任务2：掌握国际贸易业务流程

情境1：

贸易准备任务2：掌握国际贸易业务流程

任务2：掌握国际贸易业务流程任务描述与分析相关知识交易前的准备工作交易磋商合同的签订与履行任务实施与心得知识拓展业务技能训练任务描述与分析任务描述任务分析任务描述

一周后，孙潇已经大致熟悉我国近年的对外贸易政策、措施，重点了解了最近相关产品出口退税税率的变化情况。在这期间陈明先生把上月刚出口到美国洛杉矶的一笔8000条裤子的业务流程都教了孙潇，同时把该笔业务所有单据的副本也给孙潇熟悉。GOLDENMOUNTAINTRADINGCO.,LTDROOM1618BUILDINGGNO.36THEFIRSTLYONSTREET,PARIS,FRANCETEL:0019-33-44-55FAX:0019-33-44-56E-mail:paul@任务分析

从事国际贸易业务的人员，必须熟练掌握国际贸易业务的流程，以确保国际贸易的顺利开展。国际贸易具有不同于国内贸易的特点，其交易过程、交易条件、贸易习惯及所涉及的法律问题，都远比国内贸易复杂，进出口双方只有按照正确的国际贸易流程进行实务操作，才能确保在将来获得预期的利润，任何一个程序中的偏差或失误都可能导致巨大的损失。相关知识（一）交易前的准备工作（二）交易磋商（三）合同的签订与履行国际贸易一般程序1.出口业务流程图22.进口业务流程图一、出口交易前的准备工作组织经贸洽谈人员国际市场调研寻找客户建立业务关系国际贸易的准备工作1.组织经贸洽谈人员由于国际贸易交易磋商是一项政策性、策略性和技术性都很强的工作，对参加人员要求较高。要有良好的政治素质，较高的政策水平、丰富的外贸专业知识和娴熟的谈判技巧，善于应战和应变，并具有高度的责任心和认真踏实的工作作风。2．国际市场调研市场调研主要是在于确定该商品贸易是否具有可行性、收益性。国际市场调研是为了获得与贸易有关的各种信息，通过对信息的分析，得出国际市场行情特点，判定贸易的可行性并进而制定贸易计划。国际市场调研范围和内容包括经济调研、市场调研和客户调研三个方面的内容。3．寻找客户第三方介绍媒体寻找主动出击4.制定出口商品经营方案内容：（1）货源情况（2）目标市场分析（3）经济效益分析（4）销售计划和措施二、进口交易前的准备工作1.进出市场调研，选择采购市场与供应商货比三家（1）商品价格趋势（2）供应商的资信调查2.进口成本核算（1）掌握进口成本的构成项目不同的贸易术语，构成因素不同（2）进口经济效分析3.制定进口经营方案内容（1）数量的掌握（2）采购市场安排（3）交易对象选择（4）价格的掌握（5）贸易方式的运用（6）交易条件的掌握国际货物贸易洽商贸易洽商：是指买卖双方为达成买卖合同而对各项交易条件进行协商，以其达成交易的过程。形式：口头和书面洽商的程序对于交易双方如果是新客户则首先需要建立业务联系三、建立业务关系企业通过各种渠道找到国外客户，在对客户资信情况进行调查后，然后选择客户与之建立业务联系。国际贸易中，买卖双方业务关系的建立，往往是由交易一方通过主动向对方写信、发传真或E-MAIL等形式开展，有时也会通过正式的谈判建立。建立业务关系函电内容（1）信息来源即取得对方资料的方法。例1WelearnedfromtheCommercialCounselor’sOfficeinyourcountrythatyouareinterestedinChinesehandicraft.我们从贵国的商务参赞处得知你方对中国工艺品很感兴趣。例2WehaveobtainedyournameandaddressfromtheInternet.我们从网上得知贵公司的名称和地址（2）去函目的例1InordertoexpandourproductsintoSouthAmerica,wearewritingtoyoutoseekpossibilitiesofcooperation.为了拓展我们的产品在南美洲的市场，我们给你方去函，寻找合作的可能性例2Wearewritingtoyoutoestablishlong-termtraderelationswithyou.我们给你方去函的目的是建立长期业务联系（3）本公司的情况例1Wearealeadingcompanywithmanyyears’experienceinmachineryexportbusiness.我们是一个领先的公司有多年的机械出口业务的经验。例2Weenjoyagoodreputationinthecircleoftextiles.我们在纺织行业有着的良好声誉。（4）产品介绍例1Art.No.76isournewlylaunchedonewithsuperquality,fashionabledesign,andcompetitiveprice.货号76产品是我们新推出的一个高档，时尚的设计，有价格竞争力。例2Togiveyouarough/generalideaofourproducts,weareairmailingyouunderseparatecoverourcatalogueforyourreference.为了便于你方对我们的产品有一个大概的了解，我们以航空邮寄产品目录供你方参考。（5）激励性结尾例1Yourcommentsonourproductsoranyinformationonyourmarketdemandwillbehighlyappreciated.你方提出对我们的产品的意见或在你方市场需求的任何信息我们将不胜感激例2Wearelookingforwardtoyourspecificinquiries.我们期待着你们的具体询价。常州信息职业技术学院版权所有2007-2009（二）交易磋商询盘发盘还盘接受1.询盘(Inquiry）的含义询盘是指交易的一方有意购买或出售某一种商品，向对方询问买卖该商品的有关交易条件。A.询盘询盘可以是买方向不特定的卖方发出的，是买方询盘；也可以是卖方向不特定的卖方发出的，是卖方询盘。它对询盘人和被询盘人均无法律约束力。2.询盘的注意事项(2)

询盘虽无法律约束力，但仍需考虑询盘的必要性，尽量避免只是询价而不购买或不售货，以免失掉信誉。(1)

不一定非要有“询盘”字样的信函才是询盘，凡是含有询问交易条件的意思表达均可作为询盘处理。

(4)

询盘可以同时向一个或几个交易对象发出，但不应在同时期集中处理，以免暴露销售或购买意图。(3)

询盘人不应只考虑询问商品的价格，也应注意其他交易条件，争取获得比较全面的交易信息。3.询盘函的写作方法(1)

告知如何获悉对方的情况。(2)

告知自己公司的业务情况，如经营范围、所需商品数量、一般贸易条款等资料。(3)

随函附寄或索取价格单或目录及样品以供参考，有时指定具体商品，要求对方明确提供数量、包装、交货期以及报价等信息。(4)

希望对方能够迅速作出发盘反应。磋商函电示例一：卖方询盘

（2月5日去电）ABCTRADINGCORPORATION115HANGZHOUROAD,CHAOYANGDISTRICT,CHANGCHUN,CHINATel:(04318656627)Fax:（04318678777）TO:DEFINTERNATIONALTRADINGCO(FAX:0012127891678)FM:ABCTRADINGCORPORATION(FAX:04318678777)DATE:FEB5,2011Dearsirs:ThroughthecourtesyofourCommercialCouncilor’sOfficeinAmericawenoticethatyouareinterestedindoingbusinesswithus.Ourlinesaremainlyexp.&imp.Oflightindustrialproducts.Wewithtoestablishbusinessrelationsbysomepracticaltransactions.Togiveyouageneralideaofthevariouskinds

Ofshoesnowavailableforexport,weencloseacopyofourlatestcatalogueandapricelistforyourreference.Wehopesomeofthesewillinterestyou.Itwillbeagreatpleasuretoreceiveyourinquiriesforanyoftheitemsagainstwhichwewillsendyouourfavorablequotations.Wewouldappreciatereceivingyourspecificinquiries.Yoursfaithfully,HuangHelong(Mr)ShoesDepartment翻译磋商函电示例一：卖方询盘（2月5日去电）ABC贸易公司中国长春朝阳区杭州路115号TO：DEF国际贸易有限公司FM：ABC贸易公司时间：2001年2月5日尊敬的先生（敬启者）：通过驻美国的我们的商务参赞处得知，你方有兴趣与我们合作。我们的主业务是进出口轻工业产品。我们想通过一些实质性的业务建立贸易关系。为了让你方大概了解我方目前可供出口的不同鞋类，我们随函附上一套最新目录和价目表，供你方参考。我们希望它们能够吸引你们。我们希望能收到你们的询盘，据此我们会报最优惠价格。对你们的具体询盘将不胜感激。黄河龙鞋业部磋商函电示例二：买方询盘

（2月6日来电）DEFINTERNATIONALTRADINGCO.Gstreet,Hbox1234.California,U.S.A.TEL:(0012127825354)Fax:(0012127891678)Mr.HuangHelongABCTradingCorporation.115HangzhouRoad,ChaoyangDistrict,Changchun,ChinaDate:Feb6,2011

DearMr.Huang,WearepleasetoreceiveyourfaxofFeb5,andaregladtodobusinesswithyou.Atpresentweareinthemarketforexcellentworkingboots,pleasequoteusArtNo.JB601inyourcataloguewithindicationsofpacking,Mayshipment,CIFNewYork,includingour3%commission.Weawaityourearlyreply.Yoursincerely,VillardHenryPurchasingdivision磋商函电示例二：买方询盘（2月6日来电）翻译DEF国际贸易有限公司美国加利福尼亚尊敬的黄先生：很高兴收到你方2月5日的来电，也非常高兴与你方做贸易。目前，我们正在寻购上好的工作鞋，请给我们报在你方目录中编号为JB601产品的价格，五月装运，CIF纽约价格且包含3%佣金，并指明包装。我方期待你方的早日回复。维拉德.亨利采购部3.处理询盘的技巧具体3.全面2.准确1.礼貌5.清楚4.1.发盘(Offer)的含义发盘也称发价，法律上称为要约，是一方当事人(发盘人)向另一方当事人(受盘人)提出各项交易条件并且愿意按这些条件与受盘人达成交易、订立合同的意思表示。B.发盘发盘可以是应对方的询盘做出的答复，也可以在没有邀请的情况下直接发出。发盘多由卖方发出，称作售货发盘（sellingoffer），也可以由买方发出，称作购货发盘（buyingoffer）或递盘（bid）。2.发盘函的内容感谢对方来函，明确答复对方来函阐述交易条件(品名、规格、数量、包装、价格、装运、支付、保险等)声明发盘有效期鼓励订货磋商函电示例三：卖方发盘

（2月7日去电）ABCTRADINGCORPORATION115HANGZHOUROAD,CHAOYANGDISTRICT,CHANGCHUN,CHINATel:(04318656627)Fax:（04318678777）TO:DEFINTERNATIONALTRADINGCO(FAX:0012127891678)FM:ABCTRADINGCORPORATION(FAX:04318678777)DATE:FEB7,2011DearMr.VillardHenry,Re:WorkingBootsWehavereceivedyourfaxofFeb6,askingustoofferthesubjectworkingbootsforshipmenttoAmericaandappreciatedverymuchyourinterestinourproduct.Nowweofferyouatyourrequestasfollows:Commodity:workingbootsArtNo.JB601sizerun:40-45.Packing:tobepackinginabox,12pairstoacarton.Quantity:20000pairs.Price:U.S.Dollarstwenty(USD20.00)perpairCIF3%NewYork.Payment:byirrevocablesightL/C.Shipment:FromDaliantoNewYorkinMay,2011.Pleasepayattentiontothefactthatwehavenotmuchreadystockonhand.SoyourL/CshouldbeopenedbeforeMarch15,2011ifourpricemeetswithyourapproval.OurofferremainseffectiveuntilFeb16,2011ourtime.WewillsendyouoursampleofJB601workingbootsintwodaysuponreceiptofitpleaseadviseus.Lookingforwardtoyouearlyreply.Yoursfaithfully,HuangHelongShoesDepartment

磋商函电示例三：卖方发盘（2月7日去电）翻译尊敬的维拉德.亨利先生：我方已收到你方2月6日的来电，要求我方报出口美国的工作鞋，我方非常感谢你方对我们产品感兴趣。按你方要求报价如下所示：商品：工作鞋，产品编号JB601，尺寸：40-45包装：盒子包装，每12双入箱数量：20，000双价格：每双20美金，CIF纽约，含3%佣金支付方式：不可撤消即期信用证装运：2001年5月从大连至纽约请注意我们的现货不多。如果你方满意我方价格，你方信用证必须在3月15日前开出。我方报盘于2001年2月16日（我方时间）前有效。我方将于两天后给你方发去JB601工作鞋的样品，收到后请通知我方。期待着你方的早日回复。黄河龙鞋业部发盘的构成条件发盘的有效期发盘的撤回与撤销发盘的终止3.发盘－－重要知识点1）发盘的构成条件发盘的相对方为一个或一个以上特定的人。31发盘的内容十分确定。233传达到受盘人。4表明发盘人将受其约束。在发盘的有效期内，发盘人要受发盘的约束，不得随意撤销，超过有效期，发盘人就不再受其约束。故受盘人的接受必须在发盘的有效期内做出，超期接受无效。问题：如果发盘没有有效期，受盘人应该在何时接受？2）发盘的有效期3）发盘的生效发盘生效：是指发盘发生法律效力。关于发盘的生效的时间，绝大多数国家采取“到达主义”，即发盘在送达发盘人时生效，因为受盘人只有在得知发盘内容后，才可以决定是否接受发盘。4）发盘的约束力发盘生效以后，将对发盘人与受盘人产生法律上的效力。对受盘人没有约束力，但受盘人在法律上取得了接受的权利，他可以接受，也可以不接受对发盘人的约束力：发盘发出后，在受盘人做出接受之前是否能反悔、是否可以更改内容、是否可以撤销等问题。5）发盘的撤回与撤销发盘的撤回：撤回的实质是阻止发盘生效。怎样撤回？发盘发出后，到达受盘人之前，发盘可以撤回。这就要求发盘人要以更快的通讯方式将撤回的通知送达受盘人或与发盘同时到达。

在实践中，由于贸易双方多用传真和电子邮件等比较快捷的方式进行发盘，撤回基本上无法实现6）发盘的撤销发盘的撤销：是发盘送达受盘人后，发盘人取消发盘，解除效力的行为。如何才能撤销？在订立合同之前，发盘可以撤销，但撤销的通知必须在受盘人发出接受通知以前送达受盘人。下列情况下，发盘是不可以撤销的（1）发盘是以规定有效期或以其他方式表明不可撤销的；

（2）受盘人有理由信赖该发盘是不可撤销的，并已根据该信赖采取了行动发盘的终止也称为发盘的失效，是指已经生效的发盘失去法律效力。发盘的终止对于（1）发盘人来说，他不再受该发盘约束，（2）对受盘人来说，他也失去了接受该发盘的权利。7）发盘的终止以下情况可以造成发盘的失效（1）受盘人做出还盘（2）发盘人依法撤销发盘（3）发盘中规定的有效期届满（4）人力不可抗拒的意外事故，如政策禁令或限制措施（5）在发盘被接受前，当事人丧失行为能力或死亡或法人破产。案例分析我方于周一上午10点以电传方式向英商发盘，公司原定价为每单位2000英镑CIF伦敦。由于经办人员失误，错报为每单位2000美元CIF伦敦，如果当天下午2点发现问题，如何处理？第二天上午9点发现问题时，客户尚未接受，如何处理？（假设发盘传至对方需10个小时）。案例

上海进出口公司是一家专业进出口贸易公司，主要出口棉纺织品等进出口业务，深受欧洲、北美和亚洲地区国家的客户欢迎。近日，上海进出口公司利用公司网站发布供货信息，得知英国MANDARSIMPORTSCO.LTD对弹力牛仔女裙产品感兴趣，于是公司业务员方达先生通过电子邮件于2009年3月1日向MANDARSIMPORTSCO.LTD公司发出发盘。具体内容为：弹力牛仔女裙99%棉1%弹力牛仔；包装条件是平摊包装，不对折，6条混码装一个小胶袋，3个小胶袋装一个大胶袋，1个大胶袋装入一只出口纸箱；单价为每件7美元CIF

伦敦，采用即期信用证支付方式；2012年5月30日前装运；保险按发票金额110%投保一切险，发盘7天有效。英国MANDARSIMPORTSCO.LTD收到发盘后，根据市场的需求进行仔细分析，并决定接受发盘的全部条件，于是在3月5日通过电子邮件向上海进出口公司发出接受。议题一上海进出口公司与英国MANDARSIMPORTSCO.LTD就弹力牛仔女裙产品进行洽谈，分析一下，谁是发盘人和受盘人，为什么？

议题二上海进出口公司业务员方达先生用电子邮件向MANDARSIMPORTSCO.LTD公司发出发盘，就其具体内容来看，符合发盘的条件吗？为什么？议题三上海进出口公司向英国MANDARSIMPORTSCO.LTD发出发盘，由于业务员方达先生工作疏忽，发盘中某项内容有误，于是翌日发出撤回发盘的通知。请分析，上海进出口公司能撤回发盘吗，为什么？议题四上海进出口公司向英国MANDARSIMPORTSCO.LTD发出发盘，由于业务员方达先生工作疏忽，发盘中某项内容有误，于是翌日发出撤销发盘的通知。请分析，上海进出口公司能撤消发盘吗，为什么？1.还盘（CounterOffer

）的含义还盘是指受盘人在接到发盘后，不同意或不完全同意发盘人在发盘中提出的条件,为进一步磋商交易对发盘提出的修改意见。C.还盘2.还盘函的内容还盘函的内容感谢对方发盘在肯定交易条件的基础上，对其他条件作出修改，并陈述修改的理由鼓励对方接受还盘磋商函电示例：买方还盘（2月12日）DEFINTERNATIONALTRADINGCO.Gstreet,Hbox1234.California,U.S.A.TEL:(0012127825354)Fax:(0012127891678)Mr.HuangHelongABCTradingCorporation.115HangzhouRoad,ChaoyangDistrict,Changchun,ChinaDate:Feb12,2011

DearMr.HuangWehavereceivedyourofferandyoursampleofworkingbootswiththanks.Whileappreciatingthegoodqualityofyourboots,wefindyourpriceisrathertoohighforthemarketwewishtosupply.WealsopointoutthatveryexcellentworkingbootsisavailableinourmarketfromseveralEuropeanmanufactures，allofthemareatpricesfrom10%-15%belowyours,Suchbeingthecase,wehavetoaskyoutoconsiderifyoucanmakea10%reductioninyourprice,ourorderwouldbearound25000pairs.Yourconcessionwouldbehighlyappreciated.Wearelookingforwardtoyourearlyreply.Yourssincerely,VillardHenryPurchasingDivision磋商函电示例四：买方还盘（2月12日来电）翻译尊敬的黄先生：我方收到你方的报盘和工作鞋的样品，很感谢。你方鞋的质量很好，但我方认为对于我方想供应的市场而言，你方的价格太高。需要指出的是，在我方市场上有来自欧洲生产商的非常好的工作鞋，他们的价格低于你们的10%-15%。为此，我方不得不要求你方考虑，如果你方能够降价10%，我方将定购大约25000双。非常感谢你方能够让步。期待着你方的早日回复。维拉德.亨利采购部3.还盘的注意事项(1)

还盘只是对发盘内容的修改，通常不会标明“还盘”字样。要识别还盘的形式(2)

还盘可以针对价格，也可以针对交易商品的品质、数量、装运、支付等事项。(3)

还盘时，一般只针对原发盘提出需要修改的部分，已同意的原发盘内容在还盘中可以省略。(4)

接到还盘后要与原发盘进行核对，找出还盘中提出的新内容，结合市场变化的情况和销售意图综合考虑。还盘是对发盘的拒绝需要注意的是，还盘是对发盘的拒绝，还盘一经做出，原发盘即已失效。一项还盘等于受盘人向原发盘人提出一项新的发盘，即还盘就是一项新的发盘。再次还盘函的内容确认对方来函，表示感谢不管最后是否接受对方的条件，一般都会先坚持原发盘的合理性，同时给出各种适当的理由，如强调品质优秀；或认为报价符合市价；或指出原料价格上涨、人力成本提升等提出我方条件，并催促对方行动还盘的关键是要有说服力，而且常常带有促销的性质，如以数量折扣吸引对方大量订货，以库存紧张激励对方早下订单等。磋商函电示例：卖方还盘（2月13日）ABCTRADINGCORPORATION115HANGZHOUROAD,CHAOYANGDISTRICT,CHANGCHUN,CHINATel:(04318656627)Fax:（04318678777）TO:DEFINTERNATIONALTRADINGCO(FAX:0012127891678)FM:ABCTRADINGCORPORATION(FAX:04318678777)DATE:FEB13,2011DearMr.VillardHenryRe:workingbootsWelearnfromyourfaxofFeb.12,thatourpriceisfoundtobeonthehighside.Webelieveourpriceisquiterealistic,itisimpossiblethatanyothersupplierscanunder-quoteusiftheirproductsareasgoodasoursinquality.

Inordertoassistyoutocompetewithotherdealersinthemarket,wedecidetoreduce2%ofthepricequotedtoyouinthefaxofFeb7,ifyourorderreaches25000pairs,Asyouknowthemarketisfirmwithanupwardtendencywehopeyouacceptitwithoutanydelay.Yourfaithfully,HuangHelongShoesDepartment磋商函电示例五：卖方还盘（2月13日去电）翻译尊敬的维拉德.亨利先生：从你方2月12日的来电得知，我方的价格偏高。我方相信我们的价格是合理的，不可能有任何提供象我们这样好质量产品的供应商，报低于我方的价格。为了帮助你方在市场上与其他销售商竞争，我方决定，如果你方能的订单量能达到25000双，那么对2月7日的报价将减少2%。正如你所知，市场稳定，需求上升，我们希望你方不要犹豫接受我方的价格。非常感谢你早日回复。黄河龙鞋业部磋商函电示例（2月14日买方还盘）DEFINTERNATIONALTRADINGCO.Gstreet,Hbox1234.California,U.S.A.TEL:(0012127825354)Fax:(0012127891678)Mr.HuangHelongABCTradingCorporation.115HangzhouRoad,ChaoyangDistrict,Changchun,ChinaDate:Feb14,2011DearMr.HuangWearegladtoreceiveyourfaxofFeb132011.Wehavetakenyourqualityintoconsiderationanddecidedtoplaceanorderwithyouasfollows:Workingboots(JB601)Quantity:50000Packing:tobepackedinabox,12pairstoacarton,sizerun:40-45,sizeassorted:1/403/413/422/432/441/45Price:USD19.00perpairCIFC3%NewYorkOthertermsandconditionsasperyourofferinthefaxofFeb7,2011.Pleasemakereplyassoonaspossible.Lookingforwardtoyourfavorable

reply.Yourssincerely,VillardHenryPurchasingdivision磋商函电示例六：买方还盘（2月14日来电）翻译尊敬的黄先生：很高兴收到你方2月13日来电。考虑到你方的质量，我方决定向你方定购如下所示：工作鞋JB601数量：50000双价格：16美元每双，CIF纽约含3%佣金包装：尽寸搭配，1双40，3双41，3双42，2双43，2双44，1双45其它条款详见你方2月7日的报盘。请尽快回复。维拉德.亨利采购部

D.接受4.接受(Acceptance)的含义接受在法律上称“承诺”，是买方或卖方同意对方在发盘中提出的各项交易条件，并愿按这些条件与对方达成交易、订立合同的一种肯定的表示。磋商函电示例：卖方接受（2月14日去电）ABCTRADINGCORPORATION115HANGZHOUROAD,CHAOYANGDISTRICT,CHANGCHUN,CHINATel:(04318656627)Fax:（04318678777）TO:DEFINTERNATIONALTRADINGCO(FAX:0012127891678)FM:ABCTRADINGCORPORATION(FAX:04318678777)DATE:FEB14,2011DearMr.VillardHenryRe:workingbootsThankyouforyourfaxtoday.Afterdueconsideration,wedecidetoacceptyourprice,Nowweconfirmsupplyingtheworkingbootsonthefollowingtermsandconditions:1.Commodity:workingbootsArtNo.JB6012.Packing:tobepackedinabox,12pairstoacarton,sizerun:40-45,sizeassorted:1/403/413/422/432/441/453.Quantity:50000pairs.4.Price:USD19.00perpairCIFC3%NewYork5.Payment:byirrevocablesightL/C.6.Shipment:FromdaliantoNewYorkinMay,2011Wewillsendyouoursalesconfirmationforyoursignature.Thantyouforyoucooperation.

Yoursfaithfully,HUANGHelongShoesdepartment

磋商函电示例七：卖方接受（2月14日去电）翻译尊敬的维拉德.亨利先生：感谢你今日来电。经过考虑之后，我方决定接受你方的价格。现在，我们将按以下条款确认供应工作鞋。商品：工作鞋，产品编号JB601包装：盒子包装，每12双入箱，尺寸：40-45，尺寸搭配，1双40，3双41，3双42，2双43，2双44，1双45数量：50，000双价格：每双19美金，CIF纽约，含3%佣金支付方式：不可撤消即期信用证装运：2001年5月从大连至纽约我们将发送销售确认书供你方签字。感谢你方的合作。黄河龙鞋业部“接受”的构成条件“接受”内容的变更“接受”的撤回逾期接受2.接受－－重要知识点1）“接受”的构成条件接受必须是由受盘人做出。31采取声明的方式向发盘人表示出来。233通知要在发盘有效期内送达发盘人才能生效。4接受的内容要与发盘的内容相符。案例案例案例中国A

公司向国外询购某商品，不久接到法国B公司3月20日发盘，有效期到3月26日，A公司于3月22日电复：“如能把单价降低5美元，可以接受”对方没有反应。后我方用货部门要货心切，又鉴于该商品的行市看涨，A公司随即于3月25日去电表示同意对方3月20日的发盘所提出的各项条件，对方没有回应。我方以对方违约诉诸法院，法官怎样断案？返回返回案例中国某进出口公司A对意大利B发盘，限10日复电有效，9日意大利B公司电报通知A公司接受该发盘。由于电报局传递延误，A公司于11日上午才收到对方承诺的通知，而A

公司在收到该通知前已获悉市场价格上涨，于是A公司立即复电B公司，通知对方原发盘已失效，而B公司则认为合同已经成立，A公司应当履行合同，怎样解决？在国际贸易中，由于各种原因，导致受盘人的接受通知有时会晚于发盘人规定的有效期送达，这在法律上称为“迟到的接受”或“逾期的接受”。逾期的接受，包括两种情况：（1）受盘人超过承诺期限而发出的接受。原则为新的发盘，如果发盘人及时通知该承诺有效，则合同成立。逾期接受案例北京甲公司3月1日发出一发盘信函给纽约的乙，载明乙务必在3月10日前接受，发盘3月5日到达乙处。乙于3月11日作出接受，以特快专递邮出，3月12日到达甲处，甲未置可否。问：甲乙之间的合同是否成立？假设甲收到接受后，当日回电称接受该承诺函，此时，甲乙之间的合同是否成立？（2）受盘人在承诺期限内发出接受，按照通常情形能够及时到达发盘人，但因其他原因承诺到达要约人时超过承诺期限的，原则上承诺有效，作为例外，发盘人及时通知因逾期不能接受的，为新要约。案例设上例乙于3月8日接受，并于当日以特快专递邮出。依特快专递惯例，3月9日即到。但是3月15日，甲才收到该邮件。经查，由于特快专递公司一职员疏忽，忘投此信，故耽误了几天，甲收到后未予任何回复。问：甲乙之间的合同能否成立？假设甲收到特快专递后，于次日通过电话告诉乙，不接受该承诺。此时，甲乙之间的合同能否成立2）接受的方式用口头或书面声明方式均可。一般来说，发盘人以何种方式发盘，受盘人也可以何种方式接受，还可以行动表示接受3）接受的生效接受的生效是指接受产生法律效力。接受在什么情况下生效，国际上不同的法律体系有不同的解释。英美法系实行的是“投邮主义”原则，即采用信件、电报等通讯方式表示接受时，接受的函电一经发出立即生效，不影响合同的处理。大陆法系实行的是“到达主义”原则，即接受的函电在规定时间内送达发盘人，接受方为生效，函电在途中遗失，合同不能成立。接受内容的变更时对发盘内容有所变更的接受是还盘的一种形式，而原来的发盘一经还盘就自动失效了。4）“接受”内容的变更案例A向B发盘，发盘中说“供应50台拖拉机，100匹马力，每台CIF伦敦3500美元，订立合同后的2个月装船，不可撤销的信用证付款，请电复”。B收到发盘后，立即电复说“我方接受你的发盘，在订立合同后立即装船”但A未做答复，问双方合同是否成立问什么？双方合同不成立。因为B的接受不是真正的接受，而是修改了A的装船时间，所以B的接受实际上是一种还盘，B还盘后，A的发盘就失效，A对B大还盘没有表示接受，因此双方的合同不能成立。案例外商甲公司8月1日向乙公司发盘“1000公吨当年玉米，F.A.Q.每公吨17320日元FOB横滨，其余条件用SC961012”。三天后，乙回电“你1日电接受，用新麻袋装”并通过银行向甲开立了信用证。几天后。国际市场玉米价格上涨，甲来电“你4日电不接受”并退回信用证。乙即回电指出“你1日发盘已被我接受，合同已经成立，请立即履行合同”甲回电称“我1日电，你4日已还盘，故合同不成立”分析合同能否成立，为什么？该合同不能成立。因为乙4日电中提出换用“新麻袋装”，这就将接受变成了还盘，而甲并没有接受，故合同不能成立接受的撤回是指接受丧失法律效力。根据《公约》规定，接受可以撤回，但撤回通知必须于接受通知到达发盘人之前或与接受通知同时到达发盘人为限。英美法系不存在接受的撤回，但是接受不得撤销，因为接受生效后，合同已经成立，如果要撤销接受，在实质上已属毁约行为，问题的性质就大相径庭了。5）“接受”的撤回议题五英国MANDARSIMPORTSCO.LTD就上海进出口公司2009年3月1日发出的发盘进行仔细分析，决定接受该发盘的全部条件，于是在3月5日通过电子邮件向上海进出口公司发出接受。请分析，该接受有效吗，为什么？（一）合同的签订经过交易磋商后，如果就某项交易的基本条件达成一致意见，双方一般会以书面形式将该一致意见记录下来，并各自签署盖章，这就是签订合同。三、合同的签订与履行议题六上海进出口公司与英国客商MANDARSIMPORTSCO.LTD.签订了弹力牛仔女裙销售合同，如果合同双方当事人未在合同上签章，请分析，该合同是否有效，为什么？1.合同成立的法律要件

法律要件合同必须有对价或约因当事人必须具有相应的民事行为能力和权利当事人必须在自愿真实的基础上订立合同合同的形式必须合法合同内容必须合法2.书面合同的形式国际上，买卖双方既可采用正式合同（contract）、确认书（confirmation）、协议（agreement），也可以采用备忘录（memorandum）等形式。在我国进出口业务中，书面合同主要采用两种形式：一种是条款较完善、内容较完全的正式合同（销售合同salecontract和购货合同purchasecontract）；另一种是内容较简单的简式合同（销售确认书salesconfirmation和购货确认书purchaseconfirmation）。合同只有经过双方签署才能生效。当面成交的，由买卖双方共同签署；通过函电往来成交的，由我方签署后，一般将正本一式两份寄送国外买方签署（同时附上一封短信。信函的内容：对本次成交表示高兴，并希望合同顺利履行；如果是信用证交易，还要加上一些催促对方早日开立信用证的语句）。客户收到合同后，签署寄回一份，以备存查，同时附函说明磋商函电示例：卖方寄出合同函（2月15日去函）ABCTRADINGCORPORATION115HANGZHOUROAD,CHAOYANGDISTRICT,CHANGCHUN,CHINATel:(04318656627)Fax:（04318678777）TO:DEFINTERNATIONALTRADINGCO(FAX:0012127891678)FM:ABCTRADINGCORPORATION(FAX:04318678777)DATE:FEB15,2011DearMr.VillardHenry

Withreferencetoourexchangedfaxes,wearepleasedtocometoadealonworkingbootsof50000pairsatthepriceofUSD19.00perpairCIFC3%NewYorkforshipmentinMay.EnclosedyouwillfindourSalesConfirmationNo.01JCMA1234induplicateofwhichpleasecountersignandreturnonecopytousforourfile.

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