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文档简介

如何做好渠道工作2011年9月渠道部：张泽龙内容题纲

如何做好渠道工作

什么是渠道工作

渠道如何维护我们的老板是谁？

答案：客户

我们的价值在哪里？

答案：帮客户创造价值

内容题纲

如何做好渠道工作

什么是渠道工作

渠道怎么维护什么是渠道工作渠道工作包括：渠道规划渠道建设

渠道支持渠道推护

渠道优化内容题纲

如何做好渠道工作

什么是渠道工作

渠道怎么维护渠道规划

根据区域市场特点，结合本公司业务目标，制订渠道布局方案渠道规划步骤

进行区域市场调研，找出主要客户并做好产品定位（以怀化地区为例）结合本公司特点（优势和劣势）和业务目标（业务目标需适当加大），确定目标客户针对目标市场，确定区域市场业务目标和渠道布局方案渠道规划禁忌

以我为主，闭门造车贪大求全，不切实际(举例）墨守成规，裹足不前渠道建设

是实现和优化渠道布局方案的过程渠道建设步骤

确定选择渠道的要素和标准

硬件要素：总经理素质，公司信誉，店面位置，主要客户群，资金情况等软件要素：公司的经营理念，公司的管理，公司对于合作的定位渠道建设步骤

寻找并确定目标渠道及侯选渠道（举例）进行多轮分层次沟通，谈判，达成共识（主要是看你给客户带来什么？）达成一致目标，履行签约程序，进入渠道实质建设阶断，如建店，上样等渠道建设原则

选择合作伙伴要软硬要素兼顾成熟一个，发展一个，需注意整体布局发展一个成活一个，做好市场榜样渠道支持

为确保双方合作顺利和渠道良性发展所做的工作和制定的相关政策渠道支持步骤“攘外必先安内”以渠道为中心建立公司内部组织结构工作规范和考核标准

渠道渠道部门公司其他部门资源资源资源资源渠道支持步骤“火车跑得快全靠车头”为渠道设计一条向上的发展之路并引导渠道成长

为渠道提供全方位的支持，包括公司运营及管理、业界规律、产品及销售培训、订货指导、资金支持、价格及服务支持等渠道支持原则

突出重点——要分清先后和主次，不能一次全倒（案列说明）循序渐进——渠道实现目标需要有一个渐进的过程全方位支持——价格支持不是唯一，软硬兼施

渠道怎么维护？

以诚相待——不做无原则和不负责任的承诺,要有服务意识政策制定——

以提升销量为目的（举例）资源投放——合理的资源投放，帮助渠道实现目标，提高渠道人员的在其心目中的地位和影响（举例）相关培训沟通——定期做好与一线销售人员和老板的沟通不断学习和提升——学习和积累行业内的运营知识和经验，多看，多听，多学，多讲（举例）渠道优化及注意事项

利于市场的发展为基础“赛马中识马”“志不同道不合”始终保持主动注意平衡关系，平稳过渡思考游戏

到一个地区出差，当地有2家合作的渠道，一家意向性的渠道，你去拜该的话，应该怎么想，怎么走~！

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