百事对中间商激励分析

班级：第三组组员：百事对中间商激励分析关于百事公司百事公司是全球食品和饮料行业的领导者，2011年净收入逾650亿美元，旗下品牌系列中有22个品牌的年零售额都在十亿美元以上。我们的主要业务包括桂格麦片食品、纯果乐果汁、佳得乐运动饮料、菲多利休闲食品和百事可乐饮料，以及其它数百种美味健康、全球消费者喜爱的食品及饮料产品。百事全体员工承诺将共同努力维护广大公众和地球家园的健康未来，从而实现可持续增长，我们相信这也会为公司创造更成功的未来，我们将其定义为“百事公司的承诺”：即百事公司将努力提供多种多样符合本地口味的食品和饮料产品，探寻节约能源、水和包装材料的创新途径，降低对环境的负面影响，为广大员工创造理想的工作环境，尊重和支持所在社区，并为社区的发展贡献我们的力量。由于在可持续发展方面做出的不懈努力，百事公司于2012年第六次被列入道琼斯可持续发展世界指数（DJSIWorld），第七次被列入道琼斯可持续发展北美指数（DJSINorthAmerica）。2011年，百事公司在道琼斯可持续发展指数食品和饮料大板块内名列首位，这是百事公司连续第三年被评为饮料行业的领军企业。2012年，百事还获得碳排放披露项目（CDP）的认证,这是公司连续第二年入选CDP全球和标普500领先企业指数。此外，凭借创新和卓越的水管理措施，百事公司还荣获2012年度“斯德哥尔摩工业水奖”。2011年，百事公司在由《财富》杂志评选出的“世界最受赞赏的公司榜”上排名第26，在“最受赞赏的消费食品产品榜”上排名第二，并在2012年财富500强排行榜中排名第133位。同时，我们还在瑞士公司Covalence的“最具商业道德企业榜”上名列前茅，在18个行业的581个公司中以优异的商业道德名誉排名第三，位列食品和饮料类别第一。2012年，百事公司被《福布斯》杂志评为2012年度美国10大最佳声誉公司之一，并且再次荣登美国《企业责任》杂志公布的年度“最佳企业公民”前列，该榜单被认为是美国三个最重要的商业排名年度评选之一。百事可乐的产品特点及市场定位百事可乐在配方、色泽、味道都与可口可乐相似，绝大多数消费者根本喝不出二者的区别，因此百事可乐在者定位上实施差异化。百事可乐摒弃了可口可乐不分男女老少“全面覆盖”的无差异化策略，而是从年轻人入手，对可口可乐实施了侧翼攻击。并且通过广告，百事力图树立其“年轻、活泼、时代”的形象，而暗示可口的“老迈、落伍、过时”。百事可乐的广告语更是市场定位的诠释1993年“年轻、开心、喝百事”1998年“新一代的选择”；“渴望无限”2004年“突破渴望，敢于第一”2011年“渴望就是力量”2012年“把乐带回家”百事可乐的分销渠道结构传统食品零售渠道超级市场渠道平价商场渠道食杂店渠道百货商店渠道购物及服务渠道餐馆酒楼渠道快餐渠道街道摊贩渠道百事可乐的分销渠道结构工矿企事业渠道办公机构渠道部队军营渠道大专院校渠道、中小学校渠道旅游景点渠道在职教育渠道运动健身渠道娱乐场所渠道第三方面消费渠道百事可乐与渠道成员关系管理1、经销商2、协作批发系统3重要客户对经销商采取以下措施做出必要的让步提供优质的产品提供进货折扣和奖金支持积极开展促销活动提供资金援助给予经销商应有的收益对协作批发系统采取以下措施协作批发系成员在进货方面享受与其他非协作批发系统批发商同样的优惠，在利益分配方面，百事公司以进货折扣的方式给予协作批发系统与其百事产品销量对等的返利。百事公司对每一个协作批发系统成员进行进货及出货管理，从而保证货物的顺利流通，同时协作批发系统成员可以利用百事公司的终端通路拓展业务，扩展生意份额。对重要客户采取以下措施百事公司在与重要客户的关系处理中，主要倚靠其强有力的品牌竞争力，以及各种优惠来维护双方的合作。百事公司与每一位重要客户都签订了长期合作的协议，双方根据协议的具体要求来开展阶段怕的合作。直接激励中的返利政策百事可乐对中间商的激励方式百事可乐公司对返利政策的规定细分五个部分除年扣为“明返”外（在合同上明确规定为1%），其余四项奖励为“暗返”，事前无约定的执行标准，事后才告之经销商年扣季度奖励年度奖励专卖奖励下年度支持奖励在每一季度结束后的两个月内，按一定进货比例以产品形式给予。同时，百事可乐公司在每季度末派销售主管对经销商业务代表培训指导，帮助落实下一季度销售量及实施办法，增强相互之间的信任。合同上还规定每季度对经销商进行一些项目考评，例如实际销售量；区域销售市场的占有率；是否维护百事产品销售市场及销售价格的稳定；是否执行百事可乐公司的销售政策及策略等等。季度奖励是按经销商当年完成销售情况的肯定和奖励。年扣和年度奖励在次年的第一季度内，按进货数的一定比例以产品式给予。年扣和年度奖励是经销商在合同期内，在碳酸饮料中专卖百事可乐系列产品，百事可乐公司根据经销商销量、市场占有情况及百事可乐公司合作情况给予奖励。专卖约定由经销商自愿确定，并以文字形式填写在合同文本上。在合同执行过程中，百事可乐公司