水产饲料服务营销策略

水产饲料服务营销策略胡毅博士水产养殖本科生就业出路就业分析：-考研-出国-转行-饲料厂员工（生产部经理、生产班班长、中控员、制粒工、粉碎工、上巡机员、下巡机员、维修工、投料工、打包工、质检员、化验员）-渔药销售（调水类产品、杀虫杀菌杀毒类产品）-养殖场养殖员工（鱼、虾、特种鱼、苗场孵化）市场需求（卖方--买方）养殖观念的改变（传统--科学）科学养殖模式推广（混养--精养）企业可持续发展的需要（市场竞争）产业链的利润下降主要内容内部分析外部分析总结与定位销售技巧常见问题解答内部分析了解公司产品的特点科学性（可消化性，优化最佳）营养性（全面、均衡）保健性（免疫力、抗病力）生长迅速饲料系数低环保发病率低绿色盈利内部分析品牌及其它无形资产：企业文化、广告、宣传材料等技术来源：配方支持、技术专家、顾问等生产规模：资金实力、厂容厂貌等加工设备：加工工艺、加工能力原料优势销售政策售后服务：养殖模式的推介、养殖技术、投喂技术、水质调节、鱼病防治、联系鱼贩、新品种推介、信息交流、技术讲座、刊物宣传、礼品赠送等内部分析公司产品的定位：适用价格（迎合当地的市价）包装（有利、方便、实惠）档次（符合当地养殖模式）品种（目前养殖的品种、有希望扩大规模的品种）规模（足够大量）外部分析关键在于：市场调查与分析定价销售政策（人才，积极性）产品定位市场划分（重点市场，潜在市场）营销策划（促销、技术支持、示范点）技术服务市场的延续性

市场大环境的调查有代表性的市场实地调查客户需求的调查调查内容的分析总结产品及销售政策定位进行市场营销组合调查是有效攻击的准备阶段如何进行市场调查？大环境的的调查市场所在在区域的的饲料发发展情况况（发展展，普及及率）饲料办等等行政办办公室及及信息灵灵通人士士或资料料与周边地地区的比比较同行间的的交流各区域饲饲料品种种及数量量的分布布实地调查查及同行行间的交交流各区域饲饲料经销销的模式式分销或直直销、赊赊销与否否、市场场环境1、市场场区域内内主要竞竞争对手手的调查查走访该区区域的养养殖户、、经销商商使用或不不使用该该品牌的的养殖户户经销或不不经销该该品牌的的经销商商同行（同同事、同同学）间间的交流流饲料市场场的基本本状况业务员姓姓名、调调查区域域、调查查时间、、竞争对对手名称称何时建厂厂、厂址址所在地地、近两两年销量量、当年年销量、、是否以以水产为主主、产品品名称、、粒径、、适用对对象、价价格、销销量、经经销商底价价、赊销销情况、、经销商商利润构构成、养养殖户评评价（饲饲料价格高高低、饲饲料外观观、气味味、耐水水性、粉粉料率、、饲料系系数、成鱼鱼体色和和体形、、疾病发发生情况况、耐运运输能力力、鱼的的长速、售售后服务务等）、、趋势评评价、主主要经销销商情况况（当年年销量、以以什么产产品为主主、赊销销比例、、评价、、不足之之处）竞争对手手调查表表表头表格内容2、养殖殖情况的的调查对配方的的制作有有帮助对产品定定位有帮帮助（价价格与档档次）对确定重重点区域域有帮助助对销售工工作有帮帮助（让让养殖户户赚钱））对售后服服务有帮帮助养殖区域域、养殖殖户姓名名及联系系方式、、调查时时间、业业务员养殖面积积、池塘塘个数、、池塘条条件基本本概况（（水面、、水深、、水源）、气气候条件件（水温温、养殖殖期等））、饲料料普及率率、池塘塘清塘情况、、苗种来来源及消消毒方式式、主养养品种、、搭配品品种、放放养模式（可可列表，，亦可文文字描述述）、平平时防病病措施、、鱼病发发生情况、用用药情况况、亩产产量、上上市规格格、上市市时间（（均衡上上市或有无轮轮捕习惯惯）、鱼鱼价、何何时鱼价价最高或或最低、、用何种种饲料、效果果如何（（用多少少、用多多长时间间、饲料料系数等等）、当当地主要饲料料品牌、、各有何何优劣表头表格内容养殖情况况调查客户需求求调查何种情况况下养殖殖户使用用公司产产品？粒径、长长度、颜颜色、水水中稳定定性、诱诱食性符符合养殖殖户的需需求吗？？包装还需需哪些改改进？标签及说说明书还还需哪些些改进？？如你是养养殖户，，你会购购买公司司产吗？？若是，，为什么么？若不不是？为为什么？？公司产品品（蛋白白质、饵饵料系数数）在市市场的定定位如何何？分品品种举例例说明？？区域中间间商养殖殖户购买买公司看看中什么么？（品牌，，内在质质量，价价位，外外在质量量，技术术服务，，个人魅魅力）总结与分析竞争对手分析析报告扬长避短市场分析报告告对症下药客户需求分析析迎合与引导销售技巧———实战勤劳：融入鱼鱼料行业，信信息反馈务实：赢得客客户的心灵活：适应一一切变化学习：不断充充实自己和客客户处理客户投诉诉的方法以最快的速度度到达现场详细了解情况况并获得双方方的认可自己能解决的的自己解决不能解决的，，上报公司并并提出合理化化建议将公司解决方方案或意见转转告客户跟踪解决过程程常见问题解答答1、蛋白高低低不是营养的唯唯一指标：水水桶理论消化率问题过高与过低最终考虑的是是斤鱼成本2000元/吨——饲料料系数2.0，斤鱼成本本2.0元/斤2400元/吨——饲料料系数1.6，斤鱼成本本1.92元元/斤2800元/吨——饲料料系数1.4，斤鱼成本本1.96元元/斤高价饲料可能能导致低成本+高产产量+短生长长周期+低污污染等在一定限度内内，高价格更更划算基础代谢：不不变(2000,2600;600=2000)利润+费用：：不变(2000,2500)2、价格高低低影响饲料系数数的因数很多多，要具体分分析；不要做做书面承诺物理性状：粉粉碎细度、颗颗料大小、耐耐水性、气味味（适口性））鱼种：不同的的品种，生长长潜力不相同同；不同规格格性成熟度：性性成熟前后营养性能：全全面、均衡气候：温度、、温差、越冬冬期长短水质：水温、、溶氧、pH值、氨氮、、亚硝酸盐、、CO2、有机物等疫情：用药刺刺激、恢复、、死鱼用药：是药三三分毒投喂方法：次次数、时间等等人为因素：计计量（数）不不准（饲料和和鱼）、打样样不精、产量量未能汇报、饲饲料外销3、饲料系数数驯食不成功水质气味长短发霉4、鱼不吃饲饲料驯食调水改进或驯食改进退料处理是否真的不长长？养殖情况：何何时放鱼，鱼鱼种多大，鱼鱼种状况（来来源，年龄，，品种，健康状况况）、性成熟熟度，甩籽没没有，密度多多少，投喂多多长时间，投喂多多少饲料，中中途是否换料料，现有多重重，驯食成功功与否，进食是否否正常，一天天喂几顿，何何时喂，跟谁谁比不长，喂喂草否，饲料是否否一个档次（（价格），抽抽样是否精确确，现在或过过去有无疾病，用用过何药，是是否捕捞过，，气候变化，，水质情况查看饲料：编编号、长短、、粉料、气味味、霉变等5、鱼不长6、投喂方法法投喂频率摄食节律投喂水平投喂体系鱼体生长饲料转化环境问题6、投喂方法法为什么要加大大投喂次数可以使投喂量量加大消化更完全损失更少：鱼鱼进食比较充充分鱼的个体较为为均匀弊端：劳动力力成本及电费费稍高6、投喂方法法为什么要增加加投喂时间避免浪费，减减少溶失可以使投喂量量加大避免对水质的的污染鱼的个体较为为均匀弊端：劳动力力成本及电费费稍高营养不平衡：：水桶理论浪费大：不成成形，散失多多，溶失多消化率差：熟熟化不够，品品质参差不齐齐，本身消化化率差饲料系数高，，成本高：营营养不平衡水质污染严重重：浪费大，，消化率差生长速度慢：：摄食量是有有限的产量低：摄食食量有限，污污染影响水体体的鱼载力市场调节能力力低：生长速速度慢用药费用高：：污染大，，水质恶化可得性不强：：随机性较强强7、投喂单一一原料之不足足养殖模式品种改良饲料：原料、、加工、配方方等，选择合合适的饲料投喂技术鱼病防治水质管理市场行情8、怎样让老老百姓挣钱氧气很重要：：各种生理活活动，降低饲饲料系数水中的氧气从从哪里来水中氧气的上上下分层：补补偿点水中氧气的昼昼夜变化：光光合作用打破分层，促促进整个水体体的溶氧水平平增氧、曝气成本上：一年年开增氧机150天*6*1=900元增氧机不仅仅仅是“救命机机”9、为什么要要开增氧机治病的成本较较高治病的效果不不能确定治病用药对鱼鱼的生长及体体质影响较大大发病后死亡对对养殖户的打打击较大发病后难以用用药治病后的恢复复期较长10、防重于于治鱼的长速：能能否按时上市市饲料系数：养殖成本：销路及鱼价：：发病：运输成活率：：鱼的体形及肉肉质：是否影影响销路11、养殖户户关注的问题题赚钱？或亏本？清塘消毒鱼种消毒或打打疫苗鱼池定期消毒毒及时检查（巡巡塘，投喂时时观察）选择好饲料定期投喂药饵饵12、怎么预预防疾病看活力：是否否活泼有力，，跳动时间长长看体色：体色色鲜亮，无发发红、出血现现象，无异物物看体形：修长长、结实，肚肚腹大小正常常，不松软看粘液：多而而滑看鳞片：整齐齐，不掉鳞，，致密结实，，不糙手看鳃：颜色鲜红、整整齐有光泽，，无缺损或过过多粘液及污污泥，血流畅畅通看内脏：肝、、脾、肾、肠肠13、如何判判断鱼的体质质现代水产养殖殖，服务营销销为王1、渔民养殖殖技术有待提提高，理论结结合实践2、新型新潮潮养殖技术多多属噱头，仔仔细认清！3、一切返本本归源，水、、种、饵、防防4、水质、氧氧气、投喂5、谋事在人人，成事在天天6、养殖充满满风险，技术术越成熟，养养殖越不可控控；结束语祝同学们抢抢占事业山峰峰高点，选准准工作方向，，踏踏实实工工作二三年再再考虑个人问问题。祝工作顺利利、生活幸福福、感情圆满满！9、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。01:44:0901:44:0901:441/6/20231:44:09AM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。1月-2301:44:0901:44Jan-2306-Jan-2312、故人江海海别，几度度隔山川。。。01:44:0901:44:0901:44Friday,January6,202313、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。1月-231月-2301:44:1001:44:10January6,202314、他乡生生白发，，旧国见见青山。。。06一一月20231:44:10上午午01:44:101月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月231:44上上午1月-2301:44January6,202316、行动出成果果，工作出财财富。。2023/1/61:44:1001:44:1006January202317、做前，，能够环环视四周周；做时时，你只只能或者者最好沿沿着以脚脚为起点点的射线线向前。。。1:44:10上午午1:44上午午01:44:101月-239、没有失败败，只有暂暂时停止成成功！。1月-231月-23Friday,January6,202310、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有结结果果，，但但是是不不努努力力却却什什么么改改变变也也没没有有。。。。01:44:1001:44:1001:441/6/20231:44:10AM11、成功就是是日复一日日那一点点点小小努力力的积累。。。1月-2301:44:1001:44Jan-2306-Jan-2312、世间成事，，不求其绝对对圆满，留一一份不足，可可得无限完美美。。01:44:1001:44:1001:44Friday,January6,202313、不知知香积积寺，，数里里入云云峰。。。1月-231月-2301:44:1001:44:10January6,202314、意志志坚强强的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥块一一样任任意揉揉捏。。06一一月月20231:44:10上上午01:44:101月-2315、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荆荆门门九九派派通通。。。。。一月月231:44上上午午1月月-2301:44January6,202316、少年十五五二十时，，步行夺得得胡马骑。。。2023/1/61:44:1001:44:1006January202317、空山新雨后后，天气晚来来秋。。1:44:10上午1:44上上午01:44:101月-239、杨杨柳柳散散和和风风，，青青山山澹澹吾吾虑虑。。。。1月月-231月月-23Friday,January6,202310、阅读一一切好书书如同和和过去最最杰出的的人谈话话。01:44:1001:44:1001:441/6/20231:44:10AM11、越是没有本本领的就越加加自命不凡。。1月-2301:44:1001:44Jan-2306-Jan-2312、越越是是无无能能的的人人，