汽车消费心里学

第一章消费心理学基础第一节心理学基础知识第二节消费心理学的产生与发展第三节消费心理学的研究对象与方法第四节消费心理学的研究意义第五节中国消费者心理分析第一节心理学基础知识一、心理学的定义

最早出现于１５９０年的心理学名词Ｐｓｙｃｈｏｌｏｇｙ是由希腊文中Ｐｓｙｃｈｅ与ｌｏｇｏｓ两词演变得来的，前者意指“灵魂”，后者意指“讲述”，合之则谓心理学，即“阐释灵魂之学”。从其语源来看，顾名思义，心理学是研究人的心理或精神的一门学问。返回下一页第一节心理学基础知识二、心理学的研究对象与内容

心理学的研究对象，就是人们的心理活动及其规律。心理学的研究内容，包括三个方面：心理过程、心理状态、个性心理。

（一）心理过程

心理过程包括三方面内容：认识过程、情感过程、意志过程。

１

认识过程

它是心理活动的起点。没有它就没有人的心理活动。认识过程包括感觉、知觉、记忆、想象、思维。返回下一页上一页第一节心理学基础知识

２

情感过程

情绪和情感是人对客观事物是否符合其需要而产生的态度体验过程。人们在认识客观事物时，不是冷漠无情、无动于衷，而总是带有某种倾向性，表现出鲜明的态度体验，充满着感情的色彩。因此，情感过程是心理过程重要内容的一个方面，也就是人与动物相区别的一个重要标志。在这里，最关键的是人的需要。

３

意志过程

意志过程是指人自觉地确定目标，克服内部和外部困难并力求实现目标的心理过程。意志过程有两个特点，一是目的性；二是困难性，两者任缺其一，都构不成意志过程。返回下一页上一页第一节心理学基础知识

（二）心理状态

心理状态是指人的心理活动在一段时间内的特点，是指人在某一时刻的心理活动水平。例如，一个人在一定时间里是积极向上还是悲观失望，是紧张、激动还是轻松冷静等。心理状态犹如心理活动的背景，心理状态的不同，可能使心理活动表现出很大的差异性，心理状态是联系心理过程和心理特征的过渡阶段。

（三）个性心理

俗话说，千人千面。每个人都与别人有所不同，这就是心理学上讲的“个性心理”。个性心理包括个性倾向性和个性心理特征。返回下一页上一页第一节心理学基础知识

１

个性倾向性

个性倾向性包括需要、动机、兴趣、爱好、理想、态度、信仰、价值观等内容。需要就是人对某种目标的渴求或欲望。需要是人的行为的动力基础和源泉，是人脑对生理和社会需求的反映。

２

个性心理特征

个性心理特征包括能力、性格和气质三方面内容。

（１）能力就是指顺利完成某一活动所必需的主观条件。能力是直接影响活动效率，并使活动顺利完成的个性心理特征。返回下一页上一页第一节心理学基础知识

（２）性格是指人对现实稳定的态度以及与之相适应的习惯化了的行为方式。从定义可以看出，性格包括两方面内容，即态度和行为方式。

（３）气质是不以人的活动目的和内容为转移的心理活动的典型且稳定的动力特征。气质是先天的，遗传的。心理学上的气质与日常生活中说的气质是两码事，后者往往指人的风度、模样、风骨，是后天养成的。心理学上讲，典型的气质类型有四种，即胆汁质、多血质、黏液质、抑郁质。

在汽车销售中，如果销售顾问能够在较短时间内抓准顾客的气质类型，再有针对性地正确分析他的需要，那么，把车卖给他，应该没有问题。图１－１是对心理现象构成的归纳与总结。返回下一页上一页第一节心理学基础知识三、人的心理的本质

人的心理是人脑的机能，是客观事物在人脑中的主观反映。这是人心理的本质，是心理学的基本规律。（一）心理是人脑的机能

心理是脑的机能，脑是心理活动的器官。没有脑的心理，或者说没有脑的思维是不存在的。正常发育的大脑为心理的发展提供了物质基础。人的大脑是最为复杂的物质，是物质发展的最高产物。

心理现象是在动物适应环境的活动过程中，随着神经系统的产生而出现，又随着神经系统的不断发展和不断完善，才由初级不断发展到高级。返回下一页上一页第一节心理学基础知识（二）心理是客观现实的主观反映

健全的大脑给心理现象的产生提供了物质基础，但是，大脑只是从事心理活动的器官，有反映外界事物产生心理的机能，而心理并不是大脑本身所固有的。心理现象是客观事物作用于人的感觉器官，通过大脑活动而产生的。所以客观现实是心理的源泉和内容，离开客观现实来考察人的心理，心理就变成了无源之水，无本之木。对人来说，客观现实既包括自然界，也包括人类社会，人类自己。返回上一页第二节消费心理学的产生与发展一、消费心理学产生与发展的三个阶段（一）早期萌芽阶段

１９世纪末到２０世纪初，有关研究消费心理与行为的理论开始出现，并且得到了初步的发展。

这一阶段的主要背景是：１９世纪末２０世纪初，各主要资本主义国家经过工业革命后生产力大大提高，生产能力超过市场需求的增长速度，市场上的商品供过于求，企业之间的竞争加剧。在这种情况下，为了争夺市场，为数不少的企业生产经营者开始注重商品的推销和刺激需求的作用，推销术和广告术也开始应用于企业的经销活动中。返回下一页第二节消费费心理学的产产生与发展（二）中期应应用阶段２０世纪３００年代到６００年代，消费费行为研究被被广泛应用于于市场营销活活动中，并得得到了迅速发发展。这一阶段的主主要背景是：：１９２９——１９３３年年，西方资本本主义国家发发生经济大危危机，生产严严重过剩，商商品销售十分分困难，使传传统的卖方市市场一下子变变成了买方市市场。在这种种形势下，企企业的生产经经营观点发生生了重大转变变，刺激消费费被视为一种种反危机的手手段提了出来来。市场学、、广告学、推推销学在市场场营销活动中中得到了广泛泛的运用，并并取得了明显显的效果。这这些极大地丰丰富和完善了了消费者行为为理论的研究究，使它从其其他学科中分分离出来，成成为一门独立立的学科。返回下一页上一页第二节消费费心理学的产产生与发展（三）后期变变革时期从２０世纪７７０年代到现现在，是消费费心理学变革革的阶段。这一一时时期期，，有有关关消消费费者者心心理理与与行行为为的的研研究究论论文文、、报报告告、、专专著著不不仅仅在在数数量量上上剧剧增增，，而而且且在在质质量量上上也也越越来来越越高高，，研研究究方方法法也也越越来来越越科科学学。。许许多多新新兴兴学学科科，，如如计计算算机机、、经经济济数数学学、、行行为为科科学学等等也也被被运运用用于于消消费费行行为为的的研研究究。。进进入入２２００世世纪纪８８００年年代代后后，，消消费费心心理理学学随随着着社社会会经经济济的的发发展展而而不不断断深深化化，，门门类类越越来来越越多多，，与与市市场场营营销销的的关关系系也也日日益益密密切切。。目目前前，，消消费费心心理理学学已已成成为为西西方方国国家家市市场场营营销销专专业业人人员员和和大大专专院院校校经经济济专专业业的的一一门门必必修修课课程程，，并并成成为为现现代代经经济济科科学学和和应应用用心心理理学学中中较较为为重重要要的的学学科科之之一一。。返回回下一一页页上一一页页第二二节节消消费费心心理理学学的的产产生生与与发发展展二、、消消费费心心理理学学的的研研究究现现状状和和发发展展趋趋势势２００世世纪纪７７００年年代代以以来来，，有有关关消消费费者者心心理理与与行行为为的的研研究究逐逐步步趋趋于于系系统统化化，，有有关关的的研研究究机机构构和和学学术术刊刊物物不不断断增增多多。。除除了了大大学学和和学学术术团团体体外外，，美美国国等等国国的的一一些些大大公公司司也也纷纷纷纷附附设设专专门门研研究究机机构构，，从从事事消消费费者者心心理理研研究究。。综综观观近近年年来来消消费费者者心心理理与与行行为为的的研研究究现现状状，，可可以以发发现现以以下下新新的的发发展展趋趋势势。。第一一，，研研究究角角度度趋趋于于多多元元化化。。许许多多学学者者开开始始把把消消费费者者心心理理及及行行为为同同更更广广泛泛的的社社会会问问题题联联系系在在一一起起，，从从宏宏观观经经济济、、自自然然资资源源和和环环境境保保护护、、消消费费者者利利益益、、生生活活方方式式等等多多种种角角度度进进行行研研究究。。返回回下一一页页上一页第二节消消费心心理学的的产生与与发展第二，研研究参数数趋于多多样化。。随着研研究的深深入，与与心理因因素和社社会心理理因素有有关的变变量被大大量引入入，如需需要、动动机、个个性、参参照群体体、社会会态度、、人际沟沟通等。。今天，，由于社社会环境境的急剧剧变化和和消费者者自身素素质的提提高，消消费行为为比以往往任何时时候都更更为复杂杂，已有有的变量量已很难难对此做做出全面面的解释释。第三，研研究方法法趋向定定量化。。许多学学者越来来越倾向向于采用用定量分分析的方方法，运运用统计计分析技技术、信信息处理理技术及及运筹学学、动态态分析等等现代科科学方法法和技术术手段，，揭示变变量之间间的内在在联系，，如因果果关系、、相关关关系等。。定量分分析的结结果，使使建立更更加精确确的消费费行为模模式成为为可能。。返回下一页上一页第二节消消费心心理学的的产生与与发展三、消费费心理学学在我国国的发展展概况（一）消消费心理理学传入入我国２０世纪纪２０年年代，吴吴应国将将斯科特特的《广广告心理理学》翻翻译成中中文，这这标志着着消费心心理学开开始进入入我国。。后来，，孙科以以“广告告心理学学概论””为题介介绍消费费心理学学。从这这里可以以看出，，从消消费心理理学传入入我国到到现在，，还不足足百年。。（二）消消费心理理学研究究的空白白阶段在２０世世纪３００年代和和４０年年代，由由于战争争导致的的物质匮匮乏，制制约了消消费心理理学的研研究，而而新中中国成立立后的计计划经济济排斥消消费心理理学的研研究。因因此，我我国消费费心理学学研究出出现了半半个世纪纪的空白白。返回下一页上一页第二节消消费心心理学的的产生与与发展（三）消消费心理理学大发发展的阶阶段２０世纪纪８０年年代初开开始的经济体制制改革促进了商商品经济济的发展展。商品品的日益益丰富和和买方市市场的形形成，使使企业面面临着日日益激烈烈的竞争争。这一一系列的的变化促促使企业业开始注注重消费费者心理理的研究究，企业业的促销销活动越越来越频频繁，并并且在９９０年代代以后日日益受到到工商企企业的重重视。返回上一页作业与小小结课后练习习完成相应应作业第三节消消费心心理学的的研究对对象与方方法一、消费费心理学学的研究究对象消费心理理学的研研究对象象包括三三个方面面。（１）消消费者在在购买行行为中以以某种形形式表现现出来的的心理现现象。消消费者是是市场购购买活动动的主体体，其购购买行为为影响着着市场运运行、变变化的趋趋向。消消费者购购买行为为中的心心理现象象，主要要是发生生在每次次商品和和劳务的的购买和和使用过过程中，，这一过过程中所所产生的的心理感感受，是是下一次次购买活活动的心心理起始始点。（２）消消费者在在消费行行为中所所反映出出的一般般规律。。消费者者在消费费行为中中所反映映出来的的心理现现象是消消费者中中某一个个体的心心理现象象。它必必然要受受消费者者的个体体心理所所左右，，表现为为消费者者个体的的个性。。而消费费者在其其行为活活动返回下一页第三节消消费心心理学的的研究对对象与方方法中所产生生的感觉觉、知觉觉、记忆忆、想象象、思维维、情绪绪、意志等心心理过程程，则表表现为人人的心理理活动的的一般规规律。（３）消消费者心心理发展展、变化化的一般般趋势。。对消费费者购买买行为中中心理现现象的研研究，就就一般规规程而言言，主要要表现在在消费品品购买活活动的前前、中、、后阶段段中。而而消费者者在这一一过程中中的多种种心理活活动，是是从对某某种商品品或劳务务的认识识开始，，经评价价、选择择、购买买决策、、用后反反应等阶阶段，所所表现出出的不同同行为和和心态。。因此，，消费心心理发展展、变化化的一般般趋势，，便构成成消费心心理学研研究对象象的重要要组成部部分。返回下一页上一页第三节消消费心心理学的的研究对对象与方方法二、消费费心理学学的研究究方法（一）研研究消费费心理学学应当遵遵循的三三个原则则１客观性原原则消费心理理是由客客观存在在引起的的。对任任何心理理现象，，都必须须按照它它们的本本来面目目加以考考察，不不能脱离离实际去去主观臆臆造。心心理学本本身有非非常抽象象的特点点，但心心理现象象却是具具体的、、可以观观察到的的。对消消费心理理，只能能在消费费者的生生活和活活动的外外部条件件中进行行研究。。２发展性原原则发展性原原则就是是运用动动态的、、连续的的观点在在事物产产生、延延续、变变动的过过程中研研究消费费者的心心理现象象。我国国的市场场发展变变化很快快，作为为市场要要素之一一的消费费者，在在返回下一页上一页第三节消消费心心理学的的研究对对象与方方法市场中的的行为不不可能处处于静止止状态或或处于某某种固定定模式之之中。消消费者的的消费生生活，包包括消费费观念、、消费动动机、消消费机构构、消费费趋向，，都在不不断变化化着，因因此，要要在发展展中去研研究消费费心理。。３联系性原原则对消费心心理的研研究，还还要遵循循联系性性原则。。这首先先是因为为影响和和制约消消费心理理的内部部、外部部因素是是相互联联系的。。例如，，企业营营销环境境的优劣劣会影响响顾客的的情绪，，顾客的的心境也也制约着着他们对对环境的的体验。。其次是是因为心心理过程程和心理理状态也也是相互互联系的的返回下一页上一页第三节消消费心心理学的的研究对对象与方方法（二）消消费心理理学的研研究方法法１观察法观察法是是指调查查者在自自然条件件下有目目的、有有计划地地观察消消费者的的语言、、行为、、表情等等，分分析其内内在的原原因，进进而发现现消费者者心理现现象的规规律的研研究方法法。观察察法是科科学研究究中最一一般、最最方便使使用的研研究方法法，也是是心理学学的一种种最基本本的研究究方法。。２访谈法访谈法是是调查者者通过与与受访者者的交谈谈，以口口头信息息传递和和沟通的的方式来来了解消消费者的的动机、、态度、、个性和和价值观观念等内内容的一一种研究究方法。。返回下一页上一页第三节消消费心心理学的的研究对对象与方方法３问卷法问卷法是是以请被被调查的的消费者者书面回回答问题题的方式式进行的的调查，，也可以以变通为为根据预预先编制制的调查查表请消消费者口口头回答答，由调调查者记记录的方方式。４综合调查查法综合调查查法是指指在市场场营销活活动中采采取多种种手段取取得有关关材料，，从而间间接地了了解消费费者的心心理状态态、活动动特点和和一般规规律的调调查方法法。５实验法法实验法法是一一种在在严格格控制制的条条件下下有目目的地地对应应试者者给予予一定定的刺刺激，，从而而引发发应试试者的的某种种反应应，进进而加加以研研究，，找出出有关关心理理活动动规律律的调调查方方法。。返回上一页页第四节节消消费心心理学学的研研究意意义消费心心理学学的研研究意意义可可以归归纳为为如下下几条条。第一，，有助助于企企业全全面深深入了了解消消费者者需求求，预预测消消费需需求发发展趋趋势，，开拓拓市场场，引引导消消费。。在市市场经经济下下，消消费者者毫无无疑义义地成成为市市场的的主体体，““顾顾客就就是上上帝””““顾客客永远远是对对的””。了了解和和满足足消费费者现现实的的生理理需求求和心心理需需求，，按照照消费费者的的愿望望组织织生产产与销销售，，是企企业生生存发发展的的基础础，即即所谓谓“订订单生生产””。同同时，，企业业还要要对消消费者者的需需求进进行准准确的的预测测，从从而改改进产产品设设计，，提高高产品品质量量，促促进产产品的的更新新换代代，不不断提提高产产品和和企业业的竞竞争力力。第二，，有助助于提提高企企业的的服务务质量量和服服务水水平，，从而而更好好地为为消费费者服服务。。消费费者在在选择择商品品时，，基本本上会会受到到两方方面因因素的的影响响：一一是商商品本本身；；二是是服务务。当当返回下一页页第四节节消消费心心理学学的研研究意意义有关商商品的的“硬硬件””基本本一致致时，，人们们的选选择往往往会会受到到服务务质量量的影影响。。第三，，有助助于促促进企企业经经营思思想的的转变变，形形成现现代经经营理理念。。现代代市场场经济济的建建立与与不断断完善善，给给传统统经营营理念念带来来了根根本性性的冲冲击。。当卖卖方市市场转转化为为买方方市场场时，，充分分满足足消费费者的的需求求就成成了市市场营营销活活动的的中心心。市市场形形势的的变化化促使使企业业改变变以往往那种种不按按市场场需要要、盲盲目生生产经经营的的旧观观念、、老办办法。。经营营思想想观念念从以以产品品为中中心向向以客客户为为中心心转变变，这这不仅仅是销销售心心理理理论建建立的的基础础，更更是现现代企企业变变革与与发展展的根根本之之路。。返回上一页页第五节节中中国消消费者者心理理分析析一、中中国传传统文文化的的八大大精髓髓第一，，国家家民族族立场场上的的统一一意识识。在在我国国漫长长的历历史发发展过过程中中，国国内诸诸民族族经历历了战战和更更替、、聚散散分合合、迁迁徙融融汇，，却始始终不不曾割割断共共同的的文化化传统统，文文明认认同始始终如如一。。第二，，为政政治国国理念念上的的民本本要求求。民民本思思想萌萌生于于西周周初年年，当当时的的统治治者在在政治治思想想领域域提出出了““敬德德保民民”的的命题题。春春秋时时期，，“重重民轻轻神””““恤民民为德德”成成为为较为为普遍遍的思思潮。。第三，社会会秩序建设设上的和谐谐意愿。和和谐是中国国传统文化化的重要命命题，儒、、墨、道、、法、兵等等主要思想想学派对和和谐思想都都有深刻阐阐发。返回下一页第五节中中国消费者者心理分析析第四，伦理理关系处理理上的仁义义主张。仁仁义是中国国古代处理理人际关系系、治理国国家的基本本理念，并并以此为核核心形成了了一整套的的伦理价值值观念。这这些观念可可以用“仁仁、义、礼礼、智、信信”五个个字来概括括。第五，事业业追求态度度上的自强强精神。早早在《周易易》中就有有了“天行行健，君子子以自强不不息”这种种事业追求求上的奋斗斗精神。孔孔子主张““三军可夺夺帅也，匹匹夫不可夺夺志也”，，孟子提倡倡舍生取义义，推崇大大丈夫精神神，这些都都已经成为为中华民族族的普遍心心理认同。。第六，解决决矛盾方式式上的中庸庸选择。““中庸”就就是合宜宜的分寸、、合宜的““度”，恰恰到好处，，收放适宜宜。返回下一页上一页第五节中中国消费者者心理分析析第七，个人人理想追求求上的“修修齐治平””。《礼记记·大学》》：“物物格而后知知至，知至至而后意诚诚，意诚而而后心正，，心正而后后修身，修修身而后家家齐，家齐齐而后国治治，国治而而后天下平平。”儒儒家认为，，自天子以以至于庶人人，当以修修身为本。。真心诚意意的修养，，个人道德德的完善，，是治家、、治国、稳稳固天下的的根本。第八，社会会理想上追追求“小康康大同”。。小康，最最早源出《《诗经》：：“民亦亦劳止，汔汔可小康。。”而作为为一种社会会模式，小小康最早在在西汉《礼礼记·礼运运》中得到到系统阐述述，成为仅仅次于“大大同”的理理想社会模模式。返回下一页上一页第五节中中国消费者者心理分析析二、中国人人行为心理理特征（一）讲含含蓄：几千年来，，中国人逐逐渐形成并并世代继承承着含蓄保保守等一系系列“内向向”性格格：较少自自我披露，，对环境敏敏感，语言言委婉曲折折，行动小小心谨慎。。这种注重重安全感的的心理使中中国人喜欢欢“深藏不不露”。（二）爱面面子：中国人最看看重的就是是那张“脸脸面”。从从古至今，，在民间往往来、婚丧丧嫁娶、衣衣食住行等等社会生活活的各个方方面，面子子都无处不不在。（三）重人人情：中国是个讲讲人情的国国度，“人人情”是维维系中国封封建社会的的重要纽带带。返回下一页上一页第五节中中国消费者者心理分析析（四）讲义义气：中华民族是是很仁义的的民族，是是很重义气气的民族。。所以，中中国的所有有销售人员员的所作所所为，也要要符合中国国人的道德德标准和心心理尺度。。（五）推中中庸：由于中国地地大物博，，所以长期期生活在这这片土地上上的中国人人崇尚一种种平衡的、、与环境和和谐相处的的“中庸””思想，，不卑不亢亢，五行平平衡。（六）爱多多疑：许多中国人人思想复杂杂，想象力力丰富，再再加上几千千年来历史史风云中的的凶险与欺欺诈，使中中国人一直直没有安全全感，养成成了敏感多多疑的性格格。（七）从众心心：中国人之所所以“从众众”，一是是自己根本本就不会拿拿主意，不不会独立思思考，没主主见；二是是不敢为天天下先，不不愿冒尖。。返回下一页上一页第五节中中国消费者者心理分析析（八）攀比比心：中国人的封封建意识、、强烈的小小农平均主主义意识和和长期的儒儒家思想的的熏陶，由由此衍生出出互相攀比比的心理习习惯。（九）爱吉吉利：中国人的谨谨慎特性和和直觉感性性的思维特特征，使得得中国人做做事前总要要问个吉凶凶祸福。（十）和为为贵“和合”思思想是中国国文化的核核心，寻求求和谐共处处是中华民民族的价值值理想。（十一）重重血缘血缘缘是中国文文化的第一一要素。在在任何社会会中，血缘缘都是一个个客观的存存在，都是是一种基本本的社会现现象。返回下一页上一页第五节中中国消费者者心理分析析（十二）守守信诺：诚信，作为为中华民族族传统文化化的精华源源远流长。。《春秋左左氏传》里里有“君子子之言，信信而有征””的表述；；管子说过过“诚信者者，天下之之结也”；；《周易易》里有““人之所助助者，信也也”；《《东周列国国志》有““信者，国国之宝也，，民之所凭凭也”。（十三）认认正宗：中国人有偏偏爱正宗事事物的习惯惯，对于诸诸如正宗的的血统、正正宗的文化化、正宗的的艺术，以以及正宗的的戏剧等，，都有特殊殊的兴趣和和爱好。返回下一页上一页第五节中中国消费者者心理分析析三、中国人人消费心理理特征（一）面子子心理中国人的消消费会超过过甚至大大大超过自己己的购买或或者支付能能力，甚至至有产品直直接打出来来送得有面面子。营销销人员可以以利用消费费者的这种种面子心理理，找到市市场、获取取溢价、达达成销售。。（二）从众众心理从众心理指指个人的观观念与行为为由于受群群体的引导导或压力，，而趋向于于与大多数数人相一致致的现象。。消费者在在很多购买买决策上会会表现出从从众倾向。返回下一页上一页第五节中中国消费者者心理分析析（三）名人人心理消费者推崇崇名人和权权威的心理理，在消费费形态上多多表现为决决策的情感感成分远远远超过理智智的成分。。这种对权权威的推崇崇往往导致致消费者对对权威所消消费产品无无理由地选选用，并且且进而把消消费对象人人格化，从从而达成产产品的畅销销。现实中中，营销对对消费者推推崇权威心心理的利用用也比较多多见。（四）贪占便便宜贪占便宜和和爱还价是是中国消费费者表现出出来的普通通心理，““价格太贵贵”是中中国消费者者的口头禅禅。（五）炫炫耀心理理消费者的的炫耀心心理主要要表现为为产品带带给消费费者的心心理成分分远远超超过实用用的成分分。返回下一页上一页第五节中中国消消费者心心理分析析（六）恐恐惧心理理害怕生病病、害怕怕死亡、、害怕被被看不起起、害怕怕失去………其实实，每一一个人在在做决定定的时候候，都都会有恐恐惧感，，他生怕怕做出错错的决定定，生怕怕花的钱钱是冤枉枉的，消消费者容容易在购购买之后后出现怀怀疑、不不安、后后悔等不不和谐的的负面心心理情绪绪，从而而引发不不满。（七）弥弥补心理理当你做错错了某件件事或感感觉内疚疚时，首首先想到到的就是是弥补，，在营销销的过程程中，弥弥补性消消费心理理也经常常被采用用。（八）习习惯心理理消费者潜潜意识里里对其所所选购的的产品都都有价格格标准，，对任何何一类产产品都有有一个““心理价价格”，，高于““心理价价格”返回下一页上一页第五节中中国消消费者心心理分析析也就超出出了大多多数用户户的预算算范围，，低于““心理价价格”会会让用用户对产产品的品品质产生生疑问。。（九）攀攀比心理理消费者的的攀比心心理是基基于消费费者对自自己所处处的阶层层、身份份及地位位的认同同，从而而选择所所在的阶阶层人群群为参照照而表现现出来的的消费行行为。相相比炫耀耀心理，，消费者者的攀比比心理更更在乎““有”，，即你有有我也有有，如很很多商品品，在购购买的前前夕，萦萦绕在消消费者脑脑海中最最多的就就是谁谁谁都有了了，我也也要去买买。对营营销人员员来说，，我们可可以利用用消费者者的攀比比心理，，出于对对其参照照群体的的对比，，有意强强调其参参照群体体的消费费来达成成销售。。返回上一页图１－１１心理现现象构成成的归纳纳与总结结返回9、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。01:50:0401:50:0401:501/6/20231:50:04AM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。1月月-2301:50:0401:50Jan-2306-Jan-2312、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。01:50:0401:50:0401:50Friday,January6,202313、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。1月-231月-2301:50:0401:50:04January6,202314、他乡生生白发，，旧国见见青山。。。06一一月20231:50:04上午午01:50:041月-2315、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。一月月231:50上上午午1月月-2301:50January6,202316、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2023/1/61:50:0401:50:0406January202317、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。1:50:04上午1:50上上午01:50:041月-239、没有失败，，只有暂时停