众厦-惠州市海东龙域地产项目营销策划提案报告-88PPT

海东·龙域营销报告书目录外立面及泛灯公共空间户型园林会所智能化周边环境塑造物业管理产品塑造价值目标营销思路价格策略成本控制价值实现项目特征政策分析市场分析客户分析价值提炼项目认知打造项目品牌塑造发展商品牌品牌战略营销推广策略品牌价值物业发展建议项目定位专业优势执行力优势增值服务优势众厦优势专业服务第一章项目认知经济指标项目特征项目认知市场分析政策分析客户分析项目定位项目环境新政影响楼市概况区域规划经济发展在售楼盘客户深圳异地置业整体定位客户定位形象定位户型定位高端物业客户项目特征项目经济指标总建筑面积：15万㎡一期用地面积：14307㎡总建面积：47025.16㎡车位比：1：0.78容积率：40%绿化率：40%覆盖率：18％交通：地处城市快速干道，交通便捷自然环境：地处山体公园半山，自然环境优美配套：周边商业配套不成熟。结论：项目所处地理位置及周边优越的自然环境，具备打造成为豪宅的基础条件。本项目政策分析深圳房地产受之前冲击，购买力正在溢出。惠州不属于房地产调控的重点城市，土地资源稀缺性不严重。深惠经济与产业正步入一体化，惠州正全面承接深圳产业与置业转移。家电五金纺织电子电器机电建材珠江口旅游万山旅游上下川旅游大棚稔平旅游罗浮山旅游白云山旅游鼎湖山旅游——珠三角城镇群协调发展规划（2004-2020）市场分析目前惠州本地市场需求增长幅度加大，居民购房潜力增长趋势明显，惠州多个楼盘外销群体比例较高是一大特色，多数高品质楼盘价格上升趋势明显。惠州开发楼盘品质逐步提升，房价从2500-6000甚至更高的均价，大体可以分为五类，产品差异较大，吸引的目标群体也差异很大。江北，东平片区新盘较为集中，各个片区产品大社区，高品质，配套齐全和园林规划佳倍受亲睐；从销售的楼盘产品来看，各楼盘畅销的多为三房、四房大户型产品，高档销售对象主要是政府官员、企事业单位中高层管理者，以及外来的置业群体普通住宅以企事业单位职员、公务员、中低层管理者为主，外来投资者占据一定比例。惠州楼盘真正意义上的豪宅（超过4000元/平米）较少，供应大约占9%，高档（3000-4000元/平米均价），供应量占25%，普通住宅（2000-3000元/平米）占主流，为45%；低档住宅（2000元/平米以下的）占21%。一类高档产品供应比例少，二三类中档产品供应较多,前三类产品销售率较高,但本地消化率偏弱，特别是一二类需要依靠以外带内，才能促进销售.三、四五类产品销售率较高，主要以本地消化为主。客户分析类别均价分布区域代表性楼盘产品表现形式主要客户群体满足的需求供应比例一类4000-7800江北、东平、金山湖合生·帝景湾、荷兰水乡、东方威尼斯、蓝波湾、金山龙庭（别墅）别墅、TOWNHOUSE私营业主

政府公务员

企业高层管理者

外来的高收入群体内外环境、地段、开发商品牌、物业管理9%小高层及多层

大面积三房、四房二类3000—4000江北、东平、河南岸、金山湖金裕碧水湾、丽日百合、城市1号公寓、金山龙庭（小高层）高层、小高层及多层

大面积三房、四房、二房政府公务员

企事业单位管理者

小型私营业主

外来进城居民内外环境、地段、开发商品牌、物业管理、配套、户型设计25%三类2000—3000江北、东平、河南岸、演达、鹅岭南金城广场·君华府、金典水岸、阳光假日花园、山水世家、雍逸园2期多层、小高层、高层中等面积

三房、四房、二房、一房政府公务员

企事业一般管理者

经商人士

自由职业者

企事业单位职工配套、地段、户型设计、小区环境45%四类1500—2000江北、麦地演达、鹅岭南润宇·旺江楼、都市新岸、怡和人家多层、小高层中小面积

三房、四房、二房、一房政府公务员

个体工商户

企事业单位职工

农村进城户位置、户型、价格、小区环境、配套15%五类1500以下麦地演达、金山湖经济适用房楼盘：南山花园、惠泽南苑多层、小高层小面积

三房、二房、一房投资户

农村进城户

城市低收入群体价格、位置、配套、面积6%价值提炼产品价值挖掘户型景观社区风水人文未来增值潜力产品价值挖掘——户型建筑布局利用原有自然地形、地貌，依山就势保护山脊线和自然形态，顺应山势进行建筑布局，设计规划成自然落差的半山坡地经典建筑；依山就势最大程度保持原地形地貌，整体布局是依上而下，适度错开，丰富了建筑组群层次。户型一梯两户、两梯三户。户型大尺度、大开间。超宽楼间距。7.3米大阳台设计。6＃楼双主卫设计，充分满足人性化需求。遵循动静分区，干湿分离。实用率较高。产品价值挖掘——景观与社区景观

自然景观资项目三面环山，拥有得天独厚的惠州一线自然山景资源，如同世外桃源、风水之地。独家享有惠州最自然山体公园山体标高为109米，可登高俯瞰惠州城市全景观。人造景观资源活水水系：引用天然泉眼分别构成3条水系，利用自然山体落差构建活水园林。晨跑山道：在2期中沿山脊增设晨跑山道龙凤主题园林：以西山头为凤嘴，东山头为龙首构建中国龙凤文化园林。蕴含苏州园林特色：露而不透中国含蓄美的充分体现。社区：社区总规模大：总规模为15万平方米，1期规模为4.7万平方米社区与外部环境：与周边自然环境相生相息，形成溶洽的人文生态居住圈，提升周边物业档次，社区内部环境：规划为高品质的休闲、生态、健康社区。休闲指生活氛围的惬意与舒适，邻里关系的和谐。生态指活水系园林规划、与公共公园溶为一体的建筑与园林规划、生态材料使用。健康指项目拥有天然绿肺的自然山体公园，社区中特设晨跑山道等康体设施。产品价值挖掘——风水风水：泉眼：天然双泉眼。泉主富贵，水主财，泉水不息意味着财富源源不断。泉眼位于龙头，水源深长则龙气旺而发福悠久。山：位于山之南，雄踞于龙头、凤嘴之上，占据上风上水之位，地相优异。项目地势高企，地气浓郁，可眺望市中心区，将将明堂之吉气揽入怀中，居住者的发展态势较周边楼盘更为远大。山管人丁水管财，项目所在地的山水都将造福于业主。

人为布局：主要出入口位于鹅岭大道，气口分金为坐乾向巽。建筑规划错落有致，张弛有度的布局，外闭内开，藏风聚气的内在空间格局，可使居住者生机之气内聚，而不致外泄。经曰：“气乘风则散，界水则止。古人聚使不散，行之使有止。故当求其城郭密固，使气之有聚也。金：讲天时。本项目地块天高地阔，气聚不散，山高不险。档次较高贵。木：主将帅。树论权位，花主禄位。本项目所处山体公园林丰叶茂花草繁茂，为有福之地。。水：主财气。本项目拥有天然泉眼，水通畅财路宽、望水生财，水聚增福，水静家康。火：主运气。本项目山青水秀，林丰草盛，阴阳调和。土：定凶吉。本项目地块土不薄不秃，土质秀而丰。土质较高贵。上风上水之佳宅。产品价值挖掘——人文历史：“一自坡公谪南海，天下不敢小惠州“。苏轼谪惠，佳作迭出，也给惠州平添了淳厚的古韵。情景：苏轼草堂人文气魄，文人写意园林风格塑造定风波·苏轼千古风流阮步兵。平生游宦爱东平。千里远来还不住。归去。空留风韵照人清。红粉尊前深懊恼。休道。怎生留得许多情。记得明年花絮乱。须看。泛西湖是断肠声。人文挖掘对社区意义：通过人文小品、苏轼草堂的塑造，可弥补片区历史人文缺陷，提高项目文化内涵，提高项目品质。昔日东坡故里，如今名流府邸.产品价值挖掘——未来价值潜力城市规划：惠州距离深港1小时车程，土地与房价低廉，并拥有得天独厚的自然景观。城市规划为房地产发展带来新潜力。产业及经济发展：产业经济正在起飞，城市前景广阔，为房地产发展加速。深惠州楼价比：深圳楼价的1/3，广州楼价的1/2投资增值财富池均价城市2003年2004年2005年2006年2007年2008年投资收益率深圳5412元5531元6539元7680元8980元12040元40.7％惠州？惠州房产有无追上深圳房产投资收益率的可能？减小劣势，避免威胁WT发挥优势，转化威胁ST利用机会，克服劣势WO发挥优势，抢占机会SO优势（S）：1.地理环境优越,处于深惠必经之地。2.项目具有相应的规模优势。3.学校优势。4.惠州第一个山居风景人文项目。5.良好的规划。劣势（W）：1.项目周边形象低档。西面为低档楼盘、东南角为加油站。3.居住氛围差,商业氛围不足。4.目前片区客户群范围较窄.5.位于城市快速干线,受噪音与空气污染影响.机会（O）：1.惠州正处于房地产调整上升。2.品牌发展商进驻炒热片区，如南奥等，提升片区房产价值。3.政府对片区的规化改造。4.片区将形成高档物业集中区域。5.周边拥有大型上市公司威胁（T）：1.房地产新政下，付款方式及销售方式受限、建筑规划设计受限。2.大开发商的进驻，产品供应量增加，竞争加剧。3.邻近片区高端住宅竞争。项目定位——SWOT分析1.利用政策规划等利好因素，吸引周边区域客户。2.利用品牌发展商对片区的打造，借势宣传。3.利用房市扩大项目宣传。4.诚信宣传，树立发展商诚信形象。1.整合各项客户资源，形成营销互动。2.协同各大品牌发展商炒热片区，运用片区远期价值。3.挖掘山景优势,人文资源。1.充分利用项目最大山景资源提升到区域价值。2、产品领先、品质领先，提升项目竞争力。3.抢时机，避免客户分流。1.构造高品质物业形象，注重现场包装。2.理性入市，抢占市场机会。项目定位与案名建议本项目定位为高端山景物业。建议案名海东·龙域海东：指大海之东，象征蓬勃与旭日东升，同时也与本项目开发商名称结合，塑造发展商品牌知名度与美誉度。龙：指风水宝地，结合龙丰山原地域风水，突显项目尊贵品质与特殊地位。域：指尊贵的独享私家宅邸。备选：海东·名流府邸海东·惠州王座海东·上元海东·香山美地海东·御林华府海东·颐景华庭本项目目标群体定位游离客户外地尤其是异地置业群体（投资、商务度假、居住三大类）重要客户惠州惠城区江北、河南岸等片区的公司职员、中高级管理人员、自由职业者以及企事业单位职员核心客户1、仲恺-陈江近800家企业中高层管理者以及鹅岭本地政府公务员、企事业单位人士；tcl、嘉士伯等周边企业单位中高层管理者、职员。2、深圳置业群体

地产服务,专注为您项目定位——客户职业细分惠州的白领阶层，即有相对较高的经济收入，拥有相对较高的专业技术知识，社会身份和文化品位的中高层从业人员；部分周边县镇高收入者，深广投资者。这一阶层的人员追求生活品质、生活环境，向往简约、休闲运动、健康生活，以二次置业者为主。客户职业划分技术人员企业中高级管理层公务员事业单位从业人员个体商户使用者公务员基本概况年龄约在35-50岁，经济收入相对丰富且稳定，意向购买3房/4房单位A（活动）平时：工作稳定、上班时间固定；常有应酬而出入特色饮食娱乐场所；节假日：常陪同家人。I（兴趣）业余活动：健身、游泳、打球、旅游；提升个人素质：看书、阅读新闻信息，进修以提升自身素质；交流：一般在平时，利用工作、应酬进行交流。O（观点）对家庭的观念：孝敬父母，想同父母住在一起。重视家庭，传统，重视并需要时间来辅助子女成长；对朋友的观念：喜欢经常交流，愿意同相似生活形式的朋友生活在同一小区；生活观念：追求高层次、享受型的生活，对住所周边的环境要求较高。是社会主流时尚生活方式的追捧者。项目定位——客户AIO分析使用者私营业主基本概况年龄在35岁以上，经济收入相对较高，意向购买4房/5房、复式单位。A（活动）上班时间不固定，自由度很高；大部分时间投入人际网络的应酬中，常出入特色饮食、娱乐场所；回家无固定时间，有时间参与各种活动。I（兴趣）业余活动：与朋友一起进入娱乐场所消费，偶尔参与健身活动；喜欢出席高档活动装点身份；进步：着重于生意方面，希望增长见识，但很少用时间读书或拓展知识面。O（观点）家庭观念：孝敬父母，重视子女，对子女文化的教育非常重视；对朋友的观点：愿意交流，社会关系网具有最大的价值。只愿和同一阶层的人住在同一小区；生活观念：追求时尚；渴望被社会认同的阶层需求；对安全的防范意识特别强；风水认同性较强。项目定位——客户AIO分析使用者企业中、高级管理人员基本概况年龄约在35-50岁之间，属于企业中高收入者，意向购买3房/4房单位A（活动）平时：严格的工作时间概念；大部分时间用于所从事岗位工作，回家时间较晚；节假日：陪父母喝茶或吃饭，会经常和孩子交流。I（兴趣）健康运动：健身、爬山、游泳、打球、旅游；提升个人素质：阅读专业书籍或进修，提升专业技能交流：一般在节假日，利用吃饭、健康运动等进行交流。O（观点）家庭观念：孝敬父母，想同父母住在一起。重视家庭，重视子女，对子女文化的教育非常重视；对朋友的观点：愿意交流，愿意与同一阶层的朋友生活在同一小区；生活观念：传统和先进的观念并存。项目定位——客户AIO分析使用者事业单位从业人员、技术人员基本概况年龄在35-50岁之间，有较为稳定的收入来源，意向购买2房/3房A（活动）平时：由于生活相对比较稳定，有较为稳定的来源；常有应酬而出入特色饮食娱乐场所；节假日：常陪同家人。I（兴趣）业余活动：健身、游泳、打球、打麻将等；提升个人素质：朋友之间相互沟通信息；交流：在事业单位的圈子里交流。O（观点）对家庭的观念：孝敬父母，想同父母住在一起。重视家庭，传统，重视并需要时间来辅助子女成长；对朋友的观念：愿意同朋友生活在同一小区；生活观念：追求高层次、享受型的生活，对住所周边的环境要求较高。项目定位——客户AIO分析结论项目定位为具有市场领先优势的高端山景物业。珠三角城市一体化为本项目客户群扩大与价值提高提供的契机。政策及市场发展前景为本项目品质定位提供现实发展机遇。本项目的客户为惠州高端消费群体与深圳异地置业者。本项目应采纳适宜企业品牌塑造与项目推广的案名。众厦建议采用“海东龙域”。国内大品牌发展商进驻惠州市场豪宅市场，将不断提升豪宅产品品质。未来两年内，豪宅市场放量激增，竞争呈白热化。因此，本项目需加强并完善产品品质塑造，方能在竞争中抢占市场。第二章产品塑造外立面及泛灯工程产品塑造公共空间园林会所智能化物业发展建议户型物业管理周边环境产品塑造思路结合项目高端产品形象定位塑造。客户需求：针对目标客户群所需求的高品质物业基本条件进行产品塑造。自然环境：充分利用项目所处得天独厚的自然环境，进行融合人文塑造：挖掘惠州本地人文特色苏轼文化、结合项目自身独具特色的龙凤文化、及苏州园林所蕴含的中国传统文化，塑造项目人文品质。户型特色：根据目前户型的优劣势，提出相关弥补建议。园林：针对目前园林设计提出相关整改意见。智能化：根据高端物业提出与之相吻合的智能化系统。周边不良环境的规避：针对各种影响社区的不良环境提出规避办法。物业管理：根据项目品质确定高档物业管理服务内容。外立面风格：现代建筑风格元素简洁，造型衔接明快。注重外墙体细节装饰，通过细节打造提升项目品质。色彩：充分应用人工色。突出小区清新淡雅的现代气息，建议采用白、灰、蓝、米黄为主或素色。材质：优质墙砖。外墙细部装饰产品布局及空间塑造局部造型外立面色彩泛灯工程照明功能：首先满足基本照明功能，突出使用功能。如：道路灯光力求简洁，突出整体性，不仅要使路边亮度达到照明的要求，而且考虑每盏灯的照度将灯光合理均匀的分布，限制照明眩光，营造氛围的同时，保证居住的私密性。艺术功能：通过艺术照明美化楼体，增强项目昭示性，突出艺术效果。如，雕塑小品轮廓线运用变幻的灯光显示系统，赋予静态景观跳跃的生命力和美的旋律。节能：在灯的选择与布置方面考虑节能与后期经营成本。如选择节能灯等。裙楼外打灯，照亮楼体灯光工程夜间效果公共空间——电梯基本功能：满足住宅业主上下楼的需求功能；满足通风及在轿箱中安装空调。形象塑造：选择电梯品牌需考虑物业档次，还需考虑是否利于销售宣传推广。品牌建议：通力电梯，速度1.75米/秒，1000KG。选择小机房电梯。采用发纹不锈钢轿厢和首层发纹不锈钢门，其他层门用钢板喷漆。轿箱及电梯门套装饰建议：轿箱采用酒店式轿箱装潢。重点考虑轿顶、侧壁和后壁、整容镜、扶手、轿底。电梯门套装饰与公共空间装修风格相呼应。建议在电梯门套上方装置电梯位置显示面板，便于业主等候电梯。轿箱内装饰公共空间——大堂基本功能：满足业主日常需求。在大堂中规划设置呼叫处、接待处、私人会客厅、物业公告张贴处、信箱等位置。安放沙发、茶几、装饰画、盆景、雕塑进行美化。形象功能：大堂装修风格建议采用酒店式风格，增强项目品质，增强未来业主身份尊贵感。使用暖色调的石材装饰墙面和地面，使用富有造型的暖色调涂料装饰天花，采用暖色具有酒店大堂气派灯具，在大堂中安装空调。规划建议：重点考虑大堂的通风与采光。大堂风格呼叫系统地面拼花公共空间——电梯前室与走廊基本功能：电梯前室及公共走廊的基本功能是为了满足业主日常交通的需求。在电梯前室设置楼层牌、房间指示牌、装饰植物、垃圾桶等。规划建议：充分考虑电梯前室与公共走廊的通风与采光。形象建议：装修风格与大堂装修风格——酒店式风格保持基本一致性。色彩使用暖色调，给业主温馨感觉。地面使用石材。墙面贴墙砖，便于日后的清洁维护。灯具使用节能灯。地面墙面户型：1、2栋户型分析优势：南北通透，正对小区园林，实用率高达85%。户型方正，功能齐备。动静分区、干湿分离。宽达2米大阳台设计。B1：三阳台设计，景观优势明显。劣势：户型朝北。A1:主卧、次卧门相对，私密性相对较差。A2:主卧、次卧门相对，私密性相对较差。B1：受西晒影响。交通组织道路相对较长，实用面积相对较低。户型：3栋户型分析优势：南北通透，正对小区园林，实用率高达88%。户型方正，功能齐备。动静分区、干湿分离。宽达2米大阳台设计。每间卧室均设凸窗。户户超大入户花园。C1：双阳台，三面观景。劣势：户型朝北。客厅与次卧无法观园景。C2：次卧与客卫门相对，影响住宅风水。客卫位置设置不科学，距客厅较远。长达4.2米交通通道，实用率较低。C3：受西晒影响。客卫位置设置不科学，距客厅较远。长达4.2米交通通道，实用率较低。C1：主卧与次卧门相对，私密性受影响。户型：4、5栋户型分析E1：两个转角观景凸窗。三面观景。劣势：户型朝北。客厅与次卧无法观园景。大部分户型交通通道相对较长，实用率受影响。D1：两个次卧门相对，私密性受影响。客卫位置设置不科学，距客厅较远。长达4.4米交通通道，实用率较低。E3：受西晒影响。客卫位置设置不科学，距客厅较远。E2：客卫位置设置不科学，距客厅较远。次卧与客卫门相对，影响风水。E1：无法观园景。主卧受西晒影响。主卧与次卧门相对，私密性受影响。优势：户型朝南，南北通透，大部分户型正对小区园林，实用率高达85%。户型方正，功能齐备。动静分区、干湿分区。户型：6栋户型分析优势：南北通透，正对小区园林，实用率高达89.6%。户型方正，功能齐备。大露台、转角凸窗设计。户户超大入户花园。双主卫设计。均可三面观景。劣势：长达5米的公共通道，实用率较低。F2：双主卧门相对，影响私密性。客卫位置设置不科学，距客厅较远。优势：户型朝南，南北通透，正对小区园林，实用率高达84%。户型方正，功能齐备。动静分区、干湿分离。长达2米大阳台设计。每间卧室均设凸窗。G1：双阳台，三面观景。H1：三面观景。入户玄关设计。劣势：户型朝北。客户与次卧无法观园景。H1：长达5.2米交通通道，实用率较低。G2：入户门正对次卧门，影响风水。G1：受西晒影响。超长交通通道，实用率较低。次卧与客卫门相对，影响风水。户型：7、8栋户型分析园林园林风格：中式园林，可赏、可游、可居。园林功能：在园林亭、台、榭、路、石、桥、水、植物组合配搭中融入苏州园林特点，体现三个审美境界：自然美、艺术美、理想美。道路设计：多采用曲径，以增强业主移步换景之感，体现艺术美。景观组团的过渡：充分运用苏州园林的”露而不透“，体现中国的含蓄美。水景体系：建议活水体系借鉴九寨沟的水流体系，体现自然美。雕塑应用：在园林中增设风趣特色的雕塑，增强园林的生动性，反映社区人文气息，体现艺术美。地面及墙体艺术：着重考虑拼花。大门处理园中园的过渡小落差的多重瀑布风趣特色的雕塑自然防护的亲子园园林——天然泉眼的应用娱乐功能：嬉水乐园：利用天然泉水结合天然石块形成一个水深度为20㎝，面积约30㎡的儿童嬉水乐园。泉水出口的造型的艺术美。保健功能：利用媒体宣传＋专业水质监测报告，为项目冠以“龙泉”之名，宣传泉水的保健功能。提升品质功能：天然泉眼既能体现项目生态健康理念，又利于提升项目风水宝地价值。泉水出口造型泉水出口造型儿童嬉水乐园儿童嬉水乐园园林——架空层园林处理加高架空层到7米，增强园林通透的视觉效果。在架空层下种植灌木，藤、花草，形成具有层次感的、立体的架空层园林绿化。将部分水系引入架空层下，加强架空层园林与地面园林的紧密性。架空层裸露的管道建议使用造型进行美化处理。高达7米的架空层架空层下的流水架空层管道隐藏处理架空层下的小桥园林——生态古树建议：在园林中种植百年古树，为业主添寿。多种花引福。水道建议：水道通畅财路宽、水聚增福，水静家康。为使水源长年不间歇，建议在泉边预设人造水源，以备不时之需。树林种植建议：树指权位、魄力。在风水学中树多不必成林，树少喜高大挺拔，树旺不可单一。消防车道：在道路中央种植低矮的小花，体现项目生态。鸟舍：体现项目热爱自然的本色。古树添寿水路通达财路宽鸟舍消防车道园林与公园融合道路方面结合：运用山间步道与公园中林萌小路自然结合。植物方面结合：考虑公园中自然植被中植物品种，建议在园林中使用尽似的植物品种以实现两者之间自然的过渡；水域方面结合：考虑公园中的水系与园林水系结合。陡峭山壁的利用：进行考察后加固建设成攀岩运动场。登山道路指示系统标识与园林中标识相统一。登山道路标识山间步道攀岩生活健身妇幼医疗咖啡厅、影视功能厅、阅览室、音美教室、棋牌室、书法室健身房、沙弧球、桌球室、游泳馆、台球、乒乓球馆、壁球馆、羽毛球、篮球馆、排球综合会馆，网球场、高尔夫练杆场、户外健身设施、晨跑道亲子游戏区、儿童游戏室。专家门诊、方便就医。产品提升建议——会所针对客户群生活习惯及需求，适当增大棋牌室比例增加餐厅等……会所智能化智能化系统信息网络化LAN宽带信息网入户，每户10兆带宽每户2个有线电视插座；高速双向多功能有线电视网，VOD视频点播安全防范系统电子巡逻系统可视电子对讲访客系统、指纹识别系统中央电子监控系统周界红外线探测警报和紧急广播系统车辆管理电子数据化设备监控系统水、电、热、照明设备监视电梯工作状态监视物业管理系统电子公告牌系统三表出户或提供远程抄表系统智能化档次建议——高档根据智能化住宅小区功能分级，建议本项目采用高等智能化设计。周边环境塑造加油站——不适宜居住及商业从规划设计上对其进行规避。沿加油站墙面种植长常藤蔓植物，从视觉上减轻加油站对项目影响。种植大面积的香味花卉，从嗅觉上减轻加油站对项目影响。怡和人家——低档产品影响本项目品质使用绿色植物＋网架组成天然屏障，与小区进行分隔。高尔夫网架+植被覆盖常青藤＋香味花卉铁艺栏杆+植被覆盖物业管理优质的物业管理：有利于提升项目档次及项目未来价值。建议引进国际著名物管，如第一太平戴维斯。物业管理的早期介入：有利于销售的顺利进行及项目高档形象的树立。物业管理内容建议：一、常规性的公共服务：房屋日常管理服务、房屋装修管理服务、物业共用设施设备管理服务、境清洁卫生管理服务、绿化管理服务、安全管理服务、文化、娱乐服务。二、针对性的专项服务：代办类服务，如代缴水电费、煤气费、电话费等；高层楼宇的电梯管理，外墙清洗等、提供室内清扫、维修、装修等服务等；其它。三、委托性的特约服务：代订代送牛奶、书报；送病人就医、喂药、医疗看护；代请钟点工、保姆等；代接代送儿童等；代购、代送车、船、机票与物品；代洗车辆；代办各类商务及业主、使用人委托的其他服务项目。四、经营性服务：开餐饮、理发美容、洗衣、熨衣店和商店；养花种苗出售；开办维修公司、绿化公司、清洁公司等；从事房地产经租、物业管理咨询等；其他。定制“金钥匙”服务物业发展建议方向通过各项素质的优化与调整，全面塑造市场领先的山景物业高端形象。功能：凸显生态健康特点龙凤文化与文人写意结合的园林风水宝地，占进上风上水之利。形象：品质尊贵塑造成为仅次于顶级产品的山景豪宅。社区文化：休闲、和谐大社区。龙凤文化文人写意文化中国含蓄文化和谐邻里文化服务：凸显五星级物业服务第三章价值实现价值目标价值实现价格定位成本控制营销推广策略推广策略营销思路3800元/㎡

4500元/㎡

专业代理公司目标发展商目标项目价值真实体现各合作伙伴协作挖掘并实现项目未来价值最强力的营销队伍公司全面重视公司全员营销创意且有针对营销推广策略公司品牌增值服务价格目标各公司目标实现途径价格系统5200元/㎡

46价值目标实现5200元/㎡目标价值4500元/㎡项目原有价值必须运用价值增值法则价值增值法则砝码1：基础价值砝码2：拓展价值砝码3：代理公司所创造的外延价值项目价值最大化5200元/㎡注：帝景湾扣除1500元/平米装修费价格定位

权重本项目

丽日百合御龙山帝景湾金山龙庭比较因素

35%25%25%15%交通

0.150.170.140.120.130.13配套

0.20.130.170.150.160.15户型设计

0.150.180.140.140.140.13自然环境

0.150.130.120.140.130.14园林

0.10.20.080.080.090.09发展商

0.150.20.130.120.140.11规划设计

0.10.160.080.080.090.07加权得分

11.50.860.830.880.82销售均价

——4,2004,5004,4004,300比准价格

4983.073694,8845,4225,0005,244价格策略理性入市，最大限度消化积累客户，抢占市场份额，形成热销局面；随工程进度和现场展示条件的改善，深入挖掘项目价值，追求价值最大化产品展示先行支撑项目目标均价，工程良好形象占位适当拉大价差价格销控，实现好房卖高价体验式营销支撑项目高价,瓦解成交障碍中开高走,小步快跑的无缝提价价格策略——低开高走/树立标竿目的：确保4200元/平方米的最终实现均价；原则：价格低开高走策略；树立价格标竿（“田忌赛马”策略）内容：相似条件的房号，拉大价格差异，凸现性价比的差异，用价格引导客户消费，从而实现标竿房号的高端形象，并实现销售的顺利掌控及销售目标的实现价格策略——小步快跑一期价格调整策略时间：12月—6月，根据市场销售情况及项目工程进度调整价格幅度：每次上调幅度为1%～2％目的：提高对客户的价格刺激频率，促使成交一期实现二期实现三期实现小高层4800～5200元/㎡小高层5000～5200元/㎡多层5200～5500元/㎡成本控制——营销费用分配严控各项推广费用（广告费用、物料制作）项目内容比例现场包装围墙、导示、条幅、看楼通道、路旗、展板等16%销售物料模型、沙盘、楼书、折页、户型单张、礼品、VI系统17%媒体户外、报纸、网络、电台34%活动活动营销33%小计100%众厦成本控制优势（见附件）营销推广策略——惠州各楼盘营销推广策略楼盘名营销模式与方法创新方式广告语半岛1号通过网络及深圳报纸等媒介扩大了项目的知名度，加快项目销售进程。1.与中原惠州分司合作，利用中原的深圳客户2.在深圳媒体上发布产品信息，提高产品在深圳的知名度

长湖苑通过举办各种活动及参与并举办各种比赛等，加大项目在该地区的影响力。参与并开展社会公益活动，提升楼盘在社会上的诚信度。1、境界超常、享受荣耀2、十年磨一境、惠州长湖苑

城市1号公寓大量网络和媒体宣传，提升楼盘形象，加快销售注重网络报，加大楼盘的宣传力度。

帝景湾1、通过巨幅户外广告牌，提高产品形象。2、通过各媒体网站加快销售进程

成立合生帝景会VIP俱乐部，积累客户

东湖花园引进惠州第一家物业管理的惠州隆生物业管理有限公司，免去业主后顾之忧。利用政府网站，宣传楼盘项目，提升产品品质的可信度。

东江学府1、通过以教育为主题宣传项目大型人文社区

2、带全装修入住。东江学府在惠州首创零付款入住新模式买东江学府，不仅买了一套房子，更为孩子买了一个美好的未来棕榈岛高尔夫别墅通过举行各种国际比赛及成立俱乐部，提升产品形象，积累客户资源。小区内有国际标准27洞高尔夫球场，可举行各类国际比赛，突出项目高品质。

建祥花园在各媒体及网站宣传项目是第一个由台商集体投资建设，扩大项目影响度，利于楼盘知名度提升以报纸报道为依托，突出楼盘形象。

金山龙庭在社区内引入博物馆及举办各种文化活动，提升了产品品质，扩大了楼盘的影响力。引入电影公司进行拍摄等活动，宣传社区文化，提升楼盘形象。

金旺花园通过网络宣传为主，从而加快楼盘销售进程。以网络媒介较多，较少采用报纸等广告手段。

金耀园1、带全装修入住2、通过一系列网络宣传项目与公交公司合作建设金耀园站，改善交通

惠州高端项目主要通过媒体及看楼车吸引高端客户置业。营销推广策略——目标储客目标：一期开盘前储蓄500—700批客户周期目标：一期实现7个月完成95％销售套数价格目标：一期实现4800～5200元/平方米价格区间，最终实现整体均价5200元/平方米品牌目标：深化开发商品牌，强化“海东置业”企业及项目品牌，同时为第2期、第3期成功启动形成良好形象铺垫成本目标：总体推广及营销费用控制到最低（1%之内，不含样板房及售楼处），实现性价比最优化品牌营销策略客户区分策略充分展示策略品牌导入生活方式导入公关活动营销定制营销前期卖场昭示销售现场展示卖场全线展示项目推广策略体验式营销项目推广策略企业魅力项目魅力产品魅力品牌塑造与突围形象标杆工程社区配套、社区环境、山景、园景……品牌导入策略要点生活方式倡导生活方式体验生活方式实现生活方式导入策略要点支撑元素龙凤文化——龙凤精神总结概括为“容合，福生，谐天，奋进，和美”。这十个字构成了龙凤学的五大理念，即：容合——世界观；福生——价值观；谐天——天人观；奋进——人生观；和美——理想观。苏轼文化——“不辞长做岭南人”惬意、休闲文化。品牌物业管理签约仪式/产品发布会/惠州生活变迁山居生活体验保健常识/长跑活动/体验与自然的距离健康活动公益系列活动公关活动慈善公益活动公关活动1——物管公司签约仪式暨项目推介会时间：客户积累阶段，11中旬铺垫：报纸、网络、户外、众厦会内部推广地点：康帝酒店内容：发展商实力及开发理念、产品优势、承建商品牌、投资前景、客户答疑目的：提高影响力、知名度，加快口碑传播多方位炒作物业管理公司,带动项目物业价值提升备注：现场及当天认筹客户获VIP卡一张，开盘当天可减房款5000元时间：11月底选址：销售中心现场原因：针对核心客户切身相关的主题进行研讨，并推广项目本身，高调启市特点：形象较高，针对性强策略：充分展示项目价值体系，表现价值体系与核心客户的需求关系，塑造项目知名度公关活动2——山居生活的情景展示公关活动3——慈善募捐时间：持销期选址：销售中心现场原因：抓主本土客户的信仰特征，进行深度推广及营销，并塑造企业及项目的品牌形象策略：提前一个月在网络、报纸上宣传项目征集爱心大使活动在春节传统佳节前以“爱在惠州住在惠州”的名义，在销售大厅爱心大使评选、慈善捐款等活动客户区分策略：定向营销客户定向营销目的：针对特定团体，进行小众媒体传播，及定向营销活动；花最少的钱，最大程度地实现项目目标众厦会：时间：2009.12月—2010.5月内容：众厦积累的投资客户，专人负责跟进目标：持续跟进，每月实现销售目标10～20套客户定向营销——展场联动主题：“海东龙域——惠州新生活”选址：主展场—销售中心；分展场—龙岗JUSCO；中信城市广场原因：经过充分蓄筹，抓住核心及重要客户，获取媒体信息的方式，进行大范围的推广及营销策略：3个展场联动，分展场进行推广及展示，并吸纳客户到达销售现场，促进现场人气，并进一步实现成交；主现场有效控制销售流程，实现销售时间：12月—5月，每月2次看楼车目的：吸引深圳市区内外客户形式：《深圳特区报》看楼车广告，车辆接送看楼看楼目标：吸纳800—1000名客户费用：每次0.5万（每年特报看楼车广告50万，由众厦独家承揽，并负责筹备、及广告，开发商只需负责看楼车运营成本）客户定向营销——《深圳特区报》与看楼车互动客户定向营销——小众渠道传播主要对象：深圳潮青联谊、深圳客家宗亲会、银行金卡客户、各行业协会、车友会等传播时机：内部咨询升温期。内容：项目研讨交流会目的：通过各小众渠道散播信息、培育种子客户，再由各小众团体种子客户进行扩散传播，将能够产生较好的效应，扩大项目影响力，提高项目知名度，促进销售。客户区分策略——客户关系营销老带新时间：2009年1—6月重点区域：惠州、深圳目的：吸引参加活动的家长、本土原住民进行口碑传递，实现老带新方式：销售代表的日常关系维护；群体互动费用：每位老客户完成一套房的成交介绍，给予￥1000元奖金；每增加多一套，在原有基础上奖金递增￥200元。体验式营销——区域模型风格：别致大气，简洁格调形式：下沉式＋玻璃；挂墙式要求：清晰展示项目所在区域位置，凸显配套、地段等核心优势，充分展示项目的品质时间：销售中心进场前安装到位体验式服务目的：通过星级贵宾式客户服务体验，专业的营销模式，巩固项目中高端形象及品质感，提高客户心理预期价格内容：诚意客户豪华专车接送看楼；看楼VIP级专人服务贵宾；“海东会”额外优惠：免费搬家、投资、专业装修等顾问咨询。优先参观、认购最新项目。优先免费专题活动。免费会员活动。体验式营销——选房/开盘客户感知阶段：认知——了解——接受——选择内容：生态格调营造经典电影展个性时装秀现场抽奖体验式营销——儿童选秀时间：2009年3月，5月选址：售楼大厅原因：针对拥有稳定家庭的二次置业者的定向营销策略：利用项目生活情趣氛围作为主题，吸引儿童充分参与本次活动，实现家庭客户群体的实效营销及关系营销树立大型广告光柱边界和大尺度围墙，体现项目大气魄。充分展示策略——前期卖场展示围墙展示内容：通过清新的语言和图片展示项目的生态环境和运动主题。销售中心外导示停车导示导示牌示意充分展示策略——户外导示系统氛围营造：利用彩旗、气球等宣传物品，吸引人们的注意力，营造人气旺、整洁、有序的施工现场门楼：以艺术特色的建筑表现项目运动、健康的社区主题。提示牌：温馨地提示客户看楼是应注意的事项。展示项目的细心与诚意。施工进度板：提示客户，项目当前的工程进度，使其保持对项目持续的关注。施工进度板一生的幸福值得您

天的等待，还有

天，您将拥有全新的生活方式！充分展示策略——工地包装主要设置位置：惠州市主要交通要道：深汕高速出入口、博罗路东端惠州大桥、惠淡大道等深圳主要口岸：罗湖口岸、皇岗口岸展示内容：通过文字、图片传播项目的营销信息、展示项目的文化、产品特点。（根据不同时期的主题确定）充分展示策略——户外广告充分展示策略——销售现场展示卖场展示区域核心体验区域236451612形象墙+导示系统停车场3样板房区451开放式广场（重要体验点）主题公园（可参与性/配套功能延展）（核心体验点）6销售中心充分展示策略——工程样板房包装目的：展示品质感，巩固形象，增强购买信心选址：时间：开盘前完工展示要求：分类展示公共设施用材、精装修用材、建筑本体材质展示、