中小企业营销推广案例

全业务运营在中小企业的应用和营销推广案例授课对象：负责集团的职能人员和客户经理授课目标：在面对市场时该如何发掘、分析商机，并针对不同的情况采取什么样拓展方式和营销工具背景介绍

我国中小型企业的现状与发展：中小企业是推动国民经济发展，构造市场经济主体，促进社会稳定的基础力量。特别是当前，在确保国民经济适度增长、缓解就业压力、实现科教兴国、优化经济结构等方面，均发挥着越来越重要的作用。为此，正确指导国有小企业改革，大力扶持各类中小企业发展，已成为当前一项刻不容缓的战略任务。中小企业在国民经济中占有十分重要的地位。目前，全国工商注册登记的中小企业占全部注册企业总数的99％。中小企业工业总产值、销售收入、实现利税分别占总量的60％、57％和40％；流通领域中小企业占全国零售网点的90％以上。中小企业大约提供了75％的城镇就业机会。近年来的出口总额中，有60％以上是中小企业提供的。（资料采自官方公布数据）背景介绍

我县域中小企业目前的发展概况：近几年来，清新县中小企业发展迅速，到目前为止清新工商登记企业有507家，对促进本地经济增长、增加社会就业、推动技术创新、加速产业集群崛起带来了重要贡献。但是受金融危机和国内外市场等因素的影响，2009年以来清新工业经济发展速度明显放缓，大部分中小企业面临着“市场需求大幅萎缩，企业产品订单普遍锐减”、“企业经营成本上升和产品价格波动，对企业生存造成直接威胁”等问题。如：清新的先导化工，受经济危机影响，产品价格平均下降30%，企业微利经营，销售大幅下滑。清新县的清鲜公司因出口受阻产品大量积压，停产近一年。清新的顶伦电子因欧美经济不景气，订单大幅减少60%，已经停止建设二期扩建工程。此外，美好电子也处于维持性生产。清新的联益公司因第二季没有订单而停产。到目前为止，清新仍有清鲜、山一、三益、世瀚等4家企业尚未恢复生产，有联统、联益等6家企业处于半停产；…………目录4231战略部署潜伏阶段制定方案回应阶段业务谈判合同签订阶段营销闭环售后服务阶段根据我司目前的全业务产品，横向比较后发现，相对于其他产品，“语音专线”和“综合V网”拥有较强的比较优势，具体优势分析如下：作为我司传统优势的话音业务，凭借多年的GSM的建设，移动电话的各项指标在清远电信业运营商处于绝对领先地位。在与铁通开展业务融合后，我司开展的综合v网业务，采用成熟的技术和稳定的维护团队，与移动手机组成综合集群网，互打免费，大大节省企业通信开支，有相对较强的竞争优势。产品分析

定出竞争优势产品综合V网全业务产品横向比较语音专

线呼叫接续不需要经过传统电话网，使用先进的PRI信令，接续时间较传统电话网时间快，专线设备费由运营商负责，不需增加企业负担。

运营商移动（普通资费）电信联通固话月租32（返还月租为话费）18（不是对所有用户都返还)18(不是对所有用户返还)来电显示4.866本地电话资费标准首次三分钟：0.16；以后每分钟0.8(分营业区间)首次三分钟：0.18；以后每分钟0.09（分营业区间计费）首次三分钟：0.18；以后每分钟0.09（分营业区间计费）长途电话资费0.21(全时段)（1）直拨0.7；（2）拨打17909IP，全时段0.3元/分；3）拨打96688IP（限16：00-次日8：00）0.2元/分；（1）直拨0.7；（2）拨打17969IP，全时段0.3元/分。与移动手机组成综合集群网，互打免费，大大节省企业通信开支；普通资费优惠已经彰显，杀手级资费“商务1+”语音套餐更具竞争力。技术优势资费优势联合优势得出结论：我们具有竞争优势的产品是：语音专线+综合V网以中小企业作为全业务拓展的“跳板”宏观经济环境变化，中小企业注重“降低成本，提高效率”在整体经济趋于回暖企稳阶段，刚经历了“金融风暴”的中小企业，急需要寻求“降低成本、提高效率”的有效办法来提升自身战斗力！而合适的“信息化解决方案”就是企业提升效率、降低成本的途径之一。成规模的企业，原电信用户：对质量有一定的要求，对价格敏感度也较强。重质量价格敏感更关注价格新建企业、网通收归用户：一般对价格的敏感度强。政府机关、公共事业单位、原电信用户：价格敏感度低，但质量要求较高。重质量价格不敏感暂无企业对质量与价格都不敏感。

质量和价格敏感度不高对于通信产品，中小企业更关注的是产品价格全县中小企业摸底1）中小企业聚集太和、禾云区域：清新共有507家在工商局注册的企业，其中太平区域54家，禾云区域213家，太和区域240家；2）中小企业行业结构单一：以制造业为主，占56%；其次是旅游餐饮行业，占16%；第三是建筑、房地产行业，占12%

；全县中小企业基本情况全中小企业摸底1、基本需求趋于一致：对各行业客户全业务需求的扫描，得出制造业、旅游餐饮行业、房地产行业基本信息化需求如下：办公方面：办公无纸化，外出人员快速获取内部信息。服务营销方面：借助员工手机提升企业形象；建立企业外部形象；提升服务效率；向消费群快速传递新业务信息；促销信息发布。语音通信方面：内部员工之间实现便捷、低成本的手机通话成本控制方面：运营、商务成本降低（固话费用、日常沟通成本等）；生产、销售数据收集成本降低。2、最基本需求为语音通话，个性化需求类型基本固定：只给出一个业务选择，中小企业会首选语音通话。中小企业对个性化需求较多，但类型比较单一和简单，主要为附加产品/服务需求和资费、套餐的个性化需求。3、最关注的是产品价格：刚经历了“金融风暴”的中小企业，急需要寻求“降低成本、提高效率”的有效办法来提升自身战斗力！而合适的“信息化解决方案”就是企业提升效率、降低成本的途径之一。最关注语音产品，最注重产品价格产品特性与企企业需求特点点的适配度分分析特点1特点2特点3特点4特点5决策综合V网……………………………………………………广硕花园√√√√√马上进攻山一加工××√××不予考虑大中塑胶√×√×√可尝试广珈酒店√√×√√马上进攻田园牧歌×√××√继续跟踪联统CPI×××××不予考虑……适配度分析表表的用处适配度分析表表找准客户，促促成更多销售售，减少时间间浪费销售的有力工工具，增加推推销的说服力力为开拓新的市市场/行业指明方向向企业渠道网络渠道社会渠道传统媒体渠道其他企业手册企业内刊内部报纸杂志产品手册宣传品墙体文化、公告栏企业网站行业网站门户网站专业版块主题论坛搜索网站工商局报关所街道办…………掌握客户信息息的常规方法法客户概况模板板组织概况产品或服务介绍市场状况分析财务状况分析竞争对手情况高层主管简历，包括其面临的潜在问题潜在需求锁定目标首先将制造业业、旅游餐饮饮行业、建筑筑、房地产行行业共427家目标企业划划分给客户经经理进行摸底底调查，最终终初步锁定20家目标企业作作为全业务首首批拓展对象象：建立推广保障障机制（1）选优配强，，整合人力资资源：由于全业务拓拓展涉及到网网络技术方面面的知识点较较多，为了给给客服团队提提供有效、准准确、快捷的的支撑，分公公司专门从技技术线条调整整1名员工到客服服团队，以协协助客户经理理开展专线业业务拓展。（2）流程梳理，，提升响应速速度：（3）资源盘点，，做到心中有有“数”：梳理铁通线路路资源、移动动线路资源，，让客户经理理了解线路覆覆盖情况，优优先对有线路路资源的客户户进行拓展。。预留铁通特殊殊号码资源，，整合移动特特殊号码、充充值卡等资源源、作为拓展展重要集团、、竞争对手集集团的谈判筹筹码；（4）机制建立，，形成良性比比较：竞赛机制：将将全县集团客客户中心团队队划分为5支竞赛小组，，分小组进行行集团产品拓展，形形成“赶、帮帮、扶”的拓拓展氛围。通报机制：设设立集团专线线拓展进度周周通报制度，，通报显示每每位客户的销销售管道进展情况。。考核机制：将将专线推广工工作成效与客客户经理月度度绩效考核挂挂钩，每成功功拓展一条专线加5分。沟通机制：建建立销售沟通通周例会制度度，每周让客客户经理分析析其负责目标标企业的拓展进展以以及存在问题题，对普遍深深入的问题进进行原因分析析，共同制度度下阶段行动计划，，同时实现拓拓展经验的分分享。寻找商机、明明确需求阶段段拓展团队了解分析客户业务环境、客户策略规划，与客户建立关系，协助客户建立购买愿景当客户评估业务环境与策略，规划业务方向与确立需求时客户经理的工作拜访客户项目小组成员；掌握、研究分析客户业务环境、竞争态势、业务方向、业务流程等；了解客户的技术及财务倾向（项目预算）；明确客户需求，协助客户确立购买愿景；构想配合的方案和计划；明确客户项目决策中心的成员及其支持程度和影响力。完成标志客户确认我方对其问题和需求的理解，认可我方的业务需求陈述，重视与我方的关系，认可并支持我方与其关键决策者的沟通；内部管理建立客户基本数据；考虑对客户项目小组其他成员的拜访计划；考虑管理阶层拜访客户高层（或运用其它关系）；考虑投入销售的人力、物力。1、客户基本数数据库：2、技巧分享：：从“五步走走”来挖掘客客户的需求：：（1）了解背景：：全面了解客客户目前的基基本情况，找找到客户的““痛”处；（2）诊断原因：：帮助客户找找到“痛”的的原因；（3）扩大影响：：巧妙地告诉诉客户目前的的状况持续，，将会造成什什么影响；（4）描绘能力：：向客户提出出我方的初步步方案并征询询客户的意见见；（5）建立购买愿愿景目录4231战略部署潜潜伏阶段制定方案回回应阶段业务谈判合合同签订订阶段营销闭环售售后服务阶阶段制定方案、回回应竞争拓展团队与客户一同制定方案，回应竞争当客户选择解决方案时客户经理的工作建立客户内部支持人员；了解竞争对手，制定竞争策略；基于价值提出最佳解决方案，形成项目计划书；完成标志客户关键决策人和我方同意在解决方案基础上进一步合作内部管理对项目进行成本效益分析，形成方案成本收益报告。竞争策略：我方作为全业业务市场的跟跟进者，在业业务拓展方面面面临不少的的竞争。巧用用竞争策略，，对拓展能起起到事半功倍倍的作用。面面对不同的集集团，采取不不同的策略，，下面我司将将通过案例介介绍清新公司司客户拓展的的4中策略：硬碰硬策略、、分饼策略略、后门策策略、推迟迟策略案例：合兴(清新)精细陶瓷有限限公司“语音音专线+综合VPMN+数据专线”项项目2）用户结构：：公司内员工有有230人，人均月收收入1000元，使用中移移动号码的员员工数约70%，使用联通员员工数约21%人，员工有部部分是本地人人，所以有9%人没有使用手手机。3）我司产品使使用情况：短号集群网、、集团彩铃、、企信通、集集团代付、语语音专线语音专线产品品使用情况：：资费：4个网通号码，，号码与电信信4个中继路由号号码一一对应应，免月租，，用多少交多多少话费；月月平均支出约约2000元；用途：业务联联系；1）集团简介：：位于清新县周周田管理区，，由建厂初期期单生产电工工陶瓷，发展展到今日成为为专业生产电电子陶瓷、耐耐高温绝缘电电器瓷件、高高铝瓷、瓷灯灯头、瓷管、、瓷头咀、保保险管、接线线端子台及各各种特种高频频瓷件的大型型工厂。年产产值约2000万元，产品远远销国内外，，是清新县重重要的龙头企企业。客户使用的是是移动的专线线产品，但需需缴纳费用高高，客户对移移动产品丧失失信心，因为为移动产品不不能为其降低低通讯成本。。在雷雨天气下下，“IP专线”线路经经常出现线路路中断，多次次整改仍然未未能解决，客客户满意度非非常低；目前存在问题题硬碰硬策略（合兴案例）4）电信产品：宽带接入：用用于办公区域域电脑上网使使用，带宽2M，资费为130元/月。固话：电信固固话号码一共共8个（4个中继路由，，4个直线电话）），月固定费费用合共540元，平均每月月约2500元。客户内部部有一套小型型小交机，用用于构建公司司内部的话务务系统，实现现“总机-分机”的功能能，公司内部部共有分机6台。主要用于于业务联系，，内部沟通。。5）竞争对手策策略：“蚕食食”策略，借借数据专线拓拓展语音专线线产品；2009年1月竞争对手（（中国电信））针对合兴(清新)精细陶瓷有限限公司推出了了超低资费的的“语音IP专线”业务，，并且不断对对其进行骚扰扰，意图劝说说客户转用电电信的“语音音IP专线”。A、“商务常青青套餐”优惠惠：资费打八折：：客户可享受受普通资费打打8折的收费；超出保底消费费后，资费可可享受5折优惠：客户户签约承诺每每月3000元消费，如当当月消费了4000元，则客户只只需要交纳2000元费用；加一送十优惠惠:如客户每月消消费1000元国内本地话话费后加100元（即客户每每月交纳1100元）,那么客户可以以享受到2100元的消费额度度；C、国内内长途途优惠惠：拨打国国内长长途，，拨号号前加加拨96688，全天天0.2元/分钟；；B、国际际长途途优惠惠：拨打国国际长长途,前拨11808,国际按按方向向:美国、、加拿拿大、、港澳澳台等等，前前10分钟0.29元/分钟,10分钟后后0.19元/分硬碰硬硬策略略（合兴案案例））电信的的方案案非常常优惠惠，处处于““金融融危机机”时时期，，全清清新的的企业业都在在想尽尽一切切办法法节省省运营营成本本，电电信的的优惠惠方案案确实实能够够大大大节约约合兴兴陶瓷瓷有限限公司司的通通讯成成本。。该公公司董董事长长“阮阮锐””经过过与我我公司司现行行“资资费方方案””对比比后，，已经经初步步接纳纳了电电信的的方案案，并并且通通知我我司客客户经经理上上门商商讨转转网的的事项项，同同时提提出撤撤消移移动公公司在在其厂厂区内内语音音类IP专线的的所有有设备备。面对必必须克克服的的困难难，我我们学学会了了“迎迎难而而上””，面面对客客户的的投诉诉我们们必须须“勇勇于面面对””！由于合合兴陶陶瓷有有限公公司05年才开开始使使用我我司提提供的的“语语音IP专线””，如如客户户停止止使用用“语语音专专线业业务””，我我司将将面临临困难难如下下：1、成本损失：因为客户是05年才开始使用我司“语音专线”，成本支出尚未完全收回；

2、集团流失：集团总收入收入累计减少超过50%的AB类将被定义为“流失集团”。当时客户“语音专线”的月平均支出约2000元；硬碰硬硬策略略（合兴案案例））针对该该起““电信信策反反案””，清清新分分公司司市场场部马马上牵牵头联联合清清新铁铁通分分局（（当时时清新新刚刚刚开始始于铁铁通公公司合合作））组建建了““清新新反策策反小小组””：：承担与与客户户谈判判的责责任，，统筹安安排反反策反反工作作。市场部部负责固固话线线路故故障清清查，铁铁通线线路入入场等等有关铁通通方面面的问问题；；铁通清清新分分局问题在哪？客户经经理、、产品品管理理员负责挖挖掘客客户需需求、、做好客户户与公公司之之间的的协调工作作。硬碰硬硬策略略（合兴案案例））制定方方案、、回应应竞争争：““探雷雷行动动”经过客客户经经理多多次上上门拜拜访了了解情情况，，客户户转网网主要要是““费用用贵””与““线路路故障障多””两个个原因因；“客户户电信信方面面的资资费””=““线路租租用费费”+““通话费费”传真号号码清单显显示该该公司司传真真号码码产生生费用用比较较多，，传真真号码码一般般是传传真机机专用用，通通话时时长很很少超超过2分钟，，但清清单上上却有有显示示很多多大于于5分钟的的通话话记录录，大大于10分钟的的记录录也屡屡见不不鲜，，更奇奇怪的的是通通话记记录中中很大大一部部分是是国际际长途途的记记录。。客户使使用习习惯调查结结果显显示，，客户户很少少使用用传真真机打打电话话的习习惯。初步分分析客客户可可能存存在以以下疑疑问：：1）电信信乱收收费，，作假假帐单单；2）公司司内部部人员员“公公话私私用””硬碰硬硬策略略（合兴案案例））硬碰硬硬策略略（合兴案案例））把“电电信收收费不不透明明”为为切入入点，，继续续深挖挖“客客户的的疼””（电电信的的缺点点），，劝说说客户户继续续使用用移动动产品品，并并且我我们联联合铁铁通公公司为为客户户订做做一套套“移移动通通信解解决方方案””1、实现“低成本、高质量”的通信系统，通信系统包括：

客户打本地电话的时候可以享受铁通的低价优惠（铁通固话的资费比电信、网通都要便宜）；客户打长途的时候可以享受移动的优惠；备注：承诺最少签订连续三年或以上的IP专线产品使用协议，并撤掉厂内现有的电信固话、电信的网络线路，同时统一使用铁通的固定电话号码的前提下，我司同意给予该集团1：0.7比例的IP语音专线功能费预存赠送优惠新装铁通号码可以加入原有短号集群网内，合成“综合集群网”，通过拨打短号形式实现“铁通固定电话”与“短号集群网群内手机”5元互打包月优惠；由于客户属于全网换号，为了不影响客户的市场环境，我司为合兴(清新)精细陶瓷有限公司提供2个月的“来电留言服务”(旧电信号码用户保留2个月)，即客户换号后，若旧电信号码有来电时电话留言会主动告知来电者合兴(清新)精细陶瓷有限公司换号的消息。1）语音IP专线2）综合集群网2、提供“商业用户”专用宽带，打造专业形象，保证全公司网络畅通，保证生产。数据专专线功功能费费预存存优惠惠：合合兴(清新)精细陶陶瓷有有限公公司承承诺最最少签签订连连续三三年或或以上上的产产品使使用协协议，，并且且承诺诺一次次性预预存15000元，我我司给给予1：1的预存存赠送送比例例优惠惠。为推进集团综综合解决方案案应用，同意意该集团建设设综合VPMN业务，并在该该集团承诺最最少签订连续续三年或以上上的使用协议议，同时赠送送一年，2M数据专线业务务，通过收返返方式实现。。资费：1200元/条/月；（2M）硬碰硬策略（合兴案例）壹满足客户支出出成本降低同同时，满足了了客户的“通通话需求、宽宽带需求”；；贰在降低客户支支出成本同时时，增加了我我司的收入，，抢夺了竞争争对手的集团团用户；叁费用统一由移移动公司收取取，收费统一一而且透明，，满足了客户户的消费心理理；竞争结果分饼策略（万邦鞋厂案例例）（1）万邦鞋厂简简介：成立于2001年10月25日，地处清远远市清新县太太平镇，工厂厂占地面积400亩，是一家大大型的外资企企业，公司专专业生产名牌牌运动鞋（adidas），产品远销销世界各地。。（2）用户结构：：公司内员工有有13000人，人均月收收入1500元，使用中移移动号码的员员工数约76%，使用联通员员工数约24%人。（3）产品使用情情况：移动产品：VPMN集群网电信产品：一一条电信的2M宽带专线，电电信固话25台。（3）应对策略：：2005年以数据备份份的角度推荐荐客户使用我我方宽带专线线，按一条2M专线500元/月的优惠提供供给客户，目目的是采取分分饼策略一定定程度上分流流竞争对手业业务。（4）竞争结果：：后续我方继续续蚕食竞争对对手业务，再再为客户提供供一条语音专专线，分流电电信固话话务务80%，2006年再增加一条条4M互联网专线（（2500元/月）。分饼策略的应应用基于：有有能力种下一一粒种子并且且看到它成长长；拥有在特特定领域具有有独到优势的的解决方案；；找到客户中中支持多供应应商方式的决决策人。后门策略（广珈商务酒店店案例）应用后门策略略，改变游戏戏规则；削弱弱竞争对手的的优势；选择择适当的目标标和时间点，，改变客户对对于其最重要要的购买标准准的认知；（1）广珈商务酒酒店简介：广珈商务酒店店建于09年7月，是一家按按四星标准装装修的商务型型酒店，地处处繁华热闹、、交通便捷的的清新县环城城路上；位于于永京集团旗旗下集中、西西餐厅、普洱洱张茶艺、溜溜冰场、网吧吧、电子游艺艺、KTV娱乐为一体的的广硕文化广广场内。（2）综合通信解解决方案需求求：酒店拥有55套客房，可以以直拨国内、、外长途电话话，免费提供供高速宽带上上网。为办公公区域10台电电脑脑提提供供上上网网条条件件。。（3）竞竞争争对对手手推推荐荐方方案案：：办公公电电话话：：商商务务常常青青套套餐餐：：承承诺诺每每月月国国内内长长途途和和本本地地话话费费最最低低消消费费，，超超出出保保底底消消费费后后，，资资费费可可享享受受5折优优惠惠。。如如：：客客户户签签约约承承诺诺每每月月3000元消消费费，，如如当当月月消消费费了了4000元，，则则客客户户只只需需要要交交纳纳2000元费费用用；；光纤纤上上网网：：2M光纤纤上上网网1000元/月。。后门门策策略略（广珈珈商商务务酒酒店店案案例例））（4）竞竞争争回回应应：：1）推推荐荐公公司司竞竞争争方方案案：：为清清新新县县广广珈珈商商务务酒酒店店大大楼楼提提供供8条外外线线的的语语音音专专线线接接入入，，以以1条外外线线作作为为客客房房部部的的总总机机，，另另外外7条提提供供给给办办公公区区域域用用作作语语音音通通话话和和传传真真收收发发使使用用；；语语音音专专线线按按标标准准资资费费的的7折优惠惠，另另提供供1：0.6预存优优惠用用作专专线长长途话话费。。为清新新县广广珈商商务酒酒店提提供2M的互联联网接接入带带宽，，供55间客房房及办办公访访问互互联网网使用用，资资费为为1200元/月，另另提供供预存存1年月租租费赠赠送1个月租租的优优惠。。2）走““后门门”：：清新某某政府府部门门领导导与该该酒店店一把把手有有较好好的关关系，，邀请请该领领导协协同客客户经经理对对广珈珈酒店店一把把手进进行拜拜访。。3）服务务响应应：我我方向向客户户提供供方案案后，，客户户经理理次日日第一一时间间就致致电客客户了了解客客户的的反应应与建建议，，同时时安排排代维维人员员第一一时间间到现现场进进行勘勘测。。快速速的服服务响响应得得到客客户的的认可可。4）竞争争结果果：按我公公司提提供方方案办办理语语音专专线、、2M数据专专线。。关键人人客户经经理联系人人接触关关键人人谁是真真正的的关键键人？？财务部部经理理采购部部经理理使用者者总经理理关键人人员列列表行业：职务头衔问题和需求

四步突突破关关键人人对话关键人挖掘关关注点点FABE法简单促促成有关本本公司司及业业界的的知识识本公司司及其其他公公司产产品知知识有关客客户的的相关关信息息本公司司的销销售方方针广泛的的知识识丰富的的话题题名片电话号号码簿簿对话关关键人人了解行行业焦焦点了解企业业焦点了解社会会焦点了解流行行趋势（（如时尚尚、贵族族体育、、焦点体体系，如如世界杯杯等）日常准备备与习惯惯以关键人人视角建建立对话话平台挖掘关注注点关注点应对措施期望点应对措施产品问题……………………积极面对投诉…………………………………………………………………………推迟策略略（120案例）2009年3月，清新新分公司司客服人人员到县县卫生局局做走访访时，获获悉“清清新县人人民政府府为提高高清新医医疗抢救救水平，，拟计划划建设‘‘清新120急救系统统’，系系统包括括‘无线线技术、、固话、、宽带’’等，项项目非常常大”。。“120急救指挥挥中心””任务主主要是：：急救车车辆的调调度、病病人情况况实时监监控。客服人员员回来后后，马上上通过首首席客户户经理拜拜访形式式上门与与“县政政府、卫卫生局””双方确确认信息息，当信信息确认认后，清清新分公公司马上上联合了了铁通分分公司成成立了3人的专项项拓展小小组，专专门对清清新县卫卫生局进进行攻关关。为项项目设计计方案；；同时，，中国电电信清新新分公司司也对该该项目进进行攻关关，并且且电信优优势明显显。1、项目背背景：削弱客户户采取迫迫切行动动的理由由；利用用客户中中关键人人的影响响力；与与客户的的其他部部门联系系；鼓励励客户引引入顾问问研讨；；推迟策略略（120案例）“项目”中中需要用用到“通通讯运营营商”的的产品有有：无线线数据传传输卡、、宽带接接入、电电路租用用、固定定电话、、中继路路由；客户所需需的产品品中，我我们只有有“无线线数据传传输卡””的优势势明显，，“电路路租用、、宽带接接入”技技术尚待待考证。。另外，，我们并并不具备备条件提提供“中中继路由由、固定定电话””服务；；见上面面的分析析可以得得知“清清新卫生生局”（（公共事事业单位位）只注注重“质质量”，，对“价价格”不不太敏感感；在这种情情况下，，我们一一方面：：首次联联合铁通通分公司司，共同同为该项项目拟定定方案；；另一方方面：实实时了解解卫生局局与竞争争对手的的进展；；再一方方面：通通过各种种手段了了解卫生生局领导导的个人人喜好与与需求。。2、寻找机机会、争争取突破破：在偶然情情况下，，客服人人员获悉悉卫生局局领导想想购买一一台新手手机，恰恰逢公司司当时有有“集团团统一付付费”方方案，客客户可以以通过集集团预存存获赠““购机积积分”。。所以，，客服人人员利用用方案优优惠为卫卫生局领领导办理理了集团团预存，，并且购购买了一一台新手手机“多多普达S700”，并且亲亲手把手手机送到到其手上上，由于于手机是是新款的的智能机机，所以以客户现现场拿着着手机学学着把玩玩起来。。客服人员员在与客客户把玩玩手机过过程中听听到客户户反映““电信的的信号比比较差，，GPRS信号号覆覆盖盖不不全全面面””。。客服服人人员员抓抓住住机机会会向向客客户户解解释释移移动动的的““信信号号优优势势””，，并并且且进进一一步步阐阐述述移移动动的的数数据据业业务务卡卡在在““120项目目””的的优优势势。。并并且且借借机机会会进进一一步步了了解解客客户户的的需需求求与与要要求求。。3、把把握握机机会会，，出出奇奇招招推迟迟策策略略（120案例例））1）在在清清新新县县范范围围内内为为清清新新县县卫卫生生局局及及其其下下属属各各医医疗疗卫卫生生单单位位提提供供““数数据据专专线线服服务务””；；2）为为清清新新县县120监控控中中心心提提供供““2M数字字中中继继服服务务，，共共30线””；；3）为为清清新新县县120监控控中中心心提提供供““2台直直线线电电话话服服务务””，，两两台台电电话话使使用用同同一一号号码码，，实实现现一一台台占占线线时时能能够够自自动动转转到到下下一一台台功功能能；；4）提提供供““GPS车载载装装置置””所所需需的的SIM卡，，约约15张，，满满足足车车载载装装置置的的数数据据传传输输需需求求与与通通话话需需求求；；5）为为清清新新县县120监控控中中心心免免费费提提供供在在网网固固话话电电话话号号码码库库，，方方便便来来电电查查询询工工作作；；4、认认清清客客户户需需求求，，设设计计个个性性化化解解决决方方案案5、技技术术解解决决方方案案根据据120监控控中中心心建建设设需需求求，，““清清新新分分公公司司””协协同同““铁铁通通公公司司””整整合合两两方方的的优优势势后后制制定定的的通通信信方方案案如如下下：：清新新县县卫卫生生局局：：以以下下简简称称““甲甲方方””；；中国国移移动动广广东东公公司司清清新新分分公公司司：：以以下下简简称称““乙乙方方””；；中国国铁铁通通集集团团有有限限公公司司清清远远分分公公司司：：以以下下简简称称““丙丙方方””；；推迟迟策策略略（120案例例））一、、乙乙方方为为甲甲方方提提供供的的数数据据专专线线服服务务是是指指乙乙方方按按照照甲甲方方提提供供的的接接入入地地点点，，为为甲甲方方提提供供端端到到端端的的基基于于SDH传输机制制的数据据专线电电路；1、清新县县人民医医院指挥挥中心：：开放一一条宽带带专线（（满足GPS车辆监控控系统使使用需求求）；2、实现：：清新县县人民医医院指挥挥中心与与“清新新县疾病病预防控控制中心心、七个个乡镇””的的点点对点数数据传输输需求；；具体线线路图如如下：推迟策略略（120案例）3、数据专专线服务务费用标标准为：：备注：上上述专线线所提供供的端口口类型需需要符合合甲方要要求。4、乙、丙丙两方对对于甲方方所提供供的传输输线路和和设备接接口，提提供7*24小时严密密的网络络监控、、故障处处理、技技术支持持服务，，乙、丙丙方所提提供的传传输线路路和设备备接口后后的故障障，乙、、丙方全全力协助助甲方解解决。二、乙方为甲甲方提供供急救用用车上的的“GPS车载装置置”所用用的SIM卡，并且且满足车车载装置置的数据据传输需需求与通通话需求求，实现现：如遇遇求救，，监控中中心可按按照就近近原则调调配车辆辆，并且且通过实实时对话话，监控控中心能能够实时时了解到到病人的的状态，，指挥救救护车人人员进行行实时抢抢救与紧紧急治疗疗。（SIM卡数量可可以根据据具体需需求而定定）1、传输方方面：2、通话方方面：组建综合合集群网网：把指指挥中心心固定电电话、急急救用车车移动号号码加入入同一个个集群网网，实现现“5元群内通通话包月月”。群群外资费费按正常常资费标标准收取取。推迟策略略（120案例）三、丙方方为甲方方提供的的2M数字中继继服务：：丙方按按照甲方方的要求求，甲方方自建120急救指挥挥中心平平台，丙丙方为甲甲方提供供2M数字中继继接入服服务，并并且开通通30线。四、丙方方为甲方方安装2台直线电电话，两两台电话话都使用用同一号号码，实实现一台台占线时时能够自自动转到到下一台台功能。。丙方为甲甲方提供供的2M数字中继继接入服服务和2台直线电电话费用用标准为为：五、丙方方为甲方方免费提提供丙方方的在网网固话电电话号码码库，方方便来电电查询工工作。推迟策略略（120案例）六、服务务优势比比较1、专线资资费对比比2、信号对比3、服务对比推迟策略（120案例）经过长达2个月的谈判，，我们利用““综合解决方方案”的优势势击败了电信信，于6月份与清新县县卫生局签订订了协议。在该项目中清清新分公司共共售出9条带宽为2MB的光纤接入以以及铁通的固固话线路4条、铁通中继继30路。另外，客客户选用10套移动“数据据卡”作为