国际商务管理第八章

第八章国际商务中的进出口实务第一节国际贸易业务的程序外贸业务最基本的三个阶段：一、交易前的准备阶段1、国外市场调研，选择市场和客户(国别、市场调研，选择贸易对象）2、制定出口商品经营方案3、做好出口商品的广告宣传和商标注册二、交易磋商与订立合同阶段三、履行合同阶段SeeFig.8.1InTheText!Copyright©1999byHarcourtBrace&Company第二节进出口业务中的交易条件一、品质：外观形态与内在质量的综合。包括货号、品名和规格。品质要求商品的质量保证：适用性、安全卫生性、耐用坚固性商品的社会质量和效益的保证：适销性、适时性、社会效益性Copyright©1999byHarcourtBrace&Company表示品质的方法（一）凭文字说明表示品质的方法1、凭规格、等级或标准交易某些农副土特水产品适用：良好平均品质（F.A.Q）或上好可销品质（G.M.Q）2、凭牌名或商标交易3、凭产地名称交易4、凭说明书和图样交易（二）凭样品表示品质的方法Copyright©1999byHarcourtBrace&Company二、数量条件：交货的数量、计量单位和数量的增减范围计量单位（一）按毛重（GrossWeight）计算（二）按净重（NetWeight）计算：去掉皮重（即包装的重量）实际皮重、平均皮重、习惯皮重、约定皮重（三）按公量（ConditionedWeight）或理论重量（TheoreticalWeight）计算公量是指用科学方法抽去商品中的水分，另加标准水分所得到的重量。如生丝、羊毛。理论重量是适用于有固定规格和固定尺寸的商品。如钢板。Copyright©1999byHarcourtBrace&Company计量单位制三种：米制（又称公制）、英制、美制，（国际单位制）正确确定数量的增减范围（一）规定“约量”（二）规定溢短装条款（moreorlessclaus）

溢短装部分的计价办法：1、按合同价。2、按市价。Copyright©1999byHarcourtBrace&Company三、包装货物按是否包装分为三类：散装货（BulkCargo）、裸装货（NudedCargo）、包装货（PackedCargo）包装方式包装方式运输包装（外包装）销售包装（内包装）

单件包装（箱、捆包、袋、桶、瓶）集合包装集装箱托盘集装袋Copyright©1999byHarcourtBrace&Company（一）集装箱规格：8×8×20英尺（TEU）载重:17.5公吨,容积30立方8×8×40英尺（FEU）载重24.5公吨,容积67立方种类：按使用目的：干货、开顶、冷冻、框架、罐式、吊顶等。套箱货：同一目的港运交同一收货人。拼装箱：不同目的港或不同收货人。（二）托盘五种规格：800×1200，1000×1200，1200×1600，1200×1800，800×1000平方毫米（三）集装袋Copyright©1999byHarcourtBrace&Company包装标志（一）运输标志（二）指示性标志（三）警告性标志（四）原产地标志（五）重量和尺码标志Copyright©1999byHarcourtBrace&Company正确确定包装条件1、在合同中作具体、明确的规定。2、注意进口国家对包装的有关规定。3、包装费用一般包括在货价中，不另计价。4、定牌、无牌和中性包装。定牌：在我国出口商品的包装上使用指定的商标和牌名。无牌：买方要求在我国出口商品的包装上不表明任何商标或牌名。中性包装：商品包装上不注明生产国别的包装，有无牌中性包装和定牌中性包装两种。Copyright©1999byHarcourtBrace&Company四、价格作价方法固定价格非固定价格品质幅度与价格变动商品包装的额外加价运输费和保险费的变动汇率变动Copyright©1999byHarcourtBrace&Company五、国际贸易术语及解释通则有关贸易术语的国际贸易惯例主要有三种：一、《1932年华沙——牛津规则》（Warsaw-OxfordRules1932，W.O.Rules1932）

国际法协会专门为解释CIF合同而制定的。二、《1941年美国对外贸易定义修正本》（RevisedAmericanForeignTradeDefinition1941）解释6种贸易术语：1、Ex（产地交货）2、FOB（在运输工具上交货）3、FAS（在运输工具旁边交货）4、C&F（成本加运费）5、CIF（成本加保险费、运费）6、ExDock（目的港码头交货）美洲国家适用三、《2000年国际贸易术语解释通则》（Incoterms2000）Copyright©1999byHarcourtBrace&Company

《2000通则》中所有的术语分为4个基本不同的类型。第一组为“E”组（EXWORKS）（发货），指卖方仅在自己的地点为买方备妥货物。第二组“F”组（FCA、FAS和FOB）（主要运费未付），指卖方需将货物交至买方指定的承运人，从交货地到目的地的运费由买方承担。第三组“C”组（CFR、CIF、CPT和CIP）（主要运费已付），指卖方须订立运输合同，但对货物灭失或损坏的风险以及装船和启运后发生意外所发生的额外费用，卖方不承担责任；第四组“D”组（DAF、DES、DEQ、DDU和DDP）（到达），指卖方须承担把货物交至目的地国所需的全部费用和风险。Copyright©1999byHarcourtBrace&Company《2000通则》中的E组贸易术语EXW：ExWorks（---namedplace），即工厂交货（------指定地点）买卖双方义务：一、卖方义务：1、在合同规定的时间、地点，将合同要求的货物置于买方的处置之下。2、承担将货物交给买方处置前的一切费用和风险。3、提交商业发票或具有同等作用的电子信息。二、买方义务：1、在合同规定的时间、地点，受领卖方提交的货物，并按合同规定支付货款。2、承担受领货物之后的一切费用和风险。3、自负费用和风险，取得进口和出口许可证或其他官方批准证件，并办理货物出口和进口的一切海关手续。Copyright©1999byHarcourtBrace&Company《2000通则》中的F组贸易术语本组包括三种贸易术语：FCA、FAS、FOBFCA：FreeCarrier（---namedplace），即货交承运人（---指定地点）买卖双方的义务：一、卖方义务：1、在合同规定的时间、地点，将合同规定的货物置于买方指定的承运人控制下，并及时通知买方。2、承担将货物交给承运人控制之前的一切费用和风险。3、自负风险和费用，取得出口许可证或其他官方批准证件，并办理货物出口所需的一切海关手续。4、提交商业发票或具有同等作用的电子信息，并自费提供通常的交货凭证。Copyright©1999byHarcourtBrace&Company《2000通则》中的F组贸易术语二、买方义务：1、签订从指定地点承运货物的合同，支付有关的运费，并将承运人名称及有关情况及时通知卖方。2、根据买卖合同的规定受领货物并支付货款。3、承担受领货物之后所发生的一切费用和风险。4、自负风险和费用，取得进口许可证或其他官方证件，并且办理货物进口所需的海关手续。Copyright©1999byHarcourtBrace&Company《2000通则》中的F组贸易术语FAS：FreeAlongsideShip（---namedportofshipment），即船边交货（---指定装运港）。买卖双方义务：一、卖方义务：1、在合同规定的时间和装运港口，将合同规定的货物交到买方所派船只的旁边，并及时通知买方。2、承担货物交至装运港船边的一切费用和风险。3、自负费用和风险，取得出口许可证或其他官方批准证件，并且办理货物出口的一切海关手续。4、提交商业发票或具有同等作用的电子信息，并且自负费用提供通常的交货凭证。Copyright©1999byHarcourtBrace&Company《2000通则》中的F组贸易术语二、买方义务：1、订立从指定装运港口运输货物的合同，支付运费，并将船名、装货地点和要求交货的时间及时通知卖方。2、在合同规定的时间、地点，受领买方提交的货物，并按合同规定支付货款。3、承担受领货物之后所发生的一切费用和风险。4、自负费用和风险，取得进口许可证或其他官方批准证件，并且办理货物进口的一切海关手续。《1941年美国对外贸易定义修正本》与《2000年国际贸易术语解释通则》对FAS的不同解释Copyright©1999byHarcourtBrace&Company《2000通则》中的F组贸易术语FOB：FreeonBoard（---namedportofshipment），即船上交货（---指定装运港），习惯称为装运港船上交货。买卖双方义务：一、卖方义务：1、在合同规定的时间和装运港口，将合同规定的货物交到买方指派的船上，并及时通知买方。2、承担货物交至装运港船上之前的一切费用和风险。3、自负风险和费用，取得出口许可证或其他官方批准证件，并且办理货物出口所需的一切海关手续。4、提交商业发票和自费提供证明卖方已按规定交货的清洁单据，或具有同等作用的电子信息。Copyright©1999byHarcourtBrace&Company《2000通则》中的F组贸易术语二、买方义务：1、订立从指定装运港口运输货物的合同，支付运费，并将船名、装货地点和要求交货的时间及时通知卖方。2、根据买卖合同的规定受领货物并支付货款。3、承担受领货物之后所发生的一切费用和风险。4、自负风险和费用，取得进口许可证或其他官方批准证件，并且办理货物进口所需的海关手续。Copyright©1999byHarcourtBrace&Company《2000通则》中的C组贸易术语本组包括四种贸易术语，即CFR、CIF、CPT、CIPCFR：CostandFreight（---namedportofdestination），即成本加运费（------指定目的港）。买卖双方义务：一、卖方义务：1、签订从指定装运港将货物运往约定目的港的合同；在买卖合同规定的时间和港口，将合同要求的货物装上船并支付至目的港的运费；装船后及时通知买方。2、承担货物在装运港越过船弦上之前的一切费用和风险。3、自负风险和费用，取得出口许可证或其他官方批准证件，并且办理货物出口所需的一切海关手续。4、提交商业发票，及自费向买方提供为买方在目的港提货所用的通常的运输单据，或具有同等作用的电子信息。Copyright©1999byHarcourtBrace&Company《2000通则》中的C组贸易术语二、买方义务：1、接受卖方提供的有关单据，受领货物，并按合同规定支付货款。2、承担受领货物在装运港越过船舷之后所发生的一切风险。4、自负风险和费用，取得进口许可证或其他官方批准证件，并且办理货物进口所需的海关手续，支付关税和其他有关费用。Copyright©1999byHarcourtBrace&Company《2000通则》中的C组贸易术语CIF：CostInsuranceandFreight（---namedportofdestination），即成本加保险费、运费（---指定目的港）。买卖双方义务：一、卖方义务：1、签订从指定装运港承运货物的合同；在合同规定的时间和港口，将合同要求的货物装上船并支付至目的港的运费；装船后及时通知买方。2、承担货物在装运港越过船弦上之前的一切费用和风险。3、按照买卖合同的约定，自负费用办理水上运输保险。4、自负风险和费用，取得出口许可证或其他官方批准证件，并且办理货物出口所需的一切海关手续。4、提交商业发票和在目的港提货所用的通常的运输单据，或具有同等作用的电子信息，并且自费向买方提供保险单据。Copyright©1999byHarcourtBrace&Company《2000通则》中的C组贸易术语二、买方义务：1、接受卖方提供的有关单据，受领货物，并按合同规定支付货款。2、承担受领货物在装运港越过船舷之后所发生的一切风险。4、自负风险和费用，取得进口许可证或其他官方批准证件，并且办理货物进口所需的海关手续。Copyright©1999byHarcourtBrace&Company《2000通则》中的C组贸易术语CPT：CarriagePaidto（---namedplaceofdestination），即运费付至（---指定目的地）。买卖双方义务：一、卖方义务：1、订立将货物运往指定目的地的运输合同，并支付有关运费。2、在合同规定的时间、地点，将合同规定的货物置于承运人控制之下，并及时通知买方。3、承担将货物交给承运人控制之前的风险。4、自负风险和费用，取得出口许可证或其他官方批准证件，并且办理货物出口所需的一切海关手续，支付关税及其他有关费用。5、提交商业发票和自费向买方提供在约定目的地提货所需的通常的运输单据，或具有同等作用的电子信息。Copyright©1999byHarcourtBrace&Company《2000通则》中的C组贸易术语二、买方义务：1、接受卖方提供的有关单据，受领货物，并按合同规定支付货款。2、承担自货物在约定交货地点交给承运人控制之后的风险。4、自负风险和费用，取得进口许可证或其他官方批准证件，并且办理货物进口所需的海关手续，支付关税及其他有关费用。Copyright©1999byHarcourtBrace&Company《2000通则》中的C组贸易术语CIP：CarriageandInsurancePaidto（---namedplaceofdestination），即运费保险费付至（---指定目的地）。买卖双方义务：一、卖方义务：1、订立将货物运往指定目的地的运输合同，并支付有关运费。2、在合同规定的时间、地点，将合同规定的货物置于承运人控制之下，并及时通知买方。3、承担将货物交给承运人控制之前的风险。4、按照买卖合同的约定，自负费用投保货物运输险。5、自负风险和费用，取得出口许可证或其他官方批准证件，并且办理货物出口所需的一切海关手续，支付关税及其他有关费用。6、提交商业发票和在约定目的地提货所需的通常的运输单据，或具有同等作用的电子信息，并且自费向买方提供保险单据。Copyright©1999byHarcourtBrace&Company《2000通则》中的C组贸易术语二、买方义务：1、接受卖方提供的有关单据，受领货物，并按合同规定支付货款。2、承担自货物在约定地点交给承运人控制之后的风险。4、自负风险和费用，取得进口许可证或其他官方批准证件，并且办理货物进口所需的海关手续，支付关税及其他有关费用。Copyright©1999byHarcourtBrace&Company《2000通则》中的D组贸易术语本组包括5种术语：DAF、DES、DEQ、DDU、DDPDAF：DeliveredAtFrontier（---namedplace），即边境交货（---指定地点）。买卖双方义务：一、卖方义务：1、订立将货物运往指定边境约定交货地点的运输合同，并支付有关运费。2、在合同规定的时间，在边境约定地点将货物置于买方控制之下。3、承担将货物在边境约定地点交给买方控制之前的风险和费用。4、自负风险和费用，取得出口许可证或其他官方批准证件，并且办理货物出口所需的一切海关手续，支付关税及其他有关费用。5、提交商业发票和自费向买方提交通常的运输单证，或在边境指定地点交货的其他凭证或具有同等作用的电子信息。Copyright©1999byHarcourtBrace&Company《2000通则》中的D组贸易术语二、买方义务：1、接受卖方提供的有关单据，受领货物，并按合同规定支付货款。2、承担在边境约定地点受领货物之后的风险和费用。4、自负风险和费用，取得进口许可证或其他官方批准证件，并且办理货物进口所需的海关手续，支付关税及其他有关费用。Copyright©1999byHarcourtBrace&Company《2000通则》中的D组贸易术语DES：DeliveredExShip（---namedportofdestination），即船上交货（---指定目的港）。买卖双方义务：一、卖方义务：1、签订将货物运往约定目的港的水上运输合同，并支付有关运费。2、在合同规定的时间，将货物运至约定目的港通常的卸货地点，并在船上将货物置于买方处置之下。3、承担在目的港船上将货物置于买方处置之前的风险和费用。4、自负风险和费用，取得出口许可证或其他官方批准证件，并且办理货物出口所需的一切海关手续，支付关税及其他有关费用。5、提交商业发票和自费向买方提交通常的提货单或为买方在目的港提取货物所需的运输单证，或具有同等作用的电子信息。Copyright©1999byHarcourtBrace&Company《2000通则》中的D组贸易术语二、买方义务：1、接受卖方提供的有关单据，在目的港船上受领货物，并按合同规定支付货款。2、承担在约定目的港的船上受领货物之后的风险和费用。4、自负风险和费用，取得进口许可证或其他官方批准证件，支付卸货费用，并且办理货物进口所需的海关手续，支付关税及其他有关费用。Copyright©1999byHarcourtBrace&Company《2000通则》中的D组贸易术语DEQ：DeliveredExQuay（---namedportofdestination），即码头交货（---指定目的港）。买卖双方义务：一、卖方义务：1、签订将货物运往约定目的港的水上运输合同，并支付有关运费。2、在合同规定的时间，将货物运至约定的目的港，承担卸货的责任和费用，并在目的港码头将货物置于买方处置之下。3、承担在目的港码头将货物置于买方处置之前的风险和费用。4、自负风险和费用，取得出口许可证或其他官方批准证件，并且办理货物出口所需的一切海关手续，支付关税及其他有关费用。5、提交商业发票和自费向买方提交通常的提货单或为买方在目的港提取货物所需的运输单证，或具有同等作用的电子信息。Copyright©1999byHarcourtBrace&Company《2000通则》中的D组贸易术语二、买方义务：1、接受卖方提供的有关单据，在目的港码头受领货物，并按合同规定支付货款。2、承担在约定目的港的码头受领货物之后的风险和费用。4、自负风险和费用，取得进口许可证或其他官方批准证件，并且办理货物进口所需的海关手续，支付关税及其他有关费用。Copyright©1999byHarcourtBrace&Company《2000通则》中的D组贸易术语DDU：DeliveredDutyUnpaid（---namedplaceofdestination），即未完税交货（---指定目的地）。买卖双方义务：一、卖方义务：1、订立将货物按照惯常路线和习惯方式运至进口国内约定目的地的运输合同，并支付有关运费。2、在合同规定的时间、地点，将合同规定的货物置于买方处置之下。3、承担在指定目的地约定地点，将货物置于买方处置之前的风险和费用。4、自负风险和费用，取得出口许可证或其他官方批准证件，并且办理货物出口所需的一切海关手续，支付关税及其他有关费用。5、提交商业发票和自负费用向买方提交通常的提货单或为买方在约定目的地提取货物所需的运输单证，或具有同等作用的电子信息。Copyright©1999byHarcourtBrace&Company《2000通则》中的D组贸易术语二、买方义务：1、接受卖方提供的有关单据，在进口国内地约定地点受领货物，并按合同规定支付货款。2、承担在目的地约定地点受领货物之后的风险和费用。4、自负风险和费用，取得进口许可证或其他官方批准证件，并且办理货物进口所需的海关手续，支付关税及其他有关费用。Copyright©1999byHarcourtBrace&Company《2000通则》中的D组贸易术语DDP：DeliveredDutypaid（---namedplaceofdestination），即完税后交货（---指定目的地）。买卖双方义务：一、卖方义务：1、订立将货物按照惯常路线和习惯方式运往指定目的地的运输合同，并支付有关运费。2、在合同规定的时间、地点，将合同规定的货物置于买方处置之下。3、承担在指定目的地约定地点，将货物置于买方处置之前的风险和费用。4、自负风险和费用，取得出口许可证或其他官方批准证件，并且办理货物出口和进口所需的一切海关手续，支付关税及其他有关费用。5、提交商业发票和自负费用向买方提交提货单或为买方在提取货物所需的运输单证，或具有同等作用的电子信息。Copyright©1999byHarcourtBrace&Company《2000通则》中的D组贸易术语二、买方义务：1、接受卖方提供的有关单据，在目的地约定地点受领货物，并按合同规定支付货款。2、承担在目的地约定地点受领货物之后的风险和费用。4、根据卖方的请求，并由卖方负担风险和费用的情况下，给予卖方一切协助，使其获得货物进口所需的进口许可证或其他官方批准证件。Copyright©1999byHarcourtBrace&Company13种贸易术语对比贸易术语交货地点风险转移界限出口报关的责任、费用由谁负担进口报关的责任、费用由谁负担适用的运输方式EXWFCAFASFOBCFRCIFCPTCIPDAFDESDEQDDUDDP买方处置货物后承运人处置货物后货交船边后货物越过船舷货物越过船舷货物越过船舷承运人处置货物后承运人处置货物后买方处置货物后买方在船上收货后买方在码头收货后买方在指定地点收货后买方在指定地点收货后商品产地、所在地出口国内地、港口装运港口装运港口装运港口装运港口出口国内地、港口出口国内地、港口两国边境指定地点目的港口目的港口进口国内进口国内买方卖方卖方卖方卖方卖方卖方卖方卖方卖方卖方卖方卖方买方买方买方买方买方买方买方买方买方买方买方买方卖方任何方式任何方式水上运输水上运输水上运输水上运输任何方式任何方式任何方式水上运输水上运输任何方式任何方式Copyright©1999byHarcourtBrace&Company六、交货关于装运港（地）和目的港（地）的规定：1、规定一个装运港（地）和目的港（地）2、规定两个以上的港口为装运港（地）和目的（地）。注意：（1）选择港的数目不能超过3个，所有选择港都应在一条航线上，并且为一般班轮都能挂靠的港口。（2）买方必须在承载船只到达第一个选择港前若干小时（一般是48小时），将最后确定的卸货目的港通知该港的船代理。（3）运费应按选择港最高的费率和附加费计算，对于选择卸货港所增加的费用应由买方负担。3、规定某一航区为装运港（地）和目的港（地）。Copyright©1999byHarcourtBrace&Company交货时间装运时间的几种通常的规定：一、规定具体的装运期限规定某月内装运规定最迟期限装运规定一段期限装运注意数量与时间的搭配二、规定收到信用证后一定时间内装运三、规定立即装运术语Copyright©1999byHarcourtBrace&Company交货方式象征性交货实际交货货运单据分装转运和运输保险Copyright©1999byHarcourtBrace&Company七、支付支付金额支付货币外汇风险管理方法1、选择适当的货币（1）选择本币作为结算货币（2）进口选择软货币，出口选择硬货币（3）进口选择高利率货币，出口选择低利率货币（4）多种外币报价Copyright©1999byHarcourtBrace&Company支付方式我国进出口业务中主要采用的收付方式：汇付、托收、信用证1、汇付定义：汇付是进口方将货款通过银行途径将货款交给出口方，又可分为电汇、信汇和票汇三种。2、托收托收是出口方先行发货，开出汇票连同有关货运单据，委托出口当地银行通过其在进口地的分行代理向进口方收取货款。3、信用证（LetterofCredit，L/C）信用证是银行根据出口商的请求，或者银行为自身的业务需要，对出口商发出的，授权出口商签发以银行或进口商为付款人的汇票，是保证交来符合条款规定的汇票和单据，必定承兑和付款的保证文件。Copyright©1999byHarcourtBrace&Company一个原则：严格符合的原则，即“单证一致,单单一致”

单证一致：受益人提交的单据在表面上与信用证规定的条款一致。单单一致：受益人提交的各种单据之间的表面上一致。两个只凭：只凭信用证条款办事，不管买卖合同约束；只凭有关单据办事，不问有关货物的真实情况。信用证的当事人：开证申请人、开证行、通知行、收益人、议付行、付款行

Copyright©1999byHarcourtBrace&Company收益人（出口方）开证申请人（进口方）资金轮船公司出口方银行通知行、议付行买卖合同进口方银行开证行、付款行1234567891011121、开证申请人按合同提出开证申请，并提供押金或其他担保，要求开证行向收益人开出信用证。2、开证行开立信用证，并将信用证寄给出口人所在地的代理银行（通知行）3、通知行收到信用证后，即校对信用证的密押（电开）或签字印签（信开）。无误后留副本，信用证通知书给受益人4、受益人收到信用证后，应立即审证，无异议后，装货。5、受益人发货后，备妥信用证规定的所有单据。6、受益人将信用证规定的单据，连同汇票，在信用证有效期内送当地的议付行要求议付。7、议付行经与信用证校对，确认单证相符、单单相符后，购进汇票和所附单据，扣除若干利息和手续费，将垫款给受益人。8、议付行将汇票、货运单据等寄开证行（或其指定的付款行或偿付行）索偿。9、开证行（或其指定的付款行）经审核单据无误后，付款给议付行。10、开证行通知开证申请人付款赎单11、开证申请人验单、付款赎单。12、开证申请人取得单据后，凭运输单据向承运人提货。信用证流程图Copyright©1999byHarcourtBrace&Company八、保险九、检验和索赔商检检验是指国际贸易中，通过由国家设置的检验管理机构或政府认可的民间公证鉴定机构，对卖方的货物进行品质、数量、包装、卫生、安全以及残损、短缺的检验和鉴定，同时出具商检证书。（一）商品检验的时间和地点1、在出口国检验。“离岸品质、重量为准”2、在进口国检验。“到岸品质、重量为准”3、在出口国检验，进口国复验。“离岸重量，到岸品质”Copyright©1999byHarcourtBrace&Company索赔是指买卖双方的一方违反贸易合同的规定，给另一方造成直接或间接损失，受损方向违约方提出赔偿要求。对索赔的处理称为理赔。十、不可抗力不可抗力是指在合同执行中，不是买卖双方中一方的过失或疏忽，而是由于不可抗力事件而使合同无法履行，受损方可免除合同履行之责任或延期履行合同，另一方则不可提出赔偿要求。此条款又可称为免责条款。仲裁是指买卖双方在争议发生前或发生后，达成协议，自愿将双方经过协商或调解后未能解决的争议，交由双方同意的仲裁机构做裁决。仲裁机构作出的裁决具有法律效力，双方都不得违反。Copyright©1999byHarcourtBrace&Company第三节贸易磋商的环节交易磋商的一般程序询盘询盘（Enquiry）又称询价，是指买方或卖方为了购买或销售某种商品，而向对方提出关于交易条件的询问。发盘发盘（Offer）又称发价，是指买方或卖方向对方提出交易条件，并愿按此条件达成交易、订立合同的一种表示。卖方发盘（SellingOffer）；买方发盘（BuyingOffer），后者称为递盘（Bid）。还盘还盘（CounterOffer）又称还价，是受盘人对发盘内容不完全同意而提出修改或变更的表示。接受接受（Acceptance）是指受盘人在发盘有效期内无条件同意实盘内容的表示。法律上成为承诺。Copyright©1999byHarcourtBrace&Company交易磋商的两个最基本的环节一、发盘（一）实盘：是指对发盘人有约束力的发盘。实盘的构成条件1、必须指定一个或一个以上的受盘人。2、必须表明肯定的定约意旨。3、必须提出完整的、明确的和无保留的各项主要交易条件。

完整性——交易条件应包括：货物的品质、数量、包装、价格、交货和支付。明确性——交易条件内容清楚确定，没有含糊和模棱两可词句，如“约”、“参考价”等。无保留性——发盘人愿意按他提出的各项交易条件同受盘人订立合同，无保留条件或限制条件，如“一我方确认为准”。4、必须传达到受盘人实盘的有效期实盘的失效Copyright©1999byHarcourtBrace&Company（二）虚盘：是发盘人可以根据情况和需要作随时修改或撤销的发盘，虚盘不受法律的约束。Copyright©1999byHarcourtBrace&Company二、接受（一）接受的构成条件1、接受人必须是发盘人指定的受盘人，任何第三者对该项实盘作