橱柜销售管理

橱柜销售管理 .txt 假如有一天你想哭打电话给我不能保证逗你笑但我能陪着你一起哭。 坚强的基本，就是微笑。 面具戴久了丶就成了皮肤≈橱柜销售管理橱柜销售管理秘笈： 每月完成七件事， 全年累积大业绩团队组建了， 人才到位了，就需要销售管理者出招了。高明的管理者应该将执行和监督细节简单化，同样，实现橱柜销售高效管理也应该这样。针对以上三个销售部门的管理，我们可以按照以下几点可行的简单管理方法去实施。1. 目标分解，量化到人到点“涓涓细流，汇聚江海”。销售任务分解是每一个管理者都应具备的基本功。 合理的任务分解又是具有艺术性的，一定要根据市场的区域特点、渠道网点情况、人的能力高低、良性激励政策进行划分。首先落实到部门经理，如某橱柜企业年销售任务是 1亿元，其中业绩构成是：招商2000万元，市场回单6000万元，直营2000万元，这几个大数字就应该落实到部门经理身上，签下激励军令状。然后要求经理们按照同样的原则细分到各个销售人员头上，具体划分可参照“肥瘦搭配”原则，如：招商 2000万元的销售额，招商部有 5个人，每个人负责400万元，每一个人分得的市场区域要遵循销售情况好的销售不好的区域组合搭配，以示公平。同时，每个部门还要根据市场淡旺季情况将业绩指标分解到每个月，旺季的完成份额要占60%，淡季的完成份额占40%，一般招商的淡季在春节前后，旺季在6-10月（各种专业展会带来投资人群，如建材展、家具展）。市场回单、直营销售淡季都在2-6月，旺季都在9-12月。将每月的销售完成目标与上面个人的完成目标合并制成一张表格，分发给个人和主管，以便监督目标完成情况，还可考虑公开，让每个人都有一种目标紧迫感和事业上进感。2. 策略细化，各种措施可见化、可行化根据上面制定的年度、 每月、每人的销售指标， 制定详细的市场执行策略、 推广策略、营销支持政策。（1）针对招商部有以下市场策略需要细化（具体招商的运作细则可阅读橱柜报2006第12期《橱柜招商，体验互动，攻心为上》一文） 。①企业要参加哪些展会？如 4月份的上海建材展、 5月份的北京建材展、 7月份的广州建材展、8月份的广州家具展，这些要提前半年制定。一般每届展会要花费10万元左右，数目不大也不小，企业应该提前规划，精心准备，有效实施。②招商部要举行多少招商会？招商部可针对橱柜投资人群的行为特点，结合公司的资源变动情况，主动召集举办招商推广会，也有叫财富交流会、创业说明会、成果体验会、投资推介会等等。一般每年举办8-10次尤佳，保证招商部的销售人员有非常明确的邀请、出差拜访、谈判实施的连贯性。从招商营销思维上根本摒弃传统坐商的做法，变坐商为行商，将投资项目送到投资人家门口。③招商部怎么与市场部直营部联手配合？各个部门在举行活动的时候， 可以实行联动，将会议的客户资源最大程度共享，全方位宣传品牌。如大型展会就要三个部门联合作业；各种大型促销活动也可共同进行；新型的品牌推广事件也是各部门联手的合作点。（2）针对市场部有以下市场策略需要细化。①每月销售策略包装和推广。如样板换样策略，在一些大品牌，换样的收入就占据了相当大的比例，如某品牌拥有 500家橱柜店，每家换样板 4套，价值3万元，就产生了 1500万元的市场回单收入。节假日促销策略，根据各个热点节日制定的市场促销政策，从春节、3.15、五一节到国庆节、中秋节、元旦、圣诞等都是企业进行促销的切入点和炒作点，这些营销策略要提前半年规划细化。②每月驻店市场支持计划和出差计划。市场督导和区域经理每月的驻店支持直接影响了销售网点的回单量和忠诚度，所有这些出差拜访计划也要提前做好。③每月全国的楼盘小区直销拓展活动计划。可行性强的全国性直销拓展活动对渠道网点经营者而言，是快速增加订单的智慧法宝， 市场部要及时做好活的策划、 组织、实施指导、效果评估、费用审批等工作。④每月要安排多少次培训。正常情况橱柜企业应该每月有一次集中式培训，有很多次驻店小型培训（具体培训的运作细则可阅读橱柜报 2007第2期《磨刀不误砍柴功， 橱柜经营训为先》一文）。3.针对直营部有以下市场策略需要细化：①每月销售策略包装和推广。如每年的淡季（3、4月份）的用户回访月，旨在进行老客户回访，提高用户的口碑，实现老客户介绍更多的新客户。②每月部门销售竞赛的组识实施。旨在培养一个上进的销售氛围和活泼的销售文化，激发各个店铺销售人员的激情和能力，从而在活动中、在比赛中完成销量。③每月设计师、装修公司、意见领袖、供应商伙伴联谊会的组织召开。旨在最大限度共享橱柜中介客户群，通过他们的口碑来介绍新订单。④每月节假日促销策略的参与制定。每月楼盘小区直销拓展活动计划。这些营销层面的销售策略，直营部要全程参与制定，根据各部门提供的真实市场信息和竞争品牌的动作来进行有针对性的策划。3.开门七件事，业绩金钥匙管理者在进行目标分解、策略细化后，还需要找到一个最简单的形式和手段，来了解、指导和监控各销售部门的日常工作。笔者有幸在尚品宅配公司，亲身践行了由MYBOSS创新倡导的《工作质询会》和《开门七件事》这两个先进的会议与表格相结合的简单管理方法，现分享给大家。每月召开各部门工作质询会。 橱柜的销售管理者可以在每月的上旬召开各销售部门的质询会。质询会顾名思义， 就是工作质量问询会， 就是通过一个固定的会议机制 （固定的时间、地点、人员），让各销售部门主管和员工与总经理等高层有一个直面沟通机会， 在一个正式的氛围里上级可以了解下级的业绩，下级可以领悟上级新的指示和要求。分为上月工作措施汇报和下月工作措施计划两大部分，前者对上月各个量化的销售指标成果进行质询，并对工作措施的执行力打分；后者对围绕实现下月销售目标的实现，制定几条关键的可行性行动措施，并把它们写在表格上，作为下个月质询的依据。《开门七件事》就是质询会里的主角。它是一个简单的结果管理和工作计划表格，包括：上月关键行动措施（只限7条）、本月关键行动措施（7条）、下月关键行动措施（7条）三大列，其中前三到五条是明确量化的销售指标。如招商部要在本月完成销售额多少？签约几家加盟店？签订多少合同等等，这些数字量化写在表格上，作为每个部门每月奋战的具体目标和工作措施。后面两条可以列举团队培训学习等软性的工作，来提升团队战斗力。同时分别对本月和下月的工作计划加以具体的制定，并结合管理者、主管、销售人员多层的意见进行调整、优化，最后固化在表格上，让每月的工作之间具有关联性和可控性。一张表格就创造性将一个季度工作跃然纸上，细化成可控制的数字，同时每一条的制定都是遵照民主、公开、自愿、创新的原则制定的，避免了盲目摊派工作任务现象，让每一条工作都能得到有效的执行。在上月关键行动措施旁还有执行状况一列。这点主要是在质询会上将实际完成的各种成果写上，并对照计划目标进行完成执行力评估，可以分为优秀、良好、合格、不合格、差五档。每一条的评比最终汇总成主管上月绩效评估、每月主管的绩效又汇总成主管累计绩效评估，累计绩效评估的排名每月公开，让销售团队主管有一种荣誉感和危机感，累计绩效评估结果又与年终奖励的激励政策相挂钩。出师表两汉：诸葛亮先帝创业未半而中道崩殂，今天下三分，益州疲弊，此诚危急存亡之秋也。然侍卫之臣不懈于内，忠志之士忘身于外者，盖追先帝之殊遇，欲报之于陛下也。诚宜开张圣听，以光先帝遗德，恢弘志士之气，不宜妄自菲薄，引喻失义，以塞忠谏之路也。宫中府中，俱为一体；陟罚臧否，不宜异同。若有作奸犯科及为忠善者，宜付有司论其刑赏，以昭陛下平明之理；不宜偏私，使内外异法也。侍中、侍郎郭攸之、费祎、董允等，此皆良实，志虑忠纯，是以先帝简拔以遗陛下：愚以为宫中之事，事无大小，悉以咨之，然后施行，必能裨补阙漏，有所广益。将军向宠，性行淑均，晓畅军事，试用于昔日，先帝称之曰愚以为营中之事，悉以咨之，必能使行阵和睦，优劣得所。

“能”，是以众议举宠为督：亲贤臣，远小人，此先汉所以兴隆也；亲小人，远贤臣，此后汉所以倾颓也。先帝在时，每与臣论此事，未尝不叹息痛恨于桓、灵也。侍中、尚书、长史、参军，此悉贞良死节之臣，愿陛下亲之、信之，则汉室之隆，可计日而待也 。臣本布衣，躬耕于南阳，苟全性命于乱世，不求闻达于诸侯。先帝不以臣卑鄙，猥自枉屈，三顾臣于草庐之中，咨臣以当世之事，由是感激，遂许先帝以驱驰。后值倾覆，受任于败军之际，奉命于危难之间，尔来二十有一年矣。先帝知臣谨慎，故临崩寄臣以大事也。受命以来，夙夜忧叹，恐托付不效，以伤先帝之明；故五月渡泸