第四讲 经营预测

第四章经营预测引导案例——首次经营“健身圈”获利可观？20世纪90年代，国内市场首次出现“健身圈”，文具店吴经理马上意识到了这是个商机。他做了以下调研：一，市场需求预测。人们生活水平提高后，健身肯定日益受重视。健身圈不受场地、时间、年龄限制，肯定会受欢迎。二，销量预测。全区45万人，按20人买一个，需2万多个。除零售外，可与单位联系利用节假日发纪念品集体销售，销量可观。三，利润预测。“健身圈”买价每个6元，预计售价12元，扣除相应经营费用，利润可观。于是，吴经理分两批购进2万个，在1个月内售空。请问：吴经理采用的什么预测分析方法？学习重点与难点重点：预测的方法、定量销售预测难点：定量销售预测

第一节预测分析概述一、定义经营预测是指根据历史资料和现在的信息，运用一定的科学预测方法，对未来经济活动可能产生的经济效益和发展趋势作出科学的预计和推测的过程。

二、预测分析的特征特征依据的客观性

时间相对比

结论的可检验性

方法的灵活性

三、预测内容

内容销售预测

是其他各项预测的前提

利润预测

实现利润预算、目标利润预测经营杠杆在预测中运用

成本预测

主要有目标成本预测和成本变动趋势预测

资金预测

本书介绍追加资金需用量预测

四、预测方析的方法

定量分析法：算术平均法—移动平均法—趋势平均法—加权平均法平滑指数法—修正时间序列回归法

定性分析法：判断分析法——集合分析法

第一节销售预测(SalesForecast)

销售预测：在充分调查和分析的基础上，运用一定的预测方法，对产品的未来销售趋势进行分析和评价，并对其在未来一定时期内的市场销售数量作出估计和推算。一、定性销售预测

（一）判断预测法（二）调查分析法二、定量销售预测

（一）趋势预测分析法（二）因果预测分析法（三）季节预测分析法（四）购买力指数法BACK一、定性销售预测

—它是主要依据依靠预测人员丰富的实践经验和知识及主观的分析判断能力，在考虑到政治、经济形势、市场文化、经济政策、消费倾向等对经济影响的前提下，对事物的性质和发展趋势进行预测和推测的分析方法。

（一）判断预测法（二）调查分析法BACK（一）判断分析法—是指相关人员根据直觉判断对未来销售情况进行综合分析研究，从而得出产品销售趋势的一种方法。1、主管人员判断法（经验判断法）2、专业人员意见法（推销员合成法）3、专家意见法A.特尔菲法（“背靠背”）B.专家小组法（“面对面”）BACK（二）调查分析法—是指通过对有代表性顾客的消费意向的调查，了解市场需求的变化趋势，进行销售预测的一种方法。[例题]：中盛公司是一电冰箱生产企业，根据调查资料可测算出市场潜量和该公司销售量。BACK二、定量销售预测

（数量分析法）

定量销售预测法主要是应用数学的方法，对与销售有关的各种经济信息进行科学的加工处理，并建立相应的数学模型，充分揭示各有关变量之间的规律性联系并做出相应的预测结论。

（一）趋势预测分析法

（二）因果预测分析法

（三）季节预测分析法

（四）购买力指数法

BACK（一）趋势预测分析法

—是根据企业历史的，按发生时间的先后顺序排列的一系列销售数据，应用一定的数量方法进行加工处理，按时间数列找出销售随时间而发展变化的趋势。由此而推断其未来发展趋势的分析方法。

1、算术平均法

2、加权平均法

3、指数平滑法BACK1.算术平均法把若干历史时期的销售量或销售额作为观察值，求出其简单平均数，并将平均数作为下期销售的预测值。假设前提：将来的发展是过去的延续。适合企业各期销售水平比较平稳，当各历史时期的销售量呈出某种增减趋势时，就不能简单地采用这种方法。

2、加权平均法公式：Y=∑WiXi

Wi应满足下列条件：A、∑Wi=1B、W1<W2<W3<…<Wn按照各个观察值与预测值不同的相关性分别规定适当的权数，当各历史时期的销售量呈现增减趋势时，近期的观察值的权数规定得大一些，远期的权数规定的小一些。i=1nBACK3、指数平滑法

公式：St=axt-1+(1-a)St-1

St—t期的销售预测值St-1—t-1期的销售预测值xt-1—t-1期的销售实际值a—指数平滑系数（0<a<1)指数平滑法是加权平均化的一种变化，是以a和1-a为权数的一种特殊的加权平均数，如果近期的实际销售量对预测结果的影响越大，则a的取值越大，反之越小。优点：1、a值可以任意确定，较灵活；2、不同程度考虑各期的观察值，较全面。[例]

中盛公司1-6月销售电冰箱的资料如下，假设a为0.3，1月份的销售预测值为1250台，则2月-7月的销售预测值如下：0.3*1200(1-0.3)*125012350.3*1000(1-0.3)*123511650.3*1300(1-0.3)*116512060.3*1200(1-0.3)*120612040.3*1170(1-0.3)*120411940.3*1350(1-0.3)*11941241BACK（二）因果预测分析法—利用因变量（销量）和自变量（影响因素）之间的函数关系进行产品的销售预测，称为因果预测分析法。

1、回归分析法

2、对数直线法

3、多元分析法BACK1、回归分析法利用直线方程：Y=a+bx公式：a=——————;b=———————∑Y-b∑Xn∑XY-∑X∑Ynn∑X2-(∑X)2[例]中盛公司专门生产电冰箱的压缩机，而决定电冰箱压缩机销售量的主要因素是电冰箱的销售量，相关资料如下：假设预测期1999年全国电冰箱的销售量预测为180万台，采用最小二乘法预测1999年中盛公司电冰箱压缩机的销售量如下：计算如下：∑X=675

∑Y=151

20003000420054006600∑XY=212001000014400196002250027225∑X2=93725

根据计算表的数值，代入最小二乘法公式中计算a与b的值：

a=-12.06b=0.313即：Y=-12.06+0.313X当x=180时：Y=-12.06+0.313×180=44.28（万只）

即当1999年全国电冰箱的销售量为180万台时，预测中盛公司电冰箱压缩机的销售量为44.28万只。BACK2、对数直线法

适用于销量大致按比率变动（上升或下降）的情况，因变量Y和自变量X满足指数函数关系。也称指数曲线法。即：Y=ab

两边取对数得直线方程求解。

xBACKx3、多元分析法

当影响因变量的因素有多个时，需建立多元回归方程进行预测：

Y=a+bx+bx+bx+….+bx112233nnBACK（三）季节预测分析法

对销售带有季节性变动特点的产品进行销售预测时，应充分考虑季节变动的特点。

加法模式：Y=T+S

乘法模式：Y=TSY：销售量，T：趋势值；S：季节加量或季节指数；t为时间在受季节性变动影响的情况下，季节加量或季节指数须按一定的周期取值，一般说来，所取取观察值的季节性波动与趋势值成正比例关系时，应用乘法模式，否则应采用加法模式。

因而，季节预测分析法是前面各种方法在考虑到季节因素情况下的一种变化。ttttttBACK（四）购买力指数法购买力指数法：是企业按照各地区购买力指数，将自己的销售潜量总额分配给各地区市场的一种方法。购买力指数：是指各地区市场上某类商品的购买力占整个市场购买力的百分比。BACK

影响商品购买力的因素主要有人口和个人收入等因素。因此，在预测地区购买力指数时，应根据这些因素对购买力影响的大小，分别为每个因素设定相应的权数或比重，建立数学预测模型购买力指数的预测模型如下：

Bi＝aiyi＋biri＋cipi式中：Bi—i地区购买力占全国总购买力的百分比；yi—i地区可支配的个人收入占全国的百分比；ri—i地区零售额占全国零售额的百分比；bi—i地区人口占全国人口的百分比；ai,bi,ci—为上述三个因素相应的权数。第二节成本预测(Costforecast)

成本预测的步骤：1、根据总体目标，提出初选目标成本。2、结合实际经营条件，找出与初选目标成本的差距。3、提出各种降低成本的方案。4、确定正式目标成本。

一、可比产品成本预测

二、不可比产品成本预测BACK一、可比产品成本预测

1、确定初选目标成本

（1）选择先进成本水平（2）根据目标利润测算2、成本初步预测

（1）以上年成本为基础（2）以前三年成本为基础3、提出各种成本降低方案

（1）进行功能成本分析（2）加强生产管理4、正式确定目标成本

（测算各项措施的成本降低指标）BACK二、不可比产品成本预测不可比产品—是指企业以往年度没有正式生产过的产品。（一）技术测定法（二）产值成本法（三）目标成本法BACK第四节利润预测(ProfitForecast)

利润预测是按照企业经营目标的要求，通过对影响利润变化的成本，产销量等因素的综合分析，对未来一定时间内可能达到的利润水平和变化趋势所进行的科学预计和推测。

一、直接预测法

二、因素分析法BACK一、直接预测法利润总额=营业利润+投资净收益+营业外收支净额+补贴收入[例]：红星公司生产A、B、C三种产品，有关资料如下表，预测下期其他业务收入30000元，其他业务成本18000元，其他业务税金6000元。要求：根据资料预测下一会计期间的营业利润。预测各产品销售利润为：A产品：6000×（200-100-30）=420000（元）B产品：3000×（350-175-50）=375000（元）C产品：5000×（100-60-20）=100000（元）合计：895000（元）预测其他业务利润：30000-18000-6000=6000（元）预测营业利润=895000+6000=901000（元）BACK二、因素分析法

因素分析法是在本期已实现的利润水平基础上，充分估计预测期影响产品销售利润的各因素状况，来预测下期利润的数额。（一）预测产品销售量变动对利润的影响（二）预测产品品种结构变动对利润的影响（三）预测产品成本降低对利润的影响（四）预测产品价格变动对利润的影响（五）预测产品销售税率变动对利润的影响BACK思考题一

中盛公司2001年产品销售收入为1181700元，销售成本为900000元。共生产A、B、C三种产品，成本利润率分别为60%、17%和36%，销售比重分别为20%、50%和30%。通过市场调查和内部强化控制，预计2002年公司经营将出现以下变化：BACK

（1）由于销售增长，预计销售成本按上年水平计算将增加10%；（2）B、C产品市场竞争加剧，预计销售比重将分别调至40%和20%；而A产品市场竞争力较强，为增加公司利润，计划将其销售比重调至40%；（3）通过成本挖潜，预计2002年产品成本将降低4%；

（4）由于产品质量提高，A产品的销售价格将由每件100元（2001年销售量为5000件）升至每件110元，销售税率为13%；（5）国家将于2002年5月1日调低A产品的销售税率，调整后销售税率为7%。要求：釆用因素分析法确定2002年中盛公司的销售利润额1、

基年成本利润率=（基年产品销售利润÷基年产品销售成本）×100%=（281700÷900000）×100%=31.3%2、

销售量变动对利润的影响：=（990000－900000）×31.3%=28170元3、

品种结构变动对利润的影响：=990000×(38%－31.3%)=66330元参考答案：

产品

成本利润率（%）2001年2002年品种结构（%）平均利润率（%）

品种结构（%）平均利润率

（%）

ABC601736205030128.510.5404020246.87.2

10031.510038

4、

成本降低变动对利润的影响：=990000×4%=39600元5、

价格变动变动对利润的影响：=5000×（110－100）×（1－13%）=43500元6、

税率变动变动对利润的影响：=5000×110×（13%－7%）×8÷12=29333.33元7、

利润总额：=281700+28170+66330+39600+43500+29333.33=488633.33元BACK第四节资金需要量预测(CapitalRequirementForcast)

一、资金需要总量预测（一）资金增长趋势预测法（二）预计资产负债表法二、固定资金需要量预测（一）生产设备需要量的预测（二）其它固定资产需要量的预测三、流动资金需要量预测BACK一、资金需要总量预测

（一）资金增长趋势预测法——就是运用回归分析法原理对过去若干期间销售收入及资金需要量的历史资料进行分析后，确定反映销售收入与资金需用量之间的回归直线（y=a+bx）并据以推算未来期间资金需用量的一种方法。（二）预计资产负债表法——是通过编制预计资产负债表来预计预测期资产，负债和留用利润，从而测算外部资金需要量的一种方法。BACK销售百分比法

由于资产、负债的许多项目随销售收入的增加而增加，随其减少而减少，呈现一定的比例关系。因此，可以利用基年资产、负债各项目与销售收入的比例关系预计预测期资产、负债各项目的数额。

1、预计资产负债表预计销售引起的资产需要量和自动产生的流动负债增加的资金供应量2、预计利润表预计销售引起的留用利润增长产生的资金供应；3、预计需要外部筹资量总资金需要量-自动产生的资金供应量步骤步骤一：预计资产负债表

1、找出资产负债表的敏感项目，确定各敏感项目与销售收入的百分比关系，2、单独预计非敏感项目的变化值3、分别计算预计资产负债表左右两方金额

步骤二：预计利润表

1、确定利润表各组成成分占销售收入百分比2、依据预计销售收入确定预计税后利润3、依据留用利润的比例确定预计留用利润4、确定需要外部筹资金额步骤三：预计需要外部筹资量需要追加的外部筹资金额例11思考题二

中盛公司2000年的销售额为1000000元，这已是公司的最大生产能力。假定税后净利占销售额的4%，计40000元，已分配利润为税后净利的50%，即20000元。预计2001年销售量可达1500000元，已分配利润仍为税后净利的50%。中盛公司2000年12月31日的资产负债表如下：BACK资产负债及所有者权益银行存款20,000应付账款150,000应收账款170,000应付票据30,000存货200,000长期借款200,000固定资产300,000实收资本400,000无形资产110,000未分配利润20,000资产总计800,000负债及所有者权益800,000中盛公司资产负债表2000年12月31日单位：元

要求：根据上述所提供的资料，预测中盛公司2001年的资金需要量。根据2000年12月31日的资产负债表，分析各项目与当年销售收入总额的依存关系，并编制该年度用销售百分比形式反映的资产负债表，列表如下：

资产负债及所有者权益银行存款20,000/1,000,000=2%应付账款150,000/1,000,000=15%应收账款170,000/1,000,000=17%应付票据不变动存货200,000/1,000,000=20%长期借款不变动固定资产300,000/1,000,000=30%实收资本不变动无形资产不变动未分配利润不变动合计69%合计15%

即未来年度每增加一元的销售量需要增加筹资的百分比为：69%-15%=54%上述计算表明，销售每增加一元，全部资产将增加0.69元，负债将增加0.15元，因此，尚欠0.54元需要通过筹资取得。

因此，预计2001年应筹集的资金为：(1,500,000-1,000,000)×54%