最牛的保险销售技巧与话术

本文格式为Word版，下载可任意编辑——最牛的保险销售技巧与话术

最牛的保险销售技巧与话术

良好的工作习惯，多年的阅历，形成了一套完善的周工作筹划，在固定的筹划中也能保持最大弹性，并且按照事情的轻重缓急做到"要事先解决，缓事巧安置'。在一周中，细致安置自己销售活动，并将时间的效益发挥到极致，这些都归功于常年销售生涯形成的一套法那么。

法那么一，剃除无法举行销售活动的时间

法那么二，将与业绩有关的活动填入黄金时段

法那么三，掌管上半周和下半周的工作要点

法那么四，随时递补新的约会

法那么五，区分客户等级让访问保持最大弹性

法那么六，不爽约不迟到

法那么七，分清主次要事先解决

法那么八，从初次见面开头要求转介绍

法那么九，尽最大努力增加活动量

法那么十，省时省力的访问路线规划

法那么十一，锁定目标群体

法那么十二，掌管关键人物

法那么十三，循序渐进的筑巢策略

面谈留神事项

法那么一，面谈前要打定充分

与客户见面前，首先要消释自己的慌张心理，做好充分的打定，让自己弥漫自信。事先打定主要掌管三个片面：

1、带齐全体的资料，譬如个人名片，需求分析表，公司资料，保单资料等。假设到客户那里，才察觉这也没带，那也没带，心里没底，自信仰会大打折扣。

2、搜集客户全方位的资讯，至少要掌管客户六七成资料，譬如他的学历背景，家庭根本成员等，这样去见客户时，慌张程度就会降低。

3、角色演练。面谈前先跟主管或同事举行角色演练，把全体的流程练熟，才知道自己要谈什么，怎么谈。

法那么二，要有时间观念

一个优秀的寿险营销员确定要有时间观念，事先与客户约好时间确定要遵守，十足不能迟到，约好要谈多久，一个小时还是半个小时，确定要完成。而且要在约访时，约好要谈的重点，要做需求分析就做需求分析，要送建议书就送建议书，不谈没有关系的东西，在讲的时候确定要言之有物，不滥用时间。

与客户初次见面，一般需要30分钟，主要谈三个方面：

1、介绍所在的公司；

2、介绍自己的个人的服务，自己的专业；

3、帮客户量身定做家庭保障分析。

法那么三，消释客户的慌张心理

假设客户真的很慌张，那么营销人员的第一印象很重要，衣着，谈吐，还有专注度，都会影响客户的心绪。要充分呈现亲和力，亲和力就是微笑，然后就是专注倾听，会让对方知道我们其实是友善的。

法那么四，请转介绍客户打电话拉近距离

我的客户大片面是转介绍来的，所以在和客户见面时，一般都会请转介绍者打电话，请她协助说两件事，一是在他心目中保德信是一家什么样的公司，一是我在他心目中是一个什么样的人，拉近彼此的距离，见面后可以很快进入正题。

法那么五，利用开场白打动客户

开场白一般都是谈论双方都熟悉的人，也就是转介绍者。由于转介绍断定是客户很熟悉的人，那双方就可以衍生出好多话题，这样拉近了距离，也使客户消释了戒备心理。

转介绍索取，扩大影响力

我通常不会随意见一个人就谈保险，我几乎没有做过目生访问，都是转介绍。客户名单几乎都来源于老客户的转介绍，因此在电话约访的过程中已经形成了一个循环的六部流程图，并且每一个步骤都有特定的话术。

1、介绍。"XX小姐'，您好，我是XX人寿寿险参谋，我叫XXX，我要扰乱您三分钟，便当吗？

2、目的。"我打电话给您，是由于您的好挚友XXX，正在接收我们公司的家庭保障需求分析，他个人觉得分外有扶助，梦想我们打电话给您，把我们公司的需求分析介绍给您。'

3、抉择。"这个需求分析对您个人是不是有扶