某茶产品分析

铁观音产品分析4组：林佳惠靳玉娟王婷婷宋开黄成玉王杰王峰背景知识商品定位商品剖析商品销售情境心理分析分工目录铁观音背景知识铁观音是乌龙茶中的极品，香高韵长、醇厚甘鲜，素有“绿叶红镶边，七泡有余香”之美称。它一身兼具三美：红茶之甘醇、绿茶之鲜爽和花茶之芳香，逐被评为茶中珍品，茶中之王。

铁观音不仅香高味醇，是天然可口佳饮。而且养生保健功能在茶叶中也属佼佼者。铁观音除具有一般茶叶的保健功能外，还具有抗衰老，抗癌症、抗动脉硬化、防治糖尿病、减肥健美、防治龋齿、清热降火、敌烟醒酒等功效，是时尚健康茶饮之首选。产品功能商品定位-消费群体分析年龄在20岁以下，少年新锐派消费市场该市场的消费者已经喝惯可乐、矿泉水或者其他瓶装饮料，同时少年活跃的性格特征使得他们不可能坐下来细细品茶，更不会到茶店购买茶叶。他们没有收入，生活费用主要由父母提供，但是他们的消费却不低，一瓶易拉罐装的饮料三五块钱也不在乎，他们对茶的消费只是一小部分，却是新的消费群体。针对这种状况，生产茶饮料成为很多企业的选择。据调查，茶饮料是近几年年最畅销的饮料之一，全国茶饮料的夏季销售量较上一年增长迅速，成为饮料中增长最快的一种。消费者年龄的不同对“铁观音”的需求这种做法不但可以使“铁观音”进入青少年市场，扩大其自身的宣传力度，还可以通过瓶装饮料的形式向青少年传播“铁观音”的香醇口感，培养其对“铁观音”的兴趣，为日后茶叶的销售做出铺垫。商品定位-消费群体分析年龄在20岁－30岁左右，青年享受派消费市场这个年龄的人大部分还没有结婚，没有家庭负担，父母也不用他们来分担家庭经济的负担。这个年龄的消费者主要在茶艺馆进行消费，对茶叶消费基本是以娱乐为主。真正要喝好茶的人比较少，对茶的品种要求不是太严格。所以这部分的消费者不能成为“铁观音”的忠诚消费者，并且要将其转化为忠诚消费者的可能性较小。所以这部分市场的潜在消费力较小。商品定位-消费群体分析年龄在30岁－40岁左右，青中年过渡期盲目推崇派消费市场这个年龄段的消费者对茶的品种尚没有形成固定的喜好，只是在整个社会气氛的影响下，盲目推崇高价茶叶，有着不求质量只求价格的心理。而且他们在一定程度上都有较好的社会关系，以茶交友，需要大量的礼品茶，而不在乎礼品茶的真正内涵。针对这个市场，企业应通过广告等手段扩大“铁观音”在社会上的影响力，使“铁观音”形成茶市潮流，从而打入盲目推崇派的消费市场。通过这种方式，间接对盲目推崇派的喜好进行固定，使其步入40岁以上时可以成为“铁观音”的忠诚追随派。从而扩大“铁观音”的销售市场，同时使其形成潜在的巨大的市场。商品定位-消费群体分析年龄在40岁以上，中老年忠诚追随派消费市场该市场的消费者基本养成自己的品茶喜好，真正的懂得品茶之道。往往一喝就知道是不是正宗的铁观音，有些消费者甚至可以喝出茶叶产自哪一乡镇。其中的中年消费者往往事业有成，老年消费者多为生活富裕，均有一定的消费能力。但是这类消费者在消费过程中沉着冷静，遵循“不买贵的，只买对的”的原则，只选择自己喜欢的茶。这类消费者是“铁观音”最忠诚的消费者，而该市场也是“铁观音”销售的最稳定市场。该市场的销售原则是提供品质最好的“铁观音”，价格适宜，以稳定人心抓住老顾客为主要营销策略。商品定位-消费群体分析年龄在20—40岁的女性这个年龄段的女性消费者大多注重茶叶是否具有养颜的作用。据调查显示“铁观音”除具有一般茶叶的保健功能外，还具有抗衰老，减肥健美的作用；而其这种功能并不为广大女性所知。针对这种情况，“铁观音”打出时尚健康的旗号，针对年龄段在20—40之间的女性，开拓一个新的市场。商品定位-消费群体分析以“铁观音”饮料的方式进入少年市场，在潜移默化中培养少年对安溪“铁观音”的喜好，但不能将少年市场作为主要市场，该市场竞争压力大，各种瓶装饮料纷繁复杂，很难使“铁观音”茶饮料长久的为广大青少年所喜爱。适当放弃青年市场，将注意力放在中老年市场上，留住老顾客。开拓青中年过渡期市场，一方面可以扩大市场份额，另一方面可以为中老年市场提供潜在顾客，使得中老年消费市场稳定存在，可以作为保住企业利益的一道防线。开拓女性市场，虽然现在市场上给女性准备的美容养颜茶以及瘦身减肥茶很多，但相对来说“铁观音”更为时尚、健康。而铁观音在这一市场上较为缺乏。所以应尝试开拓这个市场。针对对人口细分的分析，得出如下的选择：商品定位-消费群体分析个体消费者时尚消费者习惯消费者功能消费者家庭消费者讲究情调、追赶潮流的城市青年有自己固定喜爱品牌的爱茶一族追求功能和保健的女性或中老年人大众家庭的日常消费根据消费者对铁观音不同的需要商品定位-消费群体分析其他消费者旅游观光消费者专业场所消费者团体消费者礼尚往来消费者茶在中国长期以来被视为土特产，不同的地方盛产不同的茶。来旅游的人们，对于著名的铁观音自然有一定的需求。作为有益健康、老少皆宜的饮品，茶在传统佳节和公关活动中扮演着重要地位。包括宾馆酒楼类以及办公室消费等。茶楼商品剖析-产品包装及定价铁观音价格表：元/500g原产地购买的主要是茶商、习惯喝铁观音的消费者和旅游观光消费者品种等级直销批发价格直销零售价格建议零售价茶叶特点观音王126014882500花香韵浓、口感佳、水黄金清亮特级铁观音5536531000韵味好、爽口润滑一级铁观音350400800细香、韵好、水金黄清亮二级铁观音285337500青酸味、鲜度好、味香三级铁观音128151230青鲜、口感较轻、味香四级铁观音536190水较清、干茶色好、带点涩无包装商品剖析-产品包装及定价元/500g根据品质不同价格不同，散装茶主要受众是40岁以上的中老年人和大部分的个体消费者。他们自己饮用，一般不在乎茶叶的包装。商品剖析-产品包装及定价采用价格低廉的包装材料，设计结构简单的包装。适应一般消费者求实心理，受众是经济水平一般的个体及家庭消费者。简易包装商品剖析-产品包装及定价铁皮茶叶罐在茶叶喝完之后还可以继续装散装茶叶。它设计一般都十分具有中国风，可以盛放别的物品，或者充当装饰品。对于铁皮爱好者也十分具有吸引力。特殊包装、再使用包装商品剖析-产品包装及定价具有较好的视觉冲击，让人一见包装就有购买的欲望。这类包装一般是用来送礼，包装高档，价格也较高，让送礼的人觉得十分有面子。受众：年龄在30岁－40岁左右青中年过渡期盲目推崇派和礼尚往来消费者礼品包装商品剖析-产品包装及定价200g250g300g分量包装有各种不同大小的包装，满足了消费者对量的要求，也满足了消费者对包装大小的要求。商品销售情境心理分析-营销场景商品销售情境心理分析-营销场景安康铁观音选择在李沧茶艺创业园内开设店铺。茶艺创业园临近万达，有浓郁的商业氛围，临近春和景明，客流量大。李沧茶艺创业园是一个别具特色的商业街，由于竞争对手相对集中，相邻而设，产品种类齐全，更有利于顾客的比较和挑选，吸引更多远方来客，促进经营。这便是在经营品种上的互相补充、连带的关系，既方便顾客的选择和购买，又能相互促进各自的销售。选址商品销售情境心理分析-营销场景橱窗：橱窗是茶店的第一展厅，它能直接刺激消费者的购买欲，橱窗里面摆着具有吸引力的茶叶。适量的放了一些茶具，将外形好看的茶用透明玻璃杯泡上几杯，让消费者可以直接观察到茶叶的品质。突出铁观音的产品信息，方便消费者了解商品，引起购买欲。橱窗内灯光很亮，摆设的茶及茶具和茶水构成一幅画面，制造艺术效果，带来美感享受，使消费者产生积极的情感。墙面：茶店的墙面素雅，采用木质装饰板，漆成原色，同时合理的配合茶字画和介绍有关茶叶知识的宣传材料，让消费者感觉舒适的同时勾起其购买欲。地面：地面主要保持干净、整洁，采用与店铺相符的色调内部环境商品销售情境心理分析-营销场景价格较便宜、交易次数频繁的茶叶放在入口处，方便消费者的购买。或者将具有特色的产品放在入口，吸引消费饿着的注意。内部摆放些许茶具，与茶叶相互衔接，充分便利选购，促进连带销售。商品陈列商品销售情境心理分析-广告定位1、消费者定位20-40的女性消费群体（30岁以上的受众对于铁观音的忠诚度高，此广告主要开拓女性市场）2、产品定位半发酵健康时尚茶饮3、定位方法A.抢先定位：率先打出时尚与健康相结合的茶饮，让人们一想到健康茶饮首先想到铁观音。B.强化定位：播送广告，加强铁观音在消费者心中的印象。商品销售情境心理分析-广告定位4、广告定位策略产品定位策略：“铁观音，时尚健康之茶”，这则广告语充分体现了铁观音的定位策略，抓住了产品健康时尚的特点，充分挖掘出了目标消费者追求健康时尚的心态。