决定主动打破这个僵局我方谈判代表思索了片刻于是主动面带微笑的换上一种轻松的语气，避开双方争执的尖锐问题，向对方说：“你们诺达尔公司无论在技术、设备还是工程师方面，都是世界的一流水平。用你们的一流技术和设备与我们进行合作，我们就能够成为全国第一的玻璃生产厂家，利润是非常可观的。我们的玻璃厂发展了，不仅仅对我们有好处，而对于你们公司的利益就更大，因为这意味着你们是在与中国最大的玻璃生产厂合作，难道你们不是这样认为的吗？”对方的谈判首席代表正是该公司的一位高级工程师，听到赞扬他的话，他立即表现出很高兴的样子，谈判的气氛顿时豁然开朗，双方之间一下子就轻松活跃起来。我方代表趁机将话题一转，强调资金的有限是客观现实，我方无法将设备全部引进，迫不得已才提出部分引进的想法。同时，还强调其他很多国家与我国北方的一些厂家进行谈判和合作，如果他们仅仅因为不能全部引进设备这一小问题而不能投入最先进的技术和设备，那么就将很快面临着失去中国市场的不利局面。对方代表听到这番话，终于意识到双方合作的广阔发展前景，如果因为设备引进规模的问题而不能够顺利达成协议，不仅将要损失暂时的经济利益，而且还有失去中国市场的严峻考验。竞争如此激烈，一旦被别人占领，很难再进入中国的市场；另外，引进部分设备对整体利益影响不大。至此，在双方进一步讨论后，顺利达成了部分引进设备的协议。在这次谈判中，我方玻璃厂不仅成功的节省了大笔的外汇，而且该厂在诺达尔公司的帮助下迅速发展起来，最终在市场竞争中顺利占得先机，成为同行中的佼佼者。在本案例中，玻璃厂是如何打破谈判僵局的？运用休会策略打破僵局休会策略是谈判人员为控制、调节谈判进程，缓和谈判气氛打破谈判僵局而经常采用的一种基本策略。在休会时，可以仔细考虑争议的问题；可以召集各自谈判小组成员，集思广益，商量具体的解决办法；可以研究讨论可能的让步；可以决定如何对付对手的要求；可以缓和谈判双方的不满情绪。更换谈判人员或者由领导出面打破僵局谈判中出现了僵局，虽经多方努力仍无效果时，可以征得对方同意，及时更换谈判人员，消除不和谐因素，缓和气氛，就可能轻而易举地打破僵局，保持与对方的友好合作关系。注意：1．换人要向对方作婉转的说明，使对方能够予以理解；2．不要随便换人，即使出于迫不得已而换，事后也需要向替换下来的谈判人员做一番工作，不能挫伤他们的积极性。美国一家公司与日本一家公司进行一次比较重要的贸易谈判,美国派出了认为最精明的谈判小组,大都是33岁左右的年轻人,还有1名女性。但到日本后,却受到了冷遇,不仅总公司经理不肯出面,就连分部的负责人也不肯出面接待。在日本人看来，年轻人，尤其是女性，不适宜主持如此重要的会谈。结果,美方迫不得已撤换了这几个谈判人员，日本人才肯出面洽谈。

寻找替代的方案打破僵局谈判中一般存在多种可以满足双方利益的方案，而谈判人员经常简单地采用某一方案，而当这种方案不能为双方同时接受时，僵局就会形成。场外沟通打破僵局谈判会场外沟通亦称“场外交易”、“私下接触”等。它是一种非正式谈判，双方可以无拘无束地交换意见，达到沟通、消除障碍、避免出现僵局之目的。运用场外沟通应注意以下问题：（1）谈判者必须明确，在一场谈判中，谈判后期用于正式谈判的时间是不多的，大部分时间都是在场外度过的，必须把场外活动看作是谈判的一部分，场外谈判往往能得到正式谈判得不到的东西。（2）不要把所有的事情都放在谈判桌上讨论，而是要通过一连串的社交活动讨论和研究问题的细节（3）当谈判陷入僵局，就应该离开谈判桌，举办多种娱乐活动，使双方无拘无束地交谈，促进相互了解，沟通感情，建立友谊。（4）借助社交场合，主动和非首席代表的有关人员（如工程师、会计师、工作人员等）交谈，借以了解对方更多的情况，往往会得到意想不到的收获采取横向式的谈判打破僵局当谈判陷入僵局，经过协商而毫无进展，双方的情绪均处于低潮时，可以采用避开该话题的办法，换一个新的话题与对方谈判，以等待高潮的到来。心理测试：你是哪一种谈判者？1.你让秘书晚上加班两个小时完成工作，可她说她晚上有事。

黑桃：这是她自己的问题，她自己想办法解决。你是她的上司，她没有权力讨价还价。

红桃：那就算了，你自己加班把工作做完，反正你算明白了，谁都是不能指望的。

方片：你询问她有什么要紧事，她说她的孩子独自在家，于是你建议说你愿意给她介绍一个临时保姆，费用由你来出。

梅花：你退了一步，让她加班一个小时，而不是两个。

2.你在和上司谈判加薪问题。

方片：你先陈述自己的业绩，然后把自己真实期望的薪水数目说出来。

黑桃：你强硬地说出一个数目，如果他不答应你就准备辞职。

梅花：你提出一个很高的数目，然后准备被他砍下一半——那才是你真实期望的数字。

红桃：你等他说出数目，因为你实在不愿张口。

3.多年来你一直在男友的父母家度过除夕夜。

红桃：你觉得很委屈，可有什么办法？生活的习俗就是如此。

梅花：好吧，但大年初二或初三他一定要陪你回你的父母家。

方片：你利用春节假期安排了一次国外旅行，这样一来，他就无法要求你回他父母家过除夕了。

黑桃：你整个除夕晚上都闷闷不乐。

4.忙了整整一个星期，你终于可以在周末好好休息了，可这时男友建议你们和他的朋友一起去跳舞。

红桃：他难得想跳舞，你不愿意让他失望。

黑桃：反正你不会去,他愿意去的话就自己去。

梅花：你建议把跳舞改成聚餐。

方片：你说你很疲倦也很抱歉，然后建议下个星期再一起约朋友去跳舞。

5.你10岁的侄子总让你给他买这买那，这次他想要个小摩托车。

梅花：你说你最多给他买辆儿童自行车。

黑桃：你断然拒绝，没什么可商量的。

红桃：你让步了，这样他就不会再缠着你了。

方片：好吧，但他应该先去学驾驶。

6.你的男友拒绝和你分担刷碗的家务。

方片：你耐心地解释说你希望他分担一些家务。

梅花：如果他一周能刷一次碗，你就很满意了。

红桃：他不愿意就算了，还是由你自己来刷。

黑桃：你不能容忍一个不做家务的男人要不他答应，要不就走人。

7.你在餐厅用餐，邻座的客人在吸烟，烟都飘到了你这边。

黑桃：你大声提出抗议：“现在的人怎么都这么不自觉！

方片：你微笑着对他解释说烟味呛到你了。

梅花：你请求侍者给你换张桌子。

红桃：你默默忍受着。可一晚上都不开心。

8.凌晨三点，你的邻居家里还在开派对。

红桃：你用棉球把耳朵塞住。

黑桃：你打电话给110报警。

方片：你马上去他家敲门，说你需要睡眠。

梅花：你也去加入他们的派对。

9.和男友从电影院走出来，他想吃泰餐，而你想吃日本菜。

梅花：今晚吃日本菜，下次吃泰餐。

黑桃：就吃日本菜，否则就各自回家！

红桃：好吧，那就吃泰餐吧，如果他真的这么想吃。

方片：既然你们都想去异国情调的餐厅那不如去吃印度餐。

10.你约一个朋友一起看服装秀，演出已经开始了，她还没有到。

梅花：你自己进去看。

黑桃：你把她的票卖掉了，这能给她一个教训。

方片：你不停给她的手机打电话询问她到哪里了。

红桃：你一直等着她。

11.你的同事在会议上吸烟。

红桃：你什么也没说，因为担心他会记恨你。

黑桃：你对他说他至少应该学会尊重别人。

梅花：你对他说应该尽量少吸一些烟，这对他的健康有好处。

方片：你建议休息一会，让想吸烟的人吸一支。

12.你新买的洗衣机坏了……

梅花：你气愤地打电话给厂家，要求退货或折扣。

红桃：你自责是不是自己没有按照程序操作。

方片：你给“消费者协会”写信，状告厂家。

黑桃：你去售后服务部大吵大闹。

结论方片最多：

你是具有合作态度的谈判者。

你认为在所有的人际关系中，冲突是不可避免的。你知道如何控制自己的情绪，面对对方的提议表示尊重，尽量避免争吵、个人攻击和威胁。你的倾听和善解人意是实现你自己目的的最有力手段。

你的目的：找到乐观的、让大家都满意的解决方案。

结果：你能找到最佳途径，既解决了问题，又多交了一个朋友。

梅花最多：你是一个妥协派的谈判者。你认为只要事情能够得到解决，双方都应该做出让步，就像在市场上讨价还价的时候，只能谋取一个中间数值。根据谈判对方的性格特点，你轮番使用胡萝卜和大棒。有的时候强硬，有的时候和解，你的偶像是索罗门国王。

你的目的：在双方利益的中间找到一个妥协点。有时更靠近你，有时更靠近他的。

结果：这个方法可以帮助你解决一个问题，但无法从根本上解决。其结果很可能是你和对方都不满意，你们都没有达到自己的目的，只是找到了一个可怜的解决办法而已。

黑桃最多：你是个控制型谈判者。

你喜欢飞舞的盘子和摔得啪啪响的门，或者说，你喜欢赢！对你来说，一切谈判都是力量的较量，只有坚持到底才能获胜。你一定要求对