沃家庭体验式销售技能培训

中国联通“沃家庭”融合业务

体验式营销技能培训

课程内容术：六步大法销售技巧3.道：营销前准备与客户分析2.势：

“沃家庭”——融合为王1.本质的不同…通信行业营销发展阶段产品营销捆绑营销品牌营销体验营销为什么我们要引入体验营销消费者情感需求比重在增加。产品和服务的同质化趋向。电信技术的迅猛发展与3G时代来临。消费者闲暇时间增多影响消费行为。营销、销售、体验营销1.销售与营销的区别①销售的目的是把产品推销给用户换回金钱,②而营销的目的是让用户拿着金钱主动购买你的产品。2.营销真正的目的①营销的目的就是要使推销成为多余②营销的目的在于在于深刻地认识和了解顾客，从而使产品或服务完全适合他的需要而形成产品自我销售。3.体验营销是动态的营销模式①体验是营销与销售的完美结合②体验将营销变成了感知的过程

体验营销是以消费者为中心，通过对事件、情景的安排和特定体验过程的设计，让消费者沉浸于体验过程中，引爆其心中欲望，产生美妙而深刻的印象并获得最大程度精神满足的过程。体验营销的本质“产品”是一个名词，而“体验”是一个动词。体验营销的本质就是将关注的重点从传统的商品本身“特征”转移到客户从事消费行为过程中的一连串“事件”当中。体验式营销的核心是与客户“互动”。您就是“导演”，设计并制造一连串影响客户消费决策的“事件”，并邀请客户“参与”。体验营销的6E组合体验(Experience)情境(Environment)事件(Event)浸入(En-gaging)印象(Effect)延伸(Expand)6E组合分别释义情境（Environment）情境是企业为客户创建的“表演舞台”，是体验产生的外部环境。事件（Event）事件是为客户设定的一系列的表演程序。浸入（Engaging）体验营销关注客户的主动参与性，浸入策略要通过营销手段使客户真正进入到企业所设计的事件中，因此设计一个什么样的角色给客户非常关键。体验情境浸入事件印象延展6E组合分别释释义印象（Effect）印象策略就就是对印象象进行管理理。体验的的难忘过程程产生了印印象，成为为长期维持持客户关系系的一个重重要因素。。延展（Expand）客户体验可可以延伸到到企业的其其他产品、、不同地区区和时期，，并向他人人传播，从从而使客户户价值最大大化。体验情境浸入事件印象延展营销沃家庭庭，正向心心态更重要要！切记：你是是给客户带带来价值的的人，不是带来麻麻烦的人。。营销人的自自信和感召召力，比什么都重重要！优秀销售人人员必备心心态主动自信正面营销人的正正向思维和和积极心态态正向思维下下的客户感感知与行动动促进；控制思想象象控制呼吸吸一样！行为促成行行为！1.缺乏明确的目标2.害怕失败3.害怕被拒绝4.埋怨与责怪5.工作冷漠6.拖延时间7.做事马虎8.悲观失望

——消极的想象力消极心态积极心态突破思维的的限制不良暗示消极意念自我设限你的“心锚锚”在营销中，，捆住我们们的往往是是自己的思思维。营销十字箴箴言一表人人才两情相相悦三杯酒酒量四圈麻麻将五方交交游六出祁祁山七术打打马八口吹吹牛九分忍忍耐十分努努力营销人十大大性格点脸皮厚厚一点点腿脚快快一点点嘴巴甜甜一点点心态好好一点点形象专专一点点关系广广一点点准备足足一点点业务懂懂一点点坚持久久一点点点子多多一点点营销人的习习惯成功不过是是好习惯不断累积的的过程。沃家庭面对对家庭客户户，如何经经营他们的的感觉？共性需求---尊重、关注注、赞美、、热情个性需求---个人风格、、匹配方式式、有效的的对话切记：你的的焦点是双双方的关系系，而不是是你的销售售行为！在营销中，，实现与客客户匹配策策略风格举止人性话题性格心理匹配策略清楚与不同同性格的人人交往中的的游戏规则则以往在沟通通中犯过的的错误，不不会再犯.不同性格人人之间的沟沟通交流左右脑视觉觉测试左右脑视觉觉测试如果你看见见这个舞女女是顺时针转转，说明你你用的是右右脑；是逆时针转转，说明你你用的是左左脑。对客户左右右脑进行分分析了解左、右右脑的分工工有效使用左左、右脑轰炸客户的的左、右脑脑左脑能力训训练百问不倒的的功夫和技技术数字技术的的使用！要习惯用““它具有四四个方面的的优势……”来组织语言言右脑能力训训练用形象、生生动的描述述打动客户户给客户举例例、打比方方、情景描描述煽动起客户户的情绪、、刺激他的的感觉、让让他的右脑脑激动起来来左右脑练习习：沃家庭庭的常见异异议处理！！（注意：每每组一题，，第一轮演演练）我不想用你你们的手机机，听说你你们联通信信号不好啊啊.你们这个套套餐赠送的的通话时长长才300分钟啊.在广东你们们联通固定定电话没有有电信好用用吧？（在北方））我现在用用电信的宽宽带比你们们便宜多了了，480元包年，你你们每月48元还限时48小时啊.B计划这个64的套餐价钱钱能接受，，但2M的网速很慢慢呀.我现在宽带带用你们的的，但手机机是移动的的，我不想想换号，那那会很麻烦烦.（难度加大大：每组一一题，第二二轮演练））包这个每月月136的套餐，你你们网速真真能达到8M吗?我手机单位位可以每月月报销200元，这合帐帐缴费我这这发票怎么么办?我用的是186号段的3G手机，为什什么不能共共享套餐内内的时长?人家电信还还可以共享享上网流量量，你们联联通怎么不不行？这套餐内时时长共享，，我们怎么么能算出固固话和手机机到底用没没用够你们们送的这300分钟啊？我现在用的的你们3G，包的96套餐不够用用，超出后后上网流量量很贵啊，，能不能赠赠送点流量量或短信啊啊。课程内容术：六步大法销售技巧3.道：营销前准备与客户分析2.势：

“沃家庭”——融合为王1.六步大法销销售技巧Level1Level2Level3Level4Level5接近客户，，引发兴趣趣客户沟通，，需求发掘掘产品呈现，，业务介绍绍异议处理，，消除疑虑虑适时演示，，协议达成成Level6收场礼仪，，沟通延续续OBJECTIVES销售目标销售是一个个概率游戏戏我的年销售售目标：，我平均每个个成交客户户的销售额额：，每年我需要要做成的生生意数是：：，确定一次上上访要拨的的电话数是是：，发展一个有有效潜在客客户需要的的上访数：：，做成一单生生意需要的的潜在客户户数：，全年我必须须发展的潜潜在客户总总数是：，全年为发展展足够的潜潜在客户所所需的上访访数：，全年为定下下足够的上上访所需拨拨打的电话话数：，我一年的工工作日是：：，为达到销售售目标我每每个工作日日要拨的电电话数：，大数法则在数量样本本较少时机机率很小的的事件，在在数量样本本较大时，，其发生的的频率便会会很高。大数法则的的机率原则则告诉我们们：要想达达成销售业业绩，是前提保证！！成就梦想！！9、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。01:56:3001:56:3001:561/6/20231:56:30AM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。1月-2301:56:3001:56Jan-2306-Jan-2312、故人江海海别，几度度隔山川。。。01:56:3001:56:3001:56Friday,January6,202313、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。1月月-231月月-2301:56:3001:56:30January6,202314、他乡生白发发，旧国见青青山。。06一月20231:56:30上午01:56:301月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月231:56上上午1月-2301:56January6,202316、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2023/1/61:56:3001:56:3006January202317、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你你只能能或者者最好好沿着着以脚脚为起起点的的射线线向前前。。。1:56:30上上午1:56上上午午01:56:301月-239、没有有失败败，只只有暂暂时停停止成成功！！。1月-231月-23Friday,January6,202310、很多事情情努力了未未必有结果果，但是不不努力却什什么改变也也没有。。。01:56:3001:56:3001:561/6/20231:56:30AM11、成成功功就就是是日日复复一一日日那那一一点点点点小小小小努努力力的的积积累累。。。。1月月-2301:56:3001:56Jan-2306-Jan-2312、世间间成事事，不不求其其绝对对圆满满，留留一份份不足足，可可得无无限完完美。。。01:56:3001:56:3001:56Friday,January6,202313、不知香积寺寺，数里入云云峰。。1月-231月-2301:56:3001:56:30January6,202314、意意志志坚坚强强的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥块块一一样样任任意意揉揉捏捏。。06一一月月20231:56:30上上午午01:56:301月月-2315、楚塞三湘湘接，荆门门九派通。。。。一月231:56上上午1月-2301:56January6,202316、少少年年十十五五二二十十时时，，步步行行夺夺得得胡胡马马骑骑。。。。2023/1/61:56:3001:56:3006January202317、空山新雨后后，天气晚来来秋。。1:56:30上午1:56上上午01:56:301月-239、杨柳散散和风，，青山澹澹吾虑。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、阅读一切切好书如同同和过去最最杰出的人人谈话。01:56:3001:56:3001:561/6/20231:56:30AM11、越是没有本本领的就越加加自命不凡。。1月-2301:56:3001:56Jan-2306-Jan-2312、越越是是无无能能的的人人，，越越喜喜欢欢挑挑剔剔别别人人的的错错儿儿。。01:56:3001:56:3001:56Friday,January6,202313、知人者智智，自知者者明。胜