锦江之星开业手册

锦江之星开业手册第一局部 旅馆开业前的市场调查锁店开业后的经营策略供给真实牢靠的资料。一、连锁店市场经营环境调查1GDP,人均收入，常住及流淌人口数量，通过查阅当地政府工作报告，经济进展报告，地方性统计年鉴，政府公报等，可了解上述信息。23、饭店数量：通过当地旅游主管部门了解当地饭店业的构成状况及经营状况，为将来饭店的经营数据推想供给依据。二、竞争对手调查变动，顾客就向其流失的饭店。1、确定饭店设施，客源市场定位以及对于开旅馆相近的3家饭店进展调研〔必需包括公司设定的主要竞争对手，可承受观看，间接了解准时地购置体验等方式。23三、旅馆潜在客户的调查〔尤其是商务散客位要进展调研。包括企业的背景、规模、客户来源及数量，决策人等，以备开业后有针对性地促销，每家连锁店不得少于三百家，有效客户不得少于一百家。四、当地主要交通集散点的调查对当地机场、火车站、长途汽车站、码头的客流量，各交通工具的来源方向，客源的滞留状况等加以了解。五、指路牌状况调查置及数量，保证车辆能在路牌的指引下快捷地到达。六、周边旅游设施及景点相关内容调查。其次局部 营销环境分析及客房定价一、开店的营销环境分析及客房定价影响，了解自身的优势及弱点，从而有助于开店正确地结合内外环境条件制定或SWOT以觉察开店将来的客源构成，当地人的消费力量以及竞争状况，对竞争对手的分析可以觉察自己的优势，劣势，客源地流向。通过以上四张表格的综合分析，填写开店市场状况分析表。客源对象分析:分析确定本店的客人类型。如商务客人，旅游客人，本地客人。牌等手段加以化解。通过与竞争对手的比照，找出自己的卖点了解锦江之星在当地的知名度及其他经济型酒店的分布于知名度状况。客房的定价的价格。第三局部营销目标及打算的制定一、营销目标及打算的制定房价等并通过制定一系列的打算与策略来实现在营销打算的制定过程中可使治理者对所在连锁店的状况作全面地思考从而选择有效的经营治理方案一个良好的营销打算，像一幅地图，显示了你曾经在何处，你将要去何处，你选择的道路是否有可能供你到达目的地。在制定营销打算时你别遗忘我们的主要客源 商务散客。在开业初位于非旅游产业为当地主要产业的连锁店客源比例挨次。连锁店营销目标和策略客房经营目标：通过对营销环境的分析确定开业店将来12个月的目标，包括客房营收、出租率，平均房价，客源构造及比例等。客源构造及比例：在开业初期可以适当提高团队客，订房中介的比例，以达快速提高出租率，占据市场，扩大品牌知名度的目的。治理者需要对各类型的客源构造进展推想。促销策略是针对不同的客源构造进展制定。如团队客的销售策略可以实行内部房价优待等手段；上门散客可通过房价折扣，赠送早餐，嘉奖等。连锁店实行的全部促销方案须报公司市场部审批通过前方可实施。指定促销的打算针对不同的客源目标，制定促销的工作打算。事业单位、居民社区、旅行社。主要方法如：直邮、广告、公关等，并对促销的费用与目标进展估量。制定开业前半个月即开业后的具体促销打算〔1〔宣传单制作要求参建VI手册依据城市大小发放张。制定交通集散点的宣传打算，以发放宣传单为主。依据前在协议客户调查表制定访问打算。定位于非旅游客源为主的连锁店，30010020家。依据团队客户目标制定访问旅行社打算其他需要推销的客户，如：通过电信黄页、当地工商企业名录等进展查找。通过直邮广告进展宣传，开业一个月内须发放500封-1000封。开业后会员卡销售于赠送量到达当天出租房的5%以上。上述打算填入表格，由营业部保存，分公司与公司市场部定时抽查。促销打算的评估，费用状况等进展回忆、评估。每次活动的评估一般在活动完毕后十天内作出动的成败进展总结。活动小结报市场部一份。宣传打算的制定：为了到达营销目标，需要围绕目标开展一系列的宣传活动。如，直邮广告、散发宣传单人员一起制定，报总公司市场部统一规划后实施。二、制定连锁店营销打算应考虑的因素：〔一〕连锁店形势分析产品分析连锁店的优势和劣势地理位置停车场地装潢状况餐饮配套会议设施客房及餐饮产品价格效劳质量其它效劳连锁店使用的营销工具广告公共关系内部促销外部促销客源市场的分析客人来源地特点客人类别〔商务、旅游等〕客人年龄构成竞争分析客房供给量每年及每月的客房出租率客源市场细分价格政策会议设施餐厅配套状况〔二〕连锁店营销目标及策略客房出租率平均房价客房销售额餐饮销售额〔三〕客源市场细分策略散客比例公司、协会旅游团队订房中介订房中心其它〔四〕营销行动打算和执行方案针对连锁店每一细分市场，制定出每月的营销系列行动打算，并明确每次活动的负责人，行动的具体销售指标及起止时间。列出连锁店重要客户的名单，并设法实行措施争取这些客户预订〔要有系列促销打算〕对连锁店公共关系制定每季攻关行动打算，并报市场部。〔五〕营销预算的费用。第四局部 营销的日常治理本局部包括重要客户治理、回绝客人治理、客人投诉治理、经营状况分析、保本点析，使营销治理的重要局部。一、 重要客户治理重要客户是各连锁店最为重要的资源之一。对重要客户必需建立客户档案，重要客户档客户的重要大事的慰问或庆贺等，各连锁店总经理必需亲自访问。-------效劳人员收集-----效劳人员传递------档案主管或营运部经理反响相关人员------效劳 顾客。对重要客户档案治理工作应坚持动态治理重点治理、灵敏快或丧失的顾客分析缘由后，报店总经理。在重要客户档案治理中，实行“抓两头，放中间”的治理方法，也就是关注A级消费量下降较大的客户，对A级客户的昂按惯例，不能停留在一些简洁的数据记录和但信息渠道来源上，坚持多方面、多层次了解大客户的状况，如业务员信息、市场反响、专业人士、网站、内部消息以及竞争对手的状况。还应留意加强A级客户的亲情化治理，如节假日的问的客户，应准时了解、跟踪查找缘由。责治理。制止用工资低、刚聘用人员作这方面的工作。锦江之星连锁店重要客户治理规定要客户范围：消费量较大的现有公司客户、个人客户，全部客户应依据客户评估表划分为A\B\C三类，各店每半年对客户进展一次评估。于每月十五日前将本区域所辖连锁店客户档案的检查状况报总公司市场部。立。并填写重要公司资料汇总表、重要个人客户资料汇总表。各旅馆的总经理是重要客户治理的第一责任人。各旅馆的重要客户档案由营业部保管，任何人不得侵占，损坏和遗失，对治理不善者将追究其责任。二、 会员卡治理123三、 回绝客人治理统计，且务必于每月三日前报公司市场部。四、 客人投诉治理处理客人投诉应本着“让客人完全满足”的原则，使大事化小，小事化了。一切以客人是否间处理，并制作“来宾埋怨处理单24各连锁店在每个月的最终一天必需对本月的投诉进展整理归档，以备查阅。五、 连锁店客房经营状况分析客房经营状况分析对于制定营销策略格外重要数据，以下是客房分析常用数据：各类客房未出租数统计：即每一天未能出售的客房数。各类客房的平均房价。客房收入的损失〔未出租客房*门市房价〕客房出租率客房净出租率被拒绝人数预定未到客人百分比：分为门店的预定、订房中心预定及其他预订。本项可对超额预定的程度做出推想。规律，觉察各工程的进展趋势。下面是对以上信息作简要地分析，请各店参考：10077%，从该数据可以看出，每天平均要销售23间客房，而平均出租率数据表达的信息太笼统，我们还应当进一步了解：每周一至周四的工作日平均出租率是89.75%，周末60%1030间客房。未出租客房数还要依据不同的客房类别来统计，如双人间、单人间、套房等。通过分析这些数据，可以依据以上状况对周一至周四，周五至周日制定不同的销售措施。通过分析客房的净出租率，可以觉察每天的日用房量，客觉察实际空房量。建的可行性争论的重要依据。通过分析未到客人百分比，可作为连锁店实行超额预定政策的重要依据。六、经营保本点分析经营保本点是指各连锁店在收支平衡利润为零时的销售水平种计算方法。每家连锁店应在确定的时间内制定出盈利打算。Q=C1/(P-C2)Q:盈亏平衡时的客房销售量C1：固定本钱

C2:每间客房的变动费用P：每间客房的价格固定费用：固定资产折旧、财产保险费、房屋使用、占用费、房产税、土地使用费用、固定资产摊销、开办费摊销、董事会费、大修理预备摊销、利息支出、其他业主费用变动费用：物料低易品、装饰修理费、其他费用〔差旅费、洗涤费、邮电费、租赁费、手续费、上缴治理费等、人工本钱，广告宣传费、能源燃料费、交际应酬费20012020元，算出固定本钱10000元/间/天。请计算平均出租率到达多少，每天卖多少间客房才能收回本钱。每日需出租客房数=10000/〔120-20〕=100间/天平均出租率 =100/200*100=50%1：

提高客房收益的策略和方法拓展市场，增加收益。打算承受和拒绝那些预定到达收益最大化的目的。一、超额预定超额预定就是在预定已满的状况下，再适当增加订房数量。的不确定性，可以从以下几个方面入手：由于种种缘由而无法按期抵达或者取消了旅行中心或总台将闲置的客房重预定或者销售给预定客人。增加保证类预定，预收保证金或要求信用卡担保。这样可以有效防止旅馆收益的削减。但是以上两种方法照旧无法完全保证全部预定顾客都信守自己的预定5%，临时取消预定者占8%-10%。在计算征求客人的意见是否接他来本店住。二、停留时间把握停留多日的顾客为旅馆带来的收益明显远远高于只停留一天的顾客可能被拒绝，即使有现成的房间可以供给。例如，假设某家旅馆星期三客房的需求量较大，〔即周二三四就不能承受只预定三日内任何一天的预定要求，由于这会使原来打算住三天的顾客转投他店。三、削减顾客之间的更换时间意味着在同一或者更短的时间内可以有更多的顾客享受效劳品的收益。例如，一间走客房假设准时清扫马上就变成OK房，以便再次销售；假设清扫不准时就有可能铺张销售的时机，削减旅馆的收益。在旺季这一点尤为重要。四、容量把握对旅馆而言，容量把握就是如何更好地把现有客房资源合理安排，到达收益最大化的目标。大多数旅馆都尽可能多地预定客房，甚至很多店早早地就将某一特定时期的客房预定一空，总数，而是各店打算通过预定进展销售的客房总数。这一措施可以有效地提高旅馆的收益，价格。这一措施的关键在于需求推想是否准确，治理人员不能只考虑今后某一天的销售量，取促销措施。五、升档销售量推销高价客房。但要留意这一方法主要针对那些价格敏感性较低的旅行者。促销打算制定与实施要点一、建立促销目标促销目标概括来说有两大类：短线促销和长线促销A提高购置人数，常用方法：pop推广，减价优待，免费试用等提高人均购置次数，常用方法：赠品〔每次住房或就餐后的赠券等价优待，答谢包装等增加人均购置量，常用方法：折价券，减价优待，赠品，答谢包装等B、长期效果常用方法：赠品和返利〔消费到达确定数额所作的嘉奖〕二、选择促销工具在选择促销工具时要考虑以下因素：促销目标特定的促销目标往往对促销工具的选择有着较为明确的条件制约和要求，从而规定者促销工具选择的可能范围。消费者的消费心理及消费习惯促销对象〔消费者，经销商〕竞争对手的状况促销预算三、设计促销方案促销形式即承受何种促销形式促销范围确定折扣率要对以往的促销实践进展分析和总结，力求引起最大的销售反响。并结合的环境条件确定适当的刺激程度。选择促销对象e．促销媒介的选择促销时间的选择〔包括：何时促销，何时宣布，持续时间及频率等〕促销预算的安排确定促销的期限和条件四、试验、实施和把握方案果。五、促销筹划中的留意事项在确定促销目标和预算后，才推出促销打算只有选好正确的促销工具，才能实现目标促销对象必需针对促销商品的目标消费人群促销活动文案要简洁易懂参与促销活动的条件要求不要过多f．留意与其他营销沟通工具整合运用〔如广告、人员推销、公关〕g．产品的促销活动必需先试行后实施h.促销打算要在活动实施前两个月制定出i．促销活动实施期限要适宜开店常用促销方法及实施要点15天开头宣传，一般第一次印刷宣传单5000份，该法要以人员、直邮宣传为主。主要送达将来的潜在客户，如：周边写字楼，厂矿企业、火车站、长途汽车站、机场等。主要营销手段如下：一、附带赠品如：住房客人发放餐饮赠券，就餐客人发放住房折扣券或菜肴等。实施留意事项：赠品的选择必需符合易于了解赠品是什么，值多少钱，须让顾客一看便知；具有购置吸引力要选择与本旅馆产品有关联的赠品严密结合促销主题二、免费赠券实施的主要方法：DM信函直接邮寄目标消费者入户派送媒体分送工会派送选择非竞争性商品来附送免费赠品目标消费者聚拢的公共场所派送。实施的要点：最好是餐饮菜品券或赠券可领取礼品赠品本钱应较低或可制成小制定具体的赠送区域80%左右较为抱负35周才可执行免费派发制定派发打算，防止漏发、重发。三、折价券实施的主要方法：直接送消费者媒体发放随合作商家商品发放促销宣传单发放实施要点：折价券的设计：通常依据纸币大小来印制。折价券的信息传达应清楚、注目。内容应用简洁的文字将使用方法，限制范围，有效期限，说明文字的描述。假设能有图片效果更佳。折价券的面值一般为客房价格或菜肴价格的10%-30%。四、自助获赠：自助获赠是指将购置旅馆产品的凭证附上少量的金钱换取赠品的形式的促销。实施要点：需要广告协作赠品价值通常选择低价品，顾客所需要之物品影响兑换率的因素在于赠品的好坏，客源阶层精彩的自助赠品，应只能从今次增品中获得。五、退款优待：额。实施要点：需要媒体广告协作摸奖金额范围公布于众，提高。设立退款标准，防止工作人员作弊摸彩中奖奖品要有吸引力六、针对旅游批发商、团体客户的促销：主要形式：数量折扣，即累积购置数量，当到达某种数额，赐予不同的折扣，购置数量越多，折扣越大。季节折扣，依据开业初期或淡旺季节，提高折扣。实施要点：折扣最好能用旅馆相关产品搭送，而不是现金通知全部旅游批发商、团体客户承诺折扣要准时兑现相比牌价折扣，可防止旅游批发商的价格互通，并刺激其大量购置的欲望。开业前市场进度表30 29 28 27 26 25 24 23 22 21 20 19 18 17 16 15 14 13 12 11市场经营环境调查表交通集散点调查表〔广告牌状况表竞争对手调查表潜在客户状况调查表市场状况分析表营销目标及策略表促销工作打算表宣传打算表营销打算书宣传资料印制及市场营销协议单位访问即签订档案编号客户类别协议号档案编号客户类别协议号公司名称所属行业公司地址档案编号客户类别档案编号客户类别会员编号客户姓名职业及职务联系电子邮箱生日企业名称主要产品企业规模企业名称主要产品企业规模客户来源主要联系人宣传产品宣传途径目标群体宣传产品宣传途径目标群体宣传目的宣传时间宣传费用估量每次接触合计---------------------------------店主要交通集散点调查表交通工具交通工具机场始发地班次客流量火车站长途汽车站码头-----------------------------店客户评估表1分值订房量〔间*夜〕123得分2餐饮消费〔元〕3付款方式4ＮＯ－ＳＨＯＷ发生率常常间或极少5资信状况差一般良好6其它的消费数量所应到达的分值。一般订房量平均每月２０间夜及以上为３分，１０－２０间夜为２分，１０间夜以下为１分。餐饮消费平均每月５０００元及以上为３分，４０００元――５０００元为２分，４０００元以下为１分。２、 Ａ类客户应到达１２－２１分Ｂ类客户应到达８－１１分Ｃ类客人应到达２－７分。――――――――店客户消费档案卡客户名称：客户地址：主要联络人：在本旅馆的消费状况：年度――――年―――――年――――年――――年一月餐饮餐饮餐饮餐饮客房客房客房客房其它其它其它其它二月餐饮餐饮餐饮餐饮客房客房客房客房其它其它其它其它三月餐饮餐饮餐饮餐饮客房客房客房客房其它其它其它其它四月餐饮餐饮餐饮餐饮客房客房客房客房其它其它其它其它五月餐饮餐饮餐饮餐饮客房客房客房客房其它其它其它其它六月餐饮餐饮餐饮餐饮客房客房客房客房其它其它其它其它合计七月餐饮餐饮餐饮餐饮客房客房客房客房其它其它其它其它八月餐饮餐饮餐饮餐饮客房客房客房客房其它其它其它其它九月餐饮餐饮餐饮餐饮客房客房客房客房其它其它其它其它十月餐饮餐饮餐饮餐饮客房客房客房客房其它其它其它其它十一月餐饮餐饮餐饮餐饮客房客房客房客房其它其它其它其它十二月餐饮餐饮餐饮餐饮客房客房客房客房其它其它其它其它―――――――――――――店市场经营环境调查表工程当地主要产业当地ＧＤＰ工程当地主要产业当地ＧＤＰ人均收入常驻人口数量