月入3万经纪人无往不利的9大销售话术

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月入3万经纪人无往不利的9大销售话术

一、首次接触的喜好话术：关联与赞美

客户首次进入售楼处，位于一个目生的环境，其内心的心理断定是略微慌张和产生戒备。置业参谋的第一步就是消释客户的戒备心绪，建立起顾客对自己的信任和喜好。

置业参谋在沟通的第一阶段首要目的不是促成交易，而是理应集中在如下的两个方面：第一是让客户感到一个受接待的空气；其次就是给客户一个深刻的印象，让客户留下对这个置业参谋专业性强和售楼处高档服务质量的感知。

成熟的置业参谋通常会用"接待来到我们售楼处，我是您的置业参谋，我叫***。既然来到这里就是我们有缘分，您买不买都没有关系，我先给您介绍一下。'等话术来化解客户的戒备心理，之后再逐渐建立喜好。建立喜好主要有两大方法：赞美和找关联。

赞美是销售过程中最常用的话术，多数置业参谋都用过，但只有少数擅长查看、博学多识的人赞美客户能起到相当成果；理由在于赞美的"三个同心圆'理论。

赞美像打靶，三个同心圆，最外圈的赞美"外表'，到最二层的赞美"成就与性格'，第三圈那么是赞美"潜力（连本人都未觉察的潜能）'。一般置业参谋只能打中最外圈的"外表'，赞美客户"您的这个项坠很美丽'。能打中其次圈的，就已难得。至于第三圈的靶心，那么需要个人的查看才能和学识储蓄。

案例

曾经在售楼处碰见一组客户，年轻妈妈带着一个两岁的小女孩来买房，沟通过程中，谈判陷入僵局。这时，置业参谋留神到这个心爱小女孩，向妈妈说了句："你女儿的耳朵长得更加好，耳高于眉，少年得志，相学上叫成名耳，好多影视明星都具备这样的成名耳。'这位妈妈听了分外欣喜，说："是吗？我女儿切实早慧，两岁就能背上百个英语单词。'围绕这个女儿，我们的距离一下拉近了大量，结果很顺遂就成交了。

还有一位昆明的置业参谋有次接待到一位姓"寸（Cun）'的客户，他说了句："哦，姓Cun，您这个姓祖上可是云南的贵族啊。'客户一听，连忙就很欣喜，"对，对，我们这个姓可是云南正宗的贵族。以前实际上是爨，但字太繁杂了，宋朝以后就汉化成寸字。你还能念对，实在难得。'结果可以想象，这个客户不但自己成交，还给这位博学的置业参谋带来了好多客户。

以上两个案例都属于典型的赞美到客户的"潜能'，效果自然非凡。

除众所周知的赞美之外，建立喜好的常用手段就是"找关联'"找同类项'，宛如学，同性，同乡，同事等，尽量找一些一致的东西。有时为了探索关联，"编故事'也是常用的话术。

譬如："上周我一个客户过来买了一套130平米的房子，他和您一样也是做建材生意的。他说他会推举同行挚友来我这里买房，说的就是今天来，您一进来，我看着就像是，而且你们选择的户型都是一样的，您就是那位客户提到的挚友吧？'

"哦，不是。我不熟悉他。'

"看来真是英雄所见略同。你们是同行，眼光就是独特。你们看中的这个户型是我们这最畅销的。'

为自己构思故事是销售参谋的一个习惯，讲一个故事，可以赢得客户的信任和喜好。

二、初期报价的"制约'话术

所谓"制约'话术，就是在互动式的说话空气内，提前知道别人想要表达的事情，而这个事情不确定对自己有利；于是变换一种形式，先发制人，结果别人反而无法发作，从而让发起制约的人获得了谈话的优势地位。"制约'话术在前期问价和带客看房时用得最多。

在接触工程的初期，无论是出于自发的对产品的需要，还是置业参谋主动接近的产品表示，客户会不由自由的问一句话，这房子多少钱啊？这个就属于客户的"初期问价'。

实际上，消费者在添置的初期阶段问到价格是一种习惯，是一种没有经过规律斟酌的本能，试图在形象的范畴内将工程举行初步的归类。

人们头脑中对产品的价值有两个分区：昂贵区和廉价区。潜在客户的右脑对产品的价格会自动映射，一旦进入廉价区，客户对该产品的品质、品牌、质量等美好想象就都消散了；而一旦进入了昂贵区，即便当前没有消费才能，内心却建立起了对它的美好敬仰。

罗伯特?西奥迪尼在《影响力》中举了一个好玩的例子：一种绿松石怎么卖也卖不出去。老板结果想减价销售，于是让店员把价格除以2，店员误以为乘以2，结果全部卖出。好多处境下，高价=优质，这是一种思维定势的认知，绝大多数消费者都不会认为低廉=优质。

在客户刚进入售楼处的阶段，是右脑的感觉在驱动对产品价值的认知，于是，初期报价就变成了一种技巧。

大量置业参谋仅仅会忠厚的认为客户问价断定是要添置，却疏忽了第一次问价的目的是要探索价值，并急速归类到头脑中的昂贵区或廉价区中。简朴的回复"我们的均价是12000元'的后果就是，客户接着说"太贵了！'于是置业参谋开头解释，我们的房子好在哪里？为什么是有价值的。在消费者不具备对工程价值识别才能、内心认为该产品不值钱的印象下，置业参谋的全体解释都是无效的。

这时，置业参谋正确的做法是，采取"制约'策略使销售过程的进展利于自己。"制约'就是主动发起操纵客户大脑区域归类方法的沟通技巧。

"制约'策略有三个步骤：

第一，称赞客户的眼光；

其次，强调产品的独特性，例如少见、短缺等；

第三，称赞我方产品的昂贵，十足不提概括价格。

概括表现如下：

客户问："这房子多少钱啊？'

置业参谋答："您问的这个户型是我们全体户型中卖的最好的，您可真有目力。70平的两室两厅，还能看河景和高尔夫球场，我们这个产品在长白岛上是唯一的，目前也只剩一套了。我做销售这行五年了，还没有碰见一个卖得这么**的户型。'

客户追问："毕竟多少钱呢？'

置业参谋答："我们这个户型的价格和万科城的价格是持平的，单价20000元。'

此时，客户有两种斟酌趋势：一种是将其归类为昂贵区，然后显示实力。"这个价格能采纳，好房子就是要贵。'这个结果分外梦想，为以后的价格谈论埋下了对置业参谋有利的伏笔。另一种表现是："哦，是不低廉啊。为什么呢？'此时，客户是询问状态，置业参谋可以顺势开展对产品的介绍，客户是听得进去的。这就是通过"制约'策略来操纵客户的斟酌向销售方有利的方向进展。

"制约'报价手法常见的还有譬如"这个户型原价20000元/㎡，但现在五一黄金周期间促销，我们一共只有五套房源，打7折。'这个案例中，销售人员报出抬高的价格20000元/㎡，利用的就是客户们对这个抬高的价格所产生的"昂贵=优质'的回响，然后又强调短缺，对客户心理造成制约。

"制约'话术最核心的要点就是强调"短缺'。"短缺原理'是《影响力》里提到的"六大武器'之一。往往来说，人们对不轻易得到的东西总是心存无限渴望。在房地产销售过程中，"制造稀缺'是操盘最重要的原理之一。越是稀缺的东西，人们越是渴望得到，结果销售自然水到渠成。

三、讲解过程中的FAB话术

FABFeatureAdvantageBenefits是用于面对潜在客户对工程特点了解有限的处境下，有效地讲解产品的话术公式。

F的意思是属性，指产品所包含的某种事实、数据或者信息。

A的意思是优点，是指产品的某种特征带给客户的好处。

B的意思是利益，是指针对潜在客户的需求，有指向性的介绍产品的某种特征以及与之匹配的优点，而不是统统都赋予介绍。举例：

"我们这个工程采用的是水源热泵技术的中央空调，空调采用分体式壁挂机。他的好处一是分外节能，能耗只有普遍中央空调的三分之一；另外是分外环保，吹出的风类似新颖的自然风，不带氟利昂。您不是惦记有噪音吗？有噪音您可以关窗，关上窗开空调，不用惦记空气闷，也不怕电费高。您看你家有老人、又有小孩，以后就不用惦记空调病了。'

FAB话术中有一个关键的要点，即讲到"B-利益'的时候，要着重针对客户的家人，尤其是小孩和老人讲解