电视广告媒体拟定销售策略的方法

拟定销售策略的方法

电视广告媒体营销策略与技巧业务目标与策略2341现有客户现有客户未来客户未来购量目前购量s初购续购增购换购业务目标与策略2341现有客户现有客户未来客户未来购量目前购量s初购续购增购换购续购增购换购初购业务目标与策略2341现有客户现有客户未来客户未来购量目前购量s续购增购换购初购业务目标与策略2341现有客户未来客户未来品类目前品类s续购增购换购初购B品类A品类统一方便面康师傅矿泉水A品类康师傅方便面B品类统一矿泉水B品类矿泉水A品类方便面业务目标与策略2341A品牌现有客户未来客户未来品牌目前品牌s续购增购换购初购A1品牌B品牌统一拉面道B1品牌统一来一客康师傅方便面面霸方便面目标1-续购使目标顾客忠诚公司每一时期的销售，基本上来自两种顾客群：新顾客和老顾客。吸引一个新顾客的成本是维护一个满意的老顾客的5倍。对盈利率来说，吸引的新顾客的成本是维护一个满意的老顾客相差15倍。因此，保持顾客比吸引顾客更加重要。续购增购初购换购目标1-续购顾客是支付经营者及其雇员工资的人95%的不满意顾客不会投诉；大多数人仅仅是停止购买。最好的方法是公司要方便顾客投诉。3M公司的产品改进主意有2/3是来自顾各的意见。光听是不够的，公司必须对投诉作出具体的反应。续购增购初购换购目标1-续购策略：分析客户流失原因针对性弥补缺点帮助客户找到真问题建议其它购买方式增强客户关系续购增购初购换购目标标1-续购购策略略：：分析析客客户户流流失失原原因因针对对性性弥弥补补缺缺点点帮助助客客户户找找到到真真问问题题建议议其其它它购购买买方方式式增强强客客户户关关系系效果果不不佳佳---具具体体为为何何？？真真正正关关心心什什麽麽？？2.换换媒媒体体---政政策策影影响响?3.费费用用不不足足---切切入入时时点点太太晚晚？？创创造造特特别别广广告告机机会会4.计计划划更更改改---替替代代方方案案机机会会？？5.人人事事变变动动---上上中中下下三三层层沟沟通通管管道道之之确确保保？？6.营营运运结结束束---其其他他机机会会？？目标标1-续购购策略略：：分析析客客户户流流失失原原因因针对对性性弥弥补补缺缺点点帮助助客客户户找找到到真真问问题题建议议其其它它购购买买方方式式增强强客客户户关关系系收视视点点不不足足---保证证收收视视点点2.观观众众体体不不对对---针针对对目目标标观观众众3.时时间间段段不不对对---产产品品属属性性4.区区域域性性不不对对---覆覆盖盖5.服服务务不不到到位位---调调研研/团团队队服服务务目标标1-续购购策略略：：分析析客客户户流流失失原原因因针对对性性弥弥补补缺缺点点帮助助客客户户找找到到真真问问题题建议议其其它它购购买买方方式式增强强客客户户关关系系铺货货不不足足价格格不不对对包装装不不对对搭配配性性不不够够终端端营营销销不不力力功能能性性不不好好目标标1-续购购策略略：：分析析客客户户流流失失原原因因针对对性性弥弥补补缺缺点点帮助助客客户户找找到到真真问问题题建议议其其它它购购买买方方式式增强强客客户户关关系系1.跨跨时时段段购购买买---黄黄金金段段与与非非黄黄金金段段2.跨跨频频道道购购买买---A频道道与与B频道道3.跨跨媒媒体体购购买买---电电视视媒媒体体与与其其他他媒媒体体4.量量身身定定做做套套播播---依客客户户需需要要设设计计5.老老客客户户优优惠惠套套餐餐---反反点点/赠赠播播/前前三三后后三三目标标1-续购购策略略：：分析析客客户户流流失失原原因因针对对性性弥弥补补缺缺点点帮助助客客户户找找到到真真问问题题建议议其其它它购购买买方方式式增强强客客户户关关系系定期期调调研研探探讨讨问问题题重视视长长远远利利益益介绍绍新新的的媒媒体体概概念念提供供市市场场竞竞争争信信息息深入入了了解解客客户户产产业业客户户分分级级服服务务---A人员员/B电话话/C信件件目标标2-增购购策略略：：收集集同同品品类类竞竞争争者者投放放成成功功案案例例帮助助客客户户找找到到新新品品类类切入入点点激励励客客户户““THINKBIG””续购购增购购初购购换购购目标标2-增购购策略略：：收集集同同品品类类竞竞争争者者投放放成成功功案案例例帮助助客客户户找找到到机机会会点点激励励客客户户““THINKBIG””分析析成成功功的的因因素素分析析关关键键的的因因素素观察察他他们们的的排排期期计算算他他们们的的SOS与SOV假设设对对方方的的战战法法目标标2-增购购策略略：：收集集大大量量投投放放成成功功案案例例帮助助客客户户找找到到新新品品类类切入入点点激励励客客户户““THINKBIG””对应应的的新新栏栏目目新的的数数据据资资讯讯更准准确确的的受受众众群群整合合性性媒媒体体营营销销搭配配性性媒媒体体投投放放目标2-增购策略：收集大量量

投放放成功案案例帮助客户户找到机机会点激励客户户

“THINKBIG””宏观大环环境纵观产业业发展微观媒体体组合拟定中长长程计划划分割市场场或独创创市场目标3-换购购策略：发掘新客客源注意新客客户动向向拟订说服服/销售售策略增加优惠惠或提高高效益与新客户户多面向向沟通续购增购初购换购目标3-换购购策略：发掘新客客源注意新客客户动向向拟订说服服/销售售策略增加优惠惠增强客户户关系产业纵向向分析与与横向分分析注意国家家政策的的颁布---政政策创造造机会3.从数数据库挖挖掘新客客源---BDI/CDI4.观察察竞争台台的广告告主5.自我我与同业业的关系系---竟竟和政策策目标3-换购购策略：分析未来来客户原原因注意新客客户动向向拟订说服服/销售售策略增加优惠惠增强客户户关系“新”的的定义在市场动动态对媒体的的做法行销渠道道淡旺季时时间同质性商商品的竞竞争情况况目标3-换购购策略：分析未来来客户原原因注意新客客户动向向拟订说服服/销售售策略增加优惠惠增强客户户关系时段配合合时机时机结合合潮流潮流吻合合需求需求切合合习惯目标3-换购购策略：分析未来来客户原原因注意新客客户动向向拟订说服服/销售售策略增加优惠惠或提高高效益增强客户户关系先打款套餐保障障收视点点积累返点点多样变化化竞赛抢标标更准确有有效的投投放目标3-换购购策略：分析未来来客户原原因注意新客客户动向向拟订说服服/销售售策略增加优惠惠与新客户户多面向向沟通提供多面面向信息息关心面临临的问题题公关配合合主动提建建议其他目标4-初购策略：新频道详详细分析析锁定目标标客户群群拟订说服服/销售售策略增强客户户关系续购增购初购换购目标4-初购策略：新频道详详细分析析锁定目标标客户群群拟订说服服/销售售策略增强客户户关系特质与卖卖点新栏目组合性的的排期大的优惠惠措施其他目标4-初购策略：新频道详细分分析锁定新目标客客户群拟订说服/销销售策略增强客户关系系数据库分析新产业/新客客户分析商情资讯搜集集展销会其他目标4-初购策略：新频道详细分分析锁定目标客户户群拟订说服/销销售策略增强客户关系系发掘切入点安排拜访及演演示机会介绍我台的特特色介绍我台的服服务流程及团队5.我台对对质量负责的的态度6.我台的的优惠政策7.其他目标4-初购策略：新频道详细分分析锁定目标客户户群拟订说服/销销售策略增强客户关系系信守承诺建立信心建立专业形象象初期领导高度度参与团队协同作业业快速反馈系统统结语2341现有客户现有客户未来客户未来购量目前购量续购增购初购换购结语PlanDoCheck计划行动检查结语1.马上开始始做客户管理理与分类2.分析客户户结构,决决定销售方方向3.列出潜在在客户名单4.拟订前十十个重要客户户的销售策略略5.订出并执执行每周开发发客户工作计计划6.每个月底底检查工作成成果下一步工作：：谢谢1月-2318:24:0918:2418:241月-231月-2318:2418:2418:24:091月月-231月月-2318:24:092023/1/518:24:099、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。18:24:0918:24:0918:241/5/20236:24:09PM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。1月-2318:24:0918:24Jan-2305-Jan-2312、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。18:24:0918:24:0918:24Thursday,January5,202313、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。1月-231月-2318:24:0918:24:09January5,202314、他乡生白发发，旧国见青青山。。05一月20236:24:09下午18:24:091月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月236:24下午午1月-2318:24January5,202316、行动出成果果，工作出财财富。。2023/1/518:24:1018:24:1005January202317、做前，能能够环视四四周；做时时，你只能能或者最好好沿着以脚脚为起点的的射线向前前。。6:24:10下下午6:24下下午18:24:101月-239、没没有有失失败败，，只只有有暂暂时时停停止止成成功功！！。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、很多事事情努力力了未必必有结果果，但是是不努力力却什么么改变也也没有。。。18:24:1018:24:1018:241/5/20236:24:10PM11、成功就是是日复一日日那一点点点小小努力力的积累。。。1月-2318:24:1018:24Jan-2305-Jan-2312、世间成事，，不求其绝对对圆满，留一一份不足，可可得无限完美美。。18:24:1018:24:1018:24Thursday,January5,202313、不不知知香香积积寺寺，，数数里里入入云云峰峰。。。。1月月-231月月-2318:24:1018:24:10January5,202314、意志志坚强强的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥块一一样任任意揉揉捏。。05一一月月20236:24:10下下午18:24:101月-2315、楚塞三三湘接，，荆门九九派通。。。。一月236:24下午午1月-2318:24January5,202316、少年十五二二十时，步行行夺得胡马骑骑。。2023/1/518:24:1018:24:1005January202317、空山山新雨雨后，，天气气晚来来秋。。。6:24:10下下午6:24下下午午18:24:101月-239、杨柳散散和风，，青山澹澹吾虑。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、阅读一一切好书书如同和和过去最最杰出的的人谈话话。18:24:1018:24:1018:241/5/20236:24:10PM11、越越是是没没有有本本领领的的就就越越加加自自命命