消费者购买行为及心理

消费者购买行为及心理分析一)消费者购买行为及心理分析之目地二）如何研究消费者购买行为及心理分析之内容三）消费者价值及体验营销四）个案分析五)小组讨论​

思想改变行动行动创造未来你今天所做的，就是明天你所得到的你眼中的特助、提行李的、验货员-------？职场小故事：​​一）消费者购买行为及心理分析之目地：

制订合理的营销组合策略A

为现有产品寻找机会-------浴火重生B

为新产品寻找切入点-------见缝插针​二）消费者购买行为及心理分析之内容透过行销业务行为

品牌的价值（4C顾客、价值、方便、沟通）厂家生产商品消费者购买商品（4P产品、价格、通路、推广）​如何体现品牌价值？要了解消费者在购买不同的产品时的心理分析当消费者确信一个品牌或一个产品能满足他们的体验欲望、符合心中的价值后，他们便会慷慨解囊，而不会再对价格感冒。​高度介入信息型思考者情感型感觉者习惯型行动者自我满足型反应者理性（认知）感性（情感）低度介入​思考者（thinker)决策模式：学习learn----感觉feel----行动do购买产品：汽车、住房、家具等行销应重视足够理性的诉求支持，鼓励试用比较。​个案：房产商参展，将整体房间布局以样板房展示，希望以学习—感觉—行动的方式，达成消费者心中梦想的家庭生活感觉。​感觉者（feeler)购买产品：香水、时尚服饰等行销应重视感性打动决策模式：感觉feel----行动do----学习learn​个案:香香奈儿(chanel)​行动者（（doer)个案：海海飞丝---去去头屑舒肤佳---杀杀菌鲜橙多---爱爱自己更更多购买产品品：日用类、、方便性性的习惯惯性购买买等行销应重重视购买买后的认认同。决策模式式：行动do----学习learn----感觉feel​反应者（reacter)购买产品：满足个人的特特殊嗜好，如如电影、雪茄茄等行销应重视：：消费者的体验验和自我感觉觉。决策模式：行动do----感觉feel----学习learn​个案：钻石石恒久远，一一颗永流传滴滴相浓，意意犹未尽​企业希望自己己的目标消费费者认同企业业传递给他们们的产品功能能、品牌内涵涵讯息，并产产生共鸣，进进而对企业的的品牌产生兴兴趣，成为其其忠实的顾客客。共鸣—品牌设计的沟沟通讨求，与与顾客心中潜潜藏的欲望相相稳合，让顾顾客为之心动动的感觉。​三)顾客忠诚诚的内涵及价价值:顾客忠诚当代----指标从重复复购买、钱包包份额扩展到到顾客推荐、顾顾客能承受竞竞争对手降价的幅度、本本企业产品或或服务、涨价的涨幅等等指标早期----顾客忠诚与与购买次数相相联​顾客忠诚的定定义：---是一种心理状状态，它反映映消费者对厂厂商产品或服服务的偏好，，信任及承诺诺的态度，其其关键在于顾顾客的态度取取向与购买行行为之间的相相互关系。顾客忠诚对于于企业价值：：专家对银行、、信用卡、保保险经纪、洗洗衣店、办公公楼管理等服服务行业研究究：顾客保留率增增加5%，将将使得组织营营利的潜力增增长率5%--85%（（依行业不同同），而顾客客净现值增长长35%--95%。​创造顾客忠诚诚对企业营利利能力具有积积极影响：D）双方互相信任任加深，忠诚诚顾客会减少少为降低风险险，而寻找其其它服务商的的努力。C）顾客因需求被被了解满足，，而从交易中中获得较高价价值；B）厂商能减少服服务盲目性，，降低营运成成本；A）员工与顾客在在接触次数相相对增加，双双方相互了解解。​三）消费者价价值及体验营营销功能价值情感价值社交价值个人价值消费者体验​策略1)强强化消费者对对品牌的体验验：从四个层次入入手:物质层次—质质量、功能形象层次—产产品外观、形形象服务层次—享享受服务象征层次—满满足及象征​策略2)以以事件营销强强化消费者对对品牌的体验验：事件策划的指指南是：体验就是企业业以服务为舞舞台,以商品为道具具,以消费者为中中心,创造能够使消消费者参与、、值得消费者回回忆的活动。。体验和互动是是策划重点​策略3)运运用互联网推推行体验行销销：互联网网络推推动消费者体体验价值网上QQ和电子游戏的的火爆足以证证明“芙蓉姐姐””“超级女声””​策略4)以以体验打动消消费者的广告告策略：主张在广告中中诉说目标对对象珍贵的,难以以忘怀的生活活经历、人生体验、感感受，以唤起并激发发其内心深处处的回忆。赋予品牌特定定的内涵及象象征意义，建立目标对象象的联想，达达到共鸣。​四）个案分析析哈根达斯Haagen—Dazs​A）产品定位：极极品餐饮冰冰淇淋B）消费族群：收入处于金字字塔顶峰的、、追求时尚的的年轻消费者者​这个群体是：：第一类：是家庭富足，，父母有着较较为成功的事事业，能够支支撑他们的昂昂贵消费。和和父母同住，，没有太大的的压力，自己己挣钱自己花花，花完了再再向父母要，，特别是以独独身子女居多多，父母对他他们爱若掌上上明珠。​第二类：是高薪的企业业白领，他们们年轻，经济济、生活独立立，拿着丰厚厚的薪水却经经常没钱，月月初当富翁，，月末做穷人人。挣得不少少，花得更多多，他们有钱钱时什么都敢敢玩，什么都都敢买，没钱钱时便一贫如如洗，艰难度度日。​此类人的共性性：有一个共同的的消费认知特特点:---一种定定价较高的产产品，其品质质也一定较高高。---一种品品质较高的产产品，其价格格也应该较高高；---越昂贵贵的商品就应应该越好，就就能愈发的显显示出自己的的档次。​C）价格策略：哈根达斯迎合合这个群体对对价格因素要要求，价格也也就豪不留情情的贵。最便便宜的31元元，最贵的400元左右右。品质较高产品品价价格格就高​D）通路策略：必须为产品安安排一个具有有同等档次的的售点，才能能在目标消费费群体心目中中更加牢固的的树立起高档档产品的形象象。​假设一下，你你是一个习惯惯消费某奢侈侈产品的人，，当你走进一一家销售普通通产品的超市市，突然看到到自己一向钟钟爱的某著名名厂家生产的的钻石戒指，，你是否会感感到这枚戒指指在你心目中中的的高贵地地位一下子降降低很多？----客户户忠诚度降低低，不容易抗抗拒诱惑​你会有两种选选择：一是感到这个个厂家的产品品原来这么没没品味，下次次可能不会买买。----客户流失二是对这个产产品的价值感感产生怀疑，，它真的值那那么多的钱吗吗？居然连这这些地方都在在卖！----客户忠诚度降降低，不容易易抗拒诱惑​如果哈根达斯斯的目标消费费群突然看到到自己钟爱的的哈根达斯放放在一家普通通超市的冰柜柜里，而且一一群小孩子或或者只买两三三块冰淇淋的的人在那里你你拥我挤时，，哈根达斯费费尽心机在他他们心目中建建立起来的品品牌地位便会会消亡殆尽。。​人的心理是很很奇妙的。人是需要被尊尊重的，需要要别人来认可可自己个人的的能力。成功人士与其其它人的差异异，在于他们们所能享受别别人所不能拥拥有的。​通路部部分：：聘请专专业的的、熟熟悉当当地生生活形形态的的房产产代理理来挑挑选旗旗舰店店地址址。​例如：：上海海旗舰店店选在在繁华华的南南京东东路店内不不惜重重金装装修，，费用用高达达数百百万元元营造轻轻松、、悠闲闲、舒舒适、、具有有浓厚厚小资资情调调-----迎合其其目标标消费费群体体对消消费场场所的的心理理需求求​E）行销推推广利用意见领领袖效效应和比附附时尚流流行潮潮流来营造造消费费体验验的口碑，不断断地吸吸引其其目标标消费费群体体的注注意。。为什么么要借借此策策略呢呢？从其产产品目目标消消费族族群心心理层层面来来看：：喜欢流流行、、喜欢欢听从从其它它成功功人士士特别别是意意见领领袖的的意见见，喜喜欢走走在时时尚的的前沿沿​哈根达达斯广告中中把自自己装装扮成成（线上上）“高贵贵时尚尚生活活方式式”代代言人人，重重金礼礼聘不不少明明星为为其捧捧场。。希利用用明星星们对对各自自的追追星族族强烈烈的消消费示示范作作用。。​线下：：1）时尚意意见领领袖及及时尚尚生活活的代代言人人---是出入入高档档办公公场所所的公公司白白领、、高级级主管管和金金发碧碧眼的的老外外。哈根达达斯就就邀请请这些些人士士参加加特别别组织织的活活动，，吸引引电视视台做做了一一个““流行行风景景线””的节节目，，一下下子就就把自自已定定义成成“流流行””的同同义词词，随随着第第一批批过完完“高高贵时时尚生生活””的人人的口口碑宣宣传，，很快快有更更多的的人蜂蜂踊而而至。。​2）吸引大大家的的眼球球，制制造话话题性性及兴兴奋点点行销人人员必必须善善于发发现顾顾客究究竟会会为产产品的的什么么而兴兴奋。。市场上上有许许多本本来功功能特特性不不错的的产品品，因因为没没有找找到有有利于于激励励消费费者的的独特兴兴奋点点，而造造成在在市场场上表表现不不理想想。​举例：：舒肤佳佳---------抓住的的是健健康和和一个个好妈妈妈好好妻子子对家家底的的爱心心。此点就就足以以令消消费者者对舒舒肤佳佳产品品产生生信赖赖,进进而产产生购购买的的行为为.诉求：：舒肤肤佳独独特的的迪保保肤成成份能能够在在24小时时内,有效效的抑抑制细细菌的的再生生,使使您的的皮肤肤更干干净,更健健康,爱心心妈妈妈呵护护全家家.​哈根达达斯知知道,如果果只有有一些些表面面策略略的铺铺张,产品品本身身却缺缺少足足够感感召力力的话话,一一切均均是““瞎子子点灯灯白费费蜡””“朋友相相聚的的友情情载体体,恋人人之之间间甜甜蜜蜜的的载载体体”---哈根根达达斯斯哈根根达达斯斯---将自自己己的的产产品品作作为为生生活活永永恒恒主主题题的的情情感感标标签签,把把自自己己的的产产品品与与热热恋恋的的甜甜蜜蜜连连接接在在一一起起,吸吸引引亲亲密密恋恋人人们们频频繁繁光光顾顾自自己己的的旗旗舰舰店店.​哈根根达达斯斯品品牌牌运运作作之之方方式式:消费费者者购购买买行行为为及及心心理理分分析析打造造极极品品冰冰淇淇淋淋的的品品牌牌价格格形形象象塑造造售售点点形形象象意见见领领袖袖示示范范品牌牌兴兴奋奋点点感感召召建立立品品牌牌行行销销组组合合定位位​四））小小组组讨讨论论（时时间间讨讨论论5分分钟钟，，各各组组报报告告5分分钟钟））各小小组组依依四四种种消消费费习习性性，，各各自自报报告告一一个个品品牌牌在在市市场场的的运运作作的的方方式式。。1小小组组：：信信息息型型2小小组组：：情情感感型型3小小组组：：统统一一大大骨骨面面（（自自我我发发挥挥））4小小组组：：自自我我满满足足型型5小小组组：：统统一一多多果果汁汁（（自自我我发发挥挥））​综述述：：*消消费者者购买买行为为及心心理分分析，，是所所有品品牌上上市之之前所所必须须进行行的研研究。。从事市市场行行销及及业务务人员员，必必须具具备一一定的的敏感感度，，对自自己所所从事事的产产品，，以信信息型型、情情感型型、习习惯型型、自自我满满足型型来分分析，，进行行相关关的研研究。。最一线线的人人员，，是最最能了了解消消费者者的。。从工工作中中、从从生活活中累累积自自己行行销的的敏感感度及及相关关知识识，提提升自自己的的格局局。​人生三三件大大事对对你的的影响响巨大大：年轻时时贫穷穷不能能等，，因为为一旦旦时间间久了了，你你将习习惯贫贫穷，，到时时不但但无法法突破破自我我，甚甚至会会抹杀杀了自自己的的希望望，庸庸庸碌碌碌的的过一一辈子子.轻松一一首，，送给给大家家一个个轻松松的感感动。。​人生三三件大大事对对你的的影响响巨大大：人生不不同阶阶段的的梦想想不能能等,人在在不同同阶段段会有有不同同的历历练和和想法法,实实践梦梦想是是对自自己的的负责责,当当时想想到,也可可以做做到却却没有有去做做,往往往成成为很很多人人一辈辈子的的遗憾憾.​人生三三件大大事对对你的的影响响巨大大：任何时时候家家人不不能等等,或或许我我们还还有很很多时时间打打拚,但是是家人人没有有时间间等待待.错错过和和忽略略对家家人的的爱是是很多多人的的痛.​恭祝各位鸿鸿图大大展！！天天开开心！！​神圣圣的的工工作作在在每每个个人人的的日日常常事事务务里里，，理理想想的的前前途途在在于于一一点点一一滴滴做做起起。。创造造性性模模仿仿不不是是人人云云亦亦云云，，而而是是超超越越和和再再创创造造。。逆境给人宝宝贵的磨练练机会。只只有经得起起环境考验验的人，才才能算是真真正的强者者。02:1202:1202:12:2802:12:28所谓天才，，只不过是是把别人喝喝咖啡的功功夫都用在在工作上了了。强烈的欲望望也是非常常重要的。。人需要有有强大的动动力才能在在好的职业业中获得成成功。你必必须在心中中有非分之之想，你必必须尽力抓抓住那个机机会。患难可以试试验一个人人的品格，，非常的境境遇方才可可以显出非非常的气节节;风平浪静的的海面，所所有的船只只都可以并并驱竞胜。。命运的铁铁拳击中要要害的时候候，只有大大勇大智的的人才能够够处之泰然然。不放过过任何何细节节。1月-231月-231月-231月-23惟一持持久的的竞争争优势势，就就是比比你的的竞争争对手手学习习得更更快的的能力力。把你的的竞争争对手手视为为对手手而非非敌人人，将将会更更有益益。一旦做做出决决定就就不要要拖延延。任任何事事情想想到就就去做做!立即行行动!如果通通用公公司不不能在在某一一个领领域坐坐到第第一或或者第第二把把交椅椅，通通用公公司就就会把把它在在这个个领域域的生生意买买掉或或退出出这个个领域域。我的宗旨一一向是逐步步稳健发展展，既不要要靠耸人听听闻的利润润，也不要要在市场不不景气时，，突然有资资金周转不不灵的威胁胁。06-1月月-2302:12:28在艰难时期期，企业要要想获得生生存下去的的机会，唯唯一的办法法就是保持持一种始终终面向外界界的姿态。。若想长期期生存，仅仅有的途径径就是要使使人人竭尽尽全力，千千方百计让让下一代产产品进入用用户家中。。时间是一个个伟大的作作者，它会会给每个人人写出完美美的结局来来。自始自终把把人放在第第一位，尊尊重员工是是成功的关关键。让流程程说话话，流流程是是将说说转化化为做做的惟惟一出出路。。1月-231月-2302:12:28在一个个崇高高的目目的支支持下下，不不停地地工作作，即即使慢慢，也也一定定会获获得成成功。。微软离离破产产永远远只有有18个月。。坚持是一种种智慧，固固执是一种种死板。1月-231月-23命运是一件件很不可思思议的东西西。虽人各各有志，但但往往在实实现理想时时，会遭遇遇到许多困困难，反而而会使自己己走向与志志趣相反的的路，而一一举成功。。一个管理者者如果不了了解其下属属的工作，，那他就无无法有效地地管理他们们。人们所认识到到的是成功者者往往经历了了更多的失败败，只是他们们从失败中站站起来并继续续向前。02:12:2802:121月-23等待。我将要要在这三块基基石上建立我我成功的金字字塔。千方百计请一一个高招的专专家医生，还还不如请一个个随叫随到且且价格便宜的的江湖郎中。。是员工养活了了公司。2023/1/62:12能用他人智慧慧去完成自己己工作的人是是伟大的。不满足让客户户满意，要追追求让客户感感动，创造客客户终身价值值。新经济时代，，不是大鱼吃吃小鱼，而是是快鱼吃慢鱼鱼。路是脚踏踏出来的的，历史史是人写写出来的的。人的的每一步步行动都都在书写写自己的的历史。。06一一月20232:12上午午1月-23差错发生生在细节节，成功功取决于于系统。。速度就是是一切，，它是竞竞争不可可或缺的的因素。。管得少少，就就是管管得好好。06一一月月2023命运本本来就就不公公平所所以我我要改改变命命运。。投机取取巧的的人。。2:12:28上上午02:12:28质量是是维护护顾客客忠诚诚的最最好保保证。。最好的CEO是构建他们的的团队来达成成梦想，即便便是迈克尔·乔丹也需要队队友来一起打打比赛。2023/1/62:121月-23在这个世界上上，没有人能能使你倒下。。如果你自己己的信念还站站立的话。一个个人人要要发发现现卓卓有有成成效效的的真真理理，，需需要要千千百百万万个个人人在在失失败败的的探探索索和和悲悲惨惨的的错错误误中中毁毁掉掉自自己己的的生生命命。。1月月-2302:12:28感情情投投资资是是在在所所有有投投资资中中，，花花费费最最少少，，回回报报率率最最高高的的投投资资。。壮士临阵决决死哪管些些许伤痕，，向千年老老魔作战，，为百代新新风斗争。。慷慨掷此此身。2023/1/62:12:2802:121月-23谢谢各位！！9、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。1月月-231月月-23Friday,January6,202310、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。02:12:2902:12:2902:121/6/20232:12:29AM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。1月月-2302:12:2902:12Jan-2306-Jan-2312、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。02:12:2902:12:2902:12Friday,January6,202313、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。1月-231月-2302:12:2902:12:29January6,202314、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。06一一月月20232:12:29上上午02:12:291月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。一月232:12上上午1月-2302:12January6,202316、行动出成果果，工作出财财富。。2023/1/62:12:2902:12:2906January202317、做前，能能够环视四四周；做时时，你只能能或者最好好沿着以脚脚为起点的的射线向前前。。2:12:29上上午2:12上上午02:12:291月-239、没没有有失失败败，，只只有有暂暂时时停停止止成成功功！！。。1月月-231月月-23Friday,January6,202310、很多事事情努力力了未必必有结果果，但是是不努力力却什么么改变也也没有。。。02:12:2902:12:2902:121/6/20232:12:29AM11、成功就是日日复一日那一一点点小小努努力的积累。。。1月-2302:12:2902:12Jan-2306-Jan-2312、世世间间成成事事，，不不求求其其绝绝对对圆圆满满，，留留一一份份不不足足，，可可得得无无限限完完美美。。。。02:12:2902:12:2902:12Friday,January6,202313、不知知香积积寺，，数里里入云云峰。。。1月-231月-2302:12:2902:12:29January6,202314、意志坚坚强的人人能把