舒达床垫终端爆破

美国舒达床垫

终端爆破之天龙八步

主讲：周伟市场竞争形式分析

区域市场和形式1、容量越来越大①中国城市建设和城乡一体化进程的加快，创造了巨大的市场空间；②乡镇家具市场迸发出勃勃生机；

2、竞争激烈，已趋向白热化①价格战、促销战、广告战打得鸡飞狗跳②市场份额基本被大店大品牌瓜分，小店逐渐退出竞争平台③竞争由一线城市转向二三线城市，各品牌二三线城市卫星店如雨后春笋般建立；3、区域市场制胜法宝规模制胜：只有做大，才能做强促销制胜：活动是聚集人气的最佳武器价格制胜：低价策略撬动眼球

打动心情4、对营销已提出新的挑战A、已由卖产品转向为卖策划、卖服务，终端市场促销方式层出不穷；B、对行业销售队伍要求更高（素质、专业水平）.舒达爆破营销态势舒达爆破营销态势

1、在全国有较高的知名度和美誉度舒达品牌具有很强生命力和发展潜力，全球销量第一、中国高端床垫首选品牌、五星级酒店首选床垫供应商。

姚明选用床垫品牌。舒达爆破营销态势2、产品丰富，可根据市场情况随机组合，有很强的产品竞争力，市场抗风险能力较强。舒达爆破营销态势3、营销全力聚焦终端市场，市场运作模式成熟有效.

《终端爆破天龙八步》、地面营销降龙十八掌》，公司内部人员组合科学合理，管理组织体系已标准化，各系统保障有力。

从总部到店员培训系统完善.总之：

竞争激了，商家多了，要求高了，租金涨了，投入大了，售价降了，利润低了，舒达经销商路在何方？我们(经销商)最需要什么千位成功商家共同理念:

营销策划(98.6%)→产品组合(95.8%)→品牌支持→(95.1%)价格定位(92.8%)→服务体系(89%)→团队打造(81.3%)→政策支持(75.2%)“天龙八步”营销致胜

革命终端合赢创富

抓住时机变危机为良机舒达床垫营销是一场战争!

运筹帷幄，方能决胜千里竞争原则

①在气势上“一炮打响”，体现出品牌的营销特点，实现活动良好销售。②通过终端爆破，在周边消费者心目中留下深刻的印象和知誉度。竞争原则③体现高品质、高品位的家居形象。④活动要与众不同，使顾客有“新鲜感”，且易传播、易操作。竞争原则⑤真实的让顾客感受到“实惠”，最终增加品牌美誉度。⑥建立顾客忠诚度，使消费者始终如一的支持自己。策划原则激发人气→

制造商机→

沉淀商机→

第一式：调研调研再调研

没有调查就没有发言权！舒达床垫了解市场！（市场容量和购买能力）了解消费者！（消费心理、消费习惯）了解竞争对手！(订价策略、产品策略、促销策略、拦截策略）

基于对以上三点的了解，制定的促销组合策略具有极强的市场竞争力；第二式：公关公关再公关

整合资源，发动一切可以发动的力量，找到自己的啦啦队!舒达床垫政府公关：政府搭台，我唱戏，提高影响力；媒体公关：获取最佳传播资源小区物业公关：获得小区准入资格和最佳的小区广告位，保证小区推广的有效推进舒达床垫城管及工商公关：确保各种广告能得到有效的传播，各项工作能如期保质完成，规避竞争对手非正常竞争手段带来的各种不利因素；商场公关：获得商场及周边的支持与认可，营造最佳的眼球效果，确保开业现场各项活动的进行团队公关：提高团队凝聚力和向心力，打造营销铁营盘公关三步曲动之以情晓之以理诱之以利公关

为成功保驾护航第三式：拦截拦截再拦截终端前置重要的是让消费者关注你卖场更大了品牌更多了活动频繁了广告满街了价格更低了

消费者面对眼花缭乱的诉求，心乱了，犹豫了，到底该选谁？售前服务，可以做得更好

依靠强大的地面队伍，解决一切敌人，将客户拦截在竞争对手之前，我们可以做得更好！第四式：传播传播再传播

信息只有准确及达播给目标消费者，实现良好的占位，才会有效果!

广告传播

资源泛滥，怎样传播才有效？１、观念：

短期投资，长期受益

未挣钱时先花钱，花今天小钱赚明天大钱

事事都可传播，一切都是广告

广告不是花钱多，有效能见易传播这个世界缺少的不是广告机会，缺少的是发现的眼睛2、广告的价值广告=销量广告=市场规则广告=赚钱广告=帮助顾客广告=品牌广告=号召力广告=实力广告=专属资源广告=未来市场3、开业广告、后续广告

开业广告：一炮不打响，终生难出名

后续广告：好生意如好婚姻，后续表现

更重要，基业长青

促销广告：广告车海报户外广告游行队伍报纸广告现场活动宣传单店堂广告4、广告的类别

户外广告：路边看牌、单立柱、屋顶广告、户外灯箱、候车站台、转盘、立交桥广告、路边指路牌、户外墙体（涂料、喷绘）车身广告：公交车、送货车、三轮车、宣传彩车电视广告：节目插播、栏目赞助、飘字带、角标字幕、垃圾时段专题、空台显示

商场广告：场外喷绘、屋顶看牌、电梯间广告、梯步贴、横幅吊幅、天井喷绘、充气拱门、升空气球

小区广告：小区投示牌、小区喷绘、文化栏、小区横幅吊幅、安全警示牌、路边道旗、楼层贴、梯步贴、门岗广告伞

其它广告：短信平台、交通之声、夹报、刊物报道、ＤＭ单派发、舞台5、各市场广告投放方式市场类别广告投放方式一级市场小区、交通电台、商场广告、目标群体ＤＭ单派发、车身二级市场电视、短信、户外广告、小区、活动、车身三级市场电视、车身、户外、小区、墙体、各镇上广告四级市场墙体、赶集日ＤＭ单派发6、强势广告宣传不是多花钱，费用控制4％——6％爆破量广告投放额费用比例实际利润按30%销售利润计算100万6万6%24万200万10万5%50万300万15万5%75万传播策略锁定目标客户锁定目标客户关注度最高的媒体户外广告小区广告

车身广告DM广告

报纸广告……

传播策略势：扯大旗才能谋到虎皮；快：快速反应，立竿见影；合：整合资源，海陆空联合作战；第五式：造势造势再造势

让更多的人关注你

造势，就是吸引顾客眼球，聚集商圈

能量，并对竞争对手形成强大威慑力。

吸引住客户的眼球

促销氛围营造

促销现场包装主要有两大作用：

建立良好的品牌形象

刺激消费者购买展厅氛围吊旗海报特价指示牌温馨提示牌活动细则展架保价承诺赠品展示区休闲区音乐小气球导购统一着装整齐：产品、杂物、用品、形象物品标准放置整洁：产品内外，饰品、卖场顶、地、隔断、墙面等店外氛围拱门空飘刀旗条幅太阳伞地毯舞台活动大喷绘形象广告造势

公益活动—制造感动

第六式较量较量再较量你不是独一无二的竞争无处不在！

不是所有老虎都吃人

准确定位，确立目标

快捷实惠执行第七式：学习学习再学习

市场的竞争、品牌的竞争、

文化的竞争；最终是团队的竞争

“我们是一个人”

终端人员需要不断的学习，学习，再学习，借用“木桶理论”，我们是否能乘风破浪，最主要还要看最短的那块木板是否能在短时间内拔高。

第八式执行执行再执行

行动导致结果，只有正确的行动，全力以赴的行动，才会有正确的结果！定人定岗，事事有人干，人人有指标舒达床垫

成功促销20%市场调研+28%创意+52%控制和执行

执行秘诀开始前决心第一，成败第二过程中速度第一，完美第二结束后结果第一，理由第二一个和尚挑水吃，两年和尚抬水吃，三个和尚没水吃HOW——怎么挑？WHO—谁来挑？WHEN—什么时候挑？WHERE—在哪儿挑？WHOM—谁来检查？WHAT—结果如何考核

结果？执行就是有水吃三架战车保驾护航1、公司品牌化发展，产品优化占位，质量服务体系保障升位三架战车保驾护航2、全程顾问式营销（六大方案）市场调查秘案市场启动（再造方案）开业爆破方案促销取量方案