第七讲 商务谈判的磋商 讨价还价

【思考】两辆装满化工用品的货车相向行驶在单行道，唯一可以避开的方式是从一旁的紧急停车道，但是产生200块的罚款。你是司机，你会变道吗？爆炸第七讲

商务谈判的磋商阶段2023/2/12讨价还价阶段【本章主要内容】讨价环节还价环节说服的技巧价格让步的技巧讨价还价的策略讨价——谈判一方报价之后，另一方认为其报价离己方的期望目标太远，要求报价的一方重新报价或改善报价的行为讨价方式的选择：

1、全面讨价；根据交易条件全面入手，要求报价者从整体上重新报价。常用于价格评论之后对于较复杂交易的首次讨价。

2、分别讨价：将交易内容按价格中所含水分的大小分为不同部分，分别讨价

3、针对性讨价一、讨价环节【思考】买方讨价，卖方坚持不肯降价，你会怎么想1、可能是报价的水分不大，应适可而止2、认为对方有经验，不会轻易降价3、自己应该施加压力，强制降价4、抓住价格解释的矛盾，盯住不放5、变换讨价方式，分别讨价和针对性讨价6、投石问路，进行各种试探还价——也称“还盘”或“回盘”，指针对谈判对手的首次报价，己方所作出的反应性报价【思考】如何确定还价的起点？二、还价环节确定还价起点的时需要考虑以下因素：1、报价的含水量；2、己方的目标价格；3、己方准备让步的幅度；4、己方准备让步的次数；5、交易标的的实际成本还价方式按价格评论依据还价：按分析比价还价：指己方不了解所谈产品本身的价值，而以其相近的同类产品的价格或竞争者产品的价格作参考进行还价。按分析成本还价：指己方能计算出所谈产品的成本，然后以此为基础再加上一定百分比的利润作为依据进行还价。选用标准：手中掌握的比价材料。如果比价材料丰富且完备，选比价还价，反之，用分析成本还价。ZOPA（可达成协议的区间）当谈判一方还盘报价之后，整个谈判可达成协议的区间就形成了。接下来，双方的任务就是努力的说服对方，引导对方思考，使得最终的结果有利于己方实施说服的目的——引导对方思考；帮助对方认清客观事实相信对话的力量——你喜欢被命令，还是对话的方式来完成工作在日常人际交往中你是如何实施说服的？三、说服的技巧实施说服的技巧：（一）提供客观标准、公平的程序（二）让吸引对方的东西图像化（三）寻求对方的认同和肯定（四）使用积极的表达模式（五）达成小协议（六）注意“语言的艺术”（一）提供客观标准、公平程序1、公平标准2、公平程序【思考】两个孩子分蛋糕，怎么才能做得更公平？（二）让吸引对方的东西图像化让对方深刻体验到谈判能给他带来的好处和价值（三）寻求对方的认同和肯定苏格拉底——最聪明的劝诱法欧谛德漠想当一名政治家，于是苏格拉底便向他提出了有关：“正义”与“非正义”的问题。为使欧谛德漠能正确认识和理解这一问题，苏格拉底与他进行了如下问答：

问：虚伪应当归于哪一行？。

答：显然应该放在非正义一行。

问：偷盗、欺骗、奴役等应归于哪一行？

答：应归于非正义一行。

这时苏格拉底洁问道：如果一个将军惩罚那些极大地损害了自家利益的敌人，并对其采取了奴役的手段，这能说是非正义吗？

答：不能。

问：如果他偷走了敌人的财物或在作战中欺骗了敌人，该如何断定？

答：这当然正确，但我指的是欺骗朋友。

（三）寻求对方的认同和肯定苏格拉底——最聪明的劝诱法听到这里，苏格拉底说：好吧，那我们就专门讨论朋友间的问题。倘若一个将军所统帅的军队已经丧失了进攻的勇气，如果他欺骗士兵说援军就要来了，从而鼓舞士气，取得了最后胜利，这种行为应怎样理解？

答：也应算是正义的。

苏格拉底又接着说：如果一个孩子有病，却不肯服药，父亲骗他说药很好吃，结果治好了他的病，这种行为该属于哪一行呢？

答：应属于正义一行。

问：如果一个人发了疯，他的朋友怕他自杀，偷走了他的枪，这种偷盗是正义的吗？

答：它们属于同一类的情况。。

问：你不是认为朋友间不能存在欺骗吗？

答：请您允许我收回我刚才说过的话。（四）使用积极的表达方式【举例1】半杯水【举例2】卡尼曼与特沃斯基的著名实验卡尼曼与特沃斯基的著名实验：有两种方案，X方案会使400人死亡，而Y方案有1/3的可能性无人死亡，有2/3的可能性600人全部死亡。【问题】你会选择哪个方案？死亡是一种失去，因此人们更倾向于冒风险，选择方案Y卡尼曼与特沃斯基的著名实验：假定美国正在为预防一种罕见疾病的爆发做准备，预计这种疾病会使600人死亡。现在有两种方案，采用X方案，可以救200人；采用Y方案，有三分之一的可能救600人，三分之二的可能一个也救不了。【问题】你会选择哪个方案？显然，救人是一种获得，所以人们不愿冒风险，更愿意选择X方案。卡尼曼与特沃斯基的著名实验：事实上，两种情况的结果是完全一样的。救活200人等于死亡400人；1/3可能救活600人等于1/3可能一个也没有死亡。可见，不同的表述方式改变的仅仅参照点---是拿死亡，还是救活作参照点，结果就完全不一样了。不同的表达方式：1、会影响人们对事物的判断2、会影响人们的抉择使用积极的表达模式1、强调收益，而不是损失（厌损心理）2、强调长期利益，而不是短期“厌损心理”假设有这样一个赌博游戏，投一枚均匀的硬币，正面为赢，反面为输。如果赢了可以获得50000元，输了失去50000元。请问你是否愿意赌一把？请问你的选择是：

A.愿意B.不愿意（五）语言的艺术学会“开阖”技巧（捭阖之道）学会“if”条件学习两个句型：“yes…but…”和“no…but…”学会倾听学会赞美积极倾听的技巧：1、集中精力倾听2、通过笔迹辅助倾听3、有鉴别地倾听4、克服先入为主的倾向5、注意察言观色6、及时反馈赞美的技巧：1、赞美要独到2、赞美要真心3、赞美要具体4、赞美要明确【课堂练习】请赞美你的一位同学情景模拟：让步——守住底线讨价还价的极限——买卖双方的底线举例：买卖双方讨价还价四、价格让步的技巧你会如何抉择？价格让步的技巧让步幅度让步次数让步速度1、让步幅度6种让步模式110000025050003252525254102030305503025-56403020101、让步幅度哪种让步方式合理14070802507577.52、让步次数“一次让20万”

VS“10次让2万”【研究发现】1、美国人认为让步一般不能超过

3次；2、中国人3到5次，超过5次就太多3、让步速度【问题】让步速度太快，给你什么感觉？让步速度要慢让步的原则1、价格变化应该幅度越来越小2、提高价格的精确度3、对于每一个让步多思考、多问问题、多加几个条件4、不要假设让步不会被撤销（让步合法撤回）五、讨价还价运用的策略1、故布疑阵2、投石问路3、吹毛求疵策略4、束己策略5、最后通牒策略1、故布疑阵涵义：指通过不露痕迹地向对方提供虚假信息或大量无用信息而使对方上当，从而取得有利的谈判条件。做法：提出某个含糊不清又不太重要的问题加以讨论；将一个本来简单的问题复杂化；提供一些详细琐碎的资料，使之成为对方的负担；突然提出一项新建议，使每件事情又得重新做起；故意丢失备忘录、遗忘便条；不露痕迹地向对方泄露所谓的秘密材料。1、故布疑阵【案例】有位承包商得到了一个大型建筑项目的承包合同，他需要把其中的大部分工程转包给其他较小的承包商。当然，在转包的过程中他肯定要千方百计压低承包价格，以保证自己获得尽可能多的利润。按惯例他采取招标的方式。有意思的是，每当有投标者来拜访他时，都会很意外地发现在写字台边上有一张手写的竞价单。对于这一“意外”的发现，投标者暗自庆幸。他们看到这张竞价单，表明只要他出更低的价格，就有中标的可能，却不知这张竞价单是主人有意放在那里的。主人借故离开几分钟就是要让那些精明的投标人来窥探虚实。结果，每个投标者都“自觉”地按照那位承包商的意图行事了。2、投石问路含义：指利用一些对对方具有吸引力或突发性的话题同对方交谈，或通过所谓的谣言、秘讯，借此琢磨和探测对方的态度和反应。适用：市场行情不稳、无把握，或对对方不大了解的情形2、投石问路的提问方式如果我方和你方签订了为期三年的合同，你方的价格优惠是多少？如果我方以现金支付或采取分期付款的形式，你方的产品价格有什么差别？我方有意购买你方其他系列产品，能否在价格上再优惠些？如果货物运输由我方解决，你方的价格是多少呢？如果我方要求你方培训技术人员，你方可否按现价出售这套设备？如果我方要求对原产品有所改动，价格上是否有变化？假设我方买下你方的全部存货，报价又是多少？3、吹毛求疵策略用苛刻的要求和条件使对方产生压抑、无望的心态，大幅度的降低对方的期望值【解题】有耐心；先同意、再说服；不能过分刻薄；找出彻底的解决办法3、吹毛求疵策略美国谈判学家罗伯斯有一次去买冰箱。营业员指着罗伯斯要的那种冰箱说："259.5美元一台。"接着罗伯斯导演了一台精彩的"喜剧"：罗：这种型号的冰箱一共有多少种颜色？营：共有32种颜色。罗：能看看样品本吗？营：当然可以！（说着立即拿来了样品本。）罗（边看边问）：你们店里的现货中有多少种颜色？营：现有22种。请问您要哪一种？罗（指着样品本上有但店里没有的颜色）：这种颜色同我厨房的墙壁颜色相配！营：很抱歉，这种颜色现在没有。罗：其他颜色与我厨房的颜色都不协调。颜色不好，价钱还这么高，要不便宜一点，我就要去其他的商店了，我想别的商店会有我要的颜色。营：好吧，便宜一点就是了。罗：可这台冰箱有些小毛病！你看这里。营：我看不出什么。罗：什么？这一点毛病尽管小，可是冰箱外表有毛病通常不都要打点儿折扣吗？营：……ˇˇ罗（又打开冰箱门，看了一会儿）：这冰箱带有制冰器吗？营：有！这个制冰器每天24小时为您制冰块，一小时才3美分电费。（他认为罗伯斯对这制冰器感兴趣）罗：这可太糟糕了！我的孩子有轻微哮喘病，医生说他绝对不可以吃冰块。你能帮我把它拆下来吗？营：制冰器没办法拆下来，它和整个制冷系统连在一起。罗：可是这个制冰器对我根本没用！现在我要花钱把它买下来，将来还要为它付电费，这太不合理了！……当然，假如价格可以再降低一点的话……结果，罗伯斯以相当低的价格--不到200美元买下了他十分中意的冰箱。4、束己策略【含义】谈判一方无奈的困住自己的策略，将选择权留给对方，营造一个既成事实。※“这不是几块钱的事，而是一个原则性的问题”※宣称自己无法做出裁决，切断交流通道。5、最后通牒策略【案例】巴勒斯坦恐怖分子挟持人质事件【劣势】必须有所行动【思考】你的客户要求你明天中午之前完成发货，不然他就要向你的竞争对手订货，你会如何应付？第八讲谈判收尾阶段【本章主要内容】了解成交阶段的主要工作和策略了解签订书面协议的注意事项了解如何做谈判总结一、成交阶段【问题】成交的障碍在哪里？关于成交的认知误区谙熟成交迹象如何向对方发出成交信号？最后阶段的谈判策略签订协议前的最后总结1、关于成交时机的认知误区2、谙熟成交迹象一般问题探讨到细节问题的探讨以建议的形式表示遗憾对商品的功能随声附和谈判小组从开始的紧张转向松弛留心一切显示成交的信息3、如何向对方发出成交信号

用简短的言辞阐述自己的立场提出完整的建议阐明立场时不卑不亢回答对方的问题尽可能简单一再向对方保证现在成交对其最有利最后一次报价（战略性的让步）4、最后阶段的谈判策略蚕食策略——再试一次5、做最后的总结1、明确是否所有的内容都已谈妥2、谈判记录及整理谈判结束后——别忘了祝贺对方二、签订书面协议签订协议注意事项：1、合同文本的起草2、达成协议必须形成书面文字3、不要轻易在对方拟定的协议上签字4、协议的文字要简洁、明确，内容要具体5、重大协议签订后，最好进行公证6、争取在我方所在地举行合同的缔约或签字仪式三、谈判结束后的经验总结【问题】怎样才算是成功的谈判？判断标准：