中国营销策划方案XXXX

Nuskin（如新）中国营销策划方案（MVP）蔡铭谢慧瑜2004.4M（MARKETING）V（VICTORY）P（PEOPLE）得人心者营销天下文章结构背景环境SWOT分析目标消费者定位

销售营销计划

具体活动演示我们注重外在美更注重内在美

美丽离得很近却藏的很深

我们用心去挖掘肌肤的秘密终于找到………NUSKIN肌肤如心般美丽一、背景环境1、企业与产品背景

美国如新企业集团公司是世界上经营优质个人护理用品，营养保健品的最大集团公司之一

上海如新日用保健品有限公司（上海如新）是如新企业集团(NuSkinEnterprises)的独资子公司，采用专卖店的营运模式，设立固定地点的专卖店，并且雇用销售人员来销售产品

NuSkin（如新）个人护理产品以“荟萃优质、纯然无暇”(AlloftheGood,NoneoftheBad)为产品宗旨，确保所有产品成份纯净、精良，摒弃对肌肤有害的不良杂质。一、背景环境2、市场状况1）中国化妆品市场状况品牌繁多，竞争激烈化妆品市场更加活跃，产品技术不断改进与完善，而且销售额每年以两位数进行增长，潜在市场不可低估。护肤品仍是主流产品，其他化妆产品的销售呈上升趋势，美白防晒成为新的热点地域性分布特征明显。女性市场仍是主导市场，儿童，男士用品市场也在扩大。一、背景环境

美宝莲

玉兰油

玫琳凯

雅芳

口号

美来自内心美来自美宝莲

无根据不同产品不同丰富女性人生比女人更了解女人代言人

章子仪

张曼玉

无

无产品价格（元）

15~~10020~~20060~~80010~~300销售模式商店与超市专柜商店与超市专柜直销，会员制，美容讲座专柜，专卖店主要宣传渠道电视，杂志，报纸，灯箱广告电视，杂志，报纸，灯箱广告

人与人的传播

专卖店目标消费群大众消费，年轻的一群大众消费，年轻的一群中挡消费，中年的一群大众，中档消费，中青年的一群品牌特色

以彩妆为主

产品更新速度快以女权主义为中心，服务细心善用专卖店和女销售员一、背景环境2）购物场所状况大商场仍是消费者主要购物场所，专卖点、连锁零售也日趋成为新的消费选择。各地区的商业布局各具特点，而且地区人们的消费习惯也各具特色。2、竞争状况分析竞争者多，攻占的产品市场较全面。竞争对手的销售渠道广泛，销售方式多样化。主要竞争对手比较

NUSKIN

L’OREAL

口号NUSKIN，肌肤如心般美丽巴黎欧来雅，你值得拥有

代言人

无

巩莉

系列日常护理，特效保护，魅力香氛，护肤、彩妆、染发系列

价格35~~~~~40040~~~~~~250

产品特点

荟萃优质，纯然无暇

自然天成，高贵典雅

宣传渠道

高雅的专卖店高档时尚杂志，繁华街上广告招牌，电视，网络

销售渠道

专卖店

大公司专柜VIP制度

产品九折

积分送礼品最近促销活动一次购买产品五百元分别得到三张七折，七五者，八折的优惠卡北京路银座商场二楼的美发沙龙展示会二、Nuskin现状SWOT分析强势/S国际知名度较高，优秀的发展潜力。丰富的销售经验与理论、实践基础。专卖店经营，且布局、摆设统一，吸引不少消费者。产品种类多样，适合不同需求的消费者机会点/O男性化妆品在西方国家由来已久，但在中国市场却一直不振，这块土地亟待开发。现在正值夏季到来，许多消费者均将消费目标锁定为具防晒、爽肤、美白功效的化妆品。国际知名度高可以吸引部分崇尚国际品牌的消费者。二、Nuskin现状SWOT分析弱势/W品牌建立立较晚，，知名度度有待提提高。缺少前期期导入式式传播的的化妆品品，对消消费者而而言，某某些主打打产品定定价仍属属偏高。。系列产品品的价格格结构不不合理销售渠道道过于单单一，宣宣传力度度有待提提高。入市较晚晚，各大大品牌已已抢占先先机，在在各大评评比中处处领导地地位，拥拥有各自自的固定定消费群群威胁/T正值销售售旺季，，其他竞竞争品也也开始有有新的市市场行动动各品牌有有各自固固定消费费群，为为Nuskin新品抢摊摊市场带带来难度度。各大品牌牌销售渠渠道上不不断创新新导致生生动活泼泼的终端端陈列抢抢占了目目标消费费群的第第一视线线，削弱弱了Nuskin的各种促促销活动动的影响响效果。。二、Nuskin现状SWOT分析策略略重重点点打开市场场，提高高品牌知知名度。。确立品牌牌的定位位与宣传传口号。。挖掘潜在在市场，，加大化化妆品教教育的普普及力度度。丰富销售售手段，，实行有有效行销销组合。。不断开展展促销活活动并与与产品展展示相结结合。三、目标标消费群群定位重点目标标消费群群：25—35岁的中青青年女性性辅助目标标消费群群：20—25岁的青年年女性与与35－40岁的中中年女性性特点：：经济基础础较好，，相对购购买能力力较强；；对化妆美美容有一一定认识识，且比比较注重重自己的的形象；；对品牌包包装与专专卖店的的布局摆摆设较重重视；消费心理理成熟，，较理智智并愿意意尝试购购买新产产品；三、目标标消费群群定位需求性价比高高、适合合自己需需要的化化妆产品品品牌要有有一定知知名度，，美誉度度产品的系系列较为为广泛能表现自自我特色色的品牌牌产品。。产品购买买方便，，而且产产品要较较容易使使用并被被了解与与认识。。四、行销销目标在最短的时时间，提升升Nuskin的品牌知名名度，缩短短产品推广广期的时间间长度（约约2--3个月），尽尽快进入成成长期，创创造效益。。使目标消费费群产生试试用的欲望望，逐步培培育成品牌牌忠诚者，，形成一定定数量的固固定消费群群。完善现有的的销售渠道道，渠道向向多样化、、多元化发发展，形成成一套适合合Nuskin发展的渠道道运营方式式。要让产品在在2004年的各项化化妆品评选选中跻身前前十，主打打方面的产产品类型应应跻身前5名。增加产品销销售量，使使其每年以以双位数进进行增长五、销售营营销计划战略规规划战略策略继承发扬“荟萃精华，，纯然无瑕瑕”(AlloftheGood,NoneoftheBad)的产品宗旨旨。普及广广大消费者者化妆美容容方面的基基础教育，，体现一个个为广大消消费者着想想的高尚的的企业文化化与经营理理念，令自自身在化妆妆品市场占占据一席之之位。五、销售营营销计划战略步骤产品推广期期品牌成长期期市场成熟期期五、销售营营销计划战略部署以沿海发达达城市为重重心以地区性的的人口密集集区与高层层消费区为为重心。配合“Nuskin，肌肤如心心般美丽”的口号进行行促销宣传传五、销售营营销计划产品推推广期期五、销售营营销计划营销组组合品牌与产品品产品定位：：通过使用Nuskin，使你拥有有美丽健健康的的肌肤，使使你的美丽丽永恒不朽朽。品牌形象定定位：美丽、健康康，尽显女女性魅力品牌理念：：Nuskin给你的肌肤肤带来如心心般美美丽五、销售营营销计划品牌口号：：“Nuskin，肌肤如心心般美丽”诠释：我们注重外外在美/更注重内美美美丽离得很很近/却藏的很深深我们用心去去挖掘肌肤肤的秘密终于找到了了……NUSKIN肌肤如心般般美丽五、销售营营销计划媒体策略广告发布原原则利用形象代代言人；以电视、报报纸、杂志志为主，以以软广告为为辅；以地地区性媒体体为主，全全国性媒体体为辅。以以广州、上上海、北京京等大城市市为主；周周边城镇为为辅。五、销售营营销计划电视广告：：翡翠台、广广州有线电电视台、凤凤凰台、广广东有线电电视台时间：黄金金时间段，，避免安排排在领导型型品牌广告告之后）广告质量：：新颖，突突出品牌特特色，让人人印象深刻刻车站灯箱广广告在天河北，，环市路，，淘金路等等公司的密密集地进行行网站广告Sina，163，21cn等流量较大大的大众网网站和一些些专业性较较强的网站站五、销售营营销计划杂志广告《周末画报》等（发刊周周期较短而而且覆盖面面广，知名名度高）、、《瑞丽*美容容服饰》《ELLE》等（读者主主要为职业业女性，而而且销售量量处同类杂杂志领先地地位）报纸广告《广州日报》《羊城晚报》《南方都市报报》主要用于进进行活动宣宣传大型版面广广告在繁华区（（如北京路路，环视路路等人口密密集处）设设立五、销售营营销计划刊登系列广广告——“美丽有约”一共分六期期1、陈述新的的美丽概念念，是内在在与外在的的有机统一一。2、用唯美的的风格，介介绍古今中中外种种美美容的事迹迹，和化妆妆品品的历史。。3、推介新的的护肤观念念和简单有有效的护肤肤方法。4、通过化化妆品市场场的比较，，介绍如何何选择高品品质的化妆妆品。。5、引出“NUSKIN”的先进生产产设备和产产品的风格格。6、NUSKIN对美丽做的的努力和回回报社会的的公益事业业。五、销售营营销计划产品策略规格组合：：个性化、多多样化和系系列化，以以满足不不同的市场场需求，突突出品牌特特色。产品包装组组合：以零售装、、礼品装与与试用装进进行包装搭搭配，以针针对不同的的消费群。。五、销售营营销计划渠道策略渠道策策划原原则选择分销，，攻占制高高点客户广泛分销，，攻占所有有潜在客户户精细分销，，实现盈利利的情况下下占领所有有客户，实现分销的的利润最大大化深度分销，，深度拓展展特殊渠道道，追求产品最最后的边际际利润五、销售营营销计划专卖店和专专柜Nuskin产品主要还还是以专卖卖店和大商商场专柜作作为主要产产品展示宣宣传场所，，通过统一一的布局与与管理营造造高贵、雅雅致的品牌牌特色，提提升知名与与美誉度。。连锁业态可适当与大大型连锁零零售店合作作，如在屈屈臣示的化化妆品专区区进行产品品展示销售售。特殊销售渠渠道美容院、药药店销售（（目标性较较强）和网网站、电话话定购、邮邮购（便利利性较强））。五、销售营营销计划终端控制销售服务：：产品包装与与摆设；销售人员自自身的良好好素质、销销售技巧与与服务态度度；各类产品使使用演示及及试用；售后服务产品附赠精精美小册子子；开通电话咨咨询、网上上留言等服服务方式；；消费满一定定金额享受受优惠；免费参与相相关知识讲讲座；抽奖活动，，意见反馈馈等；五、销售营营销计划VIP制度：积分享受优优惠或美容容护理折扣扣；优先享受公公司各种新新品试用装装；享受公司举举行的各类类活动，包包括各类讲讲座其他服务：：电话咨询服服务与网上上留言（在在线）咨询询服务等。。产品生产本本土化五、销售营营销计划价格策略产品价格组组合：以品牌的的主要目标标消费群的的消费水平平为主主要要价格定位位标准多多种产品价价格组合。。促销销价价：吸引消费者者，提高产产品知名度度。SP工具组合：：产品的优惠惠卷为主，，辅以美容容护理的折折扣卷派发形式：：针对VIP客户进行邮邮寄；刊登在相应应刊物上（（可直接以以优惠卷形形式刊登登、集卡卡形式或问问卷调查回回馈的形式式）五、销售营营销计划促销策略促销活动活动一：“寻找你身边边的‘白色’丽人”活动二:让年龄成为为女人真正正的秘密活动三:新年致庆促促销活动及及VIP会员今夜如如此灿烂烂活动活动四:让她也拥有有一个春天天公关活动独家报道、、公众报道道、事件赞赞助五、销售营营销计划时间在销售旺季季之前，尤尤其赶在各各大竞争对对手之前进进行促销活活动可选择在淡淡季之前，，以保持目目标消费群群的持续购购买与不间间断的了解解认识。地点选择在人流流密集的商商业区或生生活小区五、销售营营销计划规模组合在商业区进进行大型的的促销活动动；在生活活小区则偏偏向小型咨咨询促销活活动。活动特色与季节特点点、节日气气氛相结合合，配以品品牌特色鲜鲜明、深入入人心的活活动口号。。活动组合主题性的促促销活动可可配合新产产品的上市市、产品演演示等同时时开展。五、销售营营销计划活动宣传在活动开始始前2－4个星期内不不断地在媒媒体上进行行活动动宣传。活动周期以同一地点点连续两周周为一期周周期性在不不同场所轮轮流开展。。而且推广广初期应当当以一次主主题鲜明地地的大型活活动在几个个商业区同同时进行活活动作为推推广期的导导火索。此此后逐步减减少活动频频率，以趋趋向稳定。五、销售营营销计划品牌成成长长期期（略）品牌成成熟熟期期（略）营销经费预预算产品品推推广广期期＋＋品品牌牌成成长长期期＋＋品品牌牌成成熟熟期期六、、新新营营销销手手段段USP理论论：：每一一则则广广告告必必须须向向消消费费者者“说一一个个主主张张”，必必须须让让消消费费者者明明白白，，购购买买广广告告中中的的产产品品可可以以获获得得什什么么具具体体利利益益，，所所强强调调的的主主张张必必须须是是竞竞争争对对手手做做不不到到的的或或者者无无法法提提供供的的，，必必须须说说出出其其独独特特之之处处，，必必须须聚聚焦焦在在一一个个点点上上。。化妆妆品品是是低低卷卷入入度度产产品品，，因因此此一一般般采采取取感感性性素素求求，，塑塑造造品品牌牌形形象象的的策策略略。。对对于于NUSKIN来说说，，我我们们的的焦焦点点放放在在外外在在美美与与内内在在美美统统一一，，健健康康自自信信的的现现代代女女性性形形象象上上。。六、、新新营营销销手手段段差异异化化营营销销概概念念传传播播手手段段讲求求帕帕累累托托效效率率，，有有主主有有次次，，用用20％的的投投资资挣挣得得80％的的市市场场。。区域域性性差差异异年年龄龄段段购购买买因因素素差差异异产品品差差异异目目标标市市场场定定位位差差异异价格格差差异异渠渠道道差差异异服务务差差异异七、、具具体体几几个个大大型型活活动动的的演演示示系列列活活动动一一PART1：“寻找找你你身身边边的的‘白色色’丽人人”活动动目目的的：：白色色，，是是我我们们品品牌牌的的色色调调，，代代表表了了美美丽丽，，自自然然，，也也是是大大多多数数女女性性梦梦想想的的肤肤色色，，以以此此活活动动给给女女性性传传达达我我们们品品牌牌的的文文化化，，也也借借此此推推出出我我们们夏夏季季的的主主打打产产品品———美白白系系列列。。美白白系系列列口口号号：：白色色,就能能令令我我更更自自信信.活动动时时间间：：五月月中中旬旬一一个个周周末末活动动地地点点：：天河河城城广广场场，，北北京京路路步步行行街街（（广广百百新新翼翼对对出出舞舞台台）），，上上下下九九步步行行街街，，中中华华广广场场。。七、、具具体体几几个个大大型型活活动动的的演演示示活动动宣宣传传：：电视视，，报报纸纸，，网网站站，，杂杂志志，，灯灯箱箱等等多多媒媒体体攻攻势势宣宣传传，，安安排排在在活活动动前前，，为为期期三三周周或或以以上上。。舞台台设设置置：：以白白色色为为基基调调,背景景图图案案写写着着“白色色就就能能令令我我更更自自信信”的醒醒目目标标语语参加加方方式式接受个人报名名，也可以提提名身边的人人参加。从我们的专卖卖店（或专柜柜）索取和提提交报名表格格,表格也会刊登登在报纸,网页上也接受受邮寄和网上上报名.七、具体几个个大型活动的的演示报名条件：20到40岁，美丽自信信,皮肤较白，大大专以上学历历的的职业女性性截止报名日期期：5月10日。奖项设置：每个地点设一一个“美白大奖”奖品设置：1.每位报名的女女性都能获得得美白系列的的高级试用妆妆.2.每位白色丽人人都能获得新新推出的美白白系列一套.3.“如新”美白大奖的得得主,则会请专业的的设计师为她她设计形象,并会参加新一一期美白广告告的拍摄.4.现场抽出两位位投票的幸运运观众,获得美白系列列一套七、具体几个个大型活动的的演示活动流程：根据报名的人人数作必要的的筛选,最后选出32名白色丽人参参加我们活动动(每个活动地点点8名).1.活动首先介绍绍我们的美白白系列,2.专业的美容师师结合我们的的产品介绍皮皮肤美白护理理的步骤。3.营养师按照夏夏天的天气设设计美白吃谱谱。4.白色丽人自我我介绍,分享她们的美美白心得。5.由现场观众投投票选出”如新”美白大奖。6.颁奖,活动结束。经费预算与活活动评估（略略）七、具体几个个大型活动的的演示PART2：如新白色天天使爱心活动动活动目的吸引传媒报道道,令”NUSKIN,肌肤如心般美美丽”的概念深入人人心.活动时间选出如新白色色天使,并对她们培训训后活动宣传争取吸引传媒媒报导.并在广告中播播出我们白色色天使的爱心心活动,引起女性共鸣鸣.七、具体几个个大型活动的的演示活动内容:白色天使代表表如新公司探探望在2003年9月2日正式投入使使用的由如新新公司捐助的的浙江淳安如如新希望小学学的同学们，，并跟她们一一起生活一个个星期,了解他们的生生活情况,显示她们同时时拥有内在与与外在的天使使般的美丽。。活动也会在在各大传媒做做追踪报道七、具体几个个大型活动的的演示PART3:爱心促销活动目的相信在白色天天使的系列活活动的宣传下下,我们的知名度度肯定会有很很大的提高.这时候促销是是最合适的活动时间白色天使活动动后活动宣传报纸,专卖店传单.你的爱心,给他们带来希希望,请支持我们的的爱心希望活活动,七、具体几个个大型活动的的演示活动内容：不用购买任何何产品，只要要剪下我们广广告上的爱心心标志，放在在当天活动的的爱心箱里，，并且在希望望工程的捐款款箱中捐出任任何数目的金金额，就能从从我们的白色色天使手中得得到由公司设设计的限量9999瓶的爱心装润润肤露一支，，而且我们还还会把公司整整个系列的产产品由白色天天使进行现场场拍卖，把活活动推向高潮潮。而活动当当天所得的全全数金额，我我们都会捐给给中国的希望望工程。令令“NUSKIN，肌肤如心般般美丽“的概念真正深深入人心。七、具体几个个大型活动的的演示系列活动二:让年龄成为女女人真正的秘秘密活动目的:秋天的干燥天天气,加速了皮肤的的老化.怎样才能令自自己看上去更更年轻?我们推出我们们的抗衰老系系列.口号号：“岁月不留痕，，历历仿如新新”活动时间:十月国庆节期期间,这是消费的高高峰期,也是天气最干干燥的时候.活动宣传:从九月底开始始,广告上,拍下一个女性性一天简单的的的生活,然后让她提出出问题”你知道我多少少岁嘛?”打出”岁月不留痕,历历仿如新.”的口号,最后出现我们们新的抗衰老老系列产品.七、具体几个个大型活动的的演示参加办法在各大网站上上设置地方竞竞猜广告上那那位女性的岁岁数,在报纸杂志印印有竞猜表格格,邮寄到我们的的公司或者直直接交到我们们的专卖店都都可以参加活活动.奖品设置我们抽出猜中中这位女性岁岁数的十位幸幸运者,获得抗衰老系系列产品一套套.并且能携带她她们的朋友一一起来与这位位女性分享她她年轻的秘密密。其他（略）七、具体几个个大型活动的的演示活动三:新年致庆促销销活动及VIP会员今夜如如此灿烂活动动（见文本）活动四:让她也拥有一一个春天（见文本）自身存在不足足一、实践经验验不足，导致致对许多细节节认知程度不不够深刻。二、相关理论论知识不够全全面、不够深深度，构成文文章的理论支支持不够。三、鉴于前期期调研工作不不完善，策划划缺乏相应图图表数据，不不够直观，分分析欠缺说服服性。我们注重外在在美更注重内在美美美丽离得很近近却藏的的很深深我们用用心去去挖掘掘肌肤肤的秘秘密终于找找到…………NUSKIN肌肤如如心般般美丽丽谢谢观观看9、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。16:25:0716:25:0716:251/6/20234:25:07PM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。1月-2316:25:0716:25Jan-2306-Jan-2312、故人江海别别，几度隔山山川。。16:25:0716:25:0716:25Friday,January6,202313、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。1月-231月-2316:25:0716:25:07January6,202314、他乡生白白发，旧国国见青山。。。06一月月20234:25:07下下午16:25:071月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。一月234:25下下午午1月-2316:25January6,202316、行动出出成果，，工作出出财富。。。2023/1/616:25:0816:25:0806January202317、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。4:25:08下午4:25下下午16:25:081月-239、没有有失败败，只只有暂暂时停停止成成功！！。1月-231月-23Friday,January6,202310、很多事事情努力力了未必必有结果果，但是是不努力力却什么么改变也也没有。。。16:25:0816:25:0816:251/6/20234:25:08PM11、成功功就是是日复复一日日那一一点点点小小小努力力的积积累。。。1月-2316:25:0816:25Jan-2306-Jan-2312、世间成成事，不不求其绝绝对圆满满，留一一份不足足，可得得无限完完美。。。16:25:0816:25:0816:25Friday,January6,202313、不不知知香香积积寺寺，，数数里里