消费客户的与管理

消费客户的层次

客户背叛率降低（客户保持率提高）对于企业的影响倍恩公司的雷切德和哈佛商学院的萨塞尔所做的关于客户维系的研究，计算了在客户背叛率降低的情况下，平均客户生命周期内给公司带来的利润流量的净现值，两者比较，得出客户背叛率对公司利润的影响行业利润增长（%）邮购20汽车维修连锁店30软件35保险经纪50信用卡125市场营销战略与战术的规划营销环境企业顾客市场细分差异优势竞争选择战略定位公司实力经营目标目标市场市场定位战术方案4PS组合资源配置时间进程环境分析目标市场选择营销战略设计营销战术设计第一节市场分析从经济学角度理解的市场：交换的场所交换关系的总和交换从市场学角度理解的市场市场分工产权信用购买者购买力购买动机......表：时代差异的影响力

——来自杨凯洛维奇（）的研究人生阶段目前环境族群经验市场行为偏好价值观★人生阶段是你目前的年纪，以及你在生理或心理上所处的人生位置★目前环境是那些影响你可能购买物品的重大事件：经济不景气、政治骚乱、科技新发明等★族群经验是影响最大的、各个时代所共同分享的，这些经验创造出习惯，界定并区别出不同的时代，每一个人经由统一的经验看待世界，并参与消费市场。表：时代差异初探成熟时代X时代婴儿潮时代基本背景…出生于至年出生于至年出生于婴儿潮时代之后大萧条、二次大战、韩战、战后经济急速扩展、繁“?”，一直遭到各种冷战，在艰难困苦中长大，荣兴盛年代，享受空前骚乱的政治和经济状况折磨，有备受压制的期许的就业和教育机会，并担忧且不确定美国在世界上视其为理所当然的地位及自己在美国的定位庆祝……胜利青春无所不知成功因为…努力拼搏赢得的天生的、本来就应是胜利者有二份工作工作……不可避免的义务刺激的探险之旅困难的挑战休闲……辛勤工作的奖励生命的意义放下心来教育……一个梦想与生俱来的权利超越别人的手段未来……未雨绸缪“现在”比较重要不确定、但可以处理生命中的意外有好有坏全是好事避免它——全是坏事风尚……团队成员个人自扫门前雪白手起家的企业家夜总会迪斯科舞厅泡沫红茶店财务管理…储蓄花掉障碍理想生活…第一次接吻第一栋房子第一台电脑和家族一起过感恩节和家庭一起过感恩节各和父母过一次感恩节消费者购买类型购买的风险（介入的程度）大小品牌的差异性大小同行业的竞争者现有企业的数量与规模结构行业所处的生命周期阶段产品差异性、品牌识别与客户转购成本成本结构。如果产品的固定成本或库存成本高，或者研究开发成本高，企业势必会努力扩大销售额以分摊上述成本，包括降价，这样一来，就有可能加剧竞争的压力退出成本竞争成败的重要性......替代品的竞争者第一，可用来替代商品的商品，其价格和替代性为商品的生产者所能制订的价格设置了最高限度；同时，这个最高限价又对商品的利润潜力做了一定的限制。第二，除非商品的卖者能够提高质量，通过降低成本来降低价格，或者使其产品与它的替代品形成差异，否则可能由于替代品的入侵，它们就有在销售和利润方面冒低增长的风险。由替代品造成的竞争强度是由商品的单位销售量和替代产品的销售价格之间的交叉需求弹性表现出来的。的销售对于替代品价格的变化越是敏感，替代品的竞争影响就越强大。潜在的进入者

进入壁垒：规模经济商标的偏好和顾客的忠诚资本的要求与规模无关的成本劣势。包括以下这些因素：取得最好最便宜的原材料的有利途径、拥有专利权和独特的技术知识、学习曲线和经验曲线的效果、有利的地段和政府的补贴等接近销售渠道政府行动和政策预期的现有企业对新进入者的反应：①现有企业在防卫它们的市场地位，抵制进入方面早有历史纪录。②现有企业拥有抵制新企业进入的充足的财力。③现有企业能够对销售者和顾客施加影响以保持它们业务。④现有企业有能力并愿意削减价格以保持它们的市场份额。⑤产品需求扩大缓慢。⑥对于现有企业来说，预期离开市场不如决一死战来得合算一些。⑦竞争企业的“品格”供应者的经济济力量投入对于买者者不管怎样都都是重要的供应集团受几几个大型企业业支配供应者各自的的产品具有较较大差异，使使买者的转换换成本高购买企业不是是供应者的重重要顾客一种投入的供供应者不必与与其他行业供供应者的替代代投入竞争供应厂商集团团形成一种可可信的前向一一体化的威胁胁顾客的经济力力量买者规模很大大，为数很大大买者的购买在在销售行业的的全部销售中中占有很大的的比例供应行业包括括大量规模较较小的卖者所购买的东西西在卖者之间间是标准化的的，买者的的转换成本低低买者形成一种种可信的后向向一体化的威威胁行业的产品对对买方产品或或服务的质量量无关紧要买者从若干个个供应者而不不是从一个供供应者那里购购买投入在经经济上是可行行的。案例：航空公公司界定自己己的目标市场场世纪年代中叶叶，当扬·卡卡尔松成为斯斯堪的那维亚亚联合航空公公司（）的时时，他对公司司的目标市场场进行了重新新定义：集中中发展欧洲民民航运输产业业中的一个特特定市场———经理阶层。。即产品———民航运输、、需求——商商务旅行、客客户——经理理、地域———欧洲。这意意味着减少了了对其它市场场领域的注意意，包括飞机机租赁、经济济舱座位的提提供、货运、、旅游航班、、低关税航运运市场部门等等。这一市场的特特定需要是：：在陆上和空空中的准点、、安全、个性性化和舒适。。为此，开发发了许多服务务项目来适应应，例如，为为实现在陆上上提供舒适服服务的目标，，保证在欧洲洲和美洲城市市的宾馆可以以直接定座；；拥有一支供供租用的车队队，由豪华轿轿车、直升飞飞机和普通轿轿车组成，用用于接送旅客客；在一些城城市还提供一一种将旅客的的行李从办公公室或宾馆运运送到机场的的特殊服务；；在机场备有有适当装饰、、供旅客使用用的特殊房间间；更换了服服务人员的旧旧制服；职员员重现培训，，以改进服务务水平和提高高处理突发事事件的能力，，等。简而言言之，即向目目标顾客提供供门对门的服服务。案例：西南航航空公司市场定位：产品：民航运运输市场：自费外外出旅游者和和小公司的商商务旅行者地域：达拉斯斯——奥斯汀汀——休斯顿顿减少门到门的的旅行时间需求：轻轻松活泼的旅旅行生活低费用的旅行行费用营销措施：飞机：全部选选用“波音””定票：电话定定票，不通过过旅行社（需需要什么票——信用卡号——确认）登机：报姓名名—打出不同同颜色卡片——以颜色依此此登机—自选选座位机上：没有头头等舱、不提提供行李转机机服务、不提提供餐饮服务务案例：西南航航空公司（续续）效果：办理登机时间间比别人快三三分之二飞机在机场一一个起落只需需分钟（其他他要分钟）去掉头等舱（（排×个个座座位），增加加排×个个座座位取消餐饮服务务后：服务人员从标标准配置的个个减少到个（（一人年薪为为万千美元，，且工资占公公司用于员工工成本费用的的四分之一或或五分之一））取消机上餐饮饮设备，可加加个座位不提供餐饮服服务，原着陆陆后分钟的清清洁时间也不不必增加了航班量量（其它趟，，它趟）机票售价只要要美元，大大大低于其它美美元案例：公司的的产品组合（（部分）洗涤剂牙牙膏肥肥皂皂尿尿布咖咖啡汰渍奥克雪多登奎尔佳美鲁维斯速溶伏尔高洁拂德希克雷丝拉瓦高速速溶小瀑布杜斯柯克斯伏尔高象牙水获利风趣无咖啡因黎明时代维护伏尔高勇敢者号海岸独立产品品组组合合评评价价评价产产品的的两个个基本本方向向：产两个前提：。经验曲线。经验数据产品评价相应的营销策略：。发展壮大。维持。收割。放弃相对市市场占有率率问题儿童明星产品狗类产品金牛产品1行业增长率率品牌牌模模型型品牌为为什么么会产产生———品品牌形形态品牌以以什么么为基基础———品品牌基基础品牌依依什么么来评评价———品品牌效效果企业（品牌基础）消费者（品牌效果）品牌形形态品牌价价值及及品牌牌力品牌的的价值值市场领领导者者通常常是强强势品品牌强势品品牌通通常享享有较较高的的利润润空间间：：美国国最近近一项项研究究显示示，市市场领领导品品牌的的平均均获利利率为为第二二品牌牌的倍倍，而而在英英国更更高达达倍。。同时时，遇遇到市市场不不景气气或价价格战战时，，领导导品牌牌也通通常能能表现现出较较大活活力。。强势品品牌没没有生生命周周期品牌力力及其其评价价品牌知知觉优优势是是由消消费者者认知知并熟熟悉品品牌所所产生生的亲亲近感感以及及由好好感而而来的的尊重重所决决定的的；而而品牌牌活力力则是是由品品牌对对消费费者生生活的的意义义所带带来的的适宜宜度及及该品品牌所所拥有有的特特征、、即差差别化化所构构成：：品牌牌活活力力差差别别化化()：：消消费费者者认认为为品品牌牌有有特特色色()适适切切度度()：：消消费费者者认认为为品品牌牌对对自自己己的的生生活活有有重重要要意意义义品牌牌知知觉觉优优势势尊尊重重()：：消消费费者者对对此此品品牌牌的的评评价价高高()亲亲近近感感()：：消消费费者者认认知知、、理理解解并并且且感感觉觉熟熟悉悉此此品品牌牌技术术战战略略与与产产品品战战略略技术功能产品商品创意需求销售产品战略创意销售需求技术战略第一一节节有有效效定定价价的的基基本本程程序序成本竞争需求战略目标战略分目标策略价格和价格政策有效效定定价价的的程程序序首先先，，决决策策层层必必须须全全面面分分析析成成本本、、需需求求及及竞竞争争是是如如何何影影响响产产品品的的定定价价环环境境下一一步步，，设设立立公公司司的的战战略略目目标标（（））如德德克克萨萨斯斯仪仪器器公公司司的的战战略略目目标标是是：：“确确保保市市场场份份额额上上的的统统治治地地位位，，从从而而获获得得明明显显的的成成本本优优势势””进一一步步考考虑虑确确定定战战略略分分目目标标（（））————更更具具体体明明确确，，且且有有实实现现目目标标的的期期限限苹果果公公司司在在年年推推出出其其牌牌计计算算机机时时，，有有关关定定价价的的分分目目标标是是：：使大大多多数数学学生生喜喜欢欢并并买买得得起起赢得得一一定定的的细细分分市市场场，，使使在在其其中中比比的的有有价价格格优优势势以强强有有力力的的促促销销活活动动鼓鼓励励苹苹果果公公司司的的零零售售商商，，使使以以上上的的零零售售商商努努力力销销售售在个个月月内内实实现现以以上上目目标标确定定定定价价策策略略消费费者者对对价价格格的的认认知知和和接接受受过过程程消费费者者的的感感知知欲欲望望产品品的的认认知知效效用用消费费者者的的认认知知价价值值愿意意支支付付的的最最高高价价格格产品品竞争者的的产品市市场营销行为为及价格格竞争者的的认知价值广告、人人员推销销与其它市场场营销行行为附：奥克克森菲尔尔德定价价目标一一览表使长期利利润最大大化使短期利利润最大大化增长稳定市场场使客户对对价格不不敏感维持价格格领导者者地位阻止市场场新进入入者加速利薄薄公司的的退出避免政府府调查和和控制维持中间间人忠诚诚，获得得其销售售支持提高公司司及其产产品形象象避免供货货商要求求更多条条件，尤尤其是人人员被客户看看作是““公道””的引发对商商品的兴兴趣被竞争对对手认为为是值得得信赖的的为系列产产品中销销售较差差的提供供帮助阻止他人人降价使某一个个产品““醒目””“破坏市市场”赢赢得高售售价设置进入入市场的的障碍影响价格格的主要要因素（（续一））市场需求求：需求价格格弹性：：影响价认知替代品效应独特价值效应转换成本效应对比困难效应价格——质量效应支出效应最终利益效应分担成本效应公平效应存货效应附：降低低消费者者对价格格敏感性性的方法法将产品放放置在更更昂贵的的替代品品旁边将顾客的的注意力力集中在在产品的的特色上上提高产品品的转换换成本使顾客相相信在同同类产品品间进行行比较是是困难的的，且有有风险提高产品品价位，，使其成成为一种种“地位位”的象象征将产品与与一个顾顾客对价价格不太太敏感、、重要的的最终利利益相联联系，或或使产品品占相关关总成本本较小份份额尽量不要要让顾客客认为价价格是““不合理理”的例：奇数数价格尾尾数对人人造黄油油销售量量的影响响推销方格格顾客导向解决问题导向销售技术导向事不关己导向强力推销导向对顾客关心程度对销售关心程度低高高低美国《训训练与发发展》：：（，）型型推销员员在推销业绩绩上比（（，）型高三倍，比比（，）型高倍，比（（，）型高倍，比（（，）型高倍销售员的类型型事不关己型：：“要买就买买，不买拉到到”。推销员员无明确工作作目的，缺乏乏强烈的成就就感，对顾客客实际需要漠漠不关心，对对公司业绩也也不在乎。顾客导向型：：只知道关心心顾客，不关关心销售，十十分重视推销销工作中的人人际关系，自自认为是顾客客的好朋友。。处处顺顾客客的心意，与与顾客保持良良好的主顾关关系。他们把把建立和保持持良好的人际际关系作为自自己推销工作作的首要目标标，为达此目目标，可以不不考虑推销工工作本身的效效果。强力推销型：：只关心推销销效果，不管管顾客的实际际需要和购买买心理推销技术型：：既不一味取取悦于顾客，，也不一味强强行推销于顾顾客，往往采采用一种比较较可行的推销销战术，稳扎扎稳打，力求求成交。他们们十分注重顾顾客的购买心心理，但可能能忽略顾客的的实际需求。。常常费尽心心机，说服顾顾客高高兴兴兴购买了一些些不该买的东东西。解决问题型：：既了解自己己，也了解顾顾客，既知道道所推销的东东西有何用途途，也知道顾顾客到底需要要什么样的东东西；既工作作积极主动，，又不强加于于人。善于研研究顾客心理理，发现顾客客真实需求，，把握顾客问问题，然后展展开有针对性性的推销，利利用所推销的的产品，帮助助顾客解决问问题，消除烦烦恼。同时，，自己也完成成任务。分公司经理年年年薪绩效考考核评价办法法项目评价标准及计薪办法分值比例回笼。销售回笼完成率（）本月实际货款回笼计划回笼。回笼月薪（）年薪××开单。开单完成率（）本月实际开单计划开单。开单月薪（）年薪××网点达标。销售部每月下达网点达标计划。达标标准：一级市场回笼≥？万元，二级市场≥？万元，三级市场≥？万元。网点达标率（）本月实际达标网点数计划达标网点数。网点达标月薪（）年薪××网络开发。销售部每月下达网络开发计划。每实现一个回笼金额≥？万元的新客户为网点开发成功。网络开发完成率（）实际开发网点数计划开发网点数。网络开发年薪（）年薪××主指标辅指标应收帐款清理。销售部每月下达应收帐款清理计划。应收帐款清理完成率（）实际清理金额计划金额。应收帐款清理月薪（）年薪××库存管理库存合理，周转速度不超过三个月，每出现一种型号库存合计大于？台且压库超过三个月，扣发当月综合得分分，累计分扣完为止投诉。因分公司经理政策执行问题造成客户或消费者投诉，分次；。投诉超过次或投诉情节严重的分公司经理就地免职直至其他处理曝光。消协、质检、工商、新闻等部门曝光，分次。各类曝光事件超过次或客户服务或关系处理不当，引起公然冲突，后果严重的分公司或经理就地免职日常管理。不能不折不扣执行公司决策，信息传递不及时，分次。不服从管理，月度违规超过次，后果严重的分公司经理就地免职雷区激励辅指标附：年年薪制制说明月薪标准：各各类年薪标准准各类指标完成成率最高为，，超过的，以以为标准计算算分公司综合考考评得分×××××××－－雷区激励得得分分公司经理月月薪（）××销售当量系系数－雷区激激励得分××月薪标准嘉奖：每月进进行综合考评评，设立金牌牌制度，每月月前十名且回回笼完成率≥≥的分公司经经理获金牌一一枚，第一至至五名依此获获奖金元、元元、元、元、、元，第六名名至第十名分分别获奖金元元；倒数后五五名获黄牌一一枚，倒数第第一名至第五五名依此负激激励元、元、、元、元、元元，并在当月月工资中体现现淘汰：连续三三个月得黄牌牌者直接淘汰汰，累计得五五枚黄牌者直直接淘汰（金金牌一枚可抵抵充黄牌一枚枚）兑现时间：当当月工资于次次月兑现例：佩玻公司司使用的与客客户签定销销售合同的技技巧尝试性签约：：“如果你选选择了佩玻公公司的产品，，你会舍弃哪哪一个牌子？？”假定客户已同同意购买：询询问一些怎样样买或何时买买等具体问题题。提一个选择问问句：“你认认为你需要多多少？六个还还是七个？””采取行动：先先开始与客户户签定合同的的行动，填写写订单或其它它文件。诱导客户：使使用一个特殊殊的促销方法法，通常是打打折（该技巧巧只有在别的的技巧都失败败的时候使用用。但当销售售员发现产品品对客户一点点吸引力也没没有的时候，，千万不要使使用该方法））总结情况：总总结产品的定定位、好处及及销售介绍材材料中其它内内容。平衡性行动：：用一个利弊弊分析来列出出购买产品的的风险和利益益。例：德拉柯特特公司与客户户签定销售合合同的技巧直接提出签约约要求：“我我可以帮你填填一张定单吗吗”填写订单表格格：主动填写写定单表格，，并不时的了了解一些不必必要的信息。。不要说：““签一下这个个”，而是““你只需一下下这个就可以以了”。非此即彼：即即提一个选择择句。完全控制：当当客户提出某某个反对意见见时，请求客客户同意如果果你能证明这这个意见完全全根据，他就就买你的产品品。讲述告诫性故故事：提起另另一个买主。。“让我再想想想”：客户最最后都会这样样说，你可以以说：“好吧吧，我想如果果你真不感兴兴趣，你根本本不需再想什什么了。为了了使你了解你你了解所有你你需要的信息息，请告诉我我，你仍然拿拿不准的是什什么？”最后意见：““如果我理解解正确，你不不买的唯一理理由是——””推销失败：当当你准备放弃弃时，问一问问客户你为什什么推销不成成功。根除意见：问问客户不买是是否是因为意意见，如不是是，是否是意意见，一直到到你找到所有有常见意见为为止。例：一个美国国电子应用产产品制造商的的渠道历史直接销售队伍（1971）内部销售团队（1973）为大规模零售配备30个分销商（1975）全美30个品牌专卖店（1977）6个欧洲品牌专卖店（1978）由于品牌专卖店的竞争，三个主要的零售连锁店倒闭，只剩下4家（1981）邮购（直接）目录（1982）由于与目录邮购的渠道冲突，11个分销商退出（1984）为目录邮购设立内向型呼叫中心（1985）外向型呼叫中心（1987）美国品牌专卖店倒闭，欧洲店营业（1990）14个“国家经理”独立代理签约（1993）因特网网站，产生4000美元收入（1996）（一）选择和和客户匹配的的渠道识别主要客户及其购买行为监控（回应）购买行为的变化提供灵活的渠道选择按关键的购买准则选择销售渠道图：与客户购购买行为的匹匹配按关键键的准则则选择择销售渠渠道√√√√√√√√√√√√√√√√√最低价格全天候支持√√√√√√√√√√√√√√√√√√√√√定货速度/容易性自我服务√√√√√√√√√√√√√√√√√√√现场安装快速/本地技术持√√√√√√√√√√√√√√√√√√√√√√√按要求定制交货的灵活性√√√√√√√√√√√√√√√√√√√专家建议培训因特网呼叫中心零售商店分销伙伴直接销售队伍购买准则渠道表：渠道与客客户购买准则则的结合案例：英英国的的鲜鲜花业业的渠渠道道策略略如果你是一个个鲜花消费者者，你在购买买鲜花时，最最看重什么（（购买准则））：价格、送货迅迅速和专家建建议。鲜花业的渠道道选择：呼叫中心、因因特网和临近近的零售店√√√√√√√√√√√√√个人选择/定制专家建议√√√√√√√

交货的灵活性√√√√√√√

订货速度√√√√√√价格因特网呼叫中心零售店渠道吸引力“个人接触”手工作业容易且灵活的定货得到建议容易且灵活的定货购买冲动购买状态婚礼、毕业早日康复秘书定货周年纪念情人客户购买准则购买决策一个问题：便便利商店现在在销售了一种种预付价值为为美元的鲜花花卡，这种渠道的的效果会怎怎样？“渠道化””一种产品品——使产产品准备适适应渠道产品——渠渠道适应性性并不仅仅仅为一个给给定的产品品配置一个个适当的渠渠道，另一方面，一一旦新渠道道被评估，，新渠道也也会要求对对产品重新新设计或重重新构想。。为了在一个个新渠道取取得成功，，产品通常常要“准备备适应渠道道”。使产品简化减少产品性能的数量产品标准化消除不必要的款式变化和定制选择项渠道定价识别现实的、可选择的渠道中能支持的目标价格使用者的自我服务把培训、某些环节的程序和售后服务说明书作为基本产品的一部分购买精简化除去易引起混乱的购买要求，简化合同和财务条款支持集成化提供附属的支持渠道，提供任何必要的服务或售后支持，支持渠道中的服务内容不会出现在其它渠道表：使产品品“准备适适应渠道””——交易易中的种工工具（三）选择择赢利能力力强的渠道道渠道类型每笔交易成本区域代表美元商业伙伴美元电话销售美元因特网美元高低销售附加值值低高销售成本表：按渠道道分类的交交易成本注：（）工业品品：美元的销售售额（）根据年年制造业、、化工和造纸纸业数据整理而来资料来源：：牛津协会会渠道选择过过程的次序序所有可能的渠道（）客户会使用这种渠道吗？（）渠道与产品有良好的适应性吗？（）经济性能的评估区域销售代表分销商零售商店专卖店直邮因特网√√√：最终渠渠道解决方方案销售过程中中的渠道的的专业化任务渠道潜在客户的产生客户身份的认证售前销售结束售后支持直接（区域）销售分销商/商业伙伴电话渠道因特网√√√√√√√√√√√√√√√√√√√√√√√√√√√√√√√√√√√√√√√√√注：√√√√：独特的的贡献，即即最好的性性能或最低低成本的渠渠道√√：：可以以运用√：：不适适合或不经经济例：渠道道整整合合任务渠道潜在客户的产生客户身份的认证售前销售结束售后支持直接（区域）销售分销商/商业伙伴电话渠道因特网任务渠道潜在客户的产生客户身份的认证售前销售结束售后支持直接（区域）销售分销商/商业伙伴电话渠道因特网表1：未整合的渠道销售模式表2：整合后的渠道销售模式渠道整合的的二个例子子——通通过直邮方方式向客户户及地区业业务伙伴寄寄去企业的的产品目录录。需要购购买的客户户打电话到到公司的呼呼叫中心，，向企业下下订单。——定定期向企业业发出中小小规模业务务（）解决决方案。如如特意为计计算机定制制的软件解解决方案。。市场销售售活动开始始于直接销销售部门，，他们向潜潜在客户散散发包含服服务业务的的小册子。。用户拨叫叫，就可到到达呼叫中中心，并确确认身份。。确认身份份后的用户户由商业伙伙伴提供服服务以达成成交易。一一旦交易达达成，就将将设备发往往用户处，，其商业伙伙伴接管并并提供现场场安装及技技术支持等等服务竞争者分析析对手的经营战略和目标目标客户群和竞争优势下一步的行动方案产品/服务、价格渠道、广告促销产品的差异性、整体产品价格政策、成本结构销售模式、主要卖点你能看到的现象你能分析的结论你想知道的核心内容竞争分析的的层次和目目标找出谁是竞争对手描述竞争对手的状况分析竞争对手的状况掌握竞争对手的方向洞悉竞争对手战略意图引导竞争对手的行动和战略第一步第五步第四步第三步第二步第六步9、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。02:01:2802:01:2802:011/6/20232:01:28AM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。1月-2302:01:2802:01Jan-2306-Jan-2312、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。02:01:2802:01:2802:01Friday,January6,202313、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。1月-231月-2302:01:2802:01:28January6,202314、他乡生白发发，旧国见青青山。。06一月20232:01:28上午02:01:281月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。一月232:01上午午1月-2302:01January6,202316、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2023/1/62:01:2802:01:2806January202317、做做前前，，能能够够环环视视四四周周；；做做时时，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿着着以以脚脚为为起起点点的的射射线线向向前前。。。。2:01:28上上午午2:01上上午午02:01:281月月-239、没有失失败，只只有暂时时停止成成功！。。1月-231月-23Friday,January6,202310、很多多事情情努力力了未未必有有结果果，但但是不不努力力却什什么改改变也也没有有。。。02:01: