数据库应用课程教学改革思路

一引言该课程以《计算机应用基础》为先行课程，一般在大一第二学期开设，由于学习该课程的学生大多没有数据管理和程序设计经验，因此要理解并灵活运用该课程的相关知识有一定的难度，教师在授课过程中也很难调动学生的学习积极性和主动性，难以找到一个比较合适的实例来贯穿整门课程的内容，导致很难达到较好的教学效果。该课程的教学效果，不仅影响学生对该课程知识和技能的掌握，也影响着学生全国计算机等级考试如二级的通过率。为此，本文针对目前《数据库应用基础》课程教学与考核过程中存在的问题，提出了一种以任务驱动为主链的《数据库应用基础》课程教学改革方案。实践结果表明，该方案能有效调动学生学习的积极性和主动性，提高《数据库应用基础》课程的教学质量。二目前《数据库应用基础》课程教学与考核中存在的问题1．专业针对性不强。目前《数据库应用基础》课程教学在笔者所在学校非计算机专业中统一开设，相同课时，同一教材、同一教学大纲、同一教案、同一题库、同一考核标准，导致不同专业学生对该课程的学习积极性和学习效果存在较大差异，考试成绩分布在不同专业之间失衡，一定程度上存在考试不够公平的现象。2．教学模式不够科学。目前《数据库应用基础》课程教学采取3+2模式，即3学时理论课+2学时上机实验课，导致理论教学与上机实验结合得不够紧密，理论与实验脱节，使得理论课略显枯燥，实验课又无所适从，严重影响了学生学习积极性和学习效果。3．教学手段没有创新。目前《数据库应教师根据幻灯片内容进行理论课堂教学仍采用幻灯片投影，用基础》讲解并针对具体操作进行相应演示，缺乏必要的师生互动，课堂教学信息量虽然很大，但学生对知识技能的掌握程度却与课堂教学目标差之甚远。4．考核方式单一。目前《数据库应用基础》课程考核方式为单一的上机考试，其中包含对基本理论概念的考核和对基本操作的考核，但单独的考试分数不能全面反映学生对课程的掌握程度，更不能反映学生对所学知识与技术的灵活运用能力。5．教学评价机制不够完善。目前《数据库应用基础》课程缺乏有效的教学评价机制，教师的教学质量和教学效果没有进行定性更没有进行定量评价与考核，没有采取必要的奖惩措施，使得有些老师责任心不够强烈，影响教学效果。三《数据库应用基础》课程教学改革方案通过总结分析和实践检验，我们认为《数据库应用基础》课程教学改革的重点突出表现在以下几个方面。1．修订并完善教学大纲。针对不同专业需求，拟定不同的教学和考试大纲，结合专业方向，对教学内容分配不同的学时，突出应用，尽可能因材施教、因人施教，让学生掌握更有用、更有价值的知识和技能。我们通过组织调研，认真分析财经类各专业大学生对数据库应用技术方面的具体要求，结合全国计算机等级考试二级的相关要求，初步建成《数据库应用基础》课程目标体系，拟订了课程综合设计计划，修订并完善了《数据库应用基础》教学和考试大纲，并组织实施。2．采用任务驱动教学过程。目前信息社会需要既有扎实的理论功底，又有较强的实践技能的高素质人才，因此，我们在注重理论知识教学单一知识传授型教学的同时，强化学生应用实践能力的培养。．模式，目标性不强，只能使学生产生厌学情绪;通过任务驱动教学，强化互动交流，激发学生学习积极性和主动性，使其真正感受到学有所用、学有所长。教师以课程综合设计为任务驱动，培养学生运用数据库技术解决实际问题的能力。教师在上课前根据教材的内容和学生专业方向设计一个具体的案例，在第一次上课时先演示该案例的主要功能，激发学生的学习兴趣。授课过程中以该案例为主导，通过在完成案例的过程中讲授理论知识和操作技能，采取边讲边练的教学方式，在讲解知识技能的同时，引导学生完成系统的相应功能，使学生在实践中掌握解决具体问题的方法。3．注重提高实践应用能力。先前的《数据库应用基础》教学大纲明确规定了本课程的学时及讲授方式3+2模式，即每周3节理论课、2节实验课，但部分学生对该教学方式表现出明显的不适应，3节理论课连上，学生感到实在枯燥，难以接受，实验课上无所适从，教师仍然需要逐个操作加以演示，再让学生练习，不仅浪费很多宝贵的教学时间，而且教学效果也不够理想，因此教学方式改革势在必行。教学过程中要以理论够用为宜，理论为实践服务，培养应用能力为主为原则，在教学方法和教学手段上突出运用任务驱动式案例教学来提高教学效果，强化实验技能训练，以提高学生的社会适应能力。4．教学中融入计算思维。计算思维是当前计算机教育界关注的热点，也是急需研究的重要课题之一。以计算思维为核心，围绕这一核心，展开《数据库应用基础》教学实践并结合任务驱动式教学模式，将教学与学习两者之间通过课程实践连接，教师为主导，学．生为主体。整个过程教师运用计算思维方法准备课程，设计任务，学生根据教师的引导，运用计算思维方法完成教学任务，系统地训练和有意识地培养学生的计算思维能力。5．充分利用网络教学网站。网络教学网站是学生学习的第二课堂，有助于培养学生的自我学习能力，也能对学习效果进行实时检验。为帮助学生方便学习《数据库应用基础》这门课程，我们开发了功能完善、图文并茂的《数据库应用基础》网络课程教学网站，该网站除提供基本的教学资料如教学大纲、教学课件、实验资料、参考文献等外，还具有在线测试、作业交流、教学交流等功能，便于学生自学、复习以及在线测试，提高学习效果。6．改革考核形式，完善教学评价体系。为了更加公正、客观地检验教与学的质量，改革原有的单一考核模式，我们实行综合实验与标准化机考相结合的考核方式。通过综合实验，考核学生对本课程相关理论知识与实践操作的综合运用能力，提高其分析和解决实际问题的能力，独立的基本操作实验让学生顾点而忽视面，不利于综合运用能力的提升。通过建立知识点覆盖面广、题型多样化的试题库，进一步完善机考系统，不仅能够更加全面、客观地反映出学生对《数据库应用基础》课程基本概念、原理和操作的掌握程度，同时大大减轻了教师阅卷的工作量。通过完善教学评价体系，使教师更有紧迫感，促进了改善教学过程，提高了教学质量。四结束语本文对目前《数据库应用基础》课程的教学改革提出了一些参考意见，实践表明，这些方法不仅能够提高学生的数据库应用技能和全国计算机等级考试二级通过率，也能使《数据库应用基础》课程教育更加适应财经类院校各专业的教育需求，有助于推广借鉴。但是由于数据库技术依然在不断发展，应用领域在不断扩大，《数据库应用基础》课程的教学改革也将持续不断。为使培养出来的学生能够适应实际工作的需要，教师需在《数据库应用基础》课程教学过程中适当结合学生专业方向，编制不同的任务案例，尝试新的教学方法及手段，以满足不同专业学生对数据库技术的应用需求。作者王平水包怀忠工作单位安徽财经大学管理科学与工程学院一、营销策划书知识了解营销策划书，是对创意后形成的概要方案加以充实、编辑，用文字和图表等形式表达出来所形成的系统性、科学性的书面策划文件。策划书八大要件：(1)何事——企业策划的目的与内容。(2)何人——策划团队与相关人员。(3)何时——策划操作起(4)何处——策划实施环境场所。(6)何法——策划的方法与措施。(7)预算——人财物与进度营销策划书中何法、预算以及预测是营销策划书策划书区别于营销计划书和其他报告的三个最显著的特征。营销策划书不易与营销计划书混为一谈。策划书的内容由于企业策划的目标、内容与对象不同，策划书不应该有固定的内容与格式。但是，这决不意味着策划书可以不分层次、不分先后，随心所欲地去写。它也有着自身的格式结构。一般来说，策划书的内容及格式有十个方面：．封面封面一般由策划书的名称、策划单位、日期、编号等内容组成。封面是一份策划书的脸面，决不能小视，尤其是策划名称也叫标题、题目，必须注意简单明确、立意新颖、画龙点睛、富有魅力。起名是国外策划公司的一项重要业务，要尽量避免一般化，同时名副其实。如深圳华为公司做的企业文化策划起名为华为基本法，山东绿源集团做的提升企业核心竞争力的全面策划命名为跨越巅峰工程当然，策划名称要名副其实，不能金玉其外、败絮其中。策划名称一定要与策划书的主题相吻合，用词要言简意赅、一目了然，也要具有鲜明的倾向性，代表策划的主要意图一般策划名称有一个新颖响亮的主标题，还有一个起解释说明作用的副标题。．序文序文主要描述策划项目的来龙去脉、背景资料、策划团队的介绍、策划书内容的概括等，一般要简明扼要，让人一目了然。这里要注意策划单位的信誉、名气和策划团队成员的明星效应的运用。．目录目录的内容必须下功夫。如果封面引人注目，序文使人开始感兴趣，那么目录就务求读过后能使人产生强烈的了解策划书全貌的冲动和欲望。．策划目标目标表达要求突出准确性、挑战性、现实性、可衡量性和时间性。尽量采用标准、规范的专业术语，避免概念含糊不清。用语尽量数字化，避免较多、广泛、大幅度提高等含混词语。如把策划目标定为企业利润率有较大幅度增长就不符合目标的标准。因为利润率有成本、销售、资金等多种，不同人对大幅度增长，，也有不同的理解，极容易产生误解。如改为截止到2003年12月31日企业资金利润率提高20％就表达准确了。另外，策划目标也要避免大包大揽、盲目许诺。．策划内容这是策划书的文本部分，也是整个策划书的主体部分，主要包括各种调查资料和结论、企业问题与机会点、问题的原因和机会的依据、创意方法和内容、改进方法及其具体措施、策划要注意的问题等。实际就是调查报告、解决方案两部分。内容的阐述要主次分明、具体明确，以让读者一目了然为原则。切不可繁杂无序、含糊其词，以免给人造成任务不清，方法不明，不知道策划者到底想干什么，为什么去干的局面。．费用预算最好列表说明实施策划书所需费用的细目及其依据，排出预算进度时间表。费用必须进行科学、周密的预算，使各种花费控制在最小规模内，以获得最优的经济效益，实现策划要素的联动优化。也可以根据企业的承受能力，给出几种提供不同量的资金、人力、物力等约束条件和不同的时间进度的不同结果，供企业选择。这样既方便核算，又便于事后查对。．策划需要的场所、环境和条件对在策划项目操作过程中，需要何种环境、提供哪些场所、求助于何种协作以及需要什么条件等，都要在策划书中加以说明，以保证策划工作得以顺利进行。．预测策划效果一个成功的策划，其效果是可以预测的。所以，策划者应依据已有的资料，对策划实施后的效果进行科学的预测，并将分析成果体现于策划书中，以增强其策划力度。．参考资料列出完成本策划案的主要参考文献，如报刊、行业协会或企业内部的统计资料等，以表示策划者的负责态度、提高企业策划的可信度。但资料不必太多，可以选择主要和实用的资料作为附录。当然，有的资料不必全盘托出，类似独家新闻，有的只公布资料内容，不谈来源；有的只谈资料来源的权威性，不谈细节。参考资料主要的目的是给委托企业部分录四个附——尾结——正文——由前言大体上与格式的内容策划案的营销个完整下，一般情况应。一、彼此照环相扣进、环层层递完善、严谨、结构要文案的绘色，、绘声、生动、流畅要简约的语言茂，文案图文并形式要案的一致，文繁简相内容的与策划篇幅要文案的作性。和可操形象性，具有、具体、鲜明要规范形式上文案从销策划式。营报告形的文字销策划，是营策划书或称营销划文案营销策大格式策划书。营销活运用程中灵策划过在企业人应该，策划化，对此有所变也可以格式上同而在的不其内容划书，因同的策全。不一应俱一律，此千篇都应如策划书所有的。不是和格式般内容书的一是策划内容，上十项定。以作出约等内容密条款权、保的知识产书就策划，也应事项里在注意信誉；划人的影响策而废，而半途虑不周案因考致策划容易导宽松，件过于决；条而被否法实施感到无使企业多，会条件过条件。实施的书顺利注策划利；关的责权体双方策划主出企业事项列．注意10平。管理水业经营提高企台，以资料平提供一个组成。．前言又可称为导言，是策划案的开头部分。其内容包括：策划专题介绍专题的由来、背景及其意义、指导思想明确策划的理论依据、行为动力、基本要求和最终目标和重点、难点与关键重点是指策划操作中需解决的主要问题；难点是指策划过程中可能出现的困难与障碍；关键是指对策划最为紧要并起决定作用的因素。总的要求是：突出重点，明确难点，抓准关键。）2．正文正文是策划案的主体，其内容主要有：①起止时间。说明本方案计划从何年何月何日起开始实施，到何年何月何日止结束。时间安排要经过科学推算，既能留有余地，又能讲究工作效率。②地点环境。阐明本方案操作地域、范围及内外环境。并予以分析说明。③内容对象。指明本专题开发项目、具体任务、主要创意及操作要点，并提出有关要求。④方法手段。明确本专题运行的方式方法，选择操作的科学手段，落实实施的具体措施。方法手段的选择要依据策划的内容、对象而定，要因事制宜，力求科学有效。⑤程序步骤。安排本专题策划进程，划分运作阶段，并指明各阶段的起止时间、具体任务和主要目标，以保证策划案得以井然有序地贯彻执行。⑥统计分析。分析策划实施过程中所需人力、物力、财力的基本状况，统计其标准用量，尽可能做到勤俭节约，精打细算，充分利用，少投高效。⑦人员责任安排。将本专题策划实施过程中各阶段的组织者、指挥者、参与者、责任人等具体安排，明确责权利，落实到人头。程序步骤、统计分析和人员安排可以列表展示。．结尾结尾是对策划案的总结、预测和建议。其内容主要有：①对策划案全文作出简要总结；②对策划案实施过程中可能出现的问题和最终效果进行预测，并提出应对的措施；③对策划案的有关事宜及其操作提出意见和建议。．附录附录是随策划案附带说明的问题和展示的资料，是方案的附件。其内容主要有：注明本专题所引用的文献资料；列出方案实施中所需参考书目和经验材料；指出其他注意事项；展示策划操作日程表及组织机构等。最后还需注明策划案设计单位和执笔人的姓名，以及最终定案的时间。营销策划书具体格式一个完整的策划案涉及到的方面比较广，一般来说策划案主要涉及下面内容。、前言前言的作用在于引起阅读者的注意和兴趣。前言的文字不能过长，一般不要超过一页，字数应控制在1000字以内。其内容可以集中在以下几个方面：首先，可以简单提一下接受营销策划委托的情况。如：XX公司接受**公司的委托，就XX年度的营业推广计划进行具体策划。接下来要重点叙述为什么要进行这样一个策划，即把此策划的重要性和必要性表达清楚，这样就能吸引读者进一步去阅读正文。如果这个目的达到了，那么前言的作用也就被充分发挥出来了。最后部分可以就策划的概略情况，即策划的过程，以及策划实施后要达到的理想状态作简要的说明。、目录目录的作用是使营销策划书的结构一目了然，同时也使阅读者能方便地查寻营销策划书的内容。因此，策划书中的目录不宜省略。如果营销策划书的内容篇幅不是很多的话，目录可以和前言同列一页。列目录时要注意的是：目录中所标的页码不能和正文的页码有出入，否则会增加阅读者的麻烦。因此，尽管目录位于策划书中的前列，但实际的操作往往是等策划书全部完成后，再根据策划书的内容与页码来编写目录的。、概要提示为了使阅读者对营销策划内容有一个非常清晰的概念，使阅读者立刻对策划者的意图与观点予以理解，作为总结性的概要提示是必不可少的。换句舌说，阅读者通过概要提示，可以大致理解策划内容的要点。概要提示的撰写同样要求简明扼要，篇幅不能过长，可以控制在一页以为。另外，概要提示不是简单地把策划内容予以列举，而是要单独成一个系统，因此，遣词造句等都要仔细斟酌，要起到一滴水见大海的效果。概要提示的撰写一般有两种方法，即在制作营销策划书正文前事先确定和在营销策划书正文结束后事后确定。这两种方法各有利弊，一般来说，前者可以使策划内容的正文撰写有条不紊地进行，从而能有效地防止正文撰写的离题或无中心化；后者简单易行，只要把策划书内容归纳提炼就行。采用哪一种方法可由撰写者根据自己的情况来定。、环境分析这是营销策划的依据与基础，所有营销策划都是以环境分析为出发点。环境分析一般应在外部环境与内部环境中抓重点，描绘出环境变化的轨迹，形成令人信服的依据资料。环境分析的整理要点是明了性和准确性。所谓明了性是指列举的数据和事实要有条理，使人能抓住重点。在具体做环境分析时，往往要收集大量的资料，但所收集的资料并不一定都要放到策划书的环境分析中去，因为过于庞大复杂的资料往往会减弱阅读者的阅读兴趣。如果确需列人大量资料，可以用参考资料的名义列在最后的附录里。因此，做到分析的明了性是策划者必须牢记的一个原则。所谓准确性是指分析要符合客观实际，不能有太多的主观臆断。任何一个带有结论性的说明或观点都必须建立在客观事实基础上，这也是衡量策划者水平高低的标准之一。、机会分析这一部分可以把它和前面的环境分析看作是一个整体。而实际上在很多场合，一些营销策划书也确实是如此处理的。在这里，要从上面的环境分析中归纳出企业的机会与威胁、优势与劣势，然后找出企业存在的真正问题与潜力，为后面的方案制定打下基础。企业的机会与威胁一般通过外部环境的分析来把握；企业的优势与劣势一般通过内部环境的分析来把握。在确定了机会与威胁、优势与劣势之后，再根据对市场运动轨迹的预测，就可以大致找到企业问题所在了。、战略及行动方案这是策划书中的最主要部分。在撰写这部分内容时，必须非常清楚地提出营销目标、营销战略与具体行动方案。这里可以用医生为病人诊断的例子来说明。医生在询问病情、查看脸色、把脉以及各种常规检查后这可以看作是进行环境分析和机会分析，必须对病人提出治疗的方案。医生要根据病人的具体情况为其设定理想的健康目标如同营销目标、依据健康目标制定具体的治疗方案如同营销战略与行动方案。因此，对症下药及因人制宜是治疗的基本原则。所谓因人制宜是指要根据病人的健康状况即承受能力下药，药下得太猛，病人承受不了，则适得其反。在制定营销战略及行动方案时，同样要遵循上述两个基本原则。常言道：欲速则不达。在这里特别要注意的是避免人为提高营销目标以及制定脱离实际难以施行的行动方案。可操作性是衡量此部分内容的主要标准。在制定营销方案的同时，还必须制定出一个时间表作为补充，以使行动方案更具可操作性。此举还可提高策划的可信度。、营销成本营销费用的测算不能马虎，要有根据。像电台广告、报纸广告的费用等最好列出具体价目表，以示准确。如价目表过细，可作为附录列在最后。在列成本时要区分不同的项目费用，既不能太粗，又不能太细。用列表的方法标出营销费用也是经常被运用的，其优点是醒目、行动方案控制此部分的内容不用写得太详细，只要写清楚对方案的实施过程的管理方法与措施即可。另外，由谁实施，也要在这里提出意见。总之，对行动方案控制的设计要有利于决策的组织与施行。、结束语结束语主要起到与前言的呼应作用，使策划书有一个圆满的结束，而不致使人感到太突然。结束语中再重复一下主要观点并突出要点是常见的。10、附录附录的作用在于提供策划客观性的证明。因此，凡是有助于阅读者对策划内容的理解、信任的资料都可以考虑列入附录。但是，为了突出重点，可列可不列的资料还是不列为宜作为附录的另一种形式是提供原始资料，如消费者问卷的样本、座谈会原始照片等图像资料等等。作为附录也要标明顺序，以便寻找。营销策划书范文XX汽车服务公司营销策划方案大纲一、XX汽车服务公司的简介二、**汽车服务公司的市场分析三、XX汽车服务公司的竞争分析（一）优势分析（二）劣势分析（三）机会分析（四）威胁分析四、XX汽车服务公司的营销组合策略五、财务分析（一）预测利润表（二）预测资产负债表（三）现金流量表六、执行与控制附录一汽车服务与保养问卷调查附录=XX地区每百户拥有汽车调查附录三XX市区居民家庭汽车消费调查案例评析长城计算机市场营销策划书一、“9000B市场营销的意义及钢定本计翘的目的.9000B市场营销的意义。之所以将这一条列于篇首专门论述，是想突出明确这样一个观点：“9000B的市场营销绝不仅仅是公司的一个普通产品的市场营销。因为，较之公司的其他产品，9000B的市场营销对于公司具有特殊的意义和影响。．制定本计划的目的。应该看到“9000B的市场营销是一个涉及到软、硬件结合，涉及到产、供、销各部门各环节相互配合的综合性工作，有赖于正确的调度协调，有赖于各方面的积极协作。制定本计划就是想求得公司各级领导的重视和支持以及各部门各环节的共识，明确面对这项工作，我们所应该采取的策略和具体措施，以便于统一思想，协调行动，共同完成好这项具有重要意义的工作。二、当前的营销状况分析当前国内中文系统具体讲主要是指汉卡的营销状况，有助于我们对当前的市场状况、产品状况、竞争状况及宏观环境，有一个清醒的认识，为制订相应的营销策略，采取正确的营销手段提供依据和参考。．市场状况目前国内每年对微型电脑的需求大约在30万台。随着电脑应用的广泛和电脑成本及价格的下降，再加上各大国外名牌厂商对中国市场竞争的日益加剧，PC的需求会不断增加，中国人用电脑自然要处理中文，因此中文系统的市场是客观存在且呈增加趋势的。目前90%以上的PC配有中文系统，其中软汉字系统占70%〜80%,汉卡占20%〜30%。由于微机和汉卡种类的多样化，用户对汉卡要求集中于兼容性、适应性及多用途，另外，由于国内汉卡尚没有统一的中文标准，因此是否有较多的工具软件、支撑软件及应用软件的支持，即是否具有相对的标准性或权威性以保证用户投资的长期利益，也是用户所关心的主要问题之一。．产品状况由于公司长期以来以主机为中心的经营策略，汉卡只作为为主机服务的从属产品，而没有作为一个独立产品进行开发设计及营销，因而从014到CE.GA、CVGA/24,虽然从技术上讲都是当时的最高水平，且市场的需求也明显存在，但除了配套整机销售外，单独销售的并不多。因此，在汉卡上公司盈利不够，目前市场占有率也远未达到应有的水平，其他厂家则乘虚而入，大举占领汉卡市场，产生了长城创造标准，仿制品及其他产品坐收其利的现象，不仅在商业利益上蒙受损失，而且重要的是失去了更进一步普及、推广长城中文系统、统一国内中文工业标准的良好时机。现在9000B的推出正是为了弥补公司以前在这方面的不足，重新树立长城中文系统在市场及用户心目中的产品形象。.竞争状况总体上讲，所有的中文系统包括软汉字系统及汉卡都是潜在的竞争对手，但软汉字系统由于性能、价格与汉卡存在较明显的差异，相应的需求范围也就和汉卡有所不同，汉卡争夺的市场较为集中，同时产品也具有可比性，因而对9000B而言，主要竞争对手是其他各种汉卡。目前市场较为流行和有特色的汉卡主要有巨人、王码、联想、双星、金山等。上述各种汉卡各有特色，依对9000B的竞争力比较可排为巨人、金山、王码、联想、双星。竞争呼唤着统一的中文工业标准，机会与挑战并存，长城应该凭借实力和影响，抓住这一有利时机。.宏观环境状况略三、祝会和问题分析.机会威胁分析机会和威胁指能够影响9000B市场营销的外部因素。主要机会有：(1)以往长城机所配的各类中西文显示卡，提供了已为用户所接受的中文显示标准，并且已在其上开发了大量应用软件和应用系统，其应用具有习惯性和延续性。(2)日前按长城中文标准开发的大量工具软件，支撑软件及通用系统，为9000B提供了有力的软件支持。(3)计算机市场硬件的利润率已很低，汉卡尚属占用资金少而利润率较高的产品，如果给予分销商可观的利润及制定合理的奖励政策,9000B是会为广大分销商所积极接受的。目前，业界流行的口号是什么赚钱就卖什么。主要威胁有：(1)以往对汉卡没有作为一个独立产品加以宣传和树立形象，因而给用户的印象是卡机一体，汉卡本身形象往往突出不够。(2)市场面上的各种软汉字系统，由于机器速度的加快，其中文处理速度的弱点得到一定程度的弥补，而且其成本少，价格低，极具市场竞争力，又由于其不占扩展槽，因而迎合了一些扩展槽使用较为紧张的用户的要求，从而对汉卡形成威胁。?(3)个人电脑家庭化成为当今市场走向，成为销量增长最快的家电，而个人用户在选购中文系统时，更注重的是价格，若汉卡不能确实做到一卡多用，物有所值，恐怕难以占领这部分市场。(4)用户消费有向中文Windows转移的趋势，对汉卡形成一定的威胁。.优势劣势分析优势和劣势是影响9000B市场营销的内在因素，优势指在应用中可以获得成功的一些战略，劣势指需要加以改正的一些不足之处。．问题分析通过以上两个方面的分析，在9000B的市场营销战略中必须解决以下问题。略四、营销目标总目标：良好的社会效益和经济效益。社会效益目标：树立长城中文系统国内工业标准的形象，带动和领导国内中文应用软件的开发和应用。经济效益目标：年销量——万块；单套毛利——400元／块；全年毛利——400万元。五、营销战略．营销宗旨以广告宣传和价格政策为主要手段；以大用户和国内外电脑厂商OEM为重点；以代理、批发销售为主，零售为辅的销售代理制为原则建立和管理销售渠道，进行大市场销售。．产品定位略)3．产品结构略)4．销售渠道略)5．价格政策略)(1)定价原则拉大批零差价，调动代理积极性；扣率结合批量，鼓励大量多批；以成本为基础，以同类产品价格为参考，使价格具有竞争力；顺应市场变化，及时灵活调整。(2)同类产品价格略)(3)9000B价格略)(4)LOGO的使用及奖励政策①目的树立长城中文系统国内工业标准的形象，扩大其影响；．帮助、支持代理为长城作广告；’?作为奖励代理的一种手段，刺激代理营销的积极性。②方法略)6．产品供应可参考主机及其他类似的与板卡配套软件的供应方式。⑴订货9000B订货周期为六个月，预计本半年订货量约为5000〜6000块。(2)生产每月预计产量为1000块左右，另外可根据个别大用户的需求组织生产。(3)运输，每月或半月定期发货，在途时间约为10天。(4)储存在北京市场部设白石桥分库，以备小量批发和零售；在北京莲花池保持200套以上的库存，供应大用户和各代理；大订单由深圳生产，直接发运。.广告宣传(1)原则①服从公司整体宣传策略；公司形象、经费等)②长期化；时间)③广泛化；传播媒介)④多样化；宣传效果.⑤不定期地配合阶段性的促销活动。及时、灵活)(2)手段①在有影响的专业和非专业报纸、杂志及广播、电视上做广告；②利用“LOGO制度借助各代理做广告；③制作产品单页宣传广告画；④设计精美的产品包装。⑶实施①8月中旬推出产品形象广告；②稍后推出诚征代理广告；③其后推出产品性能、特点广告；④适时推出促销广告。.产品维护及售后服务(1)热线电话；北京)(2)走访大用户和重点用户；北京)(3)版本升级；深圳)(4)开发新的中文系统支持软件。深圳)9．行动方案月份解决9000B存在的技术问题，确定GCS屯最终版本；设计制作9000B单页宣传广告画及产品包装；推出9000B报纸广告，征寻代理；联系销售团队、分公司、代理，宣传价格政策、奖励政策，征集订货5联系大用户；组织9000B订货、生产、发运、储存，理顺各环节。月份进一步制造声势，宣传产品，开拓渠道，协调分工合作关系。11—12月份销售高峰：组织好9000B的生产、运输及分销。—月份销售淡季：兑现奖励，总结经验，调整计划，制定下个半年计划。市场营销策略报告范文2017-01-0423:18|#2楼一、农村市场的特点、从客观的市场容量来看，庞大的农村人口数量为各行业提供了广阔市场。根据第五次全国人口普查数据，我国人口总数为12.5亿，而居住在乡村的有超过亿，占全国总人口数量的64%，亿多的农村人口组成了2.亿个家庭，随着新农村建设的推进和国家惠农政策的落实，将激发起农村消费的热潮，所以，农村市场需求基数非常庞大。、地域广阔、网点分散、管理难度大。全国2861个县，40000多个乡镇，厂家若想精耕细作的话，需投入大量的人力物力，增加了开发难度；另外由于农村市场交通不便，市场终端网点分散，单店销量较低等原因，销售费用相对较高。、区域差别大。我国幅员辽阔，东西南北区域的气候、生活习惯、文化传统、经济状况等差别巨大，如：沿海地区气候湿润，消费者希望膏霜油性要小，内陆地区气候干燥，消费者希望膏霜油性要大；企业要区分对待。、信息不对称。由于厂家宣传推广少，信息闭塞，消费者教育缺乏，辨别能力弱，导致在购买时对产品的价格、材料、功能等信息严重不对称，厂家在销售产品时相对较容易说服消费者购买。、市场秩序混乱，假冒伪劣产品充斥，假冒名牌产品现象尤为严重。、金融危机总体上来说对我国广大农村影响不大，农村的消费能力受到的冲击更是有限。在我国的影响目前主要表现在股市暴跌和房地产市场的不景气，其威力还不足以对广大农村市场和农村消费力构成威胁。二、农村市场的消费特征、消费感性：由于许多行业将主要精力投入到一二级市场，忽略了三四级市场，导致三四级市场竞争较弱，消费者教育没有完成，产品信息也不对称，许多消费者并不了解产品的真正功能和特点，总是凭借对产品外观、其他消费者的口碑传播和现场人员的介绍等做出购买决策，缺乏理性的购买思考。、品牌弱化：由于众多厂家没有进入三四级市场，对这类市场缺乏宣传和推广，使消费者基本没有品牌观念，厂家的宣传推广活动也是局限在一二级市场，基本没有大众传播，导致这类市场的消费者品牌观念弱化，品牌的影响力有限。所以农村市场的消费偏于人情消费、口碑消费、攀比消费、节假消费、集中消费。、偏重功能性需求。要求产品价格低、实用、操作简单、耐用，不太注重产品的附加价值和精神享受。、农村市场消费特点与城市消费特点比较：城市消费者农村消费者品牌意识强，不轻易转换品牌弱，选择品牌较随意消费观念成熟度成熟不成熟，容易被引导价格敏感度不太敏感很敏感，喜欢讨价还价获取对比信息较多较少购买意图功能性＋产品概念＋服务功能实用性为主消费者个性突出个性从众心理三、中小型企业的经营现状对于中小企业而言，在品牌上不具有品牌优势，无论是渠道品牌还是大众品牌与大企业相比都不具有优势。在产品价格上由于规模限制，无法做到低价位竞争，但也无法以品牌价格销售，因此在价格上往往处于相对尴尬的位置。在产品品类上，以常规普适产品为主，同质化严重，缺乏差异化，相对利润较低，但又往往没有能力进行新技术或新品类的研制开发和投入，在产品品类竞争上不具有竞争优势。在人才使用上，中小企业相对有限的资源无法有效的吸引大量高素质人才的加盟，而人才是保证企业经营成功与否的最为重要的因素。在资金实力上，一般中小型企业根本没有充裕的资金进行新技术、新产品的开发、人才的引进、品牌建设和网络建设上，更没有象西门子进驻中国市场五年后才开始盈利，宝洁进驻中国市场八年后才开始盈利的实力和魄力，对于目前高度竞争的市场而言，没有资金保证就等同于没有充分的枪支弹药。营销推广上总是跟着感觉走或是跟着别人走，缺少计划性、针对性和创新性，电视广告、价格战、买赠等等，陷入怪圈，疲于支撑。四、中小型企业运作农村市场的难点相对于城市市场而言，农村乡镇市场是一个全新的经营环境，对于大多企业尤其是中小型企业来讲的确存在一系列的经营难题。、区域广，市场分散，终端零售网点数量庞杂且单点容量小，单独开发不经济。以河南省为例，全省共有110个县、1907个镇、6000多万农村人口。如此分散的市场背景下很难有效配置资源、以确保正向的投入产出。厂家面对业务人员数量少、市场资源和费用不足等现实，表现出来的是市场开发乏力。、品牌辐射力受限，品牌传播难度过大，易被杂牌冲击。在农村市场，哪个企业的产品铺货率高、消费者随时看的见、在终端的宣传力大、老板主推，那么它就是名牌。如在浙江市场，吉德、金鱼洗衣机销的很好，在洛阳市场，中日洗衣机也销的不错。、季节性强，单店流量小，管理维护难。如很多农村家庭一般等到秋收以后或家里的人外地打工回来有钱的时候才消费，还有对于化肥、农药等农资产品，更是具有很强的季节性，再比如很多农村市场有乡镇大集，很多商品平时不怎么卖，只有大集时卖的好等等，这些市场的特点导致厂家在网络的管理维护上难度很大。、渠道发育滞后，终端老板经营水平不高，协同成本比较高。乡镇市场的分销客户基本上都是当地农民依靠自然的市场需求机会逐步发展起来的，以夫妻店居多，市场业绩大都是通过自然销售实现的，市场操作经验相对匮乏，并且经营意识陈旧，小富即安思想严重，注重现实短期利益，导致厂家的一些操作思路在终端不能有效实施。、物流配送、售后服务等难以有效组织。由于乡镇市场地域分散、消费零散，物流配送费用相对高昂，经营乡镇市场的一个很大难题是物流配送体系所面临的巨大成本挑战，对于厂家，乡镇市场的物流配送很难独自完成；售后服务体系的建立也要考验厂家的实力，建的售后服务点多了成本高，少了必将影响品牌的信誉度。很多企业虽然都意识到了乡镇市场的巨大容量空间，但是对乡镇市场的营销环境和营销特点显然缺乏深刻的认知，对于如何有效经营更是没有找到有效办法。五、中小型企业运作农村市场的思路和原则、厂商联合、资源集中：即实现代理商的转型，使其成为企业在市场精耕细作中的重要战略伙伴，大多企业不可能有充足的人力和财力资源在终端投入，这就要求建立较强的代理商体系，从而充分挖掘代理商的人力与财力资源作为市场精耕细作中的有效补充，通过掌控代理商来掌控重点乡镇市场零售终端。企业的政策、物料、人力等市场资源要做到有的放矢，不要分散使用，一定比例的集中到重点或有潜力区域，打造区域样板市场。、终端覆盖、单店提升：不同品种的特点决定了对于不同的终端具备不同的适合运作的产品，要对自己现有的产品进行有效的分类和定位，适合哪个终端的产品就要在哪个终端渠道进行运作。不同品种的特点决定了必须采取全面开发的概念，而全面开发的概念取决于现有各个渠道的用药特点和公司的实际资源特性所决定的，对于任何一个终端都不能放弃，都要通过有效的资源整合进行全面的开发和拓展。对区域网点分类管理，如对于每个县级区域选出510家重点终端进行门头、展柜等形象包装，每个重点乡镇23家进行门头等形象包装，打造区域性形象网点，同时给予人力、物料、促销等资源的重点支持和跟踪，实现单店突破。、单品突破、打出节奏：区域市场的拓展其实是有节凑的，必须跟上这种节拍，才能和谐。比如一种白酒对一个新市场，我们可以考虑在淡季的时候先进餐饮，这样由于是新品价格不透明，经销商愿意运作，餐饮渠道做熟以后，企业便可以考虑换一种包装进商超来提升形象，有一定知名度后再放货到批发市场等等。所以企业应根据不同区域的特点，针对性地以单个产品系列为主推，实现网络和销量的突破，从而对其他系列的产品有带动作用，有节奏地推动下一系列产品的突破。、推广拉动、区域突破：通过不同形式的促销对集中铺货后的市场进行拉动，包括社区促销、广场促销、店外促销、抽奖促销、免费派送等提高终端动销。企业应结合企业资源状况规划出自己的主导区域市场，加大主导区域市场的投入力度，对主导区域市场精耕细作，提高市场占有率，以点带面，滚动复制，最终实现区域突破，进而形成能给企业创造效益的战略根据地市场。、两个平台、一支队伍：中小企业更应该练好企业管理内功，通过对企业组织架构重新修订，明确隶属关系和工作职责，完善各部门、各岗位的工作职能和工作职责，对现有业务流程进行科学化的流程再造，明确岗位职责，提高企业内部生产运营效率，为企业快速发展打下良好的基础。企业要打造两个平台：一个是以市场部、销售管理部为主体的市场支持平台，一个是以区域代理商或经销商为主体的区域运营平台，厂家通过两个平台可以加强对区域市场的有效管控、提升渠道运营效率、实现区域市场的精耕细作。同时要加强培训、有效引导，将一线业务人员打造成一支更能有效经营区域市场的顾问型业务队伍，能够作为经销商的经营管理顾问，协助经销商管理市场，包括对经销商业务员工作的检查、管理和培训指导。五、中小型企业运作农村市场的策略针对农村市场的特点以及消费特征，中小型企业在发现市场机会的同时，应根据自身的实际情况，制定适合自身发展的各项营销策略。、产品策略在产品策略的设计上应注意一下几点：（）在产品开发和设计上，贴近农村市场的需求。设计产品要考虑农村特点，很多企业用于开发农村市场的产品都是以城市市场竞争的需求为基础来设计的，不但造成了销量上不去，还导致了渠道的堵塞。因此，企业要明白：农村市场不是城市市场的简单延伸。要成功下乡，就要调整产品研发思维，深入农村市场去了解其最真实的消费需求，还应该根据不同区域的需求特点加大区域性产品创新和研发的力度。如农村消费者评价好手机有以下标准：结实耐用，有分量；性价比高，价格实惠；使用操作简单；外表亮丽时尚；常用功能齐全等等。举例来说，很多农村消费者并不喜欢简约外形的手机，喜欢拥有更多的装饰；喜欢金属外观的产品，这不仅意味着高档，也表示更耐用；农村地区空旷，戴耳机听音乐的人少，与其配个好的耳机，不如将手机喇叭做得悦耳、响亮；农村地区对信号的要求高，蓝牙等功能几乎没用。（）做好产品线组合规划。针对农村市场应采用中低档产品为主，高端产品为辅的市场策略。以主利润产品树立强势区域品牌形象，并分割部分中高利润产品，突出销量，表现利润；加强走量产品的高市场覆盖率，以大流通的形式（着重：精美的包装，超低的价格，大力的返点），来搅乱低端市场。走量产品：适合乡镇、农村市场，销量特别大，可建立分销网络，扩大产品知名度和市场占有率。利润产品：适合大众消费，销量大，有较高的利润空间，有利于扩大经销商知名度和市场地位。形象产品：适合中高端人群消费，销量相对较小，但是分销利润空间特别大，提高我产品的档次和市场形象。（）把握产品推进节奏。根据市场的表现和产品上市周期的变化，企业应适时调整产品在组合中的位置，如形象产品通过降低价格变为利润型产品，利润型产品通过降价变为走量产品，走量产品通过降价变为防火墙产品等，既能保持市场的份额的持续增长，又能够激发渠道经销商的积极性，还能够有力打击或阻止竞争产品的市场扩张。、价格策略（）农村市场对于价格的敏感度比较高，企业制定的走量产品价位要在主流价格带以内。企业要把握农村消费者的价格心理：农村消费水平不高，价格敏感度高，品牌认知有限，只要是价格低廉，就会受到农民的喜欢。故企业在定价时，要注重把握农村消费者对产品的心理价位，降低生产成本，最大限度提供质优价廉的产品，才能在农村市场竞争中占据优势。可口可乐对终端零售商的供货价位是24瓶装每箱48块钱，非常可乐12瓶装19块钱。正是这每瓶几毛钱的差价，使得非常可乐在农村异常火爆，而可口可乐被迫撤出农村市场。（）稳定的价格体系，合理的利润空间。各级网络推行阶梯定价策略，制定极具竞争力的价格体系，满足渠道各级的利润需求，实现主营或专营。各分销渠道价格必须由分销商和特约分销商严格管理和控制，杜绝一切降价和低价倾销活动严防跨区域销售，净化市场价格体系。（）保证足够的推广资源与推广空间。市场投入费用必须做好预算，合理的价位才能保证渠道经销商的销售利益，也才能保证有足够的市场推广费用。农村市场的产出率和回报率，并没有想象的那么大。过去采用大投入、大产出的方式，陷入了亏损的泥潭。因此需要运作农村市场既不能太超前，又不能太落后，紧紧跟随市场趋势，保证适当的投入，使市场形成一个良性循环。（）不赞成或主动发起价格战，但要有应对价格战的策略，有自己的防火墙产品，防火墙产品的销量要受限制，可以作为渠道进货的牵引政策，如进多少利润性的产品可以配一定数量的防火墙产品。（）允许价格的灵活性。农村消费者对价格的敏感度很高，零售价格提高一点，销量马上就会降低。价格微调，既不能影响到现有消费者的选择，又要产生价格操作空间。如产品在上市初期可以允许终端有一定的加价幅度，但要有最高限价；当产品卖开以后，要控制产品的最低限价。、渠道策略（）选择合适的代理商，与之建立战略合作伙伴关系。由于农村市场的非凡性，企业拓展农村市场的工作，主要还是依托经销商来完成。事实上，所有进入农村市场的品牌，无一例外地选择了代理商操作农村市场。所以，选择一个合适的经销商，尤其是县级和乡镇级分销商来进行农村网络渗透，是做好农村市场的关键。企业要从战略的角度审阅与经销商的关系，选择那些实力、发展潜力和素质水平都比较高的经销商。一旦选定了经销商，就要与之建立长久的战略伙伴关系，努力实现共同成长、共担风险、互利双赢的目标。（）对区域市场进行分类，通过资源集中投打造标杆市场，实现区域突破以后，进行滚动复制，最终实现区域市场有计划、有步骤的阶段性提升。如将所辖区域划分成ABC三类市场，可概括为区别主次，分类管理。它将管理对象分为、、三类，其关键在于区别一般的多数和极其重要的少数。其中类市场为市场消费能力较高，商品在该区域的品牌认知度和形象基础比较好，代理商比较配合的市场，作为重点培养型市场；类市场为相对类市场而言较差一点的区域，作为稳步提升型市场；类市场为下一阶段重点培养型市场。市场分类规划表：市场分类市场名称操作重点类市场资源集中投放，实现区域突破类市场通过品牌拉升、提高全自动销售占比类市场做好网点开拓、产品出样基础性工作（）网络化布局。点、线、面是网络化的基本要素，营销渠道网络化的实质，就是通过合理设计网点、网线与网面三个基本要素，使物流、资金流、信息流、促销流与谈判流在营销活动各个参与者之间有效组织与顺畅运行。）布置网点不管厂家采取何种渠道战略，都要植根于网点建设。网点是指商品销售、消费的终端，是网络最基本的节点，厂家就是在各个网点上与消费者完成了商品与货币的让渡。网点布局是厂家渠道设计与开发最基础性的工作，网点建设如何，最能考验渠道设计的水平。网点布局主要考虑网点设置的广度、密度和具体位置，基本要求是：广泛布点，最大限度地接近消费者。）疏通网线网线是指网点与网点、网点与厂家、网点与消费者、网点与中间商之间的连线，类似于连接城乡的干道，其作用是使物流、资金流、信息流、谈判流、促销流等流程在各个网络成员之间传播和沟通；同一产品可能经过不同线路分销，不同产品也可能经过同一线路分销；对于区域代理商来讲，建立合理的分销路线能够最大限度降低分销成本，调整和优化线路是一项经常性的工作。）扩大网面网面也称市场覆盖面，指网点、网线所覆盖的市场广度。营销网点市场覆盖面大，有利于厂家最大限度地接近消费者，提高市场占有率，扩大销量和提高知名度。依据市场中出现的新的终端形式，打造连锁、直供、分销等立体型的渠道网络，并且注重各渠道间协同与呼应。（）重点突破。将营销资源投放到一个或几个较小的区域市场或对企业营销有重大意义的市场区域内，重点突破。正如毛泽东所说：就全国而言，我们是劣势，但我们在局部战争中可以采用运动站的方法，集中优势打歼灭战。优点是对于营销资源有限的企业，特定阶段内可以集中有限的人力、物力，集中突破一个小区域市场，如能辅以多种营销手段，短期内拿下应当不是太大的问题。（）市场蚕食。将营销资源有计划、有步骤地投放到目标市场，合理安排营销力量，采取稳扎稳打、逐步蚕食的策略，逐块占领市场，之后连接成片，形成网络。正所谓星星之火，可以燎原。（）培训和提升渠道成员素质。农村渠道成员素质低下，缺少企业形象塑造和维护的技巧，往往无法正确理解和配合企业的营销活动。因此，提高渠道成员的素质是成功建设农村渠道重要的环节。提升渠道成员素质，主要是通过培训和高效沟通来实现。、促销策略（）促销时间的选择。主要把握两个时间：一是农村大集或庙会，二是农闲时段。选择这些时间做推广促销活动，往往可以吸引到大批农户的注重，提高促销效率，对企业来说往往可以起到事半功倍的效果。（）传播方式的选择。农民文化素质低，喜欢通俗的传播内容和传播方式。企业促销时，一方面要体现企业的品牌形象，围绕企业品牌内涵作促销和宣传，另一方面要尽量通俗易懂。三株口服液当年短短的时间做到妇孺皆知，就很好的结合了当地老百姓喜闻乐见的节目进行传播和促销，如在东北，结合东北二人转编制宣传短片和一起下乡宣传；在山东，结合山东快书或地方戏曲做推广和促销等，效果很好。脑白金的广告语今年过节不收礼，收礼只收脑白金虽然俗气十足，但琅琅上口，在农村广为流传，产生了很好的广告效应。其他有效的传播方式还有：在乡镇好地段进行大量的墙体广告；在乡镇大街小巷终端售点悬挂产品宣传条幅；包装乡镇上的三轮车篷；对重点终端门店进行门头和室内包装；制作彩旗、吊旗、条幅、海报、帷幔、太阳伞等终端生动化物料；在重要的日子如店庆和新店开业，可以采用文艺宣传队吸引农村消费者的关注和消费；送电影下乡；送科技下乡；大篷车巡展等；另外要重视农村市场的口头传播，一方面做好老客户的回访，培养品牌的忠诚度，另一方面，利用农村人爱攀比、好从众的心理，找出农村中的有威信或意见领袖，像村干部、村里的能人、德高望重的权威人士等，向他们低价或提供商品使用，从而起到带头和号召作用。（）常用渠道促销策略：）、经销商订货会。经销商订货会是邀请公司全部的或区域内的经销商参加会议，通过对产品的介绍，现场订购的优惠政策，鼓励经销商积极踊跃在大会现场订购产品的会议促销方式。活动适用时机：由于经销商订货会费用较大，所以一般都是在新产品上市、产品销售旺季来临之前，或者是企业开典礼、周年庆以及年底经销商会议时方才召开的。要考虑把传统的会议营销方式升级为经销商培训经营提升会。）、经销商价格折扣促销。经销商进货量达到一定级别后给予直接的价格折扣或予以相对应的实物搭赠。如：常用的经销商折扣为坎级奖励（如：3000箱以下，执行正常价格20元箱；30005000箱，支持实物促销或现金返利元箱；5000箱为最高封顶），这种坎级促销政策可以促使经销商大量进货，能使销量在短期之内得到迅速的提升。弊端：由于经销商之间无论是资金或是仓储方面的实力都有悬殊的，实力较强的经销商就可以凭借自己优势大批量进货，造成各个经销商之间因实力不同拿到的产品价格也不同，这样容易造成市场价格混乱。促销目的是刺激经销商大批量的进货，吸取经销商的资金，占有经销商的仓库，避免经销商的资金和仓库被其他企业吸取和占用。促销运用时机一般在旺季来临之前或得知竞品马上会有新品推出或马上就要举行通路促销活动时。）、经销商之间销售竞赛。制定一系列挑战性的销售目标，同时附有极具吸引力的经销商奖励方案，鼓励他们积极销售本企业产品。促销目的是提高经销商的经营积极性，并建立经销商对企业的忠诚度（最起码在竞赛期间经销商会对企业非常忠诚）。活动适用时机是企业的产品在市场有着一定正常销量，经销商经销本企业的产品能够获取不菲利润的前提下。）、经销商返利。经销商返利一般分月返利、年返利，有的企业有季度返利执行目的是一方面可以保证经销商的利润（如果因产品销售价格透明经销商利润下滑时，企业可加大返利点数，以此来保证经销商的利润空间），另一方面可以降低企业对经销商的管理难度（如经销商不服从管理低价销售时，企业就可以扣除经销商的返利做处罚）。迪智成观点认为企业在运作返利时要注意多用过程返利，少用销量返利。如某厂家的返利政策总共为个点：可以制定为：经销商完全按公司的价格制度执行销售，返利3%；经销商超额完成规定销售量，返利1%；经销商没有跨区域销售，返利1%；经销商较好执行市场推广与促销计划，返利1%。）、进货搭赠。批发商在进货时，厂家根据他们的进货量多少给予一些实物搭赠。目的是提高批发商销售积极性和产品在批发渠道上的竞争力。为保证活动的实施效果，在活动开展时，公司区域销售人员要对参加促销活动的市场上的批发商发放促销宣传单，传单上要有公司电话，以备批发商打电话咨询相关活动内容，这样即可以给批发商解释活动的情况，又可以避免经销商截留赠品。）、设立终端陈列奖励。活动目的是营造出本企业产品在该市场上铺天盖地的气势，让零售商和消费者到处都能看到本企业的产品，增加经销商经营信心，增加零售商选择本企业产品的可能性。（）常用终端促销策略）、折价让利。在特定的时间内对产品施行打折（降价）销售的促销手段。这种促销办法对有一定知名度、价格为消费者熟知的产品较为适用。对于新品牌和新市场来说，效果并不明显。因为消费者会认为，你的产品原本就值这么多钱。另外还须注意：活动的时效性，活动要在特定时段内举行，时间太长的话就变成降价了。活动要有相对充分的理由。活动可选部分产品参与。活动时要注意品牌形象建设。该促销方式一定要慎用，因为不但损失利润，还容易引起恶性竞价，一般在处理尾货时采用。）、赠品销售。是指消费者在购买产品的同时可得到一份附送的赠品。要注意搭配销售的赠品要保证质量，档次符合，对象符合，赠品最好也是企业产品或由企业统一做的包装，赠品的选择直接影响促销的效果。因为许多消费者较看重小的利益，一份免费的赠品可能直接激发其购买欲望，产生销量。另外，赠品可能起到宣传的作用。企业可通过赠品传播品牌概念，亦可利用赠品来推广新品。）、免费试用。企业在开发新市场或推出新产品时所常采用的促销手段，是通过试用使目标顾客感知产品（或服务）的品质和性能，促使消费者认知、接受并购买产品（或服务）遥促销方式。宝洁旗下飘柔、潘婷大量袋装产品的派送对其品牌的成功推广起到拉非常重要的作用。常用的免费试用的形式有：入户派送、定点派发、店内试用等。在农村市场较适于在逢集时进行户外派发，但要注意：举行派发时要求铺货率较高，便于消费者购买。要针对目标消费群进行派发。最好与广告宣传结合起来。）、抽奖销售。是在消费者购买一定金额的产品后获得一次抽奖机会的活动。这种促销活动较适合在农村市场运用。此类活动主要利用人的侥幸心理和追求刺激的本性，尤其是国人好赌的本性，并且能同时面对众多的消费者展开促销攻势，所以对目标消费群广泛的化妆品尤为适合。即购物参与抽奖，现场或者集中开奖，可以聚集现场人气，活跃现场气氛，要注意奖项的设置、普及面、中奖率、可信度、公证等问题。）、演艺类促销：是借助文艺表演等形式交顾客吸引至促销台前，营造热烈的现场氛围，借机进行信息传播和产品销售的活动形式。此类活动很适合在店庆、开业、节假日或农村逢大集时操作，此类活动可以吸引大量的人气，具有很大的影响面。但活动时须注意：演出只是吸引人流的手段，千万不要将促销做成了纯粹的文艺表演。主持人调节现场氛围的能力很关键。产品展示销售点不要设在离舞台太近的地方，且要多设售点。）、累计积分卡。可印制名片样式的累计积分卡，吸引消费者的重复购买和推荐购买。或贴花集点。）、走出门店做促销。如社区推广，通过组织社区业主参加趣味运动（转呼啦圈、跳绳、集体舞等）得到以公司产品和产品优惠卡为奖品来提升公司产品形象和培养公司的忠实消费者。）、联合促销。比如说同行业的结盟，以及和其它行业结盟，通常异行业结盟选择得好，则效果比较明显。）、联动促销。各渠道之间联动促销形式。10）、促销游戏。是一种互动式的促销形式，它通过设计饶有趣味的游戏活动吸引消费者的参与，可以采用操作较为方便的扎气球、幸运转盘等形式。（）成立乡镇流动促销队）、活动目的：借助乡镇集市，进行品牌宣传；提高经销商信心；活动造势，拉动销售；）、活动流程：）、排出重点乡镇的大集日期，安排促销队员时间排期：农村是个广阔天地，农村市场是个很多企业都有很大想象空间的的市场。中小企业避开一二级市场残酷竞争的锋芒，根据自身的特点，不但要制定一系列适合农村市场的产品、价格、促销等营销策略，更要有不同于城市的渠道系统和营销队伍，不断完善自身的经营管理模式！一旦掌握了农村市场运作的方法、思路，把控好执行关键点，中小型一定会在广阔的农村大舞台上表演出华丽的乐章。市场营销策划书范文2017-01-0423:48|#3楼一，现状分析，宏观分析：随着人们生活水平逐步的改善，人们对健康越来越重视。广州是一个人口众多的大城市，大学生和上班族所占的比例也非常大，而且他们的健康意识更加的强，加上近几年各种流行性疾病的爆发，大家都养成了勤洗手的好习惯，洗手液也因此成了他们他们日常必需的生活用品，因此洗手液的市场越来越大，竞争也会越来越激烈。，微观分析：（）市场潜量。通过分析可以看出，这是一个潜力巨大的市场。我国人口众多，是一个非常巨大的消费市场，加上近几年非典禽流感甲流的爆发，人们越来越重视通过清洁卫生来预防各种疾病，卫生意识进一步加强，特别是易接触感染细菌的手部的清洁，所以洗手液的需求量将大增。（）竞争者。目前洗手液市场上种类繁多，竞争激烈。其中蓝月亮、威露士、舒肤佳、滴露等几个大品牌占有了该市场的绝大部分份额，且每种品牌都有自己的特点和优势，要想一下子打破这种格局，迅速占领市场是比较困难的。所以要发展好安立久本身的长处尽可能开拓蓝海市场。例如：通过调查，其他大部分品牌的洗手液都含有酒精等其它腐蚀性成份，而且大多都是大容量装的的沐浴露型的，而安立久在这方面又有了自己的特色，小容量装，方便易于携带，且是喷雾型、泡沫型，免洗的。（）消费者的特点。对象是大学生和上班族，他们的卫生意识比较强，对疾病防范意识也很强，讲究日常生活及环境卫生已成为他们的自觉行为，因此洗手液也越来越成为他们不可缺少的东西，但洗手液的效果、品牌、价格会影响他们的选择。通过调查，我们发现对于洗手液，大学生和上班族主要注重产品的效果和品牌（如图）而价格却在其次，但单从价格上讲学生和上班族所愿意支付的价钱也有一定的差别。学生没有经济来源，一般不能接受较高价格的产品，比较青睐产品是否价廉物美；而上班族有一定的经济来源，一般主要质量好、效果好、品牌好较高的价格也能接受。，分析结