大连快消品区域市场季度工作总结及季度规划

**市场三季度工作总结及四季度工作规划Confidential|目录：一、**市场概况二、第三季节工作总结三、第四季度工作规划四、其他2Confidential|前言本人于8月份入职后、经过近两个月市场走访，工作开展，现就近两个月成绩、经验在本次集团公司半年度会议上给予汇报，缺乏之处、敬请领导、同事给予指正3Confidential|1.区域人口（万）面积（KM2）西岗区3026中山区3644沙河口区6358甘井子区61491金州区，开发区851400旅顺21506普兰店市832896瓦房店市1023826庄河市903900长海县10119**区域概况一、**市场概况4Confidential|2.品牌情况：目前在**市场上出现的品牌：雪花〔包括雪花，凯龙，黑狮〕，青岛〔青岛，崂山〕，蓝带，蓝贝，朝日，大雪，燕京，哈啤，蓝宝，嘉士伯，百威，喜力，科罗娜等：主要竞品为雪花，青岛，哈啤,朝日品牌一、**市场概况5Confidential|雪花〔包括雪花，凯龙，黑狮三品牌〕雪花啤酒在大连市区共有两个生产基地，分别位于沙河口区马栏广场和甘井子区华北路。

一、大连市场概况品牌名称零售价渠道雪花雪花淡爽330ML1.7-2.0元/听流通，商超雪花雪花精制330ML2.3-2.5元/听商超雪花勇闯天涯普罐330ML3.0元/听商超，流通雪花勇闯天涯迷彩装330Ml3.0-3.5元/听商超雪花雪花金麦330ML3.0-3.2元/听商超凯龙凯龙干啤500ML2.0-2.5元/瓶流通黑狮黑狮金冠5.6元/瓶商超黑狮黑狮新动8度6.8元/瓶商超雪花勇闯天涯630ML,500ML3.5-4元/瓶商超，流通3雪花雪花原生500ML2.5-3元/瓶商超，流通26Confidential|青岛〔青岛，崂山〕销售比较好的罐装啤酒为青岛醇厚11度330ML〔商超3.3-3.5元/听；流通渠道3.5-4元/听〕，崂山330Ml〔商超价位：2.2-2.5元/听〕青岛冰醇330ML〔2.7元〕；此外还有奥古特500Ml罐装价位8.6元/听。目前仅在商超出售瓶装啤酒以为醇厚500ML，纯生500ML和崂山500ML为主。崂山啤酒销售相对较少，瓶装500ML价位2元/瓶。朝日主要销售集中在商超渠道，流通渠道铺货很少。主要以罐装为主,包括朝日清爽330ML/500ML(3.3/4.6)，朝日超爽330ML/500ML(4.5/6.4)；瓶装的主要为500ML。哈啤2021.1.15收购大连大雪啤酒，拓展大连市场主要以罐装小麦王为主攻产品，价位2.2-2.5元/听。现冰纯500罐商超价位4.5左右，蓝宝：铺货率较高，商超和流通渠道铺货均比较到位，价位相对较低，主要罐装以330ML，500ML为主。整箱价位较我蓝狮，蓝贝低2-4元/听。

一、大连市场概况7Confidential|大连市区主要商超区域分布商超分布情况8Confidential|2021目前我公司在大连区域设有办事处，而目前大连区域主要由XXXX商行总经销，依渠道划分：主要有商超，流通两种主要模式;商超主要集中于市区，金州区和瓦房店，包括家乐福，新玛特，金玛，快客，万客隆，友嘉，太阳系等；流通渠道主要集中于大连市内四区及外延区域包括金州区，开发区，普兰店，瓦房店，旅顺，长海县，庄河，主要是采取总代理经销和二批经销商销售形式进行发货销售；此外还有车铺货形式存在，车铺货渠道主要集中在金州区，市区流通渠道，和开发区三地。目前我公司主要产品根本上全部辐射到，包括XXXXXXXX系列等。一、大连市场概况3.大连市场我情概况9Confidential|2021我产品大连区域销售模式办事处+经销商流通其它渠道商超铁路渠道家乐福新玛特百盛二批经营总经销经营快客太阳系酒店餐饮渠道一、大连市场概况车铺10Confidential|二、第三季度工作总结2.1第三季度主要工作1.市场排查,终端调研2人员规范，制度管理4问题沟通，整改完善5区域渠道拓展，新品推广3区域标配，渠道巩固11Confidential|2021大连8-9月份工作规划及进程表项目目标应对措施是否执行市场三情分析三情分析会议（以日清会，周例会，以及报表形式出现）√重点经销商拜访，问题沟通√人员人尽其才合理配备制度管理业务人员日常行为规范及考核管理规定√业务人员每日巡店沟通区域化，表格化，制度规范化√市区业务人员每天例会，周分析。√外阜业务人员每周集体会议（人员情况及问题沟通，业绩分析）√周报（业绩排序，优秀案例，终端动态，人员感悟，产品介绍，经验交流）：待执行终端每周优秀案例通报（结合周报）待执行每周定期人员培训（业务能力，相关知识等方面）待执行大连业务人员工作规划及与经销商财务，物流业务衔接指导书待执行业务人员标配，促销人员招聘√部门完善（流通渠道，商超渠道，终端管理部门职责细划，到位执行）√活动事前预算事中控制事后核查终端促销活动及促销物资发放使用规范化，投入产出比分析√二、第三季度工作总结12Confidential|二、第三季度工作总结

按照三季度销售比较，分别为外阜流通，商超，其他渠道，市内流通按照增速而言，分别为市内流通，外阜流通，商超，其他渠道。存在的问题有：1销售主要集中在库存消化和近期一定进货根底上，整体看，周转速度不快2产品销售虽有增长，但整体基数小，整体销售有待提升。2..2.1分渠道第三季度分析分渠道完成情况销售环比增幅情况13Confidential|2.2.2分产品销售增长分析〔略〕二、第三季度工作总结14Confidential|二、第三季度工作总结第三季度终端市场开拓亮点重点门店：百盛长春路店:月，三个月，我司系列产品月均销量过10万元，月均单门店订货量8万元，产品市场占有率接近40%。重点渠道：市内流通，三个月，销售环比增幅分别为50%，120%。重点区域：开发区区域，通过业务人员前期客情维护为主，集中市场地毯式铺货为重要手段，集中时间，集中人力，物力集中铺货，实现铺货率，终端销量和品牌形象的多重提升。市场开拓维护人员;百盛长春路店长期促销员***市内流通渠道业务人员***重点门店重点渠道突出区域代表人员15Confidential|二、第三季度工作总结2.3市场问题及措施应对渠道均衡1【商超渠道】单店绩效终端维护市场开拓원본보전환매123【流通渠道】终端铺货率区域稳固市场开拓【其他渠道】市场分析区域稳固市场开拓客户分类，人员拜访，问题反响以市区市场开拓稳固为例，进行优化分析，形成可复制，可推广模式，进行全员学习提升，进而有效进行市场开拓单店投入产出分析：重要门店--重要渠道--整个商超-区域简化流程对接，标准内部操作，强化及时准确；制度标准按照单店绩效=终端维护=市场开拓具体思路，通过单店以点连线，多线成面进行市场稳固，进而针对新市场进行开拓。针对新进入及未进入渠道做分析，作为下步工作规划，将餐饮酒店新进入渠道作为渠道开拓维护之列，使之成为增量渠道，实现品牌销售双提升16Confidential|二、第三季度工作总结渠道投入渠道影响力单店销量市场维护情况商超运营模式旺客隆太阳系新玛特百盛友嘉金玛家乐福开发区商场快客沃尔玛麦德龙北京华联乐购例：商超渠道运营思路17Confidential|二、第三季度工作总结市场问题及措施应对产品竞争力2신탁유형환매12产品总量需提升类别销售需突出重点12品牌影响力及认知度的提升通过完善终端渠道铺货率进行品牌产品提升辅以相应的品牌宣传，以宣传促品牌，以品牌带销售以活动促品牌，以人员推动品牌。人员配备到位产品分类规划与对手作比照分析，取长补短，有的放矢人员渠道推进新产品上市推广，产品更新，视觉冲击，整体效应辅助性工作〔把握订单预测，物流配送，库存优化，终端分析等)181稳固提升商超渠道，提升单店绩效,由单店提升模式进行复制推广，进而带动整个商超渠道进一步提升完善市内流通渠道，人员优化，渠道稳固，新客户开拓外阜流通渠道，代理商维护提升，区域划分，市场提升4新品上市，品牌推广，市场工作日程表，产品推介有重点，有目的性的进行推广。1市场跑动规划的继续标准，人员任务合理量化，人员能力的继续提升四、第四季度工作规划2531910.1511.0110.0111.1512.2012.3112.1012.01三季度总结四季度规划人员提升任务量化区域稳固新品推广流通渠道新市场开拓商超单店业绩提升备货准备阶段总结问题反响差异关闭双节准备活动推进人员货源渠道完善货源到位铺货到位活动推进市场发动终端推进差异关闭阶段总结效果反响结合新品上市，活动推进，坚持以市场目标为导向，提升人员能力，完善终端市场，加强区域标准，加强订单预测和执行，实现第四季度较大增长第四季度工作规划表20终端销