烟草企业分销渠道管理

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Channelmanagement

渠道管理

Nov.320012

议程

什么是渠道？

怎样找出正确的渠道？

怎样成功策划渠道？

怎样来管理你的渠道带宽？

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Whatis

channel?

什么是渠道WhatisaDistributionchannel

什么是分销渠道？

渠道是由一些独立而又互相依赖的组织组成的增值链，产品和服务经过渠道的增值变得更具吸引力可用性，使得最终用户得以满意的接收。RationleofusingaDistributionchannel

分销渠道的利用使原始产品得以增值专门化使产品具有更高的效能提供市场占用率可以从厂家购买更大的量比传统的直销方式节约成本Typicalchannelsegmentbusinessmoudelsinthecomputerindustry

工业计算机中典型渠道分销模式作量模式－－分销；超市增值模式代理模式－－Representative;TraderDistributorcriticalsuccessfactors

成功销售因素的关键点需要强大的财政信用管理费用与收入之比率很低很高的库存周转率(some)提供一些种类的增值服务（技术，开发)产品具有深度和广度必须有强大的IT系统来管理后勤，库存，交易…Superstorecriticalsuccessfators

大型超市成功关键因素需要很大的管理费用(员工，租金，库存)依赖于高水平的人流量通过各种促销活动吸引客户产品有良好的深度和广度收入主要来源于产品销售需要高的库存周转率利用现金或信用卡交易收入/营业面积＝临界Valuemoudelcriticalsuccessfactors

价值模式成功关键因素销售解决方案给中小企业和大公司获得的总利润主要来源于服务，支持，培训，咨询没有很大的库存针对直接市场需要不断地更新技术以保证竞争力老用户是他们的收入bufferRepresentativecriticalsuccessfactors

销售代表成功关键因素对产品和库存没有权力每完成一笔生意，获得一笔费用或奖金于潜在的用户建立初始的联系对于供应商，此类公司比较便宜，但难以管理初期进入市场可选择此类公司厂商若没有资源开发新市场，可考虑此类公司很低的保证义务的能力Tradercriticalsuccessfactors交易成成功的的关键键因素素只作非非常熟熟悉的的产品品需要极极高的的库存存周转转率每单交交易量量很大大且只只收现现金需要许许多良良好的的网络络来保保证生生存对产品品本身身没有有一点点增值值12Howtofindrightchannel?13AgendaHowtofindrightchannel?主孰有有道?将孰有有能?天地孰孰得?法令孰孰行?兵众孰孰强?士卒孰孰练?赏罚孰孰明?----孙孙子----老老板的的观念念---部门门主管管的能能力---顺时时势,好门门市---规章章制度度是否否健全全---资金金强,人力力多---人员员的技技能及及培训训---规章章的执执行力力度渠道销销售选选择合合作伙伙伴的的标准准QuestionMark?收入增增长率率很高高(但但没有有必须须的效效益)在局部部地区区拥有有不大大的市市场占占有率率有能力力向某某专有有市场场提供供良好好的服服务利用新新产品品，新新技术术区别别于其其他公公司公司不不稳且且营养养不足足需要大大的内内部投投入15Howtododesignwinwithchannel?怎样成成功的的设计计渠道道营销人人员的的态度度对工作作的态态度:老老板的的心态态(localbizowner)对挫折折的态态度:成成长的的机会会对顾客客的态态度:衣食食父母母（角角色转转变））对产品品的态态度:生命命的一一部分分对学习习的态态度:空杯杯定律律;教教学学相长长成功者者与失失败者者的区区别---心态态成功者者失败着着它可能能是困困难的的,它它有可可能达达到,但它是是有可能达达到的的.但它是是很困难难的.总是有有行动动计划.总是找找得到到借口.在每一一个问问题中中寻找找答案.在每一一个答答案中中找问题.总是答案的一部部分.总是问题的一部部分.给予索索取取与自己己沟通通的艺艺术沟通的的三大大功能能控制你你自己己的两两大力力量：：爱，，暗示示消极情情绪的的概念念和产产生的的原因因与自己己沟通通的要要点：：1自我我价值值2为自自己负负责3自我我反省省，心心镜4意志志与习习惯5不去去判断断别人人6学会会放弃弃与别人人沟通通的艺艺术望,闻闻,问问,切切微笑倾听赞美和和肯定定热诚换位思思考如何进进入他他人的的生命命董事事会:尊尊重重，欣欣赏,关关心,信信赖，，成为为资源源丰富富的人人与别人人沟通通的艺艺术三不说说:三三必说说:1.沒沒准准备的的话1.赞赞美的的话2.沒沒依依据沒沒数据据的话话2.感感激激的话话3.情情绪绪欠佳佳时3.对对不起起沟通秘秘籍男人渴渴望被被认可可有道理理!女人渴渴望被被理解解我了解解!言者渴渴望被被吸引引后来怎怎样?我们的的心态态应该该是－－－帮帮助别别人去去买Support支持NoSatisfctionRelating联系NoTrustAdvocating介绍NoHelpDiscovering发现NoNeedFourReasonsNottoBuyNoTrustIhavenevermetyoubefore.以前我我从来来没有有遇到到Weareusedtodealingwithsomeoneelse.我们习习惯与与其他他任何何人打打交道道Idon’tknowwhatyoucando.我不知知道你你能做做什么么。Wehadabadexperienceinthepast.在过去去我们们曾有有一个个坏的的经验验。Wehaveagoodrelationshipwithsomeoneelse.我们与与任何何人有有良好好的关关系。。信任＝＝信誉誉＋设设身处处地建立信信誉(Relating)Propriety适当的的形象象－－－衣着，，礼貌貌，准准则，，表达达Competence能力－－－知识，，经历历，年年龄，，职务务，公公司实实力Commonality共通点点－－－爱好，，学校校，籍籍贯…Intent意图－－－稍示寒寒暄后后，及及时讲讲清拜拜访意意图如何讲讲清意意图？？Purpose目的－－－whyarewemeeting?为什么么我们们见面面Process步骤－－－Howwillweproceed我们处处理的的怎样样Payoff最终受受益－－－Howwillwebothbenefitfromspendingthistimetogether?我们一一起花花费时时间我我们怎怎样获获得利利益。。Empathy---设身处处地拜会之之前，，准备备10个问问题，，到时时主动动提出出！Youmaybewondering……Manypeopleaskme……Ifwereinyourchoice……FourReasonsNottoBuyNoNeedHave绝对不不等于于Want如何发发现问问题DiscoveryPremission征得同同意－－WoulditbeallrightifIaskedyouafewquestions?如果我我问你你许多多问题题会的的到解解决吗吗Fact-Finding查询事事实(have)－－－Whatkindofequipmentareyounowusing?你现在在使用用的是是什么么配置置。Feeling-finding了解其其想法法(want)－－－Howdoyoufeelabouttheoveralleffectivenessofyourcurrentequipment?关于当当前你你的所所有配配置你你感觉觉怎样样。如何发发现问问题DiscoveryBest/least抹去中中性语语言－－whatdoyoulikebestaboutthefringebenefitsyouprovideyouremployees?关于你你提供供给你你的雇雇员的的福利利你最最喜欢欢的什什么。。MagicWand摩棒法法－－如果你你不能能解决决问题题或重重要的的事情情将会会成什什么是是样子子。Whatwoulditbelikeifyoudidn’thavethisproblemorconcern?Tellmemore不要忽忽略细细节－－Canyoutellmemore?你能告告诉我我更多多吗？？Catchall一网打打尽－－Isthereanythingelseyouliketoaccomplishwiththisupgrade?其他任任何事事情FourReasonsNottoBuy四个不不购买买的原原因NoHelp没有帮帮助引导(advocating)对方时时一定定要扣扣题，，满足足其真真正的的需求求实在的的需求求＋个个人爱爱好＝＝购买买动机机FourReasonsNottoBuy不购买买的四四个原原因NoSatisfation不满意意Supportthebuyingdecision加强其其购买买后的的信心心Managetheimplementation亲自管管理执执行情情况Dealwithdissatisfaction处理不不满Enhancetherelationship增强友友谊潜移默化，，提高自己己35怎样来管理理你的渠道道Howtomanageyourbandwidth?时间管理1.建立明明确的目标标2.计划划3.把握握事情的优优先顺序4.预留留时间5.集中中力量,单单项处理6.克服服拖延的习习惯7.保持持生活的平平衡时间管理紧急重要1234Priority=分清轻重缓缓急80/20法则时间管理的的万用法宝9、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。02:25:4102:25:4102:251/6/20232:25:41AM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。1月-2302:25:4102:25Jan-2306-Jan-2312、故人江海海别，几度度隔山川。。。02:25:4102:25:4102:25Friday,January6,202313、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。1月-231月-2302:25:4102:25:41January6,202314、他乡生生白发，，旧国见见青山。。。06一一月20232:25:41上午午02:25:411月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。一月232:25上午午1月-2302:25January6,202316、行动出成果果，工作出财财富。。2023/1/62:25:4102:25:4106January202317、做做前前，，能能够够环环视视四四周周；；做做时时，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿着着以以脚脚为为起起点点的的射射线线向向前前。。。。2:25:41上上午午2:25上上午午02:25:411月月-239、没有失败败，只有暂暂时停止成成功！。1月-231月-23Friday,January6,202310、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有结结果果，，但但是是不不努努力力却却什什么么改改变变也也没没有有。。。。02:25:4102:25:4102:251/6/20232:25:41AM11、成功功就是是日复复一日日那一一点点点小小小努力力的积积累。。。1月-2302:25:4102:25Jan-2306-Jan-2312、世间成成事，不不求其绝绝对圆满满，留一一份不足足，可得得无限完完美。。。02:25:4102:25:4102:25Friday,January6,202313、不知香积寺寺，数里入云云峰。。1月-231月-2302:25:4102:25:41January6,202314、意志坚坚强的人人能把世世界放在在手中像像泥块一一样任意意揉捏。。06一一月20232:25:41上午午02:25:411月-2315、楚塞三三湘接，，荆门九九派通。。。。一月232:25上午午1月-2302:25January6,202316、少年十五五二十时，，步行夺得得胡马骑。。。2023/1/62:25:4202:25:4206January202317、空山新雨后后，天气晚来来秋。。2:25:42上午2:25上上午02:25:421月-239、杨杨柳柳散散和和风风，，青青山山澹澹吾吾虑虑。。。。1月月-231月月-23Friday,January6,202310、阅读一切切好书如同同和过去最最杰出的人人谈话。02:25:4202:25:4202:251/6/20232:25:4