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文档简介

本文格式为Word版，下载可任意编辑——了解客户的需求

换位斟酌，了解并理解客户的需求

在销售过程中，了解客户的需求是很重要的，只有懂得换位斟酌，了解并理解客户的需求，才能有针对性地为客户推举最适合他的产品，才能令客户合意。

一位老太太去市场买水果。她走到第一个商贩面前，问道："你的苹果怎么样啊？'商贩回复说："我的苹果个个保甜，不甜不要钱，买几斤吧，大娘'老太太摇了摇头，向其次个摊位走去，又向这个商贩问道："你的苹果怎么样？'其次个商贩答："我这里有甜的和酸的两种苹果，请问您要什么样的苹果啊？'"我要买酸一点儿的。'老太太说。"我这边的这些苹果又大又酸，咬一口就能酸的流口水，请问您要多少斤？'"来一斤吧。'老太太买完苹果又持续在市场中逛。这时她又看到一个商贩的摊位上有苹果，又大又圆，分外抢眼，便走过去问水果摊后的商贩："你的苹果怎么样？'这个商贩说："我的苹果当然好了，请问您想要什么样的苹果啊？'老太太说："我想要酸一点儿的。'商贩说："一般人买苹果都想要甜的，您为什么会想要酸的呢？'老太太说："我儿媳妇怀孕了，想要吃酸苹果。'商贩说："大娘，您对儿媳妇可真关怀啊，您儿媳妇将来确定能给您生个大胖孙子。前几个月，这邻近也有两家要生孩子，总来我这买苹果吃，您猜怎么着？结果都生了儿子。您要多少？'"那我再来二斤吧。'老太太听了商贩的话，欣喜得合不拢嘴了，便又买了二斤苹果。商贩一边称苹果，一边向老太太介绍其他水果："橘子不但酸而且还含有多种维生素，更加有养分，对孕妇和胎儿都有好处。您要是给儿媳妇买点橘子，她确定爱吃。'"是吗？好，那我就再来二斤橘子吧。'"您老真好，您儿媳妇有您这样的婆婆，真是好福气。'商贩边给老太太称橘子，边说："我每天都在这摆摊，水果都是当天从批发市场运回来的，保证崭新，您儿媳妇要是觉得好了，接待您再来。'"行，以后我就来你这儿买水果。'老太太被商贩夸得欣喜，一边付账一边应承着。故事中3个商贩都在卖水果，但结果却不同。第一个商贩没有了解老太太的需求，便试图向老太太销售自己的甜苹果，结果失败了。其次个商贩虽然留神到要了解客户的需求，并卖出了一斤酸苹果，但是并没有卖出其他水果。理由在于他虽然了解到了老太太想买酸苹果的需求，但没有挖掘到酸苹果背后更深层次的需求。第三个商贩充分挖掘了老太太的需求，了解到老太太买酸苹果的理由是想给怀孕的儿媳妇补充养分，自己好能抱上孙子。据此，商贩站在老太太的角度考虑问题，向她陈述来自己这里买水果的两家都生了儿子。并且考虑到孕妇最需要养分，所以理应给孕妇挑拣维生素含量高的水果，因此他又向老太太推举富含维生素的橘子。这样，第三个商贩不但卖出了苹果，还卖出了橘子。不仅如此，他又趁机报告老太太自己每天都在这里卖水果，并且水果很崭新，这样就为下一步的销售做了打定。

从3个商贩销售水果的案例中，我们可以得出，只有时刻以客户为中心，站在客户的角度考虑问题，才能把握客户最迫切、最深层次的需求，才能取得销售的告成。

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